销售人员应有的数据敏感性与数据分析力

1、销售人员应有的数据敏感性与数据分析力当市场竞争已经趋于同质化，当数据库营销已经成为一种趋势，当销售人员的级别日益 提高，当你所接触的数据越来越多，市场对销售人员的销售数据分析能力的要求也越来越高。 新时代的精益化营销给销售人员提出了更高的要求，要求一名合格的销售人员必须具有强烈 的数据敏感性与较强的数据分析能力。作为一名销售人员，无论你处于那一级别，你都必须面对库存、出货、费用、促销等一 系列销售数据，这些数据可能健全、准确，也可能出现残缺、虚假等现象，销售人员如何识 别、利用这些的销售数据，并通过这些销售数据的有效利用与精确分析，实现对市场的准确 判断，对销售的有效预测，对产品的有效推广，已

2、经成为销售人员必须具备的一项基本功。根据市场销售需要，市场人员所应掌握的销售数据包括：产品库存数据、出入库数据、 终端销售数据、渠道细分数据、费用投入产出数据等。而且这些数据中还必须包含着许多子 数据。比如：产品库存数据就必须包含各产品单品项库存及单品占总库存比例等数据，出入 库数据就必须包含单品的出库数量以及产品的区域流量等数据，终端销售数据必须包含各零 售终端的整体销售数据及单品销售、库存等数据，渠道细分数据必须包含大型零售终端、通 路终端以及特殊渠道等数据，费用投入产出数据包括广告的投入产出数据、促销投入产出数 据、陈列投入产出数据、人员投入产出数据等多个方面。销售人员应有的数据敏感性与

3、数据分析力是指销售人员要善于进行相关数据的统计与整 理，并从现有的数据分析中发现市场问题、挖掘市场潜能的能力。它包括具体两个方面的能 力：一是对相关数据的统计及整理能力；二是对数据的分析及运用能力。对数据进行准确的分析、评估与运用的前提是对市场数据进行准确的统计、汇总、细分， 建立完善的数据库。CRM系统的实施就是一项数据库建立的过程，销售人员不可能建立全面 CRM数据管理体统，但是销售人员必须掌握与自身日常销售相关的几组数据，并能够通过对 这些数据准确的细分与整理做出相应的市场分析与判断。销售人员要实现对常见数据的统计与分析，必须有效掌握对几个常见销售表格的熟练掌 握与运用。一线销售常用的数

4、据统计及分析表格主要包括：产品的进销存记录表、品项销售 增长分析、公司/品牌周期品项销售分析表、品项赢利能力分析表、费用投入产出效果评估表。 具体表格格式及使用说明如下：表产昂进销存记录表产品进销洋记录表细进货室微量库存髦项目SOJSEUZSKM35烟SKU1SKU2SKU3SKU5SEUESKU3SKU4S烟星明一星期三星朋五里明日合计盈：R PE琅震格可以向眸拓睡为产品的月度曲自不摧最了解产就月度彳蟾富况； 思你擅报周期报据工作需要及产品的告周明进行决定.产品进销存记录表的作用：1、通过以上表格的填写与数据统计，使公司/品牌的各品项 的周期进货量、销货量、库存量一目了然；2、通过以上数据的

5、统计我们还可以根据“可口可 乐的1.5倍库存法”推算出产品应有的安全库存数据安全库存=周期销货量*1.5,同时生成 产品的合理进货量应进货量=安全库存一当前库存；3、此项表格的有效运用既可以保证 产品货源的充足性及新鲜性，同时还可以保证库存的合理性，避免单品项产品的积压与断货。袤二 品项销售增长分析表:牌幕品销害摘况所史对比分析衰钮项目游任务娩津位:箱屉）SIU1SSU2SDBSKIMSX1EsheSEUTSHJB计知06年mi邛完成宰XXXX%X,5WK年BOOS 年_A.ru05年年百分比A.%1.06年丁05年百分比X*%1%1、gs中的年说琲通样辿淋般月度凿酬滞；乳 雄MS对出04副队

6、皿敦瞄路砂A答个月幽冀岫比分断产品品项销售增长分析表的统计与填写，可以有效的了解各个单品的历史同期或几个销 售阶段的对比数据，对此数据的统计可以轻而易举的得出某一时期各个品项的销售增长情况， 为企业的产品推广决策提供有效的数据依据。此项表格的有效运用，可以使销售人员清楚的得出某个时期内企业内各个品项占企业整 体销售量的份额，得出品项管理的重心，与“品项增长分析表”形成有效结合与利用，为企业 的产品推广决策提供有效的数据依据。表四三品项离利能力分析表月街品顼睇藤力分斩羊t资金日用产品周样 天数单品粒莒 毛利率单晶短利月度单品藉利排名sku 1 nB1C1DSKU 2qB2C2D2SKU 3A?B

7、3D3SKU 4A4球口 4SKtJ 5K5B5C5DJSKIT 卜TANBNCNDN备注r1、的晶点利方的计慎:N=AN*BNZK5天*CNH近元t健方元周f?资金年/离利能方进行计箕X殖立单品扇原名洵汰最茬扇1单品及费金周转压楝饷单品案腕单晶推厂潮-通过此项表格的有效利用，对产品各个品项的资金占用、周转及经营毛利做出有效统计， 并对经营单品进行赢利能力分析；同时，通过财务审核，实现对经营产品的优胜劣汰，达到 产品结构调整与更新，改善资金周转能力，提升公司整体赢利能力，达到提升企业整体竞争 力的目的。去五，贽用投入产出粮果评估表费用投人(E)活动期洵箱罟额(S5)窝劫耘同期销售弱(S2)活动

8、前同照销售额(S3)12历史同斯销鲁眦3销售磨长(G1)G= (SL + S2J /2S34销售晤长率(GVG2=G1/3*LOO%5投页芒出比(P)4GF产品毛利率心1叩MA实际晤长率EG强活动廓间、胞后而史冏比瞄长率的和门一活动前期历史同比增长率此项表格中的费用投入产出比及实际销售增长率是我们进行数据统计的最终需求数据， 通过这两个数据的有效计算，我们就可以非常有效的市场费用的投入效果得出评估。销售人员应有的数据分析能力还应当包括：市场潜力的预测、市场问题的判断、市场运 做重心的选择等多个方面。无论销售人员对销售管理的表格使用如何、对销售数据把握如何， 对销售数据的敏感性与有效利用能力都将

9、成为21世纪销售人员必备的一项基本功，甚至关系 到每一项销售工作的成败。巧用数据分析，提升区域市场销量数据分析是销售经理必备的技能之一，但这一点常常被人们所忽视。因为很多人认为销 量是从市场中来的，不是分析出来的。下面我们举例来说明，通过数据分析调整市场策略， 可以有效提升区域市场销量。如果你是一位总经理，董事会不会干预你的日常事务，但你需要每月向董事会提交你的 三张财务报表：资产负债表、利润表、现金流量表，这些数据最终反映总经理的经营管理水 平。总经理自己也需要随时了解这些相关数据，才能准确掌握企业的经营状况，为下一步的 决策提供依据。各种数据，就好象将军的作战地图一样重要。销售经理一般比较

10、关心自己所负责区域销售任务的完成、费用控制比率等公司考核的相 关数据，但这是一种被动的状态，其实，数据不仅是考核的指标，通过数据分析可以帮助我 们发现市场问题，找到新的销量增长点，在几乎不增加市场额外投入的情况下，通过提升管 理的效率来提升产品销量。李经理因为工作一直表现突出，被调往公司最重要的北京市场。上任前，公司嘱咐他， 北京经销商网络好、规模大、实力强，对厂家非常强势，几年来公司产品的销量都徘徊在100 万/月，公司希望北京市场能够有一个较大的提升。半年之后，李经理不辱使命，将销量提高 到200万/月左右，市场费用比例不升反降，李经理到底是怎样做的呢？李经理到北京拜访经销商，经销商的态度

11、给了李经理一个下马威：产品库存大，销售不 好，资金占压大，不赚钱。李经理微笑着听完经销商的抱怨，表示自己需要十天时间熟悉北 京市场，约定十天以后再和经销商探讨下一步的方案。回到办事处后的第一件事情，就是查 看经销商的进销存旬报，李经理发现了虽然库存总额较大，但单品数量结构非常不合理， 不好卖的产品积压严重，畅销产品库存不足，肯定会出现断货情况！但现在不是给经销商提 问题的时候。接下来的一周时间，李经理每天跟随业务员巡场，果然发现部分卖场有缺货的情况，同 时又发现其他很多市场问题，而这些问题的存在，恰好说明市场还有很大的上升空间，通过 走访，北京市场的方案在李经理头脑中逐步清晰成型了。下面仅介绍

12、数据分析方面的一些例 子：通过库存数据分析提升销量北原布场最近一月的经销商销售旬报（单位：箱）XX年6月上旬产晶法祢句初庠存本句收货旬末庠存本旬销售在逾SKU16 38U25KU2495338157顺m31洪559sn75665S9S5XX年6月中旬产品宿称旬初肆存本句收货旬末庠存在途SKU11625DD17745SKD2338492116刑335矿我939661 m冲658576S2XX年6月下匐产品名醐旬初厚存本旬收裁司末岸存本旬销售（ffi）在逢姬177D111同DSKV23551 H3皿SK03坦一1DDD3847#m卿5765364P通过分析，李经理认为:1、经销商库存产品结构不合理

13、，有的产品库存少造成卖场经常断货，例如最畅销的 SKU3,下旬销售明显下降就是因为库存不足；个别单品断货严重如SKU1，影响了实际销售;2、有的产品库存大又造成经销商资金占压如SKU4。3、根据感觉下定单，比较随意。一个完整的定货周期，简单的说就是：经销商给公司下定单-经销商收到货-送到卖场 上货架，北京市场李经理公司产品的定货周期约为15天，如果经销商单品库存小于15天的 销量，肯定会出现断货的情况！因此，15天的销量是每个单品的最低警戒线，单品库存低于 这个最低警戒线就要马上下定单；每个单品需要保证两个定货周期的数量才是安全合理的库 存；如果单品库存数量超过合理库存，就会造成积压。因此，李

14、经理制定出产品的安全库存表：产品龙称月均销售最低警戒戮合理库存（箱）SKU114007001400SKU2400200400SKU3270014002700SKU425 0130250经过与经销商的反复沟通，耐心说服，又帮助调换了部分滞销品种，经销商逐渐接受了这 些做法，几个月以后，北京市场的销量就上升了 30%。通过SKU销量分析提升销量案例一：在分析汇总以往的卖场销售数据时，李经理又敏感发现了新的机会:年月卖场母f童统计勇由支/瓶）疣场主称5KU3金额合计才客隆-洋桥居9? 4275045866华联-广实门127?22290城乡仓俺超市546143923875亿瓦隆35 T37213? 3

15、5物美大兴席3222697&569019根据经验，SKU9在公司所有的单品销量排名比较靠后，很少引起大家的注意，因此全 国的大终端例如万客隆、华联基本都没有进场。但从表中的数据发现，SKU9在整体销量较 低的亿客隆、物美-大兴店等销售都处于前两位，甚至高于公司最畅销的单品SKU3,这是为 什么呢？经过了解，李经理才知道，由于北方气候比较干燥，衣物容易起静电，容易发干、发硬， 北京人洗衣时普遍有使用SKU9的习惯，某国际公司这个品类在北京的销量甚至过亿！原来 如此，于是李经理制定了 一份SKU9的进场计划，公司批准后陆续进入各大卖场，又针对SKU9 举办一些终端的促销活动，SKU9最终成为北京市

16、场排名前三位的产品。通过促销员销售分析提升销量很多人没有很好分析利用促销员的销售周报、月报，仅仅把这些数据当成计算工资的依 据，其实，每一组数据背后都有相应的故事，隐藏着它发生时的背景，从促销员的销售报表 中可以发现很多管理的问题，发现这些问题并及时调整，就可以有效提升销售：案例一：万客隆洋桥店有两名促销员轮流倒班，李经理第一次巡场时检查促销员的销售 周报，发现上周销售中，甲促销员为8995元，乙促销员为4637元，刚好是乙促销员当班， 李经理就寻问其中的原因，乙促销员回答说上周甲促销员班上有几个团购，因此比她销售多 一些。回去以后，李经理查阅了前几个月的报表，发现乙促销员周报、月报上的销售基

17、本都 只有甲促销员的一半，经过进一步的了解，问题就出在乙促销员自身素质不佳，工作态度不积极，销量一直比甲促销员差，这样的促销员要换掉。调整之后，万客隆洋桥店的月销量就 增长了一万多元。案例二：有一次，李经理在研究促销员销售周报时发现，有个卖场的销量从某一天突然 下降，而且最近一直比较差，肯定是发生了什么事情！到这个卖场实际了解后得知，前段时 间，竞品更换了促销员，这个新的促销员和卖场经理关系密切，采取各种打压手段，使李经 理公司的产品销量下降，促销员敢怒不敢言。经过李经理及业务员的多方协调，问题最终基 本解决，这个卖场的销量也恢复到正常水平。通过促销活动数据分析提升销量有一次，公司为家乐福单独推出一款促销套装，半个月的促销档期结束后，这款促销套 装就不供货了。李经理研究发现，家乐福促销期间，销量是平时的2.5倍，而这款促销套装 占到同期销量的几乎60% ！说明这款促销套装非常成功，应该大力推广！在李经理的一再建 议下，公司同意也向其它卖场提供这款促销套装做促销，所带来的销量增长是巨大的。