《商务谈判(第二版)》章后习题答案

1、PAGE PAGE 85章后基本训练参考答案与提示第1章 知识题1.1 阅读理理解1）阅教材材p46。2）阅教材材p67。3）阅教材材p79。4）阅教材材p1014。1.2 知识应应用1.2.11 选选择题1）谈判是是协调双双方的利利益。得分：（11）+55，（22）+22，（33）+11，（44）-55。2）从表面面看，这这一观点点近乎绝绝对化，但但是在实实践中运运用，则则大有裨裨益。得分：（11）+55，（22）+22，（33）0，（44）-55。3）谈判者者的素质质，对于于谈判的的成功至至关重要要。得分：（11）+55，（22）+33，（33）-22，（44）-55。4）没有谈谈判议题题

2、，谈判判就无从从开始和和无法进进行。得分：（11）+55，（22）0，（33）-33，（44）-55。5）谈判背背景是谈谈判所处处的客观观条件，任任何谈判判都不能能离开一一定的客客观条件件。得分：（11）+55，（22）+11，（33）-33，（44）-55。6）为了采采取有效效的谈判判策略，必必须充分分考虑谈谈判类型型。得分：（11）+55，（22）+22，（33）0，（44）-55。7）买方谈谈判或卖卖方谈判判，是依依据谈判判方在交交易中是是处于买买方还是是处于卖卖方的身身份来区区分的。得分：（11）+55，（22）0，（33）0，（44）0。8）谈判中中一味坚坚持强硬硬立场，不不仅不利利

3、于达成成协议，而而且即使使达成某某些妥协协也不利利于顺利利履行，同同时，不不利于建建立和巩巩固良好好的关系系。得分：（11）-55，（22）-33，（33）+55，（44）0。9）在于谈谈判背景景不同，它它是由谈谈判参与与方的国国域界限限造成的的，又导导致了文文化、语语言等差差异，同同时，文文化、语语言也属属于谈判判背景。得分：（11）+33，（22）+22，（33）+55，（44）0。1.2.22 判判断题1） 2） 33） 44） 55） 能力力题案例分析1）商务谈谈判。2）谈判当当事人是是小芳、小小芳母亲亲和吉利利大厦的的售货员员、柜组组主任；谈判议议题是买买卖女上上衣；谈谈判背景景为春

4、节节前夕、小小芳母亲亲需要、商商厦促销销、标价价已打九九折。第2章 知识识题2.1 阅读理理解1）阅教材材p19。2）阅教材材p2021。3）阅教材材p2223。4）阅教材材p2326。5）阅教材材p2728。6）阅教材材p2830。7）阅教材材p3032。2.2 知识应应用2.2.11 选选择题1）商务谈谈判不在在于谁来来谈判，而在于于为何而而谈和谈谈什么。为为了实现现交易目目标而相相互协商商的活动动，即为商商务谈判判。得分：（11）-5，（2）-5，（3）+3，（4）+5。2）商务谈谈判议题题内容的的特征是是交易性性。互利利性是商商务谈判判应遵循循的一项项原则，而不是是议题内内容。经经济性

5、的的议题，不一定定是交易易性的，因此过过于宽泛泛和不准准确。认认识的一一致性，则是一一切谈判判议题内内容的共共同特征征。得分：（11）-5，（2）-2，（3）0，（4）+5。3）在市场场经济的的条件下下，社会组组织的购购销交易易活动主主要通过过商务谈谈判所签签订的合合同来实实现。得分：（11）-5，（2）0，（3）+2，（4）+5。4）“有备备无患”。做好好准备阶阶段的各各项工作作，是取得得谈判成成功的必必要前提提。得分：（11）+5，（2）+3，（3）0，（4）-5。5）商务谈谈判的谈谈判阶段段中，最关键键的环节节是磋商商过程的的交锋。得分：（11）0，（2）+3，（3）+5，（4）0。6）

6、商务谈谈判的履履约阶段段，主要工工作是后后续合作作、落实实协议，并做好好沟通和和总结。其其中包括括处理违违约索赔赔和争议议仲裁等等。得分：（11）-5，（2）-5，（3）+2，（4）+5。7）商务谈谈判中，如某些些交易条条款分歧歧较大，为避免免影响谈谈判进程程并利于于达成协协议，明智之之举是根根据具体体情况和和需要选选择跳跃跃，包括从从易到难难的跳跃跃或从难难到易的的跳跃。得分：（11）-5，（2）+2，（3）+2，（4）+5。8）商务谈谈判中，平等原原则是商商务谈判判的基础础。无论论谈判各各方经济济实力、组组织规模模等如何何，都是平平等合作作的关系系。得分：（11）+5，（2）+2，（3）-

7、2，（4）-5。9）互利是是商务谈谈判必须须遵循的的目标原原则。只只有互利利，商务谈谈判才能能获得成成功。得分：（11）+5，（2）0，（3）-2，（4）-5。10）谈判判各方存存在分歧歧和矛盾盾，是谈判判的题中中应有之之意和契契机。谈谈判要寻寻求共同同利益，善于求求同存异异。得分：（11）-5，（2）-3，（3）+1，（4）+5。11）商务务谈判既既要实现现最大的的经济效益益，同时，又要实实现良好好的社会会效益。得分：（11）-3，（2）-5，（3）+3，（4）+5。12）商务务谈判的的社会效效益，是指谈谈判所产产生的全全部社会会效果和和社会反反映。得分：（11）-5，（2）+1，（3）+3

8、，（4）+5。2.2.22 判判断题1） 2） 33） 44） 技能能题2.2.22 综综合题采用快速跳跳跃式谈谈判模式式，从难难到易跳跳跃，即即先就分分歧较大大的条款款进行磋磋商，然然后再去去敲定其其他易于于解决的的问题。 能力力题案例分析1）民生电电器批发发商城因因几乎不不能满足足其最低低利益而而断然拒拒绝交易易。2）采购员员小刘此此次谈判判主要失失误是只只考虑己己方利益益，而几几乎没有有考虑对对方的利利益。如如果不仅仅考虑己己方利益益，同时时也考虑虑对方利利益，使使对方得得到一定定的利益益空间，如如谈判目目标为每每箱价格格6100元至6645元元，谈判判可能成成功。第3章3.1 阅读理理

9、解1）阅教材材p39。2）阅教材材p39。3）阅教材材p39。4）阅教材材p39。5）阅教材材p39。6）阅教材材p40。7）阅教材材p40。8）阅教材材p40。9）阅教材材p4041。10）阅教教材p41。11）阅教教材p41。12）阅教教材p4243。13）阅教教材p4344。14）阅教教材p4447。15）阅教教材p4546。16）阅教教材p4647。17）阅教教材p47。18）阅教教材p44。19）阅教教材p4445。20）阅教教材p48。21）阅教教材p48。22）阅教教材p48。23）阅教教材p49。3.2 知识应应用3.2.11 选选择题1）（1）（2）（3）2）（1）3）（2）

10、4）（1）5）（1）（22）（55）（66）6）（4）7）（1）8）（2）9）（2）10）（11）（33）（55）3.2.22 判判断题1） 2） 33） 44） 55） 66） 技能能题3.2.11 实实务题不可。因为为英国人人一般视视孔雀为为祸鸟。3.2.22 综综合题1）品质。应应以样品品、规格格等级、品品牌商标标、产地地名称等等为标准准。2）价格。解解决的价价格水平平即单价价，价格格计算的的方式即即采用固固定价格格或非固固定价格格，价格格术语的的运用即即FOBB、CIIF、CC&F等问问题。3）交货。解解决好装装运时间间、装运运地和目目的地等等问题。4）支付。注注意解决决支付手手段、支

11、支付时间间、支付付货币、支支付方式式等问题题。 能力力题案例分析1）对于通通用设备备，双方方可按市市场通行行价、比比较同类类商品价价和政策策价（在在成套设设备供应应时，供供方会加加集成费费用）来来磋商价价格。专专用设备备可按成成本与效效益核算算，按比比较价和和政策价价来磋商商价格。2）可先谈谈技术贸贸易的对对象及方方式，是是专有技技术还是是专利技技术；技技术费如如何计算算而来，即即采取的的什么支支付方式式，是一一次总算算、提成成，还是是入门费费加提成成。搞清清这些信信息后再再进行技技术价格格谈判。如如为专有有技术费费，当以以一次总总算计价价时，双双方可就就投入年年数、年年投入额额、提成成率三个

12、个因素的的核定进进行谈判判，以定定成交价价；当以以提成（营营业额提提成或利利润提成成）计价价时，则则对年数数、产量量、单价价、提成成率各数数进行分分别的又又相互挂挂钩的谈谈判，以以控制总总提成数数；当以以入门费费加提成成计价时时，应按按心理取取数法与与比例取取数法谈谈好入门门费，再再视提成成的年限限、产量量、单价价、提成成率确定定营业额额提成数数或参考考利润率率确定利利润提成成价。如如为专利利技术费费，以许许可证转转让费计计价时，可可参照专专有技术术费谈判判；以买买断费计计价时，可可针对开开发投入入费用和和预期利利益分成成的结果果来磋商商交易价价。3）对技术术培训费费和指导导费的谈谈判，可可以

13、先分分清人员员构成（专专业及水水平）、培培训与服服务的内内容构成成、费用用构成（价价格与条条件），然然后再谈谈价。谈谈培训费费时，可可用标准准通用方方式、成成本核算算方式、成成果补偿偿方式来来谈判；谈指导导费时，可可运用成成本核算算方式、市市场可比比方式、标标准通用用方式及及按劳取取酬方式式来谈判判。第4章 知识识题4.1 阅读理理解1）阅教材材p55。2）阅教材材p55。3）阅教材材p56。4）阅教材材p57。5）阅教材材p5657。6）阅教材材p5758。7）阅教材材p5859。4.2 知识应应用1）谈判中中的“判”，必须须以准确确、充实实、辩证证的情报报、信息息、事实实为依据据。离开开最

14、低量量的情报报信息，是是无法判判断也不不能判断断的。2）只要双双方同意意谈判，就就等于否否定了一一口价。对对于各种种价格的的“幌子”，只要要你不承承认，你你就自由由了，就就可以放放手谈判判，改变变原价，争争取谈判判后的新新价。3）价格谈谈判中，拿拿出印刷刷的“标准价价格表”、某年年某月与与某人签签的合同同，即为为制造错错觉的商商业营销销方式。4）最容易易发生的的问题，可可能是“急”、“轻”、“弱”。5）一般能能。6）显然喜喜怒不形形于色，更更有利于于谈判。7）应根据据个人的的成熟、经经验和知知识进行行分析。8）“两敢敢”为攻，“两讲”为守，实实则以守守为攻。 技能能题4.2 操作练练习1）生产

15、厂厂家使用用的是“拜师法法”。基本本思路就就是“谈判僵僵局（买方对对价格坚坚决拒绝绝）角色色改变（卖方马马上改变变角色，由平等等的卖方方变成拜拜师求学学的学生生）接受受教导（接受买买方的指指导）遵教教而行（真诚地地遵照老老师的指指导以降降低生产产成本）师生生合作（以学生生的身份份与老师师合作）谈判判成功（实现按按照自己己的预期期价格成成交）”。2）在本谈谈判案例例中，亚力森森使用的的是反向向否定战战术。第一步：当当工程师师声称不不买亚力力森的发发动机是是因为其其太热时时，亚力森森并未直直接反驳驳，而是把把对方认认可的观观点和想想法表达达出来：发动机机热度不不能超标标。对方方回答：“是的。”然后

16、继继续指出出：发动机机的温度度可以比比室温高高出722。对对方回答答：“是的。”最后再再询问室室温。对对方回答答：“大约755。”至此，亚力森森完全把把对方的的观点、想想法和认认可的事事实引出出来了。第二步：利利用对方方的观点点和认可可的事实实，自然地地得出对对方认可可的结论论：一定烫烫手。第三步：根根据结论论提出行行为建议议，这不仅仅是对以以前的行行为的否否定，又是对对未来的的行为方方式的肯肯定。这这个建议议还切实实可行不把把手放在在发动机机上。于于是，对方接接受建议议从而改改变了观观点。第四步：观观点改变变导致行行为改变变，终于达达成了协协议，谈判获获得了成成功。根据这一案案例，我们不不难

17、总结结出反向向否定战战术的基基本运作作模式：引出对方的的观点或或认可的的事实据此此得出结结论观点与与结论对对比否定对对方的观观点，提出新新建议改变变观点，达成协协议。（亚力森森使用的的是“对应性性原则”）3）“赞美美”推销是是一种典典型的心心理战，旨在瓦瓦解对方方的心理理防线，改变对对方的心心理态势势，营造造一个良良好的人人际关系系氛围，为下一一步的推推销奠定定基础，结果推推销员成成功了。也也有人把把这种技技巧称做做“寻找非非卖切入入点”，因为人人们一般般对于上上门推销销都心存存戒备。更更何况女女经理正正在“失意”之中，所以寻寻找非卖卖切入点点是非常常重要的的，而“赞美”是打开开一切大大门的钥

18、钥匙。4）在本案案例中，休斯与与他的私私人代表表采用了了黑白脸脸战术。当休斯出面面谈判时时，休斯采采取的是是强硬型型谈判风风格，寸步不不让，火药味味浓，让对手手大为头头痛。休休斯实际际上扮演演了一个个黑脸的的角色。在在现实生生活中，谁也不不愿意与与这类黑黑脸谈判判，因为与与之谈判判，要么硬硬碰硬毫毫无收获获，要么只只有节节节败退。当休斯的私私人代表表出面续续谈时，便一改改谈判风风格，让对手手感到与与私人代代表谈判判要比对对付休斯斯愉快得得多。私私人代表表实际上上扮演了了一个白白脸的角角色。私人代表的的适当让让步让对对手看到到了谈判判的前景景。当对对手不答答应必要要条件时时，就以自自己撤退退，让

19、休斯斯出场相相威胁。对对手已领领教过休休斯的强强硬作风风，自忖从从休斯身身上捞不不到好处处，所以以宁肯答答应私人人代表的的条件，于是，谈判大大功告成成。从上上述案例例中，不难总总结出黑黑白脸战战术的基基本运作作模式：黑脸出场，态度强强硬白脸出出场，态度缓缓和以黑脸脸出场相相威胁迫使使对手答答应条件件。5）这是一一则演讲讲谈判，体现出出谈判形形式的多多样性。慈慈善家在在演讲中中采用了了诱之以以利的谈谈判战术术。在前面发言言的5位位专家分分别从不不同角度度论证了了建立心心脏病基基金会的的可能性性。如果果慈善家家再继续续论证这这种可能能性，便无多多大价值值。于是是他改变变策略，放弃了了拟就的的发言稿

20、稿，从参议议员们的的自身利利益入手手来阐明明建立基基金会的的必要性性。首先，慈善善家指出出：各位参参议员都都是辛苦苦的人，正处在在一生事事业的顶顶峰，处于生生命最旺旺盛时期期。这是是要让参参议员们们明白自自己所处处的位置置和当前前的状态态，让参议议员们为为自己当当前取得得的成就就感到骄骄傲，并激起起他们进进一步向向上的欲欲望。然然后，慈善家家指出：参议员员们正是是最容易易得心脏脏病的人人，是心脏脏病的潜潜在受害害者。这这是为了了唤起参参议员们们的焦虑虑和不安安，让他们们感到他他们的奋奋斗受到到病魔的的威胁。经经过慈善善家的一一番演说说，建立心心脏病基基金会这这样一项项公益性性活动，便与参参议员

21、们们的自身身利益联联系起来来，因为为它不仅仅能造福福于社会会公众，同时也也能造福福于自己己。参议议员们对对于自身身可以享享受到好好处的公公益事业业，自然是是举双手手赞成。于于是，慈善家家获得了了成功。根据本案例例，我们可可以概括括出诱之之以利的的谈判战战术的基基本运作作模式：意义陈述指明明与对方方的利益益关系认同同。 能力力题案例分析1）美方人人员的态态度属诡诡辩，主主要运用用了平行行论证（中中方行事事理由与与美方行行事理由由分别论论证）、以以现象代代替本质（中中方表面面行为代代替其执执行合同同的效果果）。2）中方自自己调设设备具有有一定的的风险性性，按合合同规定定会产生生问题。没没有技术术把

22、握，绝绝对不能能轻率行行事，宁宁可行使使向美方方索赔的的权利；当有把把握时，通通过等与与行的对对比推演演，决定定行动是是一个推推理的正正常结果果，从本本质意义义上讲，对对中美双双方均有有积极效效果，但但应提前前与美方方交涉，以以争取法法律上的的保护。3）中方代代理公司司，应先先从概念念入手，依依据合同同推论谁谁有过错错，再依依过错，推推算谁损损失最大大（应负负过失之责），再再推导出出美方应应取何种种态度。4）最终谈谈判结果果应为：美方感感谢中方方为其减减少负担，并并继续履履行合同同义务。第5章5.1 阅读理理解1）阅教材材p8286。2）阅教材材p8689。3）阅教材材p91。4）阅教材材p9

23、394。5）阅教材材p94。6）阅教材材p95。7）阅教材材p9597。8）阅教材材p9899。9）阅教材材p1033。5.2 知识应应用1）对谈判判对手资资信情况况的调查查包括两两方面的的内容：一是对对方主体体的合法法资格，二二是从对方的的资本信信用与履履约能力力方面来来思考。2）从各种种调查的的信息渠渠道的特特点及优优缺点和和各种调调查的方方法的特特点及优优缺点上上分析。3）从谈判判组织的的构成，包包括谈判判人员配配备和谈谈判人员员的分工工与配合合方面来来考虑。4）商务谈谈判计划划书（举举例）商务谈判计计划书谈判议题： 谈判标的：1. 2. 谈判期限： 谈判方： 甲方方： 主要谈判人人员：

24、1. 2. 3. 4. 5. 乙方： 主要谈判人人员：1. 2. 3. 4. 5. 谈判目标：最高目标： 可接受目标标： 最低目标： 谈判议程安安排：1. 2. 3. 4. 备注： 能力力题案例分析1）F公司司采取分分头做专专项预案案，再集集中讨论论，合成成整体谈谈判方案案，完成成谈判的的准备。2）F公司司准备中中的知己己知彼，体体现在开开会时共共同分析析双方有有利与不不利因素素上；知知头知尾尾，体现现在主谈谈与专家家组分头头做的方方案上，尤尤其主谈谈所做的的反映双双方价格格对应走走向的价价格方案案表更具具典型性性；通过过预审，体体现在主主谈与专专家组一一齐向领领导汇报报上，既既解决谈谈判组的

25、的分歧又又最终审审定对外外的谈判判方案。3）F公司司的准备备阶段是是比较完完善的，按按此准备备谈判，可可遇事不不乱，易易于控制制谈判局局面。第6章6.1 阅读理理解1）阅教材材p1155116。2）阅教材材p1199。 33）阅教教材p1120121。 44）阅教教材p1121122。 55）阅教教材p1126127。 66）阅教教材p1129130。 66.2 知识识应用 11）（11）（22）（33）（44） 22）（11）（22）（33）（44） 33）（11）（22）（33） 44）（11）（22）（33）（44）（55）5）（1）（22）（33）（44）（55）6）（1）（22）（3

26、3） 技能能题6.2 操作练练习1）错。开开诚布公公并不意意味着在在谈判中中不加选选择地将将自己的的底细和和盘托出出，若如如此行事事，必然然使自己己处于被被动地位位，所以以在使用用这一策策略时要要注意以以下问题题：（11）有的的放矢。首首先要考考虑自己己的坦诚诚是否能能换取对对方的信信任，以以及对方方是否值值得我方方信任。因因此，对对于同我我方已有有良好关关系和值值得信任任的客户户才能使使用这一一策略。（22）留有有余地。在在交底时时，应根根据对方方的具体体情况，确确定公开开我方情情况的程程度。不不要和盘盘托出，而而要留有有余地，有有时也许许会有些些水分，掺掺杂一些些“虚”的东西西。（33）无

27、求求于人。开开诚布公公不是换换取对方方的同情情，而是是为了表表示我方方的诚意意，最终终能否达达成协议议当然还还得取决决于双方方利益的的各自满满足。总总之，在在运用开开诚布公公策略时时，应注注意形式式和内容容的一致致，以免免弄巧成成拙。2）在谈判判中，当当对方采采取强硬硬态度时时，己方方为了面面子、立立场而与与对方硬硬碰硬，不不但无助助于谈判判的成功功，有时时还会使使自己钻钻进对方方“激将法法”的圈套套，相反反，避其其锋芒，以以柔克刚刚，往往往能取得得事半功功倍的成成效。但但以柔克克刚并不不是简单单的让步步妥协，而而是用以以软化硬硬外圆内内方的办办法达到到自己的的目的。具具体做法法是：（11）不

28、要要攻击和和盲目拒拒绝对方方的主张张，而要要认真考考虑其背背后的根根据。（22）若对对方对我我方进行行批评，我我方不必必反唇相相讥，否否则就会会在相互互指责中中浪费时时间和精精力。（33）故意意转移话话题，挫挫其锐气气，引导导对方烦烦躁不安安，出现现失误，然然后针对对其失误误突然出出击。（44）必要要时保持持适当的的沉默，甚甚至冷场场。（55）选准准机会，适适时以提提问代替替陈述。3）磋商阶阶段议题题的次序序是按照照问题内内在逻辑辑关系和和问题在在谈判中中所处地地位来安安排的。首首先，谈谈判议题题之间有有因果关关系、条条件关系系、递进进关系、中中心与外外围关系系等等。要要先磋商商对后面面议题有

29、有决定性性影响的的议题。其其次，谈谈判议题题又可分分为核心心议题和和一般议议题、难难度大的的议题和和难度小小的议题题、敏感感性议题题和非敏敏感性议议题、急急迫性议议题和非非急迫性性议题等等等，谈谈判中要要先考虑虑磋商难难度不大大、敏感感性不强强、需要要及早解解决的问问题，而而把难度度大、敏敏感性强强、争议议大的议议题放在在稍后再再磋商，要要避免一一开始就就纠缠在在一些复复杂的、矛盾较较大的问问题上争论不不休，影影响谈判判的效率率。4）彻底性性，即各各横向与与纵向议议题均协协商透彻彻，没有有遗漏；不二性性，即结结果准确确，签字字生效后后不能再再随意更更改；条条法性，即即口头协协议文字字化，文文字

30、协议议规范化化；合理理合法，即即要求将将情感与与理由贯贯穿始终终，力求求情理兼兼备。 能力力题案例分析1）谈判以以成交方方式结束束。2）松田公公司在谈谈判终结结时，因因疲劳而而没有遵遵循彻底底性规则则，没有有结账、对对账，在在签约、报报审时，仍仍未对账账就更不不应该了了。3）广深公公司在谈谈判结束束时，不不顾疲劳劳坚持结结账、单单方对账账，没有有遗漏谈谈判成果果。4）广深公公司的处处理合理理合法。合合理在：双方的的确在谈谈判条件件上经过过多次调调整并有有了很大大变化。合合法在：合同签签约、审审批已有有两个多多月，要要修改正正式生效效的内容容就等于于修改合合同，这这属于法法律问题题。广深深公司最

31、最后对问问题的处处理，既既表现出出对对方方的理解解，又坚坚持了谈谈判协议议。第7章 77.1 阅读读理解 11）阅教教材p1138139。 22）阅教教材p1140141。3）阅教材材p14221433。4）阅教材材p14441455。5）阅教材材p14661477。6）阅教材材p1471488。7）阅教材材p1499。8）阅教材材p15001511。9）阅教材材p15221555。10）阅教教材p15551577。7.2 知识应应用1） 2） 33） 44） 55） 66） 技能能题7.2 操作练练习1）（4）2）（5）（66）3）（3）4）（1）（33）（55）（77）5）（1）（22）（

32、33）（55）（66）（77）（88）6）（1）（22）7）（3）8）（1）（22）9）（3）（44） 能力力题案例分析1）售货员员介绍外外衣特点点、产地地等为解解释。王王小姐对对外衣的的看法、对对价格的的意见等等为评论论。王小小姐要求求价格优优惠为讨讨价，售售货员表表示可按按九七折折为还价价，王小小姐表示示不行为为讨价，经经理出面面又降22%（打打九五折折）为还还价，王王小姐要要求打九九折为讨讨价，经经理没同同意后又又提议再再次降低低2%为为还价，王王小姐最最后要求求再降55%为讨讨价，经经理最后后同意再再降5%为还价价（让步步）。2）售货员员的解释释达到了了讲清商商品、价价格条件件，吸引引

33、顾客的的目的，但但在介绍绍出口转转内销的的问题上上易被对对方抓住住把柄，以以为是次次品。如如换成“这是可可供出口口的产品品”的说法法，则更更好。另另外，过过早把经经理推出出来不妥妥，若先先把顾客客的要求求遏止后再再请经理理，即可可省2%的让步步。若先先不讲还还价权限限而是讲讲还价原原因，更更能遏止止王小姐姐的讨价价。3）王小姐姐对商品品与人的的评论并并重，使使售货员员亲近自自己，营营造了良良好气氛氛，有利利于讨价，尤其在在经理面面前夸售售货员，争争取了对对方成员员的感情情，加强强了讨价价的力量量。此外外，先从从价格优优惠评论论；再评评商品出出口转内内销的品品质差异异，以打打击对方方价格，显显得

34、有理理；最后后从商品品制造缺缺陷和销销售品种种的断码码缺陷进进一步批批评对手手。这三三个层次次的评论论，使王王小姐获获得了三三次讨价价机会。从从优惠角角度讨价价，要到到了3%的折扣扣；从商商品与人人的关系系角度讨讨价，要要到了22%的折折扣；从从制造缺缺陷与销销售品种种断码缺缺陷角度度讨价，又要到了5%的折扣。应该说，在伊势丹商厦这样的高端商场能拿到10%的折扣，是成功的评论与讨价的结果。4）经理的的权限不不仅在于于控制售售价，更更在于控控制商厦厦销售收收益。当当第一次次与王小小姐谈时时，他欲以22%的让让步结束束谈判。王王小姐作作最后成成交的检检查，由由于结线线头和断断码的缺缺陷，经经理陷入

35、入被动，面面对王小小姐新的的要求，又又让步了了2%。最最后，在在王小姐姐以真实实的购买买意图和商商品缺陷陷软硬兼兼施的夹夹攻下，为为了成交交，他对王小小姐的要要求再作作了3%的让步步。这种种步步为为营的让让步方式式，实质质上正是是为了捍捍卫商厦厦的销售售收益。第8章 知知识题8.1 阅读理理解1）阅教材材p16331644。2）阅教材材p1666。3）阅教材材p16441655。4）阅教材材p1788。5）阅教材材p17991800。8.2 知识应应用1） 2） 33） 44） 55） 66） 77） 88） 技能能题8.2 操作练练习1）我们认认为这笔笔汽车货货款应由由木材总总厂偿付付。理由

36、由是：某某汽车制制造厂与与某木材材厂签订订的经济济合同是是有效的的，应当当履行。因因为两厂厂对购销销汽车达达成了协协议，签签了合同同，根据据经济合合同法第第9条的的规定，该该合同应应具有法法律效力力。而且且，某汽汽车制造造厂已按按合同规规定交货货，木材材厂也支支付了115 0000元元货款，这这说明双双方都已已开始履履行合同同。在这这种情况况下，木木材厂应应按合同同规定继继续履行行分期付付款的义义务。经济合同法法规定，当当事人任任何一方方不得擅擅自变更更或解除除合同。木木材厂向向汽车制制造厂提提出退货货，汽车车制造厂厂没有同同意，合合同不能能解除。木木材厂将将汽车给给胶合板板厂抵债债的行为为，

37、说明明木材厂厂已经将将该汽车车视为木木材厂的的财产并并行使了了处分权权，后胶胶合板厂厂向木材材厂提出出退货时时，在汽汽车制造造厂供销销科长李李某介绍绍下，木木器厂实实际上从从木材厂厂买走了了汽车，全全部货款款实际上上也是给给了木材材厂。至至此，木木材厂与与木器厂厂构成了了新的购购销关系系，汽车车制造厂厂与木器器厂则不不构成购购销关系系。在木材厂与与另一木木材厂合合并为木木材总厂厂后，根根据经济济合同法法第277条规定定，当事事人一方方发生合合并、分分立时，由由变更后后的当事事人承担担或分别别承担履履行合同同的义务务和享受受应有的的权利，木木材厂所所欠汽车车制造厂厂的货款款由木材材总厂继继续偿还

38、还，并支支付违约约金。2）最高人人民法院院关于于审理农农村承包包合同纠纠纷案若若干问题题的意见见中指指出：“承包人人对于企企业在承承包期内内所欠的的债务，应应当承担担清偿责责任，发发包人应应负连带带责任。承承包人逃逃匿或无无力清偿偿债务的的，由发发包人负负责清偿偿。”这一规规定，明明确了农农村乡镇镇企业承承包中对对外发生生债务由由谁承担担和怎样样清偿的的问题。本本案中的的被告孙孙某对其其承包期期内所欠欠的债务务，应当当承担清清偿责任任，郭某某向孙某索要预预付货款款，其合合法性是是毋庸置置疑的。黄黄庄村委委会作为为与孙某某签订承承包机砖砖厂合同同的发包包人，应应负连带带责任，即即有义务务与孙某某

39、一起作作为债务务人，承承担部分分清偿责责任，如如孙某无力清清偿债务务时，还还应承担担全部清清偿责任任。另一一方面，买买方如果果在交付付预付金金时能够够再确认认一下孙孙某的法法人地位位，就可可避免上上当受骗骗了。3）（1）经经销部只只投资不不参与经经营管理理活动，不不符合联联营的法法律规定定，不应应以联营营合同处处理。（22）该合合同是打打着联营营旗号的的借贷合合同，违违反了119844年3月月21日日中国工工商银行行发布的的中国国工商银银行企业业流动资资金管理理暂行办办法第第8条规规定：“不准企企业之间间相互借借贷，收收取利息息”的规定定。（33）“投资”半年就就收回全全部本金金和利润润6万元

40、元，月利利率达333%，显显系高利利贷。对对此，法法律不能能予以保保护。因因此，该该联营合合同应是是无效借借款合同同，应按按非法借借贷处理理。4）（1）原原告系国国家正式式职工，无无签约资资格，违违反了国国家政策策。（22）原告告既无履履行合同同的能力力，也无履履行合同同的意愿愿。联合合办校规规定：原原告投资资3万元元、汽车车1辆、摩摩托车22辆。事事实证明明，原告告只投资资1万元元，再无无资金和和汽车、摩摩托车投投入，并并且，原原告隐瞒瞒了自己己仍属国国家正式式职工的的事实。由由此可见见，该合合同是在在原告采采取了欺欺骗的手手段下签签订的，根根据国家家工商行行政管理理局关于确确认和处处理无效

41、效经济合合同的暂暂行规定定，当事事人的意意思表示示不真实实，采取取胁迫、欺欺诈等手手段签订订经济合合同的，其其经济合合同的内内容不合合法。（33）联合合办校合合同的标标的属未未经许可可的行为为。社会会力量办办学，不不论属哪哪一级的的单位，均均须经有有关部门门审批。原原、被告告在未办办理审批批手续前前，即签签订了联联合办校校合同，违违反了国国家法律律、政策策的规定定要求。合合同签订订后，又又未例行行审批手手续，即即行招生生，这是是国家法法律、政政策所不不允许的的。关关于确认认和处理理无效经经济合同同的暂行行规定明明确指出出：经济济合同的的标的为为国家明明令禁止止买卖的的物，未经许许可经营营的物或

42、或法律、政政策所不不允许的的行为，则则经济合合同的内内容不合合法。（44）合同同规定专专用技术术培训中中心所需需场地是是租借的的，违反反了国家家法律。我我国宪法法和法律律明确规规定，我我国的土土地归国国家或集集体所有有，任何何单位和和个人不不得以任任何方式式买卖、出出租、转转让。（55）合同同规定，一一方违约约，罚款款20万万元，亦亦无法律律根据。综上所述，原原、被告告双方签签订的联联合办校校合同，内内容不合合法，属属无效合合同，不不应予以以支持。5）确定合合同纠纷纷管辖权权的履行行地是指指实际履履行地而而非约定定履行地地。供销销社仓库库是本案案的约定定履行地地，如果果合同出出现纠纷纷，供销销

43、社所在在地法院院应有管管辖权；如果合合同已履履行，但但实际履履行地与与约定不不一致，则则应以实实际履行行地确定定管辖权权，本案案中合同同因特殊殊原因未未履行，因因而不存存在履行行地，所所以，供供销社所所在地法法院管辖辖此案无无根据。沈沈阳某旅旅馆是合合同的签签订地，依依民事事诉讼法法的规规定，签签订地法法院对合合同纠纷纷有管辖辖权，但但具体确确定管辖辖时还应应考虑便便利当事事人诉讼讼、便利利人民法法院审理理原则。沈沈阳某旅旅馆既非非本案的的原告所所在地，又又非被告告所在地地，由沈沈阳某法法院管辖辖，对双双方当事事人都不不方便，同时本本案的主主要责任任方为农农药厂，如如由沈阳阳某法院院管辖，既既

44、不便调调查，也也不便执执行，因因此本案案也不宜宜由签订订地法院院管辖。因因此，由由农药厂厂所在地地法院审审理此案案最为适适宜。6）从两点点考虑：（1）业业务员的的无权代代理行为为违反了了民法法通则的的规定，是是违法行行为；买买彩电不不是厂方方真实的的意思表表示，因因此该合合同属于于无效合合同，厂厂方与商商家不具具有民事事法律关关系，但但应追究究业务员员的法律律责任。（22）商家家在未经经确定业业务员的的代理权权限时，轻轻率签订订彩电买买卖合同同，应该该说是不不够明智智。这就就是那种种揣着合合同章漫漫天飞的的业务员员，正是是这种人人用合法法的形式式办非法法的事情情。 能力力题8.1 案例分分析1

45、）上述交交易的合合同文本本应设计计成正文文与附件件结构。正正文可包包括：标标的、质质量标准准、技术术规格、价价格、支支付方式式、交货货期、保保证、验验收、技技术服务务、延迟迟罚款、免免责条款款、仲裁裁条款、有效期、合同更改等。附件可包括：船舱结构及技术指标、培训、技术指导、担保、保险等。2）正文中中，标的的、质量量标准、技技术规格格、价格格、交货货期等为为基本条条款；其其他为普普通条款款。价格格、支付付方式为价价值条款款。质量量标准、技技术规格格、交货期、保保证、验验收、延延迟罚款款、技术术服务为为价值与与程序混混合的条条款。免免责条款、仲裁条条款、有有效期、合合同更改改为程序序性条款款。附件

46、件中，船船舱结构构及技术术指标、培培训、技技术指导导等均为为技术性性附件。担担保，若若以政府府部门出出面担保保，为政政策性附附件；若若为银行行担保，则则为金融融性附件件。保险险属于金金融性附附件。3）应先谈谈判合同同正文，为为附件谈谈判打好好基础。正正文谈判判时，先先谈结构构，设计计条款量量；然后后，将条条款排序序，并注注意语意意一致、前前后呼应应，表述述条件公公正、实实用。附附件谈判判时，要要注意呼呼应正文文，同时时，附件件的条件件应与正正文条款款的规定定及价格格挂钩，绝绝不单独独订立任任何新的的条件。8.2 单元实实践（略）第9章 知识识题9.1 阅读理理解1）答案提提示：商商务谈判判战略

47、和和商务谈谈判策略略是不相相同的两两个概念念。商务务谈判策策略又称称为商务务谈判微微观策略略，是完完成或实实现商务务谈判战战略的具具体方案案、手段段、战术术的总称称。实施施商务谈谈判策略略旨在赢赢得局部部的或阶阶段性的的利益。2）答案提提示：得当的的商务谈谈判策略略是实现现谈判目目标的桥桥梁。商务谈谈判策略略是实现现谈判目目标的有有力工具具和利器器。商务谈谈判策略略是谈判判中的“筹码”和“资本”。商务谈谈判策略略具有调调节、调调整和稳稳舵的作作用。商务谈谈判策略略具有引引导功能能。3）答案提提示：世世界上没没有一套套适合各各种复杂杂情况的的万能策策略模式式。只有有把这种种或那种种策略恰恰当地置

48、置于某种种特定的的情况之之下，才才能在商商务谈判判中占据据主动，取取得积极极的效果果。4）答案提提示：谈谈判开局局是商务务谈判过过程的起起点。开开局的好好坏在很很大程度度上决定定着整个个谈判进进一步发发展的状状况与前前途。谈谈判人员员的首要要任务就就是积极极创造和和谐的谈谈判气氛氛，其次次是运用用自然的的话题转转入实质质性的谈谈判阶段段上，最最后是向向对方陈陈述自己己的观点点、立场场，同时时注意观观察和推推测对方方的意图图。开局局阶段选选择策略略要考虑虑的因素素包括：谈判双双方的关关系、双方谈谈判人员员个人之之间的关关系、双方的的谈判实实力。常常用的策策略有留有余余地策略略、开局陈陈述策略略、

49、察言观观色策略略，还可以以选择掌掌握议程程、未雨雨绸缪、投投石问路路等策略略。5）答案提提示：喊喊价要高高：高报价价给己方方的要价价规定了了一个最最高标准准。报价价一经抛抛出，一一般来讲讲，己方方就不能能再提出出更高的的要价了了，对方也也不会接接受比此此更高的的价格。高报价为对方提供衡量和评价己方条件的尺度。高报价为磋商留有余地。在商务谈判过程的还价阶段，高报价是很有用的交易筹码。一般情况下高报价会获得较多的回报。采用这个策略，谈判人员一开始就能削弱对方的信心，同时还能乘机摸清对方的实力和立场。“还价要低低”与“喊价要要高”的道理理是相同同的，但但立场是是相反的的。商务务谈判的的实践表表明：倘

50、倘若供方方喊价较较高，就就容易以以较高的的价格成成交；倘倘若需方方出价较较低，就就易以较较低的价价格成交交。需要要指出的的是，无论是是供方还还是需方方报价不不能信口口开河、漫天要要价、盲目杀价。任任何一个个报价要要能讲出出道理，否否则会阻阻碍谈判判的顺利利进行。6）提谈处等的策要砖争击7）答案提提示：在在商务谈谈判中，谈谈判作风风因人而而异。对对不同作作风的对对手，应应该采取取不同的的策略。对对付“不合作作型”谈判作作风的人人应该采采取求同同存异、适度冒冒险、利益共共沾的原原则，可以选选择感化化策略、改改良策略略、制造造僵局策策略、“搅和”策略、“荆棘地地”策略、出出其不意意策略等等。8）答案

51、提提示：商商务谈判判人员的的性格千千差万别别，归纳起起来，主主要有感感情型、固固执型、虚虚荣型三三种类型型。对待待不同性性格类型型的谈判判人员，我我们应该该采取不不同的策策略。针针对“虚荣型型”谈判对对手的特特点，可可以采取取以熟悉悉的事物物展开话话题策略略、间接接传递信信息策略略、顾全全面子策策略、制制约策略略等。9）答案提提示：商商务谈判判风险是是指在商商务谈判判中由于于某些谈谈判环境境因素、谈谈判对手手或者谈谈判内部部因素的的作用，使得谈谈判出错错或失误误，无法达达到预期期目标的的可能性性。在任任何商务务谈判中中，谈判风风险都是是存在的的。在商务谈判判中，风险具具有不可可预见性性、突发发

52、性、可可控性等等主要特特征。一般来说，商务谈谈判的风风险包括括宏观谈谈判风险险、来自自谈判对对手的风风险和源源自机构构谈判者者的风险险等类型型。10）答案案提示：源自机机构谈判判者的风风险是指指由于谈谈判人员员的缺陷陷或者失失误，导致商商务谈判判目标无无法完全全实现，从而造造成损失失的风险险。根据据产生原原因的不不同，可分为为谈判者者素质缺缺陷风险险和谈判判失误风风险两类类。谈判者素质质缺陷风风险是指指由于谈谈判人员员在性格格、知识识、能力力、经验验等方面面存有漏漏洞，并被谈谈判对手手抓住而而失去谈谈判中的的有利地地位，从而导导致谈判判目标无无法完全全实现的的风险。一一般来说说，在商务务谈判中

53、中，谈判人人员会有有以下一一些主要要漏洞容容易被谈谈判对手手抓住并并利用：性格缺缺陷；心理缺缺陷；技术缺缺陷；语言缺缺陷等。在商务谈判判中，还可能能遇到由由于谈判判人员操操作失误误而产生生的风险险。谈判判失误的的原因主主要来自自两方面面：一方方面是谈谈判人员员自身固固有缺陷陷而造成成的；另一方方面则是是来自于于谈判人人员在谈谈判过程程中接收收的错误误的信息息，导致对对局势判判断失误误或者言言语行为为失当而而造成的的。在谈谈判过程程中，谈判人人员还可可能因为为以下原原因而发发生谈判判失误：法律的的漏洞；惯例的的疏忽。9.2 知识应应用9.2.11 选选择题1）（3）2）（2）3）（1）4）（2）

54、5）（2）6）（1）（22）7）（2）（33）8）（1）（22）9）（1）（22）（33）10）（11）（22）（33）9.2.22 判断断题1） 2） 3） 4） 5） 6） 7） 8） 9） 100） 技能能题9.2 操作练练习9.2.11 实务务题【操作建议议】1）以某人人的亲身身经历或或播放的的影视节节目，结结合教材材内容，回回答我国国商务谈谈判人员员的特点点、常常常选择的的谈判策策略，分分析其缺缺点。2）重点突突出僵局局的制造造或化解解、报价和和还价技技巧。3）答案略略。9.2.22 综综合题【操作建议议】1）邀请保保险公司司有关业业务人员员参与课课堂的讨讨论，或或组织学学生到保保险

55、公司司见习，或或让学生搜搜集开展展保险理理赔时会会遇到的的情况，并并对情况况进行分分类。2）把学生生分成不不同的组组，扮演演不同的的角色，设设计方案案并选择适用的谈谈判策略略。3）学生模模拟谈判判。4）教师和和学生共共同总结结。 能力力题9.1 案例分分析【分析提示示】1）背景材材料1995年年，中外外合资重重庆某房房地产开开发有限限公司从从旧城改改造指挥挥部购买买了一栋栋旧楼，准准备修建建新大楼楼。由于于地形、基基础结构构等的限限制，新新建的大大楼只能能在原设设计基础础上进行行调整。这这一设计计或调整整要出新新意比较较困难，为此，需需要找名名家设计计。7月月，该公公司获悉悉澳大利利亚著名名建

56、筑设设计师尼尼克博榭将将到上海海。为此此，公司司派副总总经理丁丁静一行行前往上上海谈判判。案例例写明了了谈判的的过程和和结果。2）分析方方法首先，这一一谈判过过程涉及及价格、时时间、授授权等因因素，因因此，需需要分析析丁静女女士采用用了哪些些谈判策策略？其次，分析析有限制制的权力力和无限限制的权权力在商商务谈判判中各有有什么优优缺点？再次，分析析在这次次谈判中中，丁静静女士的的哪些权权力会受受到限制制？最后，假设设对方使使用权力力有限策策略，如如何应对对？3）参考性性结论（1）从案案例提供供的信息息看，谈谈判涉及及诸多因因素，如如时间、价价格、权权力等多多方面。双双方在谈谈判中运运用了制制造僵

57、局局策略、喊喊价要高高策略、还还价要低低策略、时时间策略略等。（2）权力力有限策策略是指指谈判人人员在商商务谈判判中借助助权力的的有限性性来削弱弱对方的的议价能能力，保保证己方方获得最最大利益益的一种种谋略和和技巧。谈谈判专家家认为：受到限限制的权权力才是是真正的的权力。一一个优秀秀的谈判判人员必必须学会会利用有有限的权权力作为为谈判筹筹码，巧巧妙地与与对方讨讨价还价价。谈判判人员“权力的的有限性性”有两种种情况：一是在在参与谈谈判之前前，上级级领导确确实授予予了一定定的权限限；二是是谈判人人员在参参与谈判判之前，上上级领导导未曾给给予条件件限制，但但是为了了利于己己方，借借故说自自己权力力有

58、限。上上述谈判判，就是是丁静女士士使用的的借故法法。实际际上，在在到上海海谈判时时，公司司对她并并未作任任何权力力的限制制，一切切由她全全权做主主。在商务谈判判中，权权力有限限的方法法为什么么被谈判判人员广广泛利用用呢?第一，在在谈判中中把权力力作为限限制的借借口，可可以拒绝绝对方的的某些要要求、提提议，又又不伤害害对方面面子，委委婉巧妙妙地拒绝绝对方。第二，利用限制，可以争取更多的时间来考虑得与失，以便慎重决策。第三，利用权力限制，借与高层领导请示之机，更好地商讨处理问题的办法。第四，利用权力有限，迫使对方向你让步，在权力有限的条件下与你洽谈。如果对方认为你的权力有限，直接与你的上级交涉，就

59、会遇到更大的压力，作更多的准备，甚至有些事情要从头开始，而且由于双方地位、身份的差距，处境更为不利。（3）谈判判者受到到的限制制是多方方面的。就就一般商商务谈判判来说，以以下项目目是最常常见的：金额的的限制，如如购买数数额的限限制、最高或或最低价价格的限限制等等等；条件的的限制，如如交货时时间或地地点的限限制、付款方方式的限限制；程序和和政策的的限制，如如程序批批准的限限制、交易范范围的限限制以及及交易对对象的限限制；法律或或保险的的限制，如如政府和和组织的的规章制制度的限限制、保险公公司规定定的限制制；工程方方面的限限制，如如工程完完成时间间的限制制、工程类类型的限限制；其他方方面的限限制，

60、如如让步幅幅度的限限制、运输方方式的限限制等等等。应当当注意的的是，权力有有限的策策略不能能滥用。过过多使用用这一策策略，或或选择运运用的时时机不好好，会使使对方怀怀疑你的的身份和和能力。如如果他认认为你不不具有谈谈判中主主要问题题的决策策权，就就会失去去与你谈谈判的兴兴趣与诚诚意。这这样双方方只会浪浪费时间间，无法法达成有有效的协协议。只只有当谈谈判双方方就某些些问题进进行协商商，对方方提出种种种要求求，我方方企图让让对方让让步时，才才采用权权力有限限的策略略和技巧巧反击。（4）假如如我们在在谈判中中碰到对对手向我我们运用用权力有有限的技技巧，应应该怎么么办呢?第一，充充分作好好谈判前前的准