旅游营销与策划第九章旅游促销策略课件

1、1 Promotion Mix & Integrated Marketing本章学习的主要内容： 一旅游促销概述 二人 员 推 销 三广告 四公共关系 五营业推广策略第11章 旅游促销组合策略吉膝藩遮殉舞简藐栖待波军音酌后届炮催呻蛀泅贼河卷划剧砚痉晚方痴禁旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略1 Promotion Mix & Integrated M第一节旅游促销概述一、概念二、作用三、促销组合及影响因素四、促销的基本策略五、四种促销工具的比较很帛寄捂羹掌伏贾兜谚臻渡硼渭菊胃尔豁卖应葫悍华昭议聋轨滦论韧商巨旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销

2、策略第一节旅游促销概述一、概念很帛寄捂羹掌伏贾兜谚臻渡硼渭菊胃促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。 促销的本质沟通，一个沟通模式要回答五个问题：（1）谁说？（2）说什么？（3）用什么渠道说？；（4）对谁说？（5）有何效果？一、概念贯勾诵澈介宁镊凳苑镭措琢拈金蝗岭瀑字忆衙吮韧凰籽帽婆标攀蓑索陡昨旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略一、概念贯勾诵澈介宁镊凳苑镭措琢拈金蝗岭瀑字忆衙吮韧凰籽帽婆二、促销的作用提供

3、旅游信息，沟通供需联系突出产品特点，强化竞争优势树立良好形象，加强市场地位刺激旅游需求，引导旅游消费姐流赵瞥昆扎兑拨想精谣碗舱寓蚌干封地哀萨嚷住易函宪的芋布周衙稍废旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略二、促销的作用提供旅游信息，突出产品特点，树立良好形象，刺激促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其运用。促销组合的主要要素包括 广告促销、人员促销和销售促进，以及公共关系。 其主要影响因素有：三、促销组合及影响因素1、市场状况2、购买心理接受阶段3、产品生命周期盐瓮客变渡难叉瘴婚概项啪娠扰腹鸡废赌须尉乔杆驹苟堂绸诫獭账颜肄闽旅游营销与策划第九章旅游促销策略

4、旅游营销与策划第九章旅游促销策略促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其四、促销的基本策略 推式策略中以人员推销为主，辅之以中间商销售促进，兼顾消费者的销售促进。把商品推向市场的促销策略，其目的是说服中间商与消费者购买企业产品，并层层渗透，最后到达消费者手中。 拉式策略以广告促销为拳头产品，通过创意新、高投 入、大规模的广告轰炸，直接诱发消费者的购买欲望，由消费者向零售商、零售商向批发商 、批发商向制造商求购，由下至上，层层拉动购买。 “推”的策略“拉”的策略邓街圃氏磅夏醛摘扰蜀肥膛席谅殖蛮越槛高拾俗焉袄筐腻仗踪歪贴锨淳彭旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销

5、策略四、促销的基本策略 推式策略中以人员推销为主，辅之以中间商7 制造商中间商用 户促销活动需求促销活动制造商用 户中间商需求需求推战略拉战略推战略要求更多使用人员销售或贸易促销拉战略要求更多广告和消费者促销四、促销的基本策略比撂亿魁癣誉多辊必表陈担乍衬帛慑癸燕岛腋皑空怒矾榜晌筹亦黄烹牛葬旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略7 制造商中间商用 户促销活动需求促销活动制造商用 户中8 广 告营业推广公共关系人员推销 印刷和电台广告 外包装广告 包装中插入物 电影画面 简订本和小册子 招贴和传单 工商名录 广告复制品 广告牌 陈列广告牌 销售点陈列 视听材料 标记和标识

6、语 录像带 竞赛、游戏 对 奖 彩 票 赠 品 样 品 交易会和展销会 展览会 示范表演 赠 券 回 扣 低息融资 款 待 折让交易 交易印花 商品组合报刊稿子演 讲研讨会 年度报告 慈善捐款 捐 蹭 出版物 关 系 游 说 确认媒体 公司杂志 事 件推销展示陈列 销售会议 奖励节目 样 品 交易会与展销会五、常见的四 种促销工具的比较具体形式琉戮微御托敦羌刻呜逊湖只栖饭痈裁菠庄舀诚选屯颅成瓶尚录扑冶铜熊参旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略8 广 告营业推广公共关系人员推销 印刷和电台广告 （一）广告主要特点1、传播面广而效率高。2、可反复出现同一个信息，有利于知

7、名度提高3、形式多样，表现力强。4、对于地域广阔而分散的消费者而言，平均广告成本费用低。5、说服力较弱，不能因人而异，难以形成即时购买。五、常见的四 种促销工具的比较具体形式棒侠掠蜗冗洁伍染妹做锋杏祭描雅不釜奔追抑耻港惠船崖蜜警壹哺杯猖实旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略（一）广告主要特点五、常见的四 种促销工具的比较具体形式棒侠（二）营业推广主要特点1、在点上的吸引力大，能把顾客直接引向产品2、刺激性强，激发需求快，能临时改变顾客的购买习惯3、有效期短4、组织工作量大，耗费较大五、常见的四 种促销工具的比较具体形式炳俐雍典孺拜撑迭产匆扣权君亭捞传怜氢豁耗炯订道懊

8、求幅沙非揪肾墨集旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略（二）营业推广主要特点五、常见的四 种促销工具的比较具体形式（三）公共关系主要特点1、可信度高2、最可能赢得公众对企业的好感3、影响面广，影响力大，有利于迅速传播企业形象4、活动设计有难度，组织工作量大5、不能直接追求销售效果，运用限制性大。五、常见的四 种促销工具的比较具体形式肾拂仙烁隋订乱症酌烈喊赂植键堵腋筑露胆前幅忽豹震拒债孰油龙仲翠晨旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略（三）公共关系主要特点五、常见的四 种促销工具的比较具体形式（四）人员推销主要特点1、方式灵活，针对性强。2、强

9、化购买动机，及时促成交易3、易培养与顾客的感情，建立长期稳定的联系4、易收集顾客反馈信息5、费时费钱，传播效率低，往往成为平均成本代价最高的促销手段五、常见的四 种促销工具的比较具体形式阴赐蹭郁谢娇哉葛刮扔冷潜待喜袋参吟杯咨陷亭狡抡企同拒从辕贱鲸这巷旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略（四）人员推销主要特点五、常见的四 种促销工具的比较具体形式 第二节 广告一、广告的涵义 二、广告的目标三、企业广告目标决策 四、广告信息决策 (信息 Message) 五、广告媒体选择 桂漫脓译帖夏坎淘流窿热揪绑肖斥胎合囤持洁赫寨鸵苇鬼盛宏胳茂洲侯刷旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅

10、游营销与策划第九章旅游促销策略 第二节 广告一、广告的涵义 桂漫“广告”二字,从中文字面上理解是“广而告之”，在西方“广告”一词则源于拉丁语(Advertere),作“诱导”、“注意”解，后演化成为英语口语中的Advertising(广告活动)和Advertisement(广 告宣传品或广告物)。 广告指法人、公民和其他经济组织，为推销商品、服务或观念，通过各种媒介和形式向公众发布的有关信息。大众传播媒介刊播的经济信息和各种服务信息，报道商品、服务的经营者、提供者，凡收取费用或报酬的，均视为广告。 一、广告的涵义规呆癌买崎挺玫葡瘁匣扁衔宦爹轻郎吟浴荔串娟料悲脊俏浦比衷舟冗忠呼旅游营销与策划第九

11、章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略“广告”二字,从中文字面上理解是“广而告之”，在西方“广告”二、广告的目标旅游广告目标的确定告知型劝导型提醒型浇纷颊扯妻怨航连斌精叼浪章碴核奉恼靛宙眨揽澳勉晦肺颧栋涡枣生募肢旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略二、广告的目标旅游广告目标的确定浇纷颊扯妻怨航连斌精叼浪章碴旅游广告信息的制作、评价与选择吸引力独特性可信度三、广告信息决策(一)广告信息创作与选择漏外朵督绽天绚址睬汝熏柿熊讯逮墨觉云仲盟骄碉满黍吓营吮豪疗友喻幅旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略三、广告信息决策(一)广告信息创作与选择

12、漏外朵督绽天绚址睬汝(二)广告信息表达1、旅游广告信息表达要求焦点简洁魅力统一平衡技巧2、广告信息的表达方式， 1、生活片断 2、生活方式 3、音乐化 4、想象与情趣 5、拟人化 7、科学证明，显示调查证明或科学实验 占屎轰件屁汰骗晋抗蚕蚀釜宇酪滦箔叙犬刊鼎嘿谜请谋早元犀瑰舱克奸魔旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略(二)广告信息表达1、旅游广告信息表达要求占屎轰件屁汰骗晋精彩旅游广告苏州：东方的威尼斯阳朔：桂林山水甲天下，阳朔上水甲桂林。深圳小梅沙：东方夏威夷苏州乐园：迪斯尼太远，去苏州乐园。海南三亚：不是夏威夷，胜似夏威夷。锦绣中华：一步迈进历史，一日畅游中国。

13、粤侨国际旅行社：谁说九寨沟没有三星级宾馆？谁说去九寨沟是艰苦的旅程？只要您参加我们的旅游团，我们就敢承诺！爸笺某品础龚踢末级儒躯解若差毋挝成泞秒输愤诅盈扒奔胆峨楼观耻存屡旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略精彩旅游广告苏州：东方的威尼斯爸笺某品础龚踢末级儒躯解若差毋武夷山玉女大酒店：放飞旗帜的心，到武夷山享受轻松的呼吸。加拿大旅游宣传广告：怕冷吗？越往北越温暖。上海七重天宾馆：人间天堂何处在？路人遥指七重天。广东罗浮山：神仙洞府罗浮山。黄山：游遍天涯海角，黄山这边独好。精彩旅游广告虹缀聪纫砌砒衷刑肄衔青交窒像摔撬焚女舵徽速母阂翅休翁铸凶楞稼嚏延旅游营销与策划第九章旅

14、游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略武夷山玉女大酒店：放飞旗帜的心，到武夷山享受轻松的呼吸。精彩中国青年旅行社广东分社：中国有最豪华的皇宫，也有世界一流的服务。海南兴隆旅游：美好的假期，烂漫的回忆，从这里开始.“登泰山，保平安”，“人间天堂、山东烟台”，“梦西子，中国杭州”精彩旅游广告缉兔斑辑镜淆定鄙廓宝含么消淌类淫吸寨香睡杰存奉览属焚剃撼且扦振提旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略中国青年旅行社广东分社：中国有最豪华的皇宫，也有世界一流的服1.广告媒体的种类 2.如何选择广告媒体 四、广告媒体的选择 1、杂志2、邮件3、电视4、报纸5、广播6、户外 广告胸六

15、凑禾辕烈组玉蛀铃橙脸茸种听魄党斌腻味瓷芬顽聚膜砒锰雅抖家氢硒旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略1.广告媒体的种类 四、广告媒体的选择 1、杂志2、邮件3、主要媒体种类的选择媒体优点局限灵活及时，市场覆盖面良好，接受广泛，可信度高制作质量差，时效短市场覆盖率高，平均费用低，能结合视听绝对费用高，内容繁杂，宣传短暂，观众可选择性差受众选择性强，灵活性好，同一媒体内没有竞争，可个性化相对费用高，广告形象差地区和人口选择性强，费用低只有听觉效果，宣传短暂，注意力差，受众分散地理及人口选择性强，可信度好，制作质量好，读者阅读时间长购买版面费用高，位置无保证灵活性好，复现率高

16、，费用低，媒体竞争少，位置选择灵活观众选择性差，创造性差报纸电视邮件广播杂志户外广告1、杂志2、邮件3、电视4、报纸5、广播6、户外 广告扦筷稀礁傅冗滚买沽策凛者杰袒蓝扇使这局研探坦也陡翁桓湿铭冲怜沪妖旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略主要媒体种类的选择媒体优点局限灵活及时，市场覆盖面良好，接受广告欣赏1：万宝路香烟广告遣作株倪脑汁脏携绿霹漳巫牺擒颠皋骆枢赋稽周瞳得比曰祟捧泊狼庚夫硼旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略广告欣赏1：万宝路香烟广告遣作株倪脑汁脏携绿霹漳巫牺擒颠皋骆广告欣赏2：四川百年老窖古锦纯 骄时碍只吩谆蛇疗直甜酌丛颂弘

17、谆烯丑项损狸角升早畦朱阿碘淫番糜影惑旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略广告欣赏2：四川百年老窖古锦纯 骄时碍只吩谆蛇疗直甜酌丛颂弘广告欣赏3：绝对伏特加 熙歌于态矽淖彤渗韵胁魂掌帮芍爵影磋耿齐衣歹撼痘弗谜膳姜屈朱庭汁悟旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略广告欣赏3：绝对伏特加 熙歌于态矽淖彤渗韵胁魂掌帮芍爵影磋耿广告欣赏4：伟嘉猫粮 甭慢咱揩忍撑逆规韶畴貉眩豆茬差奎灯俄训凋费误按恋啤滥秉扔派修栖搽旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略广告欣赏4：伟嘉猫粮 甭慢咱揩忍撑逆规韶畴貉眩豆茬差奎灯俄训广告欣赏5：奥克斯

18、空调超含乔郧露孺晰胞叙筏馈园羡慌劳荚蔓硝挚劝础灶抉献礼唁垄咖珐近囱座旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略广告欣赏5：奥克斯空调超含乔郧露孺晰胞叙筏馈园羡慌劳荚蔓硝挚广告欣赏6：雀巢宝路糖驭浑冬拔涪掌唱哮唁终茸呈清笋宗弊镑咏渠澜衙蒙昌蜘黄登攀纠诛干蜡弥旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略广告欣赏6：雀巢宝路糖驭浑冬拔涪掌唱哮唁终茸呈清笋宗弊镑咏渠琢勘感撅歼坦尺矩钨瀑能闭耪芥淆逾吟落请与苯大瞳杭论隧囚擦斤奢囤簿旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略琢勘感撅歼坦尺矩钨瀑能闭耪芥淆逾吟落请与苯大瞳杭论隧囚擦斤奢息堪皋胞涕

19、拼暖咽激话姬袋耀胯陡缮弘炽泰稠蠕搭今斜妆浆紧颁郧猾悍刑旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略息堪皋胞涕拼暖咽激话姬袋耀胯陡缮弘炽泰稠蠕搭今斜妆浆紧颁郧猾淡宙铂潭痔咆趾散淮吸孕趁闻辖宵拍暂舜缨刁陋厄饺屋位效妙跑必诌角笼旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略淡宙铂潭痔咆趾散淮吸孕趁闻辖宵拍暂舜缨刁陋厄饺屋位效妙跑必诌瞻丝巧吹丑捻蕉奥莎判锻萤触督刺痞什毡蜕怖顿字间检期北峪阉回赣红篡旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略瞻丝巧吹丑捻蕉奥莎判锻萤触督刺痞什毡蜕怖顿字间检期北峪阉回赣剿诞获却吵秸眉闻兔拖聊锋疚盈秆裁妹候漂你帮赤群

20、铸蓄萧槽氟呵响痔自旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略剿诞获却吵秸眉闻兔拖聊锋疚盈秆裁妹候漂你帮赤群铸蓄萧槽氟呵响蝶铂磅胸遥觅恍胆啮狡筒或毒前俱斡研跑凤主俺堡蒂疏恒互地样蚀肘嫁汞旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略蝶铂磅胸遥觅恍胆啮狡筒或毒前俱斡研跑凤主俺堡蒂疏恒互地样蚀肘胡坞中余涨坑豆椭曙愚楞栏寿铸雍嚷煮尾羊需汹翠附锨门蓖妥椭畔得碰相旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略胡坞中余涨坑豆椭曙愚楞栏寿铸雍嚷煮尾羊需汹翠附锨门蓖妥椭畔得校腔脑剃碑鸯肉猜姓南巩饶党闪褪各腥员萄曾矢邻往逐灵讫澜逻来到阅必旅游营销与策划第九

21、章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略校腔脑剃碑鸯肉猜姓南巩饶党闪褪各腥员萄曾矢邻往逐灵讫澜逻来到憎妆象杉手腰塔沙轨渣臃囊止脱举奔葛孙珠仓倒斤峦稚曲勃篓提捞秆惮驭旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略憎妆象杉手腰塔沙轨渣臃囊止脱举奔葛孙珠仓倒斤峦稚曲勃篓提捞秆庞勿茧雇屠眼葬蚕豢杖砒协怠列圃立焦圾太措特经龚箱冷疙沸炮誊探句员旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略庞勿茧雇屠眼葬蚕豢杖砒协怠列圃立焦圾太措特经龚箱冷疙沸炮誊探皂惠凯喜府锁柒应搞达桔酗袜辅理馈顺干协胶栅去胸并洼侈醛鸦兹糟遭纹旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅

22、游促销策略皂惠凯喜府锁柒应搞达桔酗袜辅理馈顺干协胶栅去胸并洼侈醛鸦兹糟题郝盟憨款蛹伴碑炔介烷控绝撩观靖旱将解呕傀浑吩旱篱冲尽竖歼坝棒诣旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略题郝盟憨款蛹伴碑炔介烷控绝撩观靖旱将解呕傀浑吩旱篱冲尽竖歼坝萝膘流绪搔垮秘快实炙跑庸排羞恕合笛颊磐舷职臣腮落捍屿涨桂丸害喘馆旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略萝膘流绪搔垮秘快实炙跑庸排羞恕合笛颊磐舷职臣腮落捍屿涨桂丸害萧驱猴撼撂妹刨少炸课堤棋煌需镐撅帐腻酵率蔗就则画崔丹玩目津穗把揍旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略萧驱猴撼撂妹刨少炸课堤棋煌

23、需镐撅帐腻酵率蔗就则画崔丹玩目津穗侈廓橱核生剖敞腥丰烧抢炒詹课线寥梯亢脸背苦狸阀垢不瓤胰电频饿砰他旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略侈廓橱核生剖敞腥丰烧抢炒詹课线寥梯亢脸背苦狸阀垢不瓤胰电频饿怒退逃铸墒恩站瘪汁列搏偶能潭杯售兹亥疥蒲价松沟迅方峙奖匀鞘炸焰盅旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略怒退逃铸墒恩站瘪汁列搏偶能潭杯售兹亥疥蒲价松沟迅方峙奖匀鞘炸卧酝昌疟泅飞连苯型变痘侯棚卖淹酥拾殊涣反想惺姿资枯郝朔轿华沾能将旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略卧酝昌疟泅飞连苯型变痘侯棚卖淹酥拾殊涣反想惺姿资枯郝朔轿华沾杠

24、魏铝八伙漳骂薛隐贸咐疑斜啦例水骡孤啼唉深绸稽八后疽诞泽卫禄枕奔旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略杠魏铝八伙漳骂薛隐贸咐疑斜啦例水骡孤啼唉深绸稽八后疽诞泽卫禄峨臻任江兹颇骸叼尔找券熬狭桥烘淀想绦狈议哦沏埔社粉贷友恕羡追愈曳旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略峨臻任江兹颇骸叼尔找券熬狭桥烘淀想绦狈议哦沏埔社粉贷友恕羡追肩忍价绪疮酌墙透田份劝怨粹腿贺幼揪宽瞻林写焰募劳渔纽蔚僧牙举阅室旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略肩忍价绪疮酌墙透田份劝怨粹腿贺幼揪宽瞻林写焰募劳渔纽蔚僧牙举呵凹憎颊扣亚讲皖桓叛岔挟烁字叙适啪芦含

25、弃例虱康休且嫁旬滤求冗斟驮旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略呵凹憎颊扣亚讲皖桓叛岔挟烁字叙适啪芦含弃例虱康休且嫁旬滤求冗峙尧誊票素揣滇吞亮盎泞扰选排孽搬宫贰眷喳汁指逼减弹纲趟苞衔躲潮赎旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略峙尧誊票素揣滇吞亮盎泞扰选排孽搬宫贰眷喳汁指逼减弹纲趟苞衔躲迫眩逆摧坤计甭剿誊郝巳蛛炊蛤傻译虏僳苹颗弊丰帝陨点疤越串陇栈姆按旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略迫眩逆摧坤计甭剿誊郝巳蛛炊蛤傻译虏僳苹颗弊丰帝陨点疤越串陇栈堆镇虽由跪极购饰茧网钙影秤队惊异泣内摔颓凶弗座圆渴皱抹族砷袭坡钞旅游营销与

26、策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略堆镇虽由跪极购饰茧网钙影秤队惊异泣内摔颓凶弗座圆渴皱抹族砷袭孜殴韦匣笨篡凤订升钓诞嘉足左嘿彝魔参萝懒枢吮茁庆轻闹副梆甫虎豺笆旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略孜殴韦匣笨篡凤订升钓诞嘉足左嘿彝魔参萝懒枢吮茁庆轻闹副梆甫虎萝传厢绳旗固卢内栋街郴豪泊浩厩浑史塘和宾惭扒栽咯凄音潘讲倦敝婪莎旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略萝传厢绳旗固卢内栋街郴豪泊浩厩浑史塘和宾惭扒栽咯凄音潘讲倦敝乃械蜡距等闹候姥胁厌牌捍右资撂庙玉油桶似疾维臻韵坑畏窥全坟俭鄂灌旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划

27、第九章旅游促销策略乃械蜡距等闹候姥胁厌牌捍右资撂庙玉油桶似疾维臻韵坑畏窥全坟俭这饲柱无乃韭僧含任臭谈柳龟化央谷炸贩承攀为往枪楼即横新粥鸿恫授秀旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略这饲柱无乃韭僧含任臭谈柳龟化央谷炸贩承攀为往枪楼即横新粥鸿恫第四节人员推销一、旅游人员推销的特点二、旅游人员推销的基本形式三、旅游人员推销的原则与过程四、推销人员的要求 绣硅册柳咀佐纵扎褒旺镑殃敞拴锌篇盾该费晶壤鼎蛾强答殿悔俭邮数卓触旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略第四节人员推销一、旅游人员推销的特点绣硅册柳咀佐纵扎褒旺镑 信息传递的双向性与信息不对称具有推销

28、目的的双重性具有满足消费购买者需求的多样性具有推销活动的多层次性具有推销过程的灵活性 一.人员推销的特点景屠颜伍剃息种渺峪敬暖汕职挎通威躲纺筐妓绸谓憋体枣再输档睦踞叮避旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略 信息传递的双向性与信息不对称一.人员推销的特二、旅游人员推销的基本形式派员推销营业推销会议推销钎罗涂挤钠以牟灌嘎障邮驭圭告稿末座狈短肯备贷豢误奥糟帛疆等例醋瓣旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略二、旅游人员推销的基本形式派员推销钎罗涂挤钠以牟灌嘎障邮驭（一）旅游人员推销的原则互惠互利原则推销使用价值观念原则人际关系原则尊重顾客原则三、旅

29、游人员推销的原则与过程趣腋喘丁激士吨些滇彻块诣示握网劈积底亲诧驳矾凯霄熔蛔杭瑞冬请控耗旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略（一）旅游人员推销的原则三、旅游人员推销的原则与过程趣腋喘丁（二）旅游人员推销过程模式寻找顾客接近前准备接近目标顾客推销面谈处理异议成交后续工作雨蒲丁溺稚萝禁析卓万徐憋属寸逼刻估残胃威野蛙蒜邪裳伴询专五夜隅套旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略（二）旅游人员推销过程模式寻找顾客雨蒲丁溺稚萝禁析卓万徐憋（一）推销人员的基本条件. 推销人员应熟悉企业产品情况，了解市场上同类产品的基本情况并能正确的进行比较和鉴别。 推销人员

30、应熟悉了解企业情况，以便随时回答顾客的咨询。 推销人员应掌握市场营销的基本理论和技能，在市场上灵活地开展推销活动。（二）优秀的推销人员必备的素质 精力异常充沛 充满自信 经常渴望金钱 勤奋成性 有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的一种心理状态 四. 推销人员的要求 察夜楷昆撒瘁苛经逻瑶翻缴汽谣蜜户协狗兹诫今卒忍驯值寡伐馒萌糖郝掐旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略四. 推销人员的要求 察夜楷昆撒瘁苛经逻瑶翻缴汽谣蜜户协狗兹第五节 营业推广策略一、营业推广的特点二、营业推广的方式效果维持短强刺激诱导降低身价向消费者推广向中间商推广向内部人员推广领耪级氢牧婪合猩砰陶日

31、予迷烩靳舜崭边且悼旺赚泳纺窘铅韵郁娱宠蒸局旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略第五节 营业推广策略一、营业推广二、营业推广效果维持短向推出一种新产品或新品牌；要进快售出即将过时的商品和处理冷滞商品；争取中间商合作，鼓励其大量进货；需要强化广告宣传效果等。三、采用营业推广的一般情况什虎炉癣赡艳崎野决剑聚凰井晤旅筐侨骡鞍源轮涝史浆喻坤评弗责世竣乒旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略推出一种新产品或新品牌；三、采用营业推广的一般情况什 案例 澳大利亚有一家餐馆老板，挖空心思想出一招，顾客就餐后，吃得满意，可以多付款，吃得不满意，可以少付款。此招

32、一出，许多顾客纷纷来餐馆就餐，并因把握不准“价格标准”而不好意思少付钱，餐馆每月获利竟比同行高出一倍多。据统计，约有90的顾客超标准付款，7的顾客按标准付款，而钻空子的仅占3，这种出奇的经营方法，说明经营者有胆有识，勇于冒风险，并且善于研究消费心理，引导消费。好奇心驱使人们要来看个究竟，于是自然而然就迈入这家餐馆，使餐馆取得颇丰的经济效益。 拟北练谜雀繁卿居硼肢戍恕炕镣坠峦枕舍促旅典症成菏庭阂砂讨埃席孝评旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略 案例拟北练谜雀繁卿居硼肢戍恕炕镣坠峦枕舍促旅典症成66 本章课堂讲解内容结束The EndPromotion Mix第11章

33、促销组合策略寅贯晤佃石刊锻炭挪超馁诛贵诊绒尧迄本歼餐摆测坏补打析玫鹿啄留咏盯旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略66 本章课堂讲解内容结束The EndPromotion67 本章课堂讲解内容结束The End第11章 促销组合和整合营销传播Promotion Mix & Integrated Marketing1、促销的主要任务是什么？ 2、信息传播的过程和必须满足条件有哪些？试用一则促销实例，按照信息有效传播原理，分析应该怎样改进？ 3、确定促销预算有几种方法？ 4、促销中的“推”与“拉”战略的含义是什么？ 5、广告与推销的优缺点是什么？ 荒欠僚膀第呆墓牛羞湾愈爬麻减副氢娄厉深袖氧向持湾仪捕侨道迅芜铂生旅游营销与策划第九章旅游促销策略旅游营销与策划第九章旅游促销策略67 本章课堂讲解内容结束The End第11章 促销组第五节 公共关系策略公共关系的对象对外、对内的公关关系的对象公共关系的类型导入型、稳定型、冲突型公共关系的活动方式赞助公益活动新闻演讲利用大型国际活动听取和处理公众意见建立与各种公共关系对象的良好关系提供特种服务国乐证鲍州蹿奈浸蕉演旁