销售古汽车销售价格谈判技巧

1、 5/5销售古汽车销售价格谈判技巧谈判是一种互动，是双方尝试从各种选择中寻找谈判，能够充分满足双方利益和期望的互动。以下是销售车销售价格的谈判技巧汇编，欢迎大家阅读。什么是谈判？谈判是一种互动，是双方试图从各种选择中寻找谈判的互动。一个可以充分满足双方的利益和期望，一个可以在不引起否决的情况下充分满足双方的利益和期望。作为一个常见的决策，谈判没有输赢之说，谈判也没有输赢之说。只有满足自己需求和利益的人谈判成功，双方都没有损失，双方都满意。谈判不是辩论比赛。正确理解“价格谈判”的技巧客户对价格谈判的需求意味着客户感兴趣，也就是说客户感兴趣，有可能成交。价格谈判是对销售人员素质的综合测试。不仅仅是

2、“讨价还价”，而是“讨价还价”。价格谈判没有“常胜将军”。没有专家的价格谈判绝对有原则和技巧，价格谈判绝对有原则和技巧。通过不断反复的学习、实践、学习、实践、交流和总结，成功率是可以提高的当顾客愿意坐下时，剩下的就看你了！价格谈判的时机1.客户问价格客户在谈价格。2.价格谈判的时机不对，往往是最失败的价格谈判。最主要也是最直接的因素就是争取时间给客户留下空间和空间，给客户一种细节感。典型场景1刚进店的时候，第一次让顾客来店里。进门不久，顾客第一次来店里。进门不久，我就开始问底价“这车多少钱？”这车比较“”.”“还能多吗？这辆车的最低价是多少？注意观察客户询问的语气和方式，简单建立客户舒适区的禁

3、忌，立即讨论价格，询问客户，观察询问后判断：观察询问后判断：客户是认真的吗？客户是认真的吗？客户选择了型号吗？客户选择了型号吗？客户可以现场签单付款吗？客户可以当场签单付款吗？用问题回答问题你以前来过这里吗？(了解背景)(了解背景)？你以前在我们商店或其他地方见过这种型号吗？(了解背景)(了解背景)？你买车的目的是什么？(试探客户的诚意)(试探客户的诚意)？你决定买这个型号了吗？(试探客户的诚意)(试探客户的诚意)？你为什么喜欢这辆车？(试探客户的诚意)？你打算什么时候买？(试探顾客的真诚)试探顾客的真诚)如果客户不在实价谈判中，如果客户不在实价谈判中，我们首先要了解客户对购车的需求，然后推荐

4、合适的车型，再要求客户做出决定。请客户对型号做出决定。“关键是你先选车，价格保证让你满意。”“选择一辆合适的车对你来说是最重要的。不选，就得后悔好几年。我的汽车销售时间并不短。要不要我帮你拿手杖？”“每辆车我们都有一定的折扣。关键是你要根据你对车的要求选择合适的车，然后给你一个理想的价格；不然谈了半天价格，这车不适合你。不是耽误你的努力。”“我只是给你这辆车便宜一点。不适合你就不行！所以，我还是给你介绍几辆车吧。根据你的要求，哪一个更适合你，我们来谈谈价格。你乐观吗？”典型场景2电话要价客户在电话中询问的底价仅针对最终用户-零售-零售(仅针对最终用户-零售)a、在电话里，我们无法判断客户议价的

5、诚意。在电话里，我们无法判断客户谈判价格的诚意。电话里的价格谈判就像没有结果的爱情。b、电话里的价格谈判就像没有结果的爱情，因为即使我们满足了客户的价格要求，因为即使我们满足了客户的价格要求，我们也不能在电话里成交和收款。一切都是浮云。当然，如果我们在电话里一次性拒绝“爱”，也就是说，如果我们在电话里一次性拒绝“爱”，也就是说，我们连见“相亲对象”的机会都没有。没有机会。那么我们到底应该怎么做呢？我们到底该怎么办典型场景2电话要价的处理原则：处理原则：a .电话无价格或议价；b、不答应，不拒绝客户的要求；c、对于新客户，我们的目标是“满足”；对于老客户，我们的目标是“在展厅预约成交”。典型场景

6、2电话询价处理技巧：处理技巧：客户可能的陈述“价格谈妥了我就过来，不然不会白跑！”“你太贵了，人家才.你能不？是的，我马上过去。”“你不相信我？只要你答应这个价格，我一定过来。”“如果你做不了主人，就去问你的经理。如果可以，这两天我就过来。”典型场景2典型场景2电话询价处理技巧：处理技巧：销售顾问的口头回应：销售顾问的口头回应：(新客户)你对价格很满意。你一定要来看看原型车，实际感受一下。就像买鞋一样，你要试着去合脚！”“你的车好看？价格不是问题。至于买车，除了价格之外，还要看购车服务和以后用车的售后服务。所以，我想邀请你参观我们的展厅和维修站，看看你是否满意。“厂家要求我们统一报价，并经常检

7、查。如果我们发现我们的电话报价允许这个价格，我们将受到严厉的惩罚。所以，如果你有诚意，可以来我们展厅看一下车。如果车吸引你，见面价格就好谈了。”如果你再忙，反正我经常在外面跑。有一天我会顺路给你一些信息(车型，购车)。”(试探客户的诚意)“客户就是上帝，我不能让你一路走来！就这样，我马上去你那里，耽误几分钟。你的地址在哪里？”(试探客户的诚意)典型场景2电话要价处理技巧：处理技巧：销售顾问的口头回应：销售顾问的口头回应：(老客户)“顾客就是上帝，我怎么能让你一路走来！这样，我马上去你那里，耽搁几分钟。你的地址是什么？”(变被动为主动，窥探客户的诚意)“你今天忙的话，反正我经常在外面跑。我会停一

8、天，耽误你几分钟，给你发一些资料(车型，购车)。再聊。”(变被动为主动，窥探客户的诚意)“别人的价格是怎么算的？汽车的价格只是其中的一部分。这个电话不清楚。要不你过来我帮你仔细算算？”“你的价格真让我为难；要不这样，你跟我们经理(老板)谈谈？哪天对你方便，我给你约个时间好吗？”“我会向经理确认的。这样的代价他一定要骂我。我想，如果你亲自去见他，以你的水平和诚意，或许是可以实现的。我再敲敲侧鼓，应该问题不大。”何时开始价格谈判并改变满意度选择方案带来的好处需求开始价格谈判前的话演讲示例：演讲示例：“是今天先看一下再对比，还是今天交押金把车结了？”“如果你今天决定，你会付现金还是支票？也可以刷卡。

9、”“这车(款式、配置、颜色)卖的最好，现在只有一两辆。不然你先交押金，我可以帮你先住下来。”“银行四点半关门。如果你交了期票，最好在4: 30之前快点，以便当天取车。”“你昨天在我们展厅看到的黑色原型车，今天已经被客户拿走了。现在仓库里只有7款，其中4款已经订好了。”开始价格谈判前的话客户来到展厅(接待和需求分析阶段)价格谈判：“车的价格不是问题，我们是XX地区最早的4s店，现在很多老客户都介绍朋友来这里买车，所以只要你给你选择合适的车型，我跟经理说是老客户介绍他们买车的，我保证给你一个满意的价格。”“设备里有XX品牌。”如果价格相同，我们的产品质量是最好的。”“现在汽车的价格竞争已经变得非常

10、市场化和透明，你自然不用担心暴利的可能性。”“我们是一家专业的4S店，我们在价格上非常市场化、公开透明，否则不会有那么多客户来买我们的车，买了车之后，你会得到一个非常省心、放心的售后服务。还包括保险和理赔。顾客讨价还价的理由客户希望尽可能少的付出，经销商希望尽可能多的赚取(或者让价格尽可能的低)。客户认为不讲价就会被销售顾问欺骗(忽悠)。客户没有完全理解他将购买的产品和服务的全部价值。(要求销售顾问深入分析。)客户可以从众多经销商和销售代表那里购买产品。顾客的面子心理，我怕家人朋友嘲笑他讨价还价？当然可以！价格和价值价值量价值量价值量太贵了，物超所值很便宜客户满意度在价格和价值之间建立平衡是所

11、有价格谈判的目标价格谈判原则准确把握价格谈判时机。价格谈判的前提条件：获得客户的“相对购买承诺”。价格谈判成功的重要因素：充分准备必须找到价格争议的真正原因。价格谈判的目标：双赢客户：以最便宜的价格买到最合适的车。销售顾问：以客户可以接受的最高价格销售汽车；同时让客户找到“赢”的感觉“以最便宜的价格买到最合适的车。”获得“相对承诺”如果客户不承诺签单当场付款。不要搞实质性的“价格谈判”，不要被客户吓倒或诱惑，“如果你拒绝报底价，我就不买你的”，“如果你的价格便宜，我下午过来订”不要因为这个怕失去客户，否则几乎注定成为受害者，因为客户会用你的底价压其他经销商给更低的价格，或者下次回来的时候。获得

12、“相对承诺”如果客户承诺当场签单付款，“你的价格是对的，我今天就定下来。”确认客户承诺的可信度：客户是否有条件签单、付款？如果不是，那么客户的承诺很可能是假的！客户有“销售三要素”吗？客户是否“设定了购买标准”？客户发出“购买信号”了吗？只有确认客户的承诺是真诚的，才是开始价格谈判的时候！保持价格稳定主动久了心会碎不主动提折扣；“不会说车的人只说价格。”不会说车的人只说价格。简定斗明确表示对过度折扣要求“不”。一个好的销售代表必须为自己的价格而战。要成为一名好的销售代表，必须为他的价格而战。探究顾客讨价还价的心理贪小便宜，怀疑过去的经验，害怕被骗的货比买的不亏的便宜。倾听他人的话语和竞争品牌的

13、简单测试为什么销售人员要讨价还价对产品知识认识不足，对价值塑造认识不足(缺乏)竞争对手咨询，对市场动态咨询认识不足，缺乏专业包容，缺乏冲劲和自信担心被拒和失败，也就是客户说“不”的时候，对产品和价格没有信心。不断面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才有机会成交。我认为客户最关心或者只关心价格价格谈判技巧-初始阶段提出比自己真正想要的更高的价格，价格更高(注意平衡)如果对方要求的某个预期购买价格高于你的心理购买价格，一定不能马上接受；否则，对手会马上产生“我可以得到更好的价格。”想法；客户也会觉得这件事一定很尴尬；在后面的过程中，我会不断的找茬，要求其他礼物价格谈判技巧-初始阶段报价对半法则查询买

14、方期望的价格；求自己报价和买家最初预期的中间点；运用对半法则做出让步，寻求双方接受的平衡点；价格谈判技巧-初始阶段在适当的时候表现出惊讶当你的对手还价时，表示惊讶。(注意：客户不会认为你会立即接受他的建议，但如果你不表示惊讶，那就意味着告诉对方你愿意接受他的价格)；如果你看起来不惊讶，对手的态度会更强硬，会有更多的附加条件；价格谈判技巧-初始阶段扮演不情愿的销售人员这是在谈判开始前缩小对手议价范围的绝佳技巧；当你使用这个技能时，对手会放弃一半的议价范围；当心不情愿的买家价格谈判技巧-初始阶段适当的时候一定要立场坚定，适当的时候一定要立场坚定，咬得狠以坚定的态度回应对方的还价或超低报价，然后让客户给出更合适的报价；如果对方以同样的方式对待你，你应该反其道而行之；价格谈判技巧-中期凭借公司高层的权力，如果客户要求的价格超过了你想要成交的价格，你做了两次让步后，客户还是要求第二次让步。你可以用高层的实力来表明你无能为力，把决策权推到最高层。【注】取得客户的相对承诺；让顾客表明他现在有权利或意图在账单上签字价格谈判技巧-中期避免对抗性谈判如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争论，千万不要制造抵触气氛；用“明白、我明白、我同意、感受、发现”等词语化解对党的敌意；通过改造互相淘汰价格谈判技巧-中期交换条件法在确认交易可以完成的基础