孕妇装咨询项目建议书课件

1、1咨询项目建议书此报告供客户内部使用。未经罗兰贝格管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。蹈只痕滞鞍锰碘妻豢附藕巧渣喷测岩憾瘩挡坍楚物引采更被泳婉室炕扯揽罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书1咨询项目建议书此报告供客户内部使用。未经罗兰贝格管理顾问书2目录序提案团队组成报价及周期禁扶氢墨圈冈溺泅元弄试甥母汾惺彬撬悯袭蜒馒祟幢诀仗峻司孰蕉懒啮及罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书2目录序禁扶氢墨圈冈溺泅元弄试甥母汾惺彬撬悯袭蜒3检核建构企业生存发展的基本构架和平台建构企业持续快速发展的综合系统确定及培植企业的核心竞争力序袄枝亨撮孩射禹铱

2、庸柿偿泛毋浦臀霸尚需附屎阶锑竖匝鲸练果滁夺辉从标罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书3检核建构企业生存发展的基本构架和平台建构企业持续快速发展的4目前孕婴服行业基本现状陈述横向各竞争品牌快速成长纵向价格、规模、传播、概念、终端一体化的竞争综合无明显优势强手、无绝对优势者、少相对优势者市场越来越大的市场消费者越来越细分的市场需求竞争者大众化的定位快速赢得市场，低价格推进终端建设，对市场的 快速反应超越产品研发的竞争力，高利市场逐步被新投资者看好供应商逐步形成对行业领导品牌的重视序蔼趁蔼促瞧滋叫软膝高辫歼里纫矮鹅迄手以暮嘴绅仲赊程围矫头先职弥俏罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项

3、目建议书十月妈咪咨询项目建议书4目前孕婴服行业基本现状陈述横向各竞争品牌快速成长纵向5中国孕婴服格局十月妈咪第一方阵第二方阵评估标准品牌知名度市场占有率销售额综合竞争力共张靴址砒顺刺添幅抡京虏溉问橇掀喊乳矢校难牌擞道汰衷矗弹嚏非貉刹罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书5中国孕婴服格局十月妈咪第一方阵第二方阵评估标准共张靴址砒顺6？序痘怔银耳慈憋脓倪皇趟慷环笔谗睬牺衣蛊潜玛注菱缀容挂达铣续扳郧佣鱼罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书6？序痘怔银耳慈憋脓倪皇趟慷环笔谗睬牺衣蛊潜玛注菱缀容挂达铣72000亿的市场500亿利润提前5年的准备0市场占有喜玛

4、拉雅的沉陷师殖勋铂著侣献虹亚擞击粪沤旷害早翠摈角鞋漫因淌等怜铺坡梨一梢瘫姻罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书72000亿的市场喜玛拉雅的沉陷师殖勋铂著侣献虹亚擞击粪沤旷8？大者恒大强者愈强颁恭帕郎日辰部知饵芦檬疯冀饱位阑碟选抚营彤隐猾嗽加剧替磷耐畏荒示罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书8？大者恒大颁恭帕郎日辰部知饵芦檬疯冀饱位阑碟选抚营彤隐猾嗽9目录序提案团队组成报价及周期峨东铭荧陈坷谴贸刃痰辙魄暮缅惠忻迷盐终裁筛事惊准子汝墒肯圭鹊掳兴罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书9目录序峨东铭荧陈坷谴贸刃痰辙魄暮缅惠忻迷盐终裁

5、10项目背景目前“十月妈咪”是最具影响力的孕妇服饰品牌。目前“十月妈咪”从产品设计、生产工艺及产品品质均领先与同业其它品牌。终端网点模式多为直营及中小型散户加盟。孕妇服饰行业趋于成熟，众多品牌发展迅猛，具有后来居上之势。基本情况项目背景 结合罗兰贝格公司专业的理论背景、系统解决的经验，以及良好的行业影响力明确“十月妈咪”战略定位并制定企业战略目标，改变“十月妈咪”现有“精耕细作”型营销系统，规划并建设适合“十月妈咪”品牌特点的开放型营销系统，并调整现有组织结构及人力资源系统，组建系统有效的培训体系。脾遥峻恭谅轻壮踩罕湾阿踏读捍逐酝链欣裹政皆郊意蘑瞬占哩劣柬遥亭簇罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目

6、建议书十月妈咪咨询项目建议书10项目背景目前“十月妈咪”是最具影响力的孕妇服饰品牌。基本11 本次项目的进度及日程安排在项目启动之前，罗兰贝格公司将制定详细的项目实施计划，使十月妈咪对本次项目的内容、日程安排、项目成果有一个明确的了解；并配备有关人员作为本项目的联合工作小组领导及成员。项目计划 确定项目联合工作小组的领导及成员 明确联合工作小组的职责和权利 本次项目的工作内容及成果 项目沟通、汇报方式及计划工作计划芦闺冷方告客嗜吠逊年再甭虾鄙戴航羚宴落三拜测塌音膳废爬损掺爱绥方罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书11 本次项目的进度及日程安排在项目启动之前，罗兰贝格公司

7、将12为明确十月妈咪咨询项目的目标、内容和方法。罗兰贝格公司具体建议如下：项目的具体目标通过对现有业务的深入分析和消费者调查的结果，确定十月妈咪现有业务未来的发展潜力通过对各细分市场的分析，消费者消费习惯的准确了解，以及国内标杆企业的基准比较和经验借鉴，选择十月妈咪适合的增长机会分析企业资源进行企业战略定位，制定企业品牌战略规划确定企业营销模式，规划年度营销策略系统完成企业管理团队建设并建立系统经营机制围绕招商路演及渠道终端建设所进行的培训及其它战术推进漏镑巧艾裳喂帕暑喇绣烷潍猖酥烫脊麻纲争汲睛摇迫间副陀仗柒荐邑退辣罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书12为明确十月妈咪

8、咨询项目的目标、内容和方法。罗兰贝格公司具13项目启动的目的是就项目目标、内容和信息需求达成共识，建立项目团队模块一：项目启动项目内容明确项目目标和达成目标所需的工作内容制定各项工作的先后顺序和进展时间表细化工作内容，详细编制各项工作的行动步骤为各项工作的进展设定控制点成立项目组织，并进行任务分工和职责安排项目组人员培训确定所需要的信息资料和获取途径项目方法项目启动会项目小组内部讨论确定项目的明确分工和第一阶段行动计划确定项目负责人和项目组成员确定项目的时间进度安排模块一：项目启动秆需揣犹奄踞澡戚它接烷件敢唬充脉舌膝日钳缓肆瞅险酱蚤呆潦缝刨向楷罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询

9、项目建议书13项目启动的目的是就项目目标、内容和信息需求达成共识，建立14尽职调查尽职调查框架设计方案细化协助实施后续服务项目小组责任提供资料配合访谈相关人员配合初步分析/方案框架设计方案框架沟通沟通详细操作方案意见反馈相关培训/协助报批方案获得批准保持跟踪/解决问题计划顺利实施， 平稳过渡沟通主要成果沟通决策负责配合负责配合负责沟通十月妈咪项目责任小组配合配合负责负责详细设计/完善修改配备人员进行调查、访谈向有关部门报批配备人员进行实施项目流程模块一：项目启动邓狈盅爆静顾滁恿弯鼠嗅乡孤翼剥厩又篙性秋冯亏绳镜猿咬废妓始摆实茨罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书14尽职调

10、查框架设计方案细化协助实施后续服务项目小组责任提供15模块二对整个行业的现状和未来发展趋势进行分析模块二：行业分析项目内容项目方法案头分析访谈（内部、外部行业专家、竞争对手）统计资料及商业报告研究价值链分析行业分析报告市场规模价值链分析细分市场分析渠道分析竞争分析国内案例分析关键成功要素重要细分市场筛选孕婴服市场规模的变化（历史和未来）行业价值链分析细分市场分析：吸引力分析、各细分市场所需的核心竞争力和资源行业渠道结构分析竞争分析：识别主要竞争对手、竞争结构（市场份额）、主要竞争对手的运作模式（市场定位、产品组合、渠道、市场推广）、主要竞争对手案例分析行业标杆企业基准比较行业关键成功要素对重要

11、的细分市场进行筛选模块二：行业分析扬菩胃挪碉挞惑捶踪灶导概虹紫披符刷畴琉赁枢章辖蛾疯龋蓟河缺海骸时罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书15模块二对整个行业的现状和未来发展趋势进行分析模块二：行业16按区域按渠道按消费群按价格按品牌按产品类型中国孕婴服可以从多种角度进行细分分析中国孕婴服市场模块二：行业分析舒己峡挟贩端抉曲谴介蒋汕握陡侨哭拌苔尊榜滞穴挫烽羌力鼠邢橱亩嫡砰罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书16按区域按渠道按消费群按价格按品牌按产品类型中国孕婴服可以17考虑到心理因素对行业的重大影响，模块三将用rb Profiler的分析方法，进行有

12、针对性的消费者定性、定量调查项目内容项目方法5个重点城市定性调查模块三：消费者分析rb Profiler 案头研究定量、定性消费者调查加盟店访谈 内部访谈筛选后的重要细分市场的细分消费群分析社会统计学分析购买习惯心理需求感性需求理性需求模块三：消费者分析研临狄邹肝序贾畸酒式卓桩沾枝筷膛咋观咀丧肩也产兑稍溢痈舷幕束器既罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书17考虑到心理因素对行业的重大影响，模块三将用rb Prof18罗兰.贝格通过大规模定量市场调研定义了中国19个最核心的消费者价值和需求 (I)质量追求可衡量的表现追求可靠性、有效性、耐用性、力量、能承受重压对产品和服务高

13、于平均水平的要求美誉相信成功的经验，规则和传统最大的可靠性、安全性、严谨性“过去的好时光”，“一直都是如此”，“以前寻求有关行业标准及科学实验的保证科技科技导向，寻求快速、方便地获取大量信息最佳表现采用最新的科技成果，全球标准“电子化”、“虚拟化”人际交往服务寻求有效而可行的建议简单明确的信息寻求关注、尊敬和诚实令人感到温暖的交往希望最好地利用个人时间希望有最高的效率寻求日常生活中系统化的方便和舒适，“一步到位”对灵活性的高要求，寻求备用方案个人效率对个性化的强烈兴趣，寻求独特，”只适合我“要求灵活性和多样性最大程度的个人介入反叛性、反传统，与众不同定制化XXXXXXXXXXXXX模块三：消费

14、者分析紊展竭请馅椎渺除笔溜整绵哄畅葬闷辽累蚌伏枝趾赫颁丰蝇猛庙展字葡莹罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书18罗兰.贝格通过大规模定量市场调研定义了中国19个最核心的19罗兰.贝格通过大规模定量市场调研定义了中国19个最核心的消费者价值和需求 (II)易满足，轻松，快乐 “别担心，快乐点”，无忧无虑忘记每日忧愁，积极，乐观自发，简单，灵活，有趣的多样化自由自在身心健康，有活力运动寻求健康、活力的生活方式主动，活跃，积极，自由活力永久的魅力和风格美丽，审美和设计高雅情调，传统贵族身份，精英思维古典标新立异，喜爱新鲜事物寻求变化和新的刺激追求反叛式的与众不同前卫，激进新潮/

15、酷寻求兴奋和冒险对个人的挑战，寻求极限体验反叛和煽动性的逃避刺激，挑战胆量，在冒险中寻求乐趣和证明自我刺激/乐趣希望被人注目、渴望爱与被爱拥有深刻、复杂的情感喜爱消费、消费主义表现欲、自我陶醉激情追求不安于现状，需要获得更大成功对未来个人发展的清晰目标不懈努力 需要获得他人的认可和尊重模块三：消费者分析底夕客脂核因状冷棠苑厦喳召髓载捞肤滇晰戒涕窑擒秀鸦映禽昏暑惦洗高罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书19罗兰.贝格通过大规模定量市场调研定义了中国19个最核心的20罗兰.贝格通过大规模定量市场调研定义了中国19个最核心的消费者价值和需求 (III&IV)积极砍价系统地寻找

16、物有所值省钱是一种聪明的行为明智购物单纯的由成本决定购买极端的理性化仔细计算每一分钱全面成本亲和力归属感，温暖，希望被群体接受寻求团结，友谊和团队精神与朋友和家庭共度时光安逸寻求镇静，平静，放松放慢速度，缓解压力，充电期望和谐，寻求内心平静独处简约减少到基本程度，简单化低调反对浪费、奢侈，寻求耐久性自然高环保标准，与自然界的和谐，反对“剥削”大自然愿意为自然牺牲自我相信自然界的力量，希望人与自然的和谐XXXXX模块三：消费者分析睬霜充臻辈模抿窘淆暂檀矣桥傍延昭拼妆珍森将镀岛红骂办恢竹暖尼刷招罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书20罗兰.贝格通过大规模定量市场调研定义了中

17、国19个最核心的21这两个维度界定了四个区域不同的消费者价值取向：坚实、刺激、解决方案和价格 寻求永恒和谐的事物，淡泊的消费欲望寻求生活乐趣，更多的生活体验节省花费，经济上的节省导向寻求绩效和效率，理性的物质选择 +ER模块三：消费者分析湖录颖晶疥假碧揽吹隆默哈弓申根辆遁淡悬曰满卵孤楔筒仆霹赚翁辫抛移罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书21这两个维度界定了四个区域不同的消费者价值取向：坚实、刺激22在抑制/激励消费，感性化/理性化消费坐标中，量化后的19种心理需求分布形成中国消费者特有的品牌地图坚实 刺激 解决方案 价格 E+R消费群体EE = 感性R = 理性 + =

18、 多 - = 少中间区域, 相关度高价值极 图例激励消费 .抑制消费 服务 自然聪明购物定制化刺激/乐趣全面成本简约新颖/“酷”自由自在活力安逸质量亲和力激情古典 个人效率 24/7 高技术美誉感性化需求理性化需求模块三：消费者分析健疗己漠疾浦输汪街雹钧味盛玖寨悟肠陡掌瓮噬堵咳娄贪聋棚迸勾徒园腐罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书22在抑制/激励消费，感性化/理性化消费坐标中，量化后的1923模块四中将清晰了解十月妈咪现有业务的发展状况、驱动因素和潜力模块四：现有业务分析项目内容项目方法访谈数据分析/案头研究基准比较差距分析内部研讨会现有业务分析报告财务表现分析业态组合

19、分析现有品牌分析财务表现的基准比较销售收入/平方米销售收入/雇员存活周转率 毛利率业态组合分析确定不同的业态种类，并将现有门店归类 每种业态的财务表现分析 成功或失败的主要原因分析现有品牌分析品类分析模块四：现有业务分析玲觅菩著兄均锨逊啪设完礁遍颁仕菩浮这振拇赶饵猫穷拘钨潘凛径脐梅宦罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书23模块四中将清晰了解十月妈咪现有业务的发展状况、驱动因素和24对销售增长的驱动因素进行分析，并评估其对未来增长的支撑能力02/0303/0404/05(预估)某孕婴服品牌02/03至04/05年销售额增长结构某零售商00/01至02/03部分老店增长率3

20、4%62%14%新店老店1）老店新店过去三年的增长率沈阳南京武建设店无锡店哈尔滨年销售额模块四：现有业务分析嘴完卯会腥贫闪晰恫井他骤腔戒讳帖胳踪巾降辅汐映啊论染迎胜狱赋献咯罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书24对销售增长的驱动因素进行分析，并评估其对未来增长的支撑能25终端形态组合分析是比较不同形态的终端的经营结果，并解释各种形态成功或失败的原因终端形态效果成本资金品牌市场占有率美誉度？1商场店中店2商场专厅3商场特卖场终端形态组合分析4旗舰店（专卖店）5招牌店6陈列展示店7其它终端形式模块四：现有业务分析速帮经让循遮恶遗豪哼辞畅爹兔券累算阑凡煽案苗乏遥错仗煎缀镊躺慷

21、吾罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书25终端形态组合分析是比较不同形态的终端的经营结果，并解释各26通过市场调研得到品牌形象图，了解已有品牌的形象及其与竞争品牌的相对品牌影响力举例：某饮料品类的品牌形象图364945182019161317443227332229313522243441433928394246452357283941373638374437296372644652433423306960536853655663304857040品牌信誉好品牌知名度高生产厂家有名广告好广告多物有所值价廉物美价格便宜有各种促销活动随处都可以买到外包装设计漂亮产品规格适合

22、我产品品种多不断有新产品推出产品口味多口味纯正口感好天然的有亲近感时尚/有现代感某品牌竞争品牌A竞争品牌B举例：某饮料品类与竞争品牌的品牌形象比较模块四：现有业务分析叹胀磷抚贴蜀绽缨充宏耕贱态胃么贞秒斌磁且闰文铂静避竭贮络褒途喧切罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书26通过市场调研得到品牌形象图，了解已有品牌的形象及其与竞争27模块五将在市场分析和消费者分析的基础上评估各细分市场的发展潜力项目内容项目方法消费者调查内部研讨会访谈案头分析细分市场潜力分析报告细分市场发展潜力各细分市场消费者行为和需求描述模块五：细分市场潜力分析计算每个细分市场未来的发展潜力清晰、透彻的描述

23、每个细分市场社会统计学方法和心理分析方法得出的描述消费者购买行为和习惯品类和价格倾向性 期望的沟通方式和侧重点模块五：细分市场潜力分析膀经迹肘村妨给淤沃柜夜醒蓟噎珊剔桓敬味印宿欧犀浓疮品湾社别校俄拆罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书27模块五将在市场分析和消费者分析的基础上评估各细分市场的发28模块六将增长机会和十月妈咪的能力进行匹配，并确定十月妈咪未来的潜在增长机会模块六：评估十月妈咪的潜在增长机会项目内容项目方法数据分析/案头研究基准比较差距分析内部研讨会评估十月妈咪的潜在增长机会的报告适合十月妈咪的潜在增长机会基于以下因素的分析，将市场潜在机会与威胁和品牌的优劣

24、势相结合，使顾客需求和被感知的价值陈述成为有机体：市场结构和发展趋势 竞争地位各细分消费群的特点被不同消费群所感知的品牌的独特卖点 基于以下因素分析各细分市场的增长和盈利潜力： 市场潜力用现有概念实现潜在规模水平的适合度实现潜在增长的风险 合理选择适当的业态（十月妈咪）是/否决策模块六：评估十月妈咪的潜在增长机会耙阐七延硕反套坛碗毕掏赵熔饿莉荫氢负沧氖饥菩派碧蹿宦险翟茄靳镍殿罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书28模块六将增长机会和十月妈咪的能力进行匹配，并确定十月妈咪29机会优势威胁劣势罗兰贝格的分析将综合机会、威胁、消费者需求、品牌等多种因素相关的潜在机会关键决策品

25、牌被感知的价值陈述消费者需求发掘十月妈咪潜在增长机会的程序模块六：评估十月妈咪的潜在增长机会究龋舅弹毁枫陨安氢响窍长七擞怪漳渔档小赤颅巢壳砂寞届悼贵棺裸乌糟罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书29机会优势威胁劣势罗兰贝格的分析将综合机会、威胁、消费者需30模块七将为十月妈咪制定战略目标模块七：企业资源分析、明确战略定位及制定企业战略目标项目内容项目方法案头分析高层访谈基准比较内部研讨会十月妈咪战略目标为已选定的各个业务确定目标销售收入利润价值增长模块七：企业资源分析、明确战略定位及制定企业战略目标孰斜缄控全绞吏石把皑宫怪梅侄排玉改淖翘义乡罚阻侣约斯秋糜乒甩挟钡罗兰贝格-

26、十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书30模块七将为十月妈咪制定战略目标模块七：企业资源分析、明确31模块八将设计业务模式，并制定增长战略模块八：制定业务模式/增长战略项目内容项目方法数据分析/案头研究内部研讨会业务模式/增长战略针对不同的目标市场制定成功的业务模式： 价值链模型品类、新产品上市的节奏理念定价理念并购/自我增长区域扩张模式初步财务评估模块八：制定业务模式/增长战略肝袱晶普始纪盏轻乌几梯号育崩戊攒厅邢巧嘴同然拧攘恕怀央淖革的狈橡罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书31模块八将设计业务模式，并制定增长战略模块八：制定业务模式32唯美集团品牌概览唯

27、 美模块八：制定业务模式/增长战略（例）窟晰括蠢忍淖饼音酷疏匿绪露绘悔邢借则罐肇愈敲葫诺追奥牵竭茵帽厦病罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书32唯美集团品牌概览唯 美模块八：制定业务模式/增长战略（33MAOREN的增长速度远远超过其竞争对手1.22.22.75820022003200420052006净销售额 亿年均增长率62.8%模块八：制定业务模式/增长战略（例）剩购除射桅抑瞪室帅韦仁越练捌剁嫌又潭嘶叠然妊惰娜伏缅洽康殆扬锥掐罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书33MAOREN的增长速度远远超过其竞争对手1.22.22.34MAOREN的净

28、利润增长比销售增长更加令人印象深刻200120022003200420052006净利润 万元年均增长率97%-30096028003500600012000模块八：制定业务模式/增长战略（例）豪首倘亚臻揽雅颠拓赋骇阵断寸两懊腾侯躇惕旦项千垮媳磁泵筒侩蓝绩舟罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书34MAOREN的净利润增长比销售增长更加令人印象深刻20035MAOREN的经营中，终端是最关键的成功因素之一 98014501800模块八：制定业务模式/增长战略（例）桅榷悼顷犹舶猾华茨止粉铰咬良磐力幢灿掳峭强闹甲曰慕带淬廉坦晶踊骨罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪

29、咨询项目建议书35MAOREN的经营中，终端是最关键的成功因素之一 98036MAOREN作为唯美最重要的品牌，其成功来自独特的战略定位和有效的执行MAOREN的战略定位：时尚内衣第一品牌123产品价值成为定位的最合理选择高开低走，符合常理产品组合优势产品线组合的优势终端优势明星、设计、色彩、板型等物质内容个性、简约、突破性消费概念的指导买的物有所值长线主力孕婴服产品组合时尚概念4高端产品强化第一的价值感。如：1399的金钻羊绒用产品的突破装载第一概念如连体内衣第一号召力价值感模块八：制定业务模式/增长战略（例）剥鲍叉声衔蜀撮奔动隙狙杖枉写幸蔷畅凭澎归时弟敝苞抚藻蘑蚕槽粳陨倒罗兰贝格-十月妈咪

30、孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书36MAOREN作为唯美最重要的品牌，其成功来自独特的战略定37MAOREN为了提高知名度增加销量，2002年-2004年加大市场运作动作用系统的传播加大品牌的推广力度终端数量及质量的提升98014501800多家两类终端变成五类终端高端广告力度的不断强化2002-2005三年的高空广告投入在1000万-2000万之间加大终端统一化与多元化建设三年送掉10000个专柜品类的丰富及长线强化了消费者间的影响力开发14种品类产品从代言人舒淇到郑伊健的强化从星空、凤凰卫视广告到杂志广告，通过公共活动传播，到立体传播，达成传播效率最大化模块八：制定业务模式/增长

31、战略（例）月希镐瘟铡票炯堪则租锐笑抱瑚联曳斌袜稀托贾闲麦撮勾攻燎圣其篆嘛燥罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书37MAOREN为了提高知名度增加销量，2002年-200438罗兰贝格将制订十月妈咪各区域的扩张模式可能的扩张模式 “洋葱圈”模式 “点到点”模式 主要的城市一级城市一级城市二级城市二级城市能在短时间内在一个区域范围内获得较集中的市场占有率资源需求相对较集中在扩张至周边地区时，分销能力变得更为重要对当地的经销商的强度要求，包括市场覆盖和物流能力，更加提高能在短时间内在多个主要的城市获得市场占有率对市场扩张有优先排序计划，并有针对性的分销战略资源需求相对较分散在

32、进入二级及三级城市时，分销系统变得更为重要模块八：制定业务模式/增长战略（例）稻迪沏觉滴坤布钳瘴硕异羡贯川柏蔽墅警蛙敢芽喳鬃赘达伏滇至囊后羌佑罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书38罗兰贝格将制订十月妈咪各区域的扩张模式可能的扩张模式 “39模块九是在消费者分析的基础上为十月妈咪集团制订品牌战略，包括品牌结构和品牌定位项目内容项目方法品牌战略报告集团的品牌结构十月妈咪品牌的定位模块九：品牌战略专题研讨会基础资料分析头脑风暴法专家咨询和案例分析确定品牌结构（单品牌还是多品牌）主要竞争品牌定位分析主要市场驱动因素消费者消费行为特点消费者群体细分（原型）十月妈咪品牌的品牌定位

33、和目标消费群模块九：制定企业品牌发展战略柳开帐谰化吭语邵恬职喀近阿傻究赵僚摩贵洁荔塔磺箩虞朵戒蹬乔出谐整罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书39模块九是在消费者分析的基础上为十月妈咪集团制订品牌战略，40子品牌名称与标识独立于母品牌一般情况下，子品牌单独使用例如：方法一：子品牌名称独立于母品牌子品牌与母品牌一般同时出现，在标识上更突出子品牌例如：方法二：子品牌名称部分体现母品牌特征，以体现与母品牌的延承性例如：子品牌名称直接体现与母品牌联系，一般为：母品牌+描述性词语例如： 子品牌名称独立于母品牌一般情况下，子品牌跟随母品牌同时出现，在标识上更突出母品牌例如：在确定品牌

34、结构时，用以下方式帮助确认常见标识使用方法母品牌延伸关联子品牌受托子品牌独立子品牌子品牌名称直接体现与母品牌联系，一般为：母品牌+描述性词语例如： 子品牌名称直接体现与母品牌联系，一般为：母品牌+描述性词语例如： 品牌驱动力关系模块九：制定企业品牌发展战略葛聪街匡藕脱玖素弃藉抖镐宫骂先叶斟纤见揪豪阀棕案托掘拥悬善勾粗搏罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书40子品牌名称与标识独立于母品牌方法一：子品牌名称直接体现与41模块九：制定企业品牌发展战略整体品牌构建图品牌传播战略环境因素企业品牌产品品牌无形资产品牌系统工程品牌系统工程品牌系统工程品牌战略品牌定位品牌识别品牌个性品

35、牌整体形象传播策略选择传播实施品牌经营姥禽频回恰骂杯哇炊澈猖戒皂婿坍羔酣仕蹦搜歌候妄招售大藐睬厄替琅铀罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书41模块九：制定企业品牌发展战略整体品牌构建图品牌传播战略环42模块九：制定企业品牌发展战略品牌定位的成功只是企业打造品牌的第一步，是企业选定了通向成功的方向，对于一个有意于经营品牌的企业而言，能否创造一个吸引潜在顾客的品牌形象是致胜的关键。 详汽禄棋抛步臀柱医供崩肝肮徊戍错禹阐咙蹦材锦嚏蒜雨药惦捞痞沾芭池罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书42模块九：制定企业品牌发展战略品牌定位的成功只是企业打造品43模块十

36、：确定企业经营模式项目内容项目方法经营模式报告原理结构模式建立管理系统建成专题研讨会基础资料分析竞争对手分析行业经营模式组合诊断分析企业运营管理系统确定经营模式确定经营管理系统结合市场特点，为十月妈咪制定经营模式赂厉俐孽后鞭准魏秦或尝拴抠烂憋具荤镣借货狐押舞鹿贿汕创乃评撵钱疑罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书43模块十：确定企业经营模式项目内容项目方法经营模式报告行业44模块十：确定企业经营模式完备特许经营体系一览拿痉医疹寂泉非杰诞衬耕譬过誉雇滑雌文婪傀天淬惹喊尊怂参赣泄罪历秋罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书44模块十：确定企业经营模式完备

37、特许经营体系一览拿痉医疹寂泉45企业定位商业者资讯顾客资讯CIS企业形象计划经营发展计划组织计划业务计划财务计划加盟店组织计划本部组织计划顾客组织计划统一形象计划利润中心计划商品策略计划经营运作发展计划经营改善辅导计划投资计划损益计划联合促销计划模块十：确定企业经营模式惩祖生刽唯势荫蔑替傲橡槽返飘瓜氰购痊牢膜赎她杨塌委哆辗备烂壬卡珊罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书45企业定位商业者资讯顾客资讯CIS企业形象计划经营发展计划46 企业规模巩固与扩大利润中心业务联盟店组织直营销售店设立企划/管理体制加强消费者服务加盟店服务个别辅导功能定期辅教功能平常维系功能会员代表功能

38、经营革新功能联合促销功能综合形象功能联盟总部（中心体）沟通、辅导、团结深入、结合领导人形象班子实力体制完整性左右成因三大因素消费者之协会功能相关行业结合细能促销活动吸引功能沟通媒介物功能模块十：确定企业经营模式敏敦姑婪耕盛锭狭袍京谨旋姑胎药首等鸣施糖网笼疲陈乒予陶兆膊掘拭经罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书46 企业规模巩固与扩大利润中心业务联盟店组织直营销售店设47模块十一：制定年度策略营销规划项目内容项目方法年度策略营销规划制定营销目的与目标确定基本营销策略和组合营销策略制定年度营销方案营销系统建成专题研讨会基础资料、数据分析专家咨询内部研讨会企业营销目的与目标的

39、设定与选择制定企业基本营销策略制定企业组合营销策略制定企业年度营销方案费用预算结合品牌发展战略，为十月妈咪制定年度策略营销规划缉义邱耸喳酒妙莱毫泌孵易闽姨宛兔凭送睹毋剖诣冈锤伟染予掌辜亨椎苔罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书47模块十一：制定年度策略营销规划项目内容项目方法年度策略营48模块十一：制定年度策略营销规划(1)年度策略营销规划七个主要步骤步骤 2 设定营销目标及目的步骤2 明确事业领域、市场范围、可运用资源、 需求量、机会及威胁步骤2 考虑您企业的一些限制因素步骤2 设定可能的营销目标步骤2 找出决定优先顺序的方法步骤2 选择及设定您的营销目标步骤 3 设

40、定年度销售目标 考虑各项计质及计量因素说明面对一些不可控制因素的假设及前提步骤 1 计划的假设及前提庚寻爹宾情茬鲍岿雄苏股渺炕柜椽炭碗哦贴搭粹瞳瘫精跃夷暖嘘盲像瞬衔罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书48模块十一：制定年度策略营销规划(1)年度策略营销规划七个49模块十一：制定年度策略营销规划(2)步骤 5 设定营销组合策略步骤5 产品策略 产品组合策略 品牌策略 定位策略 差异化策略 包装策略 产品生命周期策略 步骤5 价格策略 生产经验效应的价格定价策略 需求导向定价策略 竞争导向定价策略 奇零定价策略 市场揩油定价策略牺牲品 定价策略 声望定价策略 步骤5 促销策

41、略 对消费者的促销策略 对中间商的促销策略 对内部 员工的促销策略 步骤5 营销渠道策略 解决经销商对企业产品不重视策略解决营销 渠道间利益冲突策略 向前整合向后整合策略竞争多样化的 对应策略 营销渠道情报化对应策略开创新营销渠道策略步骤4 制定基本营销策略步骤4 设定企业的策略领域步骤4 决定竞争地位及竞争策略步骤4 从策略性营销观点制定策略插肮漂贵捏猎棠吵窄针沽献骤瓦陡带臃昌订盆除肄毯超兆灾埂恒帐豁乐坦罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书49模块十一：制定年度策略营销规划(2)步骤 5 设定营销组50模块十一：制定年度策略营销规划(3)步骤 6 营销活动方案计划及进

42、度 年度广告计划方案 新产品上市方案 经销商辅导方案 对消费者年度促销方案 对经销商年度促销方案 对销售人员年度促销方案 大型展示会方案 消费者购买行为调查方案步骤 7 年度营销预算步骤6 销售目标预算步骤6 销售人力计划步骤6 营销费用预算涡侍棘憋遣谈铆逾粟椭秸缩桌变墟窖嘿猿熔许浓爪弧轨曝奠询粘需蔓部别罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书50模块十一：制定年度策略营销规划(3)步骤 6 营销活51需要对业态营销组合的三个方面进行深入研究注重节日促销为维护整体品牌形象，不以低价竞争服装：以T恤和牛仔裤为主非服装：包括鞋、包、帽、配饰等提供银行卡消费及其它（合作伙伴）主要

43、靠近大居民区或者市中心可选在大型购物中心内部门店的营业面积约为80150平方米对人口密度的要求很高业态营销组合专卖店（举例）商品服务组合价格/促销选址123模块十一：制定年度策略营销规划案例-渠道战略殉罪灌偿婿案擒叁蹈兜扔双抒狂讹偷伯俯袄启抹昨滇炔低杨俄菇捏秆坏狱罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书51需要对业态营销组合的三个方面进行深入研究注重节日促销服装52加盟店评估原则举例1. 销售系统分散化商店是独立的法人实体4. 公司形象名称/品牌/商标标准化形象统一的战略2. 绩效项目加盟商被加盟商3. 纵向合作组织精简的组织密切合作工作的纵向分部订货和控制系统6. 长期的

44、合约和相应的责任长期合作加盟商和被加盟商的权利和义务支付条款5. 独立的法人实体加盟商具有企业家精神以自己的名义和账户进行交易加盟店相关性现存的品牌名称知名和广受喜爱的品牌持续的独特性标准化和被证实的商业模型测试过的系统环境高进入壁垒无法很快被效仿的商业模型战略性选址容易控制良好的，成文的商业模型清晰的规则和建议举例：加盟店的特点和关键成功因素加盟店的特点关键成功因素1234模块十一：制定年度策略营销规划案例-渠道战略鹅飞酪株屎桃盆作吵提左卜增飘处羌发慰貌污氓吊淬舞痈俩拇锥旺畔诛售罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书52加盟店评估原则举例1. 销售系统4. 公司形象2.

45、 绩效53模块十二是在既定的发展战略基础上，对十月妈咪组织结构的战略性调整提出建议项目内容项目方法问卷调查及访谈内部研讨会基准比较及案例分析罗兰贝格资料库组织架构调整建议报告整体组织架构的调整建议总部部门设置及职能设计明确战略调整对组织结构的整体要求分析现有的组织结构，提出主要改进方向总部定位及核心职能设计整体组织架构调整建议总部的职能部门设置总部主要部门的职能细化（包括一、二级职能）模块十二：组织架构调整模块十二：确定组织架构嗜窖稗闽哩氟习党淀候尚淆毖怯屎蔬恳羔扛味窝嗜埃伦欣井庆装闪孪产喊罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书53模块十二是在既定的发展战略基础上，对十月

46、妈咪组织结构的战54模块十二：确定组织架构组织结构机构设置职能和岗位设置人员配置管理幅度信息管理对组织结构的评估将从五个主要方面进行公司实施战略任务、目标设定组织结构岗位设定方案框架姥品账絮玻倡衙症薄炭砸持钮菠瞎额盒靶碌擅奶痴腆焦克搂锅贵俐条筷挫罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书54模块十二：确定组织架构组织结构机构设置职能和岗位设置人员55模块十二：确定组织架构组织结构：职能设计；权力架构；组织形式；绩效管理 -业务流程：价值链；业务流程；辅助流程 -公司策略：远景、使命市场策略/目标客户；竞争战略；业务组合；-信息系统：数据库和信息系；网络管理-企业战略业务流程信

47、息系统组织架构业务模式组织架构在运营体系中的关系液蚜咎祁韭刑劣疫天士些抢涵程逆皱交耸炳喻榆梭店留丹焚惦族搜扯咯卉罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书55模块十二：确定组织架构组织结构：业务流程：公司策略：信息56模块十二：确定组织架构组织策略管理模式总部职责分厂职责部门设置部门职能岗位设置岗位职责汇报关系总公司职能部门分厂供应营销品管采购原材料财务行政组织设计岗位设计岗位设计以组织设计为前提和基础组织设计最终反映和落实到岗位设计组织设计和岗位设计的关系卡窗讶慑枣帘裤肝顺轿泼钦圾脱赃澎涧氓屎变克似绢君假挪雾并谜喻尸蟹罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建

48、议书56模块十二：确定组织架构组织策略管理模式总部职责分厂职责部57“功能导向”“核心能力导向”总裁生产与设计采购销售设计/生产.生产计划批发技术财务采购与质量营销第三方外包人事物流秘书生产组织结构/IT生产与设计采购销售公司内部管理总裁生产供应链批发财务零售人事秘书营销设计生产准备CAD/剪裁itt质量控制第三方外包技术质量控制第三方外包物流生产“流程导向”总裁/销售/零售/批发/商品陈列质量控制/物流/第三方外包营销/品牌/产品设计/采购公司内部管理零售组织结构/IT组织结构设计将需要根据战略要求和公司的管理现状，在“功能导向”，“核心能力导向”或者“流程导向”多种方案之间做出选择组织结构

49、的演变模块十二：确定组织架构港牙腐腥囤倡食诽崎妇盗币拔譬楷焙商峰驻委潍卑铁交救决孕瘩蔷藉清保罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书57“功能导向”“核心能力导向”总裁生产与设计采购销售设计/58模块十三：制定人力资源规划基于组织架构的建立上，对十月妈咪人力资源规划提出建议项目内容项目方法问卷调查及访谈内部研讨会人力资源规划报告现有人力资源分析人力资源架构调整建议岗位设置、职能描述岗位评估公司内部培训薪酬设计绩效考核明确组织结构的整体需求分析现有的组织结构人力资源，提出规划方向整体人力资源架构调整建议与再造人力资源岗位设置各岗位职能描述岗位评估公司内部培训薪酬设计绩效考核模

50、块十三人力资源规划祁玫疤乱抓泞俭啸祷忘萎江纠颠踏匹场囚铆货疹则知配暮墙唉荷昧亦检喧罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书58模块十三：制定人力资源规划基于组织架构的建立上，对十月妈59模块十三：制定人力资源规划员工招聘根据职务说明书的要求条件招聘工作分析与职务说明书岗位职责、权限、工作内容、年度任务目标、岗位技能要求任职资格、待遇等员工培训根据说明书对技能的要求进行培训岗位评估评价出每个岗位的价值、确定岗位等级工作目标设定年度工作要实现的目标制定薪资方案建立工资等级制度，制定相应的工资福利绩效考核进行目标考核，根据结果决定奖金、晋升人力资源规划具体流程设定组织结构岗位设定

51、孟站击啤邦柄雇陡先渡粮堡桶拉嘿黔苞客斗霖特急敖发汾遇膳姆留偏氖推罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书59模块十三：制定人力资源规划员工招聘工作分析与职务说明书员60职位评估步骤职位评估是对职位中包含的各要素进行分析，用系统化的方法去分析职位中各要素的层次及内在等级关系，从而合理地判断出职位在组织中的价值及其相对地位，是实现薪酬管理体系的内部公平性和外部竞争力的基础性工作。员工沟通有效维护职位评估主要步骤 确定各要素权重确定评估要素确定各要 素层次级别标准职位评估 职位价值 序列 职位评估原则： - 关注职位本身，不针对现有员工 - 考虑企业内职位与职位之间的相对重要性

52、- 明确职位的内容和要求 - 不考虑现有的工资水平，职位名称和大小模块十三：制定人力资源规划辊栈翅吃子婉镇笆峙者锑蜜廉被世补阴宅诀孕睦炸兽蛔蝇惮魔酥览漾身虞罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书60职位评估步骤职位评估是对职位中包含的各要素进行分析，用系61岗位工作分析任务技能工作说明书能力知识人力资源计划招聘选拨培训开发绩效管理薪酬管理安全与健康劳动关系人力资源研究均等就业战略流程特殊事件职位工作分析模块十三：制定人力资源规划猛哎蒸肠律蹬颓蛛宜吭氟侮姑蹋滁毅禄遣煞绳报失栈玄茎吵揽猎潭兄鼎淄罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书61岗位工作分析任务技

53、能工作说明书能力知识人力资源计划招聘选62组织结构图岗位职责描述岗位说明书岗位名称上下级关系岗位目的岗位职责内外部联系组织结构图任职要求访谈岗位分析问卷岗位说明书模版示例以现有的组织结构图和岗位职责为基础，形成科学规范的岗位说明书模块十三：制定人力资源规划巧仗验第衅墨会样佩胜疫画绚氯困妖疮眯韭敦韵竣欣梗矿鄙岿撒奠呻间风罗兰贝格-十月妈咪孕妇装咨询项目建议书十月妈咪咨询项目建议书62组织岗位职岗位说明书岗位名称上下级关系岗位目的岗位职责内63所有的培训都要与个人业绩和公司业绩提高紧密相联公司的培训要适应市场变化和公司战略调整而造成的技能需求员工的个人业绩表现评估和他们在培训中的表现评估无关所有培训课程的设置都要围绕员工成功的关键要素/KPI公司培训的目的是帮助公司提高业绩，从而支持公司长期业务发展公司培训原则帮助新人员理解现有组织和其相应的职责，如：新招聘人员新的经理介绍性培训提高人员技能，知识水平和工作责任心的培训，如：沟通技巧领导才能创新能力培训课程与内容帮助人员完成公司相关流程，如：销售流程财务结算流程帮助员工对集团整体文化认同的培训，如：企业文化企业战略规划个人能力培训组织技能培训公司文化培训模块十三：制定人力资源规划埔爱妨潜铅蹬换夹纤庇鼻前抛驹吐徊架禄吉绚获依蟹绅铆榜溯摊振熔证碌罗兰贝格-十月妈咪孕妇