金牌导购是怎样炼成课件

1、金牌导购是怎样炼成(课件金牌导购是怎样炼成(课件导购员在销售中充当什么角色？.导购员在销售中充当什么角色？.我们应该是 ：瓷砖顾问心理专家风格搭配师会计师谈判专家策划师我瓷砖顾问心理专家风格搭配师会计师谈判专家策划师瓷砖知识！公司及品牌文化！陶瓷行业概况及竞争对手情况！优秀解答客户提出的问题！卖场生动化！好的产品陈列及氛围！您做到了多少？要成为瓷砖金牌导购必须要解决哪些问题？对顾客心理有详细的了解及应对！掌握销售理论和销售技巧！ 瓷砖知识！公司及品牌文化！陶瓷行业概况及竞争对手情况！优秀解1营造氛围2知己知彼3熟悉产品熟悉导购服务流程5了解顾客4目录1营造氛围2知己知彼3熟悉产品熟悉导购服务流

2、程5了解顾客4目1氛围营造1氛围营造702010304氛围营造专卖店视觉导购形象专卖店听觉1氛围营造专卖店嗅觉902010304氛围营造专卖店视觉导购形象专卖店听觉1氛围互动游戏：互动游戏：1导购形象 统一着装 服装要整洁、不起皱 衬衫敞开的位置不可低于第二个纽扣 鞋跟不得高于6cm，且前不露趾后不露跟 鞋袜干净，且袜子无破损、挂丝等，颜色以黑色、肉色为佳 化淡妆，美观朝气 刘海不遮眉、头发不遮脸，长发应束起或盘成发髻，短发不可过肩 着装1导购形象 统一着装着装 北京大学 Peking University站 姿坐 姿 头部抬起朝正前方，双眼平视，下颌内收，颈部挺直 双肩自然放松端平且收腹挺胸

3、 双臂自然下垂，处于身体两侧 将双手叠放于小腹前，右手叠加在左手上 双腿紧绷，两脚呈“丁”字型或脚呈“V”字型分开，或平行站立入座：从椅子左侧轻稳入坐，女士入座前先拢裙；离座: 右脚或双脚向后退半步，再起立，讲究左入左出；基本要求：. 挺胸、拔背，上身自然挺直，坐满椅子2/3左右. 双目平视，下颌微收，双肩平正放松，双臂自然弯曲， 双手掌心向下置于腿上或沙发扶手上. 双膝自然并拢，双脚交向正前方或交叠 北京大学站 姿坐 姿 头部抬起朝正前方，双眼平视，下 北京大学 Peking University蹲 姿引 领注意事项： 不要突然下蹲 不要距人太近 不要方位失当 不要毫无遮掩 应走在客人的右前

4、方约1M左右，并配合着客人的速度； 左手自然下垂，以右臂为轴，前臂平打开，五指并拢，掌心斜向上， 大小臂之间的夹角约150160度，大臂与跨部的夹角约4550度， 面带微笑，目光保持与客户交流。 北京大学蹲 姿引 领注意事项： 应走在客人的右前方约 北京大学 Peking University倒 茶微 笑世界上有一种国际通用语言！ 微笑真好 保持适当的温度，装有七分满 无论多少杯水都要用托盘，托盘托在胸前高度，并稍微端在身侧，奉茶时手指不可伸入杯口 递给客人时应知会，：“XX先生小姐，请用茶！” 如果旁边有地方，可以先放下托盘，一杯杯送过去，顺序是：先老后小，先女后男，先宾后主。 北京大学倒

5、茶微 笑世界上有一种国际通用语言！ 保持2专卖店视觉产品陈列（1）产品上不含灰尘摆板周围不能有垃圾，清洁板面每天用毛巾抹最少1次，按地区天气变化而増加清洁次数，抛光、仿古砖、瓷片可用湿毛巾抹，微晶，抛釉均用半干湿毛巾抺。2专卖店视觉产品陈列（1）产品上不含灰尘2专卖店视觉产品陈列（2）样板摆放整齐移动板架要确定安全，木架、铁架、多层推拉散板架等要摆放整齐，统一直线，不能歪和参差不齐。2专卖店视觉产品陈列（2）样板摆放整齐2专卖店视觉产品陈列（3）新样板摆放显眼所有新产品要求摆放在显眼的位置，产品标识明显，但广告物料不能过多，要求一看就知道是新品区。微晶石、全抛釉等高值产品可配合高档绒布搭配展示

6、。2专卖店视觉产品陈列（3）新样板摆放显眼2专卖店视觉产品陈列（4）砖贴正确粘贴并整洁同一区域标价牌贴在同一方向，产品标贴按大小规格定位，長型贴在砖的下方位，小型标贴统一贴在砖的上角同一边，每片砖不能超过三张标贴。标贴粘贴不整齐、翘角、破损、陈旧的需及时更换且超过半年时间的都必须统一全部更换一次。2专卖店视觉产品陈列（4）砖贴正确粘贴并整洁2专卖店视觉产品陈列（5）样板更换及时样板缺角、缺板、损坏、陈旧、配件不全的都必须及时更换与补充2专卖店视觉产品陈列（5）样板更换及时2专卖店视觉产品陈列（6）散架摆放整齐散板铁架摆放统一，样板整齐摆放展示，不能乱放在地上，不可以重叠堆放一角，分类、分规格、

7、分系列而有规律的摆放。2专卖店视觉产品陈列（6）散架摆放整齐2专卖店视觉产品陈列（7）产品有序排列1、产品排列按类别、按颜色由浅至深进行排列；2、抛光砖：同一个系列产品放一起，每个系列中颜色由浅至深进行排列；3、全抛釉：按纹理区分，玉石纹理放一起，石材纹理放一起，每种纹理中颜色由浅至深进行排列；2专卖店视觉产品陈列（7）产品有序排列2专卖店视觉物料展示2专卖店视觉物料展示2专卖店视觉物料展示2专卖店视觉物料展示物料展示主要功能新产品告知售货员唤醒潜意识购买提升企业形象销售气氛物料展示新产品售货员唤醒提升企业形象销售气氛3专卖店听觉1. 结合店面的行业背景2.结合周边顾客群体3.结合一天的时间段

8、选择展厅音乐因素xx建议可选用欧美田园纯音乐3专卖店听觉1. 结合店面的行业背景3.结合一天的时间段选择专卖店商场商战利器-嗅觉营销（气味营销），让店内香味引导消费，在进入展厅时你不仅会被它扑朔迷离的环境所迷惑，同时你还会闻到一种与众不同的香味。这正是经营者在你看不到的位置设置了一些“小玩意儿”，让你的嗅觉发生留恋的记忆。 香水气味的选择：清香为宜，切忌浓烈。4专卖店嗅觉专卖店商场商战利器-嗅觉营销（气味营销），让店内香味引导消费2知己知彼知己：顾客购买的是品牌，但在品牌背后有企业的支撑。顾客对企业的好感，会增强对品牌的信任度。公司的形象、规模、实力、在行业中的地位、声誉等，都会使顾客产生联想

9、，从而影响顾客对产品的信任。知彼：顾客常会把导购员所推销的产品与竞争品牌的产品进行对比，并提出问题。2知己知彼知己：知彼：你了解多少？1.了解行业状况 （产区、行业趋势、行业动态等）2.了解企业 （规模、实力、行业地位、声誉、发展历史等）3.了解竞争对手 （对手的价格、销售方式、促销活动、新产品动向）4.多上网看看设计图、家居装修搭配、窗帘时价及搭配、灯饰时价及搭配、园林景观等等。你了解多少？1.了解行业状况3熟悉产品产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品知识在推销中的重要性越大。导购员一定要掌握足够的产品知识。当然，仅知道自己卖的产品还不行，还要在此基础上找出产品的卖点及独特卖点、优点与

10、缺点，并制定相应对策。3熟悉产品产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品知识在推你了解多少？（产品的生产流程、颜色、规格、型号、工艺、类别、材质、特征、卖点、同类行业情况、介绍方法）您都心中有料了吗？你了解多少？（产品的生产流程、颜色、规格、型号、工艺、4了解顾客顾客是导购员的服务和工作对象，他们是销售过程中最重要的人物。导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。4了解顾客顾客是导购员的服务和工作对象，他们是销售过程中最重1顾客购买动机2顾客的类型3假设4顾客购买心理变化31顾客购买动机2顾客的类型3假设4顾客购买心理变化3影响顾客选择某种商品的要素就是购买动机。购买动机取决于顾客的需求。导购员

11、只有了解这个才能进行针对性的说明。1-顾客购买动机2-顾客类型一个机敏的导购员，往往能迅速地对顾客作出有礼貌的反应。当导购员遇到一个潜在的顾客时，应当采取最好的方法向他推销产品。影响顾客选择某种商品的要素就是购买动机。购买动机取决于顾客的顾客类型（按年龄分类）老年人 青年人中年人了解顾客的类型顾客类型（按年龄分类）老年人 青年人中年人了解顾客的类型33经典语录：“哪一款买的人比较多？”、“现在打几 折”、 “你觉得哪款好看？”等等。 性格特征：喜欢购买用惯了的商品，对新产品常持怀 疑态度， 喜欢被人赞美，贪小便宜。沟通策略：主攻实用性、环保性、保障性。 语气要表示敬重。介绍产品要有耐心， 做到

12、简单、明确、中肯，避免夸夸其谈。 营销策略：当场实验，消除疑虑。老年人经济实惠35经典语录：“哪一款买的人比较多？”、“现在打几 折”、老34经典语录：“这款质量怎样？”、“哪些更耐磨？”、“你们的 砖厚 度是多少”等等。 性格特征： 比较理智，相信自己的判断。喜欢新品种以 便获得较大利润 沟通策略： 以倾听为主，回答时要专业精炼，突出品味、层次营销策略： 以销售记录、品牌价值证书及实体效果展示为主中年人理智自信36经典语录：“这款质量怎样？”、“哪些更耐磨？”、“你们的经典语录：“你们这里最新的产品是哪些？”“现在有团购促销活 动吗？”、“你们品牌出名还是xx品牌出名？” 等等。 性格特征：

13、追求品牌，求新、求奇、求美的心理较普遍。做决 定会有冲动性，易受产品花色、广告等外部因素 的影响，对其价值观较淡薄。 沟通策略：贴近流行趋势，注重品牌价值和产品差异化的塑造营销策略：介绍新品种的新特色。利用设计趋势强调品牌 的流行性、前卫性，推荐全抛釉、仿古砖、微晶石、抛晶砖等。 35青年人求新、冲动经典语录：“你们这里最新的产品是哪些？”“现在有团购促销活类 型应 对 重 点（1）慢悠型 （慎重选择的顾客）慎重地听，自信地推不焦急或强制顾客（2）急躁型 （易发怒的顾客）慎重的言语和态度动作敏捷不要让顾客等候（3）沉默型 （不表示意见的顾客）观察顾客表情、动作以具体的询问来诱导（4）绕舌型 （

14、爱说话的顾客）不打断顾客话题，忍耐地听把握机会回答商谈（5）博识型 （知识丰富的顾客）“您懂得好详细”等赞美发掘顾客的喜好并推 商品（6）权威型 （傲慢的顾客）在态度和言语上特别慎重一边赞美其携带物一边进行商谈顾客类型（按性格分类1）类 型应 对 重 点（1）慢悠型慎重地听，自信地推（顾客类型（按性格分类2）类 型应 对 重 点（7）猜疑型 （疑心病的顾客）以询问把握顾客的疑问点确实说明理由与根据（8）优柔寡断型（欠缺判断力的顾客）对准销售重点，让顾客比较“我想这个比较好”的建议（9）内向型 （性格软弱的顾客）以冷静沉着的态度接近配合顾客的步调，使其具有信心（10）好胜型 （不服输的顾客）尊重

15、顾客的心情和意见来推若顾客要求建议、要具有自信（11）理谕型 （注重理谕的顾客）条理井然地说明要点简明，根据明确地说明（12）嘲弄型 （爱讽刺的顾客）以稳重的心情接待应对以“真会开玩笑”带过讽嘲顾客类型（按性格分类2）类 型应 对 重 点（7）猜疑3-顾客购买心理变化顾客在买东西时，不管他自己是否意识到，都要经过思想酝酿的八个阶段。这八个阶段对任何成交的买卖都是大体相同的。、注视、留意：顾客在观看货架上陈列的商品时，如果对某种商品有兴趣，就会驻足观看。这是顾客购买过程的第一阶段和最重要的阶段。、感到兴趣：顾客通过观看产品或广告，可能会对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等中的某一点产

16、生兴趣和好奇，进而会触摸或翻看，同时可能会向导购代表问一些他关心的问题。3-顾客购买心理变化顾客在买东西时，不管他自己是否意识到，都、联想：顾客进一步想象此商品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些问题？对自己的生活会有什么帮助？自己是否需要？是否喜欢？因此，这一步对顾客是否购买影响很大。、产生欲望：产生联想之后的顾客，接着会由喜欢而产生一种将这种商品占为己有的欲望和冲动。当顾客询问某种商品、并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了。、比较权衡：欲望仅是顾客准备购买，尚未达到一定要买的强烈欲望。顾客可能会做进一步选择；也可能会仔细端详其它同类产品；还可能从店中走出去或又回到本店，再次注

17、视此商品。、联想：顾客进一步想象此商品将会给自己带来哪些益处？能解、信任：在脑海中进行了各种比较和思想斗争之后的顾客往往要征求（询问）导购代表的一些意见，一旦得到满意的回答，大部分顾客会对此商品产生信任感。、决定行动：即顾客决定购买商品并付诸行动。、满足：即顾客作出购买决定还不是购买过程的终点。包括顾客买到了称心的商品后所产生的满足感和对导购员亲切服务的认可所产生的满足感。、信任：在脑海中进行了各种比较和思想斗争之后的顾客往往要征5熟悉导购服务流程5熟悉导购服务流程金牌导购服务流程下单 促成交易 跟进 处理顾客异议 迎宾 接近准顾客 确认产品需求 介绍说明 体验设计辅助挑选 异常状况处理跟踪回

18、访 送客 金牌导购服务流程下促成跟处理迎接近确认介绍设计异常状况处理跟顾客进入展厅门口标准用语：您好！欢迎光临！XXX；若是老客户： *先生/小姐，您好！顾客走进前台或左右环顾标准用语：您好！有什么可以帮到您！顾客进店时店员正在打电话-尽快结束通话，致歉，标准用语：对不起，让您久等了！为客户寄存雨具或大件物品时标准用语：您好，为减轻您的负担，您的XX请放在前台由我们帮您保管吧！笑迎顾客1服务流程一：迎宾顾客进入展厅门口顾客走进前台或左右环顾顾客进店时店员正在打电顾客进入展厅后，应与顾客保持适当距离；当顾客需要服务时，上前，配合专业的讲解；明白顾客的需求后，引导顾客看产品接待中途若需离开为客户办

19、事标准用语：请稍候，我马上为您服务！如需找 我可以通知前台，我的工号是* 回来： 真对不起，让您久等了顾客表示不希望有人陪同：标准用语：没关系的。需要顾客协助某项动作或顾客有抱怨时标准用语：非常抱歉，给您添麻烦了工具准备：茶水、客户记录表、笔接待顾客服务流程二：接近顾客进入展厅后，应与顾客保持适当距离；当顾客需要服务时，上前接 近准 则安全感舒适感体贴感专业感避免先谈价格攻心为上策接 近安全感舒适感体贴感专业感避免先谈价格攻心为上策情景：顾客说“你别跟着我，我自己会看”导1：“好的，您请随便看看，我就在您附近，有什么需要 您可以随时叫我。”（摆出要走的样子，然后突然回 头）“对了，您可以看看那

20、边几款，那是我们的主打 品，卖得挺不错的 ”导2：“好的，您请随便看看，有需要叫我一声就行了。” （等一两分钟后，可以送水、理货或是其他借口走近 顾客，并以轻松的口吻）“怎样，有看中的吗？我帮 你参考一下吧，您是想装欧美田园风格还是简约现代风格呢”目的：让业主开口，就成功了一半情景：顾客说“你别跟着我，我自己会看”导1：“好的，您请随便1.主动出击，“不抛弃，不放弃”2.用提问激发顾客兴趣，了解顾客需求3.随时关注顾客举动，当他们的目光停留在产品上或主动触摸商品时，则要及时上前予以介绍 应对技巧1.主动出击，“不抛弃，不放弃” 应对技巧察言观色旁敲侧击直接询问确认技巧服务流程三：确认需求察旁直

21、确认技巧服务流程三：确认需求顾客类型顾客特点建议产品温饱型家庭经济实力有限特别关心价格，质量要求一般淘汰产品小康之家关心价格、注重质量热销中档产品富足之家非常注重品牌、注重质量、更看重环保型新产品、高档热销产品工程业务综合成本、还有质量稳定性，一定的返点热销产品设计师符合相应工程应用标准，价格与返点热销产品新产品、淘汰产品不同客户类型,需求不同:顾客类型顾客特点建议产品温饱型家庭经济实力有限特别关心价格，1产品介绍法2蓝图描述法3自我价值法4小孩代入法5老人关爱法6大众定位法服务流程四：介绍产品1产品介绍法2蓝图描述法3自我价值法4小孩代入法5老人关爱法重点：将商品特性转化为顾客利益FABEP

22、P法则F：特征。产品的特质、特性等最基本功能，从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面挖掘的这个产品的内在属性，找到差异点。如：产地、工艺、材质等A：优势。产品的特征究竟发挥了什么功能；向顾客证明购买的理由:同类产品相比较，列出比较优势;或者列出这个产品独特的地方。如：没辐射、防滑、硬度高、光亮度强等。B、利益。商品的优势带给顾客的好处，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 如：有益于健康、适用于老人、不容易花。E： 佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。 如：检验证书、品牌荣誉证书等。P：价值。形象讲就是产品平日的价格。P：促销。现场的促销价格（一

23、定要有打动力，一定要有时间限制）1产品介绍法重点：将商品特性转化为顾客利益FABEPP法则F：特征。产品练习：以朝阳啡韵为例，进行FABEPP法则实践练习：以朝阳啡韵为例，进行FABEPP法则实践案例：(F:特征)您好，先生，这款朝阳啡韵的产品采用独创的瀑布落料技术及先进的电脑混料技术，精选水磨优质原材料，使用7200吨压机压制；(A:优势)所以对比一般的抛光砖我们这产品纹理更细腻、色彩变幻更加丰富、质感透感和层次感更强烈，硬度更大；(B:利益) 所以产品的耐磨磨度好、防水抗污能力强，不需要特殊清理，简单打扫就能保新二三十年，而且还特别彰显自然大气的风格；(E:佐证)我们这款产品的设计是获得了

24、专利的，原创设计，市面上很多的产品都在模拟我们这款砖的纹理，但一直都难以超越，你拿两款砖细心对比一下纹理就能清楚看出我们的产品会细腻很多了；我们老总家用的就是这一系列，您附近XX楼盘的刘先生家里也用的是这一系列；(P:价值)我们这款砖平时都是卖138的，价格一直很稳定，都是我们的畅销产品；(P:促销)现在刚好我们店搞周年庆，总公司为了答谢我们业主多年来的支持，特定为我们申请了优惠价，103元/片，这个价格真是特优惠了，我进公司3年来最优惠的一次；今天是最后一天了，您不购买就错过了。案例：点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本蓝图描述法2给客户描绘未来家的场景练习：为婚房装修为例 在推

25、荐产品时，将对方使用我们产品时所处的场景的变化，特别是其中空间与色彩、细节的呈现、感观的体验描述出来，就能让人感同身受，从而就能调动对方的情感与想象，激发对方成交的欲望。氛围：暖色调，温馨，浪漫举例：客户喜欢田园风格 粉红色的碎花窗帘、木质的白色沙发上铺着与窗帘同系列的碎花坐垫，墙上的木质相片墙里面是一家大小出游的相片，晨起打开田园风格的窗帘，窗外是翠绿色的草坪参考视频：钱小样卖楼点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本蓝图描述法2自我价值法31、区分客户的功能性需求和身份性需求。2、功能性需求自我价值法：强调全抛釉的实用性功能带来的舒适感、方便性；3、身份性需求自我价值法：这类客户更

26、强调产品的个性化需求和尊贵感。举例：这款全抛釉光泽亮丽，釉面致密度高，不显污渍，不会藏污纳垢,同时也容易清洁，只要用干净的布沾清水擦拭后，再用干布擦干即可，可以让您/您太太节省更多打扫卫生的时间,让家里永远看起来都那么干净清爽.举例：这款香槟玉全抛釉纹理细腻，层次分明，搭配黑金花，非常衬符合您家的简欧风格，气质华丽高贵，又不张扬，绝对会让你的朋友称赞您眼光好。自我价值法31、区分客户的功能性需求和身份性需求。2、功能性小孩代入法4为宝宝的健康成长创造干净环境 会走的宝宝喜欢随处坐，抵抗力又比较弱，家长都希望能为宝宝提供一个干净健康的环境，能能放心让宝宝自由玩耍，全抛釉的高亮让灰尘污渍无处藏身，

27、同时，全抛釉具有极强的抗污防渗透能力，让细菌等无藏污纳垢之地。小孩代入法4为宝宝的健康成长创造干净环境 会走的宝研究表明：给两岁左右的宝宝一支笔，他会在任何东西的表面上起劲地乱涂乱画，画得横七竖八。创意宝贝的专家指出这正是绘画活动的开始，描画线条的活动就是最早的涂鸦阶段。涂鸦期是宝宝自我表现的开始。涂鸦是视觉经验、身体、手指肌肉动作协调的一种产品，反映宝宝当时的身心状态，具有促进感觉统合和人格形成的意义。涂鸦的天性：不要泯灭孩子的天性促进手眼协调鼓励自我表达自娱自乐，激发创意全抛釉的超强防污性能，让孩子有充分自由的涂鸦天性发挥空间，全抛釉良好的表面光亮度，也为宝宝的视觉正常发育，提供光线充足的

28、视觉环境；全抛釉的丰富纹理和图案，也能为宝宝的涂鸦提供天然学习对象。研究表明：给两岁左右的宝宝一支笔，他会在任何东西的表面上起劲点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本关爱老人法5突出防滑功能、安全瓷砖导购话术例子：我们的瓷砖防滑性都很好，非常适合那些家里面有老人的家庭使用。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本关爱老人法5大众定位法6很多的消费者家庭客餐厅、书房、卧室等都选择用这个产品。回归到开始的消费者心理导购大众定位法6很多的消费者家庭客餐厅、书房、卧室等都选择用这个如何用设计来打消客户疑虑，辅助客户挑选？服务流程五：设计辅助挑选如何用设计来打消客户疑虑，辅助客户挑选？

29、服务流程五：设计辅助有备无患：1、搜集在半年之内要交楼的楼盘资料按楼盘名称、第几期、哪一座、哪一个户型整理成册；2、针对每一个户型图设计3个左右的方案放在店面的电脑或整理成册供客户选择；3、搜集老客户装修照片整理成册。设计方案的准备客户案例手册1有备无患：1、搜集在半年之内要交楼的楼盘资料按楼盘名称、第几客户案例手册目录谁整理？客户案例手册目录谁整理？设计方案应该怎么准备？铺什么样的图？1、整个户型的平面效果图；2、每个功能空间的平面效果图及空间效果图；3、精致铺贴和简约铺贴。哦，刚好我们这里有您所在的那个小区的户型图，我们也做了一些设计方案，您看看吧。导购一般都会询问：您是哪个小区的呀？当客

30、户回答了我们是某个小区之后我们能给客户提供什么呢？只是单纯的获得一个客户信息？有了这些设计方案，如果客户不愿意回答是哪个小区的，我们也可以主动和客户说我们有哪些楼盘的设计方案，要不要看一下？设计方案应该怎么准备？铺什么样的图？1、整个户型的平面效果图1、整个户型的平面效果图大户型 铺贴平面图的时候一定要加上这些家具的图片，不然整个空间会非常的单调，不容易引起客户的兴趣。 在给客户看这些平面图的时候还可以根据客户的要求调整这些家具的位置，尽量多的为客户提供服务。 在这张图纸上他就能看到他家的整个平面布局是什么样的。XX花园221方1、整个户型的平面效果图大户型 铺贴平面图的时候一中户型1、整个户

31、型的平面效果图XX花园139方中户型1、整个户型的平面效果图XX花园139方2、主要功能空间的平面效果图及空间效果图：主要功能空间：1、客餐厅2、卧室3、厨卫（大中户型）4、书房5、衣帽间（大中户型）2、主要功能空间的平面效果图及空间效果图：主要功能空间：客厅、餐厅案例 （34个主推方案）平面图效果图客厅、餐厅案例平面图效果图2、铺贴方式展示平面效果图：1、精致铺贴1、错位铺： 同一款砖不同规格的混铺，既保持色调的统一和谐，又富有变化，而且加工简单。2、人字铺： 深浅色混合搭配铺贴，切割加工简单，保持主色调的同时，又让纹理更丰富，高雅大气。2、铺贴方式展示平面效果图：1、精致铺贴1、错位铺：2

32、、人字3、同一色系不同花色的组合铺贴5、菱形斜铺小面积点缀4、浅、中、深三色系的组合铺贴3、同一色系不同花色的组合铺贴5、菱形斜铺小面积点缀4、浅、2、简约铺贴方式直铺菱形铺2、简约铺贴方式直铺菱形铺 当然，铺贴的方式有很多，我们还需要多研究，尤其是精致铺贴，在设计铺贴方式时，有几个要点我们需要注意： 1、花色不宜过多，一般不超过3个花色，且要分清花色主次； 2、考虑到加工因素，精致铺贴的加工不宜复杂； 3、要考虑铺贴方式与朝向、面积等的协调搭配，尤其是中小户型。 当然，铺贴的方式有很多，我们还需要多研究，尤其2体验营销，让客户动手1、客户质疑：铺上去的效果有你说的那么好吗？导入体验软件，Ip

33、ad奥讯软件和圆方铺砖宝，让客户自己动手看效果，以体验式营销打消客户疑虑。2体验营销，让客户动手1、客户质疑：铺上去的效果有你说的那么金牌导购是怎样炼成(课件3打造量身定制方案客户自带户型图按照客户的户型图，征求客户的用砖快速设计该客户户型的设计方案。客户未带户型图快速上网搜索出该客户的户型图，一般情况网上都有各楼盘的户型图。上门量尺寸与客户预约上门量尺寸，如果客户答应了，这个单就成功了80%。现场打造客户户型体验设计方案3打造量身定制方案客户自带户型图按照客户的户型图，征求客户的设计师常犯的错：根据客户选择，定做一套方案 如何做方案：三套方案 第一套：根据客户预算和选择，满足客户基本需求；

34、第二套：根据客户主砖选择，进行搭配设计，费用预算上升5%-7% 第三套：推荐产品，搭配设计，费用预算上升10%-15% 给客户完美无暇的方案吗？ 1、给客户三套方案对比的空间； 2、给客户DIY的体验空间； 如何为客户量身设计方案设计师常犯的错：根据客户选择，定做一套方案如何为客户量身设计点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本1、学会将问题分类，建立FAQ问题库；产品技术问题产品使用问题竞品对比问题价格优惠问题售后服务问题2、熟记FAQ问题库，巧妙运用；形式：强化背诵、情景模拟、话术对练、演示比赛；服务流程六：设计辅助挑选点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本1、学会将问问

35、题类型三：竞品对比问题 你真是一个细心的人，一般的人很少注意到这点。全抛釉的一个特点是表面的光亮，但并不是越亮越好，表面光泽度超过96度容易产生光污染，最适宜的表面光泽度在92-93度，在这个范围内，釉面在光的漫反射和多角度不规则折射下使产品光感柔和、色系鲜明、透感饱满厚重，长时间面对也不觉得刺眼或者眼睛不舒服。1、你们的全抛釉怎么没有人家的亮？2、室内装修用天然石材是否更好？ 所有石材都有放射性元素，有的甚至超标。天然石材中存在辐射，所以室内装饰应当尽量少用大理石、花岗岩等天然石材，如果要用，一定要进行检测，防止氡、镉等元素的辐射，以免造成对人体的危害。 天然石材使用时间一长，表面毛孔与缝隙

36、间吸污后，很难处理，表面色泽会逐渐变差，严重影响装饰效果，且养护成本非常高。问题类型三：竞品对比问题 你真是一个细心的人问题类型四：价格优惠问题 装修房子不是买衣服，一件衣服质量不好、不好看大不了不要重新买一件。而房子一个人一辈子可能就买一两次，但是像您这样的成功人士可能会有很多套房子。但是不管怎么说，瓷砖没买好的话重装的代价是非常大的，瓷砖是基础装修的一部分，要翻新可是个大工程，所有的家具都要搬出去，特别是装有定制衣柜和橱柜的房子就更麻烦。 如果房子装修的好工作有舒服、生活也舒服，有一个良好的心情这些钱很快就赚回来了。 而且（可以趁机推活动，但切记一点，可以送礼，不要再降价格）1、你们的产品

37、好是好，价格高了问题类型四：价格优惠问题 装修房子不是买衣服，一消除异议方法 收集整理顾客异议,制定统一应对答案,在遇到顾客拒绝时以标准答案回答如果与顾客意见不一致,间接否定如果顾客意见正确,应先认同,承认产品缺点,然后利用产品优点弱化缺点用反问和质问的方法找出真正原因,有助于说服顾客1. 事前认真准备2. ”对,但是”处理法4. 询问处理法3. 同意和补偿处理法消除异议方法 收集整理顾客异议,制定统一应对答案,在遇到顾客很多的顾客我们必须作出暂时放弃的情况下，我们必须要有后续的跟进服务。以确保顾客再次登门光顾。 填写XXX品牌专卖店客户选材登记表 巧取得顾客联系电话客户登记表服务流程七：跟进

38、很多的顾客我们必须作出暂时放弃的情况下，我们必须要有客户登记语言信号热心询问商品的销售状况、提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等购买后的问题行为信号仔细了解商品说明及商品本身、拿起商品认真的玩味或操作，重新回来观看同一商品表情信号高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考服务流程八：促进成交语言信号热心询问商品的销售状况、提出价格及购买条件的问题、询最后机会成交法选择建议法成 交方 法假设建议法直接建议法最后机会成交法选择建成 交假设建议法直接建议法折中增加附加值让步暂时放弃谈 判方 法等值交换折中增加附加值让步暂时放弃谈 判等值交换1、折中针对消费者提出的价格要求，你可以做出合理的折让。例：“其实我们做生意一向很公道，不会开高价。这个价钱我们已经很优惠了。不过您对这套砖这么喜欢，我们给个价，5.5折给你。如何？”2、等值交换你可以就该产品作些价格折让，同时要求客人购买其它产品，确保总利润等。例：“哎，看您挺识货的，我也不好坚持，这样吧！您说你厨房砖还没选，这不浴室、厨房共两套给