某房地产公司项目结案报告课件

1、某房地产公司项目结案报告课件某房地产公司项目结案报告课件基本框架梳理第一部分 项目概况第二部分 营销综述第三部分 团队特色管理分享第四部分 项目经验总结基本框架梳理第一部分 项目概况第二部分 营销综述第三部分 团队特色管理分享第四部分 项目经验总结第一部分 项目概况一、开发商介绍万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。经过多年努力，万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势：“万科”成为行业第一个全国驰名商标，旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱；公司研发的“情景花园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项发明专利；万科在西

2、安与易居合作的项目共计2个，万科城、万科新地城。一、开发商介绍万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目2008年主城区范围示意20152020年主城区范围示意大城南分位线项目位置2000年主城区范围示意“大城南”已形成了稳固的产业支撑与人口基础，而长安区凭借其独特的区位成为西安“南拓”进程中最具潜力的区域“高新区+曲江新区”的开发已在上一轮资源抢夺中完成“长安”是大城南经济持续发展的战略选择高新区建成范围曲江新区高新区规划范围从主城区现状与城市总体规划进行比较，城南始终是西安城市扩张的主力方向；城南是西安市产业基础最好、人口最稳定、购买力最强的区域，继续向南是西安市经济持续发展的战略选择

3、；关中天水经济区发展规划 的实施，城南必将迎来新的一番开发热潮；2009年全市固定资产投资额2500亿，城南三区在全市（9区4县）中占44%。二、区域介绍2008年主城区范围示意20152020年主城区范围示意大长安区土地资源充沛，开发潜力巨大，为城市南拓提供了充足的发展空间西安市所辖9区中，长安辖区面积1578平方公里，居9区之首；建设用地面积17558公顷，占西安市建设用地总面积的15%。与其他各区相比，长安区后备土地资源充分。西安市辖区土地资源占比情况 二、区域介绍长安区土地资源充沛，开发潜力巨大，为城市南拓提供了充足的发展核心经济指标显示长安区已进入城市发展的高速轨道2009年，长安区

4、GDP达223亿元，固定资产投资约226亿元，居民人均可支配收入16123元，地方财政一般预算收入9.5亿，增速列全市第二 。主要经济指标总量和增速在全市位次前移，区域综合实力显著增强。 46%23%二、区域介绍核心经济指标显示长安区已进入城市发展的高速轨道2009年，长从主城区现状与城市总体规划进行比较，城南始终是西安城市扩张的主力方向；城南是西安市产业基础最好、人口最稳定、购买力最强的区域，继续向南是西安市经济持续发展的战略选择；关中天水经济区发展规划 的实施，城南必将迎来新的一番开发热潮；2009年全市固定资产投资额2500亿，城南三区在全市（9区4县）中占44%。二、区域介绍从主城区现

5、状与城市总体规划进行比较，城南始终是西安城市扩张的师大附属学校、长安一中等重点名校环伺周边陕西师大，邮电学院，西北政法等32所高校云集32所高校，一站式无忧教育，学区价值无可替代长安大学城已有32所高校进驻，学生已达到22万，全部建成后学生逾40万，教职员工约4万，长安区域成熟度已伴随大学城等重大建设迅速提升。二、区域介绍师大附属学校、长安一中等重点名校环伺周边32所高校，一站式无绝版生态佳境，盛载一生健康与美好长安文化底蕴深厚，区内胜迹遍布，文物保护单位33处，古迹遗址、佛祖教廷触目皆是，还有青华山、南五台、嘉午台、翠华山等自然景观。南五台山（16KM）翠华山（20KM）近依秦岭北麓生态区，

6、满目青翠，西安天然绿肺每立方厘米50000个负氧离子的滋养，健康相伴长安广场、樱花广场、郭杜公园、清凉山公园环伺二、区域介绍绝版生态佳境，盛载一生健康与美好长安文化底蕴深厚，区内胜迹遍长安区交通基础设施持续改善，路网、公交、地铁三位一体，为未来区域快速发展奠定了良好的基础【公共交通】目前到达项目共5条线路，站点为：陕师大长安校区，分别为321路、322路、600路、K600路、906路。线路主要覆盖西高新、长安老城区、航天产业基地、钟楼、北大街、西稍门、火车站、南门等，全城主要交通干道。【快速交通规划及地铁】长安路上的地铁2号线及规划中的6号线，跟着时代的步伐享受便捷。同时在“十二五”期间，地

7、铁四号线、五号线也将开建，西安市将构建都市区对外3小时辐射圈（三小时可到观天规划区内城市）、内部1小时通勤圈（半小时主城区可到三环）的一体化综合交通网络体系，实现以绕城高速为内核，关中环线为外合的对外交通网络。大城南15分钟崭新生活圈，已渐渐显露锥形。二、区域介绍长安区交通基础设施持续改善，路网、公交、地铁三位一体，为未来民用航天基地高新产业高新区1991年高新新区2003年浐灞生态区经济技术开发区曲江新区2002年万科城钟楼大学城板块文化传媒产业聚集区郭杜板块曲江扩区2009年综合新区科教新区服务新区文化新区物流产业空港产业旅游产业中兴华为比亚迪长安万科城同样地处西安近郊（距离市中心直线距离

8、9公里），紧临高新新区和曲江扩建区，处于2020年规划主城区内三、项目本体介绍民用航天基地高新产业高新区高新新区浐灞生态区经济技术曲江新区项目占地面积280.273亩 规划总建筑面积： 61.68万平方米 容积率： 商业5.11，住宅3.0绿化率：36% 土地年限：70年规划总户数：5000余户基本经济指标三、项目本体介绍项目占地面积280.273亩 基本经济指标三、项目本体介绍整体规划：以对称、次序、大气、品质为核心理念，围绕中心景观 轴对称排布各类产品项目以一条近四百米长的南北景观轴线对称展开，整体风格与西安文化一脉相承、延续古都胸怀，传承古长安城所特有的规划肌理，力求呈现大气不失沉静的风

9、貌，在实现居住社区品质生活的同时，承载西安的历史文脉，文化底蕴，突显浓厚的古城气质。 三、项目本体介绍整体规划：以对称、次序、大气、品质为核心理念，围绕中心景观 产品设计：引入“新城市主义” 理念，力求为居住者提供多种居住模式、多种场所体验的都市生活。各类产品以万科成熟体系为基础，并结合当地市场特点，进行全新升级户型设计原则：住宅区：1.沿中央景观轴两端布置高级联排别墅2.景观轴北尽端布置高层豪宅及社区景观会所3.中部景观区布置舒适小高层住宅商业区：沿区域主干道布置大型品牌商家，提高片区商业消费档次。公寓底层设置2.5万平米沿街底商，生活配套齐全三、项目本体介绍产品设计：引入“新城市主义” 理

10、念，力求为居住者提供多种居住高层立面：采用万科集团在一线城市高品质楼盘中常用的新古典风格，将怀古的浪漫情怀与现代人品味追求相结合，兼容华贵典雅与时尚现代 三、项目本体介绍高层立面：采用万科集团在一线城市高品质楼盘中常用的新古典风格万科城独有的“商业先行”造城理念超大规模商业实体，致力于打造长安“新都心”特色商业街、酒店式公寓、SOHO办公等业态有机结合着力引入大型超市、家电中心、文化休闲中心等旗舰店配套设计：大盘必有大配套，足不出户即可享受城市繁华三、项目本体介绍配套设计：大盘必有大配套，足不出户即可享受城市繁华三、项目本商业加盟商家展示三、项目本体介绍商业加盟商家展示三、项目本体介绍景观设计

11、：延续古都沉稳雄厚，宁静内敛的文脉特质。以中轴景观为引导，通过多层次庭院产生多样的室外场景，为业主提供各类社区运动休闲场地住宅设计原则：一轴一环、两纵两横、围合式布局1.中央纵向景观轴内布置绿化、水系、小广场2.南北横向景观轴内布置社区运动场地3.楼间布置社区游乐活动场地三、项目本体介绍景观设计：延续古都沉稳雄厚，宁静内敛的文脉特质。以中轴景观为娱乐设施设计：全龄运动休闲配套，动静分区，倡导时尚、健康、绿色的生活 8个篮球半场、 10个羽毛球场、网球场、5人足球场、 轮滑场、环形慢跑道、 4个儿童活动场 跳舞广场、老人活动场、4个门球场、宠物活动场三、项目本体介绍娱乐设施设计：全龄运动休闲配套

12、，动静分区，倡导时尚、健康、绿全面家居解决方案：以绿色、环保、节能为发展理念，万科积极推进全面家居解决方案，以客户日常行为习惯为基础，覆盖人体工程学、环境心理学、空间美学；每个细节都能讲出故事三、项目本体介绍全面家居解决方案：以绿色、环保、节能为发展理念，万科积极推进大社区： 欢迎加入10万人万科城大家庭 TOWN-HOUSE、小高层、高层、酒店公寓及LOFT、特色商业、 SOHO办公等 成就一座城。三、项目本体介绍大社区： 欢迎加入10万人万科城大家庭三、项目本体介绍配套建筑物业类型：高层：共计13栋，小高层：10栋，公寓：4栋，TH：12栋，万科城户型配比项目房源配比说明分项户型户型面积（

13、）套数（套）所占比例万科城高层A64.763843.90%B62.653843.90%C77.787687.81%D85.583843.90%E88.343523.58%F89115211.71%G115.14164.23%小高层H140.386006.10%顶跃175600.61%小高层143660.67%联排K 1791081.10%公寓公寓15345235.09%公寓408648.78%LOFT458488.62%合计9838100.00%三、项目本体介绍配套建筑物业类型：万科城户型配比项目房源配比说明分项户型户型自然生态环境：近依秦岭北麓生态区，50000多个负氧离子，释放365天绿色

14、心情。区位价值： 高新曲江两大板块扩容，第四轮西安城市规划开启长安区，更中心的黄金位置 交通条件：5条公交线路，加地铁2号线地铁6号线，大城南15分钟崭新生活圈，已渐渐显露锥形。项目规模： 万人社区，仅一期占地280万建筑规模 园林环境：小区景观以城市级公园的规模建设，拥有400米景观中轴，宽60米，2万余平米。社区内 有一个大广场，四大主题园，八大主题运动场。一轴一环、两纵两横、 围合式布局精装品质： 万科全面家居解决方案，集成10万户的精装修理论；产品特色： townhouse、小高层、高层、酒店式公寓、loft，涵盖万科所有产品线；商业配套：5万平米商业，购物就在家门口，不出大城也可以色

15、彩缤纷；物业管理：万科金牌物业，给您贴心呵护，字样生活每段时光；品牌实力：万科地产是目前中国最大的专业住宅开发企业；户型设计：全优户型设计；教育配套：与高素质圈层毗邻而居，侵染人文艺术气息。建筑风格：高层，新古典风格。 项目价值点盘点三、项目本体介绍自然生态环境：近依秦岭北麓生态区，50000多个负氧离子，释第一部分 项目概况第二部分 营销综述第三部分 团队特色管理分享第四部分 项目经验总结第一部分 项目概况营销历程回顾营销历程回顾 “新国十条” 出台后，全国房地产销量急剧下滑后显现迅速回暖的态势，对二线城市的西安楼市而言， 2季度西安楼市连续三个月销量下滑，但在3季度全市范围的促销浪潮下，积

16、压数月的市场购买力急剧释放，楼市销量出现大幅上涨。与此同时，9月底中央出台了新一轮的楼市调控政策。【2010年4月中旬 “新国十条” 出台】【 9月底中央出台的二次楼市调控政策，将首套房首付比例从20%上升至30% 】在此情况下，万科城项目入市 一、2010年市场态势 “新国十条” 出台后，全国房地产销量急剧下滑后显现迅速【十月市场动态】事 件：时隔34个月央行再次加息中国人民银行2010年10月19日宣布，自10月20日起上调金融机构人民币存贷款基准利率0.25个百分点，这也是金融危机之后，中国首次加息，也是时隔34个月，央行再次加息。影 响：对房地产行业可能的影响增加了购房者及开发商的成本

17、打压房地产投资需求加速房地产市场降温热线加速进入，开发商融资渠道增加（利率增加，会加速境外热线的进入，开发商融资渠道会增加。在某种程度上，投入房地产的投资或投机资金会增加。）一、2010年市场态势【十月市场动态】事 件：时隔34个月央行再次加息影 响：整体营销思路：万科城当走高性价比精装产品营销路线，再采用项目实景体验的营销方式，吸引客户到达现场，强化现场杀伤力，强化项目优势，以上乘品质、平易价格的高性价比来赢取市场。二、营销思路整体营销思路：万科城当走高性价比精装产品营销路线，再采用项目1.第一阶段 区域板块炒作【万科在造一座城】 通过“淡市强销”+“品牌效应”+“价值炒作”的营销方式强调区

18、域价值与品牌价值的完美融合。二、营销思路1.第一阶段 区域板块炒作【万科在造一座城】二、营销思2.第二阶段 现场力量逐步呈现【进入万科城时间】 蓄势开盘亮相+多频次低成本下线活动+样板间精装的出位品质+超强的案场执行团队+日益呈现的实景现场品质以及多次的客户问卷统计分析树立品质人性化大盘标杆。二、营销思路二、营销思路3.第三阶段 商业价值信息释放【这是城的力量】 11月，发挥大品牌加盟影响力 +老带新促动成交，双管齐下延续销售 与市场关注。二、营销思路二、营销思路典型营销方案：三、典型营销方案典型营销方案：三、典型营销方案西安万科城2010.10月-2011.01月销售数据分析：四、销售执行成

19、果列项西安万科城10月-01月销售数据分析合计统计月度9月10月11月12月01月大定金额63235646.00528625764.0050287964.00 86163368.00 211466297.00939779039.00大定套数9280160683031324平均价格726074477970918278877690西安万科城2010.10月-2011.01月销售数据分析：四西安万科城2010.10月-2011.01月销售数据分析：万科城销售期间，合计登记客户6469组，来电登记1307组，大定1324套，大定面积122193.23，合计大定金额939779039元。四、销售执行成果

20、万科城项目数据汇总统计月度来客登记来电登记大定套数 大定面积（）大定金额（万元）9月2466165928709.7463235646.0010月142941080170979.89528625764.00 11月1200326606309.1650287964.00 12月649268689383.2886163368.00 01月72513830326811.16211466297.00合 计646913071324122193.23939779039.00西安万科城2010.10月-2011.01月销售数据分析：万1、推盘节奏2、价格执行3、应对说辞沉淀 四、销售执行成果四、销售执行成果1

21、、推盘节奏 9月19日1.1标段认筹 万科城自9月19日开始认筹，总认筹客户1445组，可以说万科城承载了很多客户的期许。在万科城认筹期间，我们与“延长壳牌”合作办理加油卡，同时还在9月23日举行了样板间开放的活动，这些都为万科城的开盘奠定了基础。但是就在这时，新政的出台无疑为这个项目的面市增添了难度。四、销售执行成果1、推盘节奏 9月19日1.1标段认筹四、销售执1、推盘节奏 9月28日1.1标段内部认购 2010年9月28-29日，西安万科城一期内部选房活动展开。本次推出本次推出6#、7#的348套房源，实现认购243套，销售均价约7000元/平方米。 其中小高层产品60套，认购41套；高

22、层推出288套，认购202套。四、销售执行成果1、推盘节奏 9月28日1.1标段内部认购四、销售执行成1、推盘节奏 10月6日1.1标段开盘 2010年10月6日西安万科城于绿地笔克（唐延路4号）盛大开盘。 万科城开盘当天登记到场人数达957组，2000余人，未选房离开客户达430组。开盘现场共推出636套房源，其中一号楼288套，二号楼60套，八号楼288套。四、销售执行成果1、推盘节奏 10月6日1.1标段开盘四、销售执1、推盘节奏 12月5日万科城1.2标段购房季 针对1.2标段13#（小高层）14#（高层）推出产品共计354套，此外除本次13#十一层6套样板间保留，剩余348套全部打开

23、认筹，推货总量约244827060元。 4天的购房季活动实际成交共计284套，选房成功率80%。四、销售执行成果1、推盘节奏四、销售执行成果1、推盘节奏 12月5日万科城1.2标段购房季 本次选房推出产品产品类型ABCC反DEFF反GH面积6562777585858989118139套数32323232323232323260建面2080198424642400272027202848284837768340单价6500680069007000730076007450770080008409总货值（元）1352000013491200170016001680000019856000206720

24、0021217600219296003020800070131060四、销售执行成果1、推盘节奏 12月5日万科城1.2标段购房季 2、价格执行四、销售执行成果列项西安万科城10月-01月销售数据分析合计统计月度9月10月11月12月01月大定金额63235646.00528625764.0050287964.00 86163368.00 211466297.00939779039.00大定套数9280160683031324平均价格7260744779709182788776902、价格执行四、销售执行成果列项西安万科城10月-01月销售 139样板间拆除说辞 在万科城销售的过程中对于139

25、小高层的去化速度相比高层的去化较慢，再加上开发商要将139平米样板间拆除，会对139的销售造成更大的阻碍，同时会造成客户的质疑，因此我们在多次商讨后给出应对说辞。3、应对说辞沉淀四、销售执行成果 139样板间拆除说辞3、应对说辞沉淀四、销售执行 销售大厅说辞 销售大厅是我们项目的展示利器之一，给客户视觉的冲击感不容忽视，同时可以提升项目的档次，因此我们对于销售大厅的介绍也有相应的说辞。3、应对说辞沉淀四、销售执行成果 销售大厅说辞 3、应对说辞沉淀四、销售执 新政及利率上调应对说辞 央行于10月19日晚宣布，自20日起，金融机构一年期存款基准利率上调0.25个百分点，由现行的2.25%提高到2

26、.50%；一年期贷款基准利率上调0.25个百分点，由现行的5.31%提高到5.56%；其他各档次存贷款基准利率据此相应调整。对此我们项目给出了相关政策的说辞及政策的解析。3、应对说辞沉淀四、销售执行成果 新政及利率上调应对说辞3、应对说辞沉 万科城现场销售资料 四、销售资料展示 万科城现场销售资料四、销售资料展示五、推广执行成果月 度报 广短 信网 络户外广告公交车身年度合计9月10月11月12月合 计费用比重媒体营销费用一览表五、推广执行成果月 度报 广短 信网 络户外广告公交车身年度报广投放整体情况：万科低成本营销的理念致使万科城2010年9月易居进场后曝光次数屈指可数，此项原因也导致项目

27、整体的来电量到访量较少，但借助于万科的品牌，因此仍然不影响项目的热销程度。五、推广执行成果报广投放整体情况：五、推广执行成果9.27华商报9.13华商报11.9华商报1.7华商报五、推广执行成果9.27华商报9.13华商报11.9华商报1.7华商报五、推年度短信投放量9月10月11月12月1月 短信投放情况五、推广执行成果年度短信投放量9月10月11月 短信投放情况五、推广执行成果六、营销活动展示9.6日易居团队的进场 9.17日万科与壳牌合作9.19认筹活动开始9.1910.5，认筹客户累计1373组借壳上市，不同以往的认筹方式开启了万科与易居合作联合销售的开始六、营销活动展示9.6日易居团

28、队的进场 9.17日万科与壳牌9.23实景样板间展示开放 客户数量1130组； 到场客户3000余人； 样板间参观6000余人次推货量：996套销售率：73.4% 开盘销售均价：7500元/平米 10月6日万科城盛大开盘10月7签约上门签约六、营销活动展示9.23实景样板间展示开放推货量：996套10月6日万科城盛10.16“九九重阳节，情满九天”重阳节系列业主答谢活动 10月23日第一次业主生日会的举办10月23日是业主与万科共同度过的第一个生日会，本次累计参加活动人数达120人，让业主提前感受到家的温馨感 六、营销活动展示10.16“九九重阳节，情满九天”10月23日第一次业主生日11月生

29、日会邀约客户45组，实际到访登记客户33组，共计90余人11月13日业主生日会11.6绿色烧烤节活动到访登记客户129组11.27 新东方英语讲座当天到访客户60 余人六、营销活动展示11月生日会邀约客户45组，实际到访登记客户33组，共计9012月5日 万科1.2标段购房季活动本次活动于12月5日，正式开始，推出房源354套，一栋高层，一栋小高层，共计邀约客户929组，成功认购284套，销售率达80%生日会邀约客户28组，实际到访客户共计36人；风火轮活动参与客户80余人，共计发放礼品47件。12月业主生日会活动当天参加31组共计59位客户12.23冬至六、营销活动展示12月5日 万科1.2

30、标段购房季活动本次活动于12月5日，正参加观影约160组320人，现场发放资料约260份。参见观影约140组280人，发放资料约240份。12.25非诚勿扰 以诚相待 观影节为了答谢老客户，促进房源的去划，举办139样板间新春“全家福”拍照活动共参与客户36组。1.1新春“全家福”拍照活动六、营销活动展示参加观影约160组320人，现场发放资料约260份。12.2七.营销利器展示万客会会员卡:万客会会员分级制度将会员分为4个等级，从低到高依次为蓝卡会员(可享0.2%的购房优惠)、银卡会员(可享0.5%的购房优惠)、金卡会员可享01%的购房优惠)以及铂金卡会员（可享2%的购房优惠）七.营销利器展

31、示万客会会员卡:网络广告展示：在对成交客户的访谈过程中发现网络是非常有效的推广渠道，其中搜房网接受度较高。七.营销利器展示网络广告展示：在对成交客户的访谈过程中发现网络是非常有效的推海报展示折页展示直邮七.营销利器展示海报展示折页展示直邮七.营销利器展示户外展示阳光宣言展示七.营销利器展示户外展示阳光宣言展示七.营销利器展示万科简报展示万客会封面展示七.营销利器展示万科简报展示万客会封面展示七.营销利器展示八.成交客户分析从成交客户居住区域图可以明显看出，该案成交客户基本集中于高新，仅高新片区成交客户占总成交量近25%左右，长安区、南郊次之；因此可以看出本项目的客户普遍围绕在项目周边区域，地缘

32、性较为明显。从上图可以看出，报纸媒体、业主介绍及朋友介绍是万科城项目成交的主要途径，其中，报媒成交客户797组，占到总比的30.74%；业主介绍成交客户750组，占到总比的28.9%；朋友介绍客户496组，占到总比的19.13%；足以判断朋友介绍的感染力，以及项目产品传达给客户的品质感。八.成交客户分析从成交客户居住区域图可以明显看出，该案成交客从上图明显看出，成交客户已慢慢转至低龄化，而且35岁以下购房客户占到总客户量的56%以上，中间包含部分为子女买房的现象，同时，万科城项目的前期客户定位也同样是追求品质的年轻人，故此，本项目成交客户基本以年轻人为主；从上图可以看出，从左图可以看出，本案以

33、改善型的客户群体为主，合计482套改善置业客户，占总客户量的52%，由于项目的价格等因素，致使改善型客户较多；而三次以上置业的客户则为125组，占总成交客户的13.4%；八.成交客户分析从上图明显看出，成交客户已慢慢转至低龄化，而且35岁以下购房其中上图所示，个体客户216组，占总成交量的23%，而机关单位客户总量也维持在170套以上，占总成交量的19%，周边科研院所客户则为99组，占总成交客户的11%，此三大行业客户群体合计458套，占总成交客户的53%，由此可见，项目精装修的特殊性决定了期客户群体的特殊性，由于精装房，后期可直接搬家入住，对本部分客户群体提高了便利，省时省力；所以对此部分客

34、户来说，不用装修即为最优质的产品；从上图可以看出，客户关心问题仍然以价格、装修质量、户型设计三大因素为最主要关注点。总体而言，客户能到项目地，已经对地理位置及交通路线有了基本概念，而最主要考虑原因集中在户型设计上，在购买的同时，仍然对后期的装修比较关心，而从上图可以看出，客户地本身的周边配套及工程进度则不表示担心； 八.成交客户分析其中上图所示，个体客户216组，占总成交量的23%，而机关单九.特色营销1.月月维护老客户，周周活动抓现场以每月的老客户答谢，每周的现场小活动，结合四季度重大节日节点，在弱季保证现场热度与关注度，延长销售期。强化现场杀伤力，以互动活动强化服务亲和力和品质说服力来赢取

35、客户满意度。A、强调客户与项目的互动环节，以套圈游戏，生日会业主蛋糕DIY，冬至饺子、私厨宴请节持续性的让客户在积极的参与活动的同时，提高客户满意度与持续关注度。B、利用每月重大节日节点，举办圣诞观影节、新春庙会、烧烤节等活动对老客户进行答谢，借助品牌优势提高项目圈层口碑传播，积极发挥老客户领头羊作用。九.特色营销1.月月维护老客户，周周活动抓现场九.特色营销2.以城造势，树立配套标杆销售期限短与地段价值认可度较低是项目面临10个亿销售压力的两大问题，因此通过软文炒作体现“中心价值”，以城造势在市场形成爆点，快速建立了项目的市场高度，快速吸引了市场眼球。借助商业配套的不断完善形成万科城在这一淡

36、季的新闻事件，并释放华润万家、真爱等大品牌商家加盟信息，形成大品牌联合作战，从而有效的提高了市场对项目的关注度，树立了万科城在长安区这个新副中心的核心标杆。九.特色营销2.以城造势，树立配套标杆九.特色营销3.实景打动，服务体验强化现场服务，从停车场步行跑道环伺的白桦林实景园区到豪华装修的销售中心，再到样板间与洽谈区，从专业的军事化保安，到酒店式茶水服务，以及样板间的优质精装、细节体验及专业化讲解，万科物业的高品质服务在现场得到了有效的体现。以代步车、轮椅、现场每个角落的全环绕音箱以及其细腻的景观与样板间精心包装，打造富有万科城之特色的“观光”体验区，配合下线活动，保障了现场实景的客户体验率，

37、充分的发挥了实景营销的现场优势。九.特色营销3.实景打动，服务体验景观示范区白桦林景观示范区白桦林售楼部的展示售楼部的展示售楼部的展示售楼部的展示样板间特色精装样板间特色精装第一部分 项目概况第二部分 营销综述第三部分 团队特色管理分享第四部分 项目经验总结第一部分 项目概况一、销售管理规范万科城销售团队以管理规范化、制度化和绝对的超强执行力著称，规范的案场管理有助于公开、公正、民主的管理团队，有利于明确管理目标和管理任务，使这个团队具有强韧的凝聚力，和谐性，同时建立了共同的行为规范和团队文化。规范的制度和超强的执行力使团队在完成任务时就事半功倍，这和易居完善的销售前台及后台管理规范制度是分不

38、开的。 一、销售管理规范万科城销售团队以管理规范化、制度化和绝对的超二、 团队精细化管理成果分享1、定点沙盘说辞（销售说辞）2、精细化团队培训3、分组PK机制 4、每日读报行动及每周末的周例会 二、 团队精细化管理成果分享1、定点沙盘说辞（销售说辞）1、定点沙盘说辞 万科团队的说辞是定点定位的，加以最初的流程规范的严格执行，从开始第一天上岗，就制定了严格并科学的说辞，在一号位讲的有那些，二号位讲的是什么，都有固定的讲解说辞，这种高支持，高指挥为所有人指导了正确的前进方向，可谓是万科的密宝之一。二、 团队精细化管理成果分享1、定点沙盘说辞二、 团队精细化管理成果分享 2.精细化团队培训 为了能够

39、更快更好的让置业顾问进入状态，了解项目，提高案场接待质量，在团队进入案场前我们就对置业顾问进行了一系列的培训，这也为我们最终的成果奠定了扎实的根基。二、 团队精细化管理成果分享 2.精细化团队培训 为了能够更快更好 活动目的：提高大家的工作积极性；增加小团队凝聚力；更加深度的挖掘客户，促进成交量；活动时间：以两周一次做出评比；活动形式：以周内的大定金额为评比依据，同时对于周销冠予以现金奖励；活动重点：团体荣誉感及大局观的完美体现。3、分组PK机制 易居团队通过组别PK机制二、 团队精细化管理成果分享 活动目的：活动时间：以两周一次做出评比；3、分组PK机制 PK方式：项目内组与组PK：在两个自

40、然周内，项目进行组别PK，获胜方有精神及物质奖励；小组之间展开激烈PK，获胜方获得由小组完全支配的活动基金；展板公示每周将各小组数据进行公示，以这种形式激励所有的置业顾问；活动展板的展示：3、分组PK机制 易居团队通过组别PK机制 二、 团队精细化管理成果分享PK方式：3、分组PK机制 易居团队通过组别PK机制 二4.每日读报行动及每周末的周例会 在进入案场后，所有人都养成了一个习惯，那就是每天早晨由销售主管组织所有置业顾问进行读报，以此来让项目所有人了解目前的政策动态以及最新项目曝光情况及其他项目动态，改变了大家“两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”的状态，为成功的销售业绩打下了坚实的基础。 二

41、、 团队精细化管理成果分享4.每日读报行动及每周末的周例会 在进入案场后，所三、万科团队构架三、万科团队构架第一部分 项目概况第二部分 营销综述第三部分 团队特色管理分享第四部分 项目经验总结第一部分 项目概况万科城最受期待十大品牌楼盘万科城2010年度西安影响力楼盘万科城2010西安地产金砖奖，贡献楼盘万科城2010年度陕西区域推动力楼盘在策划与销售的共同努力下，终于将汗水和泪水化成了金灿灿的奖状：一.奖项汇总万科城最受期待十大品牌楼盘在策划与销售的共同努力下，一.二.启示在与万科的合作的这段时间中，团队积极吸取万科品牌操作经验，总结合作过程中项目操作的得失点：靠山吃山，靠水吃水！品牌项目应

42、有效利用品牌影响力，在客群中引起共鸣，借势传播。责任到人，责任到我为止!发挥个人能动性，落实到人，保证团队每一名员工的责任心。针对每次大中小型活动撰写总结报告，为后续工作提高效率。执行才是硬道理！全面贯彻执行到位，就能提高整体作战力。日日访谈，周周总结，了解客户，才了解需求。分析数据，有的放矢，积极进行厂矿外埠区域拓展，需要多方考量，尽量从少支出有效果的角度去组织。项目周边导视系统一定要完善，项目地周边若无明显导视，客户到达有一定的障碍，因此需要加强指引，营造项目特有的区域标识。二.启示在与万科的合作的这段时间中，团队积极吸取万科品牌操作谢谢观赏THANKS谢谢观赏1、不是井里没有水，而是你挖

43、的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我

44、们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、

45、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。50、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。52、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。54、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始。55、不积小流无以成江海，不积跬步无以至千里。56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日。57、理想的路总是为有信心的人预备着。58

46、、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。59、世上除了生死，都是小事。从今天开始，每天微笑吧。60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。62、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越大。63、彩虹风雨后，成功细节中。64、有些事你是绕不过去的，你现在逃避，你以后就会话十倍的精力去面对。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告诉自己一次，我真的很不错。67、心中有理想 再累也快乐68、发光并非太阳的专利，你也可以发光。69、任何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可。70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。72、只要路是对的，就不怕路远。73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你。74、先知三日，富贵十年。付诸行动，你就会得到力量。75、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者