世联2015年4月22日衡阳雁城国际公馆营销策略课件

1、世联地产 2015年4月22日重回王者之路报告思路目标策略背景12 项目总结 客户分析 市场分析营销策略及分解3策略执行4 本体分析一、目标雁城国际公馆5-7月应该取得怎样的成绩？A.目标盘点B.推售产品C.货量盘点D.目标解读二、策略背景总结过去，展望未来B.客户分析C.市场分析D.本体分析A.项目总结02 策略背景B.客户分析C.市场分析 D.本体分析A.项目总结策略背景B.客户分析C.市场分析D.本体分析A.项目总结15年2月27日，国税总局：今年将推动房地产税等相关税收立法。15年3月30日，央行：二套房贷款最低首付比例降至四成。首套房使用公积金贷款，首付比例为20%，结清首套房贷者，

2、二套房最低首付30%。14年，4月19日，国家发展改革委表示全面推行流动人口居住证制；5月12日，“央五条”出台。 14年8月11日，“湘五条”正式出台 省内异地购房可申请公积金贷款； 9月29日，央行、银监会发布首套房利率最低七折 还清贷款再买房算首套。15年3月20日，住建部：增加公积金贷款额度 完善信息披露制度。2015年3月1日起，中国人民银行，金融机构一年期贷款基准利率下调0.25个百分点至5.35%；一年期存款基准利率下调0.25个百分点至2.5%，同央行两会前再次降息 业内分析购房者贷款百万可省九万，时结合推进利率市场化改革，将金融机构存款利率浮动区间的上限由存款基准利率的1.2

3、倍调整为1.3倍。15年4月13日，国务院：要求15部委促进房地产健康发展。需加大城镇棚户区和城乡危房改造力度。今年保障性安居工程新安排740万套,其中棚户区改造580万套,增加110万套,把城市危房改造纳入棚改政策范围15年4月16日，深圳出台六项措施 降低住房公积金贷款门槛，一二套房应贷尽贷，可贷额从余额12倍提高到14倍，扩大公积金贷款范围，加快商转公办理，缩短公积金贷款时限，商业银行要做好公积金组合贷服务。15年2月20日，湖南不动产登记预计3月起实施 相关机构将建立。宏观市场【当前调控政策】取消限购+基准利率下调+二套房首付降至四成+不动产登记+优化公积金贷款等。宏观市场【不动产登记

4、将实施】将形成新的市场冲击湖南不动产登记将实施，三成受访者表示将延缓购房计划；同时政策的出台将抑制公务员、泛公务员购房需求，最终公务员、泛公务员或将退出豪宅市场。【政策小结】政策环境逐步宽松，政策扶持配合市场自行调节宏观调控政策信贷政策走向支持首套房贷款为主，贷款和存款基准利率下调。调控政策走向行政干预政策放松，将以市场和税收手段代替。政策走向预判经济增长压力仍趋向地产，调控政策将趋于放松。当前信贷政策贷款利率小幅下行+放款加快+异地购房贷款放松等。当前调控政策取消限购+基准利率下调+二套房首付降至四成+不动产登记+优化公积金贷款等。 多地政策出台促进成交，从中央到地方政府层面，扶持房地产行业

5、,但对房地产市场刺激有限； 不动产登记将实施将延缓部分购房计划；公务员一直是豪宅市场中坚力量，政策的出台将抑制公务员、泛公务员购房需求；公务员、泛公务员或将退出豪宅市场。政策影响宏观市场小结市场回归理性，政策调控将形成新的市场冲击衡阳市场表现1：一季度市场量价齐跌整个15年第一季度住宅市场量价齐跌。2015年1-3月共成交5215套，同比2014年1-3月成交5611套，减少396套，降幅为7.1%，结合住宅成交均价走势看，从14年4月4238元/平的高位降至15年3月的3892元/平，降幅为8.2%。3、城北板块专业市场集中、环境较差，供应较少供应产品：主力供应80-140二房和三房价格区间

6、：4000-4300元/月均走速：区域内项目月均去化8套/月代表楼盘：雅士林欣城、鸿豪城、冠都幸福彼岸等2、中心区板块区位条件优越，城市核心配套区供应产品：主力供应80-90左右二房和110-130左右三房价格区间：4000-5300/月均走速：区域内项目月均去化9套/月代表楼盘：金水丽都、东方明珠、水映豪廷、衡阳名郡等4、城南板块发展以白沙洲工业园为主，大开发商进驻供应产品：85-150 二房和三房价格区间：3500-4900元/月均走速：区域内项目月均去化10套/月代表楼盘：雁城国际公馆、衡阳碧桂园、金钟时代城、御江帝景等1、华新开发区板块开发新区、行政办公区、住宅热点开发板块、区域发展前

7、景好、环境优越供应产品：主力供应80-100左右二房和110-140左右三房价格区间：4200-5500元/月均走速：区域内项目月均去化15套/月代表楼盘：恒大绿洲、水岸新城、融冠新城、愉景新城等5、江东板块发展相对落后、以中低档楼盘供应为主、价格相对较低供应产品：80140的二房、三房价格区间：3700-4100元/月均走速：区域内项目月均去化9套/月代表楼盘：创景外滩、东方巴黎、龙锦山庄、东方名城等中心区板块：成熟配套，中小规模项目为主华新开发区板块：环境优越、房地产热点板块，目前人气不旺城南板块：白沙洲工业园，未来供应增多城北板块：专业市场集中、区域形象较差江东板块：批发市场聚集，价格洼

8、地衡阳市场表现3：区域冷热分明，热点板块内项目去化速度及价格实现均高于其他板块。2014年衡阳市住宅销售TOP10 排名项目名称套数均价区域 项目特征1衡阳碧桂园23195012雁峰区品牌开发商、园林绿化好、商业配套完善、性价比高2珠江愉景新城12184152蒸湘区（华新）规模大盘、商业配套完善、园林展示好、江景房3珠江帝景山庄7703701石鼓区规模大盘、配套完善、园林绿化好、性价比高4衡阳恒大绿洲6785421蒸湘区（华新）品牌开发商、规模大盘、配套完善、园林好、区域好5湘粤名城6303348蒸湘区周边配套好、性价比高6雅士林欣城5204145石鼓区规模大盘、配套完善、品质楼盘7金钟时代城

9、5044060雁峰区商业配套完善、学区房8湘水明珠4574209珠晖区江景房、性价比高9特变水木融城4004168蒸湘区（华新）周边配套完善、园林绿化好10珠江棕榈园3392946蒸湘区（华新）品质楼盘、性价比高衡阳2014年销售TOP10中，位于雁峰区的碧桂园项目以其知名品牌、较好的园林展示及较高的性价比领跑衡阳楼市（衡阳碧桂园14年高层整体均价为3700元/平左右） ；TOP10中的4个席位为华新板块，其以良好的规划、交通，优越的环境，相对较高的品质而获得购房者的青睐。衡阳市场表现4：品质楼盘依然是市场热销楼盘雁峰区（城南区）541024.4%蒸湘区（华新区）1118750.5%石鼓区26

10、0811.8%珠晖区296013.4%区域成交套数成交占比热点开发板块华新区，近几年仍属于热点开发板块，整体开发水平领先于其他区域；楼盘开发规模相对较大，价格领先于市场，客户来源广泛；区域特征：新城良好的规划和交通，环境优越，价格、品质相对较高区域，生活配套的建设正在完善，区域居住人气正在逐步形成产品特征：以高层物业为主，包括别墅、洋房，主力供应80-100左右二房、110-140左右三房，户型面积趋大；客户特征：追求居住环境为主，包括市区的生意人、企业家，政府部门及事业单位等泛公务员人群，周边县城（祁东、常宁等）客户占到40%左右；返乡客比例约20%消化速度：价格体系，4200-5200元/

11、；市场上去化最好的项目年消化量约5-6万，销售情况较好的一般达到50-60套/月；祝融路一号恒大绿洲香江水岸新城愉景新城城南区域衡阳目前的重点规划及全城聚焦已至华新区。以优质的环境和规划取胜，生活配套的建设正在完善，区域居住人气正在逐步形成;城南区被冷落，片区客户向华新区分流严重，区域成交仅占全市24.4%，不及华新区一半。区域特征1：区域被冷落，客户分流严重华新区特征及代表项目价格体系均价3500元/；沿江江景房3800-4800元/代表项目中航城市花园、雁城国际公馆、金钟时代城、碧桂园、御江帝景等特点主流户型供应面积段为85-150 的2房和3房；白沙洲工业园以电子、高新技术产业为主，客户

12、以园区职工为主 ，主要是离上班的地方较近；沿江项目主打湘江景观资源价值，价格相对较高；客户以附近老师、居民 及企业（啤酒厂、一纺机、特变电工）员工为主，还包括县级市的生意人和返乡客。区域特征富江一品江州花园美美世界碧桂园中航城市花园湘核林语金钟时代城御江帝景雁城国际公馆福龙湾亿豪名园东洲水岸天嘉翰庭白沙广场区域楼盘地图城南区域区域整体供应大，且在售项目多，品牌开发商聚焦；随着城市东拓南移的发展规划，项目开发和供应逐渐增加。区域特征2：品牌开发商集聚，竞争压力大区域内低价楼盘较多。本项目当前成交均价在4700元/平左右，远高于周边楼盘价格（2980-4060元/平之间）。沿江江景房均价在3880

13、-4800元/平之间。城南区域区域低价楼盘多，低价项目对区域价格冲击大，片区竞争加剧。区域特征3：各大楼盘低价竞争，本项目受低价威胁项目产品类型主力面积段15年推售预判雁城国际公馆高层92-260衡阳碧桂园高层80-135金钟时代城高层77-135中航白沙湾高层80-170美美世界高层89-123福龙湾高层83-143亿豪名园高层94-142白沙广场高层73-120云沙诗意高层82-172御江帝景高层85-154富江一品高层86-136推售约12万方推售约12万方推售约5万方推售约10万方推售约35万方推售约5万方推售约11万方推售约10万方推售约5万方推售约3万方推售约7万方城南区域2015

14、年城南区预计住宅供货量达160万方，产品面积段集中85-140二房-四房，产品同质化严重，未来竞争激烈。区域特征4：供货量大，产品同质化严重，竞争激烈区位地段与本案临近楼盘品质与本案接近销售产品及面积段与本案接近与本案竞争项目：金钟时代城衡阳碧桂园中航白沙湾竞品锁定原则：富江一品江州花园美美世界碧桂园中航白沙湾湘核林语金钟时代城御江帝景雁城国际公馆福龙湾亿豪名园东洲水岸天嘉翰庭白沙广场竞品锁定根据区位、品质及产品，锁定金钟时代城、衡阳碧桂园和中航白沙湾为本项目核心竞争楼盘。14年9月份首开，推648套，去化380套，15年1月31日二期开盘，推240套，开盘去化90套，均价4100元；主打价值

15、：商业氛围较好（12万方商业）、实景园林展示较好、离市八中学仅300米、户型方正；劣势：区域较偏、周边环境较嘈杂。位置雁峰衡阳市八中往南300米（原棉纺厂）基本指标容积率3.0，绿化35%，占地：12.9万平米，建面51万平米产品二居(77) 、四居(128) 、四居(135) ；销售14年9月份首开，推648套，去化380套，15年1月31日二期开盘，推240套，开盘去化90套，均价4100元营销活动针对周边企事业单位举办K歌大赛，目前在筹备中国好声音衡阳赛区海选活动，预计5月份开始核心价值12万方商业、双语幼儿园、市八中学区房、西班牙建筑风格配套12万方商业、双语幼儿园、1200平游泳池、

16、价格4100元/客户构成客户主要为周边居民（白沙洲区域），其他各区也占有一定比例，周边县区也占比较少竞品分析【金钟时代城】主打商业氛围+园林展示+学区2014年，以成交2319套的佳绩，夺得衡阳市商品房成交第一的桂冠。13年12月份首开，精装80-140平高层均价4300元/平。当前住宅（毛胚）成交均价3700；优势：实景园林展示较好、物业类型丰富、八中学区房、幸福河流经；劣势：区域配套还未完善；曾出现质量问题、业主集体维权事件，口碑较差。位置雁峰蒸湘南路128号（雁峰区政府新址对面）基本指标容积率2.2，绿化40.5%，占地：20万平米，建面43万平米产品高层(80-180) 、联排(230

17、-260) 、独栋(410-450) ；销售13年12月份首开，精装80-140平高层均价4300元/平。2014年，以成交2319套的佳绩，夺得衡阳市商品房成交第一的桂冠。当前住宅（毛胚）成交均价3700营销活动4月推100套，80-180平（毛胚房）一口价房源，实际成交均价为3700元/平左右。核心价值名企、高端大盘社区、幸福河、园林展示配套U型风情商业街、双语幼儿园、室内游泳馆、区政府对面、市中心医院价格3700元/客户构成客户主要为周边居民（白沙洲区域），以产业人群为主，周边市县返乡客达30左右竞品分析【衡阳碧桂园】大品牌+年度销售第一+高品质实景园林展示131平三室：优点：1、户型方

18、正，南北双向阳台、采光通风性好；2、主次卧带270度拐角飘窗，视野更好；3、客厅、主卧均朝南，宜居；4、主卧开间大，舒适性好；缺点：1、131平户型三房设计，书房过小；96平三室：优点：1、户型方正、紧凑；2、户户飘窗设计，居住舒适；3、主卧、客厅朝南；4、南向景观阳台，视野开阔。缺点：1、主卧无独立卫生间；2、动静不分区；3、厨房门正对厕所。竞品分析【衡阳碧桂园】户型分析：户型方正，户户飘窗设计，主卧、客厅均朝南舒适性好125平三室：优点：1、户型方正，南北双向阳台、采光通风性好；2、6.2米南向景观大阳台，视野更好；3、户户飘窗设计；4、20平南向大主卧，带独立卫生间，舒适性好；缺点：1、

19、客厅朝北，舒适性相对较差；87平两室：优点：1、户型方正、紧凑；2、户户飘窗设计，居住舒适；3、主卧、客厅朝南；4、南向景观阳台，视野开阔。缺点：1、主卧无独立卫生间；2、南北不通透；竞品分析【中航白沙湾】户型分析：户型方正，户户飘窗设计，南向主卧、景观阳台舒适性好对比类型雁城国际公馆金钟时代城衡阳碧桂园中航白沙湾开发商三鹰地产 金钟集团,中投地产 共创集团（碧桂园控股）中航地产物业管理喜来登水清木华物业宏佳物业 碧桂园物业中航物业规模42万平米48万平米43万平米30万平米配套商务中心、康体中心、双语幼儿园、商场、餐饮、KTV、酒吧一条街、果岭高尔夫、香格里拉五星级酒店12万方商业、国际酒店

20、、购物娱乐、美食中心、5层立体停车场、双语幼儿园、大型读书馆五星级会所、无边际泳池、室内恒温泳池、U型商业街、双语幼儿园无户型方正实用、智能家居、高赠送户型方正，走廊不赠送、浪费面积大户型方正户型方正主力面积段89-14096-13177-13587-125园林、景观资源8.8万方小区内园林景观资源、4500平水系景观、幸福河风光带小区内园林景观资源小区内园林景观资源、幸福河风光带小区内园林景观资源教育市八中学位房市八中学区房市八中学区房市八中学区房竞品点对点分析项目物管、智能家居、小区内园林以及教育配套优于竞品项目，其他无明显优势。区域小结-片区被冷落、客户流失严重、产品同质化严重、竞争激烈

21、：区域项目多、品牌开发商多；区域被冷落，片区客户向热点片区华新区分流严重；区域低价楼盘多，低价项目对区域价格冲击大，片区竞争加剧。区域持续放量供应，预计15年供应量达150万方，产品同质化严重；本项目价格远高于周边楼盘价格，客户抗性较大。竞品小结-项目物管、园林、学位优于竞品：项目物管、小区内园林环境、教育配套优于竞品项目，其他无明显优势。区域及竞品市场小结如何市场突围，占据一席之地？1、成为市场标杆，抢占市场2、放大项目自身优势，强化标签感3、实现整盘价值，突破区域壁垒营销启示宏观市场市场回归理性，不动产登记将带来新的市场冲击衡阳市场量价齐跌，库存压力大；区域冷热分明；品质型楼盘受市场青睐区

22、域及竞品市场供应量大，品牌云集；周边低价竞争，受低价威胁；园林环境、教育、物管优于竞品市场小结：竞争激烈，攻城略地策略背景B.客户分析C.市场分析D.本体分析A.项目总结三、营销策略及分解基于以上分析，应以怎样的营销打法完成目标6月1日时间推售产品销售目标5月1日开盘：200套（1亿）14#、16#92-140共计255套重要节点 5月1号, 14#、16#认筹 6月21号, 14#、16#开盘6月13日活动安排推广拓客推广主题销售政策中国衡阳首届海洋文化节92-140火爆认筹中零首付7月1日5.1-5.3五一嘉年华户外、电台、公交站牌、公交车身、网络、行销、泛转介、巡展、围挡、大客户拓展热销

23、1亿，感恩加推每周20套特价房王之势持销：100套（0.5亿）15#92-140共计72套5.10学位房新闻发布会5.23-5.31海洋文化节6.6-6.7花车巡游6.21开盘7.4-7.19国际大马戏巡演第一阶段蓄客开盘第二阶段低价走量5.17清水样板间开放去化30套全生活型豪宅成本价开盘 7月18号, 加推17#17#200-260共计50套集中爆破，火力全开四、营销执行计划策略已定，营销执行如何去做？阶段一营销铺排（5月-6月）：重新起势 开盘热销6月1日时间推售产品销售目标5月1日办卡500张，开盘销售：保底150套，冲刺200套（1亿）14#、16#92-140共计255套重要节点

24、5月1号, 14#、16#认筹 6月13号, 14#、16#开盘6月13日活动安排推广拓客推广主题销售政策5.4-5.31中国衡阳首届海洋文化节92-140火爆认筹中零首付5.1-5.3暖场活动户外、电台、公交站牌、公交车身、网络、行销、泛转介、巡展、围挡、大客户拓展5.9学位房新闻发布会5.23-5.31海洋文化节6.6-6.7花车巡游6.13开盘5.17清水样板间开放全生活型豪宅盛大开盘5.10-6.7每周日集中抽家电，中奖率100%2015年5月6月7月重新起势 开盘热销 5-6月目标分解转化率5月1日-6月21日（52天）认购目标 200套认筹目标 40%解筹率500张上门目标 20%

25、来访转认筹2500批 （日均48批）6月5.305.235.165.96.65月6.13产品和推售楼栋92.64129.98140.88总套数14#5411617016#295685合计295417225516#鉴于市场受欢迎户型以110-140为主，建议首波推售迎合市场产品，有利于突破市场，快速实现资金回现；住宅建议拿出14#、16#两楼栋户型较齐全，前期售卖较少，以新产品全面包装入市；14#销售政策1、零首付：全线产品首付一成，0利息，2年付清；2、低价入市：鉴于前期客户对价格抗性较大，届时根据客户及市场情况以贴近市场及客户的价格入市；3、蓄客认筹：3000抵20000认筹办卡，享受六重好

26、礼。一重大礼：所有认筹客户均可在开盘后参与抽取保时捷一辆；二重大礼：交3000抵20000房款优惠；三重大礼：认筹客户赠送价值超200元大礼包（金龙鱼油+毛巾礼盒）；四重大礼：认筹客户带新客户办卡可获赠100元香江百货（或者是人人乐）购物卡一张，成交3000元/套现金奖励；五重大礼：认筹客户均可参与及家电抽奖，中奖率100%（每周一场）；六重大礼：上门即送大米一袋,同时赠送5张大米兑换券（客户凭身份证登记领取，仅下次使用）；6月5.305.235.165.96.65月6.13零首付+低价入市+蓄客认筹推广主题中国衡阳首届海洋文化节92-140火爆认筹中，认筹即抽保时捷全生活型豪宅+海洋文化节造

27、势活动+低价噱头全生活型豪宅，盛大开盘92-140高端品质学位房活动执行1噱头活动：保时捷免费送，就是这么任性活动目的：作为全年起势，为最大量的促进客户来访，引起口碑传播，建议周末现场配合大噱头、多实惠活动，持续旺场。活动主题：主题活动：交3000元买全屋家电，还抽保时捷活动时间：5月-6月的每个周日下午15:00 活动地点：雁城国际公馆营销中心活动内容：保时捷：5.1认筹当天就将保时捷停放至营销中心前坪，开盘当天选房结束后，集中所有认筹客户抽取保时捷； 家电抽奖详单如下：认筹客户抽奖活动奖品(约5场) 序号 内容 单价（元） 数量 合计（元） 一等奖 奥玛冰箱 100055000二等奖 电烤

28、箱 5002010000三等奖 豆浆机 3504014000四等奖 榨汁机 1808014400五等奖 电吹风 10016016000幸运奖 煮蛋器 5040020000合计 705794006月5.305.235.165.96.65月6.13活动执行2大型造势活动：衡阳首届海洋文化节活动目的：作为第一阶段起势活动，配合大噱头、有话题性的事件吸引市场目光，增加市场发声，提高项目关注度，最大限度提升来访；活动时间：2015年5月23日-5月31日活动内容：首届海洋文化节活动地点：雁城国际公馆营销中心活动对象：认筹客户、老客户、市场新客户等活动宣传：5.4日集中爆破，一夜倾城，线上线下全面宣传；6

29、月5.305.235.165.96.65月6.13活动执行3配套落地活动：与八中携手新闻发布会活动目的：为解决客户目前抗性最大的学位问题，特此召开新闻发布会，强化项目差异化价值点，消除客户对项目学位房的疑虑。活动时间：2015年5月9日活动内容：新闻发布会、业主入学手续办理通知，启动新老带新政策活动地点：雁城国际公馆营销中心活动对象：政府领导、八中领导、各媒体、老业主、认筹客户、老客户等，香港幼儿园活动宣传：以线下call宣传邀约为主。6月5.305.235.165.96.65月6.13活动执行5清水样板间开放活动活动目的：为迎合本次推售的92-140的产品，打造15#栋（与16#产品相同）清

30、水样板间；活动时间：2015年5月17日活动内容：清水样板间开放、周末抽家电活动活动地点：雁城国际公馆营销中心参与人群：认筹客户、老客户、市场新客户等活动宣传：以线下call宣传邀约及行销派单为主，网络、微信、电台为辅。6月5.305.235.165.96.65月6.13渠道铺排6月5.305.235.165.96.65月6.13普罗大众盲目随从中层阶层需要培养成功人士购买圈层【塔尖人群】高端客户在购房决策时经常咨询的人群尖端业内人士（地产公司二三级市场高级管理层、有丰富高端客户资源的销售精英）、政府官员(政要人士)、金融界(银行)高层、建筑商高层针对不同的阶层进行不同的客户拓展网罗客户【塔中

31、人群】购买的主力人群中层管理阶层（专业市场老板、衡阳县老板、企业高管等）信口碑，盲目跟踪，缺少鉴别力，需要培养渠道铺排16月5.305.235.165.96.65月6.13网罗客户：塔尖人士，圈层营销+陌拜目的：最大化转化圈层客户，竖立项目良好口碑；时间：5月1日-7月31日形式：开发商领导+项目经理+置业顾问，携带礼物登门拜访，配合总裁夜宴、顶峰论坛、管理培训班等高端圈层活动；行销派单，派发彩票+招财猫等客群：政府单位、商会、各界高层；渠道铺排26月5.305.235.165.96.65月6.13网罗客户：消费主力，中产阶级目的：宣传项目，促进消费主力客户中产阶级购买，转介；时间：5月1日-

32、7月31日形式：契合其看重学位的关键点，将行销人员打扮成书童，在各大专业市场派发价值50元的助学大礼包，活动配合电影包装，路演、企业宣讲及项目大型参与性活动；客群：专业市场老板、衡阳县老板、企业高管；渠道铺排渠道执行：新增公交站牌广告、公交车身、电台、网络，增加市中心区域发声，开展商超、社区巡展及县级市拓客，精细化渠道拓客，以线下渠道为主，注重老业主、圈层营销及大客户陌拜渠道类型 渠道选择 执行重点 网罗客户线上渠道 网络 通栏：衡阳房地产信息主流网站进行投放 所有客户持续论坛、软文、微信炒作 户外建议减少高速路口户外，增加市中心位置户外市中心、省外、返乡、衡阳县客户围挡、楼体释放认筹信息及项

33、目价值白沙洲片区客户电台衡阳电台交通广播,FM101.8衡阳市客户电影贴片万达影城、金逸影城衡阳市客户公交站牌/公交车身公交站牌：市中心站牌投放；公交车身：103路、147路、447路、126路共计12台公交车身衡阳市客户线下渠道 行销 每日安排30人行销，主要分布于竞品及商圈派单截客，并配合看房接送 市中心客户、竞品客户电商引进电商，负责项目持续带客市中心、竞品、单位客户巡展 示节点投放大洋百货、步步高商超巡展，搭配社区巡展及配合行销购物袋或小礼品 市中心客户全民转介 转介成交雁城国际公馆住宅，即转介成交一套奖励5000元现金； 衡阳市客户Call客购买周边竞品及企事业单位资源call客 单

34、位及竞品客户大客户拓展 持续的单位大客户拓展，关键人奖励5000元/套，额外9折优惠圈层、衡阳县、单位客户老带新、卡带新新老业主各2500元物业管理费代金券或赠送老业主5000元现金奖励（与泛转介奖励一致）老客户6月5.305.235.165.96.65月6.13电商、行销世联房联宝“房联宝”是世联行独特的渠道管理平台 ，通过网站、手机APP打造经纪人、开发商、世联行3方管理平台，进行客户界定、带看及成交监控，建立信任、分享、共赢平台机制1、“房联宝”产品及平台：网站进行渠道管理、预约带看、成交结佣管理，解决客户实时报备，客户清晰界定、成交实时跟进等关键问题经纪人通过APP实时了解最新团购信息

35、，对客户进行报备以及客户反馈2、“房联宝”的优势：“房联宝”依托集团公司“世联行”强大的平台资源和品牌影响力，世联行在房地产交易中，拥有专业的客户定位、产品定位和价格定位能力，同时拥有专业的线下服务团队，确保精准匹配和需求价值挖掘，提升客户购房体验，促成房产交易新房团购网站主页手机APP世联行房联宝开发商促成交易整合线下资源，增加项目有效来访，提高项目销售效率致力于提高项目去化速度经纪人为经纪人提供丰富、新鲜的盘源信息以及专业化现场服务团队和定制化的金融产品致力于打造共赢、公开、公平合作平台购房者致力于提升服务体验，专业导购信息利益共享服务体验无缝服务对接，提升客户体验；丰富产品设计，实现客户

36、潜在需求6月5.305.235.165.96.65月6.13电商、行销世联房联宝扫社区 在白沙洲、市中心地区等众多老社区与安置小区组等逐个派发单重点区域覆盖在大洋百货、晶珠广场、莲湖广场、香江百货等客流量大区域重点拓客分时段化整为零早上集中在各大人流出入口派单拦截人流，中午到各大食肆进行派单，下午深入各大专业市场及社区附近学校门口，晚上进入各大人气食肆挖掘广告载体 采购多条横幅作为移动广告，并与城管“打游击”，撒网式派单，路边停放的汽车也可以成为广告载体。机动派单 根据人流情况，随时增派兼职集中派单。具体操作形式：由行销公司派备人员，世联将人员编组，并由专业置业顾问进行岗前培训，设置单组组长及

37、行销监管人员负责行销考核目标设定：如个人当天需派单250300分，上门量按照行销人数考核，保证30%-40%的带客率；有效客户界定标准：客户有明确的购房意向，经世联置业顾问经验，确定不是水客；有效电话界定须符合两点，客户联系方式与客户资料符合，客户知晓本项目；薪酬制度：基本工资+拓客提成，未能完成设定目标，则有一定金额惩罚；组长薪酬依据小组表现及考核增减行销考核：上下班时间考核，另外结合目标考核，未达标或迟到早退可采取罚款措施；出现一次欺骗行为，警告；出现两次，直接要求行销公司换人；行销派单员、组长要求工作时间至少为一周，若不满一周提前离职则不发任何工资具体操作方式：房联宝采用电商团购模式，向

38、客户收取5000元/套的团购费用，部分作为我们的保底收益，部分用作我们的渠道费用（CALL客、行销），前期由房联宝垫付启动行销拓客行销的包干制度：由世联行寻找行销公司，负责谈定费用及日常考核，开发商在可控费用内，选择合适的行销模式、行销人数、行销范围及可执行的考核制度，可参与审核、监管、考核等各个环节6月5.305.235.165.96.65月6.13商超巡展时间：5-6月地点：大洋百货、晶珠广场、莲湖广场（展点可交错租用）物料：展棚、宣传物料、展板、桌椅、小礼品、食用油、大米等人员：所有置业顾问+每个展点5名行销+看房车配合（每个展点配一台）目标考核:每个展点每天10批次来访+50个登记来电

39、配合动作：现场扫微信登记送小礼品，派发活动参与券，同时配合展点办卡，办卡送食用油、大米6月5.305.235.165.96.65月6.13花车巡游渠道宣传：双层巴士巡游活动目的：为提高项目的认知度，引起话题性口碑传播，建议租用双层巴士进行2天市内巡游，主打项目低价开盘信息。活动时间：6月6日-6月7日活动内容：10台双层巴士巡游，模特派发橙子及上门即领的粮票；资源推荐：自己租车请模特租车电话邓2500/台/天，需要提前半个月预订；打包活动公司包括模特及包装10万以内；6月5.305.235.165.96.65月6.13全民营销：针对雁城国际公馆老业主和诚意客户，实行老

40、带新、新带新全民激励政策，以暴利营销、高额奖励刺激客户带客上门同行转介：扩大项目影响范围，通过同行营销，拓宽客户群，设置转介奖励3000元/套开展同行转介会活动：1、来访人员凭名片及身份证签到，前50名人员赠送100元现金（活动最后发放）、iPhone6、iPad迷你、充电宝、U盘、笔记本等系列礼品抽奖活动；2、现场进行项目宣讲、有奖问答，宣布全员转介规则及奖励；现场准备户外烧烤；泛转介6月5.305.235.165.96.65月6.13老带新、卡带新目的：针对本阶段推货量及销售任务较大，将筹带筹客户列入老带新范围内，将本阶段着重老带新拓展，丰富老带新活动内容，增加对老客户的吸引力。业主关怀：

41、每周业主短信（活动信息），及节日问候 ；认筹类：老业主带新客户上门（或已认筹客户带新客户上门）并成功认筹，赠送老业主（已认筹客户）100元香江购物卡（需亲自带上门）；成交类： 老业主带新客户上门并成功认购赠送新老业主各1500元物业管理费代金券 或赠送老业主3000元现金奖励（与泛转介奖励一致）； 卡带新客户成交赠送原卡客户3000元现金奖励。活动宣传： 通过call客、业主短信及上门拜访宣传；6月5.305.235.165.96.65月6.13大客户拓展6月5.305.235.165.96.65月6.13目的：基于前期项目做过较多圈层活动基础，再次深度挖掘大客户资源，促进大客户大单位成交。事

42、企业单位：分行业、分类别罗列单位名称及关键人，一一拜访 ；陌拜形式：策划经理/销售经理/主策划师+1名置业顾问登门拜访；活动配合：电影包场、免费提供单位活动场地及所需物料、饭局营销、或者单位要求配合活动形式；陌拜流程：联系关键人 预约陌拜时间 携带礼品登门拜访 宣讲项目推介PPT 活动配合/逼定办卡 成交政策配合：关键人成交3000元/套奖励；团购优惠：额外9折；包装展示6月5.305.235.165.96.65月6.13强化阵地感+强化价值标签+强化销售性1、强化阵地感楼体发光字修改：统一以项目整体案名+项目电话+产品面积段+核心价值点输出；工地/广场围挡：结合营销活动及产品定位输出；周边道

43、路：白沙大道道旗包装及门口树木建议用金色布包装；2、强化价值标签学位价值：制作状元墙、内容包括八中学校简介、学校师资介绍，升学率，状元榜等；将学校的批示文件、业主入学所需准备的资料，入学流程在案场进行公示；园林价值：加强园林与广场的互动性，增设趣味小品；软化园林包装，如增设座椅、指示牌；增强广场效应，如可增设互动玻璃房，休闲座椅增强其附加功能；3、强化销售性宏观政策利好：实时更新宏观利好政策；认筹优惠公示：将项目最新认筹或推售的优惠信息进行公布；配套价值强化：用拟人化的语言诠释硬性配套价值；包装展示1外场包装：楼梯顶部发光字、楼体条幅楼体顶部发光字：分别在14#、15#、16#、17#栋楼顶竖起“国”、“际”、“公”、“馆”四个发光字，以增加项目昭示性；楼体发光字更换：15#楼体条幅内容更换为【市