酒类企业CRM项目投标建议方案

1、酒类企业CRM项目投标建议方案酒类企业CRM项目投标建议方案中国白酒市场支撑过去10年来高增长动力已结束，行业集中度和高端化趋势明显，将进入挤压式竞争性增长时代高端（800元以上）次高端（300-800元）中高端（300-100元）低端（100以下）12%20%30%39%细分市场占比2011年2015年25%25%35%25%中国白酒市场2007-2015年市场容量和增长比率1,253(亿RMB)至2015年，中国白酒市场在市场需求扩容和需求升级基础上，“十二五”末仍有翻倍增长，但产业集中化、产品高端化趋势愈加明显，所有企业共同自然增长模式将转化为相互挤压式的竞争性增长集中度提高：1500家

2、规模企业前50位收入占70%高端市场占比从32%增长到50%3.1万家1.8万家3千家7,6173,629中国白酒市场支撑过去10年来高增长动力已结束，行业集中度和高未来10年，中国白酒行业的主题：系统化、资本化、差异化消费升级是过去10年来中国白酒增长的核心动力各类酒企拥有地方特色并形成区域性垄断，酒的品质、口味差异化较大，培养了一部分忠实消费者在行业高增长的背景下，酒类企业实际上并没有产生真正的正面竞争，不同企业实际上在不同价格带培育了各自不同的消费者管理提升：行业内所有企业一齐增长阶段已经结束，接下来必然是互相挤压的竞争性增长，酒类企业必须补齐自己的短板，进入系统性竞争资本整合：另外一些

3、优秀企业也不愿意在市场上继续消耗资源打持久战，开始接受以较高溢价收购竞争企业创新竞争：随着传统市场的逐步饱和，竞争的战场也将逐步转移到新兴领域，以及细分领域整体增长与个体分化系统化竞争和资本并购将是未来白酒行业竞争主题未来十年系统化、资本化、差异化过去十年粗犷化、地域化未来10年，中国白酒行业的主题：系统化、资本化、差异化整体增白酒企业必须以强健的管理体系应对未来的市场互联网时代的市场特性强健的管理体系“随时随地”“爆品”“生态竞争”“技术引爆”全面的消费者洞察体系敏捷的销售供应体系开放的渠道合作体系坚实的信息化支撑体系围绕CRM进行打造白酒企业必须以强健的管理体系应对未来的市场互联网时代的市

4、场特找准定位，搭建符合企业需求的CRM平台CRMChannel渠道Consumer消费者Collaborator合作方控制型协同型战略型Who 管谁:How 怎么管:What 管什么:客户信息、市场营销、渠道管控、终端运营、新渠建设、客户分析汉得认为，基于当前白酒的市场环境和西凤酒的管理基础，本期项目应着力于搭建一套协同型的CRM营销平台，提升和经销商的协同能力，以此完善西凤酒实现系统化管理，并为将来的大营销体系建设打下坚实的基础。找准定位，搭建符合企业需求的CRM平台CChannelCon消费品行业CRM最佳实践营销管理品牌商消费者渠道库存渠道管控终端销售(sell-out)渠道销售(sel

5、l-through)产品销售(sell-in)渠道库存管理渠道窜货管理渠道价格秩序管理渠道商忠诚度管理评估体系建设评估过程管理评估决策支持营销规划运营管理评估基础层经销商信息终端信息消费者信息品类信息价格信息财务信息人事信息渠道支持市场费用管理市场活动管理市场分析与决策终端销售支持管理全渠道联动终端服务管理客户服务管理渠道资质管理终端形象管理渠道规划销售预测营销预算定价策略市场费用策略合作伙伴策略营销计划营销政策渠道考核策略销售执行结算管理发运管理订单管理123营销协同平台的关注重点消费品行业CRM最佳实践营销管理品牌商消费者渠道库存渠道管控最佳实践分享：协同的销售执行体系经销商网上下单1经销

6、商平台验资2接单4验资成功下单3库存可用量检查56物流发货879发货跟踪1112客户签收10客户满意度及忠诚度持续上升信息流物流资金流经销商在经销商平台创建发货通知单即验资，资金充足方可成功下单，验资管控点提前经销商下单和费用核报均可在经销商平台发起并跟踪处理过程经销商可以在经销商平台实现对已下订单的物流信息透明经销商平台实现业务集成，使信息传递效率提升经销商区域与西凤物流格局相结合统筹规划可用库存自动产生公司关联交易，形成跨公司业务集成公司账务处理财务开票客户在线签收，提升物流和信息流效率经销商可在经销商平台中对各项财务明细账进行查询核对，帮助经销商实现快速资金周转在线对账销售报表查询最佳实

7、践分享：协同的销售执行体系经销商网上下单1经销商平台验最佳实践分享：严格的市场费用管控销售价格体系与预算池、资金池、折扣池、财务获利能力分析相互集成折扣池费用申请费用登记费用核报费用分析预算制定市场活动、核报表单接单ATP检查发货签收下单验资销售订单销售价格体系通过销售订单与折扣池、资金池、获利能力分析相互集成预算池使用自动控制，并在核报时一键进入折扣池部分费用核报由财务控制进入资金池资金池预算池在系统中实现三个池子中资金的互转在决策分析中实现价格、费用的追溯，提升分析的精确性最佳实践分享：严格的市场费用管控销售价格体系与预算池、资金池最佳实践分享：全渠道的移动访销体系通过西凤数据库、业务员移

8、动终端和经销商移动终端的信息互动，及时同终端保持密切的沟通。从而更好地贴近终端，提升经销商满意度和忠诚度，进一步提升品牌形象、营销和服务策略调整效率和效果中央数据库业务员移动终端经销商移动终端信息推送信息反馈公告信息新品信息销售、服务技巧促销信息产品知识公司公告技术知识经销商合规市场信息反馈订单信息调研结果市场调研问卷终端信息/更新投诉与建议品牌形象、渠道管控、销售和服务策略优化调整销售政策竞品信息反馈最佳实践分享：全渠道的移动访销体系通过西凤数据库、业务员移动基于本次项目的业务目标，在CRM系统支持上需要具备的特性易用性稳定性安全性扩展性系统实现从业务需求角度从系统建设角度综合成本未来经销商

9、协同平台提供西凤数千经销商和数千业务员所使用，而且经销商的IT水平层次不齐。因此平台操作必须简单易用。经销商和业务员需要实时填报销售订单，市场活动申请等单据，同时对数据查询（审批状态、对账明细），因此对系统性能稳定有较高要求。作为提供外部用户使用的系统，经销商协同平台对数据安全性有较高要求，防范数据泄露。随着西凤未来业务的发展，需支持多种经销商类别的业务，以及未来管理最终消费者的信息，因此所使用的开发框架必须便于扩展。作为本次项目的重要组成部分，需考虑本次项目的总体开发工作量包括软件成本、实施成本和运维成本的考量长期运维需要保证长期运维的可持续性以及人员易培养性和稳定性基于本次项目的业务目标，

10、在CRM系统支持上需要具备的特性易用目录为什么选择我们对西凤酒CRM系统建设项目的理解西凤酒CRM解决方案建议项目实施方案建议案例和经验分享微软CRM简介整体系统架构核心业务解决方案未来可扩展应用11目录为什么选择我们对西凤酒CRM系统建设项目的理解西凤酒CR微软Dynamics CRM12微软Dynamics CRM14Dynamics CRM全球地位不容忽视超过 5,000 合作伙伴 开发解决方案超过130个市场,支持44种语言40,000企业客户4,000,000最终用户 60%世界500强企业都在使用微软CRMMicrosoft Dynamics CRM Forrester调研全球CR

11、M软件中型企业市场排名微软名列第一连续46季度收入增长2位数72003-2016Dynamics CRM全球地位不容忽视超过 超过40,0“相较于传统CRM应用例如Oracle、微软CRM、SAP和Salesforce而言，无论大型企业还是中小企业的客户都更喜欢微软Dynamics CRM所表现出来的易用性、低价格和快速产生价值的能力。“- Forrester2015年7月2014年7月领导者 Gartner Sales Force Automation（销售自动化 ）领导者 Gartner Customer Engagement Center（客户服务） 挑战者 Gartner Integr

12、ated Marketing Mgmt.（市场营销管理） 领导者 Forrester CRM Waves （大中型企业）Enterprise SuiteMidmarket SuiteSMB Suite Sales Force Automation 2013年7月微软CRM解决方案长期占据市场领导者地位“相较于传统CRM应用例如Oracle、微软CRM、SAP和微软Dynamics CRM 符合未来CRM发展趋势 15高性能社交内容实时合作智能灵活的流程实时洞察力与分析可信透明简化管理按照客户需求平台间无缝集成社交分析按习惯的方式无缝集成随时随地访问安全访问自带设备访问易管理移动化社交化云化平台

13、化微软Dynamics CRM 符合未来CRM发展趋势 17高Dynamics CRM部署模式的多样性模式四模式三模式一模式二灵活度高根据业务需要拆分非核心业务将非核心业务迁移到公有云租用虚拟机接口较为复杂成本较为合理混合云部署安全性高私有云部署依托于公有云平台租用虚拟机独立租户较为安全适度维护软硬件较高的集成性的开发接口高自主性本地化部署自主维护软硬件实现较为复杂的业务逻辑需要一定的成本投入自主部署单位时间ROI高全部依托于公有云平台无需维护任何软硬件，只需关心业务实现有限的数据集成的开放最大单位时间的ROI公有云部署Dynamics CRM部署模式的多样性模式四模式三模式一模Dynamic

14、s CRM强大的xRM平台移动社交洞察力xRM 平台构建多业务模型设计高安全性业务规则 Designer流程 & 工作流 设计任何地点都可访问多语言协同和沟通管理可视化层级Calculated Fields, Rollup Fields搜索离线能力本地化集成Standards Based - oData REST APIMashup ReadyStandards Based Authentication (oAuth)Bulk Data API - ImportMobile SDK管理Central Management PortalSolution VersioningSandbox Env

15、ironmentsDeployment ChoicesData Access and Management APIScalableMaintainableUpgradeable on your termsDynamics CRM强大的xRM平台移动社交洞察力xRM适应多层级、多维度的组织结构和字段级的权限控制能适应传统的直线职能制、事业部制组织结构对系统的要求；也能适应多维矩阵制组织对系统的要求；查看与统计分析按组织归集。传统多层级的业务部门：全集团二级成员单位三级单位业务人员多维度矩阵结构：具有“团队”维度广泛应用于区域营销办、大客户团队、产品线团队等其他维度的设立团队可作为记录负责人组织结

16、构变更时：关联对象的权限随之改变适应多层级、多维度的组织结构和字段级的权限控制能适应传统的直跨数据实体，流程跨业务对象管理业务流程设计器，根据不同的字段值可建立多重子流程业务流程引导，针对关键条件进行业务分流可配置的流程管理工具销售管理Sales Dashboard跨数据实体，流程跨业务对象管理业务流程设计器，根据不同的字段支持离线应用，根据网络状况进行离线数据记录的操作，并在在线状态下进行数据同步统一的界面管理，平板和手机具备统一的界面风格和管理方式移动支持Sales Dashboard支持多操作系统的移动设备支持离线应用，根据网络状况进行离线数据记录的操作，并在在线状通过Power BI展

17、现基于不同角色的仪表板自然语言提问,分享的内容Power BI连接器，针对CRM和MDM基于角色的仪表板，针对销售、服务和市场商业智能Sales DashboardService Dashboard通过Power BI展现基于不同角色的仪表板自然语言提问,分个性化配置开发行业解决方案微软Dynamics CRM平台FasterLowerHigherSlower快速交付成果高度需求匹配深度的系统成果交互界面客户化个性化流程客户化接口客户化报表客户化行业最佳业务架构和实践标准化应用模块套件项目实施加速工具、方法系统基础应用平台基本流程管理平台系统集成平台基于微软CRM快速满足企业标准化和个性化的需

18、求22行业解决方案微软FasterLowerHigherSlowe项目解决方案23项目解决方案25CRM业务总体框架营销管理经营目标组织团队与品牌管理效率提升渠道客户价值与能力提升终端市场销售能力提升营销活动执行能力提升消费者忠诚度提升团队销售指标区域销售绩效，达成团队销售达成率团队销售绩效区域销售占比同比、环比销售分析品牌能力品牌销量达成率品牌销售占比品牌同比环比分析消费者洞察消费者画像消费者分群消费者分析精准营销响应率分析营销投入产出客户经营客户忠诚度分析客户价值提升促销、费用完成率促销费用使用达成分析促销活动执行分析单品促销费用达成促销投入产出比区域、产品、客户促销投入产出析费用结算周期

19、费用结算周期分析客户能力评估经销商销售达成经销商销量同比环比客户回款指标客户库存指标客户销售指标客户配送能力渠道销售指标渠道库存指标渠道销售同比环比渠道空白分析渠道销量分析渠道空白分析产品结构分析终端级别分布终端级别细分大客户&KA连锁分析终端占有率铺货、竞争态势分析终端产品结构分析终端空白分析终端费用投入分析团队执行力终端拜访达成分析阶段一阶段二24CRM业务总体框架营销管理经营目标组织团队与品牌渠道客户终端CRM整体系统架构基础信息管理营销区域职位销售人员销售运营管理绩效政策绩效考核绩效工资产品管理产品信息新品需求价格管理经销商管理经销商引入申请合同管理营销管理与品牌管理费用预算促销计划品

20、牌活动促销活动品牌规划品牌费用促销费用品牌资源促销品终端管理商超酒店团购流通终端陈列微观运营商机管理微观运营销售管理要货计划销量目标订单管理经销商销售费用池经销商仓库终端管理经销商管理基础信息销售运营管理营销管理拜访政策拜访计划销售拜访25CRM整体系统架构基础信息管理营销区域职位销售人员销售运营管建议的西凤酒CRM系统部署架构26建议的西凤酒CRM系统部署架构28CRM整体系统架构基础信息管理营销区域职位销售人员销售运营管理绩效政策绩效考核绩效工资产品管理产品信息新品需求价格管理经销商管理经销商引入申请合同管理营销管理与品牌管理费用预算促销计划品牌活动促销活动品牌规划品牌费用促销费用品牌资源

21、促销品终端管理商超酒店团购流通终端陈列微观运营商机管理微观运营销售管理要货计划销量目标订单管理经销商销售费用池经销商仓库终端管理经销商管理基础信息销售运营管理营销管理拜访政策拜访计划销售拜访27CRM整体系统架构基础信息管理营销区域职位销售人员销售运营管客户整体结构图客户渠道客户经销商商超总部团购商分销商终端客户商超门店酒店团购单位专卖店流通合作伙伴品牌合作伙伴个人客户消费领袖品鉴顾问28客户整体结构图客户渠道客户经销商商超总部团购商分销商终端客户渠道客户主数据-构建360度客户画像29渠道客户主数据-构建360度客户画像31销售架构主数据-基于人区客模型的销售目标30销售架构主数据-基于人区

22、客模型的销售目标32管理范围：所有的商品酒与促销品产品同步：将ERP中的产品与促销品同步至微软CRM，同步的信息包括产品编码，产品名称，计量 单位等基本信息；包含该产品当前库存数量、所在仓库位置等。产品类别：在微软CRM中为产品重新分类，并及时维护产品类别。价目表：在微软CRM中管理产品价目表，然后将价目表与经销商关联，经销商在业务中只能取用价 目表里的价格，从而实现经销商之间的区别定价； 维护经销商的授权产品，经销商在下单时受此限制；维护经销商授权产品管理产品系列分类产品信息金蝶系统产品信息微软CRM系统产品编码、产品名称、计量单位维护经销商价目表产品、价格管理31管理范围：所有的商品酒与促

23、销品维护经销商授权产品管理产品系列CRM整体系统架构基础信息管理营销区域职位销售人员销售运营管理绩效政策绩效考核绩效工资产品管理产品信息新品需求价格管理经销商管理经销商引入申请合同管理营销管理与品牌管理费用预算促销计划品牌活动促销活动品牌规划品牌费用促销费用品牌资源促销品终端管理商超酒店团购流通终端陈列微观运营商机管理微观运营销售管理要货计划销量目标订单管理经销商销售费用池经销商仓库终端管理经销商管理基础信息销售运营管理营销管理拜访政策拜访计划销售拜访32CRM整体系统架构基础信息管理营销区域职位销售人员销售运营管经销商管理33基础信息维护未来在MSCRM系统中进行经销商基础信息的维护，并将客

24、户编码、客户名称等关键信息同步至ERP系统；要货计划要货计划由经销商直接发起，办事处在系统中按照月度、经销商、产品Sku等维度录入、审核，仅供生产部门作为排产的参考。合同管理对于经销商的合同管理重点关注以下四个方面：销售指标：含经销商所负责产品的年度销售指标；价格：开票价、供货价、市场价等；返利政策：含月返、年返；作为经销商返利计算的依据；合同保证金：仅作记录式管理；拜访业务员每天对经销商进行拜访，重点关注价格、陈列、活动执行情况、产品流向、竞品等信息；客户信息金蝶系统客户信息MSCRM系统客户编码、客户名称、税务登记号、客户状态等经销商管理35基础信息维护客户信息金蝶系统客户信息MSCRM经

25、销商考核34定量任务达成率任务增长率平均价格主品系占比销售额 定性市场操作（投诉、活动执行）规模（人员数量、车辆数量）产品结构回款时间合作意向 结合业务需求，对经销商进行评级，评级结果作为公司年度市场建设奖、规模贡献奖等的依据，也作为公司对经销商区别管理的参考。经销商评估考核分为定量和定性两部分：经销商考核36定量定性结合业务需求，对经销商进行评级，评级结销售目标计划销售总监部门管理人员大区团队管理人员业务员销售预测1.事业部年度销售目标4.业务员职位年度销售目标5.业务员职位月度销售目标2.部门年度销售目标3.大区年度销售目标1.提报月度销售预测2.汇总销售预测3.汇总销售预测4.汇总销售预

26、测部门月度销售计划大区月度销售计划业务员职位月度销售计划事业部月度销售计划基于人-区-客，构建销售汇报体系基于汇报体系，完成销售目标的层层制定下达，以及销售预测的层层汇总下达维度和汇总维度可基于业务进行调整实际订单发货销售实际预预实模型35销售目标计划销售总监部门大区团队管理人员业务员销售预测1.36汇总制定年度销量目标每年各个办事处都会提交计划销量，公司将销量计划汇总以后，根据历史销量目标的完成情况、历史销量增长分析、当年市场发展形势等，调整形成公司今年的销量目标；公司根据销量目标与经销商签订年度合同，确定针对经销商的返利标准和奖励政策；根据实际销量完成情况，人力资源部做出任务完成率分析、销

27、售目标达成率分析等一系列销量分析报表。销售目标与实际销量对比分析以销售目标为指导展开市场活动历史销量与目标分析公司期望销量增长率各个办事处提交销量计划销量目标调整并分解执行报表销售目标管理38汇总制定每年各个办事处都会提交计划销量，公司将销量计划汇营销中心将销售目标分解至各个事业部层级事业部将销售目标分解至各个办事处办事处将销量目标分解至业务员/业务团队安丘办事处诸城办事处潍坊办事处聊城办事处烟台办事处潍坊事业部省内事业部营销中心精确到产品名称、 月度、各个经销商；业务员每月根据 分解下来的销量 目标来开展业务；业务员/业务团队 根据每月所负责 客户的销量完成 情况计算绩效工资。一线销售代表销

28、售目标分解37营销中心事业部办事处安丘办事处诸城办事处潍坊办事处聊城办事管理范围：经销商每月向办事处提报要货计划，并向上汇总形成整个销售公司的要货计划；颗粒度：要货计划精确到产品名称、月份、经销商。该要货计划仅作为生产部门排产参考使用，不作为业绩考核标准；营销中心办事处经销商排产要货计划38管理范围：经销商每月向办事处提报要货计划，并向上汇总形成整个统一订单管理平台39统一订单管理平台41折扣买赠预算制定客户产品销售订单销售价目表1、标准价目表：主要指集团或区域制定的指导销售定价。2、特殊价目表：主要指与客户签订合同，采用的合同销售价格或针对客户分级采用的不同销售价格。3、促销品成本表：主要指

29、促销物料的价格，便于以后结算促销品投放费用。促销政策1、价格政策来源于活动申请，价格政策活动将直接在CRM系统中申请维护。2、价格政策未来主要包括两种形式：折扣和买赠。3、价格政策最终在订单上进行体现。促销政策活动申请费用核销活动执行价目表标准价格最终执行价折扣价格赠品营销管理前端促销制定与后端订单履行的有效协作40折扣买赠预算制定客户产品销售订单销售价目表促销政策活动申请费01录入订单02提交订单03审核订单04订单下达05截单06分单发货07确认到货08销管确认下单数提交人审核人创建时间提交时间审核时间审单数发货数收货数发货时间确认到货时间关闭时间关闭人订单流程流转节点负责人信息与处理时间

30、追踪原始需求到最后收货数量变化追踪订单流程追踪410102030405060708下单数提交人审核人创建时间提CRM系统信用额度账期ERP系统信用额度账期账期和信用额度在ERP系统管理信用额度将以目前销管查看的信用额度数据为主。保持现有业务规则一致，未来对于没有信用额度/账期的客户将不能作为下单客户录单。信用额度管理通过数据中心产品库存管理CRM系统系统实物库存可用库存ERP系统系统实物库存可用库存在CRM中展示ERP实物库存、ERP可用库存、CRM已占用库存信息系统实物库存、可用库存将从ERP系统同步获取，需要在业务上规定在ERP系统操作的及时性，否则库存信息滞后通过数据中心提高订单校验处理

31、效率42CRM系统信用额度账期ERP系统信用额度账期账期和信用额度在渠道结构西凤酒分销商团购商酒店、商超、名烟名酒店西凤酒经销商分销商团购商终端发货数据经销流向经销库存分销流向分销库存销量流向经销商消费者消费者团购单位团购单位酒店、商超、名烟名酒店团购单位43渠道结构西凤酒分销商团购商酒店、商超、西凤酒经销商分销商终端终端分销商经销商西凤酒终端127839456进销存数据价格数据1.经销商进货数据2.经销商出货数据3.经销商库存4.分销商进货数据5.分销商发货数据6.分销商库存7.终端进货数据8.终端销售数据9.终端库存1.一级商进货价格2.二级商进货价格3.终端进货价格4.终端零售价格数据收

32、集方式渠道客户业务系统对接收集经销商业务系统现代商超业务系统Excel人工收集导入CRM手持设备数据采集对接CRM数据预警： 进货出货校验 库存预警提醒 异常数据提醒渠道进销存管理44终端分销商经销商西凤酒终端127839456进销存数据价格数管理范围：管理目前经销商可下订单的费用总体情况资金来源：1、费用报销：费用报销类型为“折酒款”的费用，会累计进入经销商；2、订单退货：退货完成后，会将退货订单的金额全部注入经销商费用池，供下次下单使用；3、订单退回：将订单已占用与已使用的费用全部还原，导致费用池增加，经销商修改订单后再次提交订单，使用费用。资金流向：1、费用池中费用全部供经销商下单使用，

33、根据订单的审批状况区分为“已占用”、“已使用”；经销商费用报销“折酒款”订单退货费用订单退回费用 累计进入经销商费用池经销商下单时立即使用费用经销商费用池管理45管理范围：管理目前经销商可下订单的费用总体情况经销商费用报销经销商平台基本信息维护产品价格查询采购/退货管理费用管理财务对账通知消息报表分析用户管理查询各个经销商的基础信息、收单收货地址信息查询当前经销商的有效价格、未来将要生效价格及时间查询当前经销商的有效价格、未来将要生效价格及时间查询现行的销量坎级，以及当前销量与坎级之间的对比查询现有返利金额情况在现有系统中展示经销商的财务对账表，供实时对账使用供经销商与CRM系统实时交互通知消

34、息提供部分报表供经销商进行查询密码修改等其他基本功能经销商平台46经销商平台基本信息维护产品价格查询采购/退货管理费用管理财务经销商门户-概览47经销商门户-概览49经销商可销售产品管理48经销商可销售产品管理50信用管理对经销商的信用等级、账务状态的透明化管理49信用管理对经销商的信用等级、账务状态的透明化管理51订单管理覆盖订单的申请、审核、发货、开票收款、退货等全生命周期50订单管理覆盖订单的申请、审核、发货、开票收款、退货等全生命周经销商对账管理51经销商对账管理53移动APP-支持经销商移动要货请求52移动APP-支持经销商移动要货请求54CRM整体系统架构基础信息管理营销区域职位销

35、售人员销售运营管理绩效政策绩效考核绩效工资产品管理产品信息新品需求价格管理经销商管理经销商引入申请合同管理营销管理与品牌管理费用预算促销计划品牌活动促销活动品牌规划品牌费用促销费用品牌资源促销品终端管理商超酒店团购流通终端陈列微观运营商机管理微观运营销售管理要货计划销量目标订单管理经销商销售费用池经销商仓库终端管理经销商管理基础信息销售运营管理营销管理拜访政策拜访计划销售拜访53CRM整体系统架构基础信息管理营销区域职位销售人员销售运营管销售运营管理内容基于历史数据销量、费用分析1.挖掘潜在的销量点2.寻找高回报的促销费用模式和对象3.计划制定调整与修改计划执行反馈、审视报告信息共享区域经理、

36、城市大区、省区、中心PlanDoCheckAction运营指标设定：精细化营销区域，划分定格路线。维护微观运营指标，包括市场指标、产品组合、铺货率、POP指导、产品生动化等要求；销售团队管理：基于精细化营销区域的划分，将通路与终端通过路线分配给销售团队，管理销售团队人员与工作；销售拜访（移动手持）：以营销系统为平台，提供移动手持拜访，随时随地拜访客户，信息及时回馈；54销售运营管理内容基于历史数据销量、费用分析1.挖掘潜在的销量区域规划队伍建设运营指标Plan客户掌控 =微观运营 数据分析 基层业务团队严格执行拜访提升终端掌控能力分析市场&产品指导微观运营助力营销&销售定格、路线整体规划团队规

37、章制度完善重点指标制定DoAction任务制定按照区域、对象、时间制定任务计划指标指定按照事先关注的指标制定计划终端拜访执行拜访计划终端掌控微观运营的核心，目的是为了终端的占有率提升团队分析拜访行为、时间分析拜访达成率分析市场分析我方市场表现情况竞品市场表现情况策略调整产品策略价格策略促销&销售策略人员管理人员绩效奖惩基于市场分析的合理规划精细的拜访步骤，服务式拜访科学的分析指标&数据完善的沟通机制，合理的绩效考核Check销售运营管理流程55区域规划队伍建设运营指标Plan客户掌控 =微观运营 数据分销售运营管理的目标终端客户管理商超门店进货量铺货率陈列竞品信息拜访管理2、酒店管理直供酒店进

38、销存酒店规模陈列竞品信息拜访管理商超门店进货量铺货率陈列竞品信息拜访管理团购单位进货量定制酒流程消费领袖、品鉴顾问维护团购单位商机式拜访1、商超管理3、团购单位管理4、流通管理56销售运营管理的目标终端客户管理商超门店进货量2、酒店管理直供定格路线划分销售大区办事处1办事处2销售大区层级办事处层级定格层级路线层级定格1定格2路线1路线1基础营销组织最小作战单位57定格路线划分销售大区办事处1办事处2销售大区层级办事处层级定销售计划管理可通过预先维护的拜访路线生成月重点工作第一周周计划第二周周计划第三周周计划第四周周计划活动 01活动 02活动 03活动 04活动 05活动 06活动 07活动

39、08月计划周计划经理月计划销售人员月计划经理周计划月计划销售人员周计划每日执行 每周回顾客户表现及竞品动态收集与反馈58销售计划管理可通过预先维护的月重点工作第一周第二周第三周第四日程计划进店准备收款对账拍照记录订单录入活动推荐运营调查价格收集流程规范化数据模板化填写标准化上报实时化行为可监控工作量可衡量绩效可考核终端客户资料终端产品信息终端销售信息终端陈列信息协议执行信息客情信息竞品相关信息面向一线销售人员的工作支撑59日程计划进店准备收款对账拍照记录订单录入活动推荐运营调查价格销售APP移动应用体验-作业标准60销售APP移动应用体验-作业标准62销售APP移动应用体验-促销与拜访61销售

40、APP移动应用体验-促销与拜访63销售APP移动应用体验-信息采集和下单62销售APP移动应用体验-信息采集和下单64销售APP移动应用体验63销售APP移动应用体验65 客户拜访分析64 客户拜访分析66要货计划订单履约问题闭环销售执行业绩KPI达成日清CRM信息化支持关闭措施业绩导向精准聚焦写读找出差距日清管理报表日清录入/评审日清管理绩效管理-预实差和日周月清65要货计划订单履约问题闭环销售执行业绩KPI达成日清CRM信息基于角色的KPI考核体系完成指标奖励个人总体指标团队指标完成总指标完成关键指标考核客户渗透率新客户数客户/渠道指标完成渠道销售量份额各级渠道完成当月进货终端数量陈列指标

41、完成率费用控制应收帐款欠款各品牌指标完成销售预测准确率经销商达成年协议量经销商库存天数 奖金基数区域销售经理销售主管销售代表商务主管渠道发展经理大客户经理70%30%15%-500070%30%15%-200070%30%15%-150060%40%25%- -200060%20%20%- -200060%45%25%- -2000绩效考核模型-按角色定义不同指标66基于角色的KPI考核体系完成指标奖励区域销售销售销售商务渠道CRM整体系统架构基础信息管理营销区域职位销售人员销售运营管理绩效政策绩效考核绩效工资产品管理产品信息新品需求价格管理经销商管理经销商引入申请合同管理营销管理与品牌管理费

42、用预算促销计划品牌活动促销活动品牌规划品牌费用促销费用品牌资源促销品终端管理商超酒店团购流通终端陈列微观运营商机管理微观运营销售管理要货计划销量目标订单管理经销商销售费用池经销商仓库终端管理经销商管理基础信息销售运营管理营销管理拜访政策拜访计划销售拜访67CRM整体系统架构基础信息管理营销区域职位销售人员销售运营管营销费控管理的核心需求加入预算管理，提升预算意识，实时预算预警提醒自动化报表生成，历史数据逐步沉淀指导未来标准的建立和决策的支持简化数据输入重新分类现有单据通过层级继承和导入等方式简化输入内容和数量通过批量导入提高输入效率简化流程标准内系统控制标准外选择性驳回/逐级审批减少部门内多级

43、审批标准系统自动校验提升效率建立标准统一费控结构标准建立授权标准逐步确定费率标准建立终端投入标准统一分摊标准优化权责明确部门内各角色权责明确过程中申请、审批和监控的定义审批可追溯自动提醒68营销费控管理的核心需求加入预算管理，提升预算意识，实时预算预年度费用预算制订流程促销费用兑付费用对账函基础数据支撑促销计划申请表/落实表促销费用申报促销活动执行&调整年度预算促销费用统计表促销活动审批费用核销区域费用分析产品费用分析经销商费用分析渠道费用分析统计分析西凤酒管理蓝图项目费用分析费用结构分析总部促销规划区域促销规划督导计划制定督导实施市场督导合同返利费用计算促销活动计划预算/促销规划促销计划设计

44、年度费用预算调整流程赠品物料库客户信息产品信息科目信息人员信息组织架构门店终端信息流程监控分析闭环的营销费用管理架构69年度费用预算制订流程促销费用费用对账函基础数据支撑促销计划申1全流程预算管控2统一的营销活动管理3闭环的费用管理分析历史费用预算历年实际销量当年费用预算当年实际销量销量增长同比/环比分析今年实际费用与今年预算对比分析历史费用预算准确率分析根据历史预算的申请和达成，提供参考支撑年度费用预算月度费用调整月度费用申请促销费用结案二级科目月份预算部门二级科目月份预算部门二级科目月份预算部门客户二级科目月份预算部门客户全流程预算管控701全流程预算管控2统一的营销活动管理3闭环的费用管

45、理分析历史1全流程预算管控2统一的营销活动管理方案思路-预算为中心的管理视角3闭环的费用管理分析预算使用汇总 预算金额：年度预算分解 计划金额：促销计划 填报金额：费用申请，可以在此做控制，填报金额不大于预算金额，否则需先做预算追加； 审批金额：费用申请 核销金额：费用结案，可在此做控制，核销金额不大于填报金额；全流程预算管控711全流程预算管控2统一的营销活动管理方案思路-预算为中心的管1全流程预算管控2统一的营销活动管理3闭环的费用管理分析构建合理的分类体系营销活动一级二级促销活动促销物料终端建设路演促销人员陈列/堆头买赠/特价海报产品促销品牌活动广告投放第三方服务公关活动展会活动合同返点

46、合同返点统一的营销活动管理 - 统一分类体系721全流程预算管控2统一的营销活动管理3闭环的费用管理分析构建1全流程预算管控2统一的营销活动管理3闭环的费用管理分析营销活动模板化：将每类营销活动进行格式化定义，提高营销活动设计的规范性和合理性。同时，也能帮助业务人员快速复制/参考之前的营销活动促销方案促销客户行促销政策行促销活动促销方案头：促销活动的审批单位，体现促销方案申请的总费用额、总费用率、审批流程等信息。促销政策行：促销活动的具体执行规则，系统可根据促销政策和订单数据自动核算费用。促销客户行：促销活动面向的目标客户，也是促销费用的承载单位。费用申请行：促销活动的费用申请明细，关联预算。

47、促销活动行：月度促销活动的执行单位，体现单个活动的预估销量、申请费用额和申请费用率等信息。附件：促销活动申请的相关附件材料费用申请行附件行统一活动模板统一的营销活动管理-统一活动模板731全流程预算管控2统一的营销活动管理3闭环的费用管理分析营销KA促销计划买赠活动活动档期活动产品活动形式活动子形式费用率预估费用费用承担网点预估费用上月日均销量预估增长率费用率未来针对KA网点的买赠活动的预估增长率、费用率以KA针对客户系统设定的标准为准（希望设置促销活动方式对应客户系统增长率）活动预估销量买赠规则预估增长率活动预估销量1全流程预算管控2统一的营销活动管理3闭环的费用管理分析统一的营销活动管理-

48、统一活动模板74KA促销计划买赠活动活动档期活动产品活动形式活动子形式费用率1全流程预算管控2统一的营销活动管理3闭环的费用管理分析统一的业务过程CRMOACRM经理促销活动审批路径决定办事处促销活动订单操作：买赠/折扣，促销品领用等业务，最终审批反应在订单处理上。集团活动：市场、重客等部门开展并承担费用的活动。需要经过市场部确认。区域活动：由区域承担的费用，期审批和处理只需要到区域层级即可。CRM(手持)稽查确认：不定期活动抽查，确认活动执行。统一的营销活动管理-统一的业务执行过程751全流程预算管控2统一的营销活动管理3闭环的费用管理分析统一1全流程预算管控2统一的营销活动管理3闭环的费用

49、管理分析活动的管理视图：了解各个促销项目的运行情况、费用情况了解各个类型项目的进度情况。统一的营销活动管理-统一的业务执行过程761全流程预算管控2统一的营销活动管理3闭环的费用管理分析活动1全流程预算管控2统一的营销活动管理3闭环的费用管理分析费用预算&活动的关联体系费用预算(定期)区域预算制定市场预算制定活动活动执行费用核销费用核销结束使用使用客户经理活动需求活动审批活动申请年度预算制定分配费用提报费用提报结案审批费用兑付闭环的费用管理分析771全流程预算管控2统一的营销活动管理3闭环的费用管理分析费用1全流程预算管控2统一的营销活动管理3闭环的费用管理分析费用颗粒度的细化：细分财务科目类

50、型，子类型，预算类型等；区域办事处固定预算核心市场活动费用基础费用可变预算组织架构其他管理维度预算类型费用类型机动预算渠道费用租金费用子类通讯费条码费进场费堆头费海报费产品B产品类别产品A产品C新开拓市场费用提报-多维度细化订单促销折扣是否结案：不结案是否兑付：无需兑付结案方式：费用随ERP订单直接产生和折出，无需兑付费用，实际发生费用进行事后统计后结案。活动类别：买赠/折价促销返点返利费用是否结案：结案是否兑付：兑付结案方式：基于合同计划兑付信息，录入费用信息并进行结案。活动类别：合同返利促销费用&品牌费用是否结案：结案是否兑付：兑付结案方式：基于营销活动费用申请信息，录入费用信息并进行结案

51、。活动类别：其他预折扣类型活动促销品费用是否结案：不结案是否兑付：无需兑付活动类别：涉及促销品发放的活动闭环的费用管理分析781全流程预算管控2统一的营销活动管理3闭环的费用管理分析费用1全流程预算管控2统一的营销活动管理3闭环的费用管理分析费用分析-多维度费用分析体系产品时间客户业务员区域费用科目销量目标费用预算实际销量已发生费用未发生费用重点分析内容：销售达成情况分析费用投入趋势分析费用完成分析销售与费用变化分析客户分析团队与组织分析闭环的费用管理分析791全流程预算管控2统一的营销活动管理3闭环的费用管理分析费用1全流程预算管控2统一的营销活动管理3闭环的费用管理分析费用分析-贡献度分析

52、促销贡献可以体现对不同类型客户的促销费用、销量情况，体现促销费用投入对于销量的影响对于每个月份，可以查看费用构成情况，按不同纬度进行细分闭环的费用管理分析801全流程预算管控2统一的营销活动管理3闭环的费用管理分析费用销售及费用分析81办事处：销售、经营能力提升办事处销售达成办事处销售构成（分产品线）现有费用结构费用变化趋势区域费用构成分区域产品费用构成分系列营销费用投入变化趋势区域营销费用变化销售增长营销费用投入的优化费用投入产出情况分区域、产品线单产品线营销费用变化销售与费用办事处销售变化分析（同比，环比）费用投入构成分活动形式费用投入产出变化分析基于CRM数据中心的数据分析和决策经销商：

53、渠道能力的提升经销商销售达成经销商库存分析经销商销售变化分析（同比，环比）销售及费用分析83办事处：销售、经营能力提升办事处销售达成办KPI分析82KPI分析84区域销售分析仪表盘可点击下钻83区域销售分析仪表盘可点击下钻85提供个人工作台及仪表盘员工的个人门户；员工个人的数据仪表盘；员工日常工作列表；按照员工的使用习惯自定义工作台面；按照员工的语言环境自定义工作台面；84提供个人工作台及仪表盘员工的个人门户；86未来扩展功能85未来扩展功能87姓名移动电话家庭住址单位地址基本信息 偏好产品 偏好优惠 偏好渠道/区域 偏好消费时间 消费偏好 会员身份 会员等级 积分情况 升降级情况会员信息收入

54、区间 教育程度 职业分布 语言社会属性是否自有住房、房产数量是否有车是否结婚是否有孩子、孩子数量 家庭属性 投诉性质 投诉类别 投诉产品 投诉历史情况 投诉信息 线上访问时间段 线上平台访问频次 门店访问频次 最近门店访问时间 行为属性 使用产品品牌/型号 产品使用时长 产品更换频次 产品属性 电访历史 邮件发送历史 历史投诉信息 历史咨询信息 沟通属性 参与活动历史 沟通历史 咨询情况 投诉情况 会员行为 参加线下活动次数 活动分享次数 朋友推荐次数 社群活动等级 活动属性消费渠道已购产品最近一次消费时间消费客单价 销售属性360度客户视图建立360度客户视图，意味着解决下列问题：1.清晰定

55、义客户全信息的内容。2.规划梳理信息的采集方法在业务过程中完成数据的采集。3.通过信息机制，保证客户信息的共享与安全。消费者360视图模型-从客户的属性、行为和需求出发86姓名基本信息 偏好产品消费偏好 会员身份会员信息收入区间社会消费者及潜在消费者群体划分官网短信京东天猫.社交媒体全渠道接触移动终端自有门户第三方平台新兴渠道企业线上线下门店其他门店企业线下传统通讯电邮统一整合管理客户资料客户交易客户行为客户权益客户声音拉通和整合企业各渠道的消费者信息，实现招新和复购87消费者及潜在消费者官网短信京东天猫.社交媒体全渠道接触移消费者标签单次单次平均总订购数量单次平均总订购金额单次平均总订购毛利

56、。有效数有效数量有效次数有效金额有效毛利。效率首次订购时间最后订购时间次单价。使用优惠劵次数网购时段线上订购第一时间段线上订购第二时间段。实体门店购物时段门店购物第一时间段门店购物第二时间段门店购物第三时间段使用储值卡次数使用折扣次数节假日订购次数。促销享受当前优惠劵适用类型当前账户优惠劵数量当前客户可兑积分数量当前现金抵用券数量。 。 。当前账户账号信息客户标签近2月是否短信精确营销近2月是否有效订购近2月是否退换货记录近一年是否短信精确营销。近阶段状态是否邮件精确营销客户是否VIP圈养客户是否反感邮件推送邮件推送次数。互动标志电商网站行为标签基本信息购买力订购习惯行为信息权益信息个人信息性

57、别年龄段城市省份客户职业家庭状况。教育程度客户号客户状态关联账号（主卡、副卡）客户等级（ 白金卡、金卡、银卡等）官网订购为主实体门店订购为主。购物渠道类型商品偏好第一喜欢大类-1463第二喜欢大类-羊绒大衣第三喜欢大类-长裤第一喜欢小类-围巾喜欢品类订购产品次数订购XXXX次数订购产品平均周期订购XXXX平均周期品类统计小A的标签性别：女年龄段：26-35岁客户状态：正常客户等级：金卡客户单次平均总订购金额：700元官网订购为主：是线上订购第一时间段：20点-22点是否反感邮件推送： 是。88消费者标签单次单次平均总订购数量单次平均总订购金额单次平均总客户经营：客户细分、客户等级和积分体系的建

58、立沟通规则沟通渠道沟通事件积分账户交易积分规则活动积分规则积分变动积分使用异业联盟等级定义升降级规则客户等级权益客户等级客户积分客户沟通计划客户忠诚度89客户经营：客户细分、客户等级和积分体系的建立沟通规则积分账户覆盖企业、异业联盟和第三方数据服务商的营销流程目标客户选择活动执行活动评估营销活动策划和数据准备营销活动策划产品更新交叉销售潜客引流跨品牌营销其他企业客户数据客户标签个人属性行为特征消费特征产品偏好客户分群产品更换人群交叉销售人群潜在需求人群高价值人群合作方放大客户群体外部平台人群阿里人群腾讯人群营销活动评估目标客户数目标客户响应率客户洞察率目标客户消费比权益使用比新招募客户数其他优

59、惠券，调查问卷其他Offer推送客户消费合作商户第三方数据提供商活动推送引流客户到店90覆盖企业、异业联盟和第三方数据服务商的营销流程目标客户选择活移动端快捷便利客户服务权益推送订单处理活动支持会员体系O2O潜在销售机会分享奖励邀请朋友分享跟踪体系礼品赠送、兑换招募粉丝关注注册识别/验证智能回复、知识库自助服务菜单智能设备退换货信息状态查询线上预订线下取货订单电商下单/发货通知其他渠道订单微会员卡业务推送个性化权益精准推送现场活动参与者信息采集丰富活动形式可识别身份多形式的内容表达朋友间的互 双向的沟通动分享 交互会员招募客户管理数据分析精准营销自定义活动图文精准推送多渠道人工客服：多客服、快

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