证券公司的客户拓展课件

1、证券公司的客户拓展课件证券公司的客户拓展课件一说到证券公司，人们就会想到一说到证券公司，人们就会想到何为证券公司？证券公司（Securities Company）是专门从事有价证券买卖的法人企业。分为证券经营公司和证券登记公司。狭义的证券公司是指证券经营公司，是经主管机关批准并到有关工商行政管理局领取营业执照后专门经营证券业务的机构。它具有证券交易所的会员资格，可以承销发行、自营买卖或自营兼代理买卖证券。普通投资人的证券投资都要通过证券商来进行。很明显我们要讨论的为证券经营公司。何为证券公司？证券公司（Securities Company 证券公司的业务范围 （1）证券经纪；（2）证券投资咨询

2、；（3）与证券交易、证券投资活动有关的财务顾问；（4）证券承销与保荐；（5）证券自营；（6）证券资产管理；（7）其他证券业务。好像也就炒股与我们大众相关啊这个问题我们在后面讲述 证券公司的业务范围 （1）证券经纪；好出于篇幅与时间限制，本次演示将只介绍证券公司经纪业务的客户拓展且不涉及机构客户出于不可抗力原因，实际制作时间较紧，采用大量个人观点，若有错误望包容指正出于篇幅与时间限制，本次演示将只介绍证券公司经纪业务的客户拓目前证券公司的客户拓展方式送东西 拼佣金经纪人 拼关系你懂得目前证券公司的客户拓展方式送东西 拼佣金经纪人 佣金战跑马圈地佣金战跑马圈地佣金战跑马圈地佣金战跑马圈地该方式有什

3、么问题？该方式有什么问题？证券公司的客户拓展课件一句话：靠天吃饭且无可持续性一句话：靠天吃饭且无可持续性元芳，你怎么看？元芳，你怎么看？下面我们站在具体某一证券公司的角度用通俗的语言来寻找答案。试想一下，如果你负责XX证券公司的全部经纪业务，现在，你想怎么做？下面我们站在具体某一证券公司的角度用通俗的语言来寻找答案。相比银行，证券公司有何特别之处？相比银行，证券公司有何特别之处？人们为什么会选择把钱给证券公司呢？本人认为：因为证券公司真正的核心是能”提供”高风险高收益的产品，这才是真正的行业壁垒获取高收益的欲望会迫使一些人将钱从银行转到证券公司人们为什么会选择把钱给证券公司呢？获取高收益的欲望

4、会迫使一些XX证券公司的客户在哪里？XX证券公司的客户在哪里？我们客户有什么需求呢？赚钱的确是目的但是在合法范围内利润向来与风险是画等号的且风险不是每个人都可以无限承受的我们客户有什么需求呢？赚钱的确是目的如何满足客户的需求？虽然让钱保值并能尽可能的增值是客户的目的，但根据每位客户所能承受的风险不同，我们的XX证券公司应该对其进行差异化服务，元芳你说呢？如何满足客户的需求？虽然让钱保值并能尽可能的增值是客户的目的不同的客户需求是不同的，注重客户的个性投资需求，并根据客户的风险偏好及投资习惯，为每位客户量身设计资产配置方案和理财产品，帮助客户在固定收益类产品及风险投资中取得平衡，获得尽可能稳定的

5、高收益不同的客户需求是不同的，注重客户的个性投资需求，并根据客户的有了好产品不代表人们会知道所以宣传很重要有了好产品不代表人们会知道如何让客户知道你？如何让客户知道你？客户选择你后，如何让客户忠诚？产品和服务的好坏才是客户粘度的决定性因素糟糕的产品和劣质的服务怎么能留住客户呢？本质：不断满足客户的需求客户选择你后，如何让客户忠诚？产品和服务的好坏才是客户粘度的证券公司的客户拓展课件回到第一个问题相比银行，证券公司有何特别之处？回到第一个问题相比银行，证券公司有何特别之处？证券公司可以提供高风险的产品证券公司的核心竞争力是对高风险的主动控制能力证券公司可以提供高风险的产品回到第二个问题谁是我们的

6、客户?实际上每个成年人都是潜在客户既然证券公司可以按照风险承受能力设计相应的产品，那么每个成年人都能成为证券公司的客户，当设计产品风险足够小且能随时赎回时那么对于很多人来说把钱存银行里可能意义就不大了回到第二个问题谁是我们的客户?实际上每个成年人都是潜在客证券公司的客户拓展课件回到第三、四个问题：如何更好的满足客户的需求？回到第三、四个问题：如何更好的满足客户的需求？市场细分理论新的方法包括按照客户接受服务的方式分为现场和非现场客户；按客户地理位置可以分为中心城市客户和边远地区客户；按年龄的不同分成不同的群体，如青年、中年、老年；按投入时间的多少可以分为专职和兼职等；按不同社会地位的人分为金领

7、、白领、蓝领；还有按照风险承能力、性格等等券商必须进行市场细分为公司找到目标客户群市场细分理论新的方法包括按照客户接受服务的方式分为现场和非现市场定位理论市场定位理论强调了研究客户的心智、强调类的独特性、强调第一、创造在客户中的心理位置。我们的证券公司可以透过强调自身的特色特点来进行合适的市场定位通过定位成为领导品牌品牌效应形成市场定位理论市场定位理论强调了研究客户的心智、强调类的独特性回到第五个问题回到第五个问题1、提供让客户满意的服务服务体系1、提供让客户满意的服务服务体系2、设计更符合客户需求的产品2、设计更符合客户需求的产品上述总结上述总结说了半天，跟目前的情况相比差别在哪？宣传都差不

8、多，各种营销手段几乎全部使用但产品和服务差很多说了半天，跟目前的情况相比差别在哪？宣传都差不多，各种营销手现状形成原因：业务单一改变业务单一的现状才是当务之急无法提供合适的理财产品现状形成原因：业务单一改变业务单一的现状才是当务之急无法提供传统零售经纪业务要向财富管理方向转型券商将不仅仅局限于做个交易通道的提供商，而是要做个人（企业）综合金融解决方案的服务商居民的财富管理需求也客户不再满足于原来的股票和国债交易服务，而是需要一站式的财富管理服务。而证券公司只有通过不断整合资产管理、投资银行和自营业务的各项业务优势，从零售客户的综合理财需求出发，坚持以客户为中心，针对不同类型的客户提供各种标准化

9、、人性化和网络化的理财服务。证券公司必须坚定不移地加大产品创新的力度，以产品服务客户，改变原来只知道股票，不知道产品的业务特征。证券公司还需要不断地提高投资顾问队伍的专业素养，使得投资顾问队伍不单单会提供股票投资咨询，要让投资顾问理解财富管理的内涵，理解各类理财产品，理解客户的资产配置需要。传统零售经纪业务要向财富管理方向转型券商将不仅仅局限于做个传统的通道提供公司转型期回答前面问题：对于普通民众来说，转型后的证券公司不仅仅是供大家炒股的平台实际上是可以为你量身定制理财规划的财富中心传统的通道提供公司转型期回答前面问题：实际情况简述稍大规模的证券公司都和我们的讲解一样向财富管理中心转型，让投资

10、、融资的完美对接，通过高技术含量的创新打造丰富的产品链，大力提高产品销售等中间业务收入，努力提高杠杆率；简单来说，过渡期的证券公司不仅可以卖基金、期货、债券、银行理财产品和其他券商产品，并通过产品组合让其适合客户的理财需求，等政策放开未来还可以卖保险、PE、私募等等。实际情况简述稍大规模的证券公司都和我们的讲解一样向财富管理中为了呼应主题，重点介绍其经纪业务客户拓展相关情况为了呼应主题，重点介绍其经纪业务客户拓展相关情况江海证券江海证券官方网站上介绍，江海证券是黑龙江省唯一一家国有控股的券商，注册资本13.63亿元，股东有11家，其控股股东为哈尔滨投资集团有限责任公司。截至目前，公司共有证券经

11、纪、证券投资咨询、证券自营、证券承销与保荐、证券资产管理、证券投资基金代销、为期货公司提供中间介绍等七项业务资格。 江海证券江海证券官方网站上介绍，江海证券是黑龙江省唯一一家国证券公司的客户拓展课件业务困局 受到股市下跌的影响，2011年江海证券自营业务巨亏，除了出现8782万元的投资收益亏损之外，还有8022万元的公允价值损失。但难以承受巨亏的原因在于江海证券单一的业务模式，截至去年年底，江海证券没有开展券商资产管理业务，也没有投行业务收入，除了自营外，经纪业务是江海证券主要的营业收入来源。即使在江海证券自营盈利较高的2010年，江海证券的经纪业务收入占主营收入的比重也高达86.24%。 业

12、务困局 受到股市下跌的影响，2011年江海证券自营业务巨亏转型之路传统经纪业务历年来的贡献造成了江海证券在总资产和净资产规模上位居行业第60名左右的局面，为了创造利润，做大公司的净资本，在业务资格受限的情况下，自营似乎是江海证券最快、最有效的选择。这或是江海证券自营业务激进带来2011年巨亏的一个原因。 2009年之后，江海证券陆续取得其他业务资格。其中，2009年底获得了证券投资咨询和承销业务资格，并于去年6月24日取得保荐机构资格，去年8月，江海证券增加了资产管理业务。转型之路传统经纪业务历年来的贡献造成了江海证券在总资产和净资江海证券正走在路上，能否成功我们不知道，但我们看到了其经纪业务

13、跟我们最开始讲述的目前证券公司经纪业务现状很像，完全靠天吃饭，业务单一，股票市场一旦低迷、交易量下降便会使其受到重创并一蹶不振，即便是这几年力图转型但核心研发能力的缺失使其无法拿出适合客户需求的产品，如不尽快研究出能够吸引用户的特色服务，恐怕仅靠低佣金是维持不了公司多长时间 江海证券正走在路上，能否成功我们不知道，但我们看到了其经纪业导致导致证券公司的客户拓展课件华泰证券华泰证券即华泰证券股份有限公司，前身为江苏省证券公司，成立于1990年12月，是中国证监会首批批准的综合类券商，也是全国最早获得创新试点资格的券商之一。华泰证券控股了南方基金管理有限公司，与美国AIG集团合资组建了华泰柏瑞基金

14、管理有限公司；托管并收购了原亚洲证券证券类资产；成功绝对控股华泰联合证券有限责任公司、长城伟业期货经纪有限公司；吸收合并信泰证券有限责任公司；参股了江苏银行，成为其第二大股东；出资设立了华融控股（香港）有限公司。与中信系有个好爹不同，华泰证券这个省属国有企业是靠自身的逐步努力才走到了金控集团这个地位华泰证券华泰证券即华泰证券股份有限公司，前身为江苏省证券公司国内经纪业务第一2010年，全国证券经纪业务版图发生重大变化：合并了华泰联合证券后的华泰系，以5.76万亿元的代理股票基金交易额和5.19%的市场份额，超过了老牌的中信系和银河证券，成为全国行业的No.1。较强影响力的证券控股集团，具备国际

15、大投行的普遍架构旗下有南方基金、华泰柏瑞基金、华泰联合证券、长城期货、华融香港、紫金投资，正在控股江苏银行代表了未来证券公司的发展方向“投行化”123国内经纪业务第一123公司理念华泰证券一贯秉承高效、诚信、稳健、创新的核心价值观，严格管理、审慎经营、规范运作，形成证券经纪业务、投资银行业务、资产管理业务为基本架构的较为完善的业务体系以及研究咨询、信息技术和风险管理等强有力的业务支持体系。 华泰证券以做最具理念感的责任专家为服务理念，正在成长为市场中一个极具竞争力的综合金融服务提供商。公司理念华泰证券一贯秉承高效、诚信、稳健、创新的核心价值观，遇到的问题2010与2011年公司业绩下降，主要是

16、因为经纪业务与自营业务收益下滑。经纪业务下滑的原因一方面是佣金率下降,另一方面是市场份额减少。公司自营业务略微亏损。证券承销呈现爆发式增长,对公司收入结构改善较大。在创新业务方面,公司走在行业前列。资产管理业务方面公司保持了行业第一集团的地位遇到的问题2010与2011年公司业绩下降，主要是因为经纪业经纪业务如何转型？经纪业务如何转型？服务创新：客户投资能力分析为了适应日渐激烈的竞争，华泰证券推出了一个客户投资能力分析功能，这是华泰证券近来一个创新产品。目前业内对客户账户的诊断主要是分析当前持股股票的基本面和宏观背景等，而这个功能则实现了对客户的投资历史进行回顾分析，进而对客户的投资理念、操作

17、策略等方面进行全面的诊断。通过对大量客户进行分析，华泰证券总结出了十几种客户投资操作上经常出现的错误，并提出相应的解决方案。投资能力分析工具就像一个体检中心，客户投资操作上存在问题会被检查出来，并能够从投资顾问那里找到相应的“治疗方案”。比如在为客户提供账户诊断的服务过程中，华泰证券发现大多数客户是始终满仓操作，不会通过仓位控制提高收益率和控制风险，于是公司一方面要求理财师对客户加强仓位控制方面的培训；另一方面在各种组合中强调根据大盘运行情况进行仓位调整。总之，通过这份诊断报告，客户会对自己的投资特点会有一个准确的判断，对投资误区也能清晰地认识到。谁是客户最好的老师？是客户自己的投资经验。服务

18、创新：客户投资能力分析为了适应日渐激烈的竞争，华泰证券推具体示例：紫金理财服务体系V3.0版具体示例：紫金理财服务体系V3.0版手段创新：全方位多媒介新的呼叫中心：“95597”呼叫系统正式升级成功。老联合和华泰两个热线的坐席数量原本就排在行业前列，整合后可以说排在国内券商客户服务覆盖率的前列。呼叫中心，已不再仅定位于交易咨询的提供者，而是向全方位服务的财富管理升级。两个呼叫中心合并，也不是简单的“1+1”，而是增加了更多的服务功能，为客户提供良好的交互体验。客户有任何问题，都可以拨打95597咨询。虽然目前客户来访80%的问题集中在基本问题的咨询，但华泰呼叫中心的作用不仅如此，还有一个反馈、

19、归纳和提供有针对性的服务职能，客户问一个基础问题，公司会据此形成工单将客户需求传递给客户所在营业部的服务经理，让他们为客户提供更全面的服务。譬如，有段时间客户的问题集中在分级基金，呼叫中心把相应的问题都集中上来，专门组织研究员给客户做了一个分级基金的讲座；去年客户对低风险产品的咨询较多，如国债逆回购、现金管家等，理财服务中心也立即组织了服务讲座进行方法的传递。现在有些营业部低风险产品销售资金量日均能上亿，一般的也在两三千万元。手段创新：全方位多媒介新的呼叫中心：“95597”呼叫系统正呼叫中心的功能转变立足客户最真实的需求，不仅解决了客户的难题，也向公司传递了客户需求，达到了双赢。华泰证券未来

20、要把呼叫中心打造成畅通的在线理财服务渠道。基于这样的理念，公司相继推出了涨乐理财移动客户端、网站在线咨询、企业QQ等等。在“微”时代，还推出了业内唯一以券商专业服务为背景的理财服务互动平台涨乐微博。一只手机，在下载了专门软件后，投资者不仅可实时下单买卖，而且，还能浏览财经新闻、阅读市场研究报告、和专家视频交流并获得专家对自己交易行为的“诊断”。采访中，记者发现越来越多的投资者喜欢上了华泰证券免费提供的这种名为“涨乐”的移动理财服务平台。短短推出一年不到，“涨乐”用户就突破了百万。华泰证券特色理财服务内容十分丰富。除了“涨乐”，还有为高端客户量身定做的“紫金私人顾问”、提升投资者财经素养的“紫金

21、理财大讲堂”等。服务也是“筑巢引凤”。慕名而来的新客户在不断增加。华泰证券提供了很多种渠道与联系方法，总有一种方式，让客户和公司方便联系。呼叫中心的功能转变立足客户最真实的需求，不仅解决了客户的难题具体示例：“涨乐”服务：理财尽在“掌”握中具体示例：“涨乐”服务：理财尽在“掌”握中产品创新：提供更全面的产品各类投资者都能在华泰证券找到适合自己的产品。譬如偏好投资股市的客户，有的喜欢低估值股票，公司可以提供价值型组合；有的喜欢成长型股票，可以提供成长型组合；有的两者都喜欢，可以提供平衡型组合；还有的喜欢追逐市场热点，可以提供策略型组合。去年华泰又增加了一个稳健型组合，针对的是偏好长期持股的客户。

22、不少组合，早在2008年就推出了，而今年的升级中则加入了仓位控制的观念以及全市场配置的操作，基础配置六成是股票，四成是低风险产品，真正为客户资产增值着想。除了上述的投资组合类服务产品，华泰证券还提供适合于不同投资偏好的服务产品。例如适合于偏好债券投资的产品池，为客户优选二级市场流动性高、信用等级高的企业债、公司债等。同时，为适应客户不同的投资能力，在今年增加了对资讯的加工程度。产品创新：提供更全面的产品各类投资者都能在华泰证券找到适合自2011年，华泰证券提出构建“全业务链”的战略发展模式，作为公司的中台部门理财服务中心也形成了将原始的金融产品进行翻译和转化，进而形成贴近市场和客户需求的综合金

23、融产品和服务的定位。为客户做好理财服务必须要以客户需求为中心，通过对投资者人生不同阶段的行为特征及价值取向的研究，挖掘并归纳其不同的财富管理需求，从而提供有针对性的金融服务，通过客户分级、客户分类及产品分类，将适合的服务和适合的产品推送给投资者。当公司全业务链构建成功之时，华泰证券会成为金融超市，客户来证券公司不再单纯为了炒股票，而是为了得到量身定作的理财方案，为了解决更多的投融资和理财需求。2011年，华泰证券提出构建“全业务链”的战略发展模式，作为具体示例：融资融券业务具体示例：融资融券业务两家证券公司的对比从上面的讲解中可以看到，关注客户需求、构建“全业务链”战略发展模式是未来证券公司的

24、发展之路单一经纪业务的公司注定很难生存，不仅仅是因为它业务单一，更是因为没有其他业务支撑的经纪业务是注定会被淘汰的把合适的产品，在合适的时间，以合适的价格，用合适的方式传递给客户是华泰证券一直追求的目标，完成这个目标需要一个庞大集团内部的通力合作，由此可见一个小公司已无法满足现代客户的需求，如不具备独有的特色必将淘汰两家证券公司的对比从上面的讲解中可以看到，关注客户需求、构建回到课题：证券公司的客户拓展（经纪业务）靠以前屡试不爽的“拼地盘”、“抢客户”、“打佣金战”就能得天下，那无疑是对正处于加快转轨发展的中国证券业形势的错判。当前券商的服务理念正发生颠覆性的变化：从无服务，到有服务，从海量咨

25、询服务，到个性化服务，现在已经进入到以客户需求为基础的服务深化时代。那么新时代的证券公司经纪业务客户拓展该如何进行呢？各方面的宣传很重要，但却是老生常谈了，不是这个话题的核心，真正的核心是打造真正能拴住客户心的产品和服务以客户需求为中心的产品，无处不在、无微不至的服务。回到课题：证券公司的客户拓展（经纪业务）靠以前屡试不爽的“酒香不怕巷子深何以酒香好的产品与服务才是根本酒香不怕巷子深何以酒香好的产品与服务才是根本证券公司的客户拓展课件1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一

26、个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处

27、逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。50、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无

28、知，才是知的死亡。51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。52、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。54、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始。55、不积小流无以成江海，不积跬步无以至千里。56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日。57、理想的路总是为有信心的人预备着。58、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。59、世上除了生死，都是小事。从今天开始，每天微笑吧。60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事

29、。61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。62、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越大。63、彩虹风雨后，成功细节中。64、有些事你是绕不过去的，你现在逃避，你以后就会话十倍的精力去面对。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告诉自己一次，我真的很不错。67、心中有理想 再累也快乐68、发光并非太阳的专利，你也可以发光。69、任何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可。70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。72、只要路是对的，就不怕路远。73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还

30、是有点怕你。74、先知三日，富贵十年。付诸行动，你就会得到力量。75、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你

31、的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠