商务谈判概述

1、商务谈判实务 第一章 商务谈判概述 第一节 商务谈判的概念与特征 第二节 商务谈判的内容与形式 第三节 商务谈判的类型第一节 商务谈判的概念与特征 一、 谈判的概念 二、商务谈判的概念与特征案例： 顾客：“这件上衣卖多少钱？” 售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。” 顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。” 售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？ 28元太少了。” 顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。” 售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！” 顾客：“48元！” 售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。” 顾客：“58元！这是我愿意付出

2、的最高价。” 售货员：“你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价钱将是58元 的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣服就是你的了。” 顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” 售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”案例：不光用嘴，更要用心和脑袋 在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国

3、商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在

4、现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。一、 谈判的概念 1. 谈判的一般意义 2. 谈判的构成要素 3. 谈判的评价标准1.谈判的一般定义 谈判是双方或多方为实现各自目的所进行的沟通和说服的过程。 谈判概念应包括以下内涵：（1）谈判要有明确的目的性（2

5、）谈判产生的前提（3）谈判是一种交流、沟通、说服的过程（4）谈判的结果（5）谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的2. 谈判的构成要素 （1）谈判主体 （2）谈判客体 （3）谈判目的3. 谈判的评价标准 目标 效率 人际关系案例： 1970年前后，一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上，意外地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴。摆地摊的卖主要价10元，老艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就爽快地答应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯前咕：“摆了几年都没人问一问的旧琴，怎么这个人连价都不还就决定要？”于是，他试探着将价格提高了一倍。老艺术家也马上答应了。没想到，由此却引起了一连串的提价。价

6、格一直升到了200元。这个价格在当时当地特别是对于一把旧琴来说可算得上是天文数字。最后，老艺术家还是决定买，但因当时手中没有那么多钱，所以，双方商定，过几天交钱取琴。当老艺术家凑足了钱来取琴时，万万没有想到，只几天功夫，小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上。在老艺术家看来，这把被漆过的小提琴已经一文不值了，老艺术家只好十分惋惜地拒绝成交，而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈何。案例：绕开代理人 你在报纸上看到一则出售房屋的广告，广告中要求有意购买者亲自去面谈。但是当你亲自出面时，却发现对方并非出售者本人，而是他指定的代理人。这种情况下，你怎么办？1、坚持与本人谈判。2、问该代理人是否为全权代理，是否

7、不必征 求卖主的意见。3、以边谈边看的方式与代理人进行谈判。二、商务谈判的概念 1.商务谈判的定义 2.商务谈判的特征 商务活动：是指一切有形与无形资产的交换与买卖活动。不仅包括一般的消费资料和生产资料，而且包括劳务、技术、资金、信息、房地产等经济要素商品。商务谈判包括了一切商品形态的商务交易洽谈活动。1.商务谈判的定义 商务谈判是有关交易双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。 商务谈判概念应包括以下内涵：（1）商务谈判的主体（2）商务谈判的目的（3）商务谈判的核心议题（4）商务谈判的主要评价指标2.商务谈判的特征

8、（1）谈判对象的广泛性和不确定性（2）谈判环境的多样性和复杂性（3）谈判条件的原则性与可伸缩性（4）内外各方关系的平衡性（5）合同条款的严密性与准确性第二节 商务谈判的内容和形式 一、 商务谈判的内容 二、 商务谈判的形式一、 商务谈判的内容 商务谈判的内容非常广泛。这里以商品贸易谈判为代表，介绍其基本内容。 1.商品品质 2.商品数量 3.商品包装 4.商品价格 5.支付方式 6.装运与交付 7.运输保险 8.商品检验 9.索赔、仲裁与不可抗力1.商品品质 品质是指商品的内在质量和外观形态。 （1）规格 （2）等级 （3）标准 （4）样品 （5）牌名或商标 （6）说明书2.商品数量 数量主要

9、由数字和计量单位构成。 （1）商品的计量单位 （2）商品重量的计算3.商品包装 包装材料 包装形式 包装费用4.商品价格 价格是谈判中的核心问题 价格由单价和总值构成 单价包括四个部分 （1）计量单位 （2）计价货币 （3）单位金额 （4）价格术语5.支付方式（1）预付款和最终付款（2）支付金额和支付货币（3）支付方式6.装运与交付 （1）运输方式 （2）交货时间 （3）交货地点7.运输保险8.商品检验 （1）商品检验的内容和方法 （2）商品检验的时间和地点 （3）检验机构、检验标准和检验证明9.索赔、仲裁 与 不可抗力 （1）索赔 （2）仲裁 （3）不可抗力二 商务谈判的形式 依据不同的划分

10、标准，商务谈判表现为多种多样的谈判形式 1.按谈判的人数规模划分 2.按谈判双方接触的方式划分 3.按谈判内容的透明度划分 4.按谈判利益主体的数量划分 5.按谈判主体的地域范围划分 6.按谈判的核心议题划分 7.按谈判议题展开的方向划分 8.按谈判双方的态度倾向划分 9.按合同谈判的进程划分1.按谈判的人数规模划分 （1）一对一谈判 （2）小组谈判 （3）大型谈判2.按谈判双方接触的方式划分 （1）口头谈判 （2）书面谈判3.按谈判内容的透明度划分 （1）公开谈判 （2）秘密谈判 （3）半公开谈判4.按谈判利益主体的数量划分 （1）双方谈判 （2）多方谈判5.按谈判主体的 地域范围划分 （1

11、）国内商务谈判 （2）国际商务谈判6.按谈判的核心议题划分 （1）价格谈判 （2）成本谈判7.按谈判议题展开的方向划分 （1）横向谈判 （2）纵向谈判8.按谈判双方的 态度倾向划分 （1）让步型谈判 （2）立场型谈判 （3）原则型谈判9.按合同谈判的进程划分 （1）签约前的谈判 （2）签约后的谈判第三节 商务谈判的类型 一、 不同地点的谈判的特点 二、 不同地位的谈判特点一、 不同地点谈判 的特点 1.主场谈判 2.客场谈判 3.主客场轮流谈判 4.中立地谈判1.主场谈判 主场谈判是在己方所在地进行的谈判。2.客场谈判 客场谈判是在谈判对手所在地进行的谈判。3.主客场轮流谈判 这是一种在商务交

12、易中谈判地点互易的谈判。4.中立地谈判 中立地谈判是指谈判地点设在第三地的谈判。二、 不同地位的谈判特点 1、主动地位的谈判 2、被动地位的谈判 3、平等地位的谈判1.主动地位的谈判 当谈判对手实力弱小，己方实力强大时，谈判者一般处于主动谈判地位。2.被动地位的谈判 当谈判对手实力强大，己方实力弱小时，谈判者一般处于被动谈判地位。3.平等地位的谈判 当谈判双方实力相当，任何一方都不占据谈判优势时，谈判者一般处于平等的谈判地位。 课堂思考题1.以下三种观点，你更倾向于哪一种？为什么？ （1）谈判双方是高度竞争的 （2）谈判双方是高度合作的 （3）谈判双方是竞争中的合作、合作中的竞争2.怎样理解谈

13、判双方既平等又不均等的主体的关系？3.怎样理解谈判成败的评价标准？如果你是一个谈判者，你是否对其中某一种评价标准更具倾向性？这将会带来什么影响？4.商务谈判的主体有什么特殊性？实践中，怎样确认对方的谈判主体地位？5.举例说明生活中有哪些口头谈判和书面谈判活动。6.怎样理解商务谈判的内在结构形式？7.比较让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的差异。8.你更喜欢主场谈判还是客场谈判？为什么？9.企业经济实力是否就等于商务谈判实力？这两者之间有什么区别和联系？10.谈判实力强大的谈判者一定处于商务谈判的主动地位，谈判实力弱小的谈判者一定处于商务谈判的被动地位。这种说法正确吗？为什么？ 习题解答 本习题

14、解答为商务谈判实务教材中“思考与练习”的参考答案。 选择题 简答题 综合分析题 选择题 1.BC 2.ABD 3.C 4.AB 5.BD 简答题1.答：谈判是双方或多方为实现各自目的所进行的沟通和说服的过程。 谈判概念的内涵包括： （1）谈判要有明确的目的性； （2）谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又发生冲突和差别； （3）谈判是一种交流、沟通和说服的过程； （4）谈判的结果是使谈判者部分或全部需要得到实现，或取得实现的基础； （5）谈判双方是平等互惠的，但利益常是不均等的。2.答：谈判的基本构成要素包括： （1）谈判主体； （2）谈判客体； （3）谈判目的。3

15、 .答：商务谈判是指商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。 商务谈判概念的内涵包括： （1）商务谈判的主体是相互独立的利益主体； （2）商务谈判的目的是经济利益； （3）谈判谈判的核心议题是价格； （4）商务谈判的主要评价指标是经济效益。4.答：商务谈判活动的个性化特征包括： （1）谈判对象的广泛性和不确定性； （2）谈判环境的多样性和复杂性； （3）谈判条件的原则性和可伸缩性； （4）内外各方关系的平衡性； （5）合同条款的严密性与准确性。5.答：商品贸易谈判的基本内容包括： （1）商品品质； （2）商品

16、数量； （3）商品包装； （4）商品价格； （5）支付方式； （6）装运与交付； （7）运输保险； （8）商品检验； （9）索赔、仲裁与不可抗力。6.答：依据不同的划分标准，商务谈判有多种多样的谈判形式： （1）按谈判人数规模划分，有一对一谈判、小组谈判和大型谈判； （2）按谈判双方接触的方式划分，有口头谈判和书面谈判； （3）按谈判内容的透明度划分，有公开谈判、秘密谈判和半公开谈判； （4）按谈判利益主体的数量划分，有双方谈判和多方谈判； （5）按谈判主体的地域范围划分，有国内商务谈判和国际商务谈判； （6）按谈判的核心议题划分，有价格谈判和成本谈判； （7）按谈判议题展开的方向划分，有横向

17、谈判和纵向谈判； （8）按谈判双方的态度倾向划分，有让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判； （9）按合同谈判的进程划分，有签约前的谈判和签约后的谈判。7.答：横向谈判和纵向谈判的不同是： （1）谈判议题展开的方式不同：横向谈判把拟谈判的议题全部横向展开，几个议题同时讨论，同时取得进展，直到所有问题读妥为止；纵向谈判是在确定议题之后，逐个把条款谈完，这项条款不彻底解决就不谈第二个； （2）谈判方式的基本特点不同：横向谈判是一轮一轮地洽谈，每轮谈及各个问题；纵向谈判是每次只洽谈一个问题，谈妥为止； （3）谈判方式适用的问题不同：横向谈判比较适合于对并列式复合问题的洽谈；纵向谈判比较适合于对链条式复合

18、问题的洽谈。8.答：选择主场谈判对谈判者的优势包括： （1）谈判者熟悉环境，容易产生心理上的安全感和优越感； （2）谈判者在通讯、联络、信息等方面占据优势地位； （3）谈判者在处理谈判事务时容易掌握主动权。 谈判人员参加客场谈判应注意的问题是： （1）要入境问俗，入国问境； （2）要审时度势，争取主动； （3）要配备好自己的翻译、代理人。 综合分析题 1.提示： （1）谈判产生的前提是双方相互联系又相互冲突的利益关系； （2）谈判的结果需要兼顾双方的利益关系，实现利益均沾或双赢。 2.提示： （1）谈判主体是谈判的基本构成要素。谈判主体包括关系主体和行为主体。主体资格的合法有效关系到谈判协议和

19、谈判结果的效力； （2）与对方代理人谈判，应注意审查代理人的代理资格及其获得的授权范围； （3）与不具有实权或未得到充分授权的对手谈判，不但难以实现己方的谈判目标，还会将己方置入谈判的被动地位，甚至陷入对方故意设置的谈判“陷阱”。 3.提示： 评价一次商务谈判成败的标准不仅要看谈判的目标是否达到，还要综合考虑谈判的效率如何以及谈判之后谈判双方之间的人际关系如何。 4.提示： 商务谈判按谈判双方的态度倾向可以划分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判三种谈判形式。在谈判双方对立的立场背后既存在冲突性利益，又存在共同性利益。谈判双方常常可以找到既符合己方利益，又符合对方利益的替代性立场。案例文档案例

20、一 谈判成败的评价标准案例二 谈判的结果是要实现“双 赢”案例三 两败俱伤的劳资关系谈判案例四 谋求替代性立场的“戴维营”谈判 案例一谈判成败的评价标准 一次，IBM公司同一家大银行做一笔计算机生意，双方为价格争执不下，银行拿另一家公司来压IBM公司。在关键时刻，IBM公司的业务经理向银行的负责人问道：“阁下，你是想和一个硬件商人做生意，还是想找个合作伙伴？”对方愣了一下，旋即明白了他的意思，立即说：“我想找个合作伙伴。” “那么，和你的新伙伴握手吧。” 随后两只大手握在一起，生意就此成交了。 案例二谈判的结果 是要实现“双赢” 上海某鞋厂与日本A株式会社做成一笔布鞋生意。因日方预测失误，加上

21、运期较长，布鞋运抵日本后错过了销售季节，大量积压。日方提出退货，按惯例这是不行的。但中方在分析之后认为，如果不退货，A株式会社将立即破产，这样中方就少了一个合作伙伴，在海外也会造成一些不利影响；如果答应退货，不仅上述情况可以避免，这批货还可以在国内市场 销售，估计并不赔钱。 因此，原则上答应了日方的要求。双方经过磋商，最终确定用同等货值的一批畅销货换回积压的布鞋，所有退货的运杂费则由日方支付。日方对此十分满意，我方也因此名声大振，此事在日本立时见报，很快就有几家商行来人来函要求与我方厂家合作，A株式会社也与我方厂家一下子签了五年的销售合同，并积极向中方提供国际市场的供求信息。 案例三两败俱伤的 劳资关系谈判 美国纽约印刷工会领导人伯特伦波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人 失业。结果是以伯特伦波厄斯为首的工会一方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭。最后全市只剩下一家晚报和两家晨报，数千名报业工人失业。 案例四谋求替