海翼地产三明徐碧新城C03-1项目前期策划报告课件

1、徐碧新城C03-1地块营销代理投标报告呈阅：厦门海翼地产有限公司编制：厦门合道竹生馆地产顾问有限公司二零零九年十月策划背景 项目位于三明市梅列区徐碧新城内，离市中心仅3公里 项目总建筑面积为21000，楼面地价为2015元/ 项目为海翼地产战略发展之布点三明的首个楼盘，极具重要意义 2009年10月竹生馆参与该项目进行全程营销策划竞标开发目标 快速资金回笼 避免资金沉淀 规避未来不确定风险 新城地标建筑 树立开发品牌 创造口碑效应资金利润品牌 产品价值拉动价格 营销包装提升品质 项目利润最大化项目分析 本地块位于三明徐碧新城内，紧靠城市主干道路-列东街；西侧距福银高速三明城区出入口仅一公里，是

2、对外出勤交通和联系三明市区的交通轴向，由此往三明市政府仅3公里，交通十分便捷。总用地面积6666.84计容总建筑面积21000容积率4.4建筑密度37%建筑层数裙楼4层，主体26-28层导读地块区位地块现状周边环境项目分析市场研判宏观环境三明市场板块分布个案调查项目分析市场定位客群定位形象定位价格定位产品定位项目定位汇报大纲总平规划产品建议价值提升资金测算产品建议营销目标销售分期推广执行推广费用营销框架三明市简介 三明市，是福建九个地级市之一，位于福建中西部山区，经济以钢铁、化工、纺织等国有经济为主。 三明依山傍水，在山水之间的平地形成了如今的城市带。 三明下辖十二县市，其中梅列区和三元区共同

3、组成了三明市区。市场研判宏观环境三明市固定资产投资逐年增长，房地产投资在经历06-08年的爆炸式增长后趋于稳定固定资产投资逐年增长 城市化进程不断加快 区域环境逐渐改善 区域配套逐渐完善房地产投资趋于稳定 06-08年的爆炸式增长 受限于区域市场容量 逐渐趋于稳定增长市场研判宏观环境三明市总人口约为270万，市区常住人口总数约为30万左右 三明市辖2个市辖区、9个县，代管1个县级市； 三明市面积22929平方千米，人口约为270万人； 三明市区，即梅列区和三元区的人口总和约为30万左右； 根据建设部统计，城市年均商品住宅销售面积约为人均1平方米左右，由此可推导三明市区商品住宅的年均消化容量在3

4、0万左右。市场研判宏观环境三明城市规划强化主轴、壮大两翼、块状推进、连片发展主城区发展规划“强化主轴、壮大两翼、块状推进、连片发展” 通过吸引民资回归、推动产业升级，从而发展壮大市区经济、做大做强中心城市，增强中心城市（即三明市区）对下属各县工商产业及资金的吸引、辐射、提升和带动作用。市场研判宏观环境徐碧新城规划商住集中区高尚居住区商务办公区酒店区 项目开发面积626余亩，总建筑面积约186万平方米，总投资约为43.6亿元。新城总体规划为6个区域，分别为中央商务区、住宅区、沃尔玛国际商业广场、五星级大酒店、文教区、安置区，计划在未来5年内建成集高档商务办公、高尚住宅小区、精品购物休闲为一体的城

5、市中心区域。 沃尔玛市场研判中观环境徐碧新城开发计划表项目名称建设内容及规模总投资（万元）分年度目标建设单位2009201020112012中央商务区建设项目占地50亩，总建筑面积20万。竣工后将有500余家大型企业入驻办公500005座办公商务大厦动工建设5座办公商务大厦主体完工5座办公商务大厦投入使用完善中央商务区内各项配套设施及完成招商工作三明兴化商会三明长乐商会三明浙江商会等商会中央商务区五星级大酒店建设项目建设30层五星级大酒店占地16345.44 16000完成项目三通一平开工建设大酒店主体施工大酒店主体完工完善大酒店主体及周边配套设施建设三明梅园国际大 酒店有限公司B03住宅区建

6、设项目用地119.4亩，建成总建筑面积30万高档住宅小区60000开工建设，动工2万住宅开发建设完成10万住宅开发建设完成10万住宅开发建设完成8万住宅开发建设众详房地产开发有限公司B04住宅区建设项目用地105.7亩，建成总建筑面积22.94万的高档住宅小区50000开工建设，动工2万住宅开发建设完成8万住宅开发建设完成8万住宅开发建设完成4万住宅开发建设福泰房地产开发有限公司备注：沃尔玛超市在政府工作计划中预计2010年11月6日正式营业以上数据来源加快三明中心城市发展行动计划项目情况表市场研判中观环境三明市区土地供给在08年大幅增长，预计二级市场的供应量增长将在2010年底显现楼面地价：

7、 08年受大市场影响，土地成交楼面价明显回调； 成交单数相对较少，单个地块成交价格对整体均价影响较大； 可以研判三明市区商住用地的楼面地价在1500元/上下；出让总建面积： 08年市场委靡，部分开发商趁低吸入； 政府07年开始对徐碧新城进行造势炒作，08年市场集中成交； 08年土地成交以大地块为主，徐碧新城2单成交总建达50万；市场研判土地市场09年三明市区商品住宅市场2006年2007年2008年2009年1-8月销售面积154390325030207930241020销售均价2611310742944579同比增长19%38%7% 从07年开始，三明市区房地产市场进入快速发展期。 年平均消

8、化量约为30万平方米左右。 市场价格逐年上扬，08年市场调整期量跌价升，销售均价同比上涨38%。 09年1-8月受市场大环境影响，成交面积已超过07年同期水平。市场研判商品住宅市场三明房地产市场历年供销比2006年2007年2008年2009年1-8月批准预售面积150687405943323041110037销售面积154390325030207930241020供销比0.981.251.550.460.461.551.250.98 经历了07年的疯狂与08年的观望，连续2年供远大于求的三明市区商品住宅市场在09年上半年发生转变，09年1-8月市场消化量远远超过市场供应量。 初步统计，目前三

9、明市区商品住宅市场存量约为6-7万平方米左右。市场研判商品住宅市场区域板块公共资源分析列东板块：市政府所在区域，三明市区经济与政治中心，市政、教育、医疗、交通等资源均为各板块之首。本案位于该板块北部。列西板块：公共配套与区域治安位于各板块之后，市民认可度较低，但区域内拥有相对大量的可建设用地，目前为商品房开发集中区之一。白沙火车站板块：主要以厂区为主，铁路穿区域南北而过，火车站、西客站均集中于次，区域建筑老旧，配套落后。会展板块：新兴板块，随这会展中心落成及周边商品房的开发，区域形象逐步改变，配套设施尚未成熟，片区规模不大却有潜力成为三明市区南部商务中心。城关板块：三元区行政中心所在区域。与列

10、东商业中心南北遥相呼应，配套相对完善。但近年发展缓慢，已经逐步边缘化。列东板块列西板块白沙火车站板块会展板块城关板块市场研判板块分析区域板块人口结构分析 列东：主要以政府机关职员、普通公司职员为主。 列西白沙：主要以三钢、三化、水厂等大型国有企业厂区员工为主。 下洋城关：主要以政府机关职员、批发行业中小生意人为主，本地人多集中居住于此，外来打工者也占一部分比例。列东列西白沙下洋城关市场研判板块分析三明市区主要楼盘分布图上河城时代锦园滨江新城水榭新城阳光城府中大厦江滨豪园华宇双城百姓人家本案 三明由于市场总量不大，因此房地产市场发展较为缓慢。 在售楼盘：上河城、滨江新城、水榭新城、百姓人家； 尾

11、盘：府中大厦、阳光城、时代锦园； 年底预计开盘：华宇双城、江滨豪园。市场研判个案调查滨江新城 开发商：三明市福泰房地产开发有限公司 项目区位：位于五路翁墩片区，东新五路大桥西桥头 建筑类型：23幢类板式高层住宅，临江布局，一梯3-5户 销售均价：4500元/ 总建面积：15.5万 总用地面积7.2万 容积率：2.2楼盘户型配比80-10040%110-12550%13710%市场研判个案调查滨江新城户型分析12789110市场研判个案调查127m2:南北通透；分区合理110m2:单面朝向，二个房间通过凹槽采光，采光面小；客厅到达动线过长89m2：布局基本合理、紧凑时代锦园 发展商：三明市林立房

12、地产开发有限公司 建筑设计：厦门中福元设计研究院 区位：三明梅列区闽中汽车城对面 建筑类型：7栋类板式高层 均价：4300元/平方米 占地面积约33694 总建近13万 总计751户，800多个商铺 3.9米架空层；全市首创景观休闲泛会所楼盘户型配比70-8527336%110-12028638%120-13019226%市场研判个案调查江滨豪园楼盘户型配比35-405610%75-9517033%110-12518735%130以上11422% 开发商：捷龙（福建）房地产开发有限公司 建筑设计：中国京冶工程技术有限公司 区位：三明会展中心北侧 总占地：13345.17 总建面积：5.6万 容

13、积率：4.5 均价：4800元/市场研判个案调查江滨豪园户型分析13189119市场研判个案调查内阳台赠送面积、90两房变三房通透设计大户型主卧步入式更衣间三明市区主要商品住宅户型配比35-6070-9090-110110-135项目名称套数比例已售比例套数比例已售比例套数比例已售比例套数比例已售比例滨江新城7513%7397%14926%7558%35061%26990%上河城11224%10493%11124%10998%7716%7496%16435%16098%百姓人家水榭新城17654%16895%4012%3998%10834%9992%时代锦园18025%180100%8812%

14、8799%669%66100%38554%37898%府中大厦7136%7099%3015%2997%3216%2269%6232%5081%小计3633544804663642761069956 在售项目市场供给以110-135为主； 目前市场上仅一些类第二居所项目尚有一定存量，其他楼盘均为尾盘；市场研判市场结论三明市区主要商品住宅销售均价 三明市区主要商品住宅均价较为稳定，基本处于4500元/； 主流产品的总价带约在60万元左右； 公寓起价比住宅起价高约500元/(府中大厦)； 一线看江与略微看江的差价约500-700元/（滨江新城）；影响销售价格权重比例地段教育配套景观资源住宅品质交通便

15、利性市场研判市场结论三明购房客群分析客群来源 由于城市三线属性，不具备区域外吸引力，因此市场以本地的购买者为主； 因其为区域行政、经济、交通中心，故对沙县、永安等十县市具备消费吸引力；客群类型 政府机关公务员； 企事业单位工作人员； 大型工厂职工； 投资客群；政府机关职工公务员企事业单位大型工厂职工三钢、三化等大型国有企业市区主要消费客群市场研判市场结论三明主力购房客群描述年龄构成购房动机置业排序产品形式市场以中年客群为主，35-45岁左右；青年置业客群则由父母选购及首付支持；自住为主，购买时带有投资考量，纯投资客少，07年起三明房地产进入高速发展期，改善型需求旺盛；性价比教育资源小区环境交通

16、便利性；110-125的三房最受市场青睐，75-90两房市场反应也不错，对于超大户型接受度较低，市区目前无140以上户型；居住习惯 二次置业居多，基本具备置业经验，客户追求品质 要求产品功能全面、独立，对新鲜事物具备一定接受能力 移民城市，家族观念弱，分代而居占多数，但有小区聚居习惯市场研判市场结论三明市区商品房营销方式小结市场研判市场结论123营销渠道推盘方法营销观念 以户外看板和城市报刊为主； 受限于城市规模，开发商相对在推广投入上较少，楼盘宣传更依赖于口碑传播； 分期开盘各期推盘量约在200300套左右； 注重蓄客期适当前置，注重选客洗客，开盘认购率均在60%以上，20-30天内签约完毕

17、； 目前仍处于房地产营销初级阶段，营销观念淡薄； 售楼处以户型页接待为主，个别项目配以楼书，接待中心包装简单，尚无体验、实景等新型营销方式；导读地块区位地块现状周边环境项目分析市场研判宏观环境三明市场板块分布个案调查项目分析市场定位客群定位形象定位价格定位产品定位项目定位汇报大纲总平规划产品建议价值提升资金测算产品建议营销目标销售分期推广执行推广费用营销框架项目位于列东徐碧新城，处于城市北部，符合城市北进发展方向三明市政府三明市体育馆沙溪河高速出入口江滨公园三明市第一医院区域距离分析直线距离距离市政府3公里距离商业中心3公里距离体育馆2公里距离江滨公园500米距离高速出入口2公里列东商业中心

18、站在整个城市的角度来看，地块恰好处于繁华中心的边缘，便捷却不失宁静，3公里内市政大配套一应俱全，相当方便。项目分析大配套分析项目旧有配套已然齐全，在新城开发结束后配套设施将进一步更新、完善三明八中东新小学重化幼儿园江滨公园商业步行街（规划） 商业新城内规划有沃尔玛超市，依照新城开发进度表，2010年11月6日即将开业， 教育现有教育配套重化幼儿园、东新小学、三明八中离项目距离均不超过500米，新城另规划有更高端的教育配套； 景观项目沿三明城市景观带江滨公园仅500米距离，6层以上可看江景； 交通项目前方即为城市主干道，列东街；项目分析小配套分析地块四至范围东面南面北面西面C03-2C02三重职

19、工宿舍B04地块现状项目分析地块分析项目周边沿街商业整体租金水平在40元/月，三明社区服务型商店租金集中在40-50元左右1200-1300元/店面/月20-30平米/店面800-1200元/店面/月30-40平米/店面900100034002300 目前项目周边业态以建材软装、机修汽配和社区服务配套的业种业态为主； 店铺结构多为1带2的挑高形式，可做生活或仓库阁楼； 店面面积主要以25-40为主，4X6或4X8的店面比较常见； 2000年后的新建筑一般租金价格在45-55元/月，旧建筑的租金价格在25-35元/月；项目分析商业配套分析项目SWOT分析STOW1、政府造势，区域认知度高； 2、

20、成熟居住区，配套完善；3、交通便利，4面临街，临近城市主干道及高速出入口；4、临近城市公园、繁华不失宁静；5、新城开发，整体规划；1、地块规模小，仅一栋塔楼，不具规模优势； 2、新城尚在整体开发，配套完善尚待时日；3、徐碧村拆迁工作尚未开始，区域建筑老旧，直接观感欠佳；4、西向看江在徐碧村拆迁改造后1、新城已开始建设，配套将进一步更新完善； 2、目前三明市场仍处于供不应求的状态；3、项目所在区位符合城市发展趋势；4、区域建筑呆板，具备创造地标潜力；1、近年土地出让大增，未来市场不确定性增大； 2、项目周边土地供给量大，中远期内面临大量直接竞争项目；3、市场容量、总价带接受能力有限；项目分析SW

21、OT分析导读地块区位地块现状周边环境项目分析市场研判宏观环境三明市场板块分布个案调查项目分析市场定位客群定位形象定位价格定位产品定位项目定位汇报大纲总平规划产品建议价值提升资金测算产品建议营销目标销售分期推广执行推广费用营销框架项目客群定位客户特征置业目的产品偏好在列东工作生活的政府机关公务员及企业员工改善型需求，考虑生活工作便利性在徐碧新城置业。110-125两房、三房三明八中、职业技术学院的教师及三农、重机等工厂中级以上管理人员80-100两房、三房三明市其他区域（列西、城关、沙县、永安等）客户为子女今后到市中心工作发展或今后养老等原因置业。90-110两房、三房楼市投资客看好徐碧新城未来

22、增值前景及置业对抗通货膨胀的投资者。35-60公寓、一房机会客户主要客户核心客户核心客群描述企事业单位工作人员35-45岁为主，让人羡慕的工作；家庭年收入在8万元以上；文化程度相对较高；收入稳定和积蓄较多；喜欢与亲朋好友近距离居住；以改善居住条件为主；对居住环境有较强的要求；对户型格局要求较高；在外地（如厦门）有过一次以上置业经历，拥有一定建筑审美品位；核心客群描述教师及工厂管理人员30-45岁为主，有自己的家庭；有一定的积蓄，收入稳定；暂居于父母家或单位分配的房子；改善居住环境为主；注重楼盘教育、生活、交通配套；对户型格局的品质要求不高；对户型功能与总价比要求较高；市场定位三明人思想开明，追

23、求时尚、典雅、精致的生活三明人阅历宽广，喜好健康、节能、环保的住宅 产品创新 社区大堂 建筑外立面 智能化应用 垂直绿化 酒店式物业管理海翼地产缔造三明精致居住新理念会呼吸的精工住宅形象定位三明智能化精致住宅典范 精致户型 精致院落 精致大堂 精致景观地标性外立面会呼吸的房子被绿色拥抱的房子环保智能宅项目将长期成为三明住宅楼盘品评的范本 权数时代锦园滨江新城江滨豪园府中大厦本案区域因素地段区位8%9595105115100周边配套8%8585105115100交通因素10%8585105110100自然环境8%10511010595100景观因素10%105110105100100发展规划6%

24、1009010095100个案情况项目规模5%110110105100100地块因素4%95100100105100建筑规划9%90909095100户型设计10%90808590100园林设计6%95909090100社区配套6%959595100100项目形象5%959595110100交易时机5%105105100110100修正指数0.960.950.991.021交易均价（元/平米）4300450048006700/本案对比可获价格4479473748486568/可比权重35%20%30%15%/市场比较价格（元/平米）4868 价格定位住宅通过以上比较，可知本案当前市场售价约为：

25、4850元/平方米溢价因素分析：1、2010年国庆开盘，三明房地产市场价格年增长率5%；2、通过产品创新、智能化应用的溢价100元/；3、竹生馆专业化营销带来的销售溢价100元/；预计2010年底本案住宅销售均价为5300元/平方米价格定位商业、车库2011年本案入市商业价格定位为10000元/平米1、本案商业四面临街，临近城市主干道列东街且规划步行街，具备一定辐射辐射范围；2、项目周边沿街底商租金均价为45-55元/平米，以年6%回报率反推，售价约在9000-11000元/平米3、本案销售时，新城尚未开发完全，区域商业繁华度不足，短期内仍为居住区，故业态以社区服务型配套为主；4、考虑本案位于

26、徐碧新城内且临规划步行街，产品具备很强的投资预期增值收益；2011年本案入市车位价格定位为80000元/个户型配比建议户型户型面积（）面积比例单身公寓（3-4F裙房）40-5010%一房一厅455515%二房二厅709030%三房二厅11012545%导读地块区位地块现状周边环境项目分析市场研判宏观环境三明市场板块分布个案调查项目分析市场定位客群定位形象定位价格定位产品定位项目定位汇报大纲总平规划产品建议价值提升资金测算产品建议营销目标销售分期推广执行推广费用营销框架方案设计立面建议园林景观配套设施物业服务产品策划项目相关规划设计条件总用地面积（m2）：6666.84m2建设用地面积（m2）：

27、4780.83m2建筑面积（m2）：21000m2容积率： 4.4密度： 37%建筑层数：裙楼4F，主体26-28F建筑退让用地红线要求：按红线图标尺寸退让基地主要出入口：东南侧商业：1-2层方案一:总平方案户型户型面积（）建筑面积（）面积比例单身公寓40-502252.511.8%一房一厅45552396.612.5%二房二厅70903781.219.8%三房二厅11012510669.755.9%总计19100100%用地面积4780.83m2计容建筑面积21000m2其中商业建筑面积1900m2公寓建筑面积2252.5m2单元住宅建筑面积16847.5m2建筑占地面积1202m2建筑密度

28、25%容积率4.4总户数184+48户户型配比经济技术指标主体一个单元8户，28层商业一跃二店面3、4层单身公寓主体靠东南侧，中间一条商业街方案一:店面平面住宅门厅公寓门厅商业内街店面店面店面店面店面店面店面店面店面店面店面方案一:公寓层平面单身公寓单身公寓单身公寓单身公寓单身公寓公共空间内院上空方案一:户型平面编号A1A2BCD户型三房二厅三房二厅三房二厅二房二厅一房一厅建筑面积(m2)110.8118.3117.482.252.1A1DA2DBBCC主体两个单元7户，主要户型南北通透商业一跃二店面,中间商业内街3、4层单身公寓方案二:总平方案方案二:标准层平面建筑立面建议1现代感曲线丰富视

29、觉吸引力强建筑立面建议2典雅精致档次、品位高耐久景观建议艺术地面铺装色彩明亮注重质感对比社区环保、节能、新科技应用玻璃新风系统全区无线宽带社区大堂：装修精致、有设计感 物业服务、会客休息社区大堂会所（屋顶会所）健身房自助洗衣房活动室健身室泛会所（屋顶活动空间）屋顶绿化、活动区：绿化、烧烤、晾衣物业服务承租前期承租期间承租到期 签约受理 代办缴费 入住服务 搬运服务 裝修服务 租金收缴 租金催收 保修维护 违约处理 迁出受理 结算費用 搬运服务 钥匙更换 租屋服务专业租务管家服务封闭式管理24小时生活服务一卡通管制与收费导读地块区位地块现状周边环境项目分析市场研判宏观环境三明市场板块分布个案调查

30、项目分析市场定位客群定位形象定位价格定位产品定位项目定位汇报大纲总平规划产品建议价值提升资金测算产品建议营销目标销售分期推广执行推广费用营销框架策略建议为拔高项目形象，可通过现场包装、楼书、销售道具、售楼现场尊贵服务、开发商品牌炒作等提升项目形象。项目体量小，为减少成本，品质建设总体投入适中，可有针对性对前期形象工程精细化建设。形象拔高品质适中高端形象包装现场尊贵服务品质投入适中，形象拔高。将服务转化为竞争力。包装及服务细节超越片区竞争楼盘。建立全新的现场物业服务形象，行业形象领导 者地位。第一口碑、第一服务。中国驰名商标，中国企业500强，厦门市十家大型国有集团之一。 竞争策略品牌策略代表性

31、的项目案名。联合政府片区炒作。片区策略策略执行细节服务，品牌、口碑传播。业主口碑市场口碑客户认知客户认可客户购买客户赞美以快打慢，让意向客户讯速购买。推售策略价格策略现场尊贵服务，让上门客户认可本案。品质适中尊贵服务形象塑造，最大化挖掘本案刚需客群。形象拔高品牌提升策略执行创造海翼地产品牌追随者。9/20/202270独特的品牌形象和与众不同的品牌个性是不可取代的长期竞争优势。Brand image Strategies（品牌形象策略） ：培植品牌形象，树立企业威望，使购房者保持对品牌长期的认同和追随，从而使后续项目在众多竞争楼盘中确立优越地位。 策略执行品牌形象策略，创造海翼地产品牌追随者。

32、品牌形象策略客户会启动海翼会起 源目 的入会方式会员权益于售楼部索取书面入会申请表格，按要求填写后交予售楼部。会员可参加本会举办的各类活动（如咨询会、讲座活动等）。会员可享有联盟商家的消费折扣。会员可优先获得开发项目的最新信息及购房优惠等资讯。目前国内大的开发企业逐渐由以产品营造为核心的竞争转向了以客户服务为核心的竞争，相关数据显示，万科在全国销售的许多项目中，至少有40%的房源是被其客户组织万科会成员所购买的，其付出的经营成本却相当低廉。 前期蓄客以及为集团后续项目开发构建广泛“人际销售网”，“圈人”与“圈地”同样重要，客户会在营销方面将发挥重要作用。 集团将陆续开发多个项目，建议成立客户会

33、，构建广泛“人际销售网”。制定高品质的服务流程及提升销售和工作人员的服务标准，提高客户的品质感受。客户上门第1体验点：指引牌、现场氛围、工地现场保洁服务第2体验点：指示系统、大门、安保服务第3体验点：售楼处专业销售人员服务第4体验点：楼书、产品说明书、户型图册讲解客户决策口碑传播品牌形象策略让客户切实感受到尊贵服务第5体验点：景观样板区、样板房讲解目的： 通过物业管理前置的方式，既在销售过程中为客户提供堪比酒店物管的尊贵服务，同时可展示项目物业管理水准，提高客户品质感受。服务：1、停车场、售楼处接待服务。 2、接待过程服务尊贵化。品牌形象策略物业服务前置，体验式宣传海翼地产品牌形象项目操作时间

34、有限，营销推广过程要求平稳迅速消化，在销售控制方面不会有重大调整。为了实现快速回笼资金，在操作过程中必然加强销售执行力度，开盘去化率达到90%。项目体量小，约200套，开发周期及销售周期要短，营销及推广操作及时、迅猛。短平快采用“短、平、快”的销售策略，配合强力度的推广手法，力求在较短时间内迅速消化完毕，实现资金快速回笼。营销策略建议销售现场人员到位产品说辞制定意向解筹开盘组织持续尾盘交房筹备 2010/3-52010/6-9 2010/10-11 2010/11-12媒介主题形象诉求品牌诉求核心诉求产品诉求即将谢幕精彩待续营销推广主线工程主线桩基施工工程正负零楼体四层以上取得预售证商业裙楼完

35、工 活动主线启动仪式开盘仪式客户答谢会筹备期蓄客期开盘强销期尾盘期区域炒作项目启动价格测试开盘方案开盘演练项目推介 目标达成意向客户登记500组完成项目体量的90%100%销售企业品牌项目形象塑造事件营销：项目启动，接待中心落成事件营销：客户会启动，走进三钢、三重 事件营销：沙县小吃文化节客户答谢会 事件营销：开盘仪式，现场SP活动 营销各阶段主要工作销售物料筹备 （楼书、户型页、DM制作）广告、礼仪合作公司确定项目现场包装、售楼处、样板区认筹方案制定与实施价格策略与价格表制定解筹方案与开盘计划制定细化方案，提升项目品质感，树立企业品牌形象积累客源，最大化挖掘本案客群针对性解决问题，完美收官工

36、作阶段 主要内容 核心要点 前期筹备期销售蓄客期开盘强销期续销尾盘期开盘现场氛围营造销售策略、价格策略阶段调整保持市场热度剩余户型盘点，针对性策略制定快速去化，实现开盘迅速去化前期筹备期树立企业品牌、项目品质销售物料筹备 品质楼书等宣传资料制作合作公司确定（模型、广告、活动礼仪公司）项目现场包装、售楼处、项 目前广场景观样板区完成工地围墙广告牌制作、引导 旗、罗马旗制作项目启动仪式，联合政府相 关部门、 主要媒介报道炒作。细化方案，提升项目品质感，树立企业品牌形象工作阶段 主要内容 核心要点 前期筹备期销售蓄客期开盘强销期续销尾盘期目标 ：突破三明现有的营销展示水平。 尊贵服务的售楼处到位。形

37、象增值品质材料展示、科技材料展示。品牌增值前期筹备期重视每一处服务细节售楼处设置建议建议在市中心选择人流量大，醒目的店面做售楼处。自然人流也将带来本案大量的客户，其次醒目的售楼处本身也是一种推广，如满园春步行商业中心、新华都购物广场等。临时接待点参考一前期设置临时接待点，待现场售楼处完工后再搬回现场接待。临时接待点参考二以三明知名的大厦或酒店大堂作为临时接待点，如列东宾馆、三明宾馆等。外接待点选点建议满园春南侧电子城满园春南侧列东饭店满园春东侧明宇大厦满园春北侧工人文化宫阳光城新华都购物广场东新四路中行对面前期筹备期项目形象品质打造项目前广场景观样板区、工地围墙、道路完善，重视细节，以打动客户

38、。先造景（项目前广场、围墙），再建房，是开发商实力的很好体现，对于提升项目形象，打响品牌提供了强有力的支撑。销售执行策划执行销售蓄客期最大化挖掘意向客群，实现开盘迅速去化。确定认筹方案细节跟踪认筹进程和认筹结果根据认筹情况调整媒介表现根据认筹意向程度确定最后 价格，以实现利润最大化制定开盘方案确定开盘活动方案目标 ：树立海翼地产企业品牌、项目形象，同时为开盘蓄集足够意向客户。人员上岗强化培训例会制度认筹执行及时总结分析搜集竞争项目数据开盘演练前期筹备期销售蓄客期开盘强销期续销尾盘期中心区路演 销售蓄客期新客户拓展 项目介绍 客户登记 资料发放在三明人流密集地，通过活动路演或派单的方式有效传递项

39、目信息，费用低廉，进一步扩大项目知名度和海翼地产品牌影响力，同时拓展新客源。 销售蓄客期新客户拓展三明三重、三钢、三化集团，为集多元产业并举的跨行业、跨地区、跨所有制的大型企业集团，企业员工有较强的购买力。海翼地产走进三重、三钢、三化选择三明地区较大规模的企业举办项目推介会，如三重、三钢、三化集团。 销售执行策划执行指导实施开盘相关营销活动策略分析与方案调整推动营销活动执行根据推广媒体、活动效果评 估，总结调整媒介表现目标 ：实现三明首个项目快速去化目标，为制造海翼地产品牌追随者奠定基础。提交销售报表，分析销售状况根据相应情况调整价格策略销控和价格策略调整阶段性工作总结前期筹备期销售蓄客期开盘

40、强销期续销尾盘期开盘强销期快速去化，引爆开盘为制造海翼地产品牌追随者奠定基础开盘强销期开盘仪式开盘仪式 开盘活动目的： 联合政府制造轰 动效应，引起市 民连环关注，同 时利用媒体新闻 炒作； 现场气氛布置， 聚集人气，凝聚财气； 现场暖场，促进客户 快速下定，增加销量。 销售执行策划执行提升项目及开发商品 牌影响力针对性地制定剩余产 品推广方案媒介表现诉求重点调 整为商业裙楼、店面目标 ：迅速去化剩余产品，同时提升项目及海翼地产品牌影响力。保证销售队伍持续作战能力制定并完成阶段销售目标任务价格和销控策略调整重点分析现有产品特点，制定 针对性的说辞前期筹备期销售蓄客期开盘强销期续销尾盘期续销尾盘

41、期迅速去化，完美收官三明市人民政府主办，沙县人民政府承办的小吃文化节在每年的12月8日举行。“小吃搭台，经贸唱戏，招商引资，促进发展”的办节宗旨，当地政府及有关部门相当重视，可借势推介项目。 商铺推介沙县小吃文化节商铺推介续销尾盘期客户答谢会，品牌提升活动目的：以答谢会为平台，继续深化与当地媒体、政府的合作关系。提升海翼地产的品牌形象与影响力。与客户展开良好的沟通与了解，为后续项目开发培养海翼地产品牌追随者。客户答谢会 *尊敬的业主您好，近期各大银行已经在释放7折利率优惠，建议您前往办理，详情与*联系。海翼地产将服务转化为竞争力：服务推荐，及时跟踪， 活动通知手续办理， 相关须知交房办理， 注

42、意事项市场信息利好：利率降低、购房退税续销尾盘期客户跟踪服务户外看板、报纸三明日报 、广播电视报、海峡都市报传播内容：形象、品质、规划、景观、开发商品牌。楼书、海报、短信户型单页、DM直邮传播内容： 以项目品质、区域前景煽动性的炒作打动买家的心。电视台报道传播内容： 对公关活动跟踪报道，扩大项目影响力。建立加强成熟维护媒体推广媒介选择以三明权威媒体为媒体协作单位，全面占据媒体制高点。项目销售总额预估为1.2 亿元； 推广期为2010年3月-12月；为打响企业品牌形象，推广费用暂以1.5%预算。推广费用为：总销售额1.5%=180万元（暂定）媒体推广费用预估注：此费用不含售楼处、样板间装修费用，

43、在营销数据最终确认之前，并不代表最终的营销支配。名 称费用比例费用估算筹备期28%50万蓄客期33%60万开盘期22%40万尾盘期17%30万 费用总计180万媒体推广预算表类 别名 称费用比例费用估算广告媒介户外看板17%30万报纸广告22%40万电视广告8%15万短信3%5万公共关系公关活动22%40万销售物料销售物料印刷11%20万其它机动费用17%30万 费用总计180万注：此费用不含售楼处、样板间装修费用，在营销数据最终确认之前，并不代表最终的营销支配。媒体推广秀稿部分案名系列1案名系列1案名系列1案名系列1案名系列2案名系列2案名系列2案名系列3案名系列3案名系列3会员VIP卡示意会员VIP卡示意报纸、网络示意报纸、网络示意户外看板示意户外看板示意户外看板示意户外看板示意户外看板示意户外看板示意序号项目费用名称单位数量估算金额 （万元）单位指标备注一土地取