金牌督导特训营(现场授课)

1、金牌督导特训营主讲： 刘瀚隆 老师第一讲：督导的定位与职责一、公司为什么要在这个岗位上请人？ 答：目的是通过雇佣了我，而导致该区域在销售业绩方面稳中有涨；在员工的专业能力和职业素养方面有明显的提升。 二、督导的职责 （督导岗位描述） 1、 负责店内员工的技能及素质培训、工作考核和薪资考核。2、 负责店内员工的招聘、上岗、激励、评价、考核、晋升、调职、辞退等工作。3、 负责专卖店新品上市的前期准备和后期执行的相关工作。4、 定期巡查店铺，填写巡查报告。5、 监督店铺促销活动的执行及促销结果的反馈工作。6、确保专卖店内递交的各项报表、数据的准确性。7、监督、辅导店面的销售工作。8、监督公司各项政策

2、在专卖店的执行情况。9、负责主持店长的工作会议和导购意见调查沟通会。10、根据市场状况，提供有效的促销方案。11、 完成上级交给的各项调查任务。12、 协助新店开业。 督导岗位描述 三、督导的七项主要工作 1、营销方面1、根据营销企划案对各专卖店员工进行培训；2、 根据营销企划要求对店面进行布置；3、 活动期间充分调动各员工的积极性；4、 活动过程中密切关注进展情况，对存在的问题及时提出解决办法；5、 及时对店内货品进行调整，达到促进各店销售的目的；6、 根据其它品牌推出的促销活动，及时调整专卖店活动内容，创造理想销售业绩。2、店铺规范与陈列1、按公司发布的形象店的标准，对现有专卖店铺的形象进

3、行检查和维护。2、根据四季变化及节假日进行相关陈列布展；3、根据新上货品，每周对店面货品进行调整，保持店内货品陈列新颖；4、现场货品调整，辅导员工动手操作，并加以点评、修改，培养员工的动手能力；5、根据畅、滞销情况，对店内货品进行调整。 3、培训和辅导1、根据每季的营销教案，对员工进行营销语言的培训， 内容包括：面料、款式、洗涤方法、各种保养方法、销售技巧、卖点说明等。2、每次新的营销、形象方案的培训讲解；3、根据专卖店操作规范，对员工进行服务、销售、形象、店务等进行监督管理；4、 根据对案列的分析，培训讲解，培养营销人员的应变反应能力。 5、让员工了解品牌文化，激发他们的销售激情。4、货品和

4、数据1、跟进每日店铺数据的上传，并确保数据的准确性，及时性。2、货品到货信息，发布到各店铺并跟进配货，尤其是对畅销款补给。3、对每日销售与上周同期销售数据进行对比分析，对升降幅度较大的店铺进行单店分析其原因，并提供解决方案。5、行政和人事1、负责店内所有员工的工作考核、薪资考核和员工培训。2、负责店内所有员工的招聘、上岗、晋升、调职、辞退等工作。6、促销和特卖1、活动前组织员工培训，确保每位员工知道活动细则；2、活动期间与店长沟通，根据实际情况，合理安排班次；3、到店内组织、布置卖场气氛，参与销售；4、根据销售情况随时调整店内货品；5、根据销售情况及时追补畅、滞销品；7、为完成所辖区域的 任务

5、与目标： 全力 争取上级的支持！四、谈谈你对“管理”和“领导力”的理解 督导是不是一名管理者？1、什么是管理？ 通过他人来完成工作的一种技能。2、管理的本质是什么？大多数中小企业老板或管理者对管理的本质理解是： 管理=管控+修理 管理的本质只有两个字： 管人 管理=管人=管好自己 引导、服务、激励他人 讲一个故事， 来形象的诠释一下： 一位老企业家的儿子问父亲怎么做管理。老企业家拿了一根绳子放在桌上，让儿子把绳子往前推。儿子就从后面往前推这根绳子，但怎么推都不行，一推绳子就弯了。这时候，老企业家说，你试试从前面去拉这个绳子，看会怎么样？儿子一拉，自然就把绳子拉动了。老企业家说，管理其实非常简单

6、，你需要用目标把大家拉动起来。” 管理工作的实质内容是什么？ 管理工作的实质内容其实非常简单，就是你需要用一个梦想或者一个目标把大家拉动起来的这个过程。 3、管理行为的本质是什么 ？ 在企业的经营中，管理行为的本质就是： 你让一帮人先幸福，来换取你更幸福的一种手段。 你让一帮人先赚钱，来换取你赚更多钱的一种方法。 你就从了吧！如果你不从了大家，想让大家从了你，就会导致让大家齐心合力、轮流让你从的一种博弈。 重师者王，重友者霸，重己者亡。 4、什么是领导力？ 世界上任何人都是影响别人和被别人影响，影响别人行为的行为，谓之： “领导” 影响别人行为的能力，则谓之： “领导力” 5、什么样的人能 当

7、好领导，做好管理？李开复：曾任职：苹果公司交互式多媒体部门的副总裁 微软公司全球副总裁 谷歌公司全球副总裁兼大中华区总裁听听大师对管理的诠释李开复：做管理的工作最重要的是要有服务的意 识，好的管理不在于驾驭他人；而在于 有足够的管理智慧。 问：我该如何得到这种智慧呢？ 李：首先要得到下属的尊敬和信任 问：我又该如何得到下属的信任呢？ 李：学会团队合作，学会为下属着想，只有 将心比心，才能赢得信任。 问：又该如何得到他们的尊敬呢？ 李：你要做一个优秀的人，一个有理想、有抱负、 有能力的人。只有这样才能够得到他人的尊敬。 问：我又该如何找到理想、获取抱负、得到能力呢？ 李：你必须要有良好的素质，习

8、惯和态度。但最重要 的是你必须是一个好人，一个讲诚信的人。惟 此，你才可能成为一个成功的人. 6、领导力的四个境界 境界一：员工因为你的职位而服从你；境界二：员工因为你的能力而服从你； 境界三：员工因为你的培养而服从你， 他们感恩于你对他们的尊重、培养和付出；境界四：员工因为你的为人、魅力、风范而拥戴你。五、管理不能只“管”不“理” “管”是监督、控制、要求； “理”是指导、服务、训练。 管理的常见病只“管”不“理”。 事后处罚不如事中控制， 事中控制不如事前指导。 解决问题最好的方法是不让问题发生。 六、当你成为领导者之后， 你成功的关键是什么？ 在成为领导之前，你的成功完全取决于你个人的成

9、长与进步； 而做了领导之后，你的成功就在于培养别人成长。 -杰克.韦尔奇七、好员工都是从哪里来的？八、切忌纸上谈兵， 你的办公室在终端。故事1、 给猫挂铃铛 故事2、三只老鼠偷油 督导行为七准则1、脑子想着目标，眼睛盯着目标，行动对着目标；2、以结果论英雄，不讲苦劳，只讲功劳。3、崇尚忍辱负重，团队合作，互相关爱；4、鄙视妄自为大，自私自利，个人英雄。 督导行为七准则5、离开办公室，停止夸夸其谈；到客户那里、到终端去、到一线去。6、为客户着想、为客户服务、为客户排忧、为客户解难。7、喊破嗓子，不如做出样子。 九、建立成功的案例， 证明你的做法是正确的。 十、督导不能 只有苦劳，没有功劳。案例：

10、 第二讲：出发前的准备工作 1、专业的工具包里装什么？ 课堂作业： 2、你把答案带上了吗？ 课堂作业：请列出各店常见的20个问题 3、督导团队的人员组建思考：单人行动合理还是团队行动合理？第三讲：终端店铺的诊断流程1、店铺诊断的方向和内容1）方向2）内容2、店铺诊断的步骤与方法3、店铺诊断的专业工具和运用4、如何出具完整的诊断报告第四讲：终端业绩提升八步骤 1、客户基本资料的收集和相关物料的准备。 认真了解客户基本情况、店铺基本经营情况、终端物料情况及客户基本需求，由小组项目负责人填写完毕，见附表。 出发前先同客户做基本沟通，准备好相关物料，避免浪费时间。 2、明确的业绩提升目标和时间规划 小

11、组讨论设定基本目标 业绩提升目标 ： 标准提升目标 ： 计划工作时间： 何时到何时 完成没有目标，就是心里没谱，就是能力有限！ 3、团队成员的任务分工 人员分工 明确责任，了解团队，发现优势，用人所长，围绕目标，相互配合： 案例分解 小组人员关键技能清单 本次帮扶由马*任项目负责人，负责记录、总结、安排、跟进，初步分工如下：马*：主要负责货品的整合、店铺终端陈列及ERP培训、七流程之：了解客户需求和产品介绍培训提升；张*：主要负责帮扶期间活动的策划推广，客户的开发和维护；对员工66问、7流程、KE茄克的专业知识的培训和演练，员工激励；陈*：主要负责VI物料的推广、休息区建设、终端18条标准的提

12、升，并配合协助客户的开发 4、专业工具的应用 没有发现问题，就不能解决问题，更谈不上帮扶和服务，也无从提升客户的业绩。（拍摄帮扶前照片存档） 正是这样，帮扶人员使用公司结合终端情况设计的终端考核表，利用这一有效工具，通过与加盟商、督导和店员的深入沟通，认真细致的真实填写考核表，通过店铺诊断，发现了店铺主要的亮点和存在的问题。 5、确定改进方案的流程与计划 根据发现的不足，结合实际情况提交初步帮扶计划时间表，同客户（加盟商、督导、决策者）共同协商，确定提升计划和目标。项目负责人根据伙伴的优势和初步分工：1、2、3、 亮点：店铺陈列、卫生等细节做得不错； 员工对七流程和产品卖点较熟悉，并能够运用，

13、迎送宾做的很好；员工状态整体较好；- 不足：1、店铺被动销售，基本很少与客户进行互动、沟通和交流，对客户的开发和维护不是很好；2、店铺所处路段，人流量大，但是客户进店率极低，主要原因是店铺对老客户维护不好，店铺绝大部分会员客户都是一次性客户或无效客户，另一方面就是店铺的销售氛围不够生动，缺乏诱惑流客进店的销售氛围；3、店铺货品占比基本合理，但由于销售业绩不理想，导致店铺货品库存压力较大；4、员工奖励机制单一，员工销售欲望和激情需进一步提升；5、店铺休息区过于简单，终端表现缺乏档次；6、-7- 6、实施的方式和步骤 根据共同协商的方案，由组长按计划组织实施跟进，明确分工，确保达成，有条件的召开项

14、目启动大会，让每一个参与的伙伴都明确目标，充满信心。 7、如何开好总结会 总结是为了下次做的更好，让我们有成就感，应该包含以下内容： 1、帮扶计划达成情况 2、业绩成果; 去年同期： 上月： 帮扶后业绩： 3、标准成果：图片对比帮扶前后标准情况 4、亮点分享 下次帮扶注意提升： 1、 2、 3、8、后期回访与跟踪 将本总结交公司营运部，结算差旅费并参与月度帮扶比赛 。 第五讲：金牌督导具备的六种素质 一、课堂作业： 在你的心目中,一个优秀的下属应该是什么样品质? 思考： 人生的命运到底是由什么决定的？ 总结： 一、命运不是命中注定，而是态度决定。不一样的态度，决定了不一样的人生。 企业对督导的

15、任命、奖励、提拔等，是从两个方面去综合考核的，而一个人的成就也来源与这两个方面： 1、态度 2、能力 态度重要还是能力重要？ 行为科学家经过对多年的研究发现，一个人的成就80%来源于态度，13%来源于技巧，7%来源于无法客观掌握的机会、运气天赋、长相等。 而技巧的好坏和强弱又由最初学习技巧时的态度所决定。 事实上，在企业中，态度好的督导更容易收到关注和重用。 反思： 对绝招的渴望！二、金牌督导必须具备的六种品质 一、忠诚敬业 没有人会重用三心二意的人。 1、忠诚是生存的基石，也是督导的第一守则； 在一项对老板的调查中，当问到“您认为督导应具备的首要品质是什么”时，他们几乎无一例外的选择了“忠诚

16、”。 拿破仑说过：不想当元首的士兵不是好的士兵。 他还说过； 不忠诚于统帅的士兵没有资格当士兵。 忠诚在人类所有的美德中，是最重要、价值最高的美德之一。 恋人对于爱情需要忠诚， 朋友对于友谊需要忠诚， 人民对于国家需要忠诚， 员工对于企业也需要忠诚。 在这个世界中，没有人会不喜欢忠诚。 忠诚为什么会在人们心里有占据如此重要的位置？ 因为在带给人类所有的伤害中，背叛行为是伤害最深也是最痛的。 从古至今，在历代的法律中，对于“不忠”的判罚也是最重的。 在古代历代法律中，对于犯下“十恶不赦” 的大罪处罚都很重，如：凌迟、枭示、种诛等 “十恶”的大罪中有3项是关于是否忠诚的。 “谋反”是指图谋反对皇帝

17、，推翻封建君主政权的犯罪称为； “谋大逆”是指图谋毁坏宗庙、陵寝以及宫阙的犯罪； “谋叛”是指图谋背叛朝廷，投奔外国的犯罪； “大不敬”是指盗大祀神御之物，盗窃、伪造御宝指斥乘舆，情理切害，以及对捍制使，无人臣之 礼等方面的犯罪。“恶逆”是指殴打及谋杀祖父母、父母、伯叔父母等尊长的犯罪；“不睦”是指谋杀或卖缌麻以上亲，殴打或告发丈夫及大功以上尊长的犯罪； “不孝”是指告发或咒骂祖父母、父母，祖父母、父母在世而别籍异财等犯罪，杀本属府主、刺史、县令、现授业师等方面的犯罪称为“不义”。“不道”是指杀一家非死罪者三人以上和肢解人的犯罪。奸小功以上亲，或父祖妾的犯罪称为“内乱”。 2、忠诚能带来企业对

18、你的“信任”与“支持” 信任是人们在走向成功而必须拥有的一种资源，没有信任，你不可能获得支持。 社会里，在人和人交往过程中赢得信任的前提是诚信，而在企业里，要想获得支持、赢得信任的第一条件则是：忠诚。 3、忠诚能带来更多“升职加薪”的机会 企业在做选拔人才、提职升迁、加薪培训、寻找合作伙伴等重要决定时，考核的第一个条件就是：他是否忠诚？ 因为无论你的能力多么优秀、无论你的智慧多么超群，没有忠诚。没有任何人会放心的把最重要的事情交给你去做，没有任何人会让你成为公司的核心力量。 作为一名督导，如果你能忠诚于你的公司，对工作负责，那么你在公司获得成功的机会将比那些缺乏忠诚度的督导要高的多。 思考：

19、假如你是领导，提拔一名督导当经理1、能力相当，忠诚度有很大区别2、能力不同，忠诚度有很大区别（AB） A、能力一般，忠诚度很高 B、能力很高，没有忠诚度举例： 8.8折的单子 实际上,企业每一次的对人的筛选和淘汰,都有对忠诚度的考核.职位越高，对忠诚度的要求也会越高。 为了企业的利益,经过无数次的淘汰之后,企业只会留下那些“忠诚”且有“能力”的人. 4、忠诚不等于盲从，不是从一而终，更不是一味的阿谀奉承，而是一种对职业的高度责任感。 社会中的流动是正常的，变化的只是环境和角色，不变的是你对职业忠诚。在职业生涯中，忠诚自始至终都是一种责任。 督导的忠诚表现在企业中的行为就是： 1、忠诚就是不要置

20、身于事外，公司的事就是我的事。 2、忠诚就是和公司同舟共济故事：杰克和约翰逊 在洛杉基，有一名叫杰克的年轻人，在一家有名的文化公司工作，他的总裁叫迈克约翰逊，年纪比杰克稍微大几岁，管理精明，为人亲和，杰克的工作就是帮总经理签单拉户，谈判过程中，杰克的谈吐，沉稳令许多客户所敬佩。杰克刚步入公司，公司运转正常，杰克工作得很舒服。那时，公司承担了一个大项目的建设，在市场的各大街道大做广告，全体员工对此惊喜万分，全身心地投入到工作中去，全市的每个街道都要做10多个广告，整个全市至少也有一千多个，这给公司带来的经济利益和社会效应是十分可观的。 约翰逊总裁在发工资那天召集全体员工开会：“公司承担的这个项目

21、很大，光准备工作就耗资几百万元，公司资金暂且紧张，所以，该月工资就放到下月一起发放，请你们谅解一下公司。工资早晚都是你们的，只要我们的项目搞好，大家一起来共享利润。”所有的员工都对总裁的话表示赞同。 杰克这时产生了这样的想法：公司现在正是资金大流动的时候，我们所有的员工应该集资投入到大项目中去。可是，半年以后风云突变。经过公司辛苦奔波，全套审批手续批下来的时候，公司却因资金缺乏，完全陷入停滞状态。别说给员工发工资，就连日常的耗费也只有向银行伸出求救之手。但公司目前景象不堪，货款数目巨大，银行也不给予他们的答复。然而，就在这个困难时期，杰克说出来心里的想法：全体员工集资。总裁笑笑、无奈地拍拍他的

22、肩膀：“能集多少钱?公司又不是几十万就能脱离瘫痪，集个几十万只是杯水车薪，连一个缺口都堵不住。” 当约翰逊总裁召集全体员工陈述公司的现状时，一下子人心涣散，人员所剩无几，没有拿到工资的员工将总裁的办公室围得水泄不通，见总裁实在无钱支付工资，他们各谋所需，将公司的东西分得一无所有。 杰克并没有放弃，这么好的机会，难道就这样付诸东流吗?他产生了一种莫名的感觉：沙漠里的人也能生存。不到一个星期，公司只剩下屈指可数几个人时，有人来高薪聘请他，但他只说：“公司景气的时候，给了我许多，当公司有困难的时候，我总得和公司共渡难关，我不会做这样的无道德之事。只要约翰逊总裁没有宣布公司倒闭，总裁留在这里，我始终不

23、会离开公司，哪怕只剩下我一个人。” 事情总在人的意料中，不久公司只剩下他一个人陪约翰逊总裁了，总裁歉疚地问他为什么要留下来，杰克微笑地说了一句话：“既然上了船，船遇到惊涛骇浪，就应该同舟共济。”街道广告属于城市规划的重点项目，他们停顿下来以后，在政府的催促下，公司将这来之不易的项目转移到另一家大公司。但是在签订合同的时候，约翰逊总裁提出了一个不可说不的条件：杰克必须在你那公司里出任项目开发部经理。约翰逊总裁握着杰克的手向那公司总裁推荐：“这是一个难得的人才，只要他上了你的船，就一定会和你风雨同舟。”一个公司需要许多精英人才，但更需要与公司共命运的人才。 加盟新公司后，杰克出任了项目开发部经理。

24、原公司脱欠的工资，新公司补发给了他，总裁握着他的手微笑地说：“这个世界，能与公司共命运的人才非常难得。或许以后我的公司也会遇到种种困难，我希望有人能与我同舟共济。” 这个年轻人在后来的几十年的时间里一直没有离开过这个公司，在他的努力下，公司得到了更为快速的发展，如今这个年轻人已经成为了这家公司的副总裁。 总结： 遇到一点点风就四散狂奔的沙子，不会有很高的含金量。 3、忠诚就是决不出卖公司机密。 总结： 忠诚最大的敌人是诱惑，对忠诚最大的考验也是诱惑。 4、忠诚就是降低跳槽频率。 跳槽不能频繁,不能养成习惯,不能变成跳蚤,因为这个世界没有一家能完全满足你任何条件的公司,习惯用改变环境的方式来对待

25、你工作中遇到的困难,自己就不再勇于面对现实,迎接挑战,接受磨练了,就会在一些冠冕堂皇的理由下回避和退让,而这种性格将成为个人成长中的大敌. 总结： 即使是上帝，也要求他的子民只能信仰他。就如同你不能容忍别人对你的背叛一样，你的企业也将同样无法容忍你的背叛。 二 、敬业 敬业就是尊重并重视自己的职业，并把它当作自己一生的事业，对所从事的工作，有着无比的热爱的干劲。 问题： 蜜蜂的天职？猫的天职？人的天职？ 敬业精神是由弱者到强者的一个必备品质。 敬业表面上看来是有利于公司,有利于老板.但最终的收益者却是自己.为什么? 1、敬业能带来他人的尊重。 一个督导即使没有一流的能力,但只要他拥有敬业精神,

26、同样回获得同事和领导的尊重.而受人尊重的人，会让自己更容易获得更多的自尊心、自信心和自豪感，而这些，又是卓越的督导必不可少的条件。事实上，即使你的能力无人能比,却没有基本的职业道德,一定会遭到社会和企业的遗弃. 2、敬业能带来督导能力的快速提升 事实证明：具有强烈敬业精神的人能从工作中比别人获得更多的经验，不断的提升自己的竞争能力。 3、敬业精神会让你出类拔萃、脱颖而出，能获得他人的青睐,带来更多的机会、容易提拔。 敬业精神被广泛的理解为： 尽职尽责、忠于职守、 认真负责、 一丝不苟、勤勤恳恳、善始善终、自动自发 人做事有三种选择：1、做想做的事，或者说是希望做的事。2、做能做的事。3、做应该

27、做的事。 督导的敬业精神表现在工作中就是做自己该做的事。 对于督导而言,敬业精神不是简单的被理解为勤勤恳恳,它反映在工作中的表现行为：1、敬业就是制定规则,还要以身作则。举例：化妆 工作服 空姐的头发2、敬业不仅仅是勤勤恳恳,还就代表为任劳任怨3、敬业就是为不耻下问4、敬业就是比员工工作的时间要长5、敬业就是比员工和顾客的专业水平要高6、敬业就是超越领导对你的期望7、准时完成各项工作是企业对督导最基本的期望 金牌督导必须具备的六种品质 2、积极主动 你真的是为自己工作吗? 解释一下积极主动 积极主动就是没有人强迫你、要求你，却能自觉而且出色的做好自己的事情。 任何一个具有专业技能,有竞争力的新

28、督导,都必须在最初的6个月证明自己的主动性,否则,就意味着你和别人毫无区别.所有公司不得不开始裁员调整时,就意味着你已经下岗。 故事：市场买土豆 故事：汽车司机 故事：赶火车的顾客 在企业中，有这三种特点的督导，其职业前途是非常黯淡的： 1、除非领导安排，否则决不去做的人； 2、即使领导安排，也做不好的人； 3、在企业裁员或调整时，为了保住自己的位置，才会去做事的人。 也被称为三等督导：等命令 等安排 等下岗 积极主动在工作中不仅仅意味着多干活，还有着更多的含义： 主动改进、 主动请示、 主动负责、 主动创新、 主动进取、 主动沟通 帮助我的贵人在哪里？举例：徐波 积极主动能给督导带来什么？1

29、、能让别人刮目相看，带来机会。2、能让个人的能力快速发展，缩短了成功的时间，带来升值。3、能让我们养成抢先思考的习惯，去避免问题的发生，带来竞争力。4、能让我们了解的更多，游刃有余，带来领导力。 对于督导而言,积极主动就意味着:1、主动承担责任、遇到问题挺身而出举例:城管检查 举例：施工停电 举例：你放心，没有问题2、主动关心下属、了解下属3、不仅仅是发现问题,还要主动解决问题（芩巩的横幅）4、主动提高自己的职业技能(不断的学习是最佳的工作保证)5、主动和老板、店员沟通。6、主动就是勇于挑战“不可能完成”的工作7、主动出台促销方案8、主动就是找事做举例：方利 学习园地 厕所 衣架 试衣间 总结

30、 成功人生的黄金法则： 要求自己所做的永远比应该做的 多！ 金牌督导必须具备的六种品质 3、勇于负责 做老大就要有老大的样子！ 一位伟人曾经说过，人生所有的履历都必须排在勇于负责的精神之后，它是改变一切的力量。 故事：老鼠偷油 我们从故事中反思到什么？ 权利和责任相等，职务越高、权利越大也就意味着你所承担的责任也就越大。当你没有责任的时候，你就不应当拥有权利。 勇于承担责任是一个督导应有的优秀品质。勇于负责才能让自己有尊严 ，才能服众。 负责任的解释只有两句话就是：1、问题到此为止2、没有任何借口 1、问题到此为止 每位督导都应该理解和接受这句座右铭，因为员工对一个督导的评价的好坏，往往决定于

31、他是否有责任感。勇于承担责任的督导不仅使下属有安全感，而且也通过自己的勇于负责，使下属进行反思，进而发现自己的缺陷，也能勇敢地承担起应该担负的责任。 有些不负责任的督导，对工作中出现的问题，习惯于使用推诿和回避的诚度，只求搪塞一时。到头来，不但丧失员工信任，被认为是一个虚伪和胆小的上司，遭到轻蔑的眼光。同时，还会在问题发生时找不到一个为问题负责的人，从而在组织里形成一种逃避责任的氛围，再没有任何员工敢担负重大责任，或者承认错误。 如果你在推卸责任，领导也许会因为你有其他长处可用，不愿当众揭穿你推卸责任的行为，但是，在领导的心目中，早已判断你是一个不可重用的人。 二、没有任何借口 没有任何借口是

32、一种不达目的誓不罢休的毅力，代表的是一种完美的执行能力，一种服从、诚实的态度，一种负责敬业的精神。举例：西点军校举例：孩子的教育演示：都是你的错举例：做解决问题的人 你过的生活，都是你想要的，是你的选择： 2005年6月28日，身残志坚的无臂大学生陈瑞以优异的成绩从湖北大学商学院工商管理专业毕业，自豪地穿上了学士服。四年前，他用双脚答题考进大学。大学四年里，陈瑞设计出了“残疾人专用脚趾操作键盘”，并申请了发明专利，他连续三年获得优秀学生奖学金，并荣获一等国家奖学金。他还参加了“挑战杯”全国大学生创业计划大赛，由他担任组长的创业团队完成了的作品“诉达网络公司创业策划书”项目，获得了湖北赛区二等奖

33、。失去双臂的书法家刘今生 习惯决定命运 总 结 你经常偷东西，你就是贼，你就是惯偷； 你经常做好事，你就是雷锋； 你老是钻空子，就是投机取巧； 你不断的有理由解释，你就是推脱责任。 生活中有两种人，一种人在不停的辩解，一种人在不停的工作。 成功的人找方法，失败的人找理由。 督导勇于负责的行为就是： 1、敢说“这是我的错” 当你选择了承认错误时，你得到的真的只是惩罚吗？ 故事：巴列维和卡特 讨论：丢了衣服（鞋子）应该怎么办？ 2、为自己的错误接受处罚； 因为原谅自己一次过失,还会有一百次过失在等着你。3、不要置身于事外。4、不要忙于证明自己的清白。5、“有福民享，有难官当”，有了成绩，功劳是大家

34、的，出了问题，责任是自己的。 6、兑现自己的诺言，说道做到，绝不食言。 金牌督导必须具备的六种品质 4、团结合作 一个人最大的能力是你和他人配合的能力。 关于团队合作，看看他们怎么说： 1、微软中国研发的总经理张湘辉博士： 就招聘员工而言，我们有一套很严格地标准，最必要的就是团队精神，如果一个人天才，但其团队精神比较差，这样的人我们不要，中国IT有很多年轻聪明的人才，但团队精神不够，所以每个简单的程序都能编的很好，但编大型的程序就不行了，微软开发WindowsXP时有500名工程师奋斗了两年，有5000万行编码。软件开发需要协调不同的类型、不同性格的人员共同奋斗，缺乏合作精神是难以成功的。 2

35、、世界级管理大师彼得.德鲁克： 如果你想从事一种长期的和有利可图的事业,那么你就必须准备在长时间里同他人合作。3、世界500强,Acxiom公司董事会主席查理斯.摩根： 你永远不可能单独成功。你需要一批有才华有干劲和有动力的在你周围。你需要传达一个明确的愿景,确认每个人都了解这个目标以及他们自已的职责。然后你需要不时的指导和帮助他们,并确保所有的努力都是朝着这个目标的。这就是领导的精髓。 4、 分众传媒董事局主席江南春 一个人的成功不完全是你的才华，关键是你能统占整合多少资源，然后达成一个整合的目标。“统占资源，” 比“个人优秀”更重要。 在今天，优秀已不再是被任命的唯一理由，衡量一个督导是否

36、是一名合格的督导最主要的标准之一就是：除了具有独立完成工作的能力外,更重要的是要具有和他人共同完成工作的能力。 “有很强的沟通能力并善于和他人合作”已成为企业在提拔督导时，对其素质的重用衡量标准。故事：红襟鸟和麻雀故事: 关螃蟹 讨论：你的团队是哪一种？ 一、依靠领导 还是 共同承担责任 二、个干个的 还是 相互合作 三、等待决策 还是 共同出谋划策 四、成员之间暗潮汹涌 还是 努力解决意见分歧 督导的团队精神表现工作中就是： 1、沟通 “你看这事怎么办，我想听听你的意见” 2、尊重 一个团队有没有向心力、凝聚力、战斗力，关键取决与这个团队的领导者，一个领导着有没有吸引力、号召力、影响力，关键

37、取决于他的人格魅力。古代思想家认为，视人为“土芥”者，人必视之为“寇仇”，视人为“手足”者，人必视之为“腹心”。 3、宽容 胸宽则能容 能容则众归 众归则才聚 才聚财业兴 太阳光大、父母恩大、君子量大、小人气大;愤怒是用别人的错识惩罚自已,发脾气就是短暂的发疯,看别人不顺眼,首先是自已修养不够,原谅他人,就是善待自已。 一个人为多大的事情而发火，他的心胸就有多大！ 4、付出 举例：10的工资是下属的。 5、谦逊 保持足够的谦逊，让别人喜欢你，而不是让别人讨厌你；让别人尊重你，而不是让别人害怕你。 6、坦诚 坦诚能取得信任，信任是合作的基础。 7、检查 时常检查自己的缺点，并接受团队成员的批评。

38、 8、组织 积极的参与团队的各种活动。 9、共赢 为达成团队共同的目标努力，而不是为你个人的目标奋斗，没有他人参与的目标不会受到关注,最终只会沦为空想。 10、团队合作的精邃 欣 赏 金牌督导必须具备的六种品质 5、公正廉洁 不要弄脏水源 督导的工作在某种意义上来讲就想一名裁判或法官，每天都面临着评判和判罚，如何运用这些权利，是许多督导面临的一项巨大的挑战。 事实上，一次不公正的裁判比多次不平的举动为祸尤烈,因为这些不平的举动不过弄脏了水流,而不公的裁判则把水源败坏了。 下属眼中的公正： 看待你督导如何对待本人或有血缘关系和关系密切的员工的奖励或处罚，是大部分团队成员判断督导是否公平的一个重用

39、依据。很多督导得不到拥戴的主要原因就是判罚的尺度标准不一样。举例：督导的假如何休？举例：奖金如何分配？举例：违反规定后是否心甘情愿的接受处罚自己？ 一个聪明的督导，一定会采用统一的标准和规范来公平公正地处事待人，因为他深深知道，惟有如此才能得到团队最广大成员的支持，而得到团队最广大成员的支持是团队获得成功继而也是自己能获得成功的重要保障。 而不公正的判罚，不仅会严厉打击下属的积极性，失去下属的拥戴和信任。甚至对下属的健康也会带来伤害。 廉洁： 如果公正能让你获得下属的拥戴，那么廉洁就能得到更多尊重和信任。 让我们先看看社会对不廉洁的干部作出的种种评价，你就知道群众对这种行为是多么的恨之入骨。

40、贪脏枉法 贪官污吏 贪污腐败中饱私囊 谋取私利 以权谋私 假公济私 不难看出，上述的行为都来自两个字“？” 做不到廉洁，就不可能做到公正！ 诸葛亮的廉洁故事 三国时期，蜀国境内“刑法虽峻而无怨者”，很重要的一个原因，是蜀国名相诸葛亮严于律己，一身清廉使然。诸葛亮一生“抚百姓，示官职，从权制，开诚心，布公道”。刘备三顾茅庐，诸葛亮深为其所动，之后跟随刘备征战南北，奇功屡建。刘备死后，他次亲率大军，北伐曹魏，与曹魏短兵相接。他严格要求子侄辈，不以自己位高权重而特殊对待。他亲派侄儿诸葛乔与诸将子弟一起，率兵转运军粮于深山险谷之中。为此，他专门给其兄诸葛谨写信说，诸葛乔“本当还成都”，但“今诸将子弟皆

41、得转运”，“宜同荣辱”。马谡失街亭后，他引咎自责，上疏后主刘禅，“请自贬三等”。 诸葛亮生前，在给后主的一份奏章中对自己的财产、收入进行了申报：“成都有桑800株，薄田15顷，子弟衣食，自有余饶。至于臣在外任，无别调度，随身衣食，悉仰于官，不别治生，以长尺寸。若死之日，不使内有余帛，外有赢财，以负陛下。”诸葛亮去世后，其家中情形确如奏章所言，可谓内无余帛，外无赢财。 案例分析：1、赠品2、员工的礼物3、孩子满月4、欺上瞒下的报表故事：汉刺史杨震 杨震曾经推荐王密为邑令，王密晚上带着金子赠给他，说：“黑夜无人知道。”杨震说：“天知地知，你知我知，何谓无知。” 阳报阴报，善报恶报，速报迟报，岂曰无

42、报； 天知地知，神知鬼知，你知我知，莫云不知 金牌督导必须具备的六种品质 6、满怀热忱 离开了热情，任何人都算不了什么。 热忱不是什么高深的东西，只是所谓“从事这项工作，是很了不起”的那股热情和干劲而已。 伟大的事业 离开了热忱是无法完成的。这也是一切伟大事物激励人心之处。离开了热忱，任何人都算不了什么。而有了热忱，任何人都不能小视。 举例：李阳 如果只把工作当作一件差事,或者只将目光停留在工作本身,那么即使是从事你最喜欢的工作,你依然无法持久地保持对工作的激情。但如果把工作当作一项事业来看待,情况就会完全不同。 - -比尔.盖茨 有的督导一开始工作就心中不快，磨磨蹭蹭，无精打采，就是因为对工

43、作没有热忱。没有任何一个人愿意与一个整天提不起精神的人打交道，也没有任何一个企业会重用一个在工作中萎靡不振的督导。因为他不但会降低自己的工作能力，也会对他人产生负面的影响。 成功与其说是取决于人的才能，不如说是取决于人的热忱。热忱是伟大成就的取得过程中最具有活力的因素。它融入了每一项发明 每一幅书画 每一尊雕像 每一首伟大的诗 每一部让世人惊叹的小说。发明家 艺术家 音乐家 诗人 作家 英雄 人类文明的先行者 大企业的创造者无论他们来自什么种族 什么地区 无论在那个年代，无不是充满热忱地人。 没有热忱 军队就不能打胜仗 没有热忱 雕塑就不会栩栩如生 没有热忱 音乐就不会如此动人 没有热忱，建筑

44、就不会拔地而起 没有热忱 诗歌就不能打动人类的心灵 没有热忱 这个世界上也就不会有慷慨无私的爱。没有热忱 人类就没有驾驭自然的力量。 热忱使人们拔剑而起 为自由而战，热忱使大胆的樵夫举起斧头 开拓出人类文明的道路；热忱使弥而顿和莎士比亚拿起了笔 在树叶上记下了他们燃烧的思想。 热忱对于一个渴望在职场中一展身手的督导而言就如同生命一样重要。因为热忱会让你精神抖擞，热忱会让你斗志昂扬，热忱会使你保持清醒，热忱是战胜所有困难的强大力量。凭借热忱，你可以释放出潜在的巨大能量，发展出一种坚强的个性，凭借热忱，你可以感染周围的同事和下属，让他们理解你，支持你，让你成为一个优秀的督导，凭借热忱，你可以获得企

45、业的提拔和重用，赢得珍贵的成长和发展的机会。 热忱，使我们的决心更加坚定 热忱，让我们的意志更加坚强， 热忱，是你工作的灵魂，让你每天充满活力，把枯燥乏味的工作变得生动有趣， 热忱，会让你对工作充满激情 ，自己对事业的爆发出狂热追求， 如果有人说你是狂热分子，那么就让他这么去说吧 ，这是对你的表扬， 这是对你的赞赏， 能笑到最后的人 才算是笑得辉煌！ 某人的热情可持续30分钟, 另一个人可持续30天, 但是只有保持30年热情不变的人才能收获成功的人生! 长江后浪推前浪,前浪死在沙滩上。没有持续的动力和激情,你很难坚持把一件平常的工作作向不平凡,如果你想干出点受人尊敬的事,就必须给自已不断的打气

46、并寻找坚持的理由,没有比这个更重要的了。 总结 湿火柴点不着火！ 第六讲 金牌督导的日常管理工作要点一、普通督导常犯的八个错误 一个主管的认错告白 台湾数位出版联盟理事长、 台湾城邦出版集团首席执行长 何飞鹏 因为不会当主管、不会管理，我害了自己、害了组织、害了公司，浪费了金钱，错过了青春与虚耗了时间！我花了 14 年才学会主管学，而且自从完成后才知道它博大精深，专业分工细密。但如果我早知道，其实一年也可有小成，二年早可以毕业，根本不需要走这一趟冤枉路。 我工作 27 年，其中 18 年在创业，但是从工作满一年起，我就当了主管，从管几个人一直到管几十个人、到几百人。可是我真正体会到我是一个主管

47、，而且真的会当主管，是最近 13 年的事。换句话说，我在错误中，做了 14 年的主管，这其中不知误了多少事？浪费了多少青春？走了多少冤枉路？ 我努力学了 5 年，在错误中我缴了无数的学费，一点一滴我终于慢慢学会当主管，我才分清楚工作者与主管的差异，我创业的公司，也才从倒闭沉沦边缘，慢慢的浮上水面，逐渐好转。事后我知道，这一切，都是因为我不会当主管、不会管理，害了公司，浪费了金钱，错过了青春与虚耗了时间。 第 1 错 - 只知道自己努力做事 我犯的第一个错误是只知道自己努力做事，忘了让部属做事。 我是一个能干的人，当了主管之后，又误解了身为表率的道理，老是身先士卒，继续努力自己做，我认为我的效率

48、高，我做了 5 件，其它人只剩 5 件，大家应该都会感激我才对。再加上有些事，别人确实不太会做，我又认为，与其交给他们做不好，我还要善后，不如我直接就做好。就这样，我忙的像热锅上的蚂蚁，但是事情还是做不好。 直到我想清楚，主管是让大家做事，以大家的成果为成果，我下定决心，除非万不得已，绝不自己动手，事情就改变了，我得到一个结论，也成为我教育新主管的帝王条款：教别人做事，别自己做，集合众力完成工作。 第 2 错 - 认为所有人都会自动自发 我犯的第二个错误是，我是个自爱的人，我最讨厌别人说我，我也因此假设别人会自动自发，做好所有的事，我不会骂人，也不想骂人，顶多只是迂回的暗示一下。 这就是前面笑

49、话产生的原因，我下了决心，和部属谈他的问题，之前还说了许多肯定的话，怕他不舒服，但问题轻描淡写，结果他以为我在肯定他，而我仍然不知如何是好。 事实的真相是，有人自动自发，有人自律不佳，更有人想法不正确，需要导正规范，我的友善，被部属认为是是非不明的滥好人。好人做死，并心生怨怼，让坏人心存侥幸，依然故我，结果是劣币驱逐良币。 当我顿悟之后，事情完全改观。记得在看二月河的康熙大帝时，学到一句话：雷霆雨露、俱是皇恩，我知道赏与罚，都是主管重要的工具，现在的我，要求规范部属，熟练到不行，从暗示轻轻说，到明示正经说，无所不会。 第 3 错 - 不知也不会给激励 我的第三个错误是不知也不会在口头上给激励，

50、这也和我不喜欢别人说我的个性有关，我对自己超有自信，不在乎别人的肯定。问题是我也假设别人不需要多余的口惠，只要薪资上的评价公平就好。 有一次，一个能力很强的同事告诉我：我从来没有肯定他所做的事，让我大吃一惊，因为事实并非如此，他值得肯定的事情太多了，而我竟然从来没有开口过。 从此我知道，主管的金口有多重要，爱他要说出来，不只是有好事要肯定，因为人是在被激励中，才会快速学习成长，卡内基训练不就是以此为核心精神吗？ 第 4 错 - 忽视考核、讨厌考核 我不喜欢被评价，尤其是当工作者老是被不公平对待，因此当上主管，我讨厌考核，也忽视考核。 我相信两眼所见，也仅可能给所有的工作者正确的相对评价，问题是

51、当忙于工作，我会忘了许多该做的事，尤其是当要管的人越来越多时 ( 超过 20 人 ) ，其实你两眼所见的评价已经开始失真，你会看不到许多默默不显眼的工作者，这时候一个客观的考核方法就是需要的。 不要自视聪明，聪明人尤其看不到那些努力做事、但并不聪明的人的贡献。 第 5 错 - 不会当裁判 好的主管是要让部属发挥一加一大于二的效益，因此团队和谐非常重要；而和谐的第一步，不是让内部不争不吵，而是制定好的规则，让争执可以被约束与导正，而主管就是这个执法者、是裁判。 我创业的过程中，通常是用较少人力，因此只要事情做不好，人力不足就成为最大的借口，我很少想倒是团队内部互动不佳造成的绩效不彰。而我不会排难

52、解纷、不会当裁判，又是其关键性的原因。 有理三扁担，无理扁担三，各打 50 大板是我过去常干的事，争执发生时，我总是希望和谐，对于错的人不忍苛责，对于对的人当然就不公平，结果当然是内部嫌隙频生，又怎能发挥良好的团队协调呢？ 明快处理、是非分明，是我现在的作风，该裁判吹哨子时，我绝不会怀疑！ 第 6 错 - 喜欢聪明人，团队同构型高 我的同事都知道我讨厌三种人：笨、懒、慢，理论上这三种人在我的组织中，都不易存活，这也造成了我组织中的不平衡，团队成员的同构型高，生态不平衡。 事实上，高效率的团队应该是多元的组合，苦工有人做，聪明的方法也有人会用，而我期待大家都是聪明人，都行动迅速，结果是有些思虑周

53、详，缓缓而来的的人含恨而去，这是我犯的第六个错误。 组成一个复杂多元的团队，快慢兼备、痴慧融合，是我现在最大的思考。 第 7 错 - 爱护部属、忘了老板 或许是同情弱者，在早期当主管的过程中，我一向站在员工部属这边，以他们的角色、立场自居，而忘了老板与组织的存在。 一旦老板与部属有利益冲突时，我通常捍卫员工的利益，尤其在创业初期，我甚至忘了我就是资方，只要不能给工作者更好的待遇，我就痛苦不堪，结果是，公司的营运负担更沉重。 这应该也是大多数主管常犯的毛病，以工头自居，以工作者利益为先，而忽视了组织的经营能力能否负担。后来我做了调整，主管是双方代表，有时在劳方，有时在资方，在内心你要正确的选择，

54、让上下的天秤能保持平衡。工头与老板的走狗都不是正确的位置。 第 8 错 - 不知主管是专业，忘了虚心学习 我当主管的错误当然还有很多，最后一个错误我用以为主管是良知良能，不知虚心学习总结 其实主管是一项专业，他需要各种不同专业技能，他需要有正确的态度，他负担事情的成与败，他影响到工作者的命运，可是大多数的主管，竟然都是因一种专业技能而升官，或财务、或业务 ，可是一旦升为主管，所有的困难都发生。不幸的是，企业内缺乏主管的养成训练，学院中也没有主管学，每一个人都在摸索中、尝试错误中完成学习。 我就花了 14 年才学会，而且是完成后才知道主管学的博大精深，专业分工细密。但是，如果我早知道，其实一年也

55、可以有小成，两年早可毕业，根本不需要走这一趟冤枉路。 二、金牌督导的八条领导法则 1、帮助下属建立自信和能力 领导们不懈地提升手下团队的能力，利用每一项工作作为评估、教育下属和建立他们自信的机会。 由最佳员工组成的团队的确是会胜出的。很简单，这也就是为何你要把自己担任领导者的大部分时间和精力都花在三件事情上。1）、你要评估确保正确的人在正确的岗位上，支持和提升那些“在其位谋其政”的人，调离那些“在其位却不谋其政 ”的人。2）、你要教育引导、批评和帮助下属，用各种办法来改进他们的工作表现。3）、最后，你要建立自信大力鼓励、关心和认可。自信使人精力充沛，它让你的下属有勇气去拓展，去冒险，去超越自己

56、的梦想。它可是常胜团队的动力燃料。 2、确保下属看到希望 领导必须为团队设立远景目标，并使其生动逼真。如何做到呢？首先，不要使用什么术语。目标不可以太过模糊。你必须要不停地向所有人讲述你的远景。一个非常常见的问题是：领导者们与他们亲近的同事交流远景，而这些远景却永远也到不了一线人员那里。 一、团队应该怎样管？ 问题：管理的核心是什么？ 管理核心其实非常简单，就是你需要用一个梦想、或者一个目标把大家拉动起来的这个过程。 问题：如何让企业上下同心、齐心协力？ 让企业上下一心、齐心协力的唯一办法就是建立一个共同的目标。 定下目标，定下由谁负责，定下完成任务的最后期限，再给出相应的报酬和激励，管理上8

57、0%的事情就做到了。 对于经营中而言，设定目标可以说是永远存在的课题，如何设定目标并带领员工去努力达成，是一个管理者几乎要用50%以上的时间要做的工作。 一个“心中没梦想，脚下没目标”的人是不会有人才追随的。 一个企业领导者的领导水平，决定了这家团队的未来。 而一个领导者想不想制定目标、敢不敢制定目标、会不会制定目标、能不能合理的分解目标，不但是评价该领导是否合格的一个标准，还是评判一个人平庸还是优秀的分水岭。二、为什么多数人不愿意制定目标？ 1、不知道目标的重要性； 认为目标是虚拟的，有没有目标和能不能做到没有必然关系。 2、不想被监督、害怕失败、有失败感；3、担心别人耻笑；4、不知道达成目

58、标的方法。 三、如何制定出合理的目标？ 对于经营者而言，如能制定出一个合理的目标，就等于已经成功了一半。但如何能够设定出合理目标，这对于全世界的每一家企业，无疑都是一个永远都会存在的挑战。 定高了，画饼充饥； 定低了，不起作用； 下面，我介绍制定合理的目标五个要点： 1、要制定尽量少的目标 任何一家企业和人员在一年内实现1-2个目标是有可能的，同时能实现5个8个目标是“痴心妄想”，因目标太多而无法实现，也会严重打击执行者的信心，让其失去参与的兴趣。 2、要制定具有挑战性的目标 企业如同半坡中的球，不进则退，没有挑战性、毫不费力就能达到的目标是一种毒药，它会降低企业的竞争机能，在对抗中沦为弱者，

59、被市场淘汰出局。 思考：今年增长20%的目标如何？ 3、目标要有量化的数字和责任人 谁来负责？做到多少？负责人的责权利是什么？这些都要明确，在企业经营中，没有数字量化的目标是一张废纸，没有责任人的目标无法实现。 4、局面越是困难，就越需要短期目标。 越是看不清未来，越需要短期的目标来协助，跑不了1万米，就让自己先跑完100米，再跑100米，一段一段的去跑，总会达成。制定长期目标有问题，就先制定短期目标，半年一个月甚至一周都是好的策略。 5、达成目标后的利益要明确 如果不提前明确参与者达成目标后的得到的好处，“鬼”才会努力的去追逐完成。 总结： 没有目标，不会制定目标的领导者,做生意就如同撞大运

60、,蠃是短暂的,输是必然的。 四、如何让参与者认同年度销售目标？1、 普遍的方式：2、合理的方法： 1）开会动员 2）实施者自行提出 3）帮助分析完成目标的可能性 4）修正目标 5）双方签字认同 3、 年度目标的制定与分解方式4、 行业经典案例解析四、成功都是被“逼”出来的1、人之初、性本懒，志不强者智不达 。2、急中生智，没有压力=智商2举例：自己房子做生意3、成功都是被“逼”出来的案例：借钱案例：从3600万到8800万的跳跃 五、如何打造高素质、高技能的团队？ 一个管理的高手，他一定是一个善于使用“奖”与“罚”的高手，反之，如果让一个不会善加利用“奖”与“罚”的人做领导，团队就会被管的一塌