销售计划及订单管理制-修改版5.27

1、销售计划及订单管理制度一、目的提高计划准确率，提高订单满足率，提高运营效率，明确分工与责任，产销过程顺畅。二、计划订单整体模式；1、计划提报模式：计划由经销商提报，提报对象为含四级以上经销商及省区虚拟客。五级经销商及直营卖场不提报计划，其计划由省区虚拟客户预测并代为提报，但省区虚拟客户所报计划不限于五级经销商需求。2、省区汇总分析四级以上经销商的计划量，计划差异部分由省区虚拟客户调整提报；3、营销中心营管部以省区调整后上报的计划为准提交公司组织生产。省区经理对省区计划准确性唯一负责人。经销商计划严肃性、准确性由省区要求，营销中心对计划执行奖罚只针对省区经理；4、四级以上经销商及虚拟客户均需提报

2、订单，订单关联各自月度计划。五级客户若满足从总部发货条件则可通过系统下单（营管代报）并关联虚拟客户计划。5、四级以上经销商及虚拟客户订单由总部配送，五级客户指定但不固定从省区分仓配送；6、订单实行48小时发货制，即：自订单提交第二天零点起48小时内发出；三、计划提报确认过程日期关键工作要求审核责任计划责任人奖罚16-18日四级以上经销商提报计划按时、到单品及时性、准确性城市经理/区域经理省区自行规定19日省区提报计划1、省区修正四级以上经销商提报计划，其不足部分、五级经销商需求、直卖场需求求由省区虚拟客户调整或代报；2、计划具体到单品；3、计划数量包含省区各种活动的需求；4、单品月计划量淡季为

3、1/2托整数倍，旺季为整托整数倍；5、月计划需分解至上中下三旬（订单不关联旬计划）；6、省区经理应从产品结构、产品政策、推广要求、节假日、重点产品等方面严格把控计划的准确性：及时性、准确性省区经理晚提报一次处罚省区经理50元20日12:00刖大区提报计划及时汇总提交省区计划至营管部及时性、准确性大区总监晚报一次处罚省区经理50元20日14:00-21日12:00营销中心确认全国计划1、20日17：00前营管部统计分析全国计戈U；2、21日12：00前营官部组织市场部、KA部会议确认月度计划：KA部：KA部负责提供当月NKA、LKA促销活动的产品及当期；市场部：负责确定各省区提报计划总量、结构是

4、否符合公司发展需要，各大区是否需要增加计划，增加哪些产品等。3、计划不合理大区退回，同时明确调整要求。及时、明确计划经理、产品经理、KA、经理晚一次处罚计划组负责人50元21日14:00-21日17:00省区调整计划按照营官部要求微调并及时上报及时省区经理晚提报一次处罚省区经理50元22日12：00、乙刖营管部提计划至运营中心1、签报提报营销中心月度需求计划至运营中心；2、具体到库存组织、单品、滚动计划；3、审批流程：计划组发起一营管总监审批一市场总监审批一运营总监签收一运营计划部评估一反馈计划组及时、准确计划组晚一次处罚计划组负责人50元22日14：00-25日12：00月计划满足评估1、各

5、生产基地22日-24日12：00对月计划满足进行评估；2、外建厂每月24日召开产销协调会议，总部于25日上午召开产销协调会议；3、运营计划会确定内容：1）确定各单品月度计划生产数量、满足数量、生产进度、库存设置等；2）确认外建厂调拨产品、数量、及调拨进度；3）确认各外建厂资源富余及不足的产品；4）确认当月运输、装卸资源；5）确认物料需求；6）参会人员：外建厂：大区企业、大区营管、工厂总经理、工厂生产计划、工厂配送、工厂采购参会；总部：运营总监、营官部总监、计划经理，市场部总监、产品经理，生产副总、生产总监、采购总监参会；4、无法满足部分计划从系统中等比削减；及时性、准确性外建厂运营计划部及时运

6、营下达月生产计划、月物料需性、完营管、运晚一次处罚负26日计划下达求计划、运输计划；整性、营管下达月销售计划准确吕、配匕送贝,人50兀性四、计划执行4.1计划执行是以形成有效订单方式体现；4.2要求大区月总计划95%形成有效订单，单品计划90%需形成有效订单，单品及总量无法达成目标时可采取以下方式解决：作用方案方案操作时间操作细节省区完成自身体计划内部调整随时1、同一大区内省区间计划可以互调；2大区无法调整的可申请由营管部进行跨大区调整；3内部调整需经对方同意，在未经同意下擅自调整计划者，一经发现处罚当事人100员/次；月中纠偏每月12日1、每月12日各省区集中对本月剩余计划进行增减调整；2、

7、剩余计划二月计划-有效订单；3、剩余计划调整幅度应遵循总量控制在10%以内，单品调整幅度控制20%以内；4、各省区剩余计划调整经营管部与运营中心确认下达后生效；虚拟客户下单发分仓月订单提报结束日1、内部调整、月中纠偏仍达不到目标的省区，启动由省区营管报单。2、操作：截止日停止下单前3小时仍然无法下单的剩余计划，由省区营管调整至虚拟客户，并以虚拟客户名义下单发货至少省区分仓。完成营销中整体计划月底抢报月订单提报结束日1、订单提报结束，营销中心汇总省区剩余计划，开放全国经销商抢报订单，生成抢报订单；2、抢报时间为订单截止日15：3017:30；3、所有四级以上经销商及分仓虚拟客户均可参与抢报；4、

8、不得跨库存组织抢报；4.3经销商、省区计划随着内部调整、月中纠偏变化而变化，其实际月计划由三部分组组成：实际月计划=原计划+内部调整+纠偏增减量4.4实际月计划95%以上形成有效订单的省区给予省区1000元奖励，奖励由省区经理与省区营管按照1:1比例分享。实际计划未达成95%的省区按照较目标相差的数量给予处罚，处罚标准如下：处罚对象处罚标准说明省区经理0.2元/件封顶1500元季度累计达两个（含）月份未达到95%标准的省区取消季度B级（含）以上评选资格，全年累计有6个月份以上未实现实95%目标的省区，B级（含）以上评选资格。抢报：订单提报结束后，营销中心统一汇总省区剩余计划，所有客户关联此剩余

9、计划进行抢报下单，并根据抢报交易成功件数进行奖励，奖励可冲抵因计划未达95%所受的处罚。抢报时间为订单截止日15：30-17:30；所有四级以上经销商及分仓虚拟客户均可参与抢报；不得跨库存组织抢报；抢报奖励对象为抢报客户思念直管业务及省区经理，奖励标准0.5元/件，业务、省区经理以3:2比例分享。订单进度按照上中下三旬进行目标管理，要求各旬进度如下：旬第一旬第二旬第三旬单旬比例25%35%40%累计比例25%60%100%总部营管部每日对省区进度进行排名并在群群中公布，进度落后大的省区需向总经理述职；六、订单发运管理订单提交：订单按照自然月时间进行提交，考虑到抢报订单等情况，订单实际提报时间为

10、：日期1日0:00月末12：00整月末12:00-15：00整月末15:30-17：30整订单提报操作经销商及省区虚拟客户正常下单1、省区虚拟客户将经销商剩余计划内部调整集中在虚拟客户；2、省区营管意虚拟客户名义将省区所有剩余计划形成订单；全国抢报6.2.2订单提报条件：有额度、有计划、满足标准整车、满足最小起订量。真空、抢报订单除额度受限外，车型、最小起订量不设控制条件；订单最小起订量：单品单次最小起订量为A类产品整托、B类产品1/2托、C类产品1/4托，经销商货省区虚拟客户报单时可按照不同产品起订量整倍下单。加淡旺季开单派车：订单实行48小时发货制，即：自订单提交第二天零点起48小时内发出

11、；订单不可撤销，不可更改。严禁发货人员随意调整订单；运输车辆必须符合订单要求的车形，发货部不得随便更改客户标准订单车辆，若遇车源不足必须更改车型发货，其更改后发运量较原订单控制在100%-120%之间；单张订单发出后订单满足率不得低于95%，低于95%视为缺货；6.3奖罚：当月订单订货量95%均在48小时内发完，给予发货部、仓储部相关干部及员工各500元团队奖励；当月订单95%满足率大于95%，给予运营计划部500元团队奖励；因营销中心出现紧急特殊需求，运营计划部、工厂、采购组织协调到位，满足需求，应该与奖励。6.3.3处罚：订单超96小时仍然未发货，则根据订单量及原原因对责任人进行如下处罚：

12、原因类别导致订单未发出的原因月累计影响订的旦单量第一责任人处罚第二责任人处罚第三责任处罚订单解决方案生产计划1、生产计划未按时下达或下达出错导致缺货；2、物料需求计划未按时/提前下达或下达数量不足、下达错误导致缺货；3、单品排产进度，日排产单品个数，单品排产结构，安库存设置不合理导致缺货；4、生产计划下达后，随着订单变化需调整生产计划，调整时不及时或协调不力导致缺货；5、外建设厂成品库存未协调或协调不力未及时入库引起缺货；6、其他运营计划责任；10000件-20000件以下主管50元超72小时后的订单记录在案，并即通过调货、并单尽快发出20000件-50000件主管50元经理100元50000

13、件-80000件经理200元总监500元80000件以上总监1000元生产工厂1、未按照日生产计划要求的单品、单品数量生产；2、按照计划生产但产品质量不合格；3、工厂其他原因;10000件-20000件以下主管50元超72小时后的订单记录在案，并即通过调货、并单尽快发出20000件-50000件主管50元经理100元50000件-80000件经理200元总监500元80000件以上总监1000元物料采购1、未及时下达采购计划或计划下达出错；2、原辅料晚到或到货不合格、不足；3、其他原因；10000件-20000件以下主管50元超72小时后的订单记录在案，并即通过调货、并单尽快发出20000件-

14、50000件主管50元经理100元50000件-80000件经理200元总监500元80000件以上总监1000元质检1、成品、原辅料未按时检验出结果；2、其他；10000件-20000件以下主管50元超72小时后的订单记录在案，并即通过调货、并单尽快发出20000件-50000件主管50元经理100元50000件-80000件经理200元总监500元80000件以上总监1000元人资1、工人未按照运营计划部货工厂要求的数量、进度招聘到位；2、其他10000件-20000件以下主管50元超72小时后的订单记录在案，并即通过调货、并单尽快发出20000件-50000件主管50元经理100元500

15、00件-80000件经理200元总监500元80000件以上总监1000元配送1、正常订单未配货导致订单未按时发出；2、派车或到车不及时、车型不符、车况不符等导致订单未及时发出；3、装车原因导致订单未及时发出；4、产品装错导致客户拒收视为订单未及时发出；10000件-20000件以下主管50元超72小时后的订单记录在案，并即通过调货、并单尽快发出20000件-50000件主管50元经理100元50000件-80000件经理200元总监500元80000件以上总监1000元五、排产及调拨管理5.1运营计划部每月26日下达各分厂生产计划，月度生产计划每月1日、13日进行修正，1日修正25日-月底发

16、货预测偏差，13日修正营销中心12日纠偏数量；5.2未及时响应订单需求，周生产计划模式为：一周排产两次，每次排产7天。即：周一下达本周四至下周三7天生产计划，周四下达本周日至下周六7天生产计划以此类推；根据产品属性及生产批量的不同，各生产基地产品按照销量占比分为ABC三大类，A-B-C分别对应销售占80%-15%-5%。周生产计划中单品生产量包含两部分：第一部分为补充库存，及纠正安全库存合理水位所需要的数量，第二部分为满足当前订单需求需要生产的数量；产品安全库存设，产品安全库存除需考虑销售需求外，另需考虑的重要因素产品生产弹性、所需资源获得的难易程度、以及工厂合理生产的sku数即生产周期；安全

17、库存考虑销量因素是以22日营销中心提供的次月月计划为准；在生产资源正常情况下，AB类茶品可按照月度生产计划均衡生产，C类产品可一次集中生产，考虑新鲜度，一次集中时间因在安全库存下限时。缺货情况下，应优先满足KA当期产品，KA销售的产品及卖场专供产品，其次是AB类产品，再次其他。调拨至外建厂的产品应在20日前全部调拨到位，其中，在1日前应完成月度调拨量30%，10日前应完成70%，13日依销售计划纠偏结果安排剩余调拨计划量一次调拨完毕。外协厂调拨管理，外协厂生产产品回调由运营计划部负责，外协成品应做到满整车及时回调，以免造成订单缺货或无法先进先出；七、货龄及大日期管理要求AB类产品及C类肉馅产品

18、出厂时日期控制30天以内，C类其他产品出厂日期控制在40天以内；大日期产品处理原则：谁造成，谁承担；超量生产、排产进度严重不合理、未先进先出、订单未及时发货造成的大日期由运营中心承担；计划未达成造成的大日期产品由省区承担；新品首批需求未完成导致的大日期由市场部承担；、大日期产品产生原因界定：未先进先出界定方法：A、计算生产日期次日的起初现存量A。B、计算从生产日期次日至第29/39天的累计出库量B。C、计算C二B-A。D、判断：若C=0，则未先进先出，未先进先出数量为C,若C大于大日期实际库存量，则未先进先出造成的大日期产品为实际库存量。生产超量判断：A、期初库存量为A;B、当月生产量B;C、当月需求计划C，次月计划为D（按照22日提供给算）；判断：（A+B-C）勺=0.4（按照周转上限12?天计算）时，视为超量生产。销售计划未完成；A、当月销售AB、当月有效订单C计划未完成量二A-C7.3.4派车和装车不