投资培训课件：期货市场营销人员培训-营销技巧2

1、 营销人员培训 营销技巧2第一章：如何寻找潜在客户第二章：如何进行客户调查第三章：识别客户的利益点第四章：如何做好产品展示第五章：如何贴近客户心理成功案例目录第四章 如何做好产品展示如何做好产品展示什么是产品展示产品展示的目的 提醒客户对现状问题点的重视； 让客户了解能获得那些改善； 让客户产生想要的欲望； 让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足他的需求。 成功产品展示的特征 能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果； 能让客户相信您能做到您所说的； 让客户感受到您的热诚，并站在客户的立场帮客户解决问题。产品展示的技巧如何做好产品展示产品展示的两个原则 原则1 遵循“特性 优点

2、 特殊利益”的陈述原则。 原则2 遵循“指出问题或指出改善现状提供解决问题的对策或改善现状的对策描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。展示的类型 要求客户同意将产品带到客户处展示； 邀请客户至公司参观展示； 举办展示会，邀请客户参加。展示前的准备 套利模型、程序化交易产品； 场地； 营销人员。产品展示的技巧如何做好产品展示产品展示的注意点不同的产品进行展示时，由于产品本身的特性不同，以致强调的重点不同，或是实行展示的方法可能相异因而进行说明的方式也不尽相同。建议您尽可能地利用下列的方法，让您的展示更生动、更能打动客户的心弦。1、增加戏剧性2、让客户亲身感受3、引用动人实例4、让客户听得懂5、掌握客

3、户的关心点如何做好产品展示如何做好产品展示其它注意点 维持良好的产品展示气氛； 选择恰当的时机做产品展示； 产品展示中不要逞能与客户辩论； 预先想好营销说辞； 运用营销辅助物，如：ppt、公司简介、期货品种介绍、对营销有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有助于营销的辅助物。产品展示的注意点准备您的展示讲稿展示话语分为两种，一个是标准的展示话语，另一个是应用的展示话语。标准的展示话语 标准的展示话语是以一般的客户为对象撰写的展示讲稿，详细地配合产品操作的动作，以逻辑地方式陈述产品的特性及利益点。如何做好产品展示如何做好产品展示产品展示的步骤产品展示的技巧步骤：开场白；步骤：依调查的资料，陈述客户目

4、前投资的状况，指出客户目前期望解决的问题或期望得到满意的需求；步骤：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特 性优点特殊利益；步骤：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成 的异议；步骤：异议处理；步骤：要求签订经纪合同。如何做好产品展示三段论法1、事实陈述：所谓事实状况意指套利模型、程序化交易产品的参数设计、功能等，用眼睛能观察到的事实状况，也可以说明产品的一些特征。2、解释说明：经过解释说明的阐述后，套利模型、程序化交易产品具有的功能，就能很清楚地让客户了解。3、客户利益：最后步骤，要说明利益这部份，也就是在我们向客户陈述了事实及解释。如何做好产品展示图片讲解法用图片去介绍产品

5、，其好处在于：1、给客户留下深刻印象2、增加客户参与感3、让客户容易明白4、吸引客户注意力 如何做好产品展示练习产品展示的练习 分组演习，每位组员在小组内演练一次产品展示技巧，其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利益等介绍商品，演练完后，给演练者指正，小组每位成员练习完后，由组员共同制作一份标准的产品展示范本。第五章 如何贴近客户心理面对客户时我如何才能打动他们？他们认可期货的投资价值吗？客户对我的话是否感兴趣？您是否经常思考这些问题？ 设身处地为客户着想 眼前利益？长远的收获？一、以真诚打动客户vv客户参与期货投资的出发点是他投资保护和资产配置的需要；营销人员把期货投资的优点与客户的

6、需求相结合；二、给客户一个理由超过95%的国际500强企业利用期货进行风险管理；利用期货工具进行避险，不仅降低了生产成本，规避了价格波动风险，优化了库存状况，增强了企业竞争力，保证了企业的利润增长。个人投资者可以利用期货工具实现资产配置、风险对冲、投资保护等功能； 三、让客户认识期货的真谛v向客户解释设计的依据；客户利益最大化；客户要确信自己有能力有效地防范、规避未知风险 ，从而实现投资保护。四、向客户证明你给他设计的投资方案是符合他的切身利益的1、保证金 提高资金利用率2、T+0交易 可以做超短线，降低隔夜风险3、双向交易 牛市和熊市都可以赚钱4、手续费 手续费是股票的1/10，无印花税5、

7、止损制度 风险可控五、以最简单的方式解释期货特点 期货投资专业性比较强，要用通俗易懂的语言让客户明白期货的特点、功能。v把客户当作特别的人来处理六、让客户觉得自己很特别倾听是绝招七、注意倾听客户的话，了解客户所想 说给客户听 做给客户看八、你能够给客户提供什么样的服务v竞争对手、同业公司等等不在客户面前抱怨公司的种种不是可拉家常，不要拉是非九、不要在客户面前诋毁别人 客户参与期货投资具有一个心理准备过程 营销策略：以退为进十、“总会有一天我会等到你”vv成功案例 下雨助我成功分享成功经验 那是11号的一天，小王和客户在电话里约好见面时间后，准备好资料，去县城拜访客户。对方是一位个体老板。第一次

8、拜访迟到是不好的。坐在公交车上，想着怎么才能把这个客户拿下。客户说看到我时惊讶的说：“下这么大的雨，你为什么还要过来呢？改天约个时间不就行了，你也太敬业了。”小王说这是我们应该做的。客户听完以后，会心笑了笑。 小王向客户简单介绍了自己，递了名片和资料，很快开始了产品讲解。因为雨天，客户那里也没有什么顾客，他听的很认真，很快被公司的产品和服务所吸引，不知不觉到了中午。也许是被我的冒雨拜访所感动，客户还请小王吃了午饭。 饭后又坐在一起聊了起来，客户说：“我被你冒雨拜访的精神所感动，对你的讲解也比较满意。小伙子，你们的产品我认可，更认可你这样的人！”。随后约定次日签单。 谈完大概下午1点多，正要离开的时候外面又下起了雨，客户把我送到公交车站，临走之时对我说：“小伙子，以后常来玩啊，你这个朋友我交定了。”小王的心里那个美呀！12日，客户顺利签单，还给我转介绍了五个准客户！分享成功经验雨天我们拜访的理由1、雨天客户都在家，不方便出门，容易见到客户2、雨天拜访，彰显我们的敬业精神，客户容易被我们的精神感动3、雨天需要雨伞，正是期货投资保护意义与功用的讲授良机4、水誉为着财，贴上雨水，更意味着带上天