个人理财第二章

1、第二章 个人理财策划流程制定目的: 确保个人理财策划业务操作遵循既定的操作规范 推进个人理财策划的专业化进程 提高个人理财策划流程中的价值 建立和界定理财师与客户间的关系收集客户数据，确定客户的目标和期望制定并提交个人理财规划方案分析和评估客户的当前财务状况执行个人理财规划方案监控个人理财规划方案的执行第一步第三步第四步第五步第六步第二步一、个人理财策划流程（六步） （P24）在美国，个人理财的几个步骤来源：华尔街日报 Certified Financial Planner，Board of Standard 特刊时间：2007年10月Financial planning process co

2、nsists of six stepsEstablishing and defining the client-planner relationship; gathering client data; analyzing and evaluating the financial status; developing and presenting financial planning recommendations; implementing those recommendations; monitoring the process.So, we should understand:（1）The

3、 financial planning process starts with carefully thought-out goals and deeply felt personal values.The use of various planning strategies and any necessary purchase of financial products should always be designed to carry out those goals and reflect your values, not drive them.Otherwise, you will b

4、e wasting precious energy and valuable financial resources for purposes that may ultimately not be in your best interest. Financial planning is not a one-time event;Its an ongoing process of evaluating your financial situation, developing and implementing a plan, and monitoring the plan to make nece

5、ssary adjustments So, we should understand: （2） That process is an ongoing and lifelong commitment to measuring where one is, exploring possibilities, dreaming big and creating and adjusting plans to achieve those dreams. The process must involve a long-term, trusting relationship with a financial p

6、lanner who understands his or her clients and guides them to the appropriate choices. Each financial decision you make can potentially affect other aspects of your financial life. Remember, financial planning is a process, not a product. There is no one-size-fits-all solution. The process involves d

7、eciding how much to live for today and how much to plan for tomorrow. So, we should understand:（3）二、个人理财策划流程的六个步骤（一）第一步：建立和界定理财师与客户的关系 是个人理财服务的首要步骤 目标： 取得客户信赖 建立长期服务和合作关系 明确权责利的划分 过程： 准备 双方沟通 理财师引导1、理财师与理财者的互动 （1）个人理财师的主要客户具有大量财富，但没有时间规划管理资产的客户； 财富少，但积极规划未来的客户； 有高度家庭责任感，对子女期望很高的客户； 家庭或居住环境面临较大改变，需要做

8、特殊调整安排的客户。（2）激发客户寻找个人理财师服务的事件 意识到退休的临近 年金或个人退休账户的结转 遗产的继承或获得意想不到的一笔巨奖！ 为教育融资的压力 投资/个人资产的缩水，证券市场的低迷 投资复杂性的不断增加 婚姻转变，孩子出生，照顾护理老人的义务 潜在的/实际的失业 大额的健康护理支出2 、电话预约个人理财服务由此而始 选择适当的时间致电客户； 明确电话预约的目的； 切忌在电话中提及个人理财产品； 为面谈选择适当的时间和地点，并估计面谈所需时间的长短，同时应告知客户面谈大约所需的时间； 确认客户是否有财务决定权，是否清楚自身的财务状况； 通知客户需要携带的个人材料，这些材料如投资凭

9、证、保险等等。3、与客户面谈的准备 每次和客户通电话、约访、见面，个人理财师须明确此次与客户接触的目的，同时确定谈话内容的细节。并且应尽量先将拟订的谈话大纲用书面的形式加以列示。准备好所有的背景资料，包括： 公司及其有关个人理财服务的资料 金融理财师的简介 个人理财计划的样本 有关的宏观经济指标（1）3P 目的(purpose)：面谈的目的是什么 过程(process)：整个面谈的流程及所需时间 收获(Payoff)：客户能从此次面谈中得到怎样的收获（2）客户需要了解的个人理财师的信息 有多少相关经验，通过了哪些资质认证； 提供何种服务，有无团队支持； 如何作理财规划，如基本方法与工具的使用；

10、 大约收多少费用，如何支付费用； 是否其他人因理财顾问的建议而获益； 是否因为职业上的过失而受到过纪律处分； 以上问题是否能得到书面答复。（3）需要向客户了解的信息 事实性信息 通常是指一些关于客户的事实性描述，包括客户的工资收入、年龄等； 判断性信息 主要指一些无法用数字来表示的信息，常常带有主观性。判断性信息包括客户对风险的态度、客户未来的工作前景等； 推论性信息 很多判断性信息并不能在客户的回答中直接得出，而是需要金融理财师加以分析和推断的，这类信息我们称为推论性信息。（4）客户需求的引导TOPS原则 Trust（取得客户信任） Opportunity（把握机会） 寻找客户最关心和最困扰

11、的理财问题 Pain（触动不安） 可举例说明或让客户思考，如：退休 后无钱养老或缺乏家庭保障可能带来的后果 Solution（提供解决方案）4、介绍公司及个人理财的理念 对理财公司的实力、理财师的自我介绍，宜简短扼要，面谈的中心始终要围绕在客户关心的问题上。 在介绍个人理财理念的时候，需尽量和客户的实际情况相结合，切忌与金融理财产品混淆起来。 可设计一些图画，让客户感受到个人理财可为自己的财务带来的益处。5、请求获得授权 收集和分析客户信息、目标和期望，并在此过程中强调个人理财服务的重要性； 结合全面完整的个人理财方案对实现客户的财务目标的重要性，介绍本公司金融理财的步骤和过程； 可以展示个人

12、理财规划报告样本； 请求获得客户的授权； 确定和客户的关系；6、双方需要确定的服务范围 确定金融理财师所提供服务的类型 披露金融理财师报酬构成和支付方式 确定金融理财师和客户的职责 确定提供服务的时间期限 提供其它有关确定或限制服务范围的信息（1）确定顾问关系的形式与期限 单一顾问事件 因为离婚、遗产等特殊事件需要理财规划，以处理问题需要时间为时限。 确定期限合同 客户需要全面化的解决方案，可签3个月规划期及1年跟踪期等期限。 长期会员制顾问 除首次规划外，以后根据情况定期或不定期地监控调整理财方案。（2）确定收费方式西方国家金融理财师的收费方式： 仅仅收取佣金 仅仅收取咨询服务费 仅仅收取雇

13、佣单位支付的工资 收取佣金和咨询服务费的组合 收取佣金和工资的组合 收取佣金、咨询服务费和工资的组合 其他报酬方式（比如收取资产管理费、以固定比例与客户投资收益共享利润等）（3）确定个人理财师和客户的职责个人理财师 收集、分析和评估客户提供的所有家庭财务信息 了解客户想法和期望，明确客户目标，调整客户预期 为客户准备书面个人理财规划 向客户提供所承诺的持续理财服务 客户 提供个人理财师进行财务分析所需的信息 尽可能地让个人理财师了解其真实的想法和期望 如有需要，安排资金到位；如期支付服务费用 在个人金融理财师需要和目前为客户提供其他服务的专 业人士（如律师，银行经理）沟通时， 从中协调和安排（

14、二）第二步：收集客户信息，了解客户的目标和期望 收集客户信息 了解客户的目标和期望1、收集客户信息个人理财师应当尽可能收集的信息： 客户的理财价值取向 客户的风险属性 客户的目标及其时限要求 与客户共同确定客户的生活目标和财务需求，以及实现的先后顺序（1）信息的内容 金融理财师所需要了解的信息十分繁多，主要包括客户的个人信息和宏观经济信息两大类。 客户的个人信息 通过数据调查表获得 宏观经济信息 经济周期 物价和通货膨胀率 金融市场和监管 个人税收制度 社会保障制度客户个人信息客户目前家庭及财务状况： 家庭基本状况：婚姻、成员 收入：工作收入、理财收入、转移性收入 支出: 生活支出、理财支出

15、资产：自用资产、金融资产/固定资产、流动资产 负债：流动负债、长期负债/投资负债、消费负债 保险状况 退休计划和养老金 纳税状况数据调查表 客户联系方式 个人信息 收入与支出 资产与负债 收支节余计划 房产资料 社会保障 养老基金安排 风险管理信息 遗产管理信息 投资需求与目标 投资偏好 客户财务价值观 金融理财目标 其他经济数据 相关社会联系信息的重要性以及无法获取充足信息的处理 个人理财方案的合理性和可行性依赖于其所提供信息的完整和准确。 不完整和不准确的信息对确定个人理财方案存在着潜在风险。 客户的合同服务范围控制在那些已经获取充足信息的领域； 将无法取得充足信息和文件的情形向客户通报后

16、，可以决定解除与客户的合同。2、了解客户的目标和期望 制定理财目标是金融理财过程中关键的一环，它为整个金融理财指明了方向，金融理财的目的就是实现客户在财务方面的期望和目标。 如果没有一个明确和系统的目标体系，金融理财师就无法判断客户的财务现状和其目标之间的差距。 金融理财师有责任帮助客户确立目标并正确认识需求，其服务范围必须清晰、准确、稳定和可以度量。（1）理财目标的内容 实现收入和财富的最大化 进行有效地消费 满足对生活的期望 确保个人财务安全 为退休和遗产积累财富（2）理财目标的种类 短期目标：是那些需要客户每年制定和修改的，并在较短时期内（一般5年以内）实现的愿望。比如将日常生活开支减少

17、10，购买交通工具等。 中期目标：是指那些制定后在必要时可以进行调整，并希望在一定时期内（一般610年)实现的愿望。 长期目标：是指那些通常一旦确定，就需要客户通过长时期（一般10年以上）的计划和努力才能实现的愿望。最典型的长期目标，如退休生活保障目标、长期储蓄等。（3）确定理财目标的方法-SMART法 明确 （Specific） 可衡量（Measurable） 可行 （Attainable） 现实 （Realistic） 时限性（Time-binding）（4）制定目标注意的要素 时间因素：何时开始，如1年后买车 经济因素：需求金额，如买车需要20万元 合理可行 优先顺序 动态调整哪个是合理

18、的目标？1、20年内我要成为大富翁。2、我要买彩票中大奖，再买个500万的别墅。3、我要在5年内通过投资使资产从现在的100万增长到1000万。4、我准备30年后退休，需要准备150万元退休金，现在开始每月存3000元准备退休金。（月收益率只要0.1741，年收益2.09%）（三）第三步：分析和评估客户当前财务状况 分析、评价的方法 比较财务需求与财务供给能否匹配 分析要素 财务比率、家庭结构、风险承受度、目标期望 相关数据假设 通胀率、物价上涨率、学费上涨率等 依照客户现有资源评估客户目标的可行性1、预测内容及方法 预测内容 有关个人状况的预测：包括退休年龄、平均寿命、收入需求、与个人相关的

19、风险因素、时间期限、特殊时期的需求等。 有关经济环境的预测：包括通货膨胀率、税率、投资回报率等。 方法： 目标基准点法 目标现值法（1）目标基准点法 单目标的实现和规划 以理财目标实现或开始当年为目标基准点， 将此前资产和储蓄积累按投资回报率求得终值，而将此后的理财目标支出折现（值），比较二者可作出判断。 财务资源财务需求：目标可以实现； 财务资源财务需求：目标无法实现。（2）目标现值法 多目标的实现和规划 将目标基准点设为现在，将未来所有的财务需求折成现值，在将所有的财务资源折成现值，比较二者的大小。 如果财务资源的现值大于财务需求的现值，则所有目标可达成。 如果财务资源的现值小于财务需求的

20、现值，则部分目标不可能达成。3 、实现目标的方式 目标顺序法 多目标的实现和规划 按目标先后顺序依次达成 目标并进法 多目标的实现和规划 对所有目标同时进行资源配置（四）第四步：制定并向客户提交理财规划方案 报告内容 摘要 主要内容 方案建议 产品推介1、报告的主要内容 资产负债表及财务结构 现金流量表及储蓄收支结构 对目前财务状况诊断建议 根据客户的财务状况和财务目标，结合属性确定所需投资报酬率 资产配置 发现缺口，调整目标 计算保障型保险需求2、方案建议 解决特定需求的方案 投资调整方案：投资组合 保险调整方案：是否有充足的保障来防范未来风险3、方案应与以下事项保持一致 金融理财师和客户共同确定的合同关系，即双方责任、风险和费用； 金融理财师和客户共同确定的客户生活目标和财务目标、需求及先后实现顺序； 客户提供的相关数据； 有关个人或经济环境的预测； 金融理财师关于客户当前财务状况的分析和评估； 金融理财师提供的备选方案。应告知客户的事项金融理财师应告知客户在选择理财方案时需虑下列因素： 关于未来个人状况和经济环境的假设 方案中各项内容的相互依赖性 方案的优势和劣势 方案所面临的风险 方案对时间的敏感性明确执行的责任 客户需自行决定接受或拒绝某些建议方案 客户需决定自行执行，或将某些行动方案委托金融理财师或他人执行 客户与金融理财师应共同决定哪些服务项目由金融理财师提供