保险市场高端客户市场开发

1、高端客户开发课程万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究提升绩效团体业务是讲究在短时间里大量的问题；高端客户是讲究在单件业务的量的问题；两者的结果是相同的，差异是单件业务的成本核算与售后服务的量的差异；团体业务高端客户高端客户是怎么样的？政府官员高级白领全职股民私营业主总裁&高管人员高收入客户的主要七类群体自由职业者富有无业者自由职业者主要是指演员、歌手、模特、自由撰稿人等富有者主要指因为政策、家庭背景、特使因素而富有的人高端客户群体收入高级白领私营企业主总裁、高管平均年收入10万以上高级白领主要包括电信/计算机、金融贸易、建筑房地产行业的高级雇员以及专业人士（律师、会计师等）平均年

2、收入100万以上平均年收入50万以上万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究高端客户的分析描述基本特征职业形态生活方式需求分析销售途径万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究高端客户的主要特征 28-50岁大专以上学历金融贸易类、电信/计算机信息服务、律师会计师、建筑房地产业大多数已婚并为三口之家注重理财/投资、强调身份/地位、享受生活/追逐潮流发展的生活态度追求高品质生活，喜欢去健身、美容俱乐部风险偏好依据行业和企业性质的不同差异较大高端客户的需求分析 。关注资金周转安全与应用灵活寿险产品中养老、医疗、健康产品为主要选择，保险偏好依据行业不同，差异较大产险产品中车辆险和房

3、屋财产险为主要选择，且预计客户对抵押住房保险也较感兴趣服务需求集中体现于：健康医疗帮助（定期体检）、专家保健咨询、急难援助、子女教育、商务咨询、资产分配理财建议和VIP客户联谊和税务、财务咨询、专业讲座等高端客户特别关注理财中心的品牌形象高端客户心中理性的理财顾问特征是年龄31-40岁之间，有资格认证万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究高级白领基本特征年龄在25岁至40岁之间典型职业：三资企业、大型民营、私营企业职员，约占城镇就业人口的1.9%年收入在100000元以上，预计未来的收入水平将有较大幅度增长大都受过高等教育，部门经理一般拥有资格认证追求自我价值的实现从不畏惧竞争有很

4、强的紧迫感和压力、很强的自信心中国已加入WTO和上海作为国际金融中心的定位 势必带动上海白领阶层将不断发展壮大电信/计算机和律师会计师行业的部门经理和高级雇员拥有车的比例较高大专以上学历大部分已婚并为三口之家年龄主要在28-50岁之间私营业主基本特征年龄在30岁至50岁之间年收入的大部分依靠企业的投资所得，在160000元以上文化层次根据分类的不同从小学到大学、研究生不等不畏惧竞争有很强的紧迫感和压力大专以上学历大部分已婚并为三口之家年龄主要在28-50岁之间总裁&高管人员基本特征年龄在30岁至50岁之间大部分已婚，有一个小孩大学本科及以上学历年收入在20万以上在各自领域有一定专业性追求自我价

5、值的实现有很强的紧迫感和压力有很强的责任感，热爱本职工作，从自我来看，希望所掌管的企业不断发展壮大大专以上学历大部分已婚并为三口之家年龄主要在28-50岁之间各类高端客户的职业形态分析行业主要集中在电信/计算机、金融、贸易、律师、会计师、建筑房地产业等，新兴医疗保健技术。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究高级白领：部门经理和高级雇员电信/计算机服务金融贸易、律师会计师、建筑房地产行业新兴医疗保健技术私营企业主A类：受政策扶持、把握时机先富起来的一部分个体工商业者，文化层次普遍较低；B类：依靠技术、专利起家的创业者，其中包括那些拥有先进技术和管理经验的“海归”人员，具有良好的文化

6、背景C类：拥有一定社会关系的人群（如曾经是SOE的厂长、经理或掌握着销售渠道或客源的销售人员），大部分受过良好教育，具有丰富社会阅历总裁及高管人员电信/计算机信息服务、金融贸易、专业服务（会计师、律师）、建筑房地产、服务业、化学医药业其他行业的高级副总、CEO、财务总监、运营官、等从外来投资的商人，分布在制造业、服务业、餐饮业、以及电信/计算机业等万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究高端客户生活方式形态分析追求高品质生活高收入、高消费喜欢参与运动、休闲、培训、俱乐部活动高级白领生活方式分析金融贸易、IT和建筑房地产行业消费观念超前，高收入，高消费，易接受新鲜事物，而专业人士（律师

7、、会计师）则比较保守追求高品质的生活，大多喜欢去酒吧、咖啡厅等休闲娱乐场所希望购置交通便利的高尚住宅区愿意参加健身、休闲、培训类的俱乐部有很强的紧迫感和压力，但兼顾生活品质的保障一方面对市民道德的现状不满，另一方面对自己的道德行为缺乏规范和提升 部分人不愿有小孩，很多男性不愿意早结婚 在工作中努力实现自我价值万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究私营企业主生活方式分析工作努力，喜欢在自己熟悉的领域内进行投资，不偏好风险，追求稳定的投资回报，注重自我形象A类 较为理性 对家庭承担着重要的责任 需要自己及家庭的未来，进行规划 利用好现有的资产，争取获得更加优质的生活质量B类 理性与冲动

8、相结合 能挣会花，收入高、开销也大 对未来充满信心，敢于享受高质量的生活C类 较为感性 收入高、但交际费用极大总裁及高管人员生活方式分析员追求财富、自我实现和社会地位高品质生活大量的商务活动、大数额的个人消费每2-4年去海外旅游一次工作很忙，无暇投资和进行个人理财全身心非常努力的工作喜欢如高尔夫、保龄球等体育运动，喜欢如卡拉OK、酒吧的娱乐形式总工程师类：追求稳定的工作环境，不愿接受太大挑战，个人支出少，大部分为公司支出CEO ：压力下的工作，希望拥有相匹配的有竞争性的报酬，注重自我形象万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究高端客户需求分析风险投资偏好投资增值、风险保障需求附加值服

9、务需求个性取向与投资理财习惯总裁及高管人员需求分析风险偏好一部分追求高风险、高收益，如股票稳健，固定的资产回报率对投资增值、风险保障的需求侧重养老、健康、子女教育年金、意外险、董事长责任险，一般工作很忙，无暇进行投资，许多人投资商品房；对子女教育和医疗保障有很大的担心，CEO：投资在股市上的资产多，注重意外和养老；总工类：在资产管理方面需要专业的指导，大部分资产在银行存款、不动产投资和保险上；对增值服务的需求：希望拥有私人医生，并希望能在看病时享用绿色通道以缩短等待时间；顾问服务，包括商务、买房方面的法律咨询；对自我健康状况最为担心，注重子女教育私营业主需求分析风险偏好 A类：厌恶风险 B类：

10、一定风险偏好 C类：一定风险偏好对投资增值、风险保障的需求对财务、税务等对投资、个人理财等问题有较为基本的认识，大部分资产运用在实业投资及房地产投资中保险产品需求，主要集中在固定利率险种、养老险、健康险、各种疾病住院保障及高额的意外险保障、医疗费用津贴补助已有固定资产保障对增值服务的需求都希望拥有私人医生，并希望能在看病时享用绿色通道以缩短等待时间；商务、买房方面的法律咨询建筑房地产行业的人对自我健康状况最为担心注重子女教育万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究高级白领需求分析风险偏好在风险偏好方面，在电信/计算机、金融贸易和建筑房

11、地产三类行业中电信/计算机最偏好风险，金融贸易次之，建筑房地产最厌恶风险对投资增值、风险保障的需求开始建立个人财务往来信用与储蓄计划 收集各种理财投资资讯尝试风险较高的投资，全力累积个人财富 订定购屋与成家计划 证券投资产品 信用卡分红、投连、养老健康、意外医疗及少儿教育基金类产品对增值服务的需求：都需要高端客户需求分析风险偏好依据行业和企业性质的不同差异较大保险的主要需求为养老、医疗、分红等都希望拥有私人医生，并希望能在看病时享用绿色通道以缩短等待时间；顾问服务，包括商务、买房方面的法律咨询；建筑房地产行业的人对自我健康状况最为担心；注重子女教育；被尊重的需求量特别大；高端客户怎么销售？从保

12、险的几大作用与衍生的作用解决需求问题；从附加增值服务给予尊贵的感觉；针对不同高端客户特征、职业、生活方式的特点，针对性设计产品组合；提出几个方案供客户选择?子女教育？健康身体？养老？积谷防饥？赚更多钱？事业发展？人无远滤，必有近忧。及时享受？哪个最重要？高端客户业务拓展体系开拓高端客户市场有着新的关键成功因素以往市场战略新的市场战略吸引巩固扩展服务市场/消费者新的关键成功因素以往成功因素人海战术产品领先品牌后援增值服务产品销售人员产品增值服务后援品牌关键成功因素高端客户业务开拓综合因素增值服务客服节活动健康医疗帮助子女教育生日祝贺重大事项告知财务信息披露上门理赔紧急资金援助VIP客户联谊增值服

13、务需求体系分析特别关注焦点急难援助 一些寿险营销员的辉煌成功得益于对高端客户的保险需求了如指掌，甚至比客户自己更清楚。一流业务员之所以与众不同，是因为他推销的不是产品，而是理念和思想。当他们为富有客户们谋划保险时，又传播给了这些客户什么样的保险理念呢？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究规避财富风险 有钱，是目前拥有财富，但是能否保证一直有钱呢？这些财富能保值增值吗？财富能传到下一代吗？这些都是不可预测的。不可预测的经济变化和不可预测的人身风险，都可能让财富遭受损失。对富人来讲，保险可能不能让你更有钱，但当你和你的财富面对不可预测的世界时，保险会让你变得更加容易把握未知的未来。

14、有这样一个观点：王永庆很有钱，李嘉诚很有钱，甚至于已经富裕到自己都可以开保险公司了，但为什么他们都买了大量的人寿保险呢？他们不需要用保险来解决医疗、养老之类的事情，他们完全可以通过别的方式做出安排。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 一方面，保险是资产保全的工具。保险是指定收益，很多时候，其他财产的安排会受到法律的限制，比如说夫妻的财产不能说想给谁就给谁，但是保险指定谁是受益人就是谁，当然目前只能是在直系亲属范围内。在海外，甚至可以把保险受益人指定为慈善机构或者公益组织，所以买保险也可以成为一种行善的方式。 另外一个人很重要的方面，保险帮助人们规避了未来的不可预测风险。我们可以

15、告诉那些存“私房钱”的女士，这些钱在法律上是不成立的，它是你和丈夫的共同财产，当他一旦有债务而被追偿的时候，这些钱仍将被拿走，并不能起到为家庭保全财产的作用。而你用这些钱去买保险，即使你家的房产、汽车都被追偿，这张保单是可以保留的。因为在法律上规定，保险单是以人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期权，不作为追偿对象。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究安排未来财富 很多时候，人们常常讲起的理财其实是投资，而不是理财。真正的理财是如何安排赚到的钱，而投资则是解决如何赚钱，现在很多时候混为一谈了。 当你把保险推荐给客户时，如果把保险当成投资品来谈，通常富有的客户时无法接受的。保

16、险的投资收益根本无法打动他们。富人之所以成为富人，是因为很多时候，他们自己的投资回报水平要远远高于保险公司所能提供给他们的收益率，保险是不可能有很高的收益率的。 赚更多钱，那是客户自己的事情。如果当作投资，我们不建议富人买保险。白领阶层买保险是为了把风险转嫁给保险公司，因为他们不能承受风险带来的财富损失；而富人虽然可以用自己的钱来承担风险带来的损失，但保险的意义在于，把辛苦赚到的钱、打拼下的江山安全地保留下来。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究保全家庭资产 现在虽然很富有，但财富只是一时数字的积累，而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来。如果做一个10年期的保险计划，到期就会

17、有一笔很大的钱可以用。企业要考虑未来的资金周转，人生也一样，很多风险带来的最直接损失就是财富的损失，也只有这个风险是可以被补偿的。 保险同时也是一种很好的资产保全工具。如果你不能理解什么叫资产保全工具，那可以举例来说：黄金十年后能增值多少，谁不敢说，但有黄金在手，心理就会比较踏实。再比如房地产，有房子也让人心里踏实，尽管现在不是一笔钱，但那是一项资产。保险也一样，是资产保全的工具。有了这些东西，面对未来的不可预测，就不会感到惶惑不安，心里就会踏实一些。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 对于富有的家庭来说，祖孙三代是不能坐同一架飞机。为什么呢？因为大量财产的所有人和受益人同在一

18、架飞机上，这就是风险管理的极大漏洞。与此相似的另一个例子是，在海外，有两票投票权的董事不能在同一架飞机上，因为两票权失去就可能导致整个企业结构的变化。这就是风险管理的重要性。对于不可预测的，人们可能很难去逃避；但通过保险，可以让大家更坦然的去面对未来。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究选择风险投资 万一遭到人身风险，就可以把保险当成一个风险投资工具了。在没有遇到风险时，做事业赚钱；一旦有风险，风险本身就可以带来收益。比如我们有两个客户购买了3000万元的人身保障，一旦他们出现了人身风险，风险将会变成收益。这是最实际的变被动为主动，化悲痛为力量。 一些有长远目光的人考虑更多的不是资产保全，而是风险投资。一旦发生风险，家人、事业怎么安排？还包括一些未了的事情，他们必须有一大笔钱做安排。不出意外一定可以赚钱，这是一种自信；但是一旦出了人身风险，必须把风险变成收益。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 所以他们实际上把买保险当成一种被动的风险投资，用风