中国零售财富管理行业研究报告

1、财富管理市场：通过向客户提供财务规划、投资管理、投资咨询、保险等一系列的金融服务，对客户的资产、负债及 流动性进行管理，以满足客户不同阶段的财务需求。财富管理机构：为客户提供包括投资组合、税务规划、遗产规划、信托服务、离岸资产服务、不动产管理、融资、慈 善安排等金融服务。侧重于客户服务和产品销售，以客户为核心。资产管理机构：按照资产管理合同约定的方式、条件、要求及限制，对客户资产进行经营运作，为客户提供证券、基 金及其他金融产品的投资管理服务。侧重于投资管理，以资产为核心。概念界定财富管理机构资产管理机构财富管理市场客户资产客户服务与产品销售产品创设与引入 资产获取与投资管理两者或有交叉目录1

2、、我国财富管理市场概况2、我国零售财富管理市场分析3、中美零售财富管理行业的阶段性比较4、美国零售财富管理机构的领先实践5、我国零售财富管理市场的发展趋势产业链财富管理市场资金主要来自于两类客户：零售及机构客户。财富管理机构负责给客户推荐并销售理财产品。资产管理 机构负责设计专业的金融产品，并进行投资管理。通过财富管理机构和资产管理机构，资金流向不同的投资标的，最终满足社会融资需求。零售资金普通大众 高净值人群 超高净值人群机构资金工商企业 金融机构社保/养老金 海外机构社会融资需求财富管理机构资产管理机构投资标的金融机构网点金融机构直销平台互联网理财平台私募机构家族办公司银行银行理财子公司券

3、商信托公募基金保险其他货币市场工具标准化债权非标股票股权商品/外汇其他规模与结构来源：银保监会、证监会下各行业协会，小米金融科技研究中心整理在金融去杠杆、强监管的政策背景下，财富管理市场十余年的高速增长开始放缓，2018年出现负增长。财富管理市场的资产管理机构包括银行、信托、券商资管、基金、P2P等。由于信托、券商资管、基金专户部分业务 基本来自于银行通道，因此从规模来看，银行在财富管理市场中占据主导地位。财富管理市场增长放缓2018年底各资产管理机构资产规模53811081131110402060801001202014201520162017来源：银保监会、证监会下各行业协会，小米金融科技

4、研究中心整理2018财富管理市场规模（万亿）35302520151050银行理财信托计划券商资管公募基金基金专户期货资管私募基金保险资管P2P存续资管规模（万亿）*银行理财含保本理财和非保本理财。*互联网理财平台未涵盖其中，因为互联网理财平台产品已基本体现在银行理财、公募基金 等机构统计数据中。*上述统计只计算各机构的理财资产规模，由于客观因素，并未剔除重复统计的部分。资金来源来源：BCG，小米金融科技研究中心整理来源：银保监会、证监会下各行业协会、公开资料，小米金融科技研究中心整理100%80%60%40%20%0%银行理财信托计划券商资管公募基金基金专户期货资管私募基金保险资管P2P个人资

5、金占比机构资金占比不同资管机构的资金来源差异较大。信托、券商、基金专户过去通常作为银行理财业务的通道，机构资金占比较高。 而银行、公募基金发行了大量低风险理财产品，吸引了较多的个人资金。剔除信托、券商、基金子公司各类通道之间的嵌套，我国财富管理市场的资金来源以个人为主。全球财富管理市场资 金以机构为主，是因为海外资管市场发达，各类机构客户如养老金机构、保险、政府、企业和非营利机构纷纷参与资 管市场。随着养老金入市等政策的推动，未来我国机构资金在财富管理市场中的占比仍然有较大的增长空间。2017年我国各资管机构资金来源占比我国资管机构资金来源与全球有较大差异100%80%60%40%20%0%全

6、球财富管理市场个人投资者占比我国财富管理市场机构投资者占比*剔除了各类机构之间重复统计的部分。2017年全球及我国两类投资者占比我国前十大资管机构管理资产规模占比约30%左右，前20大机构占比约41%。对比美国前20大机构占比超过48%，我国头部资管机构市场集中度有待进一步提升。前20大资管机构分布来看，银行系和保险系占据绝对多数，券商、基金均仅有一家，侧面也反映了我国财富管理市场 固收资产规模远远大于权益类资产规模的局面。市场结构2018年底我国资产管理机构管理资产规模排名来源：BCG，小米金融科技研究中心测算整理6543210中 建 平 招 兴 中 中 浦 光 工 农 交 太 民 泰 蚂

7、邮 华 中 广 信 设 安 商 业 国 国 发 大 商 业 通 平 生 康 蚁 政 润 国 发 集 银 集 局 银 银 人 银 集 银 银 银 洋 银 保 金 集 集 人 证 团 行 团 集 行 行 寿 行 团 行 行 行 保 行 险 服 团 团 保 券团险管理资产规模（万亿） 115211银行系保险系来源：小米金融科技研究中心整理信托系券商系基金系前20大资产管理机构分类*以上机构管理资产规模为旗下券商、信托、基金等资管机构加总一行两会体系下，财富管理市场监管被划分成两大阵营。不同阵营间面临着监管规则不统一，容易引发不公平竞争。监管政策升级：打破刚兑、正本清源、加强消费者保护。监管政策来源：

8、小米金融科技研究中心整理监管政策精神来源：小米金融科技研究中心整理国务院金融稳定发展委员会中国人民银行银保监会证监会银行理财银行理财子公司保险资管信托券商资管公募基金私募基金基金专户基金子公司期货资管打破刚兑：资管新规发布后，明确禁止资金池业务， 要求对资管产品实行净值化管理，禁止多层嵌套、 期限错配等套利行为；正本清源：近年来互联网资产管理类监管逐渐加强， 清理整顿P2P平台、规范第三方支付平台、持续关 闭虚拟货币交易所、升级整顿现金贷、出台互联网 贷款管理办法等；加强消费者保护：强调了资管机构代销金融产品的 适当性规定，明确卖方未尽到适当性义务，从而导 致消费者利益受损的，发行人、销售者共

9、同承担连 带赔偿责任（例如建行恩济支行代销被判赔偿案）。一行两会下，财富管理被划分为两大阵营目录1、我国财富管理市场概况2、我国零售财富管理市场分析3、中美零售财富管理行业的阶段性比较4、美国零售财富管理机构的领先实践5、我国零售财富管理市场的发展趋势行业结构零售财富管理市场参与者从销售模式（直销、代销）、销售渠道（线上、线下）可以划分为四个维度。不同的财富管 理机构、资产管理机构根据资源禀赋和战略定位，在不同的维度错位竞争。直销分销线上线下P2P、互联网保险机构公募基金互联网财富管理平台（蚂蚁金服、东方财富）互联网银行（微众银行、网商银行）互联网理财代销平台（腾讯理财通、 京东金融、度小满理

10、财、小米理财等）银行理财子公司信托、券商、私募基金、保险独立财富管理机构（诺亚）其他基金代销平台传统银行以资产管理机构属性为主兼具财富管理机构和资产管理机构属性以财富管理机构属性为主的大小代表销售能力的强弱*0.2%客户约拥有全部可投资资产的80%。按照可投资资产规模可将客户分为超高净值、高净值、大众富裕、大众四 类客群。根据小米金融科技研究中心测算，可投资资产超过50万的客户数量约2130万人，拥有可投资资产152万亿， 而剩下的13.74亿人，仅持有38万亿可投资资产。供给的金融产品主要分为六大类别：固收、公募基金、证券私募、私募股权、海外产品、结构性产品。客户及产品供给超高净值（1亿元）

11、 大众富裕（50万-1000万）大众（50万）人数可投资资产规模181万人1937万人13.74亿人17万人25万亿36万亿91万亿38万亿来源：小米金融科技研究中心整理主要金融产品类型2018年零售财富管理客群及财富分布来源：贝恩、招商银行，小米金融科技研究中心测算整理高净值（1000万-1亿元）固收理财公募基金证券私募私募股权银行理财固收信托ABS收益凭证结构优化升级货币基金偏股基金偏债基金另类投资基金公募FOF股票私募债券私募量化私募期货私募事件驱动私募私募FOF创业投资基金成长基金并购基金夹层基金私募股权FOF海外产品离岸公募离岸私募QD产品QDLP产品QDIE产品结构性产品保本型加强

12、收益型全面参与型杠杆型差异化服务低议价能力传统商业银行凭借广泛的渠道优势、理财产品的多样性以及隐形刚性兑付优势，在零售财富管理市场中处于绝对龙头 地位。在零售端，银行客户需求理解弱，但在与其他金融机构的合作中，议价能力强。面对不同类型的客群，银行可以通过多种服务方式提供不同类型的理财产品。客群定位（1/4）：传统银行凭借牌照、品牌、渠道优势覆盖所有类型客群来源：小米金融科技研究中心整理银行理财产品销售行业结构传统银行可以针对各类客群提供多种产品来源：小米金融科技研究中心整理客户类型销售方式咨询方式主要产品类型高净值及以上 客户直销和代销私人银行权益类产品 类PE/VC产品固收产品大众富裕客户直

13、销和代销分行内零售指数类产品 混合基产品 类债基产品 权益类产品大众客户主要直销线上自助和分行 内零售类货基产品 结构性存款 活期定期传统银行基金、信托、保 险等机构各类客群进入壁垒替代产品银行牌照渠道优势货基保险理财等高议价能力个性化服务基金，信托、私募都各自专注于满足客户某一类财富管理需求的特定产品开发与管理，同时也有自己的直销财富团队。证券公司在自营产品开发端以权益类偏二级市场为主。在产品供给和销售端，券商与传统银行类似，以代销其他金融 机构产品为主，从一级二级市场到非标固收，各类型产品都可以涵盖。客群定位（2/4）：基金*、券商、信托聚焦中高净值人群特定财富需求来源：Wind，小米金融

14、科技研究中心整理基金*、券商、信托、私募产品销售行业结构券商财富管理在基金销售渠道中占比较低来源：小米金融科技研究中心整理基金*、券商、 信托等银行/互联网流 量平台中高净值人群 特定需求进入壁垒替代产品牌照投研能力私人银行产品银行理财子公司产品*所指基金含公募基金（非货币基金）和私募基金券商 8%直销及第三方平台 9%银行 83%客群定位（3/4）：互联网财富管理+代销平台主打长尾客群标准化资产配置来源：公开资料，小米金融科技研究中心整理互联网财富管理平台指具备这三种要素的企业：高互联网流量+资管牌照+其他代销牌照。典型如蚂蚁金服、东方财富， 两者通过大流量垂直入口切入，为客户提供旗下标准化

15、理财产品+其他机构理财产品。2018年，蚂蚁基金、东方财富的基金代销电商收入已经超过银行业中等水平，代表互联网财富管理机构已经初步具备 了挑战银行渠道的实力，虽然距离代销巨头招商银行还有一定差距。互联网财富管理机构的服务模式互联网财富管理机构代销能力比肩银行业中等水平来源：小米金融科技研究中心整理资讯行情交流金融服务申购投资管理核 心 环 节入 口80706050403020100东方财富民生银行互联网财富管理机构与银行基金代销营收对比（亿）蚂蚁基金2017年招商银行2018年+64.8% +32.2%+88.2%+26.2%互 联 网 理 财 代 销 机 构互 联 网 财 富 管 理 平 台

16、客群定位（4/4）：独立财富管理机构聚焦高净值人群来源：公司年报，小米金融科技研究中心整理诺亚、恒天等线下为主的独立理财机构基本服务于超高净值客户，发展模式更接近于银行的私人银行部，分支网点及 产品数量较少、产品本身具备“非标准化”特点，投资标的多为非公开交易市场的股权债权。单产品的管理规模较高， 单客价值更高，但相对风险更高。独立财富管理机构业务模式诺亚财富客均募集规模较高来源：小米金融科技研究中心整理高净值人群独立理财机构类固收私募股权类二级市场股权其他产品财富管理（理财师）资产配置690700790840 920020040060080010001200201320142015单个客户购

17、买规模（万）20162017募集规模（亿）工资揽客销售费用购买产品（认购费约1%，管理费约1.5%）盈利模式来源：小米金融科技研究中心整理我国零售财富管理行业盈利模式基本上是卖方投顾模式，零售财富管理机构从资产管理机构获得代销佣金。零售财富 管理机构为了赚取更多代销佣金，更倾向于销售返佣比例高以及新发上市的基金产品。由于与客户利益不一致，难以 给出客观独立的理财建议。客户在购买了理财产品后不能把握卖出时机，往往出现亏损。美国零售财富管理行业大多是买方投顾模式，即零售财富管理机构（美国注册IRA）从客户获得投资顾问费（或基金 管理费），提供财富管理服务。财富管理机构和客户的利益高度绑定，一定程度

18、上促进了财富管理市场的发展。我国的卖方投资顾问模式美国的买方投资顾问模式来源：小米金融科技研究中心测算整理资管公司客户资管机构客户渠道客户经理投资顾问购买产品（“咨询费+管理费”不超过1%）服务管理费技术服务费财富管理 机构信息与系统 服务产品供需矛盾财富增长与可投金融资产匮乏之间的矛盾理财需求与投资咨询机构匮乏之间的矛盾客户期望刚兑与理财产品净值化的矛盾56%30%我国超过50%的客户倾向于自主投资8% 6%自己的分析和判断客户经理的专业建议 全权委托跟随牛人专家54.6%12.9%2.2%2.7%11.6%1.3%我国居民投资理财产品能接受的最大亏损比例14.7%本金无损失本金5%以下（含

19、） 本金5-10%（含） 本金10-20%（含） 本金20-50%（含） 本金50%以上不清楚客 户渠 道资 管 机 构客户无需支付渠道投顾费用，渠道直接从资 管机构获取返佣，渠道与资管机构利益一致。购买产品销售产品产品合作返佣数据来源：Wind，小米金融科技研究中心测算整理数据来源：BCG，小米金融科技研究中心测算整理客户利益与理财机构考核机制冲突的矛盾常规理财业务流程数据来源：中国城市家庭财富报告，小米金融科技研究中心测算整理其他资产工商业 金融资产房产中美家庭总资产配置对比美国中国0%20%40%60%80%100%数据来源：中国城市家庭财富报告，小米金融科技研究中心测算整理目录1、我国

20、财富管理市场概况2、我国零售财富管理市场分析3、中美零售财富管理行业的阶段性比较4、美国零售财富管理机构的领先实践5、我国零售财富管理市场的发展趋势中国零售财富管理行业相当于美国20世纪80年代初，正处于爆发的前夜来源：Wind，小米金融科技研究中心整理来源：小米金融科技研究中心整理成长期爆发期成熟期时 间特 征驱 动 因 素20世纪20年代-20世纪70年代20世纪80年代-21世纪初21世纪初-至今出现封闭式基金 及公募基金，标 的以股票为主资管业务规模 迅速扩大货币基金飙升资金从主动型流 向被动型基金证券法、投资公司法、投资顾问法 的监管框架确立存贷款利率差倒 挂催生理财需求金融混业政策

21、主动式基金在金 融危机中亏损严重长期性资金对低 费率低波动的青睐美国财富管理市场历经成长期、爆发期、成熟期三个阶段。从发展阶段看，20世纪80年代，美国居民财富不 断增长，在利率市场化的刺激下，理财需求爆发，货币基金开始飙升，同时大量的财富管理机构开始出现。1980年，美国财富管理规模（AUM）占GDP比重为55%左右，也与我国当前阶段类似。综合来看，我国财 富管理市场当前所处阶段相当于美国80年代初期，正处于爆发的前夜。美国财富管理市场的发展历程我国财富管理行业发展水平和美国80年代初相似300%250%200%150%100%50%0%中国2018年美国1980年20美国 18年瑞士201

22、8年日本2018年法国2018年部分国家财富管理业务规模AUM/GDP占比基本一致*我国财富管理市场AUM为剔除重复统计后的规模中国人均GDP接近一万美元，与美国20世纪70年代末类似，达到中等国家收入水平。中美两国该阶段都发生了存款迁移现象。美国居民和非营利机构部门金融资产中存款占比从1986年的22%降 至2013年的13%。而我国自2012年起，存款在资产的配置比例逐渐下降，被货币基金及其他理财产品替代。以史为鉴（1/4） ：相似的居民收入水平，促进了理财意识觉醒来源：Wind，小米金融科技研究中心整理我国人均GDP与美国20世纪70年代末相当我国居民存款占比下滑，资产配置多元化来源：W

23、ind，小米金融科技研究中心整理70,00060,00050,00040,00030,00020,00010,00001960年1962年1964年1966年1968年1970年1972年1974年1976年1978年1980年1982年1984年1986年1988年1990年1992年1994年1996年1998年2000年2002年2004年2006年2008年2010年2012年2014年2016年2018年中美人均GDP对比我国人均GDP（美元）美国人均GDP（美元）0%20%40%60%100%80%居民各类资产配置变动情况2012现金和存款2013银行理财产品20142015保险股

24、权投资2016其他产品以史为鉴（2/4）：相似的利率市场化进程，加速了金融产品的发展来源：Wind，小米金融科技研究中心整理利率市场化进程加剧了各类财富管理机构的竞争，促进了财富管理市场各种金融产品的高速发展。20世纪80 年代，美国逐步放开存款利率管制后，资管机构就通过投资大额存单性质的银行理财，同时将这笔资产进行 切分卖给投资者，使得投资者以较低的本金获得高额收益，货币资金获得爆发式增长。商业银行也开始推出 组合式理财产品，财富管理业务开始兴起。我国近年来货币基金规模飙升，也与美国当年类似。美国20世纪80年代21世纪货币基金增长情况我国近年来货币基金增长情况来源：Wind，小米金融科技研

25、究中心整理0%5%10%15%20%25%1982198319841985198619871988198919901991199219931994199519961997199819992000零售货币基金/存款98765432102013201420152016201720182019H1我国货币基金规模（万亿）以史为鉴（3/4）：相似的养老金入市政策取向，有利于长期资金入市来源：Wind，小米金融科技研究中心整理从全球财富管理行业来看，保险和养老资金都是促进财富管理市场发展的重要推动力量之一。1978年美国 401K计划正式颁布，逐步取代传统社会保障体系。推行401K计划后，大部分公司职工

26、将养老金投资于股市， 道琼斯指数从1978年到2000年上涨1283%。目前我国不断发布新的养老政策，不断完善中国版的401k计划， 未来有望使部分养老金进入股市，成为股市长期增量资金。美国养老保险制度我国近年来养老金政策来源：Wind，小米金融科技研究中心整理类型来源内容自愿程度领取条件税收优惠联邦退休 金制度政府雇主和雇员根 据个人工资缴 纳一定的社会 保险税，退休 可领取强制要求企业 在每个月发工 资时按照雇员 社会保障号码（SSN）代扣 代缴需纳税40 个季度无企业年金 计划（401K）企业雇主为雇员设 立专门的401K 账户，并对账 户作出一定程 度的投资雇员自主决定 投资决策，并

27、承担投资风险年满59.5岁； 死亡或永久 丧失工作能 力；发生大 于年收入 7.5%的医疗费用延迟纳税个人退休 金计划（IRA）个人参与者自己设 立IRA账户个人自愿参与 的个人补充养 老金计划年满59.5岁， 提前支取扣 除10%罚金延迟纳税 免征账户存 款利息、股 息和投资收 益税类型时间文件投资管理人企业年金2004.5企业年金基金管理试行 办法11家公募基金、7家保险、2 家证券（中金、华泰资产）、 1家银行基本养老金2015.8基本养老保险基金投资 管理办法14家公募基金、6家保险、1 家证券（中信）全国社保基金2016.3全国社会保障基金条例16家公募基金、2家证券（中 金、中信）

28、职业年金2016.1职业年金基金管理暂行 办法8家公募基金、7家保险、3 家证券（中信、中金、华泰 资产）以史为鉴（4/4）：相似的买方投顾转型，有望突破理财博弈困境来源：小米金融科技研究中心整理1940年美国颁布投资顾问法和投资公司法，确立了投资顾问行业的规则。其中投资顾问法没有限制投顾 进行委托账户管理。70年代后期，随着券商佣金自由化，众多经纪商选择重点发展投顾业务，通过固定费用管理账户 和资产规模管理账户降低对佣金的依赖。在这个过程中，以客户为核心的买方投顾模式逐渐发展起来，成为美国当前 财富管理的主流模式。目前我国公募基金投顾业务试点工作开始启动，有望逐渐扭转以卖方为主的理财销售模式

29、，带动整个财富管理行业良 性发展。美国证券投资顾问业务变迁我国公募基金开始启动投顾业务试点来源：小米金融科技研究中心整理1900-19391940-19701971-至今探索阶段法律规范业务范围扩大各种形式的投1940年颁布在理财市场的顾业务不断涌投资顾问法蓬勃发展及混现，出现各种跟投资公司业经营，业务违法行为法；1970年范围不断扩大成立了理财师资格鉴定委员会，确立规则事件2019年10月份，证监会下发关于做好公开募集证券投资基金 投资顾问业务试点工作的通知，公募基金投资顾问业务试点 正式落地。核心内容试点机构可以代客户做出具体基金投资品种、数量和买卖时机 的决策，并代客户执行基金产品申购、

30、赎回、转换等交易申请， 开展管理型基金投资顾问业务。试点机构嘉实基金、易方达基金、南方基金、华夏基金、中欧基金基本准入要求申请投资顾问业务的机构，必须具备基金销售等业务资格、合 规记录良好等条件。其中，证券公司、基金公司或其销售子公 司申请的，应具有较强的合规风控及投资者服务能力；基金销 售机构申请的，非货币基金保有量不低于100亿元。客户数量达 到1亿人的机构，可设立子公司开展基金投资顾问业务试点目录1、我国财富管理市场概况2、我国零售财富管理市场分析3、中美零售财富管理行业的阶段性比较4、美国零售财富管理机构的领先实践5、我国零售财富管理市场的发展趋势美国零售财富管理市场格局与盈利模式美国

31、财富管理机构对客户的资产规模基本可划分为五类:超高净值人士(超过1亿美元)、高净值人士(2000万至1亿美元)、 低净值人士(100万至2000万美元)、富人(25万至100万美元)、零售(低于 250000美元) ，服务模式从智能投顾逐渐上 升到人工、私人服务，产品策略从简单变复杂。各类不同类型的客户面临的收费标准也差别较大，收费费率与人工参与度、策略复杂度、投资资产规模相关。美国财富管理机构的商业模式来源：Wind，小米金融科技研究中心整理客户财富衡量标准服务机构代表性机构服务方式基本费率超高净值人士超过1亿美元全能银行 信托私人银行瑞银私人财富顾问 理财办公室最低投资额200万美元 总费

32、率约0.5-1.05%高净值人士2000万至1亿美元低净值人士100万至2000万美元银行控股集团 券商资产管理公司富达 高盛 嘉信美国银行理财顾问最低投资额25万美元 总费率约0.5-1.5%富人25万至100万美元个性化投资组合 顾问最低投资额2.5万美元 总费率约0.5%零售低于25000美元智能投顾互联网折扣经纪商Batterment Wealthfront智能投顾最低投资额0美元 总费率约0.35%领先实践（1/4）：全能财富管理机构-美国银行来源：小米金融科技研究中心整理从分业经营向混业经营转变的过程中，美国商业银行逐步加大财富管理业务发展力度。在此过程中，以美国银行为代 表的机构

33、通过并购整合，逐渐形成了“精细化、客户化、高端化”的多品类、综合化财富管理业务。美国商业银行财富管理的战略演进路线：外部收购-内部重构-条线垂直整合-打造财富管理品牌。美国部分商业银行的收购动作全方位、跨板块的财富管理体系来源：小米金融科技研究中心整理银行收购时间收购标的美国银行2006美国信托公司2008美林富国银行2008美联2017Golden Capital Management高盛2013Motif2019联合资本United Capital高净值人群 富裕阶层大众中产私人财富管理顾问、资产管 理、不动产和财富规划、退 休安排、生活化服务小额信贷、理财顾问、投资 规划、证券经纪、基金

34、产品两大主战场“银证保”全方位服务财富管理板块、 个人银行板块、 公司和投资银行板块银行控股集团领先实践（2/4）：综合财富管理平台-嘉信理财折扣经纪商拓展服务边界收购战略发展机构及资管业务完善产品、智能投顾1973年1986年1994年2000年2008年至今通过券商低交易佣 金吸引客户率先推出线上股票 交易系统免费个人退休账户 和基金销售平台推出第三方顾问服 务平台自研公募基金产品、 丰富产品类型取消IRA账户年费， 免基金交易费用收购401k提供商收购其他折扣券商成立嘉信银行推出嘉信股票评级、 私人专业理财、嘉 信管理组合向大学、养老机构 拓展资管业务发展被动指数基金推出免费投研服务发展

35、智能投顾业务嘉信理财（Charles Schwab）成立于1971年，1987年在纽交所上市，总部位于美国加州，是美国乃至全球最大的券 商之一。嘉信的战略变化经历了几个阶段：初期以低价吸引客户，提供免费服务，同时不断扩大产品线。中期收购竞对及客户服务机构，进一步扩张客群规模。拓展资产管理业务，迭代更新产品。客户从中低收入客群向高 收入、企业主、机构客户扩展。现阶段随着被动产品的兴起、嘉信理财调整产品组合，并推出智能投顾业务。初期中期现阶段领先实践（3/4）：投资服务平台-贝莱德来源：Wind，小米金融科技研究中心整理美国零售财富管理机构中，也有偏重于资产管理产品的研发和发行。贝莱德、先锋为美国

36、前两大公募基金机 构，核心商业模式是研发和发行被动型公募基金（ETF），通过低成本的战略，利用规模优势拉低整体费率， 打造护城河。贝莱德在发展过程中，逐渐形成了以机构投资人为主的客群来源。2018机构投资者占比60.6%。机构投资者 为主的策略进一步降低了分销成本。贝莱德业务布局贝莱德通过低价建立竞争优势来源：小米金融科技研究中心整理ETF发行平台ETF分销平台技术平台产品端技术端机构投资者、个人投资机构0.4%0.2%0.0%0.6%0.8%2014201620172018贝莱德和景顺投资的综合费率对比2015贝莱德景顺投资领先实践（4/4）：智能投顾平台-Wealthfront来源：小米金

37、融科技研究中心整理Wealthfront为美国智能投顾平台，目前AUM超过160亿美元。商业模式是主打某一细分客群，借助于计算机 模型和技术，为客户提供量身定制的资产投资组合建议，包括股票、债权配置、房地产资产配置。主要竞争 优势在于低廉的收费标准和强大的技术和模型算法。美国智能投顾平台崛起的原因除了平台核心技术能力外， 美国发达的ETF市场也是主要原因。Wealthfront智能投顾平台的商业模式Wealthfront盈利模式来源：小米金融科技研究中心整理费用项目比例咨询费低于10000美元，不受咨询费； 高于10000美元收取0.25%/年咨询费咨询费减免每邀请一名用户，邀请人获得5000

38、美金的投资额减免转账费用补偿对于用户原经纪公司向用户收取的转账费用予以补偿其他费用ETF持有费用，平均约为0.12%投资原因美股期望管理方式海外股票年龄新兴市场股票收入构建投资组合（ETF为主）美国国债家庭情况新兴市场国债可投资产市政债券风险承受能力房产在线客户调研投资资产目录1、我国财富管理市场概况2、我国零售财富管理市场分析3、中美零售财富管理行业的阶段性比较4、美国财富管理市场的领先实践模式5、我国零售财富管理市场的发展趋势高净值人群规模快速上升。高净值及以上客户是指可投资资产在1000万以上的客户。从2010年起，我国高净值及以 上人群数量年均复合增长率达16.5%。从股市个人投资者的

39、结构来看，高净值以上人群持股市值在全部个人投资者中 持股市值也从从9%增长到34%。高净值及以上人士对股票、公募基金等股权类资产的配置比例也在快速增加。从海外UBS提供服务来看，高净值人群更偏向于私密性、高水平服务、全球资产配置，收益并不是最优先的要求。需求端趋势（1/3）：高净值及以上客户快速崛起来源：wind，小米金融科技研究中心整理高净值人群快速崛起高净值人群及以上人群增加股票配置来源：招商银行，小米金融科技研究中心整理0%20%40%60%80%100%201520162017不同类别投资者持股市值占全部个人投资者持股市值比重2013100万以下2014100-300万300-1000

40、万1000万以上507110415819705010015020025020102012201420162018高净值及以上人群增长情况（万）需求端趋势（2/3）：大众富裕客群对综合财富解决方案的需求在增加来源：小米金融科技研究中心整理大众富裕客群指可投资资产在50万至1000万左右的客户。随着经济的发展，该类客群已经成为社会中坚力量，但与此 同时，理财服务在这个阶层往往遭遇“服务荒”，缺乏针对性的综合财富解决方案。满足该类客户的需求的关键是在不同的人生阶段给予客户全生命周期的财富管理服务。以摩根士丹利为例，其为客户 提供了一整套客户不同生命阶段的财富管理需求。大众富裕客群拥有多样且复杂的财富

41、管理需求摩根士丹利的全生命周期财富管理服务来源：小米金融科技研究中心整理日常消费支出房、车、投资等大 额支出子女教育、养老短期中期长期大众富裕客群 理财需求综合财富解决方案青年中年老年帮助客户明确人生 目标，制定个性化 财富管理方案资产配置家庭成员教育规 划退休规划给予投资意见，帮 助客户抵御市场周 期风险，并进行合 理分配和使用税收计划市场风险管理保险策略退休金收入规划抗通胀保护长期健康和意外 时间保护规划为客户创造持久的价 值，实现资产传承财产规划慈善捐赠计划遗产考虑事项需求端趋势（3/3）：年轻及长尾客群不断成长，对产品及服务有更高的要求来源：CBNdata，小米金融科技研究中心整理来源：小米金融科技研究中心整理100%80%60%40%20%0%95后90后购买进阶理财产品的用户比例80后70后购买基础理财产品的用户比例*进阶理财产品：包括基金（非货基）、股票、外汇、黄金等其他金融衍生品*基础理财产品：仅包括存款、银行保本理财、货币基金等保本理财产品100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%需要投资资讯的支持需要投资建议的支持需要两类服务的客户占互联网理财客户比重随着年轻及长尾客群财富规模的增长以及理财理念的升级，对于产品和服务要求更高，互联网理财平台需要提升服务 中高端客群、个性化客群的能力。年轻及长尾客