食品公司营销方案课件

1、XX食品营销方案 2014.02.16一、公司介绍二、产品市场分析三、品牌化经营思路四、营销活动策划方案XX食品公司一、公司简介二、企业宗旨与战略规划 三、经营现状与目标公司介绍 公司简介XX食品公司公司专门从事原产地高品质农副产品的种植、生产经营、销售、加工、存储，旨在将全国各地纯天然无污染的绿色食品以最便捷的方式配送到广大消费者手中。公司旗下拥有冷库、储藏仓库，集冲洗、烘干、精捡、筛选、化验、包装和验收等于一体，建有规模化的农副产品生产基地。旗下的新疆灰枣产自素有华夏第一县之称的若羌县境内，在无雪、无雨、无病虫、无农药、无化肥、无化工厂、无污染的七无天然环境下自然成长，更是中国独一无二树上

2、吊干枣。旗下的纸皮核桃皮薄如纸，手捏即碎，成熟期早、口感好、营养丰富，实用价值比老品种高出2-3倍。XX食品公司秉着“安全、优质、健康”的经营理念，着力打造一个服务于广大消费者的农副产品全国示范基地、全国绿色食品港湾。XX食品营销方案 企业宗旨与战略规划企业宗旨：为品质家庭提供原产地高品质农副产品，向人们传播弘扬健康生活的文化理念，树立民族企业品牌，铸造民族百年企业。战略规划：1.企业价值观： 三个基本点：安全：安全是一种责任、一片阳光、一场梦的生意；优质：优质是一种态度、一个理念、一门活的艺术；健康：健康是一种文化、一笔财富、一生爱的基础。 四个现代化：品牌动漫化：在新媒体时代与客户进行更具

3、互动化的沟通；数据信息平台化：自助研发建立完善的数据信息系统平台；物流仓储智能化：设置物流可控制节点，完善全国物流仓储规划；产品信息可追溯化：让产品信息可以追溯到源头，建立产品信息的系统化机制。XX食品营销方案 经营现状与目标经营现状： 公司现在主要以互联网技术为依托，利用B2C平台实行线上销售。凭借这种销售模式，XX食品迅速开创了一个以食品产品的直销、新鲜的新型食品零售为主的销售模式。这种特有的商业模式缩短了商家与客户的距离，确保客户能以最快捷的方式享受到安全、优质、健康的绿色食品，开创了中国食品利用互联网进行线上销售与多种营销渠道并存进行线下推广的先河。经营目标： 公司计划将在两年内增加2

4、0户社员，扩大高标准农副产品生产种植基地，计划三年内累计发展合作经销商20家以上，新建XX食品专营品牌店8家，力争做出品牌与特色 。XX食品营销方案一、红枣市场的现状二、种植建议三、加工建议新疆红枣的市场分析 种植建议 由于现在国内市场相对饱和，而国外市场又因为中国的农残、有机磷含量超标被拒之门外，这样势必导致红枣过剩，所以建议将一部分土地转换为有机耕地，种植有机红枣，这样就可以规避国内烂市的风险，通过品牌化经营去开拓国内市场。虽然种植有机红枣会降低产量，但有机食品的价格相对较高，可以平衡种植成本，而且现在的城市中，有机食品已经渐渐成为一种时尚和发展趋势，为白领一族所钟爱。XX食品营销方案 加

5、工建议目前的新疆红枣加工，绝大部分处在工艺简陋、科技含量低的阶段，多为简单的鲜枣和干枣的传统加工，所以为了避免在低端市场竞争，建议发展红枣的深加工产业，即可以丰富产品线满足不同的消费需求，也利于企业产品和品牌档次的提升，例如：红枣茶、枣片、枣粉、枣饮料、枣花蜜等深加工产品。还可以平衡由于大枣的季节性造成的市场空白期，持续输出品牌价值。利用品牌资产实现多元化的市场扩张。另外现今新疆红枣产能扩展速度过快，现有的省内加工企业有限，加工能力严重不足，基本都以出售原料为主，建议公司在资金和能力允许的情况下，投资红枣深加工设备，既可以满足自产枣的加工，也可以承接代加工业务，红枣加工产业在现今种植面积极度扩

6、张的背景下非常有发展前景。XX食品营销方案纸皮核桃的市场分析核桃市场的现状 近几年核桃市场价格持续走高的原因：国内消费市场需求扩大。核桃是四大干果之一，其营养保健作用随着经济的发展越来越被更多的消费者所认可和接受，消费量在逐年上升。核桃加工业的兴起。核桃仁可以制成许多种类的食品，核桃油的保健作用也越来越得到重视和应用，就连核桃壳也被开发成许多用途，广泛的用途对于核桃需求量越来越大。国际市场需求量增加。我国核桃产量占世界总量的60%以上，而且核桃品种多、地域广泛，质量上乘，在国际市场有着很高的声誉，常年主要出口到英国、德国、瑞士、叙利亚、新加坡、科威特等国家和地区，出口量在逐年上升。产量不稳定。

7、北方主要产区、特别是陕甘晋冀历年不同程度遭受晚霜冻害，给部分地区和核桃生产带来严重影响，有些甚至大面积绝收，使市场供求失衡，也是价格持续走高的主要因素之一。XX食品营销方案一、卖什么二、卖给谁三、怎么卖品牌化经营思路（以枣为例） 品牌现状（地域、生产、资金、产品、营销、价格、定位、广告、渠道、服务等方面提炼差异化）优势：中国是世界红枣的发源地，红枣种植历史悠久，技术成熟。红枣素有“天然维生素丸”之称，具有补气养血、营养价值高的传统消费心理认知基础，这也是所有红枣产品可以共享的基础市场资源。我们基地规模大，有足够的资金流做支持，起点相对较高。枣源优质，颗颗精选，肉质瓷实。包装精美大方，配备（可定

8、制）礼品盒。红枣为大众消费品，定价合理，较易为消费者所接受。平台建设完善，营销渠道打开，微博、微信、博客、淘宝官网等各网站平台丰富，消费者接触我们的机会较多。服务优质，配送速度较快，同城可货到付款。XX食品营销方案 品牌现状劣势：红枣消费并非刚性需求，市场需求需要引导和教育，消费者购买大枣的频率有待提高。消费者主要以购买原产品为主，原产品利润较低，经济效益不太乐观。品牌起步阶段，知名度不高，市场影响力有限。同类产品较多，市场竞争力较大。XX食品营销方案 消费需求过去：枣在我国已有8000多年历史，消费基础好，凡是爱吃枣和对红枣 滋补有一定认知的人群，都是可以分享的目标消费者。现在：礼品需求、保

9、健需求和休闲需求三者成为拉动行业持续实现产品和档次升级的三驾马车。将来：根据2011年4月28日第六次全国人口普查发布的数据 ，中国现有老龄人口已超过1.6亿，且每年以近800万的速度增加，随着中国老龄化社会的到来，和消费者对营养健康的日益关注，红枣的需求会随之增加，市场份额向强势品牌集中的趋势也将更为明显。XX食品营销方案 竞争态势在全国南北各方都有种植，如：河南新郑大枣、河北沧州金丝枣、陕西绥德黄河滩枣、山西板枣、和田玉枣、山东冬枣等是具有代表性的区域枣品牌，但绝大多数还处在没有包装、没有品牌的裸奔状态。国内最大的红枣生产和销售企业是“好想你”，公司目前红枣年产16000 吨，市场占有率1

10、.8%。XX食品营销方案 品牌定位建立精准的、差异化的和清晰的品牌定位，有效区隔竞争对手，在市场中占据有利的位置。我们的红枣与其他地方的红枣相同点是都有补气养血的营养价值，不同的在于和山西、河南、河北、山东不同的地域环境特色，正是我们突围的基础和异军突起的支撑。大家知道光合作用对植物成长的重要作用，光合作用是有机成分形成的基础，光照时间长，有机成分就高，反之就差，这个原理也具有广泛的群众认知基础。我们要利用新疆日照充足这一独有地域资源，这也是其它红枣产地所不具备的区域资源。我们的品牌是：绿色生态种植，安全健康优质。我们的卖点是：传统滋补功能+充足的阳光=营养更丰富的有机红枣。我们的包装是：具有

11、新疆风情，突出新疆特产的包装XX食品营销方案 市场机会虽然我国红枣产品品牌和企业众多，但市场竞争格局仍然处在群雄割据时代，目前消费者对与大枣的辨识只是出于表面上的颜色鲜艳或者味道甜美而已，心中并没有品牌之分，即便像河南新郑澳星实业公司“好想你”这样在全国市场有较高知名度的红枣品牌也只能算是区域性的强势品牌，而没有像康师傅方便面、冰红茶那样成为红枣市场全国性的强势品牌。可以说红枣产业整体的营销水平还停留在较低的层次，这对于中小红枣企业或新进入红枣市场的品牌都有足够做大品牌和市场规模的机会。从行业发展看，红枣产品属于与消费者关联度较高的食品、保健类产品，不但行业本身发展前景较广阔，而且符合未来国家

12、产业发展规划要求。XX食品营销方案 产品线定位分析销售数据和购买行为发现：购买500克以下的袋装红枣和休闲食品作为零食的比例占了60%，购买500克以上红枣作为煲汤“滋补”用的占20%，用于送礼和其他用途的占20%。因此按照产品属性可将产品分为礼品、保健品和休闲食品。根据消费需求的差异化将红枣产品的目标市场做进一步的细分，按照用户需求又可分为适合女性、儿童和中老年人食用的枣产品。XX食品营销方案 消费人群差异化老年人系列：包装以红色调为主（夕阳红），主打健康、养生概念。妇女系列：包装以粉色为主（时尚鲜明），主打美丽、保养概念。儿童系列：包装以绿色为主（代表希望与活力），主打营养、未来概念。礼品

13、系列：包装精美高档，特级红枣颗颗精选，可以分等级，体现礼品的价值，主攻节假日或亲朋送礼。XX食品营销方案 终端传播差异化XX食品营销方案根据目标消费者的特征度身打造的广告创意 +根据对特定功效的诉求制定出的合理表现形式 +与我们目标用户属性重叠的传播媒体 +与目标消费者接受习惯吻合的最佳投入时机 +富有诱惑力和煽动性的促销组合 =一次有效的终端传播。具体操作会根据每一次营销活动的主题独立制定方案。品牌推广和产品销售怎么卖？一、网络营销二、实体营销 概述在前端资源、技术平台和渠道建设三者之中，好想你目前已在全国283个城市开设1819家连锁加盟店，由于其成功的把握住了线下商超渠道拓展的先发优势，

14、因此我们选择避开与其的正面竞争的渠道，采用以商超展会+经销专卖+网络营销相结合，直销+分销模式相辅相成的商业运作模式，与其进行品牌区隔。XX食品营销方案 网络营销-官方网站建立能够在线下订单的官方商城，其核心价值在于会员营销，初级作用可以为其他营销活动提高数据；再往高层次发展可以带动多次消费；最高层次的作用则是培养客户的忠诚度。A网站建设B网站推广XX食品营销方案 网络营销-官方网站(网站建设)XX食品营销方案 网络营销-网站推广SEO搜索引擎优化在谷歌、百度等搜索引擎和知名门户网站做关键词、广告展位和链接交换等推广，合理分析关键词价位、适时投放广告，边投放边测试以求取得资金最高回报率。微信推

15、广主要在朋友圈传播，以友传友的方式赢得顾客微博推广策划好炒作事件有时能起到爆炸性的效果博客推广选好阵地，撰写和发表精彩的易于被转帖和传播的软文电子书推广廉价快捷，病毒式传播。网络社交推广和客户发生关系，发生持续的关系网络广告用于巩固品牌形象电子邮件推广是细节决定成败，例如邮件后缀的取舍、邮件提供商的选择、邮件内容的把控等。XX食品营销方案 网络营销-网络店铺依托第三方平台，它有庞大的流量基础，有稳定的网站平台，有完备的支付体系和诚信安全体系，推广成本相对较低，二十四小时的不夜城，无区域限制，为卖家是提供了完备的销售配套。A淘宝B拍拍C官网XX食品营销方案 网络营销-网络店铺(淘宝)淘宝网亚太最

16、大的网络零售商圈，占中国网购市场80%的份额，1.7亿注册会员推广方式：淘宝直通车 设置竞价词，竞价金额，竞价词和类目竞价淘宝客推广 设置佣金百分比，淘客推广成交后，按其比例付出佣金超级卖霸 以专题活动的形式与其他强势卖家一起进行集中展示，并整合淘宝优质广告资源进行强力推广，实时跟踪整个活动的点击流量产品成交等数据，方便卖家实时分析效果，确保投入产出最大化。钻石展位淘宝最优质的展示位置，性价比高更适于店铺、品牌的推广XX食品营销方案 网络营销-网络店铺(拍拍)拍拍腾讯旗下的电子商务交易平台。拍拍网依托于腾讯QQ的庞大用户群以及2.5亿活跃用户的优势资源，具备良好的发展基础。营销手段：通过以下因

17、素统计分析，及时发现网络营销过程中的问题，保证网络营销活动的有效值达到最大。独立访问用户数量与竞争者相比的相对排名在搜索引擎的表现网店被链接的数量注册用户数量网络广告的主要形式和媒体选择网店推广策略的控制和效果评价阶段推广目标的控制、推广效果评价指标XX食品营销方案 网络营销-网络分销通过分销来完成铺货、渠道建设、分销商管理，可以向更多用户传递自己的产品。网络分销渠道不但可以为品牌提供销售和铺货平台，更可观的是为品牌提供推广渠道。A.网络代理B.网络代销XX食品营销方案 网络营销-网络代理这种形式的食品类销售代表“我买网”，主要做B2C，也就是网站自身代理厂家产品与个人购买者发生买卖关系，这种

18、网站与会员之间已经建立了充分的诚信，如果能成为网站的主推产品，他会利用他的媒体宣传网络推广销售我们的产品，这不仅对产品销售能有一个突破，而且也能从中获取广告效应。组织专业团队积极开展网络渠道，与各种形式的网络平台进行代理合作，如百度、我买网（中粮）、淘宝网、西米网（休闲食品）、益生康健（保健食品）等众多形式的垂直购物网站进行合作，对于旗下品牌枣产品的销售与推广非常有利。XX食品营销方案 网络营销-网络代销XX食品营销方案单淘宝网站能搜索到经营红枣的店铺就有5500多家，如果能把这些个人店铺全部放上我们的产品 ，且不说每天的销售量有多大，就是广告效果也不能小视。 网络营销-团购网尽管团购还不是主

19、流消费模式，但它所具有的爆炸力已逐渐显露出来。不但能够帮助我们拓展商品流通渠道，扩大市场份额，还减少了中间环节，降低了营销成本，更重要的是能够积累数据库，进一步了解需求，开拓用户二次购买的价值。A.政府企业采购B.团购网站合作XX食品营销方案 网络营销-政府企业采购中国是礼仪之邦，政府企业分年过节都会给员工发放福利。这类群体的团购数量非常大，同时利润率也相当可观，是礼品线上架的必争之重点版块。重大节假日前后，组建专门团队，拟订相关销售目标。这个团队可以从原有销售人员中抽调得力干将，也可重新招募具有较强公关能力的团购业务人员。团队组建完成之后对团队人员进行团购技巧、团购沟通、电话营销等实战技能的

20、强化培训，来提高团队的营销综合实力，做好前期介入和沟通，并及时回访跟踪。XX食品营销方案 网络营销-团购网合作艾瑞咨询今年3月发布的2011年1月中国团购网站排行榜显示，中国团购网站总月度覆盖人数在2011年1月达到1.38亿人。做为新生品牌，我们需要一种廉价的、有短期轰动效果、甚至略带饥饿式营销效果的方式来创造一种开门红的景象，团购网站不仅仅能为我们带来订单来源，它更是一种创新型广告，能够为我们提供一次精品化广告的机会。 分析团购网站基本数据,如覆盖人数、访问次数、流水等，选择有实力的团购网站与其合作，制定促销活动内容，筛选与目标消费者匹配度高的用户，获取其信息资料，以便日后进行数据库营销，

21、将其转化为忠诚用户。XX食品营销方案 网络营销-DM+呼叫中心DM（Direct mail 的缩写，指快讯商品广告、邮寄广告）的优点是成本低、目标市场明确、可反复测试市场接受度，在交通拥挤节奏繁忙的当今社会，直邮提供了一个方便而又可以在家里享受购物乐趣的渠道。缺点是产品的特性、用途和优势比较难透过平面的邮购目录作完整的表达，要让消费者拿起电话而且能在几秒钟的时间内接通服务人员，进入到呼叫中心的规划、建制、运营管理，做到快速接听、马上回复，一对一的主动销售，往往能将营销的效果提升到最高的层面。用这种营销方式培养出的用户忠诚度也相对较高。XX食品营销方案 实体营销-商超及批发积极与各种行业博览会、

22、展销会、交易会进行合作，可以通过展会的平台推广品牌、销售产品，也可以通过展会渠道与资源，进入大型超市，比如：家乐福、乐购、欧尚等大型超市，但是进入商超的进场费很高，可以根据企业的实力和市场的开发情况再做规划。（还有有机认证资源，如：中绿有机认证、欧盟有机认证）积极开发大型的批发中心渠道，争取进入其销售名录，借助他们强大的代理商资源和市场渠道进行产品销售。积极开发婚庆公司渠道，婚庆在中国是喜庆、隆重、热情的亲朋集会，而现在有枣的谐音“早”生贵子之说，我们将婚庆产品通过婚庆公司渠道推广出去，这样就会在婚礼现场的餐桌上出现我们的产品，这将会成为我们推广和销售的渠道获取重要的消费人群。XX食品营销方案

23、 实体营销-经销及专卖组织专业团队在全国范围内进行大规模的招商，对全国市场进行有效划分，组织人员深入当地市场，进行充分挖掘，建设全国性的经销与专卖网络。需要在品牌包装、人员培训、招商策略、宣传推广等方面进行整体运作。XX食品营销方案营销活动策划方案一、线上营销二、线下推广 营销活动策划-线上营销消费者一般对新产品具有抗拒心理，使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。只有当顾客了解并认知了我们的产品才会有持续的购买行为，进而才有可能推荐给其他消费者。促销手段很多，主要有以下十种：1.依靠政府，借势造势；2.借

24、助媒体，广示天下；3.口号开路，形象导入；4.区域联合，携手促销；5.科技领先，网络推广；6.举办活动，集中宣传；7.关注名人，借名扬名；8.行业联手，组合产品；9.全员促销，突出能力；10.提高质量，重视口碑。XX食品营销方案 营销活动策划-线上营销综合各方面因素，可以进行价格折扣、奖品促销、包装促销、关注优惠、转发有奖等活动。1.价格折扣 方案1 错觉折价给顾客不一样的感觉例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。方案2 一刻千金让顾客蜂拥而至例：“10分钟内所有货品5折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。方案3 超值十元舍小取大的促

25、销策略例：“几款价值二十元以上的货品以超值十元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。XX食品营销方案 营销活动策划-线上营销1.价格折扣 方案4 临界价格顾客的视觉错误例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。方案5 阶梯价格让顾客自动着急例：“销售初期1-5天降价75%，5-10天降价50%,10-15天降价25%，15-20天全价销售。”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾

26、客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去。方案6 降价加打折给顾客双重实惠例：“凡到本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。XX食品营销方案 营销活动策划-线上营销2.奖品促销 方案1 买即送精美小礼品一份凡在XX食品淘宝商城下单购买的顾客，在发货包装时送小礼品一个，如：红枣试吃包、核桃试吃包、小饰品、发箍、袜子、指甲钳、博尔掏耳勺、笔、压缩面巾等等；方案2 忠实顾客特殊待遇对于长期购买的顾客，如果有新产品上架，可以回访免费赠

27、送试吃包；也可以在节假日给予特殊的优惠政策。XX食品营销方案 营销活动策划-线上营销2.奖品促销 方案3 微信开心砸金蛋一、活动时间：每周日00：0024：00二、活动主题：微活动，show真爱。再普通的食品，也要为安全呐喊！三、活动内容：微信砸金蛋，领精美礼品。四、参与方式：1.关注XX食品官方微信服务号；2.在活动规定时间内进入XX食品微信服务号主界面点开菜单里的“微互动”点击“开心砸金蛋”按提示操作即可。XX食品营销方案 营销活动策划-线上营销2.奖品促销 方案3 微信开心砸金蛋五、爱的奖章所有关注了XX食品微信服务号的朋友，都可以在活动规定的时间内进行砸金蛋活动。共设10个中奖名额，奖品设置如下：1.一等奖：2名，奖励280g一级精装红枣一包（￥27.8）2.二等奖：3名，奖励200g特级纸皮核桃一包（￥18.6）3.三等奖：5名，奖励200g精选简装红枣一包（￥10.0）六、活动预算产品：27.8*2=55.6 18.6*2=37.2 10*5=50.0邮费：10*4=40.0总计：182.8XX食品营销方案 营销活动策划-线上营销2.奖品促销 方案3 微信开心砸金蛋七、注意事项：1.每次砸金蛋活动每个微信号只能砸2次；2.中奖后请如实提交中奖信息，中奖后请如实提交中奖信息，方便工作人员进行核实并将奖品免费寄给您；3.希望此次没中奖