诺梦得EZB体验中心珠宝顾问管理手册

1、 HYPERLINK Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.诺梦得珠宝EZB体验中心珠宝顾问手册目 录诺梦得EZZB体验验中心珠珠宝顾问问的岗位位职责诺梦得EZZB体验验中心珠珠宝顾问问售前培培训珠宝销售技技巧与方方法诺梦得EZZB体验验中心品品牌形象象要求一、【诺梦梦得EZZB体验验中心珠珠宝顾问问的岗位位职责】1、总 则（八八荣八耻耻）1、顾客就就是上帝帝，礼貌貌待客，热热情服务务。2、服从各各级领导导的工作安排排，努力力完成销销售目标标。3、保证货货品数量量准确、质质量完好好，准确确填写各

2、各种报表表，能够够反馈销销售登记记信息。4、维护EEZB体体验中心心形象，遵遵守EZZB体验验中心的的各项准准则，保保守公司司机密。5、勤俭节节约，努努力控制制销售费费用。6、7、8、。月末末与公司司结帐单单进行核核对：个个人销售售额、增增值税发发票金额额、销售售小票。2、 “诺诺梦得EEZB体体验中心心”珠宝顾顾问仪表表规范：1、“诺梦梦得EZZB体验验中心”珠宝顾顾问身着着整洁制服服，2、在左胸胸上方端端正佩戴戴工牌；3、仪表端端正大方方、不化化浓妆； 4、面带微微笑，精精神饱满满、亲切切热情、礼礼貌待客客。3、“诺梦梦得EZZB体验验中心”珠宝顾问问工作职职责：1、通过与与消费者者的直接

3、接交流，向向消费者者宣传珠珠宝产品品和EZBB体验中中心形象象，提高高产品知知名度；2、在在EZBB体验中中心派发发宣传资资料（产产品手册册等）；3、做好EEZB体体验中心心珠宝产产品和海海报（ppop）的的陈列以以及安全全维护工工作，保保持珠宝宝产品与与促销用用品的摆摆放整齐齐、清洁洁；4、时时保保持在EEZB体体验中心心良好的的服务心心态，创创造良好好舒适的的购买环环境，积积极向消消费者推推荐，帮帮助其完完成购买买；5、利用各各种销售售技巧，营营造EZZB体验验中心顾顾客参与与气氛，提提高顾客客购买欲欲望，增增加销售售额；6、收集顾顾客对珠珠宝产品品及EZBB体验中中心的意意见、建建议与期

4、期望，及及时妥善善处理顾顾客意见见，并向向业务员员汇报；7、收集竞竞争对手手的产品品、价格格、市场场活动等等信息，并并向业务务员汇报报；8、完成日日、周、月月报表（销销售数、库库存数等等）填写写等各项项工作，及及时上交交给业务务员；9、每次促促销活动动结束后后需填写写促销活活动报告告，在每每周例会会上提交交。4、“诺梦梦得EZZB体验验中心”珠宝顾顾问在岗岗要求：1、遵守EEZB体体验中心心的上下下班时间间，有事事离开柜柜台，要要向同事事交代清清楚；22、站立立服务姿姿态要规规范、举举止端庄庄、微笑笑服务；3、随身携携带笔记记本，记记录顾客客要求、建建议和意意见；4、做到礼礼貌用语语；5、接待

5、顾顾客时要要使用普普通话。5、上岗前前的准备备工作：1、准准备销售售用具：促销员员在上岗岗前往往往要备好好一些必必要的用用具，如如：笔、记记事本和和计算器器等。22、准备备宣传资资料：宣宣传资料料包括与与珠宝产产品相关关的宣传传单、说说明书、产产品手册册、促销销popp和广告告循环带带等。在在上岗之之前，应应将其认认真备齐齐，以供供赠送或或索取：瞅3、整整理台面面：上岗岗前，促促销员必必不可少少的一项项工作是是整理自自己负责责管理的的柜台、货货架，要要确保无无积尘、无无污迹。在在柜台上上，却勿勿放置任任何无用用之物。4、验货补货：验货补货主要目的的有两个：一是为了检查一下自己负责销售的珠宝产品

6、是否在具体数量上有所缺货，二是为了检查一自己负责销售的珠宝产品在质量上有无问题。在验货之时，如发现珠宝产品出现短缺，应及时报告：如发现珠宝产品出现质量问题，如肮脏、破损等要及时报告。5、确立今天的目标：（1）每天天要思考考今天的的目标是是什么，及及完成的的方法和和措施；（2）今天天重点介介绍珠宝宝产品的的特点心心里一定定要有底底；（3）昨天天不知道道的事，有有疑问的的问题，尽尽早请教教他人，寻寻找答案案和解决决的办法法，以免免影响销销售工作作或促销销活动的的效果。二、“诺梦梦得EZZB体验验中心”售前培培训1、如何让让珠宝顾顾客满意意消费者者购物心心理分析析面对日日益激烈烈的市场场竞争和和不断

7、增增加的价价格压力力、许多多珠宝企企业不得得不采用用降低成成本等措措施，以以保证企企业获得得效益。但但降低成成本有可可能造成成企业资资源紧张张、削弱弱对未来来的投资资，影响响员工士士气等弊弊端，并并不是个个积极的的办法。在在现代市市场经济济条件下下，消费费者已成成为市场场的主宰宰，他们们兜中的的钞票几几乎成为为珠宝产产品的选选票。如如何拉动动这些选选票，应应该从分分析消费费者的购购买行为为入手。 珠宝消消费者作作出购买买决策，主主要受文文化、社社会、个个人心理理等因素素的影响响。文化化是人类类欲望和和行为最最基本的的决定因因素，人人们在成成长过程程中逐步步形成了了自己的的价值观观、兴趣趣爱好和

8、和行为方方式。做做为珠宝宝消费者者，都受受中国历历史文化化的影响响。一个个人所属属的社会会群体、家家庭，及及其所担担当的社社会角色色等因素素对其事事物的看看法和行行为都有有直接或或间接的的影响，因因而对其其购买行行为也有有着重要要影响，特特别是年年龄、职职业、经经济状况况、生活活方式、个个性等个个人特性性因素是是决定购购买的重重要因素素。 还需要要了解消消费者如如何作出出购买决决策及具具体购买买过程。一一般说，珠珠宝的价价值比较较高，消消费者购购买决策策时间较较久。较较多的决决策往往往需要购购买者反反复权衡衡，多人人参与决决策。根根据参与与者的介介入程度度和品牌牌间的差差异程度度，消费费者购买

9、买行为可可分为四四种。 一、习习惯性购购买：对对于价格格低廉、经经常购买买、品牌牌差异较较小的珠珠宝产品品，如KK金产品品、黄金金产品。消消费者不不需要花花过多时时间进行行选择，购购买行为为简单。消消费者只只是被动动地接收收信息，出出于熟悉悉而购买买。这类类产品的的企业可可以用价价格优惠惠、电视视广告、促促销方式式吸引消消费者试试用、购购买和重重复购买买。 二、寻寻求多样样化购买买：消费费者特别别注重价价格，从从而是不不断变换换所购珠珠宝产品品的品牌牌。这样样做并不不是因为为对珠宝宝产品不不满意，而而是太看看重价格格。针对对这种购购买行为为，企业业可采用用促销，同同类产品品的价格格差异，鼓鼓励

10、消费费者购买买。 三、化化解不协协调行为为购买：有些珠珠宝产品品品牌差差异不大大，消费费者不经经常购买买，而购购买时又又有一定定的风险险，所以以，消费费者一般般要比较较、看货货，只要要价格公公道、购购买方便便、机会会合适，消消费者就就会决定定购买。购购买以后后，消费费者也许许会感到到有些不不协调或或不够满满意，在在使用过过程中，会会了解更更多情况况，并寻寻求种种种理由来来减轻、化化解这种种不协调调，以证证明自己己的购买买决定是是正确的的。经过过由不协协调到协协调的过过程，消消费者会会产生一一系列的的心理变变化。针针对这种种购买行行为类型型，企业业应注意意运用价价格策略略和人员员推销策策略，选选

11、择最佳佳销售地地点，并并向消费费者提供供有关珠珠宝产品品评价的的信息，使使其在购购买后相相信自己己是做了了正确的的决定。 四、复复杂购买买行为：当消费费者购买买一件贵贵重的、不不经常购购买的、有有风险的的而又非非常有意意义的产产品时，由由于产品品品牌差差异大，消消费者对对产品缺缺乏了解解，因而而需要有有一个学学习过程程，广泛泛了解产产品性能能、特点点，从而而对产品品产生某某种看法法，最后后决定购购买。对对于这种种复杂购购买行为为，企业业应采取取有效措措施帮助助消费者者了解新新产品性性能及其其相对重重要性，并并介绍产产品优势势及其给给购买者者带来的的利益，从从而影响响购买者者的最终终选择。 在任

12、何一一种购买买行为中中，购买买者的购购买决策策过程都都可以分分为以下下五个步步骤： 1、引引起需要要：购买买者的需需要往往往由两种种刺激引引起，即即内部刺刺激和外外部刺激激。企业业应注意意识别引引起消费费者某种种需要和和兴趣的的环境，并并充分注注意到以以下两方方面的问问题：一一是注意意了解那那些与本本企业的的产品实实际上或或潜在地地有关联联的驱使使力；二二是消费费者对某某种产品品的需求求强度，会会随着时时间的推推移而变变动，并并且被一一些诱因因所触发发。在此此基础上上，企业业还要善善于安排排诱因，促促使消费费者对企企业产品品产生强强烈的需需求，并并立即采采取购买买行动。 2、收收集信念念：一般

13、般来讲、引引起的需需要不是是马上就就能满足足，消费费者需要要寻找某某些信息息。消费费者信息息来源主主要有个个人来源源（家庭庭、喷有有、邻居居、熟人人）、商商业来源源（广告告、推销销员、经经销上、包包装、展展览）、公公共来源源（大众众传播媒媒体、消消费者评评审组织织等）、经经验来源源（处理理、检查查和使用用产品）等等。企业业应对消消费者使使用的信信息来源源认真加加以识别别，并评评价其各各自的重重要程度度、以及及询问消消费者最最初接到到品牌信信息时有有何感觉觉等。 3、评评价方案案：消费费者对产产品的判判断大都都是建立立在自觉觉和理性性基础上上的。消消费者的的评价行行为一般般要涉及及产品属属性（即

14、即产品能能够满足足消费者者需要的的特性）、属属性权重重（即消消费者对对产品有有关属性性所赋予予的不同同的重要要性权数数）、品品牌信念念（即消消费者对对某品牌牌优劣程程度的总总的看法法）、效效用函数数（即描描述消费费者所期期望的产产品满足足感随产产品属性性的不同同而有所所变化的的函数关关系）等等问题。 4、决决定购买买：评价价行为会会使消费费者对可可供选择择品牌形形成某种种偏好，从从而形成成购买意意图，进进而购买买所偏好好品牌。但但是，在在购买意意图和决决定购买买之间，有有两种因因素会起起作用，一一是别人人的态度度，二是是意外情情况。也也就是说说，尽管管二者对对购买行行为有直直接影响响，偏好好和

15、购买买意图并并不总是是导致实实际购买买。消费费者修正正、推迟迟或者回回避做出出某一购购买决定定，往往往是受到到可觉察察风险的的。可觉觉察风险险的大小小随着冒冒这一风风险所支支付的货货币数量量、不确确定属性性的比例例以及消消费者的的自信程程度而变变化，企企业必须须了解引引起消费费者有风风险感的的那些因因素，进进而采取取措施减减少消费费者的可可觉察风风险。 5、买买后行为为：消费费者在购购买产品品后会产产生某种种程度的的满意感感或不满满意感，进进而导致致一些买买后行为为，因此此，企业业市场营营销人员员的工作作并没有有结束。消消费者根根据自己己从卖主主、朋友友以及其其他来源源所获得得的信息息形成产产

16、品期望望，如果果卖主夸夸大其新新产品的的优点，消消费者将将会感受受到其优优点不能能被证实实的期望望。这种种不能证证实的期期望会导导致消费费者的不不满意感感，产品品期望与与产品可可觉察性性能之间间的差距距越大，消消费者的的不满意意感也就就越强烈烈。所以以，卖主主应使其其产品的的优点真真正体现现出其可可觉察性性能，以以便使购购买者充充分了解解产品，减减少因对对产品的的误解而而产生的的不满意意。事实实上，那那些有保保留地宣宣传其产产品优点点的企业业，反倒倒使消费费者产生生了高于于期望的的满意感感，并树树立起良良好的产产品形象象和企业业形象。 2、诺梦得得EZBB体验中中心EZZB体验验中心营营业员话

17、话术和礼礼貌用语语（一）、开开场白，打打招呼！ 1、您您好！欢欢迎光临临诺梦得得EZBB体验中中心珠宝宝！2、上上午好！（下午午好）欢欢迎光临临！3、您您好！请请随便看看看！4、您您好先生生（小姐姐）！有有什么我我可以帮帮你的吗吗？5、小小姐！您您的衣服服好漂亮亮啊！6、您您好！您您的发型型做得好好漂亮啊啊，在哪哪里做的的啊？我我可以仔仔细看看看吗？7、您您好！您您带的这这件首饰饰好特别别啊!8、您您好！外外面天气气很热吧吧，您先先到空调调这边凉凉快一下下吧，我我给您到到杯水！9、您您好！您您想看一一下哪类类首饰啊啊？10、您您好！您您想给自自己选，还还是送人人啊？11、您您好！您您的包款款式

18、好漂漂亮啊！是在哪哪里买的的啊？12、您您好！您您的小孩孩好可爱爱啊！13、先先生：需需要我帮帮忙吗？备注：要领态度度温和，亲亲切，真真诚。要要有针对对性地对对待。因因人而异异，灵活活运用。一一切要围围绕“怎样与与顾客迅迅速的拉拉近距离离”。避免出出现公式式化的问问候。(二)、了了解顾客客需要1、您您是不是是想看一一下项链链啊？这这边都是是项链！2、您您是送人人啊，我我来帮您您挑选一一下，可可以吗？3、您您想看一一下什么么价位的的？我帮帮您介绍绍一下！4、您您喜欢什什么款式式的啊？是经典典的，还还是时尚尚的啊？5、您您随便看看！有需需要时，您您叫我一一声！备注：要领细心心，专注注聆听，语语气诚

19、恳恳，积极极回应。并并且要主主动询问问。避免说说话太快快，口气气生硬，连连珠发问问。(三)、介介绍产品品1、这这款的戒戒指是我我们公司司设计师师精心设设计的他的特特点是他他的优点点是是您戴戴上后会会2、您您看的这这款是我我们公司司最新推推出的，他他的特点点是他的优优点是您戴戴上后会会！3、这这种款式式是目前前市面上上最流行行的，他的的特点是是他的的优点是是您戴戴上后会会！4、这这款是我我们公司司优惠酬酬宾的款款式，现在在购买绝绝对是非非常实惠惠的。备注：要领耐心心介绍，展展示货品品。随时时留意客客人反映映，介绍绍产品的的特点、优优点、和和给顾客客带来的的好处。避免沉默默、一个个人说个个不停。(

20、四)、邀邀请试戴戴1、我我帮你戴戴上看看看效果好好吗？2、小小姐我来来帮您带带还是您您自己戴戴啊？3、这这是镜子子，您看看一下自自己戴起起来的效效果？4、这这边有一一款很适适合您的的脸型，您您不妨试试戴一下下看看！5、这这一款很很适合您您的气质质，给您您试戴一一下看看看好吗？6、您您感觉怎怎么样啊啊？7、您您戴上这这款真是是太合适适了，完完全就是是给您设设计啊，您您认为呢呢？首饰摆摆在柜台台里和戴戴在身上上是两种种完全不不同的效效果，我我建议你你试一下下没关系系备注：要领态度度热诚、询询问语气气，试戴戴动作轻轻柔。避免表表现出不不耐烦，过过于热情情，态度度要诚恳恳，不要要过于奉奉承。(五)、处

21、处理异议议1、您您感觉这这款戒指指价格有有点高是是吗？2、是是啊，您您看的这这件款式式它的钻钻石级别别比较高高，所以以相应的的价位就就会高一一些。3、请请问您是是注重钻钻石级别别，还是是注重款款式。4、您您看这几几款比刚刚才的那那款价位位稍微低低一些，款款式也很很好。备注：要领积极极的复述述和回应应客人，微微笑又耐耐心。肯肯定我们们的货品品是货真真价实。避免争争辩，表表示不满满，强买买强卖，口口气生硬硬，鄙视视顾客。(六)、礼礼貌收银银1、就就是这一一款式的的吧，我我帮您开开票好吗吗？2、我我帮您算算一下这这款首饰饰的折后后价格，您您看一下下！3、这这款首饰饰原价是是元元，折折后是元！4、请请

22、问您是是付现金金，还是是刷卡啊啊？5、这这是收您您的钱，您您请稍等等！6、让让您久等等了，收收您元，找找您元。您您请过目目！备注：要领说话话清楚，展展示单据据，当面面点清款款项。避免说说话含糊糊不清，命命令式的的口气。(七)、登登记1、请请您填一一份贵宾宾档案可可以吗？我们可可以送您您一张会会员卡！ 2、您您现在购购买我们们某某珠珠宝达到到一定的的金额就就已经是是我们的的贵宾会会员了，以以后公司司要是有有什么活活动，或或者是赠赠送的活活我们会会有先通通知您的的！并且且您持有有贵宾卡卡，还可可以有优优惠的。3、麻麻烦您填填一下具具体生日日，在您您生日那那天有可可能会有有一份意意外惊喜喜的！（视视

23、自己店店内情况况而定）4、您您也可以以带您的的朋友过过来消费费，既能能优惠，又又可以给给你积分分，积分分多了我我们也会会有礼品品赠送的的。备注：要领要着着重讲会会给顾客客带来的的好处，热热情诚恳恳地向顾顾客介绍绍。避免敷衍衍了事，不不耐烦，口口气生硬硬。(八)、送送客1、您您的首饰饰我帮您您放在首首饰盒里里了，您您看一下下！2、这这是您的的货品，发发票在盒盒子里，请请拿好。（双双手递给给顾客）3、请请问要不不要给你你做个礼礼品包装装啊？4、这这是我们们的售后后服务小小册子，您您回去可可以仔细细得看看看，里面面介绍了了关于家家居佩戴戴的注意意事项和和我们的的售后服服务承诺诺。5、谢谢谢您！欢迎下

24、下次光临临！ 6、还还有其他他需要吗吗？ 备注：要领有耐耐性，微微笑目送送远走。 避免喜喜形于色色，同事事之间对对顾客品品头论足足，指手手画脚。三、 珠宝宝销售技技巧与方方法 （一）、销销售实战战技巧珠宝销销售是一一门艺术术，营业业员在整整个销售售中起着着至关重重要的作作用。有有一个珠珠宝公司司在媒体体上做了了大量广广告宣传传后，经经理对营营业员这这样说：“我的任任务是把把顾客请请来，剩剩下的事事就拜托托给你们们了。”这就是是说，对对于珠宝宝珠宝产产品来讲讲，广告告宣传的的作用主主要是招招来更多多的顾客客，但顾顾客是否否能购买买到满意意的珠宝宝关键是是看营业业员的工工作。1、以良好好的精神神状

25、态准准备迎接接顾客的的到来销售珠珠宝相对对于其他他珠宝产产品人流流量较少少，珠宝宝营业员员经常在在很枯燥燥的等待待。如果果是专业业店就应应给营业业员一个个好的环环境和气气氛，如如放些轻轻音乐及及一些专专业杂志志。在顾顾客未进进入店内内时，无无须长时时间地笔笔直站立立。而当当顾客进进入或准准备进入入店内时时立即礼礼貌地站站起，并并用微笑笑的眼光光迎接顾顾客，亦亦可给予予一定的的问候，如如“您好”！“欢迎光光临”。如果果是综合合商场，营营业员就就应时刻刻准备接接待顾客客，当有有顾客步步行于珠珠宝工艺艺部时要要尽可能能地采取取措施引引起顾客客对你柜柜台的注注意，如如做出拿拿放大镜镜观察钻钻石的动动作

26、，拿拿出某件件珠宝产产品试戴戴等等，这这样就可可能会使使顾客产产生对你你柜台的的兴趣，实实际上就就是一个个小小的的广告。2、适时地地接待顾顾客当顾客客走向你你的柜台台，你就就应以微微笑的目目光看着着顾客，亦亦可问候候一下，但但不宜过过早地逼逼近顾客客，应尽尽可能的的给顾客客营造一一个轻松松购物的的环境。当当顾客停停留在某某节柜台台并注意意去看某某件饰品品时，你你应轻步步靠近顾顾客，建建议不要要站在顾顾客的正正前方，最最佳的位位置是顾顾客的前前侧方，这这样既减减轻了面面对面时时可能造造成的压压力，也也便于顾顾客交谈谈，因为为侧脸讲讲话要比比面对面面时顾客客抬头给给你讲话话省力的的多，而而且也尊尊

27、重顾客客。另外外，营业业员还可可以劝顾顾客试戴戴，这就就要求给给顾客一一个不戴戴难以挑挑选合适适首饰的的信息，同同时还要要打消顾顾客怕试试戴后不不买可能能遭到白白眼的顾顾虑，从从而毫无无顾虑地地让你拿拿出首饰饰来。3、充分展展示珠宝宝饰品由于多数顾顾客对于于珠宝知知识缺乏乏了解，因因此，营营业员对对珠宝首首饰的展展示十分分重要。许许多营业业员当顾顾客提出出拿某件件首饰时时，便机机械地打打开柜台台，拿出出后便递递交顾客客，个别别的夸一一下款式式。其实实当你开开始拿出出钻石首首饰时，首首先应描描述钻石石的切工工，而且且要用手手不停地地摆动钻钻饰，手手动口也也动，把把该描述述的话基基本说完完在递给给

28、顾客，这这样顾客客很可能能会模仿仿你的动动作去观观察钻石石，并且且会问什什么是“比利时时切工”，什么么是“火”.营业业员便可可进行解解答。这这样的一一问一答答，是营营业员展展示珠宝宝饰品的的技巧，不不要只是是局限在在自己的的描述中中，这样样容易产产生枯燥燥五味的的感觉。在在顾客挑挑选款式式出现挑挑花眼的的情况时时，营业业员应及及时推荐荐两件款款式反差差较大，且且顾客选选择观察察时间较较长的饰饰品，应应重新描描述二者者款式所所代表的的风格。这这样容易易锁定和和缩小顾顾客选择择的风格格和范围围。4、利用顾顾客所提提出的质质疑，尽尽可能抓抓机会介介绍珠宝宝知识顾客所所了解的的珠宝知知识越多多，其买买

29、后感受受就会得得到更多多的满足足。当一一位女士士戴上新新买的一一枚钻戒戒去上班班，总是是希望引引起同事事们的注注意。当当别人看看到这枚枚钻戒后后，她便便会把所所知道的的有关钻钻石知识识滔滔不不绝地讲讲一遍，充充分得到到拥有一一颗钻石石的精神神享受，同同时她也也在为你你做广告告。常言言道；“满意的的顾客是是最好的的广告”，“影响力力最强的的广告是是其周围围的人”。但如如果你不不管顾客客是否愿愿意听，不不分时机机的讲解解珠宝知知识，也也会招来来顾客的的厌烦。因因此时机机很重要要，在销销售的整整个过程程中抓住住机会，尤尤其是当当顾客提提出质疑疑时。5、引导消消费者走走出购买买误区，扬扬长避短短巧妙地

30、地解释钻钻石品质质由于有有些营销销单位的的误导，使使许多消消费者购购买钻石石时要求求产地是是南非的的，且净净度是VVVS级级的，评评价是极极好的等等等。遇遇到此类类问题营营业员既既不可简简单地说说没有，也也不应毫毫不负责责地说有有。比如如当顾客客问有无无南非钻钻时，我我们可以以先肯定定说有（否否则顾客客可能扭扭头就走走），随随后再告告诉消费费者实际际上钻石石的好坏坏是以44C标准准来衡量量的，南南非产量量大，并并非所有有钻石都都好，而而且世界界上大部部分钻石石均由戴戴比尔斯斯进行统统配，倒倒不如说说我们的的钻石均均来自戴戴比尔斯斯。对于于钻石的的品级，营营业员在在给顾客客拿证书书时，应应首先掌

31、掌握主动动权，即即在递给给顾客前前先看一一下，并并根据品品级扬长长避短地地先对钻钻石做一一肯定，这这犹如给给人介绍绍对象，假假设把净净度当作作身材，白白度当作作长相为为顾客去去推荐，结结合钻石石分级原原则和条条件以及及价格比比说服顾顾客。6、促进成成交由于珠珠宝首饰饰价值相相对较高高，对于于顾客来来讲是一一项较大大的开支支，因此此，往往往在最后后的成交交前压力力重重，忧忧郁不决决，甚至至会暂时时放置，一一句“再转转转看看”而可能能一去不不回。这这就需要要营业员员采取分分心的方方法减轻轻顾客的的压力，比比如给自自己的同同事或顾顾客的同同行者谈谈一下有有关首饰饰流行的的话，也也可拿出出几种档档次的

32、首首饰盒让让顾客挑挑选。7、售后服服务当顾客客决定购购买并付付款后营营业员的的工作并并未结束束，首先先要填写写售后要要详细介介绍佩戴戴与保养养知识，并并同时传传播一些些新的珠珠宝知识识，比如如：“如果您您不佩戴戴时，请请将这件件首饰单单独放置置，不要要与其它它首饰堆堆放在一一起。”此话立立即引起起顾客注注意：“为什么么？”“这是是因为钻钻石的硬硬度非常常硬，比比红蓝宝宝石硬1140倍倍，比水水晶硬110000倍（这这可能又又是她办办公室的的话题），如如果堆放放在一起起就会损损坏其他他宝石”。最后后最好用用一些祝祝福的话话代替常常用的“欢迎下下次光临临”，比如如“愿这枚枚钻石给给你们带带去美好好

33、的未来来”，“愿这枚枚钻石带带给你们们幸福一一生”等等，要要讲“情”字融入入销售的的始终。8、总结销销售过程程和经验验对于顾顾客进行行分析归归类，对对于特别别问题及及时向上上反映。与与同事进进行交流流，寻找找不足，互互相帮助助，共同同提高。最后要要谈的是是职业道道德，那那就是要要诚信，严严禁欺诈诈、以假假充真、以以次充好好的恶劣劣行经。要要视顾客客为亲人人，只有有这样才才能诚心心诚意地地对待顾顾客。其其次是同同行间不不搞不正正当竞争争，相互互诋毁，有有些营业业员靠贬贬低别人人拉生意意，殊不不知是在在贬低自自己。首首先你可可能会同同样遭到到众多同同行的贬贬低，其其次也可可能会遭遭到顾客客的贬低低

34、。所以以讲，诚诚信有利利于别人人，更有有利于自自己。（二）、十十大销售售技巧根据调调查显示示，商家家因为顾顾客对服服务的不不满而损损失的营营业额达达到了330%，也也就是说说，第一一线服务务人员的的服务态态度，不不只关系系到整个个珠宝卖卖场的销销售业绩绩，还深深深影响响到珠宝宝卖场形形象的塑塑造，由由此可知知，销售售第一线线的服务务训练一一点都不不能轻视视。所以以，想要要成为人人气火爆爆、高盈盈利的珠珠宝卖场场，想要要成为一一名销售售业绩非非常好的的“金牌营营业员”，应具具备以下下。1、了解顾顾客想法法顾客走走进珠宝宝卖场的的大门或或是自己己所在的的营业柜柜台，营营业员怎怎样才能能了解顾顾客想

35、要要购买的的珠宝产产品是什什么呢？这可以以从与顾顾客的对对话，以以及顾客客对珠宝宝产品的的选择来来推断顾顾客想要要买的珠珠宝产品品，千万万不要一一味推销销某些特特定的珠珠宝产品品，以免免造成顾顾客的反反感。通通过对话话，观察察顾客的的需求重重点然后后针对其其需求进进行推销销，才能能增加销销售的机机会。2、仪容整整齐清洁洁营业员员的仪容容是珠宝宝卖场给给顾客的的第一印印象。服服装皱折折不堪的的营业员员，容易易给顾客客留下珠珠宝卖场场店面不不整洁的的负面印印象，不不可不慎慎；为了了企业整整体形象象，许多多珠宝卖卖场对营营业员（甚甚至包括括促销员员）的服服装要求求制度化化，通过过统一的的制服来来塑造

36、企企业整体体形象，形形成另一一种统一一美，同同时也表表现出了了珠宝卖卖场的个个性，而而且还表表示该珠珠宝卖场场提供统统一的服服务。3、解决顾顾客抱怨怨每一位位营业员员难免都都会遇到到一些挑挑三拣四四、态度度不佳的的顾客。但但是，“顾客永永远都是是对的”，当碰碰到哕嗦嗦的顾客客，要学学会耐心心的对待待。久而而久之，累累积了对对待不同同类型的的顾客的的经验之之后，面面对任何何一种顾顾客都不不会有问问题。顾顾客抱怨怨的处理理也是营营业员必必要的训训练，认认真倾听听顾客的的抱怨，从从一开始始就顺从从顾客的的意见，是是解决顾顾客抱怨怨的不二二法门。4、对顾客客一视同同仁有些营营业员根根据顾客客的外表表、

37、穿着着来判断断他的购购买能力力，这是是不对的的。虽然然他这次次只买了了1000元的首首饰，但但并不代代表他只只有1000元的的购买力力，也许许下次他他会买550000元以上上的钻戒戒，谁都都无法预预测。以以平等的的态度对对待所有有的顾客客是营业业员对顾顾客服务务的基本本原则，明明显的差差别待遇遇会使其其他顾客客感觉不不愉快，下下次他们们不会再再到你的的珠宝卖卖场、柜柜台来消消费，你你有可能能因此而而损失一一位好顾顾客。5、勿顾此此而失彼彼很多珠珠宝卖场场可能会会遇到这这样的情情况：在在某个节节日或是是促销期期，可能能在同一一时间内内有很多多顾客涌涌进珠宝宝卖场或或到你的的柜台，让让营业员员应接

38、不不暇，顾顾此失彼彼，经常常会发生生接待了了新顾客客后，而而把上一一个顾客客的需求求抛在脑脑后或是是让人稗稗多时，这这对先来来的顾客客显然是是不公平平的。对对此，营营业员最最的解决决办法是是：事前前做好出出货顺序序的规划划。专柜柜的营业业员最好好的作法法是：请请求其他他同事的的支持，以以免使顾顾客产生生“我不被被重视”的坏印印象。6、选对服服务时机机服务顾顾客的时时机因珠珠宝产品品不同可可以适时时调整，像像低价格格、高购购买率的的珠宝产产品，接接近顾客客的时机机应早一一点；像像流行首首饰应先先让顾客客自由地地观看，才才不会让让顾客产产生抵触触的情绪绪，破坏坏其购物物的雅兴兴。不过过，营业业员要

39、注注意的一一点是，可可别只顾顾整理自自己的珠珠宝产品品或账单单，而忽忽略顾客客的响应应，有点点粘又不不能太粘粘不失为为销售应应对技巧巧。接近近顾客的的时机因因珠宝产产品及顾顾客的不不同而有有所不同同，只有有不断地地学习与与积累经经验，才才能逐渐渐把握决决窍。7、塑造购购买动机机站在顾顾客的立立场来看看，如果果一家珠珠宝卖场场门可罗罗雀，这这样的珠珠宝卖场场会让人人望而却却步。曾曾有一家家便利商商店的经经营者说说，店内内顾客数数不是太太多的时时候，他他就要求求营业员员在各处处整理货货架，让让外面的的顾客看看到人员员的流动动，这种种环境给给人自然然而放心心的感觉觉，顾客客就会逐逐渐增加加，当然然，

40、要让让顾客清清楚看到到里面，这这样才能能让顾客客轻松跨跨入店内内。8、和顾客客做朋友友让顾客客感觉亲亲切，尤尤其能记记住顾客客的喜好好，顾客客会觉得得你很重重视他，客客源便会会逐渐累累积。先先决条件件是记住住你的客客人，待待下次客客人再次次光临时时，便可可主动打打招呼，就就像朋友友般的亲亲切。另另一种方方法是留留下顾客客的姓名名、电话话、地址址，做好好完整的的顾客管管理，借借此加强强与顾客客的关系系维系。9、工作态态度热忱忱即使是是你口若若悬河地地介绍珠珠宝产品品，但顾顾客总是是要货比比三家后后才决定定是否购购买。一一般来说说，对于于这种只只看不买买的顾客客，大部部分的珠珠宝顾问问会以白白眼回报报，其实实这是非非常错误误的做法法，正确确的方法法应该是是：即使使对方不不买你的的珠宝产产品也要要热情款款待，因因为顾客客转了几几家商店店后，往往往最后后会回到到最热情情的商店店去购买买。10、告知知珠宝产产品讯息息对顾客客来说，不不是每样样珠宝产产品的促促销活动动都能了了解的一一清二楚楚，但