销售技巧之初级专业销售

1、 销售技巧之 初级专业销售2012.7Junior professional sales零售中心 培训部1最厉害的导购一个乡下来的小伙子去应聘城里世界最大的应有尽有百货公司的销售员老板问他：你以前做过销售员吗？他回答说：我以前是村里挨家挨户推销的小贩子老板喜欢他的机灵：你明天可以来上班了等下班的时候，我会来看一下一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬但是年轻人还是熬到了五点，差不多该下班了老板来了老板问他：你今天做了几单买卖？一单年轻人回答说只有一单？老板很吃惊地说，我们这儿的售货员一天基本上可以完成到单生意呢你卖了多少钱？美元年轻人回答道你怎么卖到那么多钱的？目瞪口呆，半晌

2、才回过神来的了老板问道是这样的，乡下来的年轻说，一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线我问他上哪儿钓鱼，他说海边我建议他买条大船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长英尺有两个发动机的纵帆船然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰老板后退两步，几乎难以置信地问道：一个顾客仅仅来买个鱼钩，你能卖给他这么多东西？不是的，乡下来的年轻售货员回答道，他是来给他妻子买卫生棉的我就告诉他你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？这个故事的真实与否我们姑且不论，但从我们不难

3、发现，顾客的潜在需求是一个很大的市场，只要能够如故事中的年轻人那样，循循善诱，努力开发，一定会让你成为销售中的精英2 导 购导购的含义：“导购”从字面上看就是“引导”和“购买”，而其工作的核心就是引导并帮助顾客选择，实现顾客在门店购买的目的。导 购？引导购买3服务篇：优秀促销员的六大意识 目标意识 顾客意识 改善意识 品质意识 纪律意识 协作意识4服务篇：优秀促销员的4S原则Smile 微 笑Speed 迅 速Smart 心灵手巧Sincerity 真 诚5知己篇：理解产品6知彼篇：理解顾客谁是顾客？发起者影响者决策者执行者使用者7知彼篇：顾客购买的利益省钱节约时间认同安全感(内心的宁静)灵活

4、性满意地位8Features 特性Advantages 优势Benefits 利益Evidence 证据行动篇：找出产品4个特点9技巧篇：非语言沟通声音信息38%视觉信息55%语言表达7%10推销人员需具备的七种能力沟通能力交际能力创新能力表达能力应变能力学习能力自控能力11让服务从“ ”开始！顾客“帮我们选到满意的商品”、“节约时间”公司“提高公司美誉度”自己能更好的为顾客服务销售技巧意味着什么：12销售的流程步骤销售的流程售的流程1开始准备工作问候，营造融洽气氛2了解顾客的意图引起顾客的注意，激发顾客的兴趣发现顾客的原望、需求3推荐推荐商品-FAB的销售陈述4达成达成交易识别顾客购买信号,

5、提出向顾客销售产品的要求向顾客致谢13第一步: 开始准备工作：积极的心态对产品100%的信心产品知识永远走在销售的前面14发展积极的心态 榜样的力量人生的导师三种心态积极、退缩和侵略如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。15发展积极的心态 观念结果行为16第一步: 开始问候，营造融洽气氛微笑、因为它具有强大的感染力。与顾客进行目光的接触。用轻松的语言向顾客打招呼，如：“欢迎光临”、“您好”、“下午好”。不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么?”之类的问题,以免顾客反感。应多说:“需要帮忙吗?”等问题.如果顾客喜欢自已挑选,你可以说:“请随便看,需要服务的话请告诉我.”保持一个友好而不刻板的姿态

6、.17察言观色望、闻、问、切第二步：了解顾客的意图18第三步：了解顾客的意图观察顾客,获得许多一般性的信息.启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融洽的气氛.傾听以了解顾客的意图和需求.向顾客证实你获得的最初印象,不要想当然.19顾客的三种类型纯粹闲逛型 表现： 有的行走缓慢，谈笑风生； 有的东张西望； 有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望； 有的爱往热闹人多处去；应对： 给与适当空间，留意需求、及时帮助； 可适当展示新品20顾客的三种类型一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购买）表现： 进店脚步一般不快； 神情自若、环视店内商品； 不急于提出问题、表示购买要求；应对：注意接近顾客的时机，误令

7、其感觉不适； 耐心、可用开放式问题了解顾客需求； 根据需求介绍货品；21顾客的三种类型胸有成竹型表现： 目光集中、脚步清快； 直奔某个商品； 主动提出购买需求； 购物较理性；应对： 热情、快捷，按照顾客要求去做； 忌太多游说、建议22顾客的性格类型理智型冲动型疑虑型随意型习惯型专家型新潮潮性格： 一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化了的行为方式23顾客的性格理智型-重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式；-不急于购买、喜欢独立思考； 待客之道：-强调货品的物有所值；-详细介绍货品好处；-货品知识准确；24顾客的性格冲动型-购买决定易受外部因素的影响；-购买目的不明显，常常是即兴购买；-常凭个人直

8、觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅速做出购买决定；-喜欢购买新产品和流行产品； 待客之道：-留意顾客需求，适时地作货品推介；25顾客的性格疑虑型-内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓；-购买时犹豫不决，难以下决心；-对导购的推介缺乏信心，交易时间较长； 待客之道-耐心、细致了解顾客的需求；-基于需求，给予建议；26顾客的性格随意型-缺乏购买经验，希望得到导购的帮助；-对商品无过多的挑剔； 待客之道-热情；-关心同来的朋友、家人；27顾客的性格习惯型-通常是有目的性的购买，购买过程迅速；-不易受外界因素：如广告、导购介绍影响；-对流行产品、新产品反应冷漠； 待客之道-留意顾客需求，适时地作货品推

9、介；28顾客的性格专家型-认为导购与顾客是对立的利益关系；-较强的自我保护意识；-常以为自己的观念是绝对正确的；-好为人师； 待客之道：-专业的服务态度；-尊重顾客及其观点，勿争辩；29顾客的性格新潮型-追求时尚、潮流，装扮前卫、新潮；-有个性、爱面子； 待客之道：-介绍新产品及其与众不同之处；-与其交换潮流信息；30怎样面对不同性格的顾客？31通过询问了解顾客的意图开放性的询问：这种问题不能用“是”或“不是”回答；它的效果是鼓励顾客说话；它是用来“获取资料”、“打开讨论的话题”；通常用“何人”、“何事”、“何时”、“何处”“为何”、“如何”等字眼。封闭性的询问：这种问题只能用“是”或“不是”

10、回答；它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题；它用来“获取承诺”、“控制局面”32顾客购买心路历程注意兴趣联想欲望比较权衡信任行动满意33第三步：推荐问题特点利益需要成交34第三步：推荐推荐商品-FAB的销售陈述 F-Feature(产品本身具有的特性） A-Advantage(产品特性所引出的优点） B-Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求）给个买“它”的理由先35识别顾客的购买信号语言信号：含莱卡到底有什么好处？这颜色适合我吗？除了这，还有其它的颜色吗？可以分开来卖吗？你认为这件衣服应该搭配.?我到底应该买哪一件呢?喜欢是喜欢,就是不知道底下应该配什么.第四步：达成交易36识别顾客

11、的购买信号 身体语言信号:当客户细心研究产品时。当客户频频点头,对你的解释或介绍表示同意。当客户不断地站在镜子前打量自已时。当客户开始翻看吊牌时。脸部表情的变化：张开的眼睛、开始微笑、稍 微跳动的眉毛等；第四步：达成交易37试探成交建议顾客购买的时机与技巧请求购买法：您觉得呢？/我帮您包好？选择式：你确定买这件还是那件？（二选一）建议式：现在买有东西送/只剩下两件，不买恐怕没有了利用惜时心理法恐惧成交法：创造紧迫感的压力成交法ABC成交法：没有听到过多的消极回应或异议时第四步：达成交易38不同客流量待客之道淡场：顾客人数较少；原则：周到、耐心、热情!39不同客流量待客之道当店内无顾客时我们要：做卫生整理货品忌：面向店铺入口，等待顾客进店40不同客流量待客之道旺场：顾客人数较多，付款的顾客需要排队原则：热情速度快!41销售精英的待客之道真心 换位思考 随机应变42完美的技巧-学习的三个层次技巧技能知识灌输培养训练43完