顾问模式特点与标准要求

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.顾问模式顾问模式特特点：目 的：小小单做大大销售特点：在销售售过程中中创造价价值的空空间较大大适用方案：一体化化及业务务软件包包销售方式：销售人人员、顾顾问、经经理按角角色分工工配合竞争特点：集中在在对客户户需求的的挖掘和和附加价价值的创创造上客户关心：客户关关心产品品的外延延价值制胜关键：价值增增值、团团队效率率第一次拜访顾问模式标第一次拜访顾问模式标准开场白2.1S探索发起人想法2.2S标准开场白确认下次拜访2.3S拜访准备1.1S拜访检查单商机评估表迅

2、速发展教练3.2S第一封跟进信3.2S拜访后拜访中拜访前商机验证评估3.1S跟进信第一次拜访访：一、目的：建立良好的的个人和和公司形形象确认项目进进度初步探索需需求范围围二、具体活活动：拜访前：拜访准备拜访中：标准开场白白探索发起人人想法与发起人确确认下次次拜访拜访后：商机验证评评估第一封跟进进信迅速发展一一个教练练三、检验标标准：发起人感觉觉良好发起人告诉诉自己对对项目的的想法与发起人确确认项目目进度和和需求范范围发起人同意意引见决决策人四、角色分分工：销售人员独独立完成成第二次拜访访一、目的：第二次拜访顾问模式团队介绍2.1S第二次拜访顾问模式团队介绍2.1S建立决策人憧憬2.3M&C探索

3、决策人想法2.2M&C拜访准备1.1S拜访检查单拜访中拜访前跟进信第二封跟进信3.1S确认下次拜访2.4S发展教练3.1S拜访后建立决策者者购买憧憧憬二、具体活活动：拜访前：拜访准备拜访中：团队介绍见决策人，探探索想法法讲述案例，建建立憧憬憬确认下次拜拜访拜访后：第二封跟进进信发展教练三、检验标标准：教练反映决决策人认认可公司司和团队队决策人建立立购买憧憧憬四、角色分分工：销售人员：商务联联络顾 问：暗暗示疼痛痛，建立立憧憬经 理：资资源保障障，组织织协调第三次拜访访一、目的：第三次拜访顾问模式预约1.1S第三次拜访顾问模式预约1.1S调研2.1S&C安排下次拜访2.3S&C确认需求2.2S&

4、C调研模版撰写方案3.2S&C调研协商函调研准备1.2S&C拜访检查单拜访后拜访中拜访前建立选型标准3.1S&C是翻盘3.2M&C否方案模版建立选型标标准二、具体活活动：拜访前：预约调研准备拜访中：调研与客户确认认需求安排下次拜拜访拜访后：多渠道影响响决策者者的选型型标准撰写方案和和简报，并并与内线线确认三、检验标标准：教练认为方方案与需需求一致致教练确认决决策者认认可我们们的选型型标准四、角色分分工：销售人员：商务公公关、协协助撰写写顾 问：需需求调研研、方案案撰写经 理：方方案审核核第四次拜访访好差第四次拜访好差第四次拜访顾问模式预约1.1S呈现方案2.1S&C&M确认下次拜访2.3S排除

5、疑虑2.2S&C&M第三封跟进信3.2S商务拜访函呈现准备1.2S&C&M拜访后拜访中拜访前确认效果3.1S翻盘3.2M&C跟进信让客户认可可我们的的价值排除客户疑疑虑二、具体活活动：拜访前：预约呈现准备拜访中：给决策人呈呈现方案案排除疑虑确认下次拜拜访拜访后：与内线确认认效果第三封跟进进信三、检验标标准：教练反馈决决策人认认可价值值教练表示可可以进入入商务谈谈判信息对称验验证内线线反馈四、角色分分工：销售人员：商务联联络售前顾问：价值呈呈现、排排除方案案疑虑经 理：组组织保障障、排除除商务疑疑虑实施顾问：实施交交付、排排除交付付疑虑第五次拜访访第五次拜访顾问模式预约1.1第五次拜访顾问模式预约1.1S商务谈判2.1S&C&M收款3.1S签约2.2S商务拜访函谈判准备1.2S&C&M拜访后拜访中拜访前移交3.2S客户确认单标准合同实现销售二、具体活活动：拜访前：预约谈判准备拜访中：商务谈判签约拜访后：收款移交三、检验标标准：合同符合公公司要求求首期款到帐帐四、角色分分工：销售人员：商务联联络、合合同签署署经 理：主主导谈判判、商务务承诺实施顾问：交付承承诺售前顾问：方案承承诺顾问模式标标准要求求：