导购员销售高级技巧

1、导购员销售高级技巧(1)一、 怎样学习商品知识导言：在新商品层出不穷、日新月异的时代，作为导购员，光靠微笑和良好的服务心态 什么”做好顾客的生活顾问。一、何谓商品知识？所谓商品知识是为顾客提供“商品情报”“流行资讯”“生活信息”，并深入生活层面商品对顾客的生活究竟有什么好处，越发受到重视。二、必须了解的商品知识1、商品的名称、品牌、产地2、商品的原材料、材质（成分），工艺流程以及性能用途3、商品的使用方法4、将商品的特性转化为对顾客的益处5、商品的保养及日常维护方法6 程度、推广要点等。7、商品的市场行情、流通路径等三、学习商品知识的方法1、收集商品知识的方法通过平常的营业活动，由上司那里学到

2、。由厂商展示会获得流行资讯对报纸、专业杂志等多做研究，收集情报自己亲自使用商品，以体会使用时的优缺点由顾客的反映、经验交谈中学习向优秀的同事学习2、学习商品知识的心态对于销售的商品，是否努力吸收知识是否经常阅读报纸、杂志、商品手册等是否经常向店里的其他优秀导购员学习是否咨询顾客对于商品的感想及意见是否曾经检讨，为何有的商品畅销，有的滞销是否经常检查、研究新产品有不清楚的地方，是否立刻想上司反映、请教3、成为商品、销售的专家知道商品的开发、改良的历史能够与其他品牌的商品做优劣比较掌握商品知识的销售重点二、顾客的类型和应对一、顾客是什么？ 12、对自己讨厌的顾客，要以宽容的心态，从内心接受他，否则

3、你的言行会不自觉的流露你对他的反感； 3、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的。二、顾客的购买动机1、什么是购买动机？有些人不是很有钱但愿意买昂贵、名牌的服装，而有些人很富有却买便宜货。这种特定 动机，购买动机取决于顾客的需求和需要。在实践中，研究顾客的购买动机并非易事，顾客不会把他的全部想法告诉你。顾客的动2、一般的购买动机能性动机、心理性动机和社会性动机。 机成为心理性动机。是消费者购买决策的主导因素。心理性动机分为理智动机和感情动机。好奇心或创造欲；责任感等。导购员若想把顾客的购买动机搞清楚，就要采取观察其行为举动、主动提问、仔细揣摩其心理的方法。消费者的民族、职业、文化、风俗、教

4、育、支付能力以及社会、家庭、群体生活等，都会引起其 不同的购买心理动机。样的具体购买动机。 良好的售后保证以及好的名牌商品是这类顾客作出购买的决策的主要因素。（疑虑型） 动机的人一般多为青年男女，他们是流行产品、高级化妆品、时装、饰品等的主要购买者。 追求名牌的购买动机：这类顾客购买商品主要是以“品牌”（商品、厂商、经销商），追求流行的购买动机：这类顾客主要的购买动机是“新颖”“流行”和“前卫”、“奇特”， 反映敏感，容易受外界环境和社会时尚的影响，是新款式、新功能的主要购买者。这是，我们要向其重点推介某个商品的售出率、流行性和超前性。性和持久性的特点。三、影响顾客购买动机的因素1、商品因素商

5、品质量。商品是满足消费者物质和精神需要的基础，他直接刺激消费者的感官，并给予Eg:在同一家商场，同样质量的两种 而是商品质量在人们心理上的作用。有些商品的质量并不很好，仅仅由于产地、品牌、装潢、流 商品价格。商品价格高会抑制顾客的购买欲望，相反，商品的价格低则能诱起顾客的购顾客既求物美（品牌、质量、款式、性能、流行性），又求廉价（牌与名贵商品打折、赠贵宾卡、礼品等）质价需相称，两者缺一，都会对顾客失去吸引力。2、媒介因素媒介是指从商业角度介绍或引导买卖双方发生关系的人或物。通过人或物等各种形式的 品产生兴趣，刺激其购买欲。广告介绍。广告是经营活动中传播信息的重要手段，在制造商、商店和消费者之间

6、起着重要的沟通作用。制造商为了打开产品的销路，商店为了招揽生意，往往通过广告宣传，如电视、POP费者的购买动机。使顾客受到影响，从而产生需求意念和购买行为。123、经营因素经营因素又称服务因素，是指经营上或服务上能引起消费者产生特殊的感情、偏好与信为的驱使来源于：2、经营有特色的商品或品种齐全， 使顾客有充分挑选的余地。3、经营环境与商品陈列十分整洁、明亮、使顾客感受清新、悦目而45商业信誉，出售的商品货真价实，退换方便，售后服务完善，使顾客充分信任。1在此购物，非常的舒心、愉快。2、导购员的专业的商品知识和良好的服务技巧，使顾客真正了解到商品的价值和如何使用，让顾客觉得买得舒心，买得放心。

7、创立良好的商店形象。4、社会因素（顾客类型的划分）不同的消费者，由于受年龄、性别、城乡、群体、职业、民族等类型的不同以及生活习自己的销售服务更能迎合顾客的需求心理。年龄。1、老年顾客：*喜欢购买用惯了的商品，对新产品常持怀疑态度，很多情况下是*希望购买质量好、价格公道、方便舒适、结实耐用、售后服务有保障的商品。*购买时动作缓慢，挑选仔细，喜欢问长问短。*对导购员的态度敏感。2、中年顾客：*多属于理智购买，购买时比较自信。*对能够改善家庭生活条件，节约家务劳动时间，既经济又质量好，还具有装饰效果的商*3具有强烈的生活美感，由于年龄因素，不*追求档次、品牌、求新、求奇、求美的心理较为普遍，消费时反

8、应敏感， 喜欢购买新颖流行的商品，往往是新产品的第一批购买者。*很多顾客购买能力强，不过多注重商品的价格和实用价值。*导购员要迎合此类顾客的求新、求奇、求美的心理进行介绍，尽量向他们推介目前较为流行、前卫的商品，并强调此商品的新特点、新功能、新用途。性别。1、男顾客：*多数是有目的购买和理智型购买，比较自信，不喜欢导购员过分热情或喋喋不休的介绍。*购买动机常具有被动性（虽然在购买前选择好了购买对象，但面对简短的、自信的、专业的介绍，他们往往会很快改变主意，听从导购员的意见*2、女*购买心理不稳定，易受外界因素的影响，购买*女性天生有强烈、持久的爱美心理，使她们在服装、鞋帽、化妆品方面的需求格外

9、突出，另外，在生活消费品方面，如日常生 活用品、食品、装饰品、中高档耐用品等方面，女性的热心程度和决心购买程度的决策权要远远 （并非忽视男性性格：1、理智型*购买前非常注重收集有关商品的品牌、价格、质量、性能、款式、如何使用、日常维护等方面的各种信息，购买决定以对商品知识和客观判断为依据。*购买过程较长（重复浏览多家商店，并善于在同类产品中比较挑选），且繁琐，从不急于作出购买决定，在购买中经常不动声色。*购买时喜欢独立思考，不喜欢导购员的过多介绍。2、冲动型：*购买决*常凭个人直觉、对商品的外观印象以及导购员的热情推介来迅速作出购买决定，行动果断，事后易后悔。*喜欢购买新产品和流行3购买行为受个人的情绪和情感支配，往往没有明确的购买目的（即使在女朋友或同事的推荐下，也会在购买商品的浏览过程中受自我情绪与情感的支配）*比较愿意接受导购员的建议。*想象力和联想力较为丰富，购买中情绪易波动。4、疑虑型：*性格内向，行动谨*选购商品*5、 *