招商培训方案

1、序言招商现场是商业项目运作的主战场。招商人员也是项目方案在最先的精心企划及广告等方面营销因素的有力支持下，得以实现招商业绩的过程的重要因素，是营销企划实行中最重要的一环，也是最根本的一个环节，是项目产生收益的直接创建者，我们向来信仰一线职工“永久是最伟大的”。招商政策要贯彻实行，招商人员一定理解招商是一种服务，更是追求优秀的一种延长。招商人员在推行本项目投资价值的同时，也在创建自己的附带值。所以，招商人员素质和业务能力的高低将对项目的招商状况产生着决定性的影响。只有训练有素的招商团队才能保证招商工作的顺利进行，进而加速产品转为商品的过程。所以，增强招商人员的培训以保证招商工作能够顺利进行，是至

2、关重要的。本培训方案以“有益于招商，并尽可能实现迅速招商达成”为原则，针对项目运作中的不同阶段及各阶段的不同特点，拟订整体培训规划以下：第一部建立专业的服务营销理念招商服务是指依靠服务质量来获取顾客的优秀评论，以口碑的方式吸引顾客，保护、增进顾客的关系，进而达到招商目的。商业项目的招商工作，其实质就是为客户供给优秀的服务，使项目获取客户认可，进而实现既定的招商目标。所以，要求招商人员从与客户的初步接触到最后签订合同一定一直保持工作的主动性，把其作为一个系统的招商工程来对待，使每一个工作细节都表现出专业的水平。招商服务的专业性包含四个因素：精准性作为招商人员，招商工作的第一步，第一要求仔细、专心

3、，并表现组织的标准化、一致性；其次要求流传信息，与客户交流精准、要点突出、目注明确。2.速度与精准因素联合，凡事一次就对。招商过程中，从一开始就一直能正确地掌握客户的需求，并能促进交易迅速达成。速度的另一表现就是懂得管理时间，除了安排好先后次序外，还要节俭时间。3.细节有敏锐的洞察力和判断力，才能使你的客户把认可的目光从相貌等外在因素跳至“脑袋”等内在因素，实现对招商工作高度的评论。同时，要防止这样的态度：认为重视细节是低层次的表现，岂不知道“千里之堤毁于蚁穴”，千万不要让最小的大意，影响到最要点的时刻。4.专业包装专业包装的内涵就是商品化，关于商场招商而言，专业包装使招商人员不不过招商业务员

4、，而是客户的“招商/个人顾问”，最后使客户对招商人员的看法和建议产生依靠、重视，并遵照。此外，招商服务不要陷于这样的误区：认为既然客户满意是服务的最高质量，那么客户要求什么，我们就去做什么，这样的服务一则没有特点，二则会让客户感觉招商人员不具备应有的专业水平。我们所倡导的服务是使前来现场咨询的客户感觉招商人员具备应有的专业水平。我们所倡导的服务水平是使前来咨询的客户，被招商人员所“控制”，在掌握其真切需求的基础上，指引客户认识项目的最强效的全部卖点，向客户介绍他认为最适合的招约定位、招商分类、物业，达到交易，并形成优秀的口碑流传效应，以促进整个招商工作的进行。第二部分导入期培训在该阶段，项目运

5、作处于准备期，来访客户较少，招商人员有相对许多的学习时间。我们将充分利用这段时间增强对招商人员基础知识和基本技术的培训，要求招商人员在熟知万喜登购物中心操作要领及运作手法、招商理念等因素的前提下，掌握竞争敌手的有关资料，并对目标花费集体的特点有必定的理解，主要培训内容：一项目解说开发商简介开发商的资信状况及对外形象关于商户或投资者的投资信心影响很大，并且为我们后期所许诺的众多招商热门、商场特点、卖点能够创建真切性和可信性。这是项目招商成功的基本前提，望参加人员妥当办理。2。项目介绍招商人员不单要对商户充满自信，并且对项目自己也要充满自信，这类自信根源于对项目优势的充分理解和全面掌握。同时，将其

6、传达给我们的客户和顾客，并使之看到所租借的商店产生的附带利益。所以，我们在培训中将完全解说本项目的卖点，使招商人员在自信的基础大将其有效地传达给商店投资者，提高成交率。i.项目的整体规划内容及特点（包含本项目商业业态定位、功能定位及内部规划、内部构造、设备配置、外立面造型等）ii.平面设计内容及特点（包含总建筑面积、各单元面积、单元内面积组合及区分、层高等）iii.工程进度安排项目优势实机遇点解析v.项目劣势、外面威迫解析及正确指引vi.项目定位及诉求二、竞争敌手状况解析“知音知彼，百战百胜”。在熟知本项目的前提下，招商人员对竞争敌手也一定有相应的认识，商户投资的过程也是个比较的过程，在这个过

7、程中，客户不停地将自己项目与其余商业项目进行比较，衡量好坏，此时招商人员要做到见机而作，帮助客户解析其余商业项目的缺点，重申本项目的独到优势，要达到这一要求，招商/人员就一定对竞争敌手的状况有充分的认识。1唐山市市场解析2唐山市现有商业开发状况及潜伏发展趋向3商场招商状况及价位4竞争者中环境解析5竞争者小环境解析6潜伏竞争敌手解析三地区特点解析商户的商业投资动机，商业投资行为以致商业投资习惯都遇到特定地区特点特别是地区文化影响和限制。要认识商业投资者的内心特点，一定对其所处的地区进行深入的解析和理解。在此基础上，掌握永州市商业地产商店投资的特别性，以便于招商人员与客户之间实现真切的交流。1地区

8、特点（特别是地区文化）的渊源及发展2地区特点（特别是文化特点）3地区特点对居民消操心态、花费习惯的影响四目标花费集体解析招商人员在认识项目及竞争敌手的同时，对目标花费集体也一定有充分的认识，明确掌握，哪部分人群是本项目的潜伏投资者，他们各自具备哪些特点，他们此刻正在招商的是什么品牌的商品，或将要进行什么样商品类其余招商。招商人员一定与不同的目标集体进行有效的交流，才能实现招商的目的。1目标花费集体的定位2目标花费集体心态解析3怎样与不同的目标花费集体有效交流五基本知识和技术培训1建筑工程基础知识2商场招商基本知识（商品配置、使用率等）3有关本项目的配套商业物业管理知识4礼仪及服务基本知识5招商

9、的有关证件6招商合同知识7营业税税费及物业管理有关花费8招商程序及客户指引路线解说9本项目知识解说：各商店面积、价位、独到优势发掘，各商店可能存在的问题点及解说，平面图解说等。10商户资源的累积及利用六招商知识培训经过上述一系列培训，招商人员对项目的概略有了必定的认识，但关于招商而言仍是远远不够，因为商业房产项目的招商是“无缺点行销”反应到招商现场和招商过程是极其复杂的，招商人员要具备相应的招商技巧，正确启迪和指引客户才能达成成交。1掌握不同年纪段客户、商户投资的动机2认识商户所将要招商的商品类型及相应的进货渠道商户种类包含理智庄重型、感情激动型、默不作声型、犹豫不决型、滔滔不绝型、咄咄逼人型

10、、求神问卜型、缩手缩脚型、锱铢必较型、神经过敏型、拖故迟延型等，针对不对的顾客种类要采纳不同的应付举措，以利于招商的进行。3差别男女顾客特点性其余差别致使男女商户在招商投资时具备不同的心理特点，招商人员应认识不同的心理特点，对招商投资的影响，在招商过程中做到有的放矢，促进招商。4迅速判断客户的合作意愿关于投资者、招商者等不同种类的客户而言，其承租意愿有各自的特点，招商人员要经过交流，奇妙探知客户意愿，进而采纳正确的策略。接听电话咨询的技巧从商户细小动作洞察其心理活动实时发现商户的“买急信号”8怎样夸赞商户9抓住商户点头的那一瞬10商户常有问题的回答与技巧商业招商投资者第一是一个认知的过程，怎样

11、帮助商户释疑解惑，是每个招商人员获得骄人业绩必备前提，是一次系统的知识查验，而关于商户则是决前对项目一个全面的认知。只有这样，对方的招商投资基础才更为扎实。A.你们什么时间装饰好？B.招了哪些商家？C.你们怎么来保证我们的招商业绩、客流量？D.租金（联营）价钱能否太贵了？E.这个商场场不如XX好。F.这个商场的远景是什么？G.这个地角的招商能否是不对路？H.签订合同不可以按合同照办怎么办？大中小环境有何特点？等等?关于客户的咨询，招商人员必定要有耐心，态度平和，语言得体，取消商户的全部顾忌，这样成交就有希望了。七招商过程摸拟操练在达成了上述培训过程以后，一定就培训结果作一查验，以便发现不足，将

12、错误消灭在“接触客户以前”八、招商主要因素（一）、招商策划1、招商方案：拟订详尽的招商方案，确立招商范围、招商政策、招商对象、卖场布局。明确招商目标、招商任务。2、广告宣传：强有力的广告宣传是必不行少的，有效的宣传给招商工作会带来意想不到的成效。3、招商管理：拟订详尽的运营、管理计划政策，为后期的市场管理打下扎实的基础，在招商的同时将有关的管理举措告于客户。招商成功开业后，要立刻投入到一个完美的管理系统中间去，假如没有一整套完好的管理制度，整个市场就会失掉核心，就会失掉章程，平常一点讲就会乱套。所以来讲后期的管理跟先期的招商工作同样重要。4、招商运作：有效的选择客户进行洽商，用最短的时间做最有

13、效的工作。招商时期，招商人员与客户间的谈判是最主要的工作。5、招商流程（1）、对目标客户：招商人员与客户接触，进行业务洽商，填写招商洽商表。A、客户有初步合作意愿后到现场看场所（看场所前要先出席所所属的招商部负责人处咨询该场所能否为其余客户预留并确认该场所还没有签约）。而后到工程部领取安全帽和钥匙后进场（可应客户要求拿米尺实地测量招商场所的面积）。1、客户确立合作意愿后，到招商部办公室签署合作意愿书。先由场所所属的招商部负责人署名后，而后交财务部收款盖印。2、在合作意愿书有效期内，客户要进场装饰，到招商部办公室签署联营合同或租借合同。客户要供给合同中要求的必备文件。我方先由场所所属的招商部负责

14、人署名后，再交署名，而后总经理交财务部盖印，合同文本与必备文件及招商洽商表一同收存。3、签署合作意愿书及正式合同后，办理签约登记并在第一时间在招商进度表上标明已租出的场所。2、对直接到访的客户：1、客户直接到招商部，前台招待员第一招待，问明客户意愿，引领客户到相应的招商地区，通知有关的招商人员招待。2、招商人员与客户接触，认识客户欲招商品类的基本信息，填写招商洽商表。3、招商洽商表经有关的招商部负责人认可后，招商人员与客户进行合作条件洽商。4、客户有了初步合作意愿后，详细操作同“对目标客户”中的2-5条。3、招商流程图：3、招商常用语言1、您好，先生（小姐），请问您是做哪方面的买卖的！2、深表

15、遗憾，高出我的权限，我得请示。3、请谅解（不好心思），我帮不了您这个忙。4、相信自己的目光，做出决定。5、您真是厉害，不愧是老板。6、您能够坚持自己的看法，但有关责任，将会由您担当。7、这个问题，能够商议。8、别错过这个机遇。9、别再踌躇了。10、我们企业希望多一些象您同样有实力、有特点的商家（厂家、批发商）合作联营11、我叫我的经理解答你的问题，这件事我们还未碰到过，我得请示经理。12、尽早下信心，免的懊悔。13、有诚心的话，我们立刻把这个地点定下来，得先交少量定金。14、谁先交定金，就先给谁。15、您能够先考虑，但您将失掉赚钱的机遇。16、假如您能立刻签单，我会全力替您争取优惠。17、其实

16、您说得有道理，但我感觉我的投资解析会对您更为有益。18、上午有位小姐/先生也想定这个位，明日就过来签约。（六）、谈判技巧与策略1、谈判的定义：“谈判”有些人称之为“磋商”或“交涉”，是担当招商工作最吸引人的一部分。谈判往常与大商户之间产生，因为本企业是一个批发市场，需要大批大商户的加盟，所以谈判工作很重要。谈判一般都误认为是“讲价还价”，谈判在韦氏大辞典的大定义是：“买卖之间商谈或议论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及解析的过程达成相互可接受的协议或折中方案，这些协议或折中方案里包含了全部交易条件，而非只需价钱。谈判与球赛或战争不同点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另

17、一个是输家；在成功的谈判里，两方都是赢家，不过一方可能比另一方多赢一些，这类状况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获取许多的收获。2、招商谈判的目标：在招商工作上，谈判往常有四项目标：（1）要使商户按和约规定准时与正确地履行和约。（2）在履行和约的方式获得某种程度的控制权。（3）说服商户给本企业最大的合作。（4）与表现好的商户获得互利与连续的优秀关系。3、与商户保持关系：招商人员应认识任何谈判都是与商户保持关系的过程的一部分，若某次谈判招商人员让商户吃了闷亏或大亏，商户若找到适合机遇，也会利用各样方式回敬招商人员。所以招商人员在谈判过程中应在本企业与商户的短期与长远利益中，求取一个均

18、衡点，以保持长远的关系。1、谈判的有益与不利的因素：谈判有些因素对招商人员或商户而言是有益或是不利的，招商人员应想法先研究这些因素：（1）市场的供需与竞争的状况。（2）商户价钱与质量的优势或弊端。（3）成本的因素。（4）时间的因素。（5）相互之间的准备工作。4、谈判技巧谈判技巧是招商人员的利器，谈判能手往常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，以下谈判技巧值得本企业招商人员研究：1）谈判前要有充分的准备：知音知彼，战无不胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。招商人员的商业知识，对市场及价钱的认识，对招商状况的认识，对本企业的认识，对商户的认识，本企业所能接受的价钱底线、目标、上限

19、，以及其余谈判的目标都一定先有所准备，并列出优先次序，将要点简洁列在纸上，在谈判时随时参照，以提示自己。（2）谈判时要防止破碎：有经验的招商人员，不会让谈判破碎，不然根本不用谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议，没有达成协议总比牵强达成协议好。（3）只与有权决定权的人谈判：本企业的招商人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、董事长，看商户的规模大小而定。这些人的权限都不同样。招商人员应防止与没权决定事物的人谈判，免得浪费自己的时间，同时可防止早先将要企业的立场流露给对方。谈判以前，最好问清楚对方的权限。（4）尽量在本企业办公室内谈判：在自己的企

20、业内谈判除了居心理上的优势外，还可随时获取其余同事、部门或主管的必需增援，同时还可节俭时间与旅游的开销。（5）放长线约大鱼：有经验的招商人员知道敌手的需要，故尽量在小处着手知足对方，而后逐渐指引对方知足招商人员自己的需要。防止先让敌手知道自己的需要，不然敌手会利用此一短处要求招商人员先作出退步。（6）采纳主动，但防止让对方认识本企业的立场：攻击是最正确的防守，招商人员应尽量将自己早先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量裸露出对方的立场，而后再采纳主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以抵挡，自然会作出退步。（7）必需时转移话题：若买卖两方对某一细节争辩不休，没法谈拢，有经验的招商人员

21、会转移话题、或暂停，以和缓紧张氛围。（8）尽量以必定的语气与对方发言：否认的语气简单激怒对方，让对方没有面子，谈判因此难以进行。故招商人员应尽量必定对方，夸赞对方，给对方面子，因此对方也会愿意给面子。（9）尽量成为一个好的聆听者：一般而言，业务人员老是认为自己是能言善道，比较喜爱发言，招商人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，招商人员可听出他们优势与弊端，也可认识他们的谈判立场。（10）尽量为敌手着想：全球只有很少量的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝绝不可以退步。事实证明，大多数成功的招商谈判是要在相互和睦的氛围下进行才能达成。况且本企业与良好的商户应有细水长流的合作关系，而不

22、是抗衡的关系。（11）以退为进：有些事情可能高出招商人员的权限或知识范围，招商人员不该操之过急，装出自己有权或认识某事，做出不该做的决定，此时不如以退为进，与主管或同事研究和弄清事真相况后，再回复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。轻率匆促的决定大多数都不是很好的决定，智者老是先深谋远虑，再作决定。（12）不要误认为50/50最好：有些招商人员认为谈判的结果是50/50最好，相互不伤随和，这是错误的想法。事实上，有经验的招商人员总会想法为自己的企业争取最好的条件，而后让对方也获取一点利处，都对他们的企业交代。5、谈判的十二戒：招商人员若能防止以下十二戒，谈判成功的机遇大增。(1)准备不周(2)

23、缺少警备(3)性情暴燥(4)自鸣喜悦(5)过分谦逊(6)不留人情(7)轻诺寡信(8)过分缄默(9)垂头丧气(10)匆促轻率(11)过分紧张得寸进尺第三部分招商开始阶段此时招商工作已拉开序幕，商户来访人次增加，招商工作先期的理论学习转入“实战操练”期。在该阶段，要求招商人员对商业房产及本项目的招商特点等有关状况特别娴熟的掌握，与此同时，经过与商户的直接接触，招商人员已经累积了必定的经验，此时增强招商技巧的培训更利于理解和汲取，能达到事半功倍的成效。（一）培训时间安排因为客户不停来访，培训工作不宜集中，依据招商现场的实质状况安排早、晚及客户较少的时间培训（适合采纳“事例解析”的培训方式）（二）早会每日清晨上班前半个小时，客户较少，