连锁经营管理讲义

1、 连锁经营讲义 PAGE 69PAGE PAGE 69连锁经经营讲讲义第一章现现代连锁锁经营概概述本章主要要内容一、连锁锁经营的的概念和和特征二、连锁锁经营的的目标和和效益三、连锁锁经营的的基本类类型四、连锁锁经营的的基本条条件第一节连锁经经营的概概念和特特征连锁经营营的基本本涵义和和本质（一）什什么是连连锁经营营？连锁经营营是一种种企业组组织形式式和经营营制度，是由在在统一经经营字号号的总部部领导下下的若干干店铺或或分支机机构组成成的联合合体所进进行的生生产经营营活动。（二）本本质。连连锁经营营的本质质是把现代代化工业业大生产产的原理理运用于于商业，努力实实现商业业活动的的标准化化（商品品、

2、服务务、店名名、店貌貌等）、专业化化（采购购、配送送、销售售、管理理等职能能分离）、统一一化（商商品采购购、物流流配送、信息汇汇集、广广告宣传传、员工工培训等等）和单单纯化（使各个个环节、各个岗岗位的商商业活动动尽可能能简单和和规范减减少经验验等因素素对经营营的影响响），从从而达到到实现规规模效益益的目的的。二、连锁锁经营的的起源与与发展（一）起起源。近近代连锁锁经营产产生于美美国，到到现在已已有1330多年年历史。世界上上第一家家近代连连锁店美国“大西洋洋和太平平洋茶叶叶公司”成立于于18559年，这是当当时世界界上最初初的正规规连锁公公司。（二）发发展。 1美美国连锁锁业的发发展（1）传传

3、统连锁锁时代（2）现现代连锁锁时代相关链接接111沃尔玛简简介资料来源源：沃尔尔玛（中中国）网网站2我国国连锁经经营的发发展（1）我我国连锁锁经营发发展的背背景信息及网网络技术术的发展展流通现代代化和规规模化经济高速速发展和和人民生生活水平平的提高高农村城市市化（2）我我国连锁锁经营发发展主要要阶段 起起步阶段段 发发展阶段段相关链接接12220044年我国国十大连连锁企业业排行榜榜资料来源源：浙江江商职院院网络课课堂 三、连锁锁经营的的主要特特征（一）组组织形式式：一个个总部（采购、配送）众多多店铺（销售）。（二）经经营方式式：一体体化、专专业化（使复杂杂的商业业活动在在职能分分工的基基础上

4、，相对简简单化，从而实实现规模模效益）（三）管管理方式式：规范范化、现现代化即问即答答111我国连锁锁经营与与国外相相比有哪哪些差距距？第二节连锁经经营的优优势与风风险一、连锁锁经营的的基本目目标追求规模模效益。由于经经济利益益的驱动动，任何何企业都都存在一一种扩张张的欲望望，希望望通过扩扩大经营营规模来来提高本本企业产产品的市市场占有有率，从从而建立立规模优优势，稳稳固市场场地位。从而获获得较好好的经济济效益和和社会效效益。连连锁经营营恰好迎迎合企业业扩张的的心态，从而使使企业摆摆脱了传传统经营营方式对对其获得得规模效效益的束束缚。二、连锁锁经营的的优势（一）规规模优势势（二）制制度优势势（

5、三）效效益优势势（四）发发展优势势三、连锁锁经营的的风险经营风险险市场风险险管理风险险四、规避避连锁经经营风险险的措施施（一）做做好市场场调研工工作（二）搞搞好自我我评估（三）慎慎重选择择加盟者者（四）提提高经营营管理水水平相关链接接133浙江乐客客多超市市公司的的经营风风波资料来源源：浙江江商职院院网络课课堂 第三节连锁经经营的基基本类型型一、直营营连锁（一）概概念和特特征（二）优优点：1.所有有权与管管理权集集中，可可统一调调配。2.充分分利用企企业资源源大量进进货，降降低价格格，运费费。3.门店店集中精精力管理理商品，改善服服务。4.可聘聘用优秀秀管理人人才。（三）缺缺点：1.投资资大；

6、2.风险险大；3.店主主创新力力不足二、自由由连锁（一）概概念和特特征(二)优优点1.灵活活性大2.经营营有特色色3.转换换性好(三)缺缺点1.统一一性差2.组织织不稳定定三、特许许连锁(一)特特许经营营的概念念和特征征1.概念念2.特征征(1)技技术和品品牌的扩扩张(2)经经营权控控制所有有权(3)双双赢模式式相关链接接144麦当劳的的成功之之道资料来源源：浙江江商职院院网络课课堂 (二)特许加加盟的基基本条件件1.被特特许者:有积蓄蓄；经验验；有创创业者欲欲望2.特许许者:有有一定商商誉和市市场份额额；有规规范的经经营手册册。3.发展展原则：双赢。具体表表现为：（1）总总部商誉、货货源、吸

7、吸引购买买力之间间良性循循环有偿转让让：加盟盟费、特特许金、供货加加价、管管理费、保证金金市场份额额增加无投资、经营风风险，只只有商誉誉风险（2）分分店借牌生财财，增强强竞争力力减小经营营风险无需广告告、宣传传支出可延期付付款培训指导导相关链接接155直营连锁锁、特许许连锁和和自由连连锁的比比较表资料来源源：浙江江商职院院网络课课堂 （三）特特许经营营在我国国前景及及发展障障碍1前景景（1）政政府重视视（2）存存在客观观需要（3）第第三产业业的发展展提供了了广阔空空间2障碍碍（1）理理论指导导不足（2）特特许商不不够成熟熟（3）加加盟者的的素质有有待提高高（4）特特许商的的经营管管理水平平不高

8、案例分析析肯德基连连锁公司司在杭州州发展的的启示资料来源源：杭州州网 本章小结结复习思考考题（可可见网络络课堂的的习题集集）第二章连连锁经营营战略本章主要要内容一、连锁锁经营的的市场战战略二、连锁锁经营的的商品战战略三、连锁锁企业的的形象战战略第一节连连锁经营营的市场场战略一、连锁锁经营的的市场调调研。（一）市市场调查查的目的的和要求求1目的的2要求求（二）调调查对象象的确定定1消费费者2竞争争对手3供应应商（三）调调查内容容1商圈圈2目标标消费者者的状况况3商品品价格与与商品质质量。4竞争争对手的的状况5供应应商的状状况即问即答答211什么是商商圈，其其主要内内容是什什么？二、连锁锁经营的的

9、环境分分析。（一）连连锁经营营环境分分析的作作用（二）连连锁经营营环境分分析的内内容（三）连连锁经营营环境分分析的方方法三、目标标市场的的确定（一）目目标市场场的涵义义（二）目目标市场场的类型型（三）市市场细分分和目标标市场的的确定市场细分分化的步步骤2目标标市场的的确定四、连锁锁经营的的市场扩扩张。（一）连连锁经营营市场扩扩张的基基本条件件（二）连连锁经营营市场扩扩张的战战略规划划（三）连连锁经营营市场扩扩张的途途径（四）连连锁经营营市场扩扩张合理理化的界界定相关链接接211北京国美美电器有有限公司司市场扩扩张的分分析资料来源源：中国国连锁经经营协会会网站 第二节连连锁经营营的商品品战略一、

10、连锁锁经营的的商品定定位（一）连连锁经营营商品定定位的原原则 1涵义：商品定定位是指指连锁企企业对目目标消费费者和生生产商的的实际情情况动态态地确定定商品的的经营结结构，实实现商品品配置的的最佳化化。商品品定位既既是企业业决策者者对市场场判断分分析的结结果，同同时又是是企业经经营理念念的体现现，也是是连锁企企业通过过商品来来设计企企业在消消费者心心目中的的形象。商品定定位包括括商品品品种、档档次、价价格、服服务等方方面。2原则则：以消消费者为为中心原原则。即问即答答222商品定位位与目标标市场定定位有什什么区别别？（二）影影响商品品定位的的主要因因素 1企业的的业态2目标标顾客的的的特征征3市

11、场场状况4竞争争对手的的商品定定位二、连锁锁经营的的商品组组合（一）商商品组合合的涵义义（二）商商品组合合的类型型（三）商商品组合合的确定定三、商品品定位的的主要方方法（一）AABC定定位法（二）商商品分类类定位法法四、连锁锁经营的的品牌战战略（一）品品牌与品品牌战略略的涵义义（二）连连锁企业业的品牌牌定位（三）连连锁企业业自有品品牌战略略相关链接接222中国优秀秀特许品品牌资料来源源：中国国连锁经经营协会会网站 第三节连连锁企业业的形象象战略（CISS）一、连锁锁企业形形象战略略的特征征和内容容（一）连连锁企业业形象战战略的特特征1涵义义：是指指连锁企企业将其其理念、行为、视觉形形象及一一切

12、可感感受形象象实行的的统一化化、标准准化与规规范化的的科学管管理体系系。是公公众辨别别与评价价企业的的依据。是企业业在经营营与竞争争中赢得得公众认认同的有有效手段段。2特征征：统一一性；目目的性；长期性性；竞争争性；系系统性。（二）连连锁企业业形象战战略的构构成要素素。CIS的的构成要要素主要要有三个个。即：MISS理念识识别系统统、BIIS行为为识别系系统和VVIS视视觉识别别系统。三要素素相辅相相成，相相互支持持，二、连锁锁企业的的理念识识别系统统（MIIS）（一）涵涵义：理理念识别别系统，亦称理理念统一一化。企企业理念念是组织织发展的的原动力力，是组组织整体体的价值值观和运运行指导导思想

13、。是组织织精神与与文化的的核心。（二）主主要内容容优秀的企企业理念念系统企业目目标公公众心理理信息息个性审美情情趣。1企业业目标，即理念念应反映映企业的的生存意意义，企企业家的的志向与与抱负。它包括括企业的的社会目目标和经经济目标标。2公众众心理，即应符符合公众众的心理理认知、心理环环境、心心理评价价。内外外公众要要能认同同，有正正确的理理解。公公众心理理是企业业竞争的的主战场场。3信息息个性，就是要要独特、新颖与与其它企企业不雷雷同，体体现创造造性。4审美美情趣，哲学家家的思维维高度老百姓姓能懂的的精美语语言。（三）推推展企业业理念的的主要途途径 仪仪式法；环境法法；典型型法；反反复法；制造

14、理理念媒体体；开展展理念专专题活动动相关链接接233中国国美美电器有有限公司司的经营营理念资料来源源：中国国国美电电器有限限公司网网站 三、连锁锁企业行行为识别别系统（BISS）（一）涵涵义：也也称行为为统一化化，是指指在连锁锁企业实实际经营营过程中中，对所所有企业业行为、员工操操作行为为实行系系统化、标准化化。规范范化的统统一管理理，以便便形成统统一的企企业形象象，便于于统一的的经营管管理。（二）主主要内容容：1、设计计组织的的管理框框架；2、制作作员工工手册；3、行为为规范制制度；4、员工工培训；5、公关关活动；6、广告告活动；7、营销销活动。四、连锁锁企业视视觉识别别系统（VISS）（一

15、）涵涵义：即即视觉统统一化。也称“企业的的脸”，是“企业的的门面”，意指指视觉信信息传递递的各种种形式的的统一。（二）主主要内容容1基本本要素。包括：标志、标准字字（用于于标志、品牌）、标准准色、辅辅助色、企业造造型（吉吉祥物）、指定定专用字字、（用用于手册册、广告告、文件件）象征征图案（标志元元素）等等等。2应用用要素。包括：办公用用品系列列；环境境系列；旗帜系系列规范范；交通通系列；广告系系列；营营销系列列；员工工服装服服饰系列列设计；礼品系系列。（三）VVIS的的设计1、企业业标志及及其特点点。标志志是视觉觉设计的的核心，是创造造企业印印象最重重要的手手段。一个成功功的企业业标志，应该具

16、具备以下下几个特特点：设设计独特特；容易易识别；适合性性；美观观大方；力求单单纯。2、企业业标记的的设计方方法。企企业标记记以图形形符号来来表达讯讯息，其其基本设设计方法法有以下下几种：连字法法；组字字法；字字形法；抽象法法；象形形法；图图画法；综合法法3、标志志释义。标志需需要阐释释，开掘掘与扩展展其涵义义，使之之成为品品牌形象象的载体体。4、吉祥祥物。吉吉祥物一一般具有有人物特特征：亲亲切、可可爱。它它是名牌牌包装中中很能体体现民族族心理、传统文文化的外外在表现现体。吉吉祥物般在消消费者心心目中很很能引起起情感的的交流和和共鸣，故多为为消费者者所喜爱爱。吉祥祥物传播播品牌形形象个性性极强，

17、需要认认真设计计。5、标准准色、标标准字及及造型、徽章图图案。即问即答答233行为识别别系统（BISS）和视视觉识别别系统（VISS）的主主要区别别是什么么？五、CIIS导入入的作业业程序 可分为六六个步骤骤。 （一）CCIS目目标确立立阶段 （二）调调查阶段段（三）形形象策略略确立阶阶段（四）设设计作业业展开阶阶段（五）完完成与执执行导人人阶段 （六）监监督评估估阶段 案例分析析中国石油油天然气气集团公公司的企企业形象象资料来源源：中国国石油天天然气集集团公司司网站 本章小结结复习思考考题（可可见网络络课堂的的习题集集）第三章连连锁经营营的基础础管理本章主要要内容一、连锁锁总部的的基本职职能

18、二、连锁锁总部的的组织管管理三、连锁锁总部的的人力资资源管理理连锁总部部的基本本职能连锁经营营运作的的成功与与否，主主要取决决于总部部各功能能能否有有效地并并适当地地发挥。因此，分析研研究总部部的基本本职能是是保证连连锁经营营管理有有效运行行的基础础。连锁锁总部的的主要职职能有以以下六个个方面。一、系统统开发职职能（一）进进行市场场调研，制定开开发规划划。（二）根根据市场场情况，选址开开设直营营店。（三）制制定特许许加盟制制度，接接受加盟盟者。二、采购购、配送送职能。制定采购购计划，实行统统一采购购。规划配送送中心的的建设，实行统统一配送送。三、营销销职能（一）统统一广告告宣传，扩大企企业知名

19、名度。（二）制制定促销销方案，指导各各分店实实施。（三）进进行市场场调研，开发新新产品。四、人力力资源职职能。（一）制制定人力力资源规规划和实实施制度度。（二）选选聘员工工，进行行在职培培训。（三）对对员工进进行考核核，提出出奖惩意意见。（四）选选拔和考考核中层层经营管管理者。五、指导导、考核核职能。（一）指指导门店店和加盟盟者的经经营管理理活动（二）收收集分析析情报信信息，及及时传输输给门店店。（三）对对各门店店的经营营绩效进进行考核核评价。六、金融融、财务务职能（一）开开展融资资活动，为企业业发展筹筹集资金金。（二）帮帮助加盟盟店筹集集资金。（三）对对直营店店进行财财务管理理。相关链接接3

20、11杭州花中中城餐饮饮有限公公司总部部的职能能资料来源源：杭州州网 第二节连连锁总部部的组织织管理连锁经营营组织机机构的设设置（一）连连锁经营营组织机机构设置置的原则则1任务务目标原原则。2分工工协作原原则。3责任任权力原原则。4统一一指挥原原则。5精干干效率原原则。（二）设设置组织织机构时时应考虑虑的因素素企业的任任务和目目标企业的业业态和规规模。管理幅度度和管理理层次。职权的划划分与协协调。市场分布布和商品品组合。即问即答答311在设置组组织机构构时为什什么要要要考虑管管理幅度度？ （三）连锁经经营组织织设计的的程序 1明确本本企业的的任务。2进行行工作分分类。3确定定任务分分工。4组织织

21、定型。二、连锁锁经营组组织机构构的类型型。（一）连连锁经营营组织的的基本模模式总部管理理模式。 （见网网上多媒媒体课件件图）地区分部部管理模模式。 （见见网上多多媒体课课件图）分店组织织结构模模式。 （见见网上多多媒体课课件图）（二）按按业态分分类便利店的的组织机机构。超市的组组织机构构。快餐店的的组织机机构。百货连锁锁店等组组织机构构。（三）按按连锁形形态分1. 直直营连锁锁的组织织机构。（见多多媒体课课件图）2. 特特许连锁锁的组织织机构。（见多多媒体课课件图）3. 自自愿连锁锁的组织织机构。（见多多媒体课课件图）三、连锁锁经营总总部组织织机构的的选择根据业态态、目标标、市场场和企业业发展

22、等等情况来来选择。（一）第第一阶段段：宜采采用直线线型组织织结构。（二）第第二阶段段：宜采采用直线线职能型型组织结结构。（三）第第三阶段段：宜采采用事业业部制组组织结构构。相关链接接322美国连锁锁经营组组织机构构的现状状资料来源源：中国国连锁经经营协会会网站 第三节连连锁总部部的人力力资源管管理人力资源源发展战战略。（一）实实施人力力资源发发展战略略的意义义（二）人人力资源源发展战战略的内内容（三）实实施人力力发展战战略的步步骤员工的招招聘与培培训（一）招招聘与录录用的程程序 （见网上上多媒体体课件图图）（二）招招聘与录录用的方方法 面谈；测验。（三）员员工的培培训三、员工工的考核核与激励励

23、（一）业业务人员员的考核核评估 （见网网络课堂堂考核表表1）（二）管管理人员员的考核核评估 （见网网络课堂堂考核表表2）（三）员员工的激激励。内内在激励励；外在在激励。即问即答答322业务人员员的考核核要注意意什么问问题？第四节 连锁总总部的财财务管理理一般来说说，连锁锁企业对对其直营营店的财财务实行行总部统统一管理理，但随随着门店店规模的的扩大，门店数数量的增增加，也也可以实实行二级级管理。一、连锁锁经营财财务管理理的原则则和特点点（一）连连锁企业业财务管管理的原原则（二）连连锁企业业财务管管理的特特点二、连锁锁经营的的融资管管理（一）融融资的动动机和要要求（二）融融资的渠渠道和方方法三、连

24、锁锁经营的的投资管管理（一）投投资管理理的原则则（二）投投资的程程序（三）投投资绩效效的考核核相关链接接333北京好利利来企业业投资管管理有限限公司简简介资料来源源：中国国连锁经经营协会会网站 四、连锁锁经营的的资金管管理（一）连连锁经营营资金管管理的特特点（二）连连锁经营营资金管管理的方方法五、连锁锁经营的的成本管管理（一）连连锁经营营成本管管理的内内容（二）连连锁经营营成本费费用的核核定（三）连连锁经营营成本费费用管理理的方法法案例分析析企业连锁锁经营有有关财务务管理问问题的暂暂行规定定资料来源源：中国国零售网网 本章小结结复习思考考题（可可见网络络课堂的的习题集集）第四章 连锁分分店的开

25、开发与加加盟本章主要要内容一、连锁锁分店的的开发原原则二、连锁锁分店的的选址三、连锁锁加盟的的运作第一节 连锁分分店的开开发原则则一、注重重形象(一) 店面形形象。店店名、店店徽、招招牌、外外观装修修、橱窗窗，色彩彩和照明明等(二) 店内形形象。商商品品种种、卖场场布局、陈列方方法、售售货员、店内设设备及设设施等。二、适应应顾客根据当地地顾客的的年龄、收入、性别、职业、生活水水平、消消费态度度、地域域性等特特征来决决定分店店的开设设，尽可可能地适适应消费费者的需需求。三、安全全便利顾客的安安全；店店铺的安安全和商商品的安安全等。便利性性包括交交通及停停车；是是否有公公共卫生生设施和和是否有有公

26、用电电话等。四、经济济合理有否一定定的客流流量；能能否取得得较好的的经济效效益和有有否发展展前景等等。即问即答答411适应顾客客主要应应做好哪哪些工作作？第二节 连锁分分店的选选址开店店一、连锁锁分店的的选址条条件连锁经营营门店的的选址则则主要考考虑稳定定顾客群群的流量量，同时时兼顾流流动的顾顾客群。连锁公公司一般般对某种种特定业业态的店店铺都规规定卖场场面积标标准及卖卖场结构构标准，这一方方面是为为了树立立统一的的企业形形象，另另一方面面也是为为了使商商品的平平面布置置、立体体陈列、设备安安置等店店铺设计计项目套套用标准准化的模模式，以以降低设设计费用用。为了了稳定而而有效地地扩展企企业规模

27、模，提高高经济效效益，连连锁企业业在选址址应考虑虑以下条条件。（一）城城市商业业条件1城市市类型。商业城城市、卫卫星城市市、历史史城市、新兴城城市等2城市市设施。学校、图书馆馆、医院院、公园园、体育育馆、旅旅游设施施、政府府机关等等公共设设施能否否起到吸吸引消费费的作用用。3交通通条件。在城市市条件中中，对店店铺选址址影响最最直接的的因素是是交通条条件。4城市市规划。如街道道开发计计划、道道路拓宽宽计划、高速、高架公公路建设设计划、区域开开发规划划等。5消费费者因素素。如人人口、户户数、收收人、消消费水平平及消费费习俗等等。6城市市的商业业属性。如商店店数、职职工数、营业面面积、销销售额等等绝

28、对数数值，以以及由这这些绝对对数值除除以人口口所获得得的相对对数值，如人均均零售额额。（三）连连锁分店店位置条条件1商业业性质。规定开开店的主主要区域域，以及及哪些区区域应避避免开店店。2人口口数及住住户数。了解一一定的商商圈范围围(例如如10000米)内应有有的住户户数。3竞争争店数。了解一一定的商商圈范围围内竞争争店的数数量。4客流流状况。调查估估计通过过店前的的行人最最少流量量。5道路路状况。如人行行道、街街道是否否有区分分，过往往车辆的的类型及及数量，道路宽宽幅等因因素。6附近近店铺的的状况。如经营营品种、规模、外部装装饰、格格调等。7场地地条件。如店铺铺面积、形状、地基、倾斜度度、高

29、低低、方位位、日照照条件、道路衔衔接状况况等。8法律律条件。在新建建分店或或改建旧旧店时要要查明是是否符合合城市规规划及建建筑方面面的法规规，特别别要了解解各种限限制性的的规定。9租金金。租金金要分区区段设上上限租金金。10必必要的停停车条件件。应该该留有顾顾客停车车场地及及厂商用用进货空空间。11投投资的最最高金额额。投资资的最高高金额以以预估的的营业额额或卖场场面积为为基准来来规定。12员员工配置置。员工工配置以以卖场面面积为基基准来规规定。二、商圈圈的调查查与确定定（一）商商圈的分分类相关链接接411 某一一地区的的商圈图图资料来源源：浙江江商职院院网络课课堂 商圈的主主要形态态可分为为

30、一下几几类：1商业业区：该该区商业业行为集集中，其其特色为为商圈大大，流动动人潮多多，热闹闹，各种种商店林林立。其其消费习习性是快快捷、流流动、娱娱乐、冲冲动购买买及消费费金额较较大等。2住宅宅区：该该区居民民户数多多，消费费习惯为为消费群群稳定、便利、亲切，家庭用用品（衣衣、食、行）购购买率高高。3文教教区：该该区附近近主要是是大、中中、小学学，其消消费习惯惯为消费费群以学学生居多多，消费费金额普普遍不高高，休闲闲食品、文教用用品购买买频率高高。4办公公区：该该区写字字楼林立立，其消消费习惯惯为便利利性、外外来人口口多、消消费水准准不低等等。5混合合区：该该区住商商混合，住教结结合，具具有多

31、种种商圈形形态的特特色属多多元的消消费习惯惯。即问即答答422住宅区与与办公区区消费者者的消费费习惯有有何不同同？（二）商商圈调查查的意义义1可获获知特定定商圈内内人口和和社会经经济特征征，连锁锁店可依依此提供供相应产产品和服服务；2可以以确定促促销活动动，可以以根据商商圈大小小选择传传媒。3若已已在一定定区域内内设有分分店，连连锁总部部可判断断新店是是否会与与老店发发生冲突突；4可测测算一定定区域内内分店设设置的数数目；5能准准确识别别市场地地理位置置上的特特点。如如距居民民区太远远，交通通不便等等。6掌握握市场竞竞争、金金融服务务、交通通运输、商品配配送、劳劳动力供供给等情情况。同同时供应

32、应商的位位置、法法律限制制等均可可确定。（三）商商圈分析析内容1人口口规划及及特征分分析：人人口总量量和密度度、年龄龄分布、平均教教育水平平、居住住条件、总的可可支配收收入、人人均可支支配收入入、职业业分布、人口变变化趋势势、消费费习惯等等。2经济济状况分分析：主主导产业业、产业业多角化化程度、消除季季节性经经济波动动的自由由度等。3竞争争状况分分析：现现有竞争争者的数数目与规规模、不不同竞争争者的优优势与弱弱势、竞竞争的短短期和长长期变动动趋势、市场饱饱和程度度等。除除要注意意竞争者者外，还还要掌握握商圈内内商店群群的构成成，衡量量商业相相对集中中区里的的各个网网点的相相容性。4网点点地址的

33、的可获性性分析：地域类类型与数数目、交交通网络络状况、区位规规划限制制等。未未经规划划的商务务区通常常有三种种。 相关链接接422 未经经规划的的商务区区资料来源源：浙江江商职院院网络课课堂 三、选址址评价参参数 （一）人人口分布布参数。一个商商圈内人人口分布布不可能能是均匀匀的，分分析人口口分布状状况及其其变化可可识别商商圈的消消费重心心。（二）人人员流量量参数。通过一一个地点点或区域域的客流流量越大大，在其其他条件件不变的的情况下下，该地地点越适适于开设设分店，主要包包括流动动人数和和类型分分析以及及入店率率分析。 （三）交交通运输输参数。（四）场场地空间间参数。超市平平均每1100平平方

34、米有有1015个个停车位位，要有有足够的的自行车车停车场场地。 （五）辐辐射范围围参数。反映网网点店址址可使网网点的影影响力向向周围辐辐射的能能力，这这一能力力的大小小决定了了网点是是否可有有效地以以点带片片，连点点成线组组网并不不断扩张张。 （六）产产权归属属参数。（七）识识别特征征参数。高可见见度可使使顾客在在远处就就注意到到商店的的存在。 即问即答答444交通运输输参数的的主要内内容有哪哪些？第三节 连锁锁加盟的的运作一、连锁锁加盟的的流程区域加盟盟流程：咨询初次洽洽谈申请审核深度洽洽谈签约单店加盟盟流程：咨询洽谈申请审核签约开店相关链接接433 温州州卡布依依服饰有有限公司司的加盟盟程

35、序资料来源源：温州州卡布依依服饰有有限公司司二、连锁锁加盟合合约的签签订（一）加加盟合约约的内容容1商标标、商号号等的使使用贸易商标标或贸易易名称，以及相相应的商商誉；一一种商业业模式或或一种体体系，其其各个要要素均记记载于一一本手册册中，有有些内容容可能是是商业秘秘密；在在某种情情况下，可能是是一种制制作方法法、秘方方、专门门技艺、设计图图样和操操作的文文件。2合约约期限这一时间间有长有有短，短短则为335年年，长则则10年年以上，具体标标准可协协商。3总部部提供服服务的种种类初始服务务主要有有选址、店铺装装修、培培训、开开店设备备的购置置、融资资等。后后续服务务包括：总部对对加盟店店活动实

36、实施有效效的监控控；总部部继续进进行操作作方法的的改进及及革新并并向加盟盟店传授授；总部部进行市市场调查查研究并并向加盟盟店传送送市场信信息；总总部开展展集中统统一的促促销与广广告活动动；总部部向加盟盟店提供供集中采采购的优优惠货源源；总部部专家向向加盟店店提供的的管理咨咨询服务务等。4加盟盟店的义义务。一般情况况下，操操作手册册有一些些内容涉涉及到加加盟者应应执行的的义务，并作为为加盟者者开业后后的经营营活动参参考指南南，随着着特许体体系的发发展，操操作手册册还将不不断更新新和完善善。5对加加盟店的的经营控控制。总部必须须对加盟盟店实施施有效的的控制，以保证证经营的的标准和和规范能能够得到到

37、一丝不不苟地贯贯彻。总总部采取取什么方方法控制制加盟店店的经营营，应详详细列人人合约中中，以得得到加盟盟者的理理解和接接受。6加盟盟店的转转让加盟店是是否能转转让、如如何转让让、转让让给何种种人等都都必须列列人合约约申，以以免将来来发生纠纠纷。7仲裁裁加盟双方方难免会会发生一一些冲突突，解决决冲突的的方式用用仲裁比比较合适适。仲裁裁的优点点在于整整个程序序是在私私下进行行的，双双方可以以事先在在合约中中设定仲仲裁的规规则。 8终止止合同及及后果合约中应应明确规规定，任任何一方方违反协协议到什什么程度度，另一一方有权权终止合合约。（二）加加盟合约约的基本本格式1合同同当事人人（1）指指出合同同当

38、事人人；（2）合合同当事事人的关关系（不不存在代代理关系系）。2序言言（1）合合同的观观念、宗宗旨、目目的；（2）合合同解释释的标准准；（3）合合同的适适用范围围。3定义义4特许许经营权权的授予予5允许许商标等等的使用用（1）允允许使用用对象的的登记或或注册。（2）使使用方法法及管理理。6特许许经营权权的地区区和商店店的所在在地7特许许连锁总总部的经经营指导导及技术术援助（1）资资料的提提供（2）指指导（3）进进修及培培训8促进进销售（1）总总部的促促销方法法;（2）总总部对促促销的援援助;（3）有有关加盟盟店促销销义务的的事项。9加盟盟店筹办办的物品品（1）物物品的种种类、品品质、数数量;（

39、2）筹筹办的方方法。10加加盟店的的支付义义务（1）支支付的理理由;（2）金金额的计计算;（3）支支付的时时间、方方法以及及其他条条件。11加加盟店销销售的商商品及服服务的质质量管理理12其其他有关关加盟店店营业的的重要事事项13合合同的期期限、终终结及变变更（1）合合同的期期限及更更新；（2）解解除合同同的事由由及解除除合同的的方法；（3）其其他合同同终结原原因及手手续；（4）合合同终结结时应处处理的事事项。14其其他合同同事项（1）免免除责任任条款；（2）合合同的转转让；（3）连连带担保保、财产产抵押及及有关其其他提供供担保的的事项；（4）管管辖仲裁裁的一致致意见、仲裁条条款及有有关解决决

40、纠纷的的事项；（5）合合同的修修改；（6）合合同的年年月日；（7）运运营规则则，其他他与合同同书有关关的补充充文件。相关链接接433 特许许加盟合合约的样样本资料来源源：浙江江商职院院网络课课堂（三）合合约签订订、履行行的法律律问题1合同同签订时时应注意意的问题题（1）总总部的产产业权益益。专有性是是指依法法注册、申请的的商标、专利具具有专有有性，即即权利人人独占或或垄断知知识产权权的专有有权利受受到国家家法律保保护，任任何人不不得非法法侵犯。时间性是是指商标标、专利利的法律律有效时时间。我我国注册册商标的的有效期期是100年，每每申请续续展一次次可延长长10年年有效期期。发明明专利的的有效期

41、期为200年，实实用新型型和外观观设计专专利权的的有效期期为100年，均均自申请请日算起起，专利利权不可可续展。地域性是是指注册册的商标标及专利利受法律律保护的的地理范范围。在在我国注注册、申申请的商商标受我我国的法法律保护护，未在在我国注注册、申申请的商商标和专专利不受受我国法法律保护护。法律状态态是指受受法律保保护的情情况。我我国商标标法规定定商标需需在期满满前申请请续展，否则注注销其商商标。我我国专利利法规定定专利需需缴纳年年费，没没有按规规定缴纳纳年费的的，专利利权在期期满前终终止。此此外，专专利权可可以因为为不具备备新颖性性而被宣宣告无效效。（2）地地域限制制。在合约中中应说明明总部

42、在在加盟者者区域内内不再指指定其他他投资者者或自己己经营该该业务，也不能能将其制制造的产产品或商商标交于于第三方方使用。（3）加加盟费及及收费方方法。加盟费是是一个十十分敏感感的问题题，合同同不仅应应明确费费用标准准，还应应明确收收费的内内容和收收费方法法，尤其其是后继继费用，是按年年收，还还是按季季或月收收取，以以及在什什么日期期收费。（4）合合作年限限。一般商业业租约都都不超过过五年，从加盟盟者的角角度看，该合作作年限应应足够让让他把这这项投资资收回来来，并可可取回预预期的回回报。2合约约履行的的法律问问题（1）履履行的是是什么？（2）何何时履行行？（3）在在何处履履行？案例分析析著名的国

43、国际特许许经营品品牌资料来源源：中国国创业加加盟网本章小结结复习思考考题（可可见网络络课堂的的习题集集）第五章商品采采购与定定价本章主要要内容：一、连锁锁经营商商品采购购的特征征二、商品品的分类类编码三、商品品采购业业务流程程四、商品品定价第一节 连锁经经营商品品采购的的特征一、实行行统一采采购制度度商品的采采购权集集中于总总部，而而各门店店不承担担采购职职能。统统一采购购是连锁锁经营的的基本特特征，是是连锁公公司实现现规模化化经营的的关键。二、购销销业务统统分结合合商品销售售负责，统一规规划促销销活动，“以销定定购”，同时时门店也也可在总总部授权权下拥有有少数有有特殊配配送要求求商品的的采购

44、权权。三、开发发通道利利润连锁公司司拥有庞庞大的销销售网络络体系、占据巨巨大的零零售最终终通道、实现巨巨额的销销售业绩绩，在商商品采购购过程中中，连锁锁公司与与供应商商进行采采购合同同谈判中中，连锁锁公司处处于相当当有利地地位，可可以据此此开发通通道利润润。即问即答答511什么是通通道利润润，应如如何开发发？商品的分分类编码码一、商品品分类 （一）大分类类标准 超级市市场的大大分类般应以以10个个为宜。大分类类的主要要标准是是商品特特征，如如商品来来源、生生产方式式、处理理方式和和保存方方式等都都与商品品特征有有关。 （二）中中分类标标准 中分类类是从大大分类中中分化出出来的类类别，往往往是建

45、建立商品品群的基基础。1、按商商品的功功能和用用途来划划分2、按商商品的制制造方法法来划分分。 3、按按商品的的产地来来划分。 （三）小分类类标准 小分类类是中分分类中分分化出来来的类别别，主要要有： 1、按按功能用用途分类类； 2、按按规格包包装分类类； 3、按按商品的的成分来来分类；4、按商商品的口口味来划划分。二、商品品编码（一）商商品分类类号码编编码原则则 166码的编编码原则则。单品品多的连连锁企业业可将66位码全全部作为为商品编编码序号号，不分分大、中中、小类类，直接接表示某某一品项项；也可可以将前前2码(000999)作作为小分分类，后后4码(00000099999)作为品品项序

46、号号。 277码的编编码原则则。第11码为大大分类，最多可可使用110个大大分类；第2码码为中分分类，最最多可有有1000个中分分类；第第3、44码为小小分类，最多可可有100 0000个小小分类；第5、6码为品品项，最最多可有有100000000个品品项；第第7码为检检验码。 388码的编编码原则则。第11码为大大分类，仍然维维持最高高10大大分类；第2、3码为中中分类，最多可可有l0000个个中分类类；第44、5码码为小分分类，最最多可有有1000 0000个小小分类；第6、7码为晶晶项，最最多可以以有100 0000 0000个个品项；第8码码为检验验码。 （二）国际通通用商品品代码编编

47、码原则则 1唯唯一性，即一品品一码，每每一个有有差异的的商品都都是一个个独立的的品项，只能有有一个唯唯一的代代码，并并且永不不改变。 2无无含义，即代码码数字本本身及其其位置不不表示商商品的任任何特定定信息，平常所所说的“流水号号”就是一一种“无含义义”代码，所以EEAN码码并不能能代替商商品分类类码。3全数数字型代代码，即即全部由由阿拉伯伯数字组组成，确确保数字字的准确确性。（三）商商品编码码的管理理和维护护商品分类类表使用用一段时时间后，常因品品种增加加、旧品品淘汰等等因素而而增删某某些编号号。 1新新商品导导人应注注意分类类编号的的连贯性性和完整整性。2商品品淘汰时时应定期期删除其其编号

48、，并加以以登录管管理。相关链接接511 条型型码的识识别简介介资料来源源：浙江江商职院院网络课课堂第三节 商品采采购业务务流程采购流程程相关链接接522 连锁锁企业的的采购流流程图资料来源源：浙江江商职院院网络课课堂具体业务务流程如如下：1采购购计划与与供应商商文件2供应应商登记记表3填写写供应商商品报价价单4协商商交易条条件5签订订供应商商交易条条件协议议书6审核核交易条条件协议议书7签订订采购合合同8建立立供应商商及商品品档案9签发发订货单单10交交货、收收货与验验货11支支付货款款二、采购购标准 商品采采购必须须以市场场需要和和公司经经济效益益为依据据，为此此应做到到：质量量合适、数量合

49、合适、价价格合适适、货源源合适、时间合合适、交交货合适适。 （一）商品质质量合适适 1商商品应该该达到基基本的技技术标准准，如商商品的耐耐用性、安全性性、卫生生性等； 2以以符合消消费者需需求(即即适用性性)作为为衡量商商品质量量的最高高指导原原则； 3应应根据经经营需要要向供货货商提出出一些附附加的条条件，如如印制商商品条码码、小容容量包装装及商品品大包装装应有保保质期标标志、保保质期必必须用喷喷墨打印印等等。 （二）商品数数量合适适 1确确定采购购总量必必须把握握销售变变动趋势势和库存存情况，其计算算公式是是： 计划进进货总额额计划划销售额额+期末末库存额额一现有有库存额额2商品品结构是是

50、指采购购商品中中的品种种、花色色、规格格、档次次等方面面的构成成。3采购购批量是是指一个个采购量量，连锁锁公司应应当选择择最佳经经济采购购批量，即采购购费用等等于储存存费用时时的经济济批量。（三）商商品价格格合适商品价格格是否合合适不应应仅看商商品进价价，还应应考虑商商品质量量是否稳稳定、服服务是否否完好(如交货货是否及及时、供供应是否否有弹性性等)、交易条条件是否否苛刻(如付款款方式、交货地地点、运运费、包包装等)。（四）商商品货源源合适货源包括括两个方方面：一一是指商商品的产产地及来来源；二二是指供供应商是是属于制制造商还还是批发发商。(五)落落单时间间合适落单时间间是指双双方正式式签订采

51、采购合同同的时间间，连锁锁公司要要对商品品供应市市场的价价格波动动信息有有充分了了解，最最好能在在价格处处在谷底底时，把把握落单单机会。(六)交交货时间间合适连锁公司司既要考考虑供应应商由接接到订单单到正式式交货所所需时间间，又要要考虑现现有的库库存能否否保证采采购所需需时间内内的正常常销售。过早购购货会导导致库存存积压，过迟购购货则会会出现缺缺货。(七)建建立商品品及服务务检查制制度采购人员员应定期期抽查或或从门店店了解供供应商所所供商品品的品质质、销售售状况、服务状状况，及及时向总总部反映映并：与与供应商商沟通，有问题题应要求求供应商商限时改改进。即问即答答522什么是落落单时间间合适，对

52、连锁锁企业有有何作用用？三、采购购合同相关链接接533 连锁锁企业采采购合同同样本资料来源源：浙江江商职院院网络课课堂(一)交交易条件件一般情况况下交易易条件主主要包括括：付款款方式及及条件、交货期期及逾期期交货赔赔偿条件件、用料料及检验验、用错错料的赔赔偿条件件、品质质检验及及不合格格品的赔赔偿条件件、数量量及数量量折扣、保险费费支付、商品包包装、运运输方式式及费用用支付、税项负负担、售售后服务务等。（二）交交易谈判判1交易易谈判的的基本原原则是双双赢；2谈判判前要作作好充分分准备；3选择择对己方方有利的的谈判地地点、谈谈判环境境和谈判判时间；4要灵灵活运用用各种谈谈判技巧巧，如拖拖延法；速

53、战法法、最后后出价法法、抛砖砖引玉法法等。 (三)交交易合同同交易合同同是连锁锁公司和和供应商商在采购购谈判达达成一致致基础上上，双方方就交易易条件、权利义义务关系系等内容容签订的的具有法法律效力力的契约约文件，是双方方执行采采购业务务活动的的基本依依据。四、供应应商管理理（一）对对供应商商进行分分类与编编码（二）建建立供应应商档案案。如下下表：N年月日日公司名称称厂商代号号统一编号号厂商地址址公司电话话传真电话话工厂住址址12口制造商商口出口商商口进口商商成立日期期资本额员工人数数口总经销销商口代理商商口批发商商工商登记记情况负责人联系人付款天数数送货天数数主要商品品去年交易易金额厂商年营营

54、业额契约目标标商品市场场占有率率备注（三）建建立供应应商商品品台帐对每一个个供应商商供应的的商品建建立台账账，包括括商品代代码、商商品名称称、规格格、单位位、进货货量、销销售额、进价、售价、供应商商代码等等。（四）对对供应商商进行评评价。如如下表：供应商评评价表项目评价 A B C D得分商品畅非常畅销销畅销普通滞销销程度 (100) (8) (6) (2)缺货率 2以下 2一5 5100 10以上 (155) (155) (6) (2)配送准时偶误常误极常误能力 (155) (100) (5) (2)供应比竞争店店优惠与竞争店店同略差于竞竞争店与竞争店店差距大大价格 (200) (122)

55、(8) (2)促销配合极佳佳配合佳配合差配合极差差配合 (155) (100) (5) (2)商品品质佳品质可品质差时常出现现坏品品质 (100) (8) (6) (2)退货准时偶误常误极常误服务 (100) (8) (6) (2)厂商经潜力极佳佳潜力佳普通潜力小营能力 (100) (8) (6) (2)五、新产产品开发发程序新产品开开发程序序：编制年度度开发计计划报价或询询问新品品评估新品复评评门店试销销变更商品品陈列表表通知门店店及相关关单位门店进货货跟踪管理理(一)编编制年度度新产品品计划增加新分分类、增增加品项项数、增增加商品品组合群群、季节节性重点点商品计计划、自自行开发发商品计计划

56、等。(二)新新品初评评新品的进进价、毛毛利率、进退货货条件、广告宣宣传、赞赞助条件件等项目目予以初初评。(三)新新品复评评采购委员员会进行行复评，对商品品的口味味、包装装、售价价及市场场接受程程度等项项目进行行更具体体的评价价。(四)新新品试销销选择部分分门店先先进行试试销，再再就试销销结果作作出是否否推广到到所有门门店的决决策。(五)更更新卖场场商品陈陈列表新品若试试销效果果良好，则采购购人员应应配合进进货，制制作新的的商品陈陈列表。(六)通通知门店店须事先告告知门店店，并给给予前置置时间，要求门门店限期期做好新新品引进进的各项项作业。(七)跟跟踪管理理商品导人人卖场后后要对销销售状况况进行

57、观观察、记记录与分分析。即问即答答533连锁企业业应如何何开发新新产品？六、滞销销品淘汰汰程序滞销品淘淘汰程序序：数据分析析滞销原因因确认变更商品品陈列表表通知门店店及相关关单位门店退货货(一)数数据分析析以销售额额排行榜榜最后33为淘淘汰基准准、以每每月销售售量未达达到500个单位位为基准准、以商商品品质质为基准准等等，把销售售不佳、周转慢慢或品质质有问题题的商品品作为淘淘汰品。(二)确确认原因因 采购人人员应了了解淘汰汰商品的的真正原原因，究究竟是商商品不佳佳，还是是人员作作业疏失失，如缺缺货未补补、订货货不准确确、陈列列定位错错误等，然后再再确认是是否淘汰汰。(三)变变更商品品陈列表表采

58、购人员员根据滞滞销品的的淘汰情情况，修修改商品品陈列表表。（四）告告知门店店 淘汰滞滞销品之之前，总总部应至至少在110天前前向门店店告知滞滞销品的的项目。及退换换货作业业的程序序。（五）门门店退货货门店按到到通知后后在规定定的时间间内办理理退货手手续。第四节 商品定定价一、连锁锁企业商商品定价价的原则则 (一一)薄利利多销原原则 (二二)物有有所值原原则（三）适适当利润润原则二、制定定价格应应考虑的的主要因因素(一)消消费者因因素1不同同的目标标顾客对对商品的的价值判判断不尽尽相同，对不同同的商品品类别和和等级，可采用用不同的的价格策策略。2根据据销售价价格来制制订商品品进价。3根据据供货商

59、商与消费费者所能能接受的的价格以以及企业业的期望望利益来来控制经经营成本本。(二)竞竞争者因因素在完全竞竞争的条条件下，价格完完全是由由市场决决定的。(三)产产品的市市场寿命命周期1投入入期。商商品在投投入期，为引起起消费者者的注意意和兴趣趣，应以以较低的的价格出出售。2成长长期。成成长期的的商品可可以维持持一个稳稳定且有有适当利利润的售售价。3成熟熟期。成成熟期的的定价策策略与成成长期类类似，但但应注意意替代品品的出现现和竞争争者的价价格行为为，因而而应加大大促销力力度。4衰退退期。衰衰退期应应通过促促销活动动尽快出出清存货货，并及及时退出出。(四)连连锁企业业定价时时应注意意的问题题1从整

60、整个商品品组合或或商品群群来考虑虑商品定定价。2要把把握促销销的基本本目标。3要考考虑来自自于不同同进货渠渠道的商商品的成成本。4要与与广告宣宣传相配配合。三、制定定价格的的程序(一)选选定价格格目标1求生生存的目目标。2短期期利润最最大化目目标。3市场场份额目目标。4产品品质量目目标。即问即答答544你认为连连锁超市市应如何何选择价价格目标标？(二)确确定需求求(三)估估算成本本(四)分分析竞争争者的价价格行为为 (五)选择定定价方法法 1成本加加成定价价法。售售价(固定成成本+变变动成本本)X(1+加加成率)，零售售店可改改为：售售价进进价X(1+顺顺加毛利利率)。2毛利利率定价价法。售售