某小店分销代表管理手册

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.深度分销代表手册本手册的主主题是“小店分分销代表表的每日日工作过过程”，它以以通俗和和直观的的方式显显示了小小店分销销代表每每天的工工作准备备、工作作进行到到结束整整个具体体的过程程。我们希望小小店分销销代表看看完本文文以后，能能对整个个工作过过程以及及其中所所需要的的技巧有有一个清清晰完整整的认识识和了解解，但是是本手册册不能代代替应该该有的实实地进行行的销售售培训，尤尤其是对对新的分分销商代代表。一、小店分分销代表表的每日日工作过过程分销代表的的每日工工

2、作过程程是指分分销代表表从每天天开始工工作到结结束工作作中的各各项主工工工作活活动的基基本程序序。它包包括“每日工工作前的的准备”，“客户访访问”和“结束当当日的工工作”三个部部分。如如下列的的图示：每日工作过过程每月访问计划每月访问计划每日工作前的准备1.重温每日客户访问计划2.检查和准备访问工具 每日工作前的准备1.重温每日客户访问计划2.检查和准备访问工具 结束当日的工作1.递交货款结束当日的工作1.递交货款2.完成访问报告3.制定第二天的访问计划客户访问1.商店检查2.销售介绍3.交货与收款4.助销5.记录与报告 每日工作过过程的第第一步：“每日工工作前的的准备”“每日工作作前的准准备

3、”主要包包括两部部分：重温每日客客户访问问计划；检查和准备备访问工工具。做好这两部部分的工工作非常常重要，因因为它直直接影响响到你是是否成功功地达到你每日日的工作作目标。想想一下，如如果你去去商店买买东西而而没有检检查你口口袋里有有没有带带钱，那那很可能能你既买买不到你你想买的的东西，又又浪费了了去商店店的时间间。 在在做“每日工工作前的的准备”时，分分销代表表必须做做以下工工作：重温每日访访问客户户的计划划；检查一下我我们是否否给每一一个访问问的客户户都制定定了一个个具体、明明确、可达到的目目标。检查和准备备访问工工具：首先检查访访问手册册，看看看里面面有没有有每日日客户访访问计划划表、存货

4、补货货记录、销销售介绍绍资料、索索芙特公公司访问问报告、索索芙特公公司产品品价格表表，还还有空白白纸。其次检查访访问所用用的文具具，应该该有计算算器、签签字笔、双双面胶、名名片、涂涂改液、戒戒刀和钉钉书机。准备助销材材料：根据分销代代表一天天访问商商店的数数目和销销售目标标，准备备足够的的宣传资料和挂袋袋。 最最后，准准备全天天销售的的货物，装装好箱。 记住：每天出出去访问问前花11525分分钟准备备全天的的工作会会节省分分销代表表由于准准备不足足而浪费费的时间间。中国国有句古古话：磨磨刀不误误砍柴功功，说的的也正是是这个道道理。问题： 11、每日日工作前前的第一一步是什什么？2、每日工工作前

5、的的第一步步包括哪哪两个组组成部分分？ 3、访访问手册册里应应有什么么表格和和资料？4、访问所所用的文文具应有有哪些？ 5、准准备助销销资料的的准则是是什么？ （二）每日工作过程的第二步是按照每日客户访问计划进行客户访问。也就是说：分销代代表离开开办公室室，向客客户推销销索芙特特公司的的产品。索芙特公司司的客户户访问方方式共有有五个基基本程序序：商店检查；销售介绍；交货与收款款；助销；记录与报告告。 在分分销代表表与商店店的负责责人打招招呼和介介绍完自自己后，分分销代表表就开始始了客户户访问基基本程序序的第一一步：商商店检查查。在这这一步里里，分销销代表主主要检查查索芙特特公司产产品在这这个商

6、店店里的分分销、定定价和助助销的情情况，以以寻求生生意的机机会。首先，分销销代表检检查一下下货架上上索芙特特公司产产品的品品种规格格，并把把这些分分销情况况记录在在存货货补货记记录上上。其次，分销销代表检检查一下下这些品品种规格格的零售售价，看看看它们们是否在在索芙特特公司建建议零售售价格以以内。第三，分销销代表检检查一下下商店里里索芙特特公司产产品的助助销情况况，看看看它们是是否有宣宣传资料料和被放放在引人人注目的的地方。问题：为什么分销销代表要要进行商商店检查查？在商店检查查里主要要检查的的内容是是什么？ 客户访访问基本本程序的的第二步步是销售售介绍：销售介绍是是根据分分销代表表在商店店检

7、查中中了解的的情况，有有针对性性地向商商店的负负责人推推销索芙芙特公司司的产品品，以求求达到销销售的目目标。最简单的销销售方法法是向商商店的负负现人介介绍索芙芙特公司司的产品品，然后后向建议议购买的的品种和和数量。分销是每位位分销代代表最重重要的目目标，分分销代表表不但要要销售那那些畅销销的规格格，也要要推销哪哪怕半打打那些在在市场上上暂还未未走俏的的品种规规格。当当商店有有了这些些产品的的销售经经验以后后，下次次购买就就更有效效，更有有信心了了。当然，销售售介绍的的最后一一步是与与商店的的负责人人达成销销售协议议。这是是很简单单但又非非常重要要的一点点，通常常这是征征得商店店负责人人同意其其

8、销售建建议的一一句话或或者一个个行动。有效达成销销售协议议的方式式通常有有下列几几种：提供一种选选择；用行动来结结束；提出开放式式的问题题；对每个品种种规格逐逐项下订订单。现在就让我我们看看看这些技技巧是如如何运用用的：提出一种选选择： “黄老板板，你是是要十瓶瓶木瓜洗洗面奶还还是二十十瓶？”用行动来结结束： “黄老老板，那那我就替替你摆在在这里吧吧。”提出开放式式的问题题：“黄老板，请请问您要要多少只只呢？”4、对每个个品种规规格逐项项下订单单：“黄老板，那那现在您您看看木木瓜、芦芦荟、柠柠檬洗面面奶各要要多少？”问题：分销代表在在销售介介绍里主主要做什什么？有效达成销销售协议议有哪些些技巧

9、，它它们怎样样运用？哪种达成销销售协议议的技巧巧最有用用？在销售介绍绍中应注注意什么么？ 客户访访问程序序的第三三步是交交货与收收款。在这一步中中，分销销代表将将商店负负责人所所订的产产品如数数交给商商店，然然后计算算产品的的金额，向向商店负负责人收收款。在在这过程程中，要要注意计计算准确确货物金金额和点点算清楚楚货物。问题：这一步是客客户运用用程序的的第几步步？叫什什么？在这一步中中，应注注意什么么？客户访问基基本程序序的第四四步是助助销。助销就是分分销代表表帮助商商店销售售买进的的产品。在分销代表表征得商商店负责责人的同同意后，就就可以在在商店最最显眼的的地方摆摆上索芙芙特公司司的产品品，

10、贴上上海报或或者产品品的说明明书。助销的目标标是吸引引消费者者的注意意来购买买索芙特特公司的的产品，或或者通知知消费者者在这家家商店有有索芙特特公司的的产品供供应。助销的主要要原则是是： 将索芙公司司的产品品放在最最显眼的的地方，在在旁边贴贴上有关关的宣传传资料。最最显眼的的地方就就是最容容易被消消费者看看见的地地方。例例如，商商店的入入门处或或者收款款处。帮助商店更更正不合合理的零零售价格格，如果果商店以以不合理理的价格格出售索索芙特公公司的产产品，不不但会影影响它们们的销量量，也会会影响它它们的信信誉。 记住：要做好好助销的的前提是是分销代代表必须须有充分分的合适适的助销销材料和和工具。这

11、些些分销代代表应该该在“每日工工作前的的准备”里计划划和准备备好。问题：什么是助销销？助觥有哪些些主要原原则？ 客户访访问基本本程序的的第五步步是记录录与报告告： 在在这一步步里，分分销代表表主要将将销售的的规格和和数量记记录在存存货补贷贷记录上上，同同时完成成索芙特特公司每每日访问问报告。完成这些报报告虽然然只花分分销代表表2-33分钟时时间，但但这是非非常重要要的一步步。因为为这些数数据和报报告反映映了分销销代表访访问的成成绩和结结果。这这些报告告将会寄寄到广州州，由总总部的销销售信息息小组加加以处理理，以体体现分销销代表所所在地区区覆盖和和分销的的成绩。同时，这些些数据也也为分销销代表在

12、在下次访访问之前前给所访访问的商商店制定定目标和和确定机机会提供供参考。 记住住：在每每个访问问结束后后，立即即填写工工作报告告会比累累积起来来做更省省时更准确。当天天的事，当当天完成成。问题：在记录与报报告这一一步里主主要填写写什么工工作报表表？为什么要这这些工作作报表？为什么每个个访问后后要立即即填写该该访问的的报告？现在让我们们重温一一下客户户访问基基本程序序的五个个步骤：商店检查；销售介绍；交货与收款款；助销；记录与报告告。现在，你理理解了吗吗？问题：客户访问的的基本程程序是什什么？你会使用达达成销售售协议的的技巧吗吗？二、分销人人员工作作职责与与检查小店分销人人员工作作职责与与检查大

13、店/二级级批分销销人员工工作职责责与检查查小店分销人人员工作作职责与与检查目标/职责责执行覆盖计计划拟定每日工工作计划划开发新的商商店卖进分销保持小店内内主要品品牌/规规格分销新的产产品/规规格达到良好的的店内表表现建立并且保保持广告告宣传资资料按索芙特陈陈列要求求，搞好好公司产产品的理理货服务务保持合适的的零售价价完成收款目目标及进收款提供信息完成每日/每周报报告保证最新访访问记录录及时提交竞竞争对手手活动报报告6、在政策策和程序序之内工工作检查1.a)达达到覆盖盖目标1.b)达达到每日日新商店店目标数数2.a)达达到商店店分销标标准2.b)达达到新的的产品/规格目目标3.a)880%小小店

14、内有有挂牌,招贴画画或其它它宣传资资料,达达到零售售店助销销标准3.b)客客户按公公司零售售价销售售4.a)1100%货到收收款5.a)准准确、及及时的每每天/每每周报告告5.b)建建立最新新的访问问簿5.c)及及时提供供竞争对对手活动动报告6.a)承承诺政策策和程序序标准大店/二级级批分销销人员工工作职责责与检查查目标/职责责1、良好店店内表现现（1）获得得与我们们产品市市场份额额货架面面 位位（2）在最最好或靠靠近宝洁洁、舒蕾蕾的地方方张贴产产品宣传传资料进进行货架架陈列（3）管理理再销售售价格（4）完全全地执行行索芙特特公司促促销活动动2、达到销销量目标标（1）客户户保持适适当的各各种品

15、种种库存（2）新的的产品/规格和和销售计计划，建建立客户户生意（3）完全全地执行行索芙特特公司生生意发 活动3、正确执执行客户户覆盖计计划4、完成收收款目标标5、提供信信息（1）完成成每日/每周报报告（2）保持持最新访访问表（3）正确确提交竞竞争对手手报告6、在政策策和程序序之内工工作检查1.a)货货架面位位市场份份额1.b)展展示和助助销优于于竞争对对手1.c)符符合或超超过零售售店助销销标准1.d)零零售价在在索芙特特公司建建议零售售价内2.a)脱脱销比例例5%2.b)符符合或超超过生意意发展目目标2.c)符符合或超超过生意意发展目目标3.a)达达到覆盖盖目标4.a)在在规定时时间内收收款

16、5.a)准准确、及及时的每每天/每每周报告告5.b)建建立最新新的访问问簿5.c)及及时提供供竞争对对手活动动报告6.a)承承诺政策策和程序序标准日常工作制制度一、你的工工作时间间准时按当地地公司上上班时间间上班分销队用155分钟准准备后出出发大店队用155分钟准准备后出出发批发 用115分钟钟准备后后出发中间无帮不不得回公公司17:300下班因病、因事事请假需需及时打打电话向向经理请请假。二、你的工工作覆盖盖每天至少330个访访问分销队队伍每天至少110个访访问大店队队每天至少110个访访问批发严格按访问问路线走走访商店店如确有特殊殊情况需需打破访访问路线线，请提提前与你你的经理理讲明。三、

17、你的销销售包访问簿书写工具、纸纸/笔计算器结账用发票票广告画/胶胶带四、你的访访问簿每日访问报报告客户记录访问路线/地图客户登记表表零售标准价格表每月目标工作制度空白订单五、你的财财务结账账/对账账分销队伍 周一 周周二 周三三 周四 周周五 赵 钱 孙 李 杨（销销售人员员姓名）结账以后于于10:00之之前出发发去地区区大店 每月月末的最最后两天天可以去去财务对对账六、你的报报告及记记录报告每日报告每周报告每月报告及时提供其其他报告告记录在商店里，你你应该填填写的报报告 客户记记录每个客客户一份份 客户登登记表新店店 每日访访问报告告2、 认认真准确确完成报报告中的的第二项项一、索芙特特分销

18、人人员共同同的目标标任务是是什么？通过对所属属区域的的所有零零售网点点覆盖工工作，让让索芙特特产品在在一个月月之内，在在80%的商店店内实现现分销目目标。二、几个新新概念：零售网点覆覆盖全面的访问问定期访问专人访问分销深度分销三、深度分分销目的的/好处处 目的达到+855%分销销目标提高产品认认知度 好处 销量和和利润四、如何进进行分销销一个主要因因素是判判断对每每一个客客户最重重要的销销售机会会，建立立优先考考虑因素素是对每每个客户户实现分分销目标标的共同同准则。 该该项分销销带来的的销量增增长 成成功的可可能性 目目前区域域和地区区的促销销活动 低低于分销销指标的的品牌 促促销机会会 季季

19、节性的的机会五、分销，卖卖进分销销！ 概念念：某个个品牌或或规格，经经常性地地被更普普遍广泛泛地贮备备并能被被消费者者买到。 指标标：索芙芙特产品品在推出出一个月月内，在在60%的商店店中实现现分销目目标。两两个月内内，在880%的的商店中中实现分分销目标标。 考核核：1000%的的A/BB类大店店中能陈陈列索芙芙特855%以上上品种的的产品； 900%的CC类大店店中能陈陈列700%以上上品种的的产品； 800%的小小店能陈陈列“索芙特特”20%以上品品种的产产品。 深度度分销 分销销商建立立小店分分销队伍伍，对所所属区域域的小店店进行零零售网点点覆盖工工作，使使索芙特特产品在在80%的小店

20、店实现分分销目标标。六、索芙特特公司销销售四项项基本原原则分销、货货架和陈陈列、助助销和促促销及价价格、销销售人员员的奖励励。销售人员的的奖励原则按劳取酬 多劳劳多得 收入入与成绩绩挂钩低工资 高奖金金具体比例大店/二店店批 小店1、每日完完成访问问店数，并并按时递递交访问问报告 100% 100%2、完成分分销目标标 115% 335%3、完成收收款目标标 550% 225%4、达到良良好的店店内表现现 220% 225%5、工作态态度 55% 55%七、几点工工作方法法的建议议 销售售人员的的工作回回顾A、销售代代表为什什么要经经常（定定期）做做工作回回顾 检检查工作作情况，做做好对工工作

21、心中中有数 为为下一步步工作的的安排提提供准备备 更更好地向向上级汇汇报情况况，与有有关人员员沟通工工作信息息B、销售代代表工作作回顾的的内容 销销量及收收款回顾顾 覆覆盖情况况 四四项基本本原则分销销、货架架、助销销、促销销及价格格、销售售人员的的奖励 促促销活动动C、销量及及收款 使使用销量量及收款款记录表表 分分析生意意好坏的的原因D、覆盖情情况 使使用覆盖盖记录表表 确确定覆盖盖目标E、分销报报告 使使用每日日访问报报告 由由每日访访问报告告统计出出区域内内分销率率 填填写分销销报告表表 分分析分销销情况F、促销活活动 明明确促销销活动中中自己的的任务 逐逐项检查查各项任任务的执执行情

22、况况 能能明确下下一步的的行动目目标 销售人人员的访访问地图图的制作作与应用用每日访问地地图的制制作与应应用A、为什么么要制作作每日访访问地图图重要要性 工工作计划划的一部部分，使使行动有有目的，有有秩序 清清楚客户户的数目目及地理理位置、分分布，用用地图标标明简单单明了 作作为一种种客户档档案资料料，方便便工作总总结及工工作移交交B、如何制制作制作步步骤（小小店地图图及二级级批地图图）买好市区地地图框出出所管理理访问的的区域熟悉区域内内的所有有的街道道及小店店的大致致分布制订实地标标注计划划，写出出路线行行程表带上绘制工工具，出出发实地绘绘制，得得到粗制制地图综合原始地地图，制制作标准准地图

23、C、什么是是好的访访问地图图制作作标准 使用标标准166开白纸纸；笔墨墨深，方方便复印印 与与实际相相符，并并标有方方向标志志，重要要建筑物物、地点点的标注注 标有：街道名名，箭头头，客户户序号，区区域代号号，星期期 平均分分成五张张，每张张30个个左右商商店 清楚、干干净，没没有或少少有涂改改 展示一一个标准准地图的的样本D、每日访访问地图图的使用用 夹在访访问手册册的头页页，随时时翻看 与客户户信息表表配合，方方便查找找 严格遵遵守顺序序号要求求，走访访商店，形形成固定定习惯F、大店地地图的制制作及使使用 可直接接作用市市区地图图 标出商商店类型型，如（a）5、(b)13、(c)22，序号

24、标在右下角 有望升升格为大大店的商商店用标注，并并定期拜拜访 销售人员员对反对对意见的的处理处理反对意意见回顾四个步步骤1）确实真实的反对意见1）确实真实的反对意见前提2）了解真实反对意见产生的背景第三步的基础3）把反对意见转化为一个可以回答的问题 通向胜利的钥匙 4）解决这个问题胜利！ 处理反对意意见分析析表步 骤记 录录正确确确定了真真实的反反对意见见。（确定正确确吗？是是什么？）了解反反对意见见产生的的背景。（为什么产产生这个个反对意意见？）转化为为一个可可回答的的问题。（转化成什什么问题题？）解决这这个问题题。处理反对意意见案例 1）店主主不接受受木瓜香香皂： 某店货货品齐全全（高、中

25、中、低档档产品都都有），小小店近繁繁华地段段，人流流量大，但但店主不不接受木木瓜香皂皂。现在在，你怎怎样说服服他。 2）店主主不愿将将索芙特特洗面奶奶摆在显显眼处： 某小店店货品较较多，但但摆放零零乱，进进了大量量洗面奶奶，却将将小护士士、丁家家宜放在在抢眼处处，现在在你怎样样说服他他。 3）店主主不接受受促销活活动： 某小店店店内沐沐浴露品品种有舒舒蕾、奥奥雪、六六神、樱樱雪等，现现在正好好是沐浴浴露买赠赠活动时时，你怎怎样说服服店主接接受索芙芙特产品品。 4）店主主的货价价格太贵贵： 在一居居民区内内商店较较少，你你发现一一家店的的货价格格很贵，并并且附近近即将会会有小店店开张，现现在你怎

26、怎样说服服店主。 5）店主主不让搞搞助销： 某小店店位于一一繁华路路段，上上挂有“宝洁”的挂旗旗，但店店主不让让你挂“索芙特特林心如如”挂旗，现现在你怎怎样说服服店主。“说服性销销售模式式”运用于于实践1）概述情况充分利用宣传手册2）陈述主意1）概述情况充分利用宣传手册2）陈述主意切入正题3）解释主意介绍运作过程 4）强调好处加深印象 5）建议下一步销售成功！“说明性销销售模式式”分析表表步 骤记 录概述情情况陈述主主意解释主主意如何何运作强调好好处建议一一个可行行的下一一步“说服性销销售模式式”运用于于实践案例 1）由于于你的小小店，“十大美美女”洗面奶奶分销不不够，现现在你带带上宣传传资料

27、和和样品进进行销售售。 2）在你你的区域域，有一一间新开开张的不不店，现现在你带带有各种种销售宣宣传及样样品去拜拜访该店店，并了了解小店店的销售售方向和和销售策策略（如如偏食品品类，还还是日化化类）。 3）某店店货品齐齐全，但但摆放零零乱，且且助销没没有建立立起来，现现在你带带上POOP及抹抹布对店店内陈列列做一改改善。 4）最近近正在进进行某个个品种的的促销活活动，你你怎样向向店主推推荐。工作小窍门工作小窍门针对不不同店主主，将同同一件事事用不同同方式表表达出来来。 对于同同一个促促销活动动，可以以从不同同角度，侧侧重面来来看待它它，帮在在向店主主进行销销售时，就就注意“察颜观观色” 举例1

28、、 买、赠赠促销活活动。对于一些些青年或或思想开开放的店店主，可可以这样样说： 对于一一些年纪纪大的店店主或中中年妇女女，可以以这样说说： 对于一一些青年年店主或或男性店店主，可可以这样样说： 对一些些中年女女店主，可可以这样样说： 如何“查准颜颜，观好好色”，关键键在于对对店主的的渗透，通通过多次次拜访和和沟通技技巧的运运用，一一定能做做好客户户渗透，使使销售易易如反掌掌！访问报报告的利利用。 每月利利用访问问报告进进行生意意分析，做做一个与与前几个个月生意意的比较较，分析析在这个个月中哪哪些品牌牌、规格格好卖，哪哪些生意意量下降降，并分分析原因因（如季季节、气气候消费费者购买买欲等），以以

29、帮助自自己预测测下个月月的生意意机会。对一些些棘手的的店，可可带一些些好卖的的品种，如如木瓜洗洗面奶等等打开突突破口，有有时如看看到店里里杂乱，可可搞一些些理货、陈陈列方面面的服务务，以建建立良好好关系。平时注注意多带带工具去去访问某某店，如如钉、锤锤、胶纸纸、挂钩钩、剪刀刀等。注意分分析自己己的五个个区域，哪哪个品牌牌在哪些些区域好好卖，访访问这些些区域时时可多带带该品牌牌，以防防缺货而而失去生生意机会会。概念性销售售过程：产品成功的的因素。一、一流的的产品 木瓜瓜洗面奶奶含有木瓜成成份，能能美白滋滋润肌肤肤，且能能祛印祛祛斑香气迷人，挂挂体盈留留规格有800g、1000g、1288g二、强

30、大的的市场支支持从中央到地地方电视视台密集集的广告告播放报纸媒体持持之以恒恒的广告告宣传商店营业员员免费样样品赠送送消费者样品品派送确保在短时时间内提提高知名名度，增增加试用用人数三、权威机机构的认认可：木木瓜的功功能“本草纲纲目”索引，中中国轻工工协会认认可。四、每个规规格先订订二箱，试试试看怎怎么样？五、记住上上项销售售基本原原则：分分销、货货架陈列列、价格格和助销销。关于大店货货架陈列列与助销销的培训训索芙特四项项基本原原则：分分销、货货架和陈陈列、价价格、助助销与促促销为什么我们们要强调调货架与与助销？由于70%顾客的的购买行行为属于于冲动性性购买，所所以在大大店中，良良好的货架陈列与

31、与出色的的店内宣宣传是吸吸引顾客客购买索索芙特产产品的关关键。做好货架与与助销会会给商店店带来哪哪些好处处？ 索索芙特分分销人员员的工作作带来的的利益是是双向互互惠的，你你要让客客户明白白做好货货架与助助销会带带给他：整齐的货架架与助销销会带给给顾客良良好的购购物环境境，创造造良好的的购物氛氛围。优异的货架架陈列与与堆头设设置可以以释放顾顾客购物物时的心心理压力力合理的陈列列方式可可以最大大限度、最最有效地地利用货货架空间间。以上三点好好处归根根结底可可以带给给商店良良好的店店内形象象，吸引引顾客，增增加销量量，提高高利润。什么是货架架陈列与与店内助助销的基基础？四项基本原原则中的的根本是是分

32、销。没有良好的的分销，就就谈不上上整齐、丰丰满、醒醒目的货货架陈列列。宣传是重要要的，但但更重要要的是要要让顾客客能购买买到你所所宣传的的产品。什么才是令令人满意意的货架架陈列？货架陈列的的七个原原则：20%880%原原则 即最畅销销的200%的品品牌应该该占有880%的的货架空空间。最好卖的产产品应占占有最好好的货架架位置。产品的货架架空间比比例应与与它相应应占有的的市场份份额相匹匹配。货架纵向位位置应以以视平线线至腰部部为最佳佳。货架横向位位置应以以同类产产品的头头位为最最佳。货架整体位位置应以以客流量量最大处处为最佳佳。同类产品中中同个厂厂家的产产品应归归类摆放放。如果做到这这七个原原则，那那么货架架陈列就就是令人人满意的的。案例1、想想一想：索芙特特洗面奶奶的陈列列 索索