房地产公司销售与客户关系管理手册

1、GMS管理体系文件 销售与客户关系管理手册PAGE PAGE 116Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.江苏房地产开发有限公司销售与客户关系管理手册受控文件版本：200一AA审核：批准：编 号：ZDHHQGMSS一05520年年8月11日发布布 200年88月1日日实施手 册 说说 明l、本手册册是公司司为导入入、实施施全面管管理体系系(GMMS管理模模式)而而编制，是是全面管管理体系系的子体体系，适适用于公公司的销销售与客客户关系系管理2、根据房房地产开开发的特特点及公公司的实实际情况况，本

2、手手册的制制度内容容充分体体现了以以下指导导思想： (1)销销售与客客户关系系工作直直接体现现着公司司的品牌牌形象，是是实现项项目投资资目标的的必要手手段，也也是实现现企业价价值最大大化的必必要保障障，是公公司所有有经营管管理活动动的重心心。 (2)鉴鉴于销售售与客户户关系工工作的重重要性，公公司营销销管理部部门应严严格执行行本手册册的规定定，不断断加强内内部管理理，确保保销售计计划和目目标的实实现。 (3)在在公司制制度约束束下，营营销管理理部门应应积极参参与各项项目的市市场调查查、设计计评审等等工作，其其它部门门要积极极配合营营销管理理部门的的工作，不不断提高高公司的的项目开开发与销销售水

3、平平。 33、除了了日常用用语外，本本手册出出现的术术语或简简称有： “公司”是指江江苏房地产产开发有有限公司司； “各部门门”是公司司下设的的综合管管理部、财财务管理理部等职职能或业业务部门门； “本地项项目公司司”是指公公司直属属的、不不具有独独立法人人资格的的本地项项目组织织； “异地项项目公司司”是指公公司所属属的异地地项目组组织； “分管领领导”是指公公司高层层管理层层中分管管或主管管某项工工作的人人员； “部门负负责人”除了另另有说明明外仅指指各部门门经理； “项目经经理”指项目目公司经经理。4、本手册册为公司司受控文文件，由由总经理理批准颁颁布执行行。手册册的印发发、保管管、编制

4、制、修订订等事宜宜由公司司综合管管理部负负责手册册持有者者应妥善善保管，不不得损坏坏、丢失失、随意意涂改，也也不得将将手册提提供给公公司以外外人员。手手册持有有者离开开本公司司时，须须将手册册交还综综合管理理部，办办理核收收登记。5、在手册册使用期期间，如如有修改改建议，各各部门负负责人、项项目经理理应汇总总意见，于于每季度度末200日前反反馈到综综合管理理部，由由综合管管理部组组织有关关部门进进行修订订。6、除注明明外，本本手册的的各项制制度由营营销管理理部负责责解释。营营销管理理部不能能解释的的，由公公司总经经理办公公会负责责解释。7、本手册册文件与与全面管管理体系系的其它它文件同同时颁布

5、布施行。此此前颁布布的有关关文件同同时废止止。江苏房房地产开开发有限限公司二O年年八月一日目 录第一部分 销售售管理3销售人员基基本守则则4项目营销策策划管理理办法5广告管理办办法9销售计划管管理办法法115销售统计分分析管理理办法117销售价格管管理办法法119销售费用管管理办法法222销售会议与与培训管管理办法法226建筑面积计计算管理理办法228销售技术交交底管理理办法330商品房买卖卖合同管管理细则则331电话接听礼礼仪339客户到访接接待规程程42签约流程控控制规程程466房款收付管管理规程程500按揭贷款管管理规程程551客户档案整整理、移移交规程程553回款跟踪管管理规程程554

6、房屋交付管管理规程程556 第第二部分分 客户户关系管管理64客户服务管管理规程程665客户沟通管管理办法法667客户投诉处处理规程程669客户满意度度调查管管理规程程772第一部分 销售售管理 销售人员基基本守则则 11遵守守国家法法律法规规和政策策，遵守守公司规规章制度度。 22热爱爱公司，热热爱房地地产事业业，热爱爱营销工工作。 33工作作应积极极主动，认认真负责责，细致致严谨，日日事日毕毕。 44自觉觉维护公公司品牌牌、声誉誉、形象象。 55注重重外表形形象，举举止温文文尔雅。 66遵守守组织原原则，服服从领导导，听从从指挥。 77追求求团队精精神，讲讲求团结结协作，注注重整体体利益。

7、 77除正正常休假假外，应应按公司司规定时时间正常常出勤和和值班，不不得迟到到、早退退，不得得无故旷旷工或擅擅离值守守。 99保守守公司机机密，不不得泄漏漏有关公公司业务务的商业业机密； 110珍珍惜公司司财产，爱爱护一切切用品及及设施。 111主主动收集集并及时时汇报市市场信息息，按时时递交各各类工作作报表。 112工工作时间间严禁喧喧哗、嬉嬉戏、吃吃零食，严严禁拨打打私人电电话(确确实有事事时应长长话短说说)。 113对对待客户户要谦虚虚诚恳，不不亢不卑卑，严禁禁冷淡客客户或言言语粗鲁鲁，严禁禁与客户户争吵。 114不不能进行行有损公公司利益益的私人人交易活活动，不不能假借借公司名名义从事

8、事任何损损公利己己的私人人活动及及进行任任何超出出公司所所指定范范围之外外的业务务，包括括： (1)未未经公司司许可，不不得私自自代客户户转让房房屋： (2)不不得私自自接受他他人委托托代销售售的楼盘盘； (3)未未经授权权，不得得擅自承承诺客户户要求； (4)未未经公司司许可，任任何人不不得修改改合同条条款。 115自自觉学习习业务知知识，构构筑广博博的知识识体系，不不断提高高营销能能力。TOPSALES良好的形象+诚恳的态度+热诚的服务+机敏的反应+坚定的信心+流畅的表达+积极的进取项目营销策策划管理理办法 第第一条 营销销策划是是实现房房地产项项目投资资价值最最大化的的必要手手段，也也是

9、销售售工作的的必需保保证。为为了进一一步规范范营销策策划工作作，加强强项目的的全程营营销策划划管理，提提高项目目的附加加值，降降低营销销费用，制制定本办办法。 第第二条 营销销副总、营营销管理理部负责责公司所所有项目目的营销销策划工工作，营营销管理理部经理理负责项项目营销销策划的的具体工工作，各各相关部部门及项项目经理理参与项项目的营营销策划划工作。 第第三条 项目目可行性性研究阶阶段 (一)在在土地“招拍挂挂”前，营营销管理理部应参参与项目目的初步步可行性性研究，包包括目标标区域的的调研、销销售费用用的估算算等，为为土地投投标提供供有效建建议。 (二)土土地中标标后，营营销管理理部应参参与项

10、目目的详细细可行性性研究，包包括销售售价格的的预测、销销售和租租赁收入入的测算算、营销销费用的的测算等等，为项项目的评评估决策策提供有有效建议议。 第第四条 规划设设计阶段段 (一)营营销管理理部应参参与设计计策划工工作，并并提供项项目设计计建议书书；应应参与项项目规划划设计方方案的评评审，为为设计改改进提供供意见和和建议。项目设计建议书应以“提高项目的销售力”为中心，包括但不限于以下内容： 1、项项目建筑筑风格； 2、户户型组合合比例和和户型设设计建议议： 3、会会所等配配套设施施的功能能、面积积建议； 4、目目标客户户居住需需要、购购买行为为分析； 5、设设计理念念创新建建议等。 (二)营

11、营销管理理部应主主动收集集、提供供其它楼楼盘的设设计及销销售信息息，包括括畅销户户型、滞滞销户型型、客户户构成等等。 第五条条 项目目前期营营销策划划 (一)在在土地“中标”后，营营销管理理部负责责联系媒媒体刊登登公司土土地中标标的信息息，进行行公司品品牌宣传传。 (二)在在土地“中标”后三个个月内。蕾蕾销管理理部应完完成在市市场调查查的基础础上完成成项目目营销策策划方案案，并并提交公公司总经经理办公公会讨论论通过。项项目营销销策划方方案于于20日日内完成成。 项项目营销销策划方方案包包括但不不限于以以下内容容： 11、项目目推广名名称(“案名”)； 2、项项目标志志设计： 3、项项目中、英英

12、文标准准字体设设计； 4、项项目核心心开发理理念： 5、项项目销售售周期(项目分分期)； 6、销销售费用用预算； 7、各各阶段(内部认认购期、开开盘期、强强销期、尾尾盘期)营销策策略，包包括广告告及媒体体宣传策策略、促促销活动动等； 88、各阶阶段销售售目标及及完成目目标必要要保证条条件。 第第六条 媒体体分析 (一)在在项目市市场推广广前，营营销管理理部根据据项目类类型、市市场定位位等对适适合刊登登项目广广告、宣宣传文章章的媒体体进行分分析。媒媒体包括括： 11、报纸纸： 22、杂志志； 33、行业业网站； 44、电视视： 55、其它它宣传渠渠道，如如DM广广告、车车体广告告等。 (二)媒媒

13、体分析析应包括括媒体特特点、受受众群体体、价格格、版面面(或栏栏目)分分析等。 (三)营营销管理理部负责责与有关关媒体洽洽谈广告告价格。通通常广告告价格以以年度计计划投放放总量为为洽谈基基础。 (四)年年度广告告合同须须经总经经理审核核、签字字。 第第七条 广告告策划公公司、营营销策划划(代理理)公司司的选择择 (一)营营销管理理部负责责建立合合格供方方名册，负负责对各各策划公公司的考考察、洽洽谈，并并提出选选择意见见，报总总经理批批准。 (二)所所选择的的策划公公司应满满足以下下条件： 1、具具有独立立法人资资格； 2、具具有较高高的市场场知名度度和实力力； 3、具具有五年年以上的的业务经经

14、验； 4、曾曾经有过过10个以以上，其其中在22年内有有过5个个以上类类似项目目的成功功经验； 5、与与其它开开发商有有很好的的合作，没没有欺诈诈和违反反合同的的不良记记录； 6、能能按照要要求及时时、优质质地向公公司提供供各类计计划、报报告或方方案： 7、组组织机构构和内部部管理制制度健全全； 8、能能及时提提供税务务发票。 (三)委委托合同同须经总总经理审审核、签签字。 第八条条 广告告策划和和广告效效果分析析 (一)策策划主管管负责配配合广告告策划公公司的工工作，负负责广告告刊登或或制造安安装事宜宜。 (二)广广告设计计初稿完完成后，营营销管理理部经理理提出审审核意见见后，报报营销副副总

15、、总总经理审审批。 (三)各各项目销销售处应应及时反反馈来电电、来访访量、成成交量等等信息以以便策划划主管对对广告效效果进行行客观分分析并及及时做出出调整。 第九条条 宣传传文章 (一)文文案专员员在营销销管理部部经理的的指导下下负责撰撰写新闻闻宣传文文章和软软文。 (二)文文章需经经营销管管理部经经理批准准后再予予刊登。 (三)营营销管理理部经理理负责对对文章数数量和效效果进行行评价，作作为对文文案专员员绩效考考核的依依据。 第十条条 卖场场设计策策划 (一)营营销管理理部负责责提出卖卖场设计计建议书书。 (二)卖卖场设计计建议书书包括括但不限限于以下下内容： ll、售楼楼处、样样板间的的外

16、观设设计、内内部装修修装饰风风格； 22、售楼楼处面积积要求： 33、售楼楼处功能能区划分分； 44、沙盘盘模型、家家具选择择； 55、售楼楼处室外外环境设设计建议议等。 (三)卖卖场设计计要体现现项目风风格、核核心开发发理念和和目标客客户的心心理感受受，能烘烘托销售售气氛、促促进现场场销售。 (四)营营销管理理部参与与装修单单位的洽洽谈、选选择、验验收全过过程。 (五)装装修委托托合同须须经营销销副总审审核、签签字。 第十一一条 促销活活动的策策划 (一)策策划主管管负责各各阶段公公关促销销活动的的策划，包包括开盘盘活动、客客户答谢谢活动等等。 (二)公公关促销销活动策策划方案案需经经营销管

17、管理部经经理审核核、营销销副总、总总经理审审批。 (三)公公关促销销活动需需要专业业公司支支持时，营营销管理理部经理理负责洽洽谈、选选择具体体工作，委委托合同同须经营营销副总总、总经经理审核核、签字字。 第十二二条 营销策策划工作作总结分分析 (一)在在项目销销售过程程中，营营销管理理部定期期(每一一个考核核周期一一次)进进行销售售工作分分析，包包括销售目标的的完成情情况、供供方选择择、横向向配合、营营销策划划工作的的得失等等，并提提出下一一阶段的的计划及及改进措措施。 营营销工作作总结报报告于每每季5日日前完成成。 (二)在在项目每每一期完完成后和和全部完完成后，营营销管理理部组织织进行一一

18、次全面面的营销销策划及及销售工工作分析析，分析析结果作作为下一一期和下下一个项项目策划划工作的的改进输输入。 第第十三条条 鉴于于营销策策划工作作的重要要性、复复杂性，很很多具体体事宜难难以用制制度表述述和规范范，营销销管理部部应强化化对策划划相关岗岗位人员员的培训训和考核核，以不不断提高高公司的的项目策策划水平平。 第十四四条 奖惩措措施 (一)公公司实行行策划人人员与销销售绩效效挂钩的的制度，即即提取销销售额的的一定比比例作为为对营销销策划人人员的奖奖励。具具体比例例由公司司根据年年度销售售目标、项项目利润润率等与与年度销销售目标标时一并并发布。 (二)对对在策划划工作中中提出合合理化建建

19、议、发发现其他他岗位工工作的明明显疏漏漏而避免免重大(1万元元)损失的，公公司将给给予5000一110000元的奖奖励。 (三)对对于在工工作中收收受供方方的礼品品、礼金金或主动动索要的的，公司司将视情情节严重重程度给给予严重重警告、罚罚款处分分，直至至追究当当事人的的民事和和刑事责责任。 第十五五条 未尽事事宜，执执行公司司的其它它有关规规章制度度。 第十六六条 本办法法由公司司总经理理办公会会负责解解释。 第十七七条 本办法法自颁布布之日起起施行。广告管理办办法总则 第第一条 为了了使广告告宣传计计划的制制定、变变更、审审批程序序化，明明确相关关岗位职职责，确确保年度度销售目目标的完完成，

20、特特制定本本程序。 第第二条 本办办法适用用于由本本公司开开发的所所有项目目的广告告宣传计计划控制制。 第第三条 职责责分配 (一)营营销管理理部经理理负责根根据销售售计划提提出广告告宣传计计划，负负责广告告宣传反反馈统计计效果的的评价。 (二)营营销副总总审核广广告计划划的可行行性，并并签署意意见，报报总经理理审批。第二章广告告计划 第第四条 广告告计划的的确定 (一)广广告计划划包括项目广广告宣传传总计划划和阶阶段广告告宣传计计划。 (二)项项目广告告宣传总总计划 在在取得项项目开发发权后一一个月内内，营销销管理部部经理、策策划主管管根据：(1)项目开开发总计计划；(2)销销售计划划及销售

21、售目标：(3)项目销销售费用用及广告告费用预预算；(4)总总经理指指示意见见等编制制项目目总体广广告宣传传计划。 项项目广告告宣传总总计划包包括但不不限于以以下内容容： 11、销售售阶段及及起止时时间； 22、各阶阶段在各各类媒体体上投放放的各类类广告数数量： 33、各阶阶段广告告费用及及比例(包括广广告宣传传量占销销售额的的比例，各各销售阶阶段广告告宣传量量的投放放比例，各各媒体广广告宣传传费的投投放比例例等)： 4、销销售目标标及广告告效果； 5、广广告效果果测评及及保障措措施、责责任制等等。 项项目广告告宣传总总计划须须经公司司总经理理办公会会讨论通通过，总总经理审审批。 (三)阶阶段广

22、告告宣传计计划 在在项目不不同时期期或阶段段，营销销管理部部经理根根据项项目广告告宣传总总计划，结结合项目目销售的的实际情情况提出出并编制制销售各各阶段的的阶段段广告宣宣传计划划。 阶段广广告宣传传计划可可分为： 1、前前期广告告宣传计计划(开开始内部部认购前前)； 2、开开盘前广广告宣传传计划(取得“预售许许可证”前，包包括“预热期期”、“内部认认购期”)； 3、开开盘后的的强销期期广告宣宣传计划划(每月月另应编编制月月度广告告宣传计计划)： 4、尾尾盘期广广告宣传传计划(销售率率达到880以以后)。 阶阶段广告告宣传计计划及及月度度广告宣宣传计划划须经经营销副副总审核核，总经经理审批批。

23、第五条条 作为为公司计计划统计计的主控控部门，综综合管理理部应负负责广告告计划审审批后的的备案。备备案后的的广告计计划是编编制广告告宣传费费预算及及费用支支出的依依据。 第六条条 广告告计划的的变更 (一)营营销管理理部经理理要定期期评审广广告宣传传计划的的适宜性性，根据据市场实实况，及及时进行行调整。 (二)以以下情况况下，营营销管理理部可提提出变更更广告宣宣传计划划： 11、房地地产宏观观市场发发生较大大变化时时； 22、项目目竞争格格局发生生变化时时： 33、实际际销售与与计划有有较大变变化时。 (三)变变更计划划由营销销管理部部经理提提出，变变更程序序同审批批程序。 (四)广广告计划划

24、变更后后，公司司按照变变更后的的广告计计划编制制预算和和考核。 第第七条 项目目委托代代理公司司后，根根据代理理方式(代理费费是否包包括广告告宣传费费)，营营销管理理部经理理负责与与代理公公司共同同拟定广广告计划划，并报报营销副副总审核核，总经经理审批批。第三章广告告宣传费费管理 第第八条 广告告宣传费费用是项项目销售售费用的的一部分分，应纳纳入公司司资金计计划管理理。 第第九条 广告告宣传费费用的支支出程序序总经理审批财务管理部拨款营销副总审核营销部（代理公司）提交预算总经理审批财务管理部拨款营销副总审核营销部（代理公司）提交预算财务管理部汇总财务管理部汇总营销管理部实施媒体单位营销管理部实

25、施媒体单位营销管理部反馈统计营销管理部反馈统计 第第十条 无论论是自销销还是委委托销售售，各项项目的广广告宣传传费均应应根据广广告宣传传计划核核定一个个总预算算额度。各各阶段、各各月度的的广告宣宣传费均均应纳入入公司预预算管理理。 第第十一条条 公司司采取总总额控制制的方式式控制销销售费用用。具体体执行销销售费用用管理办办法。第四章广告告策划设设计与审审批管理理 第第十二条条 广告告策划程程序 (一)营营销管理理部经理理根据阶阶段广告告宣传计计划，提提前十日日提出下下月度的的广告宣宣传计划划或具体体的书面面方案，报报营销副副总。 (二)营营销副总总审核后后报总经经理。总总经理两两天内签签署意见

26、见。 (三)营营销管理理部根据据下月广广告计划划，按照照公司资资金计划划管理的的有关规规定，向向公司报报送广告告支出预预算。同同时营销销策划主主管通知知广告公公司来公公司进行行广告设设计具体体方案的的沟通。 (四)沟沟通结束束后，策策划主管管应要求求广告公公司在四四日内(电视广广告七天天)完成成广告设设计。 第第十三条条 文字字宣传稿稿由策划划主管、文文案专员员起草，营营销管理理部经理理审定。 第第十四条条 广告告策划委委托代理理公司时时，广告告策划公公司应在在每月225日前前向策划划主管提提报经过过专案经经理确认认的下月月广告计计划(包包括数量量、主题题、媒体体、版面面、预算算、发布布时间等

27、等)，营营销管理理部应会会同代理理公司(专案经经理必须须参加)，在每每月底前前召开广广告评估估会。由由代理公公司和营营销管理理部分别别检查上上月广告告发布效效果，评评估下月月广告计计划对项项目推广广的作用用，讨论论和确定定下月广广告计划划。广告告计划经经公司审审批后，由由策划主主管与广广告策划划公司协协商各类类、各期期广告的的具体策策划事宜宜。 第第十五条条 广告告策划是是否委托托专业代代理公司司，由营营销管理理部经理理在l=项目广广告宣传传总计划划中提提出。 第第十六条条 委托托广告策策划代理理公司执执行供供方管理理手册的的有关规规定。 第第十七条条 除了了项目广广告、宣宣传资料料的策划划设

28、计外外，策划划主管应应负责公公司宣传传画册等等的策划划设计，印印刷委托托、印刷刷质量、交交付时间间等的控控制。 第第十八条条 广告告审核 (一)广广告初审审 1理策广稿到管后小由主责广审表形出并通述人发划工术项理销部理销总(为审员稿销部和副按审程审各人长和评间为例2时策划主管负责责将书面面意见反反馈给代代理公司司。 2、广广告审核核的职责责如下： (1)营营销管理理部从公司司和客户户的角度度对广告告进行全全面评审审，评审审内容包包括： 广告宣宣传内容容是否符符合国家家工商局局关于于加强房房地产广广告管理理的通知知有关关规定； 广告表表述的产产品、地地段、环环境、价价格、物物业管理理等卖点点宣传

29、是是否准确确和具有有吸引力力(文 字字表述是是否清楚楚地表达达出广告告的目的的，图案案设计是是否与文文字表达达内容相相符合，视视觉冲击击力、艺艺术性如如何，是是否有创创新)； 对涉及及银行按按揭、付付款方式式、销售售价格等等方面内内容是否否符合规规定和事事先确认认的计划划： 对公司司整体形形象的宣宣传及常常规性综综合图文文表述是是否准确确； 联系方方式是否否齐全、准准确、方方便。 (2)工工程副总总对项项目规划划、总建建筑面积积、地形形示意图图、道路路及发展展规划、各各项技术术数据、工工程术语语等技术术方面是是否与设设计方案案、图纸纸、规范范及实际际情况进进行审核核。 (3)工工程技术术部对用

30、房房性质、周周边商业业设施、地地形地貌貌、基础础设施、建建筑结构构、工程程进度、公公建配套套、交房房标准、交交房期限限、房型型示意图图等工程程方面是是否与设设计方案案、图纸纸、规范范及实际际情况进进行审核核。 (4)营营销副总总综合合各部门门审查意意见，对对首稿或或涉及重重大原则则性的广广告报总总经理审审批，对对例稿广广告直接接审批。 (5)总总经理对首首稿或涉涉及重大大原则性性的广告告，根据据营销副副总审查查意见或或建议，决决定批准准发布或或要求修修改样稿稿后重新新申报。 (二)广广告再审审 11、代理理公司11天内根根据上述述审批意意见，进进行初稿稿的修改改并重新新申报修修改后的的样稿；2

31、、策划主主管以广广告会审审核准表表的形形式再次次提出申申请，再再审确认认意见后后转代理理公司执执行。第五章 广告发发布 第第十九条条 项目目广告宣宣传计划划确定后后，为降降低总体体广告发发布费用用，营销销管理部部应根据据媒体分分析的情情况代表表公司与与各媒体体和广告告策划代代理单位位洽谈发发布价格格和广告告费支付付时间、方方式。 第第二十条条 委托托广告公公司代理理发布时时，策划划主管应应确保广广告公司司能按指指定要求求进行发发布。 第一 主按体告的将设准达正布天划必次发宜保时版栏求第二 电灯长告划应监证能发第第二十三三条 广告备备案 无无论是首首稿还是是例稿，广广告交媒媒体发布布后一周周内，

32、策策划主管管应将已已发布的的广告稿稿(电子子版)连连同发布布的媒体体、版面面、时间间、费用用等信息息，向公公司综合合管理部部备案。第六章 广告效效果评价价 第第二十四四条 广告效效果评价价程序 (一)广广告发布布后，代代理公司司项目专专案经理理及公司司项目销销售主管管负责收收集每期期广告效效果(客客户的来来访数、客客户类型型等)及及相关情情况，自自广告发发布之日日起3天天内，书书面反馈馈公司营营销管理理部。 (二)策策划主管管接到书书面反馈馈后2天天内对广广告效果果进行测测评。广广告测评评应在广广告播出出后155天至335天内内完成，测测评的内内容包括括： ll、广告告播出后后1015天天进行

33、广广告认知知度测评评：广告告认知度度=认知知人数被调查查总人数数 22、广告告播出后后3035天天做广告告实际效效果测评评：广告告实际效效果=销销售额增增加值广告额额增加值值 策策划主管管撰写广广告效果果反馈意意见和和广告告效果分分析报告告(委委托代理理公司时时由代理理公司专专案经理理负责撰撰写)，作作出有针针对性公公司的可可行性建建议后逐逐级上报报公司营营销管理理部经理理和营销销副总。 第第二十五五 条营营销管理理部应建建立行之之有效的的项目广广告效果果评估系系统，综综合分析析各种资资料，研研究存在的问题，提提出下一一步广告告发布的的建议，不不断通过过广告设设计策划划水平。第七章 附则 第第

34、二十六六条 未尽事事宜，执执行公司司的其它它有关规规章制度度。 第第二十七七条 本办法法由公司司总经理理办公会会负责解解释。 第第二十八八条 本办法法自颁布布之日起起施行。广告稿会审审核准表表 编编号：ZZDHQQ-YXX-011项目名称项项目经理理广告策划设设计单位位设计人人及联系系电话广告稿附后阶阶段初稿稿例稿策划主管评审审意见项目销售主主管评审意意见营销管理部部经理评审审意见工程技术部部、项目经经理评审意见工程副总评审审意见副总经理评审审意见总经理评审意意见【评审要求求】请评评审人员员在小时内内评审完完毕。评评审完毕毕后通知知策划主主管。召召开评审审会议的的，策划划主管负负责记录录、填制

35、制本表。销售计划管管理办法法 第第一条 为使使销售工工作高效效、有序序地进行行，确保保销售目目标的实实现，特特制订本本办法。 第第二条 公司司所有项项目的销销售工作作均应以以计划为为基础。做做好计划划管理是是销售过过程中重重要的一一环。 第第三条 销售售计划是是指根据据公司的的发展战战略规划划、年度度经营计计划、项项目进度度计划等等，为应应对各种种不确定定因素、确确保销售售目标的的完成而而制订的的工作计计划。销销售计划划管理包包括公司司销售计计划的下下达和销销售任务务的分配配、分解解，以及及检查反反馈、监监督执行行。 第第四条 销售售计划按按照计划划单位可可分为公公司销售售计划、项项目销售售计

36、划。按按照时间间分为项项目销售售总计划划和阶段段(年度度、季度度、月度度)销售售计划。 第第五条 项目目销售总总计划 (一)在在公司取取得项目目的开发发权后，在在项目可可行性研研究阶段段由营销销管理部部拟定，作作为可行行性研究究报告的的内容之之一。 (二)销销售总计计划的制制订依据据是项目目的正常常销售周周期。项项目正常常销售周周期是指指销售价价值最大大化下的的合理销销售周期期。通常常，项目目正常销销售周期期等于从从取得“预售许许可证”到具备备交房条条件的间间隔期前前后各加加上三个个月。 第第六条 年度度销售计计划的制制订依据据 (一)年年度销售售计划的的制订依依据 11、公司司年度目目标；

37、22、营销销管理部部当年销销售策略略； 33、市场场调研报报告； 44、公司司上年度度销售情情况： 55、销售售人员的的信息反反馈； 66、上年年度的广广告和促促销情况况与评定定。 (二)年年度销售售计划的的制订过过程 每每年在公公司编制制下一年年度经营营计划期期间，营营销管理理部与发发展规划划部共同同研究，拟拟订下一一年度销销售计划划草案报报总经理理办公会会。总经经理办公公会须于于12月月15日日前，协协调、平平衡、讨讨论通过过后下达达年度销销售计划划指标。批批准后的的销售计计划由综综合管理理部备案案。 第七条条 年度度销售计计划的分分解 营营销副总总组织将将公司下下达的年年度销售售计划分分

38、解为项项目销售售计划。营营销管理理部经理理组织各各项目销销售主管管将本项项目的年年度销售售计划分分解到月月，制订订月度工工作计划划： (一)每每月255日各项项目销售售主管将将下月度度项目销销售计划划上报营营销管理理部； (二)营营销管理理部应于于每月227日之之前，将将营销副副总核准准的各项项目的月月度计划划下发至至各项目目销售主主管； (三)项项目销售售主管每每月288日前把把月销售售任务分分解落实实给每位位置业顾顾问，并并把按人人员分解解的任务务量备案案。 第八条条 计划划执行 (一)营营销管理理部须严严格执行行计划，确确保完成成计划中中所列的的销售任任务。各各项目销销售主管管对本项项目

39、的销销售计划划负责。 (二)营营销管理理部必须须按销售售计划任任务开展展工作。营营销管理理部经理理对公司司销售计计划的完完成情况况负直接接责任，营营销副总总对公司司销售计计划的完完成情况况负领导导责任。 第第九条 销售售计划的的调整 (一)以以下情形形下可以以调整年年度销售售计划： 11、连续续三个月月未完成成销售计计划； 22、市场场政策、环环境发生生较大变变化； 33、广告告宣传费费用投入入低于预预算的550； 44、项目目工程进进度延迟迟两个月月以上； 55、公司司认为足足以影响响正常销销售计划划完成的的其它情情形。 (二)调调整年度度销售计计划须经经总经理理办公会会批准后后执行。公公司

40、按照照调整后后的年度度销售计计划对营营销管理理部进行行考核。 第第十条 营销销管理部部实行滚滚动的月月度计划划调整的的方法，滚滚动的月月度计划划调整要要具有可可实现性性。月度度计划是是公司考考核营销销管理部部及销售售人员的的依据。 第第十一条条 未尽尽事宜，执执行公司司有关规规章制度度。 第第十二条条 本办办法由公公司总经经理办公公会负责责解释。 第第十三条条 本办办法自颁颁布之日日起施行行。销售统计分分析管理理办法 第第一条 销售售统计与与分析是是衡量销销售进度度，指导导下一步步销售工工作的重重要依据据，也是是衡量销销售业绩绩的重要要指标。为为了加强强对公司司各项目目销售状状况的统统计分析析

41、，制订订本办法法。 第第二条 销售售统计和和分析要要做到真真实、准准确、及及时。 第第三条 项目目现场的的销售报报告制度度 (一)置置业顾问问于当日日现场销销售工作作结束后后半小时时，报当当日销销售日报报表及及分析至至项目销销售主管管。 (二)置置业顾问问每周六六早9：30，报报本周销售周周报表及及分析至至项目销销售主管管。 (三)置置业顾问问每月22日，报报上月销售月月报表和和销售分分析报告告至项目目销售主主管。 第第四条各各项目销销售状况况汇总 (一)项项目销售售主管于于当日现现场销售售工作结结束后ll小时，报报当日汇汇总销销售日报报表及及分析至至营销管管理部经经理。 (二)项项目销售售主

42、管每每周六早早9：330，汇汇总报本本周销销售周报报表及及分析至至营销管管理部经经理。 (三)项项目销售售主管每每月3日日，汇总总报上月月销售售月报表表及分分析和销销售分析析报告至至营销管管理部经经理。 第第五条 营销销管理部部的销售售状况汇汇总及上上报 (一)营营销管理理部经理理每周六六早100：000时，汇汇总报上上周销销售周报报表及及分析至至营销副副总。 (二)营营销管理理部经理理每月44日，汇汇总报上上月销销售月报报表和和销售分分析报告告至营销销副总。销销售分析析报告由由营销管管理部经经理组织织撰写。 第第六条 营销销副总每每月5日日，报上上月营营销工作作报告至至总经理理，营营销工作作

43、报告应应包括销销售的业业绩和分分析，并并附相关关统计表表。 第第七条 在项项目热销销期间，营营销管理理部与财财务管理理部在每每日下班班前核对对一次销销售数据据；正常常销售期期间，每每周五下下班前核核对一次次销售数数据，尾尾盘期间间每月55日核对对一次销销售数据据。销售售数据包包括签约约量，存存量，合合同额，回回款额等等。核对对数据时时，财务务管理部部负责提提供统计计数据，营营销管理理部核对对无误后后予以签签字确认认。 第第八条 营销销管理部部和财务务管理部部应建立立各项目目的“销控表表”或“房帐”，并及及时进行行核对。 第第九条 每个个考核周周期结束束后5日日内，营营销管理理部与财财务管理理部

44、核对对上一考考核周期期的销售售数据，包括签约量量，存量量，合同同额，回回款额、目目标完成成率等。核核对数据据时，财财务管理理部负责责提供统统计数据据，营销销管理部部核对无无误后予予以签字字确认。核核准后的的销售数数据作为为对营销销管理部部绩效考考核的依依据。 第第十条 委托托代理公公司销售售时，每每周六早早10：00时时，汇总总报上周周销售售周报表表至营营销副总总；每月月4日，汇汇总报上上月销销售月报报表和和销售分分析报告告至营销销副总和和财务管管理部。每每月5日日与财务务管理部部核对销销售数据据。 第第十一条条 销售售报表可可以采用用电子邮邮件形式式。 第第十二条条 核准准后的月月度销售售数

45、据，由由财务管管理部报报告总经经理。 第第十三条条 本办办法由公公司总经经理办公公会负责责解释。 第第十四条条 本办办法自颁颁布之日日起施行行。销售价格管管理办法法 第第一条为为了加强强对项目目销售价价格的管管理，实实现销售售价值最最大化，减减少因定定价或调调价失误误而造成成的不必必要的损损失，制制订本办办法。 第第二条 销售售价格的的预测 在在进行项项目可行行性研究究期间，营营销管理理部根据据市场调调查的情情况及产产品策划划、产品品定位等等对项目目的销售售价格进进行预测测，作为为核算项项目投资资利润的的依据。 第第三条 销售售价格的的制订 (一)定定价原则则：产品品定价要要坚持成成本定价价和

46、市场场定价相相结合的的原则。 (二)定定价程序序 ll、财务务管理部部、成本本管理部部核算成成本费用用，加上上预期利利润，提提出产品品理论价价格。 22、营销销管理部部组织，依依照销售售图纸，结结合现场场实际，对对房屋进进行细分分，确定定不同类类别房屋屋的定价价因素。 33、营销销管理部部视市场场行情、产产品性质质、营销销策略和和其它因因素草拟拟出不同同类别房房屋的销销售底价价和标价价(附编编制的原原则意见见，如层层差、环环境差、朝朝向差等等各类差差价系数数及依据据)，确确定初步步方案，提提出用户户可以接接受的最最高和最最低的产产品市场场价格。 44、由总总经理组组织有关关人员进进行两种种价格

47、的的比较分分析，确确定最终终价格(均价)和价格格调整的的上限和和下限，形形成房房价表。 (三)销销售底价价的保密密 参参与价格格确定的的所有人人员应遵遵守公司司的保密密制度，严严禁通过过各种形形式泄漏漏价格方方案。 第第四条 各阶阶段销售售价格的的制订 营营销管理理部根据据公司最最终确定定的价格格(均价价)及上上限和下下限，提提出各阶阶段的销销售价格格及上限限和下限限，经公公司总经经理办公公会讨论论批准。 第第五条 单位位房价的的确定 营销管管理部根根据公司司批准的的各阶段段销售价价格，综综合考核核楼层、朝朝向、景景观等因因素，遵遵循“一房一一价”的原则则，拟定定每一个个单位房房的价格格，报营

48、营销副总总和总经经理审批批。 第六六条 销售价价格报批批 根据项项目的实实际情况况和物价价主管部部门的相相关规定定，需要要向物价价主管部部门备案案的，在在领取预预售许可可证前330个工工作日，营营销管理理部向物物价主管管部门申申报商品品房销售售价格备备案。 第七条条 明码码标价 (一)营营销管理理部经理理负责销销售标价价的管理理工作，按按照销售售方案的的实施步步骤，营营销管理理部经理理确定销销售标价价的公布布方式和和范围。 (二)项项目销售售主管按按确定或或核准的的销售价价格，在在销售现现场明码码标价。 (三)项项目销售售主管应应严格按按照销售售方案组组织销售售活动，并并注意客客户对销销售标价

49、价的反映映情况，收收集相关关证据，提提出标价价公布方方式和范范围的改改进意见见。 第第八条 价格格调整 (一)公公司根据据市场同同类产品品的销售售情况、竞竞争对手手的产品品价格、促促销活动动、市场场进入策策略等进进行价格格的调整整。 (二)整整体产品品市场出出现较大大变化时时，进行行产品价价格的统统一调整整。 (三)价价格调整整程序 ll、项目目销售主主管提出出调价意意见或方方案，营营销管理理部经理理组织相相关主管管研究提提出意见见，报营营销副总总。 22、营销销副总根根据市场场实际情情况在调调价权限限(2)内进进行审批批，确定定调价幅幅度；权权限以外外的调价价请求，应应上报总总经理批批准。

50、33、总经经理组织织有关人人员研究究价格调调整事宜宜，确定定调整后后的价格格。 44、调整整后的价价格由营营销管理理部指导导、监督督各项目目执行。 第第九条 价格格优惠 (一)营营销管理理部负责责拟定优优惠方案案，确定定优惠客客户范围围、审批批负责人人、优惠惠方式和和优惠额额度等内内容，经经总经理理办公会会审议通通过后，总总经理审审批后执执行。 (二)优优惠方式式可以采采取每平平方米优优惠多少少元、一一次性优优惠多少少元和总总房价折折扣率三三种优惠惠办法，对对客户施施行优惠惠时应只只选一种种使用；在尾盘盘销售时时，营销销管理部部可视项项目实际际情况提提出复合合优惠方方案，报报营销副副总审核核，

51、经总总经理审审批后施施行： (三)优优惠审批批权只限限公司总总经理、副副总经理理，公司司各部门门负责人人均不具具有优惠惠审批权权；副总总经理审审批结果果必须经经总经理理审批后后执行，无无总经理理书面审审批结果果，项目目销售主主管不予予执行。 (四)营营销管理理部负责责优惠活活动的策策划、推推广及具具体实施施。 第第十条 限时时、限量量销售价价格的确确定 节节假日、促促销活动动时等限限定时间间内进行行优惠促促销时，销销售价格格下浮的的，由营营销管理理部经理理报营销销副总审审核，由由总经理理批准。 第十一一条 内部认认购价格格 在项目目正式对对外公开开销售前前，根据据公司员员工的职职务、(在公司司

52、)工作作时间、学学历、职职称等由由总经理理办公会会研究确确定内部部认购价价格。 第十二二条 付款方方式优惠惠规定 (一)营销管管理部负负责制定定付款方方式优惠惠的具体体实施办办法，报报总经理理办公会会讨论通通过、总总经理审审批后下下发执行行。具体体执行办办法的制制定、审审批权限限与上述述价格优优惠方法法相同。 (二)营销管管理部经经理必须须严格按按照下发发的办法法执行，并并按照审审批程序序逐层审审批完成成后，才才办理相相关优惠惠手续。 第十三三条 特惠价价格 为了兼兼顾公司司的公共共关系单单位及人人员，销销售价格格低于公公开报价价下限的的由总经经理批准准。 第十四四条 团购价价格及公公司以抵抵

53、合同款款销售的的价格由由营销管管理部经经理提出出，由副副总经理理审核，总总经理审审批。 第十五五 条老老客户再再次购买买公司商商品房的的，公司司给予一一定的价价格优惠惠。优惠惠幅度根根据项目目的实际际情况由由副总经经理审核核，总经经理审批批。 第十六六 条未未经公司司批准，各各项目销销售主管管不得超超越职权权调价，各各置业顾顾问不得得低于价价格下限限与客户户签约。违违法本条条规定的的，公司司有权向向当事人人追索损损失。第十七条 本办办法由公公司总经经理办公公会负责责解释。第十八条 本办办法自颁颁布之日日起施行行。销售费用管管理办法法 第第一条 为了了有效控控制销售售费用，降降低项目目成本，制制

54、订本办办法。 第第二条 销售售费用是是指为销销售项目目所发生生的各项项费用，包包括在产产品销售售中发生生的广告告费、展展览费、代代销佣金金、临时时售楼处处样板板间建设设费、售售楼处样板间间装修费费、设备备设施费费、模型型制作费费、水电电费、通通讯费以以及销售售人员工工资、奖奖金、福福利费、培培训费用用、佣金金等。 第第三条 销售售费用通通常是按按销售额额的一定定比例计计取。公公司根据据项目总总体销售售计划、项项目竞争争力等核核定各项项目的销销售费用用。在委委托代理理公司代代理销售售时，应应明确代代销佣金金包含的的内容。 第第四条 销售售费用是是项目资资金预算算的一部部分，由由营销管管理部进进行

55、预算算申报，纳纳入公司司资金预预算管理理。 第第五条 销售售费用预预算及审审批 销销售费用用管理执执行广广告管理理办法及及公司财财务付款款管理办办法等等有关规规定。 第第六条 销售售费用的的调整 (一)根根据市场场变化情情况，项项目的销销售费用用(主要要是推广广宣传费费用)可可以进行行调整。 (二)销销售费用用有必要要降低或或减少时时，由营营销管理理部经理理提出，经经营销副副总、总总经理同同意后，可可以降低低或减少少。 (三)销销售费用用有必要要增加时时，营销销管理部部经理报报经营销销副总、总总经理批批准。增增加的销销售费用用应进行行预算申申报。 (四)销销售费用用的调整整与考核核不直接接挂钩

56、，考考核标准准仍按照照原标准准执行。 第第七条 销售售费用控控制责任任制 (一)在在进行项项目详细细可行性性研究时时，营销销管理部部经理拟拟定项目目的销售售费用，报报总经理理办公会会批准后后交公司司财务管管理部、综综合管理理部备案案。 (二)财财务管理理部每半半年核算算一次销销售费用用，在项项目后评评价时进进行最终终核算。最最终核算算的销售售费用每每降低或或增加00.1(不足足0.1的，四四舍五入入)，公公司对项项目销售售主管奖奖励(降降低时)或扣减减(增加加时)55的绩绩效工资资，对营营销管理理部经理理奖励(降低时时)或扣扣减(增增加时)3的的绩效工工资。对对营销副副总奖励励(降低低时)或或

57、扣减(增加时时)2.5的的绩效工工资。 第第八条 本办办法由公公司总经经理办公公会负责责解释。 第第九条 本办办法自颁颁布之日日起施行行。销售现场管管理办法法第一章 总则 第第一条 为了了充分展展现公司司形象和和项目品品质，创创建高雅雅、尊贵贵的销售售环境，增增强客户户的投资资置业信信心，促促进销售售，特制制订本办办法。 第第二条 本办办法适用用于公司司项目售售楼处(或销售售中心、销销售展示示中心)的现场场管理，包包括考勤勤、轮值值管理，环环境卫生生管理、安安全管理理等。 第第三条 职责责 (一)营营销管理理部负责责销售现现场的管管理。 (二)公公司综合合管理部部不定期期对销售售现场的的管理情

58、情况进行行检查、监监督。第二章 销售现现场考勤勤与轮值值管理 第第四条 项目目销售现现场的作作息时间间根据实实际情况况确定，报报综合管管理部备备案。 第第五条 公休休日和节节假日各各项目销销售现场场应安排排好轮休休或轮值值人员。 第第六条 销售售现场实实行轮流流值日制制度。所所有置业业顾问(售楼员员)必须须参加轮轮值，轮轮值人员员名单另另行公布布。轮值值人员在在值班时时间要按按规定接接待客户户和接听听电话，严严禁擅离离职守。 第第七条 轮值值人员在在工作时时间内外外出或因因公拜访访客户、联联系业务务者，须须告知直直接上级级，否则则视为因因私外出出。 第第八条 销售售主管负负责销售售现场的的考勤

59、、轮轮值管理理、考勤勤统计。委委托代理理的项目目，由项项目销售售主管负负责监督督执行。 第九条条 请假假、迟到到、早退退、旷工工 执行公公司考考勤管理理制度的的有关规规定。第三章 销售现现场环境境管理 第第十条 售楼楼处轮值值人员每每天早上上要提前前30分分钟到达达售楼处处打扫卫卫生。其其他人员员到达售售楼处后后，要主主动打扫扫地面、桌桌面、擦擦洗卫生生间、清清擦门窗窗、玻璃璃，做到到窗明几几净。 第第十一条条 售楼楼处卫生生间、储储藏间、会会议室、洽洽谈间、签签约室等等处的卫卫生由当当值人员员负责。有有专职保保洁员时时，由专专职保洁洁员负责责。 第第十二条条 接待待室茶几几、接待待台上严严禁

60、摆放放杂物。客客人离开开售楼处处后，接接待该客客户的置置业顾问问如暂无无客户接接待时，应应立即清清洗烟缸缸、擦试试桌面、重重新摆放放好桌椅椅和桌上上饰物。 第第十三条条 雨雪雪天气，除除了铺好好防滑垫垫、摆好好防滑提提示牌外外，暂无无客户接接待任务务时，要要主动做做好保洁洁工作。 第第十四条条 售楼楼处内外外摆放的的花草，要要定期浇浇水，及及时清除除枯枝败败叶。大大型盆栽栽植物的的叶面，每每周擦洗洗一次，保保持枝叶叶的光亮亮洁净。 第第十五条条 售楼楼处外要要做到场场地清洁洁，挂物物整齐，车车辆摆放放有序。 第第十六条条 售楼楼处每周周应进行行一次卫卫生大扫扫除。营营销副总总、综合合管理部部应