房产经纪人实战案例解析

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET. HYPERLINK 第八部分：房产经经纪人实实战部分分第一部分：二手房房实战案案例分析析1，如何面面对和对对待朋友友或熟人人介绍的的客户？回答：按照照正常的的客户标标准来对对待。因因为你如如果太热热情，否否则到最最后收取取费用的的时候还还是很尴尴尬。既既然收取取佣金了了，那么么朋友的的成分就就有点淡淡化了。所所以还是是按照正正常的客客户来对对待。这这样对于于双方的的位置都都不至于于尴尬。既既然是朋朋友或熟熟人介绍绍来的客客户，相相对热情情一点就就可以了了。

2、还有有在要求求佣金找找折的时时候，要要经理或或店长给给他打电电话：说说，XXX业务员员给我们们申请了了三报告告，我们们研究决决定，给给你优惠惠XX，这这已经是是公司能能让步的的最大底底线了，这这样客人人才能感感受到你你的真诚诚。对谁谁都可以以有个交交代。2，房主在在外地，委委托代理理人无法法决定是是地怎么么办？回答：先根根据委托托书的内内容做判判断。看看看代理理人有无无决定权权。同时时，要代代理人自自己尽快快联系房房主，告告之，他他如果还还不下定定，会起起一些对对自身不不利的变变化。比比如房源源售出给给其他客客户或者者是错过过好的销销售机会会。 要要求房主主传真一一份房主主亲手签签名给代代理人

3、的的公证过过的全权权委托书书。同时时，在签签订相关关合同或或协议的的时候要要注意自自己的免免责条款款，免得得房主回回来后悔悔，或者者引起纠纠纷。保保留委托托书，作作为自己己将来免免责的依依据。3，房主是是夫妻或或者家庭庭内部意意见不统统一时怎怎么办？回答：夫妻妻一般是是共有产产权人，在在意见不不统一的的情况下下，出售售该房源源一般有有很多麻麻烦。一一般我们们采取分分个击破破的办法法，把丈丈夫和妻妻子分开开。在谈谈判的过过程中要要找出双双方在哪哪些问题题上出现现分歧，然然后提出出这些问问题的合合理解决决办法，或或者对其其交易房房源的好好处，平平打消疑疑虑。请请记住，在在客人互互相意见见不统一一的

4、情况况下，不不要随便便插话，以以便引起起客人恼恼羞成怒怒。尽量量让夫妻妻双方自自行沟通通，达成成妥协。在在说话之之前，礼礼貌的说说：可以以打搅一一下可以以吗，我我觉行这这件事情情是这样样的。同同时在谈谈话中分分析夫妻妻双方谁谁占主导导地位，对对占次要要的地位位的人进进行劝告告，促使使其放弃弃自己的的反对立立场。4，客户即即将签署署协议时时，房主主要求涨涨价怎么么办？回答：首先先，将房房主拉到到一个避避开客户户的地方方开劝诫诫，避免免说出“你卖的的房子价价格已经经很高了了，让客客户听到到，引起起客户反反感和疑疑虑。告告诉房主主，作为为中介的的辛勤努努力，才才促使交交易达成成，这样样做有违违交易诚

5、诚信原则则。编造造两三个个和房主主同类房房型，地地段房子子的成交交价格，让让房主觉觉得这样样的价格格我们已已经会出出相当的的努力才才谈成，同同时客户户对其他他地段房房子也很很感兴趣趣，我们们努力推推荐才使使客户选选择了房房主这套套房源。必必要时，可可以举出出市场的的宏观大大环境来来使房主主改变主主意。我我们定金金已经收收了，如如果你现现在临时时提升，对对于你自自己，客客户，和和我们公公司的形形象都不不得是不不小的打打击。而而且，依依据委托托协议，我我们可以以启动相相关的制制裁条款款。迫使使房主打打消这类类念头。同同时，告告诉房主主，自己己会为一一些一次次性付款款，按揭揭啊，过过户等方方面给他他

6、尽最大大的努力力，不让让其利益益受损，让让房主觉觉得中介介是站在在他一边边的。面面对客户户时，要要随意说说出自己己的辛苦苦努力，才才让房主主消了涨涨价的念念头。比比如：唉唉，费了了九牛二二虎之力力，这套套房子他他真的觉觉得卖亏亏了。也也是，谁谁不想高高兴点呢呢，其实实他这套套房子还还是很不不错的，难难怪他想想涨价。5，客户和和房主私私下准备备成交时时怎么办办？回答：一般般中介在在代理之之前，都都有一个个委托协协议，如如果私自自成交，有有相关条条款来制制约他，同同时告诉诉房主和和客户，现现在房屋屋买卖市市场的程程序复杂杂性，私私下成交交的危害害性和风风险，为为了省那那一点钱钱，万一一钱财两两空，

7、就就得不偿偿失了。有有意无意意的告诉诉客户，我我们和房房产局的的关系，即即使你们们私下成成交，办办理过户户，我们们也会查查到相关关的纪录录，知道道房子是是卖给谁谁了，必必要时候候，我们们会运用用法律武武器来保保护自己己公司的的利益，打打消客户户和房主主的私下下成交念念头。6，客人不不同意署署独家委委托代理理怎么办办？回答：首先先告诉客客人，独独家委托托的好处处，（11）不用用面对许许多不同同的中介介公司，省省了很多多时间。（22）每个个信息都都有员工工跟踪。（33）公司司会以客客为主，做做到诚信信可靠。（44）可以以享免费费的报纸纸广告、贴贴广告，还还可以把把您的房房源发布布到公司司的网站站。

8、由于于公司上上门客数数量多，因因此您的的房子会会得到大大范围的的有力宣宣传。（55）能为为您把握握好房价价，使您您享受最最高的销销信价位位，避免免多家委委托造成成买方到到各家物物业公司司连环压压价，损损害您的的利益。（66）把钥钥匙交给给公司，公公司派专专人人负负责年房房等工作作。可以以免受带带客户看看房和受受电话打打扰的麻麻烦，使使您的正正常生活活不受影影响。（77）公司司会起到到信用担担保作用用，成交交后会为为您代办办一手续续，为您您节省时时间和精精力。（88）公司司会为业业主提供供售前反反馈信息息和优质质的售后后服务。（99）台以以建立起起彼此之之间的信信任关系系，有利利于在其其它项目目

9、上精诚诚合作。（110）公公司会保保证透明明交易，不不会出现现溢价行行为。（111）避避免“一物多多卖”的弊端端，不会会发生一一些不必必要的纠纠纷，同同时也为为物业公公司节省省了人力力、物力力、财力力。（112）轻轻松卖，门门钥匙交交于本公公司可免免因经常常须看房房而影响响您的私私人时间间和不必必要的金金钱消费费。（113）不不会让买买方觉得得您的房房屋没有有价值（多多家委托托只会让让人觉得得您好像像急需用用钱或觉觉得您的的房屋是是否有问问题急于于脱手）。（114）避避免多家家中介公公司联合合压低您您理想的的价格，和和不必要要的电话话骚扰。您您的房屋屋需要高高档的公公司来帮帮助您。我我们公司司

10、会全心心全意给给亿服务务，同时时也不会会太多占占用他的的时间，对对于客人人来说省省心。其其实各家家的服务务都大同同小异。可可以和客客户设定定一委托托期限，如如果在此此期限内内房源无无法卖出出，我们们允许他他找下一一家，对对于这种种建议客客户也能能理解。7，因为欲欲租住客客人的拖拖延，而而造成看看中的房房屋已经经也租也也去时怎怎么办？回答：首先先向客户户表明，责责任不在在中介这这一方。对对于客户户的时间间安排和和心理表表示理解解。真诚诚地为他他推荐其其他房源源，并和和客户约约定好签签约付款款时间，以以免类似似情况再再发生。不不要谴责责和埋怨怨客户，以以免造成成客户反反感。8，如何有有效地防防止客

11、人人跑单？回答：签订订合同，加加入私下下成交制制条款，同同时告诉诉房主和和客户，现在房屋买卖市场和程序复杂性，私下成交的危害性和风险，为了省那一点钱，万一钱财两空，就得不偿失了。在房地产交易中，中介起的作用是巨大的，我们会尽力完成好自己的居间服务，让双方满意。收取的佣金也是合理的，是应得的劳动报酬。同时，缺少第三方协调，房主和买主之间可能会出现僵局，没有办法来达到沟通的目的。房子是大件商品。对于房主，可能对市场和出售的房源价格不是很了解，有可能卖的太低，损失对于那点佣金来说就大了。同样告诉买方客户，可能对市场和出售的房源价格不是很了解，有可能买的太高，损失比支付佣金来说大得多。有意无意的告诉客

12、户，即使你们私下成交，办理过户，我们也会查到相关的纪录，知道房是卖给谁了，必要时候，我们会运用法律武器来保护自己公司的利益，按照相关合同条款来起诉他们。另外，如果私下成交，我们不承担将来出现纠纷后的后果，出现一切的问题双方自行承担，万一有欺骗行为或者中途出现其他情况，需要有人来协调或者帮助的事情，经纪人都不会提供相关帮助。都和中介无关。打消客户和房主的私下成交念头。9，客户在在选择此此类房型型时，该该房型已已经租售售出，客客人不想想其他推推荐房源源选择怎怎么办？回答：首先先向客户户申明，因因为房源源的流动动性和每每天上门门的客户户很多，房房源租售售出，是是很正常常的事情情。没必必要在一一棵对上

13、上吊死。我我们会尽尽全力推推荐其他他的好房房源给他他，让他他满意。找找出和该该租售出出房源相相似的房房源，象象顾客推推荐。着着重介绍绍新房子子的性价价比和优优点，并并与原来来的房源源作一个个对比，找找出相关关差异，以以证明新新推荐的的房源的的优越性性。让客客户重新新选择。10，客户户人坚决决愿意支支付一些些他认为为不属于于自己支支付的正正常合理理费用怎怎么办？回答：一般般来说，具具体费用用由谁来来支付，在在合同签签订之后后，条款款里面都都有体现现。要求求客人按按照合同同来执行行。对于于合同条条款里面面没有预预先声明明的款项项，可以以按照双双方成交交的满意意程度，找找满意度度高的一一方收取取相关

14、费费用。或或者协调调由双方方共同来来承担。让让双方明明白。中中介，作作为居间间人，收收取的是是服务费费用，现现在产生生的这些些费用，不不是因为为中介另另行收取取的，是是因家征征收的，与与中介无无关。是是房产过过户手续续中必需需缴纳的的费用。提提醒客户户或房主主，不缴缴纳费用用，交易易流产，但但是中介介的费用用已经在在合同中中得到保保证，最最终受损损失的还还是他自自己。态态度要和和蔼，尽尽量帮助助双方来来协调。11，在原原有房主主不在时时，如何何艺术地地带客户户敲开同同等户型型的其他他陌生住住户的门门？回答：微笑笑，声量量适中，说说明来意意，原来来房主的的名字或或姓，以以博取信信任。告告诉他打打

15、搅参观观的内容容，就是是参观一一下房子子，时间间不会太太久，出出示相关关证件和和身份证证陌生住住户看，打打消他们们的疑虑虑。记住住进房子子的细节节。细节节1：相相关东西西放在屋屋外，空空手进去去。细节节2：换换鞋，等等等。走走的时候候要恢复复原状，即即使住户户不要求求也要恢恢复原样样。大声声致谢。这这也是经经纪人的的素质体体现。12，房主主和客户户的要求求无法达达到统一一，出现现僵局时时怎么办办？回答：这时时候要分分开他们们，以免免双方冲冲突，最最后导致致交易流流产。分分别谈话话，找出出双方的的分歧点点在那里里，逐个个击待查查。首先先要让双双方感受受到你作作为中介介，是站站在他们们一边的的，在

16、谈谈话中试试探出双双方最终终的最终终底线，然然后折中中提出自自己的看看法和意意见，慢慢慢往一一起靠拢拢。13，如何何让客人人愉快地地支付中中介费用用，并认认可你的的劳动价价值？回答：告诉诉客户，作作为中介介，我们们提供的的是我们们优质专专业的居居间服务务，如果果没有中中介，现现在市场场的房源源这么多多，价格格很斗智智，将会会付出更更多的精精力和时时间，同同时，不不见得能能买到现现在这样样满意的的房子。 我们的的中介在在烈日和和风雨中中领着客客人看房房，一遍遍遍帮他他和另一一方讨价价还价，终终于把价价格变成成一个双双方都可可接受的的合理的的双方价价格，并并帮他办办理这些些都是中中介的辛辛苦服务务

17、。中介介正是有有了佣金金才可以以生存。我我们收取取的只是是国家规规定的佣佣金，也也是对自自己专业业服务的的一个肯肯定。中中介公司司正式有有了这些些服务费费用和佣佣金才能能生存下下去，客客户和买买主在其其他地方方，得到到服务都都需要支支付费用用，这是是市场经经济的原原则。我我们帮客客户协调调，议价价，等等等，帮他他们取得得的收益益远远大大于支付付的佣金金。14，谈判判时，如如何把握握一个度度，让客客户和房房主都能能感到你你站在他他们这一一边？回答：1、从从客户的的思路和和要求出出发，尽尽量向他他们的想想法靠拢拢，按照照他们的的话往下下圆。在在客户价价格谈判判时，不不要简单单地否定定其中某某个人对

18、对于价格格地认定定和想法法。找出出他们之之间的分分歧，提提出自己己出于中中立的想想法和建建议。站站在中立立立场，帮帮助双方方分析其其中的问问题。在在双方陷陷入僵局局时，将将双方分分开， 然后逐逐个和他他们谈。谈谈的时候候要注意意，先赞赞同客人人的想法法， 但但是，温温和的指指出礼貌貌的劝阴阴，有什什么事情情慢慢谈谈。在把把价格和和对方信信息传达达给另一一方时，加加入自己己的意见见，指出出其中合合理的部部分，同同时礼貌貌征询他他的意见见。告诉诉双方，有有分歧和和异议对对于谈判判来说是是很正常常的。找找出双方方一两个个无关紧紧要的问问题，帮帮助提问问题这一一方向另另一方努努力争取取。15，如何何准

19、确确确定房主主和客户户都能接接受的价价格底线线？回答：举例例说明：如果一一栋房屋屋委托房房地产公公司销售售，卖方方给的底底价是220万，开开价是2280万万。如何何讨价还还价？我我们向买买方开出出了2880万的的价，买买方察看看房屋后后说，1180万万怎样？于是我我们运用用行销法法则，强强调房屋屋优点，勉勉强使用用买方将将价格拉拉到2000万，这这是第一一回合。第第二局开开始，我我们降价价至2770万，同同时以成成本高、房房价涨等等等理由由促使对对开出2220万万的价格格，这里里要掌握握的是卖卖方降得得要慢，并并使对方方升得快快。第三三局，卖卖方再降降至2660万，买买方出价价2400万。最最

20、后折中中，2550万。如如果2445万或或2400万卖出出也行，这这样的谈谈判算是是卖方策策略成功功，因为为2000万2800万的中中线是2240万万，超过过2400万，说说明卖方方卖得好好，低于于2400万，说说明买方方买得精精，这就就是讨价价还价的的技巧。一一般以双双方提出出的价格格取其中中一个数数字段的的平均值值，在试试探双方方的反应应。比如如：500万的价价值的房房子，一一般我们们取455万为这这种路线线，然后后根据双双方对价价格的坚坚持度，来来做调整整，尽量量向坚持持度高的的一方稍稍微靠拢拢。16，带领领客户去去看房的的时候，要要事先通通知房主主哪些注注意事项项？回答：要求求房主事事

21、先将家家里打扫扫干净，收收拾整齐齐，特别别时厨房房和卫生生间的死死角。将将家里的的东西重重新摆放放一下，一一些老房房子家里里摆放的的不是很很整齐，给给人一种种凌乱的的感觉。如如果有可可能的话话，将房房子粉刷刷一遍，让让房子看看起来更更新一点点，即使使不能全全部，也也要将厨厨房等污污染比较较严重的的地方粉粉刷一下下，告诉诉房主，这这样有利利于将他他的房子子以更合合适的价价格卖出出。打开开家里的的电源，看看看有无无损坏的的灯泡等等，房屋屋玻璃擦擦干净，客客户来看看的时候候，把灯灯光全部部打开，显得房屋很亮堂。阳台一定清理干净，不要堆放杂物，否则给客人感觉不是很好。门口铺上垫子，让客人有一种房子保养

22、很好，不是那种随便进的感觉。家庭成员不要太多，一两个就可以，不要随便走动，否则让客户感觉屋子里很嘈杂。和左右邻居打好招呼，等客人来看房的时候。碰面可以微笑，让人感觉邻里关系很融洽。房主尽量少讲话，不要热情过度，摆出一副卖主卖无所谓的样子，不能让客户感受到自己的急于出售的急迫心理。另外提前告诉房主一个房价（非底价），万一客人咨询，按这个价格回答。17，客户户接听你你的回访访电话时时，不说说不要，也也不说要要，态度度推脱暧暧昧，这这时候你你怎么办办？回答：这个个时候，如如果有可可以，要要和客人人面谈一一次，首首先要弄弄清楚客客户的真真实意图图，是放放弃还是是在斟酌酌中？如如果是放放弃，就就要问清清

23、放弃的的原因。是是因为价价格还是是本身的的问题，如如果是价价格的问问题，可可以告诉诉他，公公司有很很多房源源，我们们会推荐荐几套更更好的，他他能够接接受的价价格房源源供他参参考。如如果是自自身的原原因，应应该作出出理解客客人的姿姿态，留留下自己己和客人人的电话话，礼貌貌的告知知希望能能有机会会再次为为他服务务。并在在适当的的时候和和客户做做一些联联系。如如果客人人是斟酌酌中，应应该弄清清楚客人人斟酌的的原因在在什么地地方，并并对症下下药，帮帮助客户户解决存存在的问问题。态态度要轻轻缓，不不要露出出质问或或者追根根到底的的语气。尽尽力让客客人感受受到我们们的真诚诚。18，客户户落单之之后开始始后

24、悔，并并强烈要要求退单单怎么办办？回答：不同同意客人人的做法法。按照照合同来来执行。找找出客人人后悔地地原因，指指出原因因当中不不合理的的部分。同同时告诉诉客户，如如果取消消交易退退单，将将要面临临的违约约责任。比比如客人人觉得价价格高了了，就指指出房价价的合理理性，这这个价格格是我们们经过无无数次谈谈判才达达成的价价格。不不要被市市场的混混乱价格格所迷惑惑。同一一座房子子也会因因为朝向向，楼层层等问题题而造成成价格差差异。没没有可双双性，如如果现在在退单，一一是违反反协议，二二好象我我们作为为的服务务还有些些欠缺，但但是其实实违约的的责任并并不是经经纪人造造成的。以以耐心的的语气和和态度让让

25、客户打打消退单单的念头头，不要要在言语语上正面面和客户户冲突，以以免客人人恼羞成成怒。语语气要平平和，但但是表现现出来的的不能退退单的立立场要坚坚定。19，客户户在落单单的最后后一刻要要提出降降价要求求，否则则就不签签署合同同，你怎怎么办？回答：不能能同意客客人的想想法。（这这属于要要挟）首首先指出出这样的的行为不不符合诚诚信交易易原则。其其二，依依照委托托代理合合同等相相关资料料手续，因因为客人人自己变变卦的原原因，告告诉客人人，这样样的房源源购买价价格是客客户自己己认可的的，也是是得到客客户同意意的价格格。不是是经纪人人自己编编造出来来的价格格，而且且如果现现在降价价，房主主肯定不不会同意

26、意，相反反，会追追究中介介和客户户的责任任，但是是不是中中介的问问题，所所以作为为中介公公司不会会承担。同同时将问问题推给给客户，为为什么你你当时在在谈判的的过程中中不提出出来?当当时提出出来还有有可能有有商量的的空间，但但是现在在即将成成交了，所所以没有有可能再再行降价价了。指指出房子子的优点点和价格格合理性性。性价价比高在在什么地地方。慢慢慢让客客户放弃弃降价的的念头。20，客户户知道了了你或者者房主的的底价时时候怎么么办？回答：这很很正常，没没有关系系，真诚诚的和客客人解释释，作为为房主或或中介，任任何时候候都是一一般会把把价格抬抬高一点点，谁买买个几十十万的房房子，都都会还还还价，我我

27、们把价价格订的的高一点点，就是是准备好好让你还还价，对对吧，相相信你能能理解我我们的做做法。退退一万步步来说，我我们就算算给你底底价，你你也不会会相信那那是底价价，是吧吧。现在在你知道道了，我我们相信信，同比比同样类类型房源源的价格格，这是是一个非非常合理理的价格格。（备备注：如如果此时时想抬高高价格，和和房主沟沟通好，可可以告诉诉客人虽虽然是底底价，但但是是房房子的净净价，是是不含是是介服务务费用和和佣金的的价格。给给价格留留有一定定的空间间，以达达到心理理安慰的的功效和和防备客客户还价价。）21，客户户咬定一一个价格格，坚决决不松口口，低于于这个价价格就不不买（租租）了怎怎么办？回答：礼貌

28、貌的解释释，不要要和客人人起冲突突，千万万不能说说：这个个价格怎怎么能买买（租）到到房子，开开玩笑吧吧之类的的话。这这样会伤伤到客人人的自尊尊。我们们完全理理解您的的心情，要要是我处处在您这这个角度度，我也也希望价价格越低低越好。所所有人都都希望用用最低的的价格买买（租）到到最好的的房子，但但是房价价由市场场决定的的，不是是由您和和我中介介公司来来决定的的，您看看看我们们的房源源信息，象象同类型型房源的的价格，象象您决定定的那个个价位根根本没有有。现在在就是这这样价格格的房子子，还是是我们经经过很多多次和房房主协商商，才谈谈下来的的，也还还是很抢抢手的。我我们做这这个行业业时间了了，您是是我们

29、的的客户，我我不会故故意抬高高价格来来卖（租租）给您您，我们们只是希希望您根根据市场场的价格格制定一一个更为为合理的的价格，相相信您也也走了不不少中介介，咨询询和看过过不少房房子了，没没有成交交，我相相信，价价格因素素占了很很大一部部分原因因。这个个市场你你也知道道。（买买房：房房价天天天在涨。房房主的房房子也不不愁卖不不出去。租租房：客客人买来来就是投投资收租租的，你你嫌价格格高不租租，还是是有别人人租的，你你说呢）。你你再考虑虑一下，我我们建议议的这个个价位是是否合理理。22，房主主咬定一一个价格格，坚决决不松口口，低于于这个价价格就不不卖（租租）了怎怎么办？回答：首先先不要对对客人的的价

30、格提提出异议议。作为为中介，我我们理解解您价格格订的是是合理的的，但是是市场现现在这么么多房子子，谁都都想卖（租租）高价价，价格格越高越越好，我我们作为为中介，也也希望您您的价格格高，我我们还可可以多收收佣金，您的房子我们了，确实很不错，但是毕竟是旧房了。您要知道，如果价位订的人合理，我们在广告上宣传出去。无人问津怎么办？我们都是专业人员，您作为我们的客户，我们不会把您的价格定的很低，让您的利益受损，但是，也不能订的过高，如果过高，您的房子卖（租）不出去，对于您来说，也是一大损失，对吧？这个价格是我们经过市场对照分析比较来的，不是我们随口说的。请您相信，我们做这行很久了，我们都是专业人员。您要

31、是不信，我们按照您的价格把挂在网上或者是门市上，客户可能会一看价格就没有下文了，到时候您还是要调整价格。现在市场变化这么快，谁也说不准会发生什么变化，要是房价再跌，您的损失会更大，您说呢？如果您接受我们建议的价格，我们会努力争取向客人，早日成交。23，碰到到作为同同行业的的竞争对对手，同同时面对对同一个个客户或或房主怎怎么办？回答：礼貌貌的打招招呼，让让他们先先谈，后后发制人人。微笑笑着和客客户说，刚刚才我们们的同行行已经给给你介绍绍很多了了，相信信你也有有了一定定的了解解，请允允许我介介绍一下下我们公公司的房房源，你你以你专专业的目目光，做做个有效效的对比比，看看看我们的的报价是是否合理理，

32、房源源是否符符合你的的要求，有有没有需需要改进进的地方方。在此此过程中中，不要要贬低对对手和对对手的公公司，介介绍自己己公司服服务，规规模和特特色就可可以了。在在介绍的的过程中中，适当当的时候候恭维客客户一下下，我们们也不自自吹自擂擂，我们们只是尽尽心为您您提供服服务。如如果你对对这套房房源不满满意，可可以告诉诉我您的的准确要要求，我我们会精精心挑选选一两套套更好的的符合您您的要求求的，节节约你的的看房时时间。省省的您来来回跑。以以自己的的真诚来来打动客客户最好好。24，房主主背着自自己的配配偶私底底下签署署了协议议，被对对方发现现怎么办办？回答：按照照规定，房房产共有有产权人人不签署署委托书

33、书的情况况下，是是不能完完成房产产交易的的。这时时候，我我们一般般要求客客户提供供其配偶偶的授权权委托书书提供完完整的合合法手续续，同时时要注意意规避风风险。礼礼貌的暗暗示客户户，这样样做面临临的一些些后果。即即使现在在不知道道，但是是房子卖卖出了，配配偶还是是会知道道的，那那时候也也会出现现很多问问题，不不如事先先把问题题解决好好，这样样对于房房主来说说也是节节约精力力和时间间。让房房主尽量量自己解解决委托托书手续续问题。或或者和配配偶继续续协调统统一意见见。25，当您您编造了了一些利利于销售售的谎言言，但是是被客户户识穿了了，您如如何面对对和调整整这种尴尴尬局面面？回答：首先先真诚的的向客

34、人人道歉。适适当的时时候可以以倒倒苦苦水，说说说这一一行的艰艰辛，这这样做也也是为了了能成单单，以引引起客人人的同情情和谅解解。同时时告知客客人，这这样做也也是为了了留住他他这个客客户。同同时告诉诉他，对对于他的的服务和和他自己己的利益益，不会会受到损损害。尽尽心尽力力的为他他提供好好服务。26，客人人有有效效合法证证件，但但是您知知道这是是背着他他人，或或者是不不合规定定的，您您怎么办办?回答：尽量量避免介介介公司司风险，在在合同中中加入免免责条款款，只要要他提供供的手续续是合法法的， 我们可可以按照照正常的的操作程程序办，礼礼貌地暗暗示客户户这样做做的后果果和风险险。让客客户自己己斟酌。2

35、7，两个个客户同同时看中中唯一一一套房型型怎么办办？回答：按照照签署代代理协议议的先后后顺序优优先原则则。如果果都没有有签署，按按照老客客户优先先的原则则。如果果都是新新客户，按按照客户户成单热热烈程度度原则，谁谁更有可可能成交交和优先先原则。28，空人人准确指指出房子子的缺点点，要求求降价怎怎么办？回答：这个个客人肯肯定是有有备而来来，已经经对房源源了解的的很清楚楚了，首首先恭维维一下客客户，您您对房子子真的很很了解，一一看就是是个行家家，看来来什么都都瞒不了了你，所所以一方方面和客客户解释释房源定定价的合合理性，指指出房子子他已经经看过了了，有这这些缺点点他也知知道，正正是有了了这些缺缺点

36、，所所以订出出来的价价格相对对市场同同类房源源已经偏偏低了。将将客户考考虑的焦焦点引导导到房子子的价格格上来，同同时将客客人的意意见和房房子的缺缺点传达达给房主主，让房房主自行行斟酌。告告诉房主主客人的的真实意意思就是是想降价价，看看看房主的的价格还还有多少少下降的的空间，做做到心中中有数，努努力让房房主和客客户的要要求相接接近，争争取成交交。29，客户户对房子子已经有有相当认认可度，但但附近地地区有一一套相似似的房子子让他犹犹豫不决决，而且且这套房房子在某某些方面面的确优优于您这这套。此此时，经经纪人怎怎么办?回答：举出出房子的的性价比比来做比比较，指指出同一一楼层的的相同户户型的房房子也会

37、会因为朝朝向，位位置等问问题，而而产生价价格上的的差异。找找出那套套房源和和你手上上这套房房源的差差异。指指出你这这套房子子的优点点，和那那套房屋屋做一些些对比，然然后说出出这套房房子优点点在什么么地方，记记住不要要横向对对比，从从价格，位位置等纵纵向等方方面进行行对比，让让客人感感受到虽虽然在一一些方面面哪些房房子可能能会优异异一点，但但是在大大的方面面还是目目前这套套房源性性价比较较高。同同时将另另外那套套房源盯盯住，防防止客人人最终变变卦。如如果客人人最后坚坚持要那那套房子子，那么么也好有有个准备备。30，客户户进行违违反规定定操作的的时候怎怎么办？回答：1，礼礼貌的提提醒。22，解释释

38、国家相相关规定定以及这这样做面面临的严严重后果果和法律律风险。33，重申申按照公公司的规规定，这这样违规规操作公公司不能能帮他完完成服务务。4、提提出正常常合法的的操作流流程以及及这样做做的成本本差异供供客人判判断。55、申明明中介公公司作为为居间服服务，不不承担产产生的后后果和连连带责任任，6、在在违规操操作的前前提下，即即使不能能有效成成单，公公司依然然会收取取相关服服务费用用。31，如何何识别客客户房产产证件的的真假？回答：1、格格式内容容：新的的房屋权权属证书书由建设设部设计计监制，中中国人民民银行北北京印钞钞厂独家家印制。新证共分三种：即房屋所有权证、房屋共有权证、房屋他项权证。内页

39、印有统一规范的填写项目。2、印制质量：权证印刷质量上乘，封面为红色（他项权证为蓝色），印有金色国徽。材料为进口护照面料，内页为粉红色印钞纸，采用了护照和钞票印制工艺。3、防伪标识：建房注册号编号是否与建设部公告的全国统一编号一致；发证机关盖章市或县房地产管理局或人民政府盖章，印迹清晰、干净、均匀；团花封面里贾有土红、翠绿二色细纹组成的五瓣叠加团花。线条流畅，纹理清晰；花边发证机关盖章页有上下等宽、对称，左右等宽、对称的咖啡色花纹边框；暗印、水印所有纸张为印钞纸，浅粉底色，并印有等线宋体“房屋所有权证”地纹暗印。将纸对着光亮处，则可见高层或多层水印房屋），编号在封面三页，即“注意事项”页右下角印

40、钞厂的印刷流水编号。同一发证机关的权证号码是连续的。发证编号即首页花边框内上端有由发证机关编列的权证号码。此号码与发证机关的薄册、档案记载相一致。32，看完完房之后后客人没没有了下下文怎么么办?回答：经常常碰到的的事情，一一般隔天天会追踪踪一下客客户，看看看客户户到底是是什么原原因，如如果是因因为房源源没有合合乎要求求，要热热情地为为客人推推荐其他他房型，告告诉客人人，看一一两次不不满意很很正常。我我们公司司还有大大量的房房源，希希望客人人抽时间间，我们们带他去去看房，如如果客人人没有时时间，我我数码相相机或者者其他方方式将房房间的情情形搞好好给他看看。如果果客人是是放弃人人，不想想成单，我我

41、们应该该有礼貌貌的告诉诉客人，期期待着能能有为他他下次服服务的机机会，同同时将客客人的相相关资料料登记在在册，如如果有同同类型的的房源，我我们再及及时通知知他。以以几天至至十天时时间为间间隔，告告诉客户户，有一一套房型型很适合合他，看看他有无无兴趣。同同时，节节假日，客客人生日日应以公公司或者者个人的的名字问问候客人人。33，客人人其实有有租售下下单的欲欲望，但但是并不不是很急急您怎么么办?回答：这时时候中介介也要沉沉住气，不不能急于于求成，以以免让客客人发现现你的急急于成单单的意图图，来借借机杀价价。礼貌貌的征询询一下客客户对我我们公司司服务的的意见，同同时将房房源的性性价比做做一个详详细的

42、说说明，指指出，因因为公司司的客户户很多，同同时网络络很广，所所以如果果他不是是很快作作出决定定的话， 该套房房源不能能长时间间为他保保留。同同时告诉诉客户，即即使是这这样，如如果他有有，我们们也会尽尽力帮助助他找到到符合他他要求的的房源。但但是客户户的跟踪踪服务要要跟上，隔隔天之后后打个电电话，告告诉客人人，他看看中的房房子已经经有客人人去看房房了，礼礼貌的通通知他一一下。但但是不要要太多话话。再过过两天，告告诉他客客人准备备要下单单了，按按照公司司的规定定，您是是先到的的客户，先先通知您您一下，然然后试探探一下客客户的想想法。隔隔天再通通知客户户，因故故客户取取消，因因为银行行房贷或或者其

43、他他的问题题房子取取消了，现现在按照照规定，还还是可以以为他保保留到下下一个客客户来落落单为止止。这样样反复激激起客户户的购买买欲，但但是不要要太急于于求成，防防止客人人因此按按兵不动动。尽量量试探出出客人的的真实想想法，然然后想出出准确的的对策。34，客人人非常着着急，但但是您手手中没有有他认为为合适的的房源怎怎么办？回答：首先先稳住 客人，然然后了解解客户的的需求，尽尽量推荐荐一些条条件相近近的房源源供客人人来选择择，让客客人看看看这些房房源之后后再做决决定。如如果客人人不同意意，一定定要留下下客人的的联系电电话。把把客人对对房型 要求千千之同事事和公司司。发动动大家去去寻找类类似房源源。

44、同时时隔天告告之客人人，已经经找到类类似房源源，但是是公司正正在协调调中，不不知道房房源卖出出去没有有？正在在核实。如如果有此此类房源源，通知知客人来来看房，如如果找不不到，带带上条件件相近的的房源登登门拜访访一下客客户，向向客户推推荐。35，客人人找您同同事，但但是您同同事休假假或请假假，联系系不上？客人急急于下单单，您怎怎么办？回答：依据据公司规规章制度度，先为为客人做做好接待待工作，帮帮助客人人完成手手续。不不能让对对客服务务产生空空白。同同时告诉诉客户，等等同事一一回来，让让他及时时和您联联络。公公司是一一个整体体，同事事不在，也也会尽量量帮他办办理和完完成手续续。并纪纪录在案案。等同

45、同事回来来，及时时告知状状况，完完成后续续服务。36，客户户和房主主互相不不降价，陷陷于僵局局怎么办办？回答：把双双方先暂暂行分开开，不要要让他们们起冲突突，否则则会更麻麻烦。肯肯定双方方的想法法和价钱钱的合理理性。但但是希望望双方考考虑到市市的需求求和房产产价格走走势。定定的过高高或者出出价过低低都不会会成交。对对于房主主：把房房子的一一些缺点点举例出出来，然然后说出出市场同同样房子子的价格格状况，而而且这个个客户也也看了很很多房源源了，已已经是有有备而来来了，虽虽然他提提得价格格有些不不合理，但但是相对对来说，比比较符合合市场的的预期价价位，请请房主再再斟酌一一下。对对于买主主：把房房子的

46、一一些优点点体现出出来，然然后说出出市场同同样房子子的价格格状况，告告诉他房房主的价价格有点点过高，但但是相对对来说比比较合理理，希望望他仔细细考虑一一下，把把双方的的意见综综合一下下，找出出一些可可以共通通的地方方，分歧歧的要点点还是在在价格上上，由中中介找出出一个双双方差不不多可以以接受的的心理价价位。然然后以这这个价格格为基础础，协调调双方。和和双方谈谈判，让让各自价价位互相相靠拢。注注意：语语言要温温和，不不可激起起双方的的情绪。37，接待待回头客客和老客客户应该该哪些问问题？回答:细节节，1，准准确叫出出客人的的姓。22，热情情，但是是不过火火。3，感感谢客人人对公司司和本人人的信任

47、任和服务务的认可可并再次次选择本本中介公公司。44，准确确记录客客人的要要求，并并把其要要求在时时间允许许的情况况下优先先办理。即即使不能能优先，也也要告之之客户。55，在互互相信任任的基础础上，尽尽量减少少客人看看房的次次数和频频率。66，将客客人的资资料登记记在案，注注为老客客户，标标明成交交纪录和和次数。77，允许许的情况况下给予予礼貌性性折扣，因因为买卖卖几套房房子的客客户一般般都是投投资型客客户，将将来还会会有机会会继续打打交道。88，介绍绍客户经经给公司司经理或或领导认认识，标标明对客客户的重重视。38，经纪纪人寻找找房源或或客户扫扫楼时的的注意事事项和诀诀窍是什什么?回答:1,首

48、先要要注意个个人礼仪仪，人们们对某个个陌生人人的第一一印象，往往往是以以他的衣衣着和仪仪表为基基础的，所所以， 一名中中介的衣衣着和仪仪表也不不应该被被忽视。一一般而言言，所着着服饰应应与客户户相当，这这样不会会给客户户压力。过过于华丽丽的服饰饰，会引引起客户户的自卑卑及心理理对抗，过过于朴素素的服饰饰会使得得客户怀怀疑公司司的实力力和品质质。另外外，不用用昂贵的的戒指等等饰品，发发型应柔柔和和大大方，避避免过于于前卫。总总之，一一切个人人的形象象均须与与工作形形象相吻吻合。其其次。要要注意的的是态度度，在与与客户交交谈时要要彬彬有有礼，仪仪态大方方，从容容平和，这这样做会会给客户户留下受受过

49、印象象。客户户也就容容易相信信你所在在的公司司和楼盘盘了。总总结起来来也就是是要注意意以下几几点：（一）用客客户听得得懂的语语言与之之交谈；（二）注视视客户，专专注倾听听，身体体略微前前倾；（三）礼貌貌，待客客户说完完才开口口；（四）表情情专注，面面带微笑笑；（五）适当当放慢讲讲话速度度，使自自己表述述清晰，并并尽量使使语言生生动并富富于变化化。注意事项：你直接接进去，一一般的写写字楼都都是不管管的，如如果一定定要登记记，就说说找111楼的张张先生生，随便便编个名名字。门门卫肯定定不知道道。写字字楼都是是有铭示示牌，标标明各楼楼层各公公司的名名称。你你可以从从顶楼往往下扫。看见太忙的公司就放一

50、张名片在前台，不要打搅，以免引起人反感。在小区一般般要和保保安，物物业搞好好关系，他他们一般般知道内内幕比较较详细的的情况消消息。另另外留意意一下看看看小区区的一些些告示。看看看是否否有自己己需要的的相关信信息。39，同样样的房型型，有客客户预定定了，但但是联系系不上，这这时候另另外一个个客户要要求马上上落定怎怎么办？回答：请示示一下上上级，再再联络一一下客户户，如果果实在联联络不上上，短消消息，电电子邮件件等什么么的，以以便将来来留下和和客户联联系过的的证据。同同时记录录在案，以以便将来来查验，告告之原来来的客户户已经尽尽力和他他联系了了，但是是一直没没有联系系上，可可以为他他再次寻寻找合适

51、适的房源源。和后后来的客客户交易易。40，客户户交了定定金后，要要求更换换另外一一种房型型，怎么么办?回答：首先先问清楚楚原因，客客人为什什么要更更换哪一一种房型型？如果果是合理理的要求求，而公公司有同同样类型型的房源源，可以以为其更更换，但但是需要要重新更更换合同同。如果果是不合合理的无无缘无故故要求换换房，不不能同意意，告诉诉客人，为为了找到到这套符符合他要要求的房房子，公公司和经经纪人自自己付出出了极大大的努力力，但是是他临时时更改，让让我们工工作很被被动，而而且，这这套房子子同时有有几个客客户看中中了，因因为是你你先预定定，所以以公司把把这些客客户都推推辞了，如如果他这这样做让让公司损

52、损失很大大。迫使使客人放放弃想法法。41，同样样的房型型，有客客户预定定了，但但是另外外一个老老客户也也要预定定怎么办办？回答：按照照预定优优先的原原则，留留给新客客户。对对老客户户解释清清楚公司司的制度度和规定定，请他他详解，如如果他换换成是新新客户，也也会理解解这种做做法的合合理性，热热情为老老客户推推荐其他他房型。42，有公公司租售售房子，其其中有人人提出不不合理要要求，或或者要好好处费，让您无利可图，否则换人或换其他公司怎么办？回答：不要要先行拒拒绝，解解释房地地产中介介行业的的服务费费用收取取比例和和公司相相关规定定，指出出他这样样做，作作为经纪纪人就是是白忙一一场，这这样对于于经纪

53、人人来说不不是很公公平。而而且，即即使经纪纪人同意意这样做做，公司司也不会会同意，因因为这样样的做法法损害了了公司和和利益。在在没有利利益保障障的前提提下，相相信别的的中介公公司也是是不会做做的。在在谈话中中，找出出客户能能让出来来的利润润比例。然然后慢慢慢提高比比例，比比如说客客户说让让出1%，可以以告诉他他中介行行业的辛辛苦和不不易，如如果让出出1%，广广告，公公司业务务支出，销销售成本本，再交交完税之之后，还还是无利利可图。作作为中介介理解作作为公司司经办人人的想法法和做法法，但是是，这种种做法我我们付出出服务，得得不到回回报，这这样的做做法让我我们无法法提供优优质的服服务。在在客人的的

54、比例上上调时，表表现出无无法作出出决定得得姿态，不不停请示示上级，让让客户感感受到这这样做可可能无法法完成交交易。然然后逐渐渐向理想想的佣金金比例靠靠拢。44，竞争争对手诋诋毁您或或公司，导导致客户户对您不不信任怎怎么办?回答：告诉诉客户，一一个公司司的声誉誉，是在在市场上上慢慢建建立起来来的，不不是某些些人想诋诋毁就可可以的。一一个理智智的人，不不应该相相信一些些道听途途说的小小道消息息。首先先，我们们作为同同行，即即使他们们诋毁我我们，我我们公司司也不会会诋毁别别的公司司，因为为这样做做违反了了职业道道德。再再说，诋诋毁别人人的公司司有什么么好处。都都是这个个行业的的人，互互相诋毁毁没有好

55、好处。客客户到了了公司，我我们的服服务是要要靠客户户自己去去体验的的，这么么大的公公司，有有一整套套保护客客人利益益的规章章制度。公公司如此此众多的的经纪人人，偶尔尔难免会会出现一一些违规规，但是是，公司司有制度度来制约约他确保保客户的的利益不不受损失失。如果果经纪人人竞争对对手说的的那样，公公司为了了维护自自身的利利益和声声誉，早早就开除除了，还还会在这这里为你你提供服服务吗？姑且不不说小道道消息的的正确性性，告诉诉客户，如如果你愿愿意给我我们公司司或者经经纪人自自己一个个机会的的话，我我们以事事实上的的优异服服务来证证明那些些诋毁言言语的荒荒谬。动动之以情情，晓之之以理，获获得客户户的初步

56、步信任，服服务过程程中逐渐渐建立与与客户间间的信任任度。45，租售售房型和和客户要要求的有有小小差差异，怎怎样说服服客人落落单？回答：告之之客户，经经纪人自自己已经经付出很很在的努努力，才才找到这这套和客客户要求求相当接接近的房房源了，希希望客户户能理解解。房源源是由市市场来提提供的，不不像衣服服，可以以量身定定做。这这套房源源虽然总总体上和和客户的的要求小小小差异异，但是是，总体体来说还还是性价价比等等等各方面面都比较较好的。同同时说出出这些房房子的优优点，逐逐渐让客客户接近近成单状状态。同同时，对对比指出出那些小小小差异异和这套套房源的的良好的的性价比比，让客客人在心心理上慢慢慢接受受。4

57、6，等客客户好不不容易快快要成交交落单的的时候，房主却说不租（售）了，这时候您怎么办？回答：如果果客人不不知道，不不要告诉诉客户，就就说那套套房子在在房产部部门，公公司查出出来产权权有问题题，为了了保障客客户的利利益，公公司决定定不与房房主签订订合同，以以免将来来利益受受损，如如果客户户知道了了，礼貌貌的告诉诉客户，因因为房主主的变卦卦，导致致交易无无法完成成，首先先代表公公司致歉歉，同时时，第二二天，一一定要和和客户联联系，通通知其看看房。因因为防止止客户转转身找别别的中介介公司落落单，先先要把客客户稳住住。同时时迅速积积极寻找找其他符符合客户户要求的的房源。按按照原先先合同约约定条款款，向

58、房房主交涉涉，维护护公司利利益。47，客户户拿着其其他公司司的服务务承诺，房房源已经经看好了了，要求求您打折折，就在在您好这这里下单单，这时时候您怎怎么办？回答：客人人的最终终目的就就是省点点钱，首首先请客客人先坐坐下，如如果站着着说，客客人可能能扭头就就走。倒倒杯水，让让客人慢慢慢把话话说完。然然后阐明明佣金问问题有国国家和公公司相关关规定。不不能轻易易更改。指指出每一一个公司司的服务务水平不不一样，其其他公司司可能性性在佣金金服务上上有上些些承诺，但但是收费费不是很很透明，可可能佣金金给你便便宜了，但但是在实实际操作作中，会会增加一一些别的的费用，到到时候你你还是得得不偿失失。我们们公司的

59、的服务费费用是透透明的，能能让客户户一目了了然。知知道你应应该缴纳纳的所有有费用。为为了省点点服务费费用，到到时候出出现一些些纠纷或或者摩擦擦，对客客户来说说，是一一件很烦烦心的事事情。你你既然来来到我们们公司，表表明你对对我们公公司品牌牌和服务务是认可可的，感感谢客户户的信任任。同时时要求他他稍等，可可以故意意多几次次说请示示领导，把把他的要要求向领领导反应应，次数数多了，可可能客户户觉得这这个价格格实有点点低了，在在谈话中中慢慢了了解客户户能接受受服务费费的心理理底线，然然后告诉诉经理，让让经理直直接面见见顾客，在在这个底底线上加加最后，向向客户介介绍公司司的良好好服务，经经纪人可可以把所

60、所有的服服务分项项列开，让让客户会会出佣金金的感受受到物有有所值。但但是，因因为客户户的坚持持，应该该能予一一点礼节节性折扣扣，以免免客户到到时候前前往其他他公司。48，房主主内定了了一个价价格，但但是房型型不错和和竞争的的干扰，客客人看房房后不停停变化价价格，您您怎么办办？回答：告诉诉客户，房房子的价价格是由由市场来来决定的的，作为为一个专专业的地地产公司司，对于于房屋的的定价是是有一套套严格的的程序的的，不是是随便定定一个价价格。竞竞争对手手这样那那样的干干扰，首首先是不不符合职职业道德德，另外外，有的的中介公公司为了了吸引客客源，故故意报出出一些不不合理，远远低于市市场的房房源价格格来达