教案12初涉推销模式

1、授课设计1.2-初涉销售模式授课设计1.2-初涉销售模式15/15授课设计1.2-初涉销售模式【课题】初涉销售模式【教材版本】崔利群,苏巧娜.中等职业教育授课改革试验教材销售与沟通技巧.初版.北京：高等教育初版社，2010.【授课目的】知识目标：1.认识销售模式的含义。掌握“爱达”、“埃德伯”、“迪伯达”三种销售模式。能力目标：1.能够说出“爱达”、“埃德伯”、“迪伯达”三种销售模式的异同点。初步运用三种销售模式进行销售与沟通。【授课重点、难点】授课重点：“爱达”销售模式。授课难点：“爱达”、“埃德伯”、“迪伯达”三种销售模式的异同点。【授课媒体及授课方法】多媒体课件、黑板；演示法、讲解法、谈

2、论法、概括法。【课时安排】2课时（90分钟）。【授课过程】第一环节导入（5分钟）教师提问销售模式，就是依照销售活动的特点以及对顾客接受销售过程各阶段的心理演变应采用的策略，而概括出的一套程序化的标准销售形式。国际上一些出名的销售大师依照自己的成功经验，总结出了“爱达”、“迪伯达”和“埃德帕”等典型的销售模式。请同学们谈论唐先生蟠龙花瓶导入事例，并回答以下问题：你感觉这则广告做得好吗为什么教师概括概括学生答案。设疑：这是一则成功的事例，它有没有规律可循（教师评析后边讲解）第二环节新授课（70分钟）任务二初涉销售模式活动一认识“爱达”模式一、“爱达”模式的含义教师讲解是指一个成功的销售人员必定把顾

3、客的注意力吸引也许转移到产品上，使顾客对销售人员所销售的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望即可能产生，此后促使顾客采用购买行动。“爱达”(AIDA)由4个英文单词的第一个字母组成，它将销售过程分成四个阶段。PPT演示注意兴趣欲望行动AttentionInterestDesireAction二、“爱达”模式的销售步骤教师讲解（一）吸引潜藏顾客的注意(Ateetion)潜藏顾客是指目标顾客，即可能购买销售品的人。2.引起注意，是指销售人员经过销售活动刺激潜藏顾客的感官，使顾客对销售人员和推销品有一个优异的感觉，促使潜藏顾客对销售活动有一个正确的认识和正确的态度。PPT演示有意注意：是指顾客主观能动地

4、对销售活动注意发生注意没心注意：是指顾客不由自主地对销售活动吸引顾客注意的方法。PPT演示要修饰好仪容(1)形象吸引法穿着要得体让辞吐和举止为你说话、吸引顾客用利益提示来吸引顾客(2)语言吸引法用奇怪的问题来吸引顾客经过赞美顾客来吸引顾客其他吸引法方法做法利用产品的新特点、新功能也许是产品的奇特、雅观、艺术化的包装装用产品吸引顾客潢来吸引顾客，常常会产生更好的收效这种方法一般用于某种特定环境下。比方，在商场或集市上有些商品很用声音吸引顾客难用视觉吸引顾客，这时，能够放一些优美的音乐或甜美平和的问候，来吸引顾客对于食品、鲜花、香水等产品，能够利用它们自己的特有气味来吸引顾用气味吸引顾客客就是一种

5、很好的销售方式事例解析广东一农民因长远受蟑螂搅乱，自己发了然“灭蟑笔”。这位农民一不认识记者，二没钱做广告。于是逼急了，他抵达广州的一家大报社，进了编写部的门，他把带来的一个大信封在地上打开，一群蟑螂从里面爬出来，这位农民用“灭蟑笔”在蟑螂周围画了一个圆圈，此后往圈里丢了一张名片，就走了。平白无故的编写们跑过来一看，没有一只蟑螂爬得出“灭蟑笔”画的圈子，于是那张名片就成了采访的线索。不久，该报刊发报道，标题是“死给你看”。“灭蟑笔”火了，这位农民没花一分钱做成了广告，堪称创意经典。请问这位农民采用什么方法吸引编写们注意的学生回答教师概括吸引顾客注意力的方法主要适用产品、用声音、用气味等方法来吸

6、引顾客，本事例是利用新产品的特点与功能来吸引编写们注意的。(二)唤起顾客兴趣(Iterest)教师讲解所谓唤起顾客兴趣，是指唤起顾客对销售活动及销售品的兴趣，也许说是引诱顾客对推销的积极态度。引诱顾客兴趣的基本方法：PPT演示种类详尽方法1.投其所好。销售人员在销售前应先认识顾客的爱好和感兴趣的话题，此后从其爱好和感兴趣的话题下手，达到与顾客感情上的沟通，最后实现销售的目的感情类法为顾客着想。销售人员在销售产品时要为顾客着想，要更多地考虑他们的需要和利益，为其当好购买顾问，使顾客在感情上碰到触动，唤起购买兴趣1.产品实体展现。就是把产品的实体展现在顾客眼前，以实体显示产品固有特点的一种方法2.

7、引起顾客的感觉与情绪。合理的运用引起顾客的感觉与情绪的演示方法，再示范类法加上生动的销售说明，就可以使销售工作的难度降低。如运用视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉等手法3.让顾客亲自参加示范。顾客经过亲自演示会提高对产品的兴趣，产生购买动机。销售人员在做销售演示时，应该吸引顾客的注意力。不能够只顾自己讲，自己操作，忽略顾客的感觉教师讲解有些产品可能不便于顾客亲自操作，那么，销售人员也应该注意让顾客参加你的演示活动。这时你应要求顾客协助做某一动作或传达物品等。这样顾客也会产生直接参加的感觉，从而提快乐趣。（三）激发顾客的购买欲望(Desire)教师讲解所谓购买欲望，是指顾客想经过购买某种销售品而给自己

8、带来某种特定利益的一种需求。PPT演示销售人员第一提出销售建议；在获取顾客反应此后，找到顾客疑虑所在；刺激顾客购买欲望的步骤此后有针对性地进行原由论证，多方引诱顾客的购买欲激发顾客购买欲望的方法和技巧有三大类：多方证明法、减少风险法和利益引诱法。PPT演示方法技巧利用声威证书证明；利用有关技术资料证明；利用流传媒介的宣传、报道与多方证明法谈论证明；利用用户情况证明减少风险法供应保证；销售试用；试验性订货对顾客的利益的提示向来不能够停止，只有让顾客充分意识到购买产品后所得利益引诱法到的特别利益，才能最后激发顾客的购买欲望（四）促成交易(Action)教师讲解所谓促成交易，是指销售人员运用必然的成

9、交技法促成顾客购买的活动。教师概括“爱达”模式被国际公认为是成功的销售模式，这种模式就是由销售人员把顾客的注意吸引到销售的产品上，使潜藏顾客对产品产生兴趣，这样，潜藏顾客的购买欲望随之产生，从而促使潜藏顾客做出购买行动。这种销售模式的适用性很强，它不但能够指导销售人员的销售过程，而且适用于上门销售。如办公用品和生活用品的上门销售，也适用于店堂销售，如柜台销售、展销会销售。导入事例评析这是一则好广告。它吸引了大量花销者（潜藏顾客）的注意力，唐先生可否再次从网上购得花瓶更是引人挂念。唐先生第一次从eBay网上轻易地购得急需的花瓶，抵花销者而言起到了极好的示范效应，激发了花销者（潜藏顾客）极大的兴趣

10、和想要一试的欲望。3.在兴趣与欲望的驱遣下，必然会有潜藏顾客到eBay网上试一试购物。这就达到了广告的目的。这则广告采用的是“AIDA”销售模式：吸引注意力激发购买兴趣刺激购买欲望促成交易。活动二认识“迪伯达”模式一、迪伯达模式的含义教师讲解“迪伯达”是英文字母DIPADA的译音，它分别由六个英文单词的字头组成。其含义是销售人员要先谈顾客的问题，后谈销售品，即销售人员在销售过程中必定先正确地发现顾客的需要与梦想，此后再把它们与自己的销售品联系起来。“迪伯达”模式将销售过程分成六个步骤。PPT演示发现结合证明二、“迪伯达”模式的销售步骤PPT演示（一）正确发现顾客的需要和梦想(Definitio

11、n)（二）把销售品与顾客的需要和梦想结合起来(Idenification)（三）证明销售品吻合顾客的需求和梦想(Proof)（四）促使顾客接受销售品(Acceptance)（五）刺激顾客的购买欲望(Desire)接受欲望行动（决定）在这个阶段，销售人员应围绕顾客的需要，商议顾客需要解决的问题，经过对顾客心理的科学解析和研究，正确地发现顾客有哪些需要与梦想，而不要急于介绍销售商品。这种做法表现了以顾客为中心的原则，最能引起顾客的兴趣，有利于制造友善的销售气氛，有利于除掉销售阻挡销售人员在接见顾客时，先要明确顾客的产品需求情况，再向顾客介绍销售品，把要销售的产品与顾客需要及顾客的梦想结合起来，这样

12、就能很自然地引起顾客的兴趣销售人员对自己所销售的产品进行介绍说明时，要证明所销售的产品吻合顾客的需要与梦想，即证明所销售的产品是顾客所需要的，以增加顾客的相信度，减少顾客的疑虑销售人员在介绍其产品此后，使顾客完成了对产品认识的心理过程，但销售人员还应该供应必要的真实可靠的凭据向顾客证明，销售品吻合顾客的需要，促使顾客接受所销售的产品在销售过程中，不过使顾客把他的需要和销售品联系起来是远远不够的，还应该使顾客认识到：他必定购买销售品才能满足其需要。因此，这就要求销售人员必定想（六）促使顾客做出购买决定(Action)方法激发顾客的购买欲望这个阶段与“爱达”模式的第四个阶段“完成交易”是相同的教师

13、概括“迪伯达”模式紧紧抓住了顾客需要这个重点性的环节，使销售工作更能有的放矢，因而拥有较强的针对性。“迪伯达”模式适用于生产资料的销售；适用于对老顾客及熟悉顾客销售；适用于顾客属于有组织购买，即单位购买的销售。分组谈论谈论活动二认识“迪伯达”模式导入事例，回答你能看出麦克是怎样发现客户真实需要的吗教师概括在本案中，麦克向客户提出了好多问题，每问完一个问题，总是以专注的态度倾听客户的回答，以追求顾客真实的需求，此后才展现商品，进行商品的销售。销售专家认为，在从事商品销售以前，先“察觉客户的需要”是极为重要的事。玛丽凯说“不认识客户的需求，恰似在黑暗中走路，空费力气又看不到结果。”在与客户沟通中，

14、销售人员能够经过不断地咨询、倾听，认识客户需求。此后，能够依照需求的种类和大小判定眼前的客户可否是自己的潜藏客户值不值得销售若是回答是必然的，销售人员则应合时地恩赐满足其需求；若是不是自己的潜藏客户，就应该考虑可否还有跟客户谈下去的必要。麦克重视客户建议的态度是值得我们学习的。倾听客户的回答，能够使客户有一种被尊重的感觉。好多销售员常常忘记，倾听是相互有效沟通的重要因素，他们在客户眼前滔滔不绝，完好不在意客户的反应，结果平白失去了察觉顾客需求的机遇。上帝给我们两只耳朵，一个嘴巴，就是要我们多听少讲。活动三认识“埃德帕”模式一、“埃德帕”模式教师讲解“埃德帕”模式是“迪伯达”模式的简化形式，是由

15、5个英文单词的第一个字母组成IDEPA的译音。该模式将销售人员销售过程分为五个不相同阶段。PPT演示结合示范裁汰证明接受（决定）二、“埃德帕”模式的销售步骤PPT演示其含义与“迪伯达”模式中的“确认”含义邻近似，不相同（一）把销售品与顾客的梦想结合起来（Idenification的是此时主若是针对上门客户进行确认，其方法和技巧要）相对简单一些（二）向顾客示范合格的产品在确定了顾客的需要和存在的问题后，销售人员应依照顾(Demonstration)客的需求进行产品的介绍、说明和演示销售人员对顾客进行销售演示和介绍说明时，有可能向顾（三）裁汰不合适的产品（Elimination客供应了很多的产品，

16、此时应该把不合适顾客标准的产品）（四）证明顾客的选择正确（Proof）精选掉，使顾客真实买到满意的产品，决不能够出现只图眼前利益，向顾客销售不合适的销售品的现象发生这里的证明与“迪伯达”模式中的证明大体相同。不相同之处在于“迪伯达”模式中的证明是对销售人员自己的介绍说明进行证明，而“爱德帕”模式的证明则是要证明顾客自己的选择是正确的促使顾客接受某一产品，做出购买决定，不但指顾客在心理上是对所销售产品的接受，而且要促使顾客从行动上接（五）促使顾客做出购买决定Acceptance）收你的产品。这与“迪伯达”模式中的Acceptance有很大的差异。因此，这个阶段包括了促成交易所应睁开的推销活动，如

17、折价供应、合同的签订、交货期的确定、运输的安排和其他售后服务的供应等教师概括“埃德帕”模式是针对有明确购买目标的顾客，因此，采用该模式时不用去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品吻合顾客的购买目标。“埃德帕”模式用在销售商品上，适用于有着明确的购买梦想和购买目标的顾客，如主动上门的顾客和熟悉的中间商以及经过电话、电报等通讯工具咨询报价等。分组谈论谈论活动三认识“埃德帕”模式导入事例，回答促销员的做法怎样他为什么能成功教师概括在这个事例中导购员做得比较成功。第一是当别人认为此顾客不具备购买能力时，却被认真的导购员发现了。当顾客用现金付款后，好多促销员还感觉不能思议。但是事后总结成功经验时，

18、导购员还是感觉进行手机比较，才是抓住了顾客心的重点。第一，既间接炫耀了顾客的手机，让顾客获取了精神上的满足，又充分必然了自己的比较可行性；第二，从事例上证了然只有好的，才是贵的，让顾客愿意接受方太的价格，做出了购买方太是不会后悔的决定。第三环节课堂练习（8分钟）学生谈论分组谈论活动一认识“爱达”模式的体验活动事例，回答：1.销售员是怎样吸引顾客注意的2.试表述销售员引诱顾客兴趣和刺激顾客购买欲望的做法学生回答教师概括销售员的这一精心设计和吸引策略的成功，是因为购买该酒的顾客不但获取了使用价值的满足，也获取了心理上的满足，因为他们都是“拥有营养学知识的花销者”。第四环节小结（5分钟）?“爱达”销

19、售模式的适用性很强，它不但能够指导销售人员的销售过程，而且适用于上门销售。如办公用品和生活用品的上门销售，也适用于店堂销售，如柜台销售、展销会推销。其重点重申销售人员要把顾客的注意吸引到销售品上，并使潜藏顾客对产品产生兴趣，激发潜藏顾客的购买欲望，促使潜藏顾客做出购买行动。?迪伯达模式是以需求为核心的现代销售学在销售实践中的打破与发展，它包括6个销售步骤。就产品而言，迪伯达模式更适用于销售生产资料产品和咨询、信息、劳务与人才中介、保险等无形产品；就顾客种类而言，迪伯达模式更适用于有组织购买即单位购买者。诚然这个模式比爱达模式复杂、步骤多，但针对性强，销售收效较好。它的特点是紧紧抓住了顾客需要这

20、个重点性环节，充分表现说服开导的原则。埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。只若是顾客主动与销售人员接洽，都是带有明确的需求目的的。第五环节部署作业（2分钟）完成书后综合练习单项选择第5、6、7题，多项选择第3、4题。回答以下问题：1）什么是“爱达”模式其详尽步骤是什么1）“迪伯达”模式将销售分成了哪几个步骤【板书设计】任务二初涉销售模式活动一认识“爱达”模式一、“爱达”模式的含义销售人员把顾客的注意力吸引也许转移到产品上，使顾客对销售人员所销售的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望即可能产生，此后促使顾客采用购买行动。二、“爱达”模式的销售步骤（一）吸引潜藏顾客的注意(Ateetion)潜藏顾客引起注意吸引顾客注意的方法。(1)形象吸引法(