某集团销售中心管理组织与管理体系和流程

1、上海联纵智达营销咨询有限公司 钱啤集团营销咨询文件PAGE PAGE 65 上海联纵智达营销咨询有限公司 钱啤集团营销咨询文件钱啤集团销售中心管管理组织织与管理理体系和和流程浙江钱江啤啤酒集团团股份有有限公司司20023目 录TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc2876882 第一部分 销售中中心的地地位、职职能、权权力与责责任 PAGEREF _Toc2876882 h 2 HYPERLINK l _Toc2876883 第二部分 钱江啤啤酒集团团销售中中心职能能与相关关管理流流程 PAGEREF _Toc2876883 h 5 HYPERLINK l _Toc287

2、6884 第三部分 钱江啤啤酒集团团销售中中心部门门职能与与其组织织机构框框架图 PAGEREF _Toc2876884 h 26 HYPERLINK l _Toc2876885 一、拓展部部 PAGEREF _Toc2876885 h 26 HYPERLINK l _Toc2876886 二、销售部部 PAGEREF _Toc2876886 h 28 HYPERLINK l _Toc2876887 三、市场部部 PAGEREF _Toc2876887 h 31 HYPERLINK l _Toc2876888 四、物流部部 PAGEREF _Toc2876888 h 34 HYPERLINK

3、l _Toc2876889 五、人事行行政部 PAGEREF _Toc2876889 h 36 HYPERLINK l _Toc2876890 六、财务部部 PAGEREF _Toc2876890 h 38 HYPERLINK l _Toc2876891 第四部分 钱钱江啤酒酒集团销销售中心心档案资资料管理理体系及及流程 PAGEREF _Toc2876891 h 40 HYPERLINK l _Toc2876892 第五部分 钱钱江啤酒酒集团销销售中心心营销人人员行为为管理规规范 PAGEREF _Toc2876892 h 47 HYPERLINK l _Toc2876893 第六部分 钱江

4、啤啤酒集团团销售中中心营销销人员保保密制度度 PAGEREF _Toc2876893 h 49 HYPERLINK l _Toc2876894 第七部分 钱钱啤集团团销售中中心营销销人员助助销工作作规范 PAGEREF _Toc2876894 h 51 HYPERLINK l _Toc2876895 第八部分 钱钱啤集团团销售中中心市场场督导工工作规范范 PAGEREF _Toc2876895 h 52第一部分 销售中中心的地地位、职职能、权权力与责责任钱江啤酒集集团销售售中心的的地位及及其与其其它各部部门的关关系钱江啤酒集集团销售售中心（以以下简称称销售中中心）是是钱江啤啤酒集团团的一个个重

5、要职职能组织织部门，其其工作的的核心内内容是按按照集团团公司的的计划和和要求努努力完成成集团公公司制定定的年度度产品销销售任务务和销售售货款的的回收，同同时切实实落实集集团的各各项管理理规章和和制度，实实现企业业形象和和产品品品牌的有有效建设设。销售中心与与集团其其它部门门之间在在行政上上是平行行关系，都都直接隶隶属集团团公司领领导。销销售中心心与集团团公司各各部门之之间是团团结协作作、互相相支持的的工作关关系。销售中心的的职能和和责任按照集团公公司发展展战略的的要求和和发展规规划的设设计，销销售中心心制定相相应的长长期、中中期、短短期的集集团营销销战略和和产品市市场营销销规划。销售中心制制定

6、并执执行年度度营销计计划（含含销售计计划、市市场拓展展计划、新新产品开开发及上上市计划划、媒体体计划等等），完完成集团团公司确确定的各各项工作作内容和和工作目目标，完完成集团团公司下下达的产产品销售售任务；销售中心在在集团公公司的领领导下，切切实落实实集团公公司制定定的各项项管理规规章、制制度和要要求；为保证完成成集团公公司的销销售任务务，按照照专业化化分工和和效率化化工作的的要求，销销售中心心将按照照集团营营销工作作的需要要设立下下属各级级职能部部门，并并对下属属各级职职能部门门进行管管理、监监督、检检查和综综合考评评；销售中心应应充分使使用集团团公司的的相关资资源，协协调与集集团公司司内其

7、它它组织机机构的关关系，在在完成集集团公司司下达的的销售任任务的基基础上，为为集团公公司的发发展建设设良好的的市场基基础和培培育优秀秀的销售售队伍；根据集团公公司下达达的产品品年度销销售任务务，销售售中心负负责完成成年度营营销目标标的制定定和销售售任务的的分解；根据年度营营销计划划，销售售中心制制定相应应的年度度营销费费用预算算及其分分解和监监控计划划，并就就资金使使用情况况及其效效果向集集团公司司汇报；负责制定销销售中心心的各项项管理规规章和制制度，并并报集团团公司批批准，负负责其实实施、监监督、检检查和考考评；根据年度营营销计划划的要求求，销售售中心设设计其下下属组织织机构的的管理和和工作

8、程程序，并并报集团团公司批批准后，负负责下属属组织机机构的建建设和资资源配备备；销售中心根根据年度度营销计计划，制制定年度度产品的的销售政政策（价价格政策策、市场场拓展政政策、销销售管理理和奖励励政策等等），并并报集团团公司批批准后负负责实施施；销售中心根根据产品品消费市市场的发发展和变变化，制制定新产产品开发发计划和和方案，并并协同相相关部门门实施；销售中心根根据年度度营销计计划和营营销资源源的配置置情况，制制定年度度市场拓拓展和市市场开发发计划，并并负责实实施；销售中心积积极、主主动的开开展行业业和市场场信息、资资料的收收集、整整理、分分析、研研究等项项工作，密密切关注注行业和和市场的的发

9、展、变变化趋势势；销售中心建建立、健健全客户户档案和和销售资资料管理理系统，做做好售前前计划、售售中执行行、售后后服务、全全程监控控、综合合考评等等各项工工作；销售中心加加强对订订货、发发货、收收款、退退货、对对帐和其其它日常常营销工工作的管管理、监监督、检检查和综综合考评评；销售中心负负责制定定下属各各职能机机构组织织的职能能定义及及关键岗岗位的职职责描述述，并负负责落实实；销售中心根根据下属属各职能能部门和和岗位设设置的要要求及特特点，设设计规范范、完善善的岗位位和员工工专业技技能的培培训体系系和计划划，并负负责和保保障其落落实和实实施；维护和建设设企业形形象、品品牌形象象。销售中心的的权

10、力对销售中心心下属各各部门的的管理权权、检查查权、监监督权和和考评权权；对销售中心心下属各各部门管管理人员员的使用用权和任任免权；对销售中心心下属各各工作岗岗位的设设置权、定定义权、和和撤销权权；营销规划、营营销战略略、营销销计划的的制定权权、汇报报权和执执行权；销售任务、营营销费用用的分解解权、计计划权、制制定权和和执行权权；价格政策、销销售管理理和销售售奖励政政策的制制定权和和执行权权；对所有营销销资料的的管理权权和使用用权；对加强企业业管理和和提高员员工素质质的咨询询权、培培训权和和执行权权；第二部分 钱江啤啤酒集团团销售中中心职能能与相关关管理流流程企业的营销销管理组组织框架架是企业业

11、所有营营销组织织和活动动的基础础，在充充分考虑虑钱江啤啤酒集团团对营销销管理组组织和功功能要求求的前提提下，现现阶段我我们建议议钱江啤啤酒集团团销售中中心管理理组织结结构框架架见销售售中心组组织框架架图： 根据销售中中心的工工作要求求，销售售中心领领导分工工如下：销售中心总总经理兼兼任销售售副总经经理并管管理财务务部销售副总经经理管理理销售部部企划副总经经理管理理市场部部行政副总管管理人事事行政部部和物流流部总经理助理理兼拓展展部经理理注：销售中中心相关关管理流流程由于于绝大多多数涉及及到两个个部门或或两个高高级领导导以上，因因此，在在销售中中心层面面我们将将所有管管理流程程全部罗罗列如下下。

12、第三部分 钱江江啤酒集集团销售售中心部部门职能能与其组组织机构构框架图图一、拓展部部拓展部职能能根据销售中中心营销销战略的的规划和和营销计计划的要要求及目目标，在在市场部部的配合合下制定定年度市市场拓展展和开发发计划，并并进行工工作任务务和目标标的分解解，报上上级领导导批准后后执行；在市场拓展展计划的的基础上上，结合合市场拓拓展目标标的要求求和当地地市场环环境，制制定市场场拓展经经费的预预算报告告，报上上级领导导批准后后执行，并并在市场场拓展工工作中进进行合理理控制和和调整； 认真调查、分分析和研研究目标标拓展市市场的商商业环境境，设计计和制定定市场拓拓展政策策，报上上级领导导批准后后执行；管

13、理、督导导和检查查各地区区市场拓拓展工作作的执行行，保障障市场拓拓展计划划的顺利利实施，确确保市场场拓展工工作目标标的实现现；向销售部全全面移交交达到市市场拓展展目标要要求的市市场，保保证销售售网络、客客户资料料、销售售资料和和数据的的真实及及完整；目标市场营营销网络络的开拓拓、建设设和合理理布局；建立完整、规规范的目目标市场场各级经经销商档档案和销销售资料料的管理理体系，保保持与各各级经销销商之间间的双向向沟通；严谨、客观观、规范范地完成成经销商商的筛选选、开发发、接洽洽、签署署意向、销销售和服服务支持持等的一一系列业业务过程程；按照销售中中心销售售回款的的标准和和要求，认认真完成成拓展市市

14、场的销销售货款款结算和和销售货货款上缴缴工作；制定有针对对性的专专业技能能培训计计划，提提高销售售拓展人人员的专专业和技技术能力力，建立立良好的的员工素素质培训训体系，并并确保其其执行。处理客户投投诉，做做好售后后服务，维维护企业业形象、产产品形象象。二、销售部部销售部的职职能根据销售中中心营销销战略的的规划和和营销计计划的要要求及目目标，结结合销售售历史数数据和市市场预测测及评估估进行年年度销售售预测，在在市场部部的配合合下制定定年度市市场销售售计划，并并进行销销售工作作任务和和目标的的分解，报报上级领领导批准准后执行行；在年度市场场销售计计划的基基础上，结结合市场场销售目目标的要要求和市市

15、场环境境，制定定市场销销售经费费的预算算报告，报报上级领领导批准准后执行行，并在在销售工工作中进进行合理理控制和和调整；认真调查、收收集、整整理、分分析和研研究销售售目标、商商业环境境和竞争争对手的的策略和和政策，设设计和制制定销售售政策，报报上级领领导批准准后执行行；管理、督导导、调整整和检查查各市场场销售工工作的执执行情况况，保障障市场销销售计划划的顺利利实施，确确保市场场销售任任务和目目标的实实现，并并向上级级领导提提交销售售工作的的分析总总结和改改进建议议报告；负责收集和和整理客客户的销销售信息息和资料料，建立立完整、规规范地各各级经销销商档案案和销售售资料的的管理体体系，保保持与各各

16、级经销销商之间间的双向向沟通；负责收集、整整理竞争争产品的的信息资资料、分分析和研研究报告告，并报报告上级级领导；负责收集、分分析、研研究市场场信息和和资料，密密切关注注市场的的发展和和变化，并并定期向向市场部部和上级级领导报报告；严格执行并并落实集集团公司司制定的的价格政政策和销销售政策策；积极配合市市场部，进进行销售售工作的的调查、分分析和研研究工作作；认真、规范范地完成成经销商商的管理理、销售售和服务务支持等等的一系系列业务务过程；负责销售市市场内销销售网络络的开发发、建设设、维护护和合理理布局；按照销售中中心销售售回款的的标准和和要求，认认真完成成销售货货款的结结算和销销售货款款上缴工

17、工作；设立、管理理和监督督驻外办办事处、分分公司的的正常运运作；制定销售业业务人员员的各项项工作规规范，并并予以检检查、督督导、控控制和考考评；制定有针对对性的专专业技能能培训计计划，提提高销售售人员的的专业和和技术能能力，建建立良好好的员工工素质培培训体系系，并确确保其执执行；预测销售网网络的危危机，并并提出解解决建议议，上报报上级领领导进行行处理；检查销售网网络的运运行情况况，并按按时向市市场部和和上级领领导汇报报；按照销售终终端的管管理、展展示、陈陈列、宣宣传品的的使用等等规范标标准，进进行相关关工作的的检查和和落实；对销售终端端的销售售状况进进行紧密密跟踪，并并收集了了解各销销售终端端

18、的销售售数据进进行分析析和研究究，整理理后报上上级领导导；根据市场的的发展和和变化，提提出产品品、价格格、促销销等的建建议和方方案；全面接受拓拓展部移移交的销销售市场场，确保保移交工工作的顺顺利和稳稳定实施施，保证证销售系系列工作作有序、有有效的运运行；处理客户投投诉，做做好售后后服务，维维护企业业形象、产产品形象象。三、市场部部市场部的职职能负责产品和和品牌营营销战略略的设计计和规划划；负责销售中中心销售售计划和和市场拓拓展计划划的最终终制定；负责新产品品上市方方案的全全面设计计和规划划，报批批并协助助销售部部和销售售部实施施；根据销售计计划和市市场拓展展计划，综综合制定定年度媒媒体发布布计

19、划和和媒体费费用预算算，报批批并实施施；负责市场工工作中相相关费用用的使用用，并负负责对销销售中心心制定的的销售费费用和成成本进行行控制；负责收集和和整理市市场信息息资料、分分析和研研究并形形成报告告，报上上级领导导；经常性的保保持与销销售部、拓拓展部、财财务部之之间的双双向沟通通；掌握社会媒媒体信息息和产品品媒体运运作信息息等各种种传播媒媒介信息息；关注注环境，适适时参与与社会重重大事件件，把握握时机，树树立品牌牌形象；根据销售计计划和市市场拓展展计划，设设计、组组织、实实施各种种行之有有效的促促销活动动；提出广告主主张及诉诉求，与与广告专专业公司司合作，监监督制作作广告片片、宣传传品、产产

20、品包装装设计等等；以消费者需需求为中中心展开开市场调调查与研研究，为为全面市市场策划划和新产产品开发发提供市市场基础础资料，以以产品 定位、包包装、价价格、推推广、公公关活动动、广告告等进行行市场效效果的跟跟踪与调调研；根据市场的的发展和和变化，提提出产品品、价格格、促销销等的建建议和方方案；对集团所处处行业进进行信息息搜集、分分析、洞洞察行业业和市场场发展趋趋势，并并做出经经济形势势判断；对竞争者的的内部资资源、经经营管理理、市场场营销战战略及策策略等进进行长期期、持续续地动态态追踪与与分析；负责对销售售工作和和市场拓拓展工作作进行调调查、分分析和研研究并形形成报告告，报上上级领导导；制定市

21、场工工作的各各项工作作规范，并并予以检检查、督督导、控控制和考考评；制定市场业业务和技技能的培培训计划划，并负负责实施施、检查查；认真接受销销售中心心安排的的专业和和技能培培训，加加强调研研、督导导、策划划和执行行的能力力及水平平，努力力提高自自身业务务能力；配合销售部部和拓展展部做好好销售促促进、宣宣传推广广等活动动；监督和检查查各项销销售中心心制定的的市场操操作规范范、标准准及相关关政策的的执行和和落实；逐步规划和和启动企企业CIIS系统统；参与销售中中心重大大活动的的实施。四、物流部部物流部的主主要职能能负责向销售售部和拓拓展部提提供全面面、及时时的物流流后勤支支持；负责产品销销售的调调

22、度、配配送、运运输等提提供项工工作的管管理、设设计、执执行、控控制、检检查和综综合考评评；负责根据物物流计划划和生产产、仓库库管理等等部门进进行协调调，确保保物流工工作的顺顺利和有有效实施施；负责合理安安排物流流计划和和合理控控制物流流管理成成本；负责本部门门各项管管理、规规章、制制度的执执行、监监督、检检查、控控制和综综合考评评；制定本部门门的各项项工作规规范和标标准，并并予以检检查、监监督、控控制和考考评；制定本部门门专业技技能的培培训计划划，并负负责实施施、检查查；定期向上级级领导提提出工作作总结报报告和工工作改进进建议；负责协调本本部门与与其它职职能部门门、机构构的关系系；参加销售中中

23、心营销销计划的的设计和和制定；五、人事行行政部人事行政部部的主要要职能进行人力资资源的规规划、招招聘、管管理、储储备及解解聘、辞辞退、开开处等各各项工作作的管理理、执行行、监督督、检查查、考评评和调整整；进行销售中中心各项项行政管管理工作作内容的的制定、执执行、监监督、检检查、考考评和调调整；对销售中心心各专业业职能机机构进行行行政管管理工作作的指导导、检查查和考评评；销售中心各各项管理理规章、制制度、工工作标准准的设计计、制定定、检查查、考评评和调整整；负责销售中中心对内内、对外外各种文文件的起起草、修修改、制制定；负责销售中中心往来来客人的的接待和和安排；负责销售中中心内部部和外部部各类文

24、文件的收收集、整整理、传传递、处处理、归归档和保保存工作作；负责协调销销售中心心内部各各部门的的工作关关系；负责销售中中心各类类会议的的筹备、准准备、召召开、决决议和文文件的制制定等项项工作；负责对销售售中心各各部门、各各工作岗岗位的绩绩效考评评工作；负责销售中中心各类类资产的的管理、建建档工作作；负责员工福福利等后后勤服务务、支持持、管理理、执行行工作。六、财务部部财务部的主主要职能能根据销售中中心确定定的年度度营销计计划（含含销售计计划、市市场拓展展计划、广广告媒体体发布计计划等），编编制销售售中心年年度财务务预算报报告，并并切实执执行；根据年度财财务预算算报告，在在保证营营销任务务、品牌

25、牌建设、形形象树立立、员工工培训等等项工作作任务完完成的基基础上，制制定年度度财务成成本控制制方案，报报上级领领导批准准后，负负责实施施、执行行、检查查、控制制、调整整等项工工作；规范建立各各级财务务帐户，规规范设置置财务客客户，确确保销售售中心各各级经济济活动都都处于严严格、规规范地财财务监督督和监控控之下；按照规定要要求，及及时、准准确、规规范的提提交各种种财务报报表和相相关财务务分析报报告；按照年度营营销计划划和年度度财务预预算报告告，按时时、足额额的筹集集和准备备销售中中心经营营管理活活动所需需要的资资金；根据行业规规范和要要求，制制定健全全、规范范地各项项财务管管理规章章、制度度和标

26、准准，并认认真执行行、检查查、监督督； 进行本部门门各项行行政管理理工作内内容的制制定、执执行、监监督、检检查、考考评和调调整；制定本部门门各项工工作规程程、规范范和标准准，并检检查、监监督、控控制和考考评；制定部门不不专业技技术、技技能的培培训计划划，并负负责实施施、检查查；及时、认真真地学习习国家、地地方各种种财务、税税收等的的新规定定、新措措施，确确保财务务工作符符合国家家和行业业的财务务管理规规范的要要求；定期向上级级领导提提出工作作总结报报告和工工作改进进建议；负责协调本本部门与与其它职职能部门门、机构构的关系系；参加销售中中心各重重大计划划、方案案的设计计和制定定工作，并并就财务务

27、管理的的专业角角度提出出看法和和建议； 第四部分 钱江江啤酒集集团销售售中心档档案资料料管理体体系及流流程钱江啤酒集集团档案案资料根根据其性性质可以以分为五五大类：人事档档案资料料、行政政档案资资料、销销售档案案资料、市市场档案案资料、客客户档案案资料等等。由于于各档案案资料的的收集、整整理、保保存过程程都有其其特点，因因此，钱钱啤集团团档案资资料的管管理体系系将通过过管理流流程图进进行说明明和阐述述。第五部分 钱钱江啤酒酒集团销销售中心心营销人人员行为为管理规规范一、服务细细则 要让客客户对产产品有信信心，更更要让他他们对我我们有好好感 绝不对对客户说说“不“任何事事情都有有商量的的余地 满

28、足客客户的需需求 提供客客户各种种服务，即即使它不不在我们们的工作作范围之之内 要比竞竞争对手手更了解解他们的的产品 和客户户的任何何会面都都必须提提前到达达 显示精精明干练练的仪表表，让自自己看起起来就像像“一件优优秀的产产品“ 即使已已到下班班时间，也也要再联联系一通通业务 不只是是销售产产品，也也要推销销企业 每个营营销人员员必须做做到“五心“、“四勤“ 热心心、耐心心、细心心、诚心心、真心心腿勤、眼眼勤、嘴嘴勤、手手勤二、销售人人员的素素质要求求： 11、诚实实可靠，认认真负责责； 22、敬业业精神； 33、身体体强健； 44、产品品知识丰丰富；5、说服能能力强； 66、洞察察与应变变

29、能力；7、锲而不不舍的精精神；三、市场部部人员的的素质要要求： 11、对工工作的负负责精神神； 22、洞察察能力； 33、具有有经济头头脑； 44、分析析能力； 55、具有有一定的的快速记记忆能力力；6、对市场场的敏锐锐感觉；四、后勤服服务人员员的素质质要求： 11、专业业技能； 22、沟通通能力； 33、礼仪仪知识； 44、协调调能力； 55、诚实实可靠的的品德； 66、原则则性；第六部分 钱江江啤酒集集团销售售中心营营销人员员保密制制度销售中心制制定的营营销人员员保密制制度是为为了加强强和保证证销售中中心各项项营销信信息和资资料的安安全，不不使信息息和资料料资源外外泄，保保障销售售中心的的

30、权益。一、内部资资料：执行人项目营销人员部门经理备注内部资料保密应保密的的资料-销售中中心非公公开的资资料-产品资资料/信信息-广告资资料/信信息-促销资资料/信信息-销售资资料/信信息-价格资资料/信信息-成本资资料/信信息-市场分分析、研研究资料料-服务资资料信信息上述资料如如需在公公司规定定时间之之外向经经销商提提供，需需向主管管申请。监控 确认资资料不会会损害正正常业务务包括本资料料监督人事行政政部监督督资料的的保密性性确认工作作完成二、客户资资料执行人项目营销人员部门经理备注客户资料保保密不得向任任何第三三者（其其它客户户）提供供有关客客户资料料-客户网网络资料料信息息-客户销销售资料料信息息-欠款资资料信信息-帐期/帐额-发货情情况-其它监控监督人事行政政部监督督资料的的保密性性确认工作作完成第七部分 钱啤集集团