如何运作联合促销以小搏大

1、8/8如何运作联合促销以小搏大？目录第 1 页第 2 页一、什么是联合促销 只要你认真留意，有时，当你在超市购买某品牌的酱油时，你会发觉只要比平常多付一点钱，就可以一起获得另外一个品牌的鸡精，又或者当你在电器城购买某品牌的洗衣机时，导购小姐会告知你：购买某品牌的洗衣机的同时购买另一个品牌的电饭锅，将可以参与某个抽奖或者将获得某个优待和奖品。咋一看上去，消费者可能认为这只是商家很平常的让利行为，但事实上这往往是生产厂家在进行产品的促销。这种通过两个不同品牌捆绑在一起，联合进行促销的方式，我们称之为联合促销。 联合促销是最近几年来发展起来的新的促销方式。联合促销的优点在于门槛低、效果显著，企业只需

2、要花很少的一笔促销费用就可以实现比单独促销更好的目标。联合促销无论对于知名的大品牌，还是不知名的小品牌来说，都是一个特别有效、而且低成本的促销模式。只要掌握得法，最终联合双方都可以收到1+12的抱负效果。因此，现阶段，在运用联合促销的企业里，既有宝洁、百威等知名的跨国公司，也有一些毫无任何知名度的小品牌。而对于那些不知名的小品牌来说，联合促销似乎有更大的、不行抗拒的吸引力！假如可以与一些知名很高的品牌攀上“亲戚”，一起联合进行促销，借助知名度很高的大品牌的魅力，这些不知名的小品牌确定可以在促销后收到一鸣惊人、意想不到的效果，甚至有可能使品牌一夜成名、顺当进入千家万户！ 二、如何进行联合促销 当

3、前，联合促销分为两种形式，一种是企业内部自己两个不同品牌的联合促销；另一种是不同企业、不同品牌之间的联合促销。第一种较为常见，而第二种比较少见，但发展比较迅猛、前景更宽敞。由于第一种相对比较简洁操作，因此在这里我们主要介绍第二种联合促销的操作方法。 第一步：查找可以联合促销的品牌、达成协议。 操作联合促销，第一步最重要的是必需找到一个真正可以、并且又特别合适的和自己的品牌一起联合进行促销的品牌。通常状况下，任何合作的终极目标都是要实现双赢。因此，在查找可以联合促销的品牌的时候，首先必需将双赢作为合作的前提。在现实的操作中，并非全部的品牌都适合进行联合促销，因此其次必需遵循确定的原则去查找合作品

4、牌。常用的方法有： A、消费习惯法：即从自身品牌的功能、用途动身，依据消费者的消费习惯，来查找合作品牌。比如上面讲到的酱油品牌联合做鸡精的联合促销，由于依据消费者的消费习惯，在煮菜的时候，消费者往往放了酱油，最终还得加点鸡精。休闲食品品牌可以联合啤酒的品牌、家具品牌可以联合电器品牌等等都是同样的道理。 B、创新法：即突破传统的思维和模式，将不同产品或服务进行嫁接，来查找联合促销品牌。比如中秋节期间，月饼生产厂家联合EMS特快专递全国范围内，免费送月饼上门的促销。 C、连锁法：该法主要用于有上游或下游消耗品的品牌。即依据品牌本身的上游或下游消耗品用法状况来查找合作品牌。比如打印机品牌可以联合打印

5、纸品牌、汽车品牌可以联合石油或润滑油品牌、洗衣机品牌可以联合洗衣粉品牌等等。 第二步：查找契合点、明确共同目标。 任何促销都会有主题，有主题就需要有通过这个主题的促销所要达成的目标。因此，在找到了自己联合促销的伙伴之后，第二步是要明确促销的目的，找到所联合进行促销的不同品牌的契合点，然后才能在这个基础之上确立双方所要达成的共同目标。很多企业联合促销的成功阅历表明：联合促销的品牌契合点越大，共同目标越接近，联合促销的效果将会越大。所以企业决不行忽视在如何查找更多契合点、制定更合理的促销目标上的努力。 三九药业当年联合新周刊一起进行品牌的推广，事实上就是一场大型的联合促销。三九药业的一些新OTC产

6、品，急需打开市场、扩大知名度；而新周刊也刚在媒体界出道，没有什么知名度，也迫切需要有知名企业在其媒体上露脸、暴完。利用这个共同的契合点，双方一拍即合，进行了一系列的促销活动。在整个合作当中，三九药业只付给了新周刊很少的费用，就赢得了一个品牌宣扬的平台；而新周刊也凭借和三九药业的合作，在医药界赢得了更多的广告客户，最终，联合促销的双方都皆大高兴！ 第三步：制定一个双赢的方案。 任何促销活动的成功实施，都离不开有一套有效、可行的方案的指导。联合促销最大的目的是要实现合作品牌双方的共赢，这也是联合促销能否取得成功的关键。因此要达到这一目的，就必需制定一套高效、务实的双赢方案。值得留意的是，在方案的制

7、定上，任何一方都必需以大局为重、均衡利益，决不能只顾一方利益而忽视另一方的利益。至于联合的双方如何供应各自的资源、如何投入，可以依据双方所要达到的目标来衡量安排。依据我们的阅历来看，在制定双赢的方案上，比较抱负的方法是：由联合的双方各自列出自己在促销中所要达到的目标，并提出各自与对方合作的方式和意向；然后，策划公司依据双方所列出的目标和合作方式，找出双方的共同点和可结合点，再依据这个来进行具体的联合促销方案的策划。这样一来，双方都会对方案比较满意。通过这种方式制定出来的联合促销方案较简洁获得合作双方的认可，并很快可以得到执行。2002年，我们在为宝洁的帮宝适婴儿一次性纸尿裤，进行华东地区的促销

8、活动策划时，曾与时值周年庆典的娃娃这个区域性的家庭杂志一起进行了联合促销。一开头，合作的双方各方面都很满意，但却很久都不能达成共识。后来，我们发觉：不能达成协议，问题在于帮宝适只期望供应很少的投入，而娃娃杂志社则期望获得更大的支持。于是，我们实行了以上所介绍的方法和双方进行沟通，经过多次的周旋，最终使双方都作出了让步。最终帮宝适在整个联合促销上供应了更多的产品和资金支持，而作为回报，娃娃不但供应了更多广告版面和活动支持，而且承诺负责通过自己的渠道派发帮宝适试用装。第四步：强有力的贯彻执行。 对于联合促销来说，制定了一个高效、可以实现双赢的方案，只是成功了30%，更重要的70%要看双方具体的亲密

9、协作执行。作为促销活动的类型之一，联合促销在具体执行时，也必需遵循事前测试、事中监督，事后评估的三个流程。但与一般的促销活动不同的是：联合促销进行的不是单一品牌的促销，两个不同背景和文化的品牌进行促销，难免会有磕磕碰碰的事情发生。因此，为了保证联合促销万无一失，联合促销的双方必需组成由各自市场部经理和第三方策划公司组成的总指挥中心，特地负责整个促销活动人力、物力、财力的协作和协调，并针对联合促销活动的每一个详情进行把关，严格依据既定的方案执行到位，把联合促销整个项目的执行力发挥到极至！ 促销活动执行的好坏和优劣关系到促销活动的成败，更关系到双方品牌形象的美誉度。这一点对于联合促销来说，也是更为

10、重要的事情。因此，为了掌握促销的质量和把持联合双方利益的公正，联合促销的双方还可以在第三方策划公司的参与下，成立由联合双方人员组成的促销执行巡察小组，特地负责监督联合促销的执行状况。一旦发觉问题，巡察小组就可以准时向总指挥中心汇报。而总指挥中心也可以依据具体状况，在最短的时间内作出反应，将问题带来的损失掌握到最小。去年，我们在为某医药集团的降压保健食品进行促销策划时，就联合某国际知名的血压计仪器进行了一场联合促销。由于首次合作，双方在行动上都表现得特别谨慎。为了促使整个联合促销顺当进行、并收到应有的效果，我们依据合作双方的这种心态，制定了一套严谨的监督和管理规定，并依照以上所介绍的方法，成立了

11、总指挥中心和执行巡察小组，对促销执行严格把关。经过执行人员强有力的贯彻和合作三方的努力，这场联合促销取得了完善的结果：除了一切费用和开支，取得了赢利36万的佳绩！ 第五步：后续跟进、总结，完善谢幕。 当整个联合促销结束之后，进行联合促销的双方必需准时对促销中消失或等待解决的问题进行跟进。例如该赐予售后服务就赐予售后服务，该兑现的促销奖品就给以兑现。在全部问题得到解决之后，联合促销的双方必需对整个促销活动进行总结和归纳，将一些特别珍贵的经营用于下一次的合作。 三、运用联合促销应留意的几个要点 1、 关联性 联合进行促销的两个品牌必需是具有确定关联性的品牌，这个关联性可以是品类上的、功能上的、作用

12、上的等等。但千万切忌将两个完全没有任何关联的品牌搓合在一起，进行联合促销。举个例子来说，假如我们把汽车上用的润滑油和我们吃的牛奶联合一起来搞促销，效果会怎么样？结果是不言而喻，确定是要栽跟头、走麦城的！由于这两个产品无论从品类，还是功能来说，都相隔太远了。消费者根本不能把两者联系在一起，也不习惯将两者联系在一起。这样，即使做了如此的联合促销，到头来，一跑到终端的时候，消费者对这两个品牌哪个都想不起来了。因此我们说，这样的联合促销是要切记避开的。所以，当我们在进行联合促销策划的时候，首先就要必需要问自己，这两个联合促销的品牌是否有某种程度上的关联？这种关联发挥的空间有多大？只有解决了这个问题，下

13、面的努力和全部的投入才不至于白费。所以说，联合促销的两个品牌是否具有关联性，这一点对促销最终是否成功起着特别大的、打算性的作用。 2、 可操作性 在进行联合促销的时候，我们有时侯会发觉虽然两个品牌之间存在某种程度上的关联性，运作联合促销双方也都能实现双赢，但实际操作起来却发觉效果不明显或根本没有，或者整个方案根本就没方法执行的现象。对于这一现象，认真探询个中的缘由，我们就会发觉这其实就是由于我们的方案缺乏可操作性的缘由了。云南盘龙云海的灵丹草颗粒上市的时候，也曾尝试过联合促销。在他们策划的联合促销的方案中，他们要求消费者把灵丹草颗粒这种药，倒入与之联合促销的某品牌供应的免费纯洁水中，摇匀，完全

14、溶解后，变成凉茶再喝。这个联合促销咋一看上去很好，但实际执行起来，却完全缺乏可操作性。由于在现实生活中，消费者根本就没有这样的消费习惯，而且这样操作起来很麻烦，试问：消费者哪来那么多时间协作你的促销？所以这个促销最终也以惨败结束，不但没有促进销售，反而还影响了品牌原来的美誉度，真是赔了夫人、又折兵！因此，企业在进行联合促销的策划和运筹时，必需留意考虑促销活动是否符合消费者的消费行为和习惯、促销环节是否过于繁琐、大至整个方案、小至每个详情它们的可操作性有多大？切忌不能闭门造车、完全不顾市场和消费者的状况，而胡乱拉郎配。 3、 持续性 联合促销是合两个或多个品牌的力，而共同进行的促销。因此在其高效、节俭的同时也存在单个品牌传播弱化的问题。所以要想取得比较抱负的效果，一般状况下，联合品牌双方必需要留意整个促销方案的持续性。在实际操作中，可以通过适当延长整个联合促销的时间，并通过在整个促销过程中策划多个主题，将整个联合促销串起来等方式来弥补联合促销的这一缺憾。例如我们广州左亮营销询问机构，在为宝洁公司的品客薯片和国际知名的百