宜家的市场营销分析

1、宜家的市场营销分析（一）营销环境分析：宏观环境分析：2008 13.28 亿，占世界人口的 20%33%1991 年开始进入一个逐步平稳发展的阶段，人口的增长率在呈现缓慢减少的趋势，宏观上看70 80 后占据主要的消费市场经济：中国从1949 5 万平方公里国土的国家，全国主要工44.5 27.9 6188 60 亿千瓦小时； 1.5 亿吨，棉花 84.9 万吨。这样极度贫困的经济状态，发展到目前（2010 年数据）397983 54641 万吨，全国规模以上工业企业实现利润8 6 个百分点。39 个行业利润同比增长。消费平稳较快增长，热点商品销售旺盛。全154554 GDP 增7%，尤其是房

2、地产行业，成为我国带动GDP 增长的支柱行业，虽然我国高速增长自然环境：尤其是以树木为原材料供应的家具厂商，自然环境的变化对这个行业起到 至关重要的影响，我国林木种类丰富，但森林覆盖率只有 12.98%，和世界很多国家相比， 这样给家具业的原材料成本上带来了提升。教育水平企业营销调研、目标市场选择和采用何种经销方式等均有很大影响。价值观念念的消费者，企业市场营销人员必须采取不同的策略。消费习俗避讳、信仰、伦理等，是企业进行市场营销的重要前提。宗教信仰织作为重要的公共关系对象。亚文化群亚文化群是指在共同的文化传统大集团中存在的具有相对特色的较小团体活动，以更好地满足消费者需求。 微观环境分析：企

3、业内部环境2010 年，宜家10 10 30 万立方米以上。中国已成为宜家最大的采购市场和业务增长最重要的空间之一,在宜家的全球战 略中具有举足轻重的地位。 IKEA 60 年的时间里，发展到在全球共有180 家连锁商店，分布在43 7 2003 IKEA 110 亿欧元的销售收入和超过 11 2008 财政年度，宜家着手开发全新宜家网站招聘方法，包括设计一系列文化筛选测试题，帮助应聘者了解自己是否能够适应我们的团队。销售中介：大胆突破，将商店开到郊区繁华的闹市区一直是经营者们最关注的地方，宜家却一反常态，将自己的家具商店开到了 20 60 20 世纪末期又一次发挥了神奇的作用，渴望回归自然的

4、人们再也不愿意在污染严消费者细分与营销组合77%35 岁以下的年轻65 “零售即”，商店的经理和公司的员工都能充分理解宜家的这种经营方式。结构复杂意味着组 织”， 来宾300 “从长远看对我们的顾客有益的卡姆勃德在他的论文家具商 的圣经中这样论述宜家的发展理念。进入中国后的改变新，服务好等特点，受到广大中低收入家庭的欢迎。货，而又付不起高价的白领IKEA 卖场的各个角落和经营理念上都家具有顾客自己拼装，免费赠送大本宣传刊物，自由选购等特点。明显，当然，宜家的顾客导向还表现于很多其他方面：产品设计重视顾客需求接和顾客打交道的经验，比较了解顾客的需要。卖场的人性化布局宜家的商场布置显示着其对顾客的

5、重视IKEA 的卖场设计有着其标准规范4 对顾客的人性化关怀180 对顾客的安全方面考虑竞争者, （二）消费者分析：1、消费者的总体消费态势。目前宜家家居在全球38 个国家和地区拥有310 ,8 分别在北, 它在全球设立了16 其中有3 ,:目前宜家在中国的采购量已占到总量的18%,在宜家采购国家中排名第一2010 10 10 万立方米扩大到30 ,在宜家的全球战略中具有举足轻重的地位。消费者在逐渐接受这个外国的品牌。2、现有消费者分析。现有消费群体的构成目前消费者规模较大，主要是以年轻的白领阶层为主，年龄阶段主要分布在35 下。目前宜家也在不断开拓市场，试图在中国打开更广阔的市场。现有消费者

6、的消费行为35 岁一下的年轻人，这些年轻人主要是已经工作了一段时间或者准备买房结婚置办家具的人群，他们的由于年轻的消费理念，所以追崇时尚，有个性的家具潜在消费者。消费者特性35 以，这些人群成了潜在消费者消费者的购买行为宜家潜在消费人群在考虑家具购买时，会考虑自己买木料去雇佣工匠自己设计打造家 DIY （三）FTP 分析：一、 市场细分：宜家提供的产品是以家具产品为主，不同消费者对于家居用品的功能、外形、价格等有着不同的需求。因此从顾客群体的偏好家独来看属于扩散偏好。细分的标准消费者市场：行为细分：针对追求不同的家具产品，针对不同产品使用率的家具产品人文细分：针对不同年龄的家具产品，针对不同职

7、业的家具产品心理细分：针对不同个性特点的家具产品二、目标市场：宜家按照年龄细分市场，对目标市场的选择是市场全面化。三、市场定为：着重强调产品的安全性，同时也强调设计感和创意性IKEA 作为全球品牌满足了中国白领人群的心理，卖场的各个角落和经营理念上DIY （四）4P 分析：一、产品策略（Product）1、准确的产品市场定位IKEA 的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。2、产品风格独特，有利销售宜家家居出售的产品全部由宜家公司独立设计，产品风格与众不同。宜家强调产品“简约、自然、清新、设计精良”的独特风格。3、产品设计精美而经久耐用宜家一贯强调产品设计精美、实用、耐

8、用。当然，单纯的设计精美并不难，但是在低价格的基础上同时做到精美、实用、高质量难度却很大。4、产品系列广泛10000 能可以在宜家买到家居所需的家居产品。二、价格策略（Price）IKEA “宜家在追求产品美观实用的基础上要保持低价格，实际上宜家也是这么做的：IKEA 一直强调低价格策略。“低价格策略贯穿于从产品设计到（造型、选材等OEM 厂商的选择/管理、物流设计、卖场管理的整个流程。1、低价格思想贯穿于产品设计始终2、宜家不断创新以降低成本3、为了降低成本与 OEM 厂商密切合作4、宜家与顾客合作打造低价格5、宜家的全球生产管理及物流体系有利于降低成本6、平板包装策略降低成本三、分销渠道策

9、略（Place）1、自设卖场控制渠道消费者，控制产品的终端销售渠道。宜家在全球共有180 40 家。2、成功地使 IKEA 卖场成了一种生活方式的象征宜家是一个家具卖场的品牌，也是家具的品牌。通过一系列运作，IKEA 的卖场在人们 IKEA 国内也有生活方式。正像我们前面说的：在人们心中，用 IKEA 已经象吃麦当劳、喝星巴克咖啡一样，成为一种生活方式的象征。四、促销策略（Promotion）1、目录展示的营销策略目录展示是宜家促销策略的重要组成部分，大大促进了宜家的产品销售。在1951 9 大消费者免费派送制作精美的目录。观性等方面综合表现宜家产品的特点，顾客可以从中发现家居布置的灵感和实用的解决方 案。很多人都把宜家的目录当作装修指导来使用。2、卖场展示富有技巧促进购买2.9 米，这是普通住房的层高，过高过低都会给顾客造成错觉，做出错误的购买3、配合产品定位的企业形象定位及宣传”。其它家居商场提供广泛系列的产品，或设计精美、 充满了阳光和清新气息，同时又朴实无华” 。这些都形成