商务谈判实务试卷1

1、 PAGE PAGE 5商务谈判实务试卷一填空题（每空 1 分，共 20 分）1国际商务谈判含、与三个部分。2谈判中小结方式有三种：、。3从逻辑上看，再谈判的基础有两个：一个是，另一个是。4组成谈判班子的原则有两个：与。5适合谈判的人才其选择标准由三条：、和。6个性是人的自然存在，对其行为有一定影响，谈判手也不例外。在谈判中，对谈判手提出了双重个性的要求：即生活中的与谈判中的。7准备阶段要做到十二个字：、。8谈判中的外交用语具有：、和缓冲性二名词解释（每题3 分，共15 分）国际商务谈判探询谈判手的行为准则国际商务谈判策略商务谈判的决策三单项选择题（每题 2 分，共 20 分） 1准合同的谈判

2、的“准”的意义是（A谈判准确B准备合同 C有先决条件 D2客座谈判的特征为（） A共同语言、对抗性小、谈判广而深 B姿态超然、态度积极、权限意识强 C谈判底气足、以礼压人、内外结合、精神轻松 D语言过关、客住易位、易坐冷板凳、反应灵活3下面的商务谈判策略中，不属于攻心战的策略是（ A满意感B头碰头C鸿门宴D针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有（）B投入人员、用语、态度 C用语、态度、时间 D态度、时间通过收买对手的人心属于什么策略（）B空城计C反间计D商业法律用语的特征（ A通用性、刻板性、严谨性 B通用性、方式性、 C刻板性、严谨性D方式性7论证的原则有三个（ A有理、有力、有节 B清

3、晰、服人、有利 C全面性、本质和具体的原则D有利、清晰、有理感情的表现形式可以归为三类（ A面部表现、身体表达、言语表达 B面部肌肉、手势、态度 C眼神、动作、腔调 D面部表现、眼神、手势职责要求谈判主持人在谈判中追求（ A有胜利感，更有利益 B最大利益，妥协的满足C妥协点，不失误D双方合作谈判终结的方式有（ A成交、中止、破裂 B中止、破裂 C统一、破裂、成交 D破裂、成交四简答题（每题 5 分，共 25 分）国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么区别？当谈判对手是慢性子的人，如何来对待？商务谈判策略作用是什么？商务谈判信息的特征是什么？谈判的依据，即影响谈判组织的各种因素是什么？五案例分析题

4、（每题 10 分，共 20 分）案例一：B 公司与北京的 A B 公司要重组上市，现金紧张起来，占压了A 公司的一些货款，其领导到北京向A 5 A 公司决定派与B 公司有过交往且与B 公司主管C 先生较熟的M 业务员去B 公司谈判还款事宜。请分析：该案例中，谈判构成要素是什么？M 业务员与C 先生进行的属于何种谈判？M 业务员与C 先生应如何谈判？案例二A 公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公A 公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨A A 公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又多次打电话催探询结果，均未得到报价。请分析：天津公司采用了何种探询方式？天津公司与北京A

5、公司是什么探询关系？天津公司的探询工作做得如何？商务谈判实务试卷答案一填空题（每空 1 分，共 20 分）国际 商务 谈判口述纸书板书磋商小结实力进度思想水平 工作作风 业务能力知彼知己知头知尾通过预审重礼性 圆滑性二名词解释（每题 3 分，共 15 分）国际商务谈判就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。探询是交易各方的谈判手依谈判任务（标的）寻有关资料的工作。 3为，而应是自在的、受一定制约的行为。 4采取的一些行动和方法。 5能的问题的最佳方案而采取的一系列行动。三单项选择题（每题 2 分，共 20 分）C3D 4B 5C 6A 7C 8A 9B10A四简答题（每题

6、5 分，共 25 分）与国际商务谈判相比，国内商务谈判主要有什么不同？地域。国际商务谈判涉及到两个国际或以上，国内商务谈判只在一国内进行。支付。国内贸易的支付不出国境，而且使用本国货币。国际贸易的支付可用外币。适用的法律。国内贸易只受本国法律的管辖。人。行政干预。国内贸易是受行政干预多。随意性较大。当谈判对手是慢性子的人，如何来对待？来压对手。对于其冗长的谈判，以提问的方式，请对手回答，也以加快谈判速度。 3商务谈判策略作用是什么？有以下一些作用：起好锚。稳好舵。撑好帆。管好人。靠好岸。商务谈判信息的特征有哪些？客观性。价值性。可识别性。可分享或共享性。可传递性。可存储性。时 间 性 。 5影

7、响谈判组织的各种因素有：谈判目标。谈判对手。谈判时间。谈判环境。投入谈判的人员。五案例分析题（每题 10 分，共 20 分）案例一：B 公司与北京的 A B 公司要重组上市，现金紧张起来，占压了A 公司的一些货款，其领导到北京向A 5 A 公司决定派与B 公司有过交往且与B 公司主管C 先生较熟的M 业务员去B 公司谈判还款事宜。请分析：该案例中，谈判构成要素是什么？M 业务员与C 先生进行的属于何种谈判？M 业务员与C 先生应如何谈判？答案：A 公司及其代表M 业务员和B 表C公司的领导表示尽快还款。于索赔的谈判。不过对于M 业务员是客座谈判，而对于C 先生是主座谈判。 先生要注意主座谈判的组织要求。案例二A 公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公司代表给北京 A 公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨A A 公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又多次打电话催探询结果，均未得到报价。请分析：天津公司采用了何种探询