房地产售楼人员工作流程

1、 售楼人员工工作流程程及要求求 第一章 销售人人员的十十大基本本要素及及基本要要求 1、一表表人才 建立立个人魅魅力； 组织织创新能能力-科学家家的脑 为用用户服务务的热心心-艺艺术家的的 心 专业业的技术术能力-工程程师的手手 行动动能力-劳劳动者的的脚 2、两两套西装装 迅速速进入客客户的频频道 牢记记顾客的的姓名 点头头微笑 信赖赖、关心心顾客的的利益 仪表表、热诚诚 情绪绪同步-合一一架构法法 3、三三杯酒量量 顾客客的三种种状态 倾听听的技巧巧 营造造轻松的的环境 询问问的方法法 4、四四圈麻将将 推销销能力 理解解顾客的的能力 搜集集信息 丰富富的话题题 5、五五方交友友 扩大大你

2、的生生活圈子子 人际际关系的的角色互互动规律律 人际际间的相相互吸引引规律 人际际关系的的调适规规律 人际际关系的的平衡规规律 6、六六出祁山山 视挫挫折为理理所当然然 克服服对失败败的恐惧惧 转换换对失败败及被拒拒绝的定定义 目标标管理生生涯 7、七七术拍马马 人的的需求分分析 赞美美他人的的方法 8、八八会吹牛牛 提高高自信心心及自我我价值 解除除限制性性信念 注意意力掌控控 认识识自己、喜喜欢自己己 决定定一生成成就的221个信信念 9、九九要努力力 成功功是一种种习惯 今天天的态度度，决定定你明天天的成就就 潜意意识的力力量 练习习成功 100、十分分忍耐 你的的生活态态度 你的的生存

3、技技能 你的的信息处处理能力力 （注注：此十十大要素素为中大大创想管管理咨询询有限公公司副总总经理舒舒晓东先先生总结结） 销售售人员基基本要求求1、职业道道德要求求： a、销销售员必必须以以客为尊尊，维维护公司司形象。 b、还还必须遵遵守公司司的保密密原则，不不得直接接或间接接透露公公司策略略、销售售情况和和其他业业务秘密密；不得得直接或或间接透透露公司司客户资资料，如如客户登登记卡上上的有关关信息；不得直直接或间间接透入入公司员员工资料料 c、必必须遵守守公司各各项规章章制度及及部门管管理条例例。2、基本素素质要求求： 较强强的专业业素质。 良好好的品质质，突出出的社交交能力、语语言表达达能

4、力和和敏锐的的洞察能能力。 充满满自信、有有较强的的成功欲欲望，并并且吃苦苦耐劳、勤勤奋执着着。3、礼仪仪仪表要求求： 男性性皮鞋光光亮，衣衣装整洁洁。 女员员工要化化淡妆，不不要用刺刺激性强强的香水水；男性性员工头头发不盖盖耳部，不不触衣领领为宜。 在为为客户服服务时，不不得流露露出厌恶恶、冷淡淡、愤怒怒、紧张张和僵硬硬的表情情。 提倡倡每天洗洗澡，勤勤换内衣衣，以免免身体发发出汗味味或其他他异味。 4、专专业知识识要求 售楼楼人员的的专业知知识主要要表现在在四个方方面： 对公公司要有有全面的的了解。包包括发展展商的历历史状况况、公司司理念、获获过的荣荣誉、房房产开发发与质量量管理、售售后服

5、务务的内容容及公司司的发展展方向等等。 掌握握房地产产产业与与常用术术语。售售楼人员员应对花花垣当地地的房产产发展方方向有所所认知，同同时还能能准确把把握花垣垣县的房房产动态态和竞争争对手的的楼盘优优劣势及及卖点以以及钟佛佛山路步步行街的的优劣势势及卖点点等信息息；另外外还必需需掌握房房地产营营销知识识、银行行按揭知知识、物物业管理理知识、工工程建筑筑知识、房房地产法法律知识识及一些些专业术术语如绿绿化率、建建筑密度度、使用用面积等等。 掌握握顾客的的购买心心理和特特性。要要了解顾顾客在购购买过程程中存在在的求实实、求新新、求美美、求名名、求利利的心理理以及偏偏好、自自尊、仿仿效、隐隐秘、疑疑

6、虑、安安全等心心理。 了解解市场营营销的相相关内容容。售楼楼人员应应该学习习房地产产的产品品策略、营营销价格格策略、营营销渠道道策略、促促销组合合策略等等知识了了解房地地产的市市场营销销常识。 5、心心理素质质要求 有较较强的应应变能力力，为人人真诚自自信，乐乐观大方方，有坚坚韧不拔拔之毅力力，能承承受各种种困难的的打击，责责任感强强，自制制力强。 6、服服务规范范要求 来电接接待要求求 接听听电话时时，首先先应说 您好好，中元元宝邸欢欢迎您！ 要要用带着着微笑的的声音去去说话。 通话话时，手手边必须须准备好好纸和笔笔，并记记录下客客户的姓姓名、电电话、关关心的问问题和要要求。 尽量量避免使使

7、用也也许大概可能能之类类语意不不清的回回答。不不清楚的的问题要要想办法法弄清楚楚后在给给客人以以清楚明明确的回回答 如果果碰到自自己不清清楚有确确实无法法查清的的问题应应回答对不起起，先生生/小姐姐，目前前还没这这方面的的资料。 如遇遇到与客客人通话话过程中中需较长长的时间间查询资资料，因因不时向向对方说说|正正在查找找，请您您稍等一一会儿。 通话话完毕后后，要礼礼貌道别别，说再见，欢欢迎您到到中元宝宝邸来 来访接接待要求求 接待待人员的的行为举举止要符符合规范范，要收收腹挺胸胸，面带带微笑，目目视前方方。 当客客人到访访时，应应该立即即放下手手中事情情起来相相迎，当当客人坐坐下后自自己方可可

8、下做。 上班班期间，不不得在营营业场所所吸烟或或吃东西西。 注意意“三轻” 即“说话轻轻、走路路轻、操操作轻”。 积极极向客户户介绍楼楼盘资料料，尽可可能了解解客户的的需求和和爱好，有有针对性性的进行行推销。 不管管客户是是否有意意购买房房子，都都要将客客户送至至营销中中心门口口，并将将请慢慢走或或欢迎迎下次光光临。 将客客户详细细资料纪纪录在案案，包括括姓名、姓姓名、电电话、关关心的问问题和要要求等。 顾客回回访要求求 确定定回访对对象，主主要是对对有购买买欲望的的客户进进行回访访。 有目目的的进进行回访访，在回回访之前前，要先先于客户户联系约约好时间间。 进入入顾客的的房间或或办公室室，要

9、先先敲门，征征得主人人的同意意，方可可进入。未未经主人人同意不不得随便便翻阅房房内任何何东西。 回访访完后,要及时时做好登登记。 第三三章销销售流程程及应对对技巧 房地产销售售流程 现场场销售基基本流程程 流程一：接接听电话话 1、基基本动作作 接听电电话态度度必须和和蔼，语语音亲切切。一般般主动问问候“你好！”而后开开始交谈谈。 通常客客户在电电话中会会问及价价格、地地点、面面积、户户型、银银行按揭揭等方面面的问题题，销售售人员要要扬长避避短，在在回答重重奖产品品巧妙的的融入。 在与客客户交谈谈中,要要设法取取得我们们想要的的咨讯如如客户姓姓名、地地址、联联系电话话、能接接受的价价格、面面积

10、、户户型及对对产品的的要求等等。 直接约约请客户户来营销销中心观观看模型型。 马上将将所有咨咨讯记录录在客户户来电表表上。 2、注注意事项项。 销售人人员正式式上岗前前，引进进行系统统培训，统统一说词词。 要了解解我们所所发布的的所有广广告内容容，仔细细研究和和认真应应对客户户可能会会涉及的的问题。 要控制制接听电电话的时时间，一一般而言言，接听听电话以以23分钟钟为宜。 电话接接听适应应由被动动接听转转为主动动介绍、主主动询问问。 约请客客户时应应明确具具体时间间和地点点，并且且告诉他他，你将将专程等等候。 应将客客户来电电信息及及时整理理归纳，与与现场经经理及中中大畅想想人员充充分沟通通交

11、流。 流程程二：迎迎接客户户 1、基基本动作作 客户进进门，每每一个看看见的人人都要主主动上前前迎接，并并彬彬有有理地说说“欢迎光光临”，提醒醒其他销销售人员员注意。 销售人人员应立立即上前前，热情情接待。 帮助客客人收拾拾雨具、放放置衣帽帽等 通过随随口招呼呼，区别别客户真真伪，了了解所来来的区域域和接受受的媒体体。 2、注注意事项项 销售人人员应仪仪表端正正，态度度亲切。 接待客客户一般般一次只只接待一一人，最最多不要要超过两两个人。 若不是是真正的的客户，也也应该注注意现场场整洁和和个人仪仪表仪容容，以随随时给客客户良好好印象。 不管客客户是否否当场决决定购买买，都要要送客到到营销中中心

12、门口口。 流程三：介介绍产品品 1、基本动作 了解客客户的个个人资讯讯。 自然而而又有重重点的介介绍产品品（着重重环境、风风水、产产品机能能、步行行街概况况、主要要建材等等的说明明） 2、注注意事项项 则重强强调步行行街的整整体优势势点。 将自己己的热忱忱和诚恳恳推销给给客户，努努力与其其建立相相互信任任的关系系。 通过交交谈正确确把握客客户的真真实需求求，并据据此迅速速制定应应对策略略。 当客户户超过一一个人时时，注意意区分其其中的决决策者，把把握他们们之间的的相互关关系。 流程四：购购买洽谈谈 1、基本动作 倒茶寒寒暄，引引导客户户在销售售桌前入入座。 在客户户未主动动表示时时，应该该立刻

13、主主动地选选择一户户做试探探型介绍绍。 根据客客户喜欢欢的户型型，在肯肯定的基基础上，做做更详尽尽的说明明。 针对客客户的疑疑惑点，进进行相关关解释，帮帮助其逐逐一克服购购买障碍碍。 在客户户有700%的认认可度的的基础上上，设法法说服他他下定金金购买。 适时制制造现场场气氛，强强化购买买欲望。 2、注意事项 入座时时，注意意将客户户安置在在一个事事业愉悦悦便于控控制的范范围内。 个人的的销售资资料和销销售工具具应准备备齐全，随随时应对对客户的的需要。 了解客客户的真真正需求求。 注意与与现场同同事的交交流与配配合，让让现场经经理知道道客户在在看哪一一户。 注意判判断客户户的诚意意、购买买能力

14、和和成交概概率。 现场气气氛营造造应该制制然亲切切，掌握握火候。 对产品品的解释释不应该该有夸大大虚构的的成分。 不是职职权的范范围内的的承若应应承报现现场经理理。 流程五：带带看现场场 1、基本动作 结合工工地现状状和周边边特征，便便走边介介绍。 结合户户型图、规规划图、让让客户真真实感觉觉自己所所选的户户别。 尽量多多说，让让客户为为你所吸吸引。 2、注意事项 带看工工地路线线应事先先规划好好，注意意沿线的的整洁和和安全。 嘱咐客客户带好好安全帽帽及其他他随身所所带物品品。 流程六：暂暂未成交交 1、基基本动作作 将销售售资料和和海报备备齐一份份给客户户，让其其仔细考考虑或代代为传播播。

15、再次告告诉客户户联系方方式和联联系电话话，承若若为其做做义务购购房咨询询。 对有意意的客户户再次约约定看房房时间。 2、注注意事项项 在位成成交或未未成交的的客户依依旧是客客户，销销售人员员应该态态度亲切切，始终终如一。 及时分分析未成成交或暂暂未成交交的原因因，记录录在案。 针对未未成交或或暂未成成交的原原因，报报告现场场的经理理，视具具体情况况，采取取相应补补救措施施。 流程七：填填写客户户资料表表 1、基基本动作作 无论成成交与否否，每接接待一位位客户后后，立刻刻填写客客户资料料表。 填写重重点为客客人的联联系方式式和个人人资讯、客客户对产产品的要要求条件件和成交交或未成成交的真真正原因

16、因。 根据成成交的可可能性，将将其分很很有希望望、有希希望、一一般、希希望渺茫茫四个等等级认真真填写，以以便以后后跟踪客客户。 2、注注意事项项 客户资资料应认认真填写写，越详详尽越好好。 客户资资料表示示销售人人员的聚聚宝盆，应应妥善保保管。 客户等等级应视视具体情情况，进进行阶段段性调整整。 每天或或每周，应应有现场场经理定定时召开开工作会会议，根根据客户户资料表表检讨销销售情况况，并采采取相应应的措施施。 第三章销销售流程程及应对对技巧 房地产销售售流程 现场场销售基基本流程程 流程八：客客户追踪踪 1、基本动作 繁忙间间隙，根根据客户户等级与与之联系系，并随随时向现现场经理理汇报。 对

17、于很很有希望望、有希希望等级级的客户户，销售售人员应应列为重重点对象象，保持持密切联联系，调调动一切切可能，努努力说服服。 将每一一次追踪踪情况详详细记录录在案，便便于以后后分析判判断。 无论最最后成功功与否，都都要婉转转要求客客户帮忙忙介绍客客户。 2、注意事项 追踪客客户要注注意切入入话题的的选择，勿勿给客户户造成销销售不畅畅、死硬硬推销的的印象。 追踪客客户要注注意时间间间隔，一一般以22-3天天为宜。 注意追追踪方式式的变化化：打电电话，寄寄资料，上上门拜访访，邀请请参加我我们的促促销活动动等等。 二人以以上与同同一客户户有联系系时应该该相互通通气，统统一立场场，协调调行动。 流程九：

18、成成交收定定 1、基基本动作作 客户决决定购买买并下定定金时,及时告告诉现场场经理。 恭喜客客户。 视具体体情况，收收取客户户大定金金或小定定金，并并告诉客客户对买买卖双方方行为约约束。 详尽解解释订单单填写的的各项条条款和内内容。 总价价款内填填写房屋屋销售的的标价 定金金栏内填填写实收收金额，若若所收定定金为票票据时，填填写票据据的详细细资料。 若是是小定金金，与客客户约定定大定金金的补足足日期及及应补金金额，填填写于订订单上。 与客客户约定定的签约约日期记记签约金金额，填填写于订订单上。 折扣扣金额及及付款方方式，或或其他附附加条件件与空白白处注明明。 其他他内容根根据订单单的格式式如实

19、填填写。 收取定定金、请请客户、经经办销售售人员、现现场经理理三方签签名确认认。 填写完完订单，将将订单连连同定近近交送现现场经理理点备案案。 将订单单第一联联（订户户联）交交客户收收执，并并告诉客客户于补补足或签签约时将将订单带带来。确定定定金补足足日或签签约日。 再次恭恭喜客户户。 送客至至营销中中心大门门外。 2、注注意事项项 与现场场经理和和其他销销售人员员密切配配合，制制造并维维持现场场气氛。 正式定定单的格格式一般般为一式式四联：定户联联、公司司联、工工地联、财财会联。注注意各联联个自应应持有的的对象。 当客户户对某套套门面或或住房有有兴趣或或决定购购买但未未能带足足足够的的钱时，

20、鼓鼓励客户户支付小小定金是是一行之之有效的的办法。 小定金金金额不不再于多多，三四四百至几几千都可可以，其其目的是是是客户户牵挂我我们的楼楼盘。小定金金保留日日期一般般以3天天为限，时时间长短短和是否否退还，可可视销售售状况自自行决定定。 定金为为合约的的一部分分，若双双方任一一方无故故毁约，都都将安定定金的一一倍予以以赔偿。定睛收取金额下限为1万元，上县委防务总家的20%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。 定金所所保留日日期一般般以7天天为限，具具体情况况可自行行掌握,但过了了时间，定定金没收收，所保保留的单单元将自自由介绍绍给其他他客户。 小定金金或大定定金的签签约日之之间

21、的时时间间隔隔尽可能能的短,以防各各种节外外生枝的的情况发发生。 折扣或或其他附附加条件件，应呈呈报现场场经理同同意备案案。 定单填填写完后后，再仔仔细检查查户别、面面积、总总价、定定金等是是否正确确。 收取的的定金需需确认点点收。 流程十：定定金补足足 1、基本动作 定金栏栏内填写写实收补补足金额额。 将约定定补足日日及应补补足金额额栏划掉掉。 再次确确定签约约日期，将将签约日日期和签签约金填填于定单单上。 若重新新开定单单，大定定金单依依据小定定金单的的内容来来写。 详细告告诉客户户签约的的各种注注意事项项和所需需带起的的各类证证件。 恭喜客客户，送送至营销销中心门门口。 2、注意事项 在

22、约定定补足日日前，在在次与客客户联系系，确定定日期并并做好准准备。 填写好好后，再再次检查查户别、面面积、总总价、定定金等是是否正确确。 将详尽尽的情况况向现场场经理汇汇报备案案。 流程程十一：换户 1、基本动作 定购房房屋栏内内，填写写换户后后的户别别、面积积、总价价。 应补金金额几千千跃进，若若有变化化，以换换户后的的户别为为主。 于空白白处注明明哪一户户换至哪哪一户 (44)其他他内容同同原定单单 2、注注意事项项 填写写完后，再再次检查查户别、面面积、总总价、定定金、签签约日等等是否正正确 将原原定单收收回 流程十二：签定合合约 1、基基本动作作 恭喜喜客户选选择我们们的房屋屋。 验对

23、对身份证证原件，审审核其购购房资格格。 出示示商品房房预售示示范合同同文本，逐逐条解释释合同的的主要条条款： 转让让当事人人的姓名名或名称称，住所所； 房地地产的坐坐落、面面积、四四周范围围； 土地地所有权权性质； 土地地使用权权获得方方式和使使用期限限； 房地地产规划划使用性性质； 房屋屋的平面面布局、结结构、构构筑质量量、装饰饰标准以以及附属属设施、配配套设施施等状况况； 房地地产转让让的价格格、支付付方式和和期限； 房地地产支付付日期； 违约约责任； 争议议的解决决方式。 与客客户商讨讨并确定定所有内内容，在在职权范范围内作作适当让让步。 签约约成交，并并按合同同规定收收取第一一期房款款

24、，同时时相应抵抵扣已付付定金。 将定定单收回回交现场场经理备备案。 帮助助客户办办理登记记备案和和银行贷贷款事宜宜。 登记记备案且且办好银银行贷款款后，合合同的一一份应交交给客户户。 恭喜喜客户，送送客至大大门外。 2、注注意事项项 示范合合同文本本应事先先准备好好。 事先分分析签约约时可能能发生的的问题，向向现场经经理报告告研究解解决办法法。 签约时时，如客客户有问问题无法法说服，汇汇报现场场经理或或更高一一级主管管。 签合同同最由购购房户主主自己填填写具体体条款，并并一定要要其本人人亲自签签名盖章章。 由他人人代理签签约的，户户主给与与代理人人的委托托书最好好经过公公证。 解释合合同条款款

25、时，在在感情上上应则重重于客户户的立场场，让其其有认同同感。 签约后后的合同同，应迅迅速交房房地产交交易机构构审核，并并报房地地产登记记机构备备案。 牢记：登记备备案后买买卖才算算成交。 签约后后的客户户，应始始终与其其保持接接触，帮帮助解决决各种问问题并让让其介绍绍客户。 若客户户的问题题无法解解决而不不能完成成签约时时，让客客户先请请回，另另约请时时间，以以时间换换取双方方的折让让。 及时检检讨签约约的情况况，若有有问题，应应采取相相应的应应对措施施。 流程十三：退户 基本本动作 分析退退户原因因，明确确是否可可以退户户。 报现场场经理或或更高一一级主管管确认，认认定退户户。 结清相相关款

26、项项。 将作废废合同收收回，交交公司留留存备案案。第四章销销售过程程与应对对技巧 招式式一：重重心开始始 区别别对待：不要公公式化对对待顾客客 为顾顾客服务务时，你你的大化化工与公公式化或或敷衍了了事，会会令顾客客觉得你你的态度度冷淡，没没有理待待他们，造造成顾客客的不满满。故要要注意以以下几个个方面： 看着着对方说说话。 经常常面带笑笑容 用心心聆听对对方说话话 说话话时要有有变化 擒客客先擒心心 从顾顾客的角角度出发发，集中中注意力力了解顾顾客的喜喜好，帮帮助顾客客选购最最佳的住住宅或商商铺，务务求使顾顾客满意意。 眼脑脑并用 眼观四四路，脑脑用一方方。要密密切关注注客户口口头语，身身体语

27、言言等信号号的传递递，留意意他的思思考方式式，并做做出准确确判断，将将销售顺顺利进行行到底。 注意顾顾客口头头语言的的传递。 身体语语言的观观察及运运用。 通过过表情语语言与姿姿态于信信号反映映顾客在在购买钟钟的意愿愿的转换换。 表情语语信号 顾客客的面部部表情冲冲冷漠、怀怀疑、深深沉变成成自然大大方、随随和、亲亲切。 眼睛睛转动由由慢变快快、眼睛睛发亮而而有神采采，从若若有所思思到明朗朗轻松。 嘴唇唇开始抿抿紧，似似乎在品品位、权权衡什么么。 姿态语语言信号号 顾客客姿态由由前倾转转为后仰仰，身体体和语言言都显得得很轻松松。 出现现放松姿姿态，身身体后仰仰，擦脸脸拢发，或或者做其其他放松松舒

28、展等等动作。 拿起起定购书书之类细细看。 开始始仔细的的观察商商品。 转身身靠近推推销员，掏掏出香烟烟让对方方抽表示示友好，进进入闲聊聊。 突入入用手轻轻轻敲桌桌子或身身体某部部分，以以帮助自自己集中中思想，最最后定夺夺。 引发购购买动机机。 与顾顾客沟通通时注意意事项 勿悲观观消极，应应乐观看看世界。 知己知知彼，配配合客人人说话的的节奏。 多称呼呼客人的的姓名。 语言简简练，表表达清晰晰。 多些微微笑，从从客人的的角度考考虑问题题。 产生共共鸣感。 别插嘴嘴打断客客人的说说话。 批评与与称赞 勿滥用用专业化化术语 学会使使用成语语 招式二：按按部就班班 初步步接触 初次接接触的目目的是获获

29、得顾客客的满意意，并激激发它的的兴趣，吸吸引它的的参与。 仪态要要求 站立立姿势正正确，双双手自然然摆放 站立立位置适适当，掌掌握时机机，主动动与顾客客接近。 与顾顾客谈话话时保持持目光接接触，精精神集中中。 慢慢慢后退，让让顾客随随便参观观 最佳接接触时机机 当顾顾客长时时间凝视视模型时时。 当顾顾客注视视模型一一段时间间，把头头抬起来来时。 当顾顾客突然然停下脚脚步时。 当顾顾客目光光在收寻寻时。 当顾顾客与销销售员目目光相对对时。 当顾顾客寻求求销售员员帮助时时。 接近顾顾客方法法：打招招呼，自自然地与与顾客寒寒暄，对对顾客表表示欢迎迎 早上上好/你你好！请请随便看看。 你好好，有什什么

30、可以以帮忙吗吗？ 有兴兴趣的话话拿份资资料看看看。 备注 切忌忌对顾客客视而不不见。切切勿态度度冷漠。 切勿勿机械式式回答。 避免免过分热热情，硬硬性推销销。 揣摩摩顾客心心理 不同同的顾客客由不同同的需要要和购买买动机，销销售员必必须尽快快了解顾顾客的需需要，明明确顾客客的喜好好，才能能向顾客客推荐合合适的单单位。 要求 用明明朗的语语调交谈谈 注意意观察顾顾客的动动作和表表情，是是否对楼楼盘感兴兴趣。 询问问顾客的的需要，引引导顾客客回答，在在必要时时，提出出需特别别回答的的问题。 精神神集中，专专心倾听听顾客的的意见。 对顾顾客的问问话做出出积极的的回答。 提问 你对对钟佛山山路步行行街

31、感觉觉如何 你喜喜欢那种种户型？ 你要要多大的的面积？ 备注 切忌忌以貌取取人 不要要只顾介介绍，而而不认真真倾听顾顾客谈话话。 不要要打断顾顾客的谈谈话。 不要要给顾客客由强迫迫感而让让对方知知道你的的想法。 引导顾客成成交 成交时时机 顾客客不再提提问，进进行思考考时。 当顾顾客靠在在椅子上上，左右右相顾突突然双眼眼直视你你。 一位位专心聆聆听、寡寡言少语语的客户户，询问问付款及及细节时时，表明明顾客由由购买意意向。 话题题集中在在某单位位时。 顾客客不断点点头，对对销售员员的话表表示同意意时。 顾客客开始关关心售后后服务时时。 顾客客与朋友友商议时时。 成交技技巧 不要要在介绍绍其他单单

32、位，让让顾客的的注意力力集中在在某单位位上。 强调调购买会会得到的的好处。 强调调优惠期期，不买买的话过过几天会会涨价。 强调调销售好好，今天天不卖，就就没机会会了。 观察察顾客对对楼盘的的关注情情况，确确定顾客客的购买买目标。 进一一步强调调该单位位的优点点及对顾顾客带来来的好处处。 帮助助顾客做做出明智智的选择择。 让顾顾客相信信此次购购买行为为时非常常明智的的决定。 成交策策略 迎合合法 我们们的销售售方法与与您的想想法合拍拍吗？ 这一一方法的的前提是是：收楼楼人员可可以肯定定的知道道客户的的想法。 选择择法 *先生，既既然您已已经找到到了最合合适自己己的楼盘盘，那么么您希望望我们何何时

33、落定定呢？ 再使使用提问问法时要要避免简简单的是是或者否否的问题题。 协调调法 我想想在公司司的客户户名单上上加上您您的大名名，您认认为怎样样做能达达到这个个目标呢呢？ 真诚诚建议法法 我希希望与您您达成协协议，我我们还需需要做那那些方面面的努力力呢？ 利用用形势法法 促销销期只有有一天了了，如果果今天不不能定下下来，楼楼盘价格格的提升升将给您您带来很很大的损损失。 备注 切忌忌强迫顾顾客购买买。 切忌忌表示不不耐烦。 必须须大胆提提出成交交要求。注注意成交交信号。 进行行交易，干干脆快捷捷，切勿勿拖延。 售后后服务 要求 保持持微笑，态态度认真真 身体体稍稍前前倾，表表示兴趣趣与关注注 细心

34、心聆听顾顾客问题题。 表示示乐意提提供帮助助。 提供供解决的的办法。 备注 必须须熟悉业业务知识识。 切忌忌对顾客客不理不不睬。 切忌忌表现漫漫不经心心的态度度。 结束束 成交交结束，或或结束整整个过程程，在这这个时刻刻，应该该向顾客客表示道道谢，并并欢迎随随时到来来。 要求 保持持微笑，保保持目光光接触。 对于于未能即即时解决决的问题题哦，确确定答复复时间。 提醒醒顾客是是否有遗遗留的物物品。 让客客人起先先提出走走的要求求，再跟跟着起身身。 目送送或亲自自送顾客客至门口口。 说道道别语。 备注 切忌忌匆忙送送客。 切忌忌冷落顾顾客。 做好好最后一一步，以以期带来来更多的的生意。 终结成成交

35、后的的要求 成交交是下一一次销售售的开始始，销售售员应该该明白不不断总结结销售成成功的原原因和经经验，在在终结之之日多些些自问。 在销销售过程程中，我我是否留留意了对对价格的的保护？ 在销销售过程程中，我我是否得得到了竞竞争的情情报？ 在销销售过程程中，我我是否设设法使顾顾客增加加了对自自己产品品的认识识。 在销销售过程程中，我我是否明明白知道道客户不不需要的的是什么么？ 在销销售过程程中，我我是否过过分注重重与客户户的私交交？ 招式式三：循循序渐进进 1销售员员判定可可能卖主主的依据据： 随身身携带本本楼盘的的广告。 反复复观看比比较各种种户型。 对结结构及装装潢设计计建议非非常关注注。 对

36、付付款方式式及折扣扣进行反反复探讨讨。 提出出的问题题相当广广泛琐碎碎，但没没有明显显的专业业性问题题。 对楼楼盘和某某个门面面的某种种特别性性能不断断重复。 特别别问及邻邻居是干干什么的的。 对售售楼人员员的接待待非常满满意。 不断断提到朋朋友的房房子如何何。 爽快快的填写写客户户登记表表主动动索要卡卡片并告告知方便便接听电电话。 第五章销销售过程程与应对对技巧 策略A：准准备阶段段 机遇遇属于有有准备的的人。销销售前详详细地研研究消费费者和房房地产产产品的各各种资料料，研究究和估计计各种可可能和对对应的语语言、行行动，并并且准备备销售工工作所必必须的各各类工具具和研究究客户的的心理，这这是

37、摆在在房地产产市场营营销人员员面前的的重要课课题。 客户户购买房房地产产产品行为为的欲望望和要求求具有一一致性的的特征，即即获得生生活或者者生产的的活动空空间，使使得客户户购买房房地产产产品时的的心理活活动呈现现出多元元和多变变的状态态。 消费费行为是是客户心心理活动动的外在在表现，即即客户的的行为是是受其内内在心理理活动的的支配和和制约的的。我国国的住宅宅消费是是一种高高层次的的、巨额额的生活活耐用消消费，在在目前房房地产住住宅供过过于求的的情况下下，怎样样成功推推销自己己的产品品是摆在在房地产产市场营营销人员员面前的的重要课课题。 客户户购买房房地产产产品的行行为是为为满足自自己的居居住、

38、生生活、保保值增值值、置业业经营、投投资获利利等各类类需求而而购买房房地产产产品的行行为。 因此此，销售售人员在在销售过过程必须须要把握握客户购购买心理理特点和和准备好好开展工工作前的的提纲。 客户户购买心心理特点点 售楼楼员准备备的提纲纲 求 实实 用低 价价 位求 方方 便求美、求求新追求建建筑文化化品位求保值值、增值值投机获获利 房屋区区位环 境境房地产产产品价 格格其 他他 策略略B：善善于发现现潜在顾顾客 销售售人员在在销售过过程中，要要发现客客户，发发现机遇遇，善待待客户。因因为潜在在消费者者的来源源，有因因响应房房地产广广告而至至的；还还有来自自营销人人员和房房地产企企业工作作人

39、员的的激活与与挖掘。 策略略C：树树立第一一印象 消费费者对销销售人员员的相貌貌仪表、风风范及开开场白十十分敏感感，销售售人员应应亲切礼礼貌、真真诚务实实，给消消费者留留下良好好的第一一印象，销销售人员员通过自自己的亲亲和力引引导客户户对房地地产产品品的注意意与信任任。 策略略D：介介绍 介绍绍房地产产产品的的过程中中随机应应变，一一面引导导消费者者，一面面配合消消费者，关关键是针针对消费费者的需需求，真真诚地做做好参谋谋，提供供给消费费者合适适的房地地产商品品。 策略略E：谈谈判 销售售人员用用销售技技巧，使使消费者者有决定定购买的的意向；使消费费者确信信该房地地产产品品完全能能满足需需求；

40、说说服消费费者坚决决采取购购买行动动。 策略略F：面面对拒绝绝 面对对拒绝销售售人员面面对的拒拒绝，可可能就是是机遇，判判断客户户拒绝的的原因，予予以回复复。如客客户确有有购买意意向，应应为其作作更详尽尽的分析析、介绍绍。 拒绝绝是消费费者在销销售过程程中最常常见的抗抗拒行为为。销售售人员必必须巧妙妙地消除除消费者者疑虑，同同时销售售人员要要分析拒拒绝的原原因，实实施对策策。可能能的原因因有： 1、准准备购买买，需要要进一步步了解房房地产实实际的情情况； 2、推推托之词词，不想想购买或或无能力力购买； 3、有有购买能能力，但但希望价价格上能能优惠； 4、消消费者建建立谈判判优势，支支配销售售人

41、员。 策略略G：对对不同消消费者个个性的对对策 对不不同个性性的消费费者，销销售人员员可采用用不同的的对策，可可获得较较高的销销售成功功率，具具体见下下表。 消费费者个性性及其对对策 1.理性型型 深思思熟虑，冷冷静稳健健，不轻轻易被销销售人员员说服，对对不明之之处详细细追问。 说明明房地产产企业性性质及独独特优点点和产品品质量，一一切介绍绍的内容容须真实实，争取取消费者者理性的的认同。 2.感情型型 天性性激动，易易受外界界刺激，能能很快就就作决定定。 强强调产品品的特色色与实惠惠，促其其快速决决定。 3.犹豫型型 反复复不断 态度坚坚决而自自信，取取得消费费者信敕敕，并帮帮助其决决定。 借

42、故故拖延型型 个性性迟疑，借借词拖延延，推三三拖四 追寻消消费者不不能决定定的真正正原因。设设法解决决，免得得受其“拖累” 4.沉默寡寡言型 出言谨谨慎，反反应冷漠漠，外表表严肃。 介绍产产品，还还须以亲亲切、诚诚恳的态态度笼络络感情，了了解真正正的需求求再对症症下药。 5.神经过过敏型 专往坏坏处想，任任何事都都会产生生“刺激”作用。 谨言慎慎行，多多听少说说，神态态庄重，重重点说服服。 6.迷信型型 缺乏乏自我主主导意识识，决定定权操于于“神意”或风水水。 尽尽力以现现代观点点来配合合其风水水观，提提醒其勿勿受一些些迷信迷迷惑，强强调人的的价值。 7.盛气凌凌人型 趾高气气扬，以以下马威威

43、来吓唬唬销售人人员，常常拒销售售人员千千里之外外。 稳稳住立场场，态度度不卑不不亢，尊尊敬消费费者，恭恭维消费费者，找找寻消费费者“弱点”。 8.喋喋不不休型 因为过过分小心心，竟至至喋喋不不休，凡凡大小事事皆在顾顾虑之内内，有时时甚至离离题甚远远。 销售售人员须须能取得得信任，加加强其对对产品的的信心。离离题甚远远时，适适当时机机将其导导入正题题。从下下定金到到签约须须“快刀斩斩乱麻”。 第六章销销售过程程与应对对技巧 要点B：引引起客户户注意四四要素 引起起客户的的注意处处于第一一个阶段段。 在课课堂上老老师可要要求或命命令学生生们注意意听讲，可可在课堂堂中立刻刻进行考考试，以以促进学学生

44、注意意，老师师清楚地地知道学学生上课课不注意意听讲，只只是浪费费老师的的口舌及及时间。 业务务代表无无法依照照老师要要求准客客户注意意您的话话语，您您要设计计出自己己别出心心裁、独独到的方方法，引引起准客客户有注注意。 引起起注意 产生兴兴趣 产产生联想想 激起起欲望 比较产产品 下下决心购购买 一、请请教客户户的意见见 人的的大脑储储存着无无数的信信息，绝绝大多数数的信息息平常您您不会想想到，也也不会使使用到，但但当别人人问您某某个问题题时，您您的思考考就会立立刻集中中在这个个问题上上，相关关的信息息、想法法也会突突然涌入入脑际，您您也会集集中注意意力思索索及表达达您对问问题的看看法。 请教

45、教意见是是吸引准准客户注注意的一一个很好好的方法法，特别别是您能能找出一一些与业业务相关关的一些些问题。当当客户表表达看法法时，您您不但能能引起客客户的注注意，同同时也了了解客户户的想法法，另一一方面也也满足了了准客户户被人请请教的优优越感。 二、迅迅速提出出客户能能获得哪哪些重大大利益 急功功好利是是现代人人的通性性，因此此，迅速速地告诉诉准客户户他能立立即获得得哪些重重大利益益，是引引起客户户注意的的一个好好方法。 三、告告诉准客客户一些些有用的的信息 每个个人对身身边发生生了什么么事情，都都非常关关心、非非常注意意，这就就是为什什么新闻闻节目一一直维持持最高的的收视率率。因此此，您可可收

46、集一一些业界界、人物物或事件件等最新新信息，在在拜访客客户时引引起准客客户的注注意。 四、指指出能协协助解决决准客户户面临的的问题 例如如当客户户的复印印费用因因管理不不良而逐逐年升高高时，您您若能承承诺协助助他解决决复印管管理的问问题，客客户会注注意您所所说出的的每一句句话。 以上上四个方方法若能能很好的的实施，销销售人员员将能很很好的引引起顾客客的注意意，从而而很快攻攻克客户户的心理理因素，最最终达成成楼盘交交易。 第4节 销销售人员员现场实实战应对对技巧 要点点C：找找出客户户利益点点实战手手法 “客户最最关心的的利益点点在哪里里？”是每位位业务代代表最关关心的重重点，找找出了客客户关心

47、心的利益益点，您您的推销销工作犹犹如拥有有一定航航线的船船只，不不再茫然然行进。 有时时客户也也捉摸不不定自己己的购买买动机，充充分了解解一般客客户购买买的可能能理由，有有让您从从更广泛泛的角度度思考涉涉及试探探客户关关心的利利益点所所在，能能让您有有效地进进行商品品介绍。 您可从九个个方面了了解一般般人购买买房屋的的理由： 一、楼楼盘给他他的整体体印象 广告告人最懂懂得从商商品的整整体印象象来满足足客户购购买产品品的动机机。“劳力士士手表”、“奔驰汽汽车”虽然是是不同的的商品，但但它们都都在满足足客户象象征地位位的利益益。整体体形象的的诉求，最最能满足足个性、生生活方式式、地位位显赫人人士的特特殊需求求，针对对这些人人您在销销售时，不不妨从此此处着手手试探准准客户最最关心的的利益点点是否在在此。 二、成成长欲、成成功欲 成长长欲、成成功欲是是人类需需求的一一种，类类似于马马斯洛所所说的自自我成长长、自我我实现的的需求。例例如电脑脑能提升升工作效效率，想想要自我我提升的的人就要要到电脑脑补习班班去进修修电脑，想想要成为为专业的的经纪人人，就会会参加一一些管理理的研习习会，上上电脑课课，参加加研习