史上最全的案场销售技巧培训

1、499/499一判定“可能买主”的依据 随着携带本楼盘的广告。 反复观看比较各种户型。 对结构及装潢设计建议特不关注。 应付款方式及折扣进行反复考虑。 提出的问题相当广泛和琐碎，但没有提出明显“专业性问题”。 对楼盘和某套单位的某种特不性能不断重复。 特不问及邻居是干什么的。 对售楼员的接待特不中意。 不断提到朋友的房子如何如何。 爽快地填写了客户登记，主动索要卡片并告知其方便接听电话的时刻。以上十要素是初步判定“可能买主”的依据。假如每个要素算10分，依照你的客户接待记录簿登记内容给这位“可能买主”打分，分数最高者即为“最有价值客户”，你就优先对其进行分析并制订了一步跟踪方案；假如分数低于2

2、0分，则“不可能买主”的判定差不多能够成立，甚至他（她）可能是同行。二、跟踪客户技巧 第一节 跟踪客户的预备首次到访的客户赶忙决定购买的可能性是专门小的。送不了客户，你就应当立即着手想方法再把他（她）拉回来，最终促成这宗交易。但我们也常碰到如此的情况“你好王先生，我是杨小姐呀！”“嗯，哪个杨小姐？”“您不记得我啦，我是杨小玉小姐呀！”“哪个杨小玉小姐？”确实是海滨花园的杨小玉小姐呀，前几天您还来过嘛！“噢！你有什么事？”能够讲，你的跟踪方式不成功，你对到访客户的全部推销可能到此为止中，前面的工作亦敢全部报废。你该如何办？任务 再次验证接待总结内容。 制订接近可能买主的策略。 幸免大的失误。 掌

3、握一切可能利用的潜在因素。注意事项不可否认，绝大部分售楼员的前期预备工作做法不够完美，他们往往会忽视那些关心或阻碍达到交易的最关键因素。一个成功的售楼员每月成交额巨大，所得拥金分红十分丰厚，要紧缘故他掌握了能让他成功的几乎全部因素，他真正做好了前期预备，而且从接到第一个咨询电话的时候就开始了！ 熟悉可能买主的情况当可能买主是个人时A 姓名：一要写好，二是读准，万一出错就会造成损失，“朱芮”绝不能够变成“朱内”甚至“猪肉”。B 年龄：老人必须予以尊重，青年得志的新贵们也希望得到高度认可。C 文化层次：高学历者往往喜爱不人讲聪慧，自学成材者能谋得要职亦值得自豪，但你对着一个大安不识一筐的暴发户谈I

4、NTERNET，他听得明白吗？D 居住地点：它有可能反映出可能买主的社会地位，朋友圈，甚至家世。E 是否确实需要我们的房子：他可能只是来看看。F 购买能力：向只买得起廉价公寓的人推销高级不墅是不理智和低能的表现 G 有无购买决定权：谁是帮他出钞票的？他需不需要再表示不人？H 家庭状况：家庭成员的意见在重大购买行动员的作用巨大。I 最合适的时刻：真正有空谈房子的情况。J 个人忌讳：“我跟您一样，也特不讨厌那恶臭的马尿味儿！”K 职业：“我二哥也是干的士司机的”之类的话题容易拉近距离、清除隔膜。L 特不经历和个人爱好：这往往是他最易被攻破的弱点，但关于那些一眼可辨的东西却要格外小心对待，正确的做法

5、是装全无意中表露出自己的类似观点，而且往往“最后击”时采纳效果更明显，除非对方特不喜爱炫耀。 确定追踪可能买主的技巧踪可能买主的技巧制订原则A 掌握可能买主敏感的问题B 要尽可能让买主感到自己非同小可C要让可能买主感到舒服受用、自在自然D 尽可能让买主回到售楼处来 追踪时刻的正确选择在请客户填写客户登记表时顺便问一下应何时与之联系，专门多人立时就会答复，应尽可能按现在间跟该客户联系，同时应注意不同客户的职业适应和生活适应，让客户真正有时刻、有兴趣听你的每一句话。一般应在2天内致电给可能买主，太早了可能让人感受太急，太迟他可能已对你和你的楼盘失去了印象。按照客户已指定的时刻致电，但有时刚好可能买

6、主专门忙，就应客户的询问“您看，过半小时我再给您打电话能够吗？”得到答复后，就应照办，千万不在现在讲半句废话，以免招致反感。可能买主的职业适应与致电时刻有专门大关系，应避开其最疲乏或最忙碌、休息或全然不在电话旁边的时刻。例如：企业中下层治理人员：只有中饭和晚饭才真正有时刻。企业主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚饭前一个小时刚刚合适。有夜生活适应的人士：上午休息、中午吃饭及整理个人事务，晚上忙于口腹之争，下午三时前后较合适。家庭主妇：晚8：30后差不多无忌讳。政府机构工作人员：上午专门忙，16：00以后已预备做饭，下午刚一上班有空现在他正沏了一杯茶，巴不得找人谈天。第二节 如何跟踪客户客户跟踪

7、的目的有三个：引起其注意；激发其兴趣；为顺利转入下一步正式推销制造条件。每位售楼员的人生经历和性格特点不同，不同客户亦会有不同的同意方式，可采纳的客户追踪技巧亦是千变万化的，下面从跟踪手段和跟踪对象等方面加以大致讲解，但各种技巧并不是独立的，在绝大多数情况下一击即中比较少见，把其中的多项技巧结合起来使用才会取得中意的效果。一般技巧 自我介绍假如售楼员自我介绍显得专门虚伪、拖沓，客户差不多不耐烦了。正确的方法是用你的房子开路，客户对你个人没兴趣，而你要卖的商品仅是你的房子而已。 适当恭维对可能买主的特不出众这处适当加以评论，有助于营造好的谈话气氛。 点明利益直接向客户指出购买动机，将其思想引到你

8、的房子的好处下来。 诱发好奇心“您讲主人房在小了？那我倒有个好主意，不如您抽空到现场来，我详细跟您讲解好吗？”诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心，但你的“好主意”必须要真正成立或能自圆其讲，否则它就会毫无价值或客户干脆就认为你是在骗他。 引起恐慌反作用启发和假设，逻辑思维相结合，对那些不善于及不情愿认真对待我们建议的可能买主，提出一些相反的思路引起其恐慌，从而打破其心理防备系统，引发其注意和兴趣。 表示关怀专门少有人情愿听“吃饭了没有，生意如何样”之类的废话，而一句“我昨晚整夜都在考虑您的情况”就足以表示了对客户的尊重和关怀。 迂回进攻“我们小区的游泳池到底该放在哪更合适？”“客户专用巴士该买

9、多大的？”摆出一些众所周知优势方面的一个问题，有助于培养可能买主的认同感。 单刀直入对客户的担心和不满，可用一些巧妙的问题直接向客户阐述你的观点，“您认为附近楼盘的户型哪个对您更合适？哪个楼盘的价位更适合您？”尽可能针对可能买主的要紧购买动机提出问题，诱使其讲出最有价值的信息，将其注意力操纵于最急于解决的问题上。 再次恭维客户的特不出众之处及得意之作是能够适当重复评论的，如此可进一步增强对你的好感和可信度。 确认客户能回来这是最重要的，以上所做的一切都 是为了客户能再次光临，以便进一步推销。三、促使成交技巧第一节 准确了解客户需求首次接待和客户跟踪后，有必要对客户进行深入的分析，准确地抓住了客

10、户的脉博，你的正式推销已成功了一半。客户的个人档案：力求全面，要善于从客户的只言片语中解此方面信息，但切勿对客户的私人生活表露浓厚的兴趣，否则会引致误解和厌烦。客户的一般需求：即客户的差不多购买动机，明白了解这一因素有助于更好的推介楼盘的差不多素养，但假如你的房子起码的需求都有不能予以满足，你的推销就毫无必要。客户的专门需求：每个客户对房子可能会有不同的质素要求，了解此点可使我们的推销更具有针对性及幸免失误。客户的优先需求：客户的专门需求中，有些是应优先对待，有时满足了这一点之后，客户眼中对其他因素的考虑不再重要，可使我们的推销事半功倍。一、如何赢得客房的信赖 1、培养良好的仪态和品行对你的房

11、子、你的公司、你本人的充分信任，是客户作出购买决定的重要因素，赢得客户的信赖是推销成功的基础，一个微乎其微的不可信赖的因素亦会对推销产生致命阻碍，其中你个运气格和风度是最关键的。客户在分析你的可信程度是不仅要看你的外表和言行，而且通过你每一个举动来观看你是否老实，是否为他的利益着想。2、掌握赢得信赖的技巧 把握分寸在洽谈之初，尤其要注意不要把话讲得太满，否则客户赶忙会为你的话打折扣，任何一种夸大其辞都有可能招致本能的反击，假如一开始的话专门有分寸感，专门可信，下面的话循序渐进，大胆，就比较容易令人同意。 时刻表示对“老总”的忠诚永久都不要在客户面前发自己的公司和同事的牢骚，如此只能使客户对公司

12、的信任度降低。时刻牢记你对公司的忠诚能够使客户受到鼓舞，对你的房子也就产生了一定的信任，售楼员销售的不仅仅是房子，同时也随售着公司的声誉。 质量保证利用官方文件，参与本楼盘施工及销售单位的信誉对质量宣传有关心，“曾荣获物业治理优秀小区”、“本楼盘的承建商是闻名的XX公司、得到国家鲁班奖”之类的话题和文件展示专门有必要，但要切合实际。 质量保证你的目的是为客户树立起信心，而不是吸引其注意力，因此应当用“顺便提到”的方式讲出来。这种参照对象必须是在社会层次与客户相近的人，假如是客户认识的可靠的人效果会更好，同时那些经验丰富的客户往往对此不屑一顾，在使用这种方法时必须轻描淡写，否则会显得你只有这张王

13、牌。 讲一个故事要尽可能多地提到人名、地名、单位、楼盘及房号、户型朝向大小和具体细节，假如你能出示诸如信件、照片或剪报就更容易增加可信度，有时一旦故事的局部被证实是真实的，听故事的人往往会想念其全部。要充分把握语气的运用，兴奋和惋惜应适当，不可过分夸张，而且正面的鼓舞和反面的遗憾相互比照，但假如故事的主角可能是听者认识并能够找到的人就千万小心，一个小细节的错位叙述会破坏你的全部可信度。 让旁观者讲话第三者的观点亦是一种榜样的力量，“这位王先生已买了606房，您不如听听他的看法。”二、随机应变八大技巧客户的情绪有时是千变万化的，尽管按照你事先制订的推销打算能够顺利地进行洽谈，但有时会出现一些不利

14、推销的异常情况逼使你必须另行改变战术来加以适应。一个好的售楼员是在客户的指责、抱怨、谩骂甚至人身攻击中成长起来的，你必须依照客户不同的个性、与你无有深交以及现场氛围来改变处理方法。下面介绍的几种策略是每个售楼员必须掌握的，以不变应万变，坚强镇定的过硬心理素养来面对客户吧！缓和气氛在多数情况下，客户的讲法多少是有道理的，但并不全面，关于客户的抱怨，我们永久都不要针锋相对，适当承认失误有时是必要的，老实的品行永久是缓和不良气氛的最佳方法，要善于让客户在不丢面子的情况下讲明问题的缘故。同意意见并迅速行动关于客户合理但语气激烈的指责，售楼员应首先同意其意思并深表感谢及歉意，立即采取行动改正错误能使客户

15、感到自己是个英明的人，而每个人都喜爱不人讲他正确，并让不人依照他的意见迅速采取行动，没有人情愿感到自己的意见被置之不理受到压制。恰当地反击不实之词有如此一种客户，他经常会发表一此不负责任及完全不符合事实的言论，他天生就不想承认自己讲了假话，而且为保住脸面和掩盖欺骗行为，他的态度会越来越激烈，甚至会走极端。关于如此的客户，你必须记住：花费精力去证明客户的谬论决不是最好的推销方法，对方为保住脸面而决可不能再买你的房子。正确的做法是：不要直接批判买主，不管多少蛮横无理都不要对他的老实性提出质疑，应巧妙地把他的无理转移到第三者身上去，是第三者阻碍了他的思想。例如：“您是讲我们的按揭全然办不下来？假如您

16、能跟我讲是谁给了您这种看法，我会特不感谢。你的这种看法我并不担心，因为我能解除您的怀疑，我只是想找出对我们按揭有误解的第三者，纠正他的看法。客户并没有错，那个第三者才是胡讲八道的混蛋。学会拖延向客户提出更进一步的详细问题以引导客户放松情绪，而不是对客户的每一个反应和问话都牵强做出回应，学会适当的拖延，把问题细化是聪慧的做法。有时客户对某种因素发表了一通激烈的谈话，而在你耐心细致的启发后，他的障碍才真正被发掘出来，而且平复以后会告诉你：“我只是想告诉你我个人的感受。”因此，这种策略亦为你赢得动脑筋的时刻。转变话题在一般需求和优先需求都已得到满足后，有些客户会在一些无关大局的问题上喋喋不休，这时就

17、需要我们适当巧妙地转移一下话题，通常一个形象的小玩笑就会使客户自己表示“罢了，世界上哪有十全十美的房子！”值得提醒你的是，永久不要看不起客户的孤寒小气，要把客户的思路拉回到他最重要的因素上去。及时撤退也许刚刚受了谁的气，你就刚好成了替罪羊，这一情况在针对集团购买的上门推销会经常碰到，客户会把所有的怨气转移到你的房子和你个人身上。不管你们的关系到了何种地步，就算你能立即平息他的火气，这时谈房子的事也可不能有任何结果，你应当立即撤退，寻时机卷土重来，但假如现在的话题直接攻击了你的房子和你的公司，你就必须留下几句捍卫的话，这也是及时撤退必须做到的。 排除干扰有时客户的注意力会被分散，比如接听电话、第

18、三者的插话、有新的客户进售楼处等因素会中断良好的洽谈气氛，这种干扰的后果有时是灾难性的，因为客户可能又重回之前的状态，难以按售楼员的打算一步步作出决定。应付这种情况的方法之一是先把已讲过的内容简要回忆一下，在看准双方已合拍后，再用提问的方式将客户已分散的注意力集中起来，但在个不情况下，客户的注意力已失，重新开始洽谈已变得毫无价值，这就要求你必须作出准确推断，另约个时刻再谈。三、适应客户的言行适应“我昨晚跟我太太吵了一架。这差不多上你造成的！”听到如此的话，一些没有经验的售楼员可能会张皇失措，这会立即使客户对你的形象大打折扣。事实上客户接下来的话可能是：“这两套房子都这么好，你让我们如何样挑？！

19、”有些客户天生喜爱开玩笑，有的客户本来就适应恐吓人，看不人出丑是某些人的嗜好，因此你在任何时候都要镇定，适应客户的言行适应，能使你的可信度提高。总之，你要做的是在任何环境下都要有良好的心理素养，让客户对你自己推销的每个要点都予以正面确信，在大量的实践后，相信大伙儿能做到这一点。四、推断客户购房的心理障碍令所有客户百分之百中意的房子不可能存在。“我们回家再研究研究”之类的话是大多数客户最常讲的，“研究”的结果可能确实是不买，而客户因此“研究”的缘故确实是心理上产生了障碍，他们对任何一种因素的不满和顾虑，都会导致犹豫不决甚至销售失败。从某种意义上讲，楼盘销售确实是不断排除障碍的过程，遇到障碍只是销

20、售的“初级时期”，排除了障碍才意味着你登堂入天之骄子，成为一名合格的专业售楼员。事实证明，绝大多数障碍是能够被发觉并能够被排除的，有的工作在客户第一次走进售楼处或看到我们的售楼广告就开始了，这是对你售楼技巧的考验，我要讲的是：打起精神，准确地找出客户的障碍，排除它！有些客户会公开自己的内心方法，但在专门多情况下，客户并不情愿直接暴露自己的心理障碍，最常见的例子是：客户为了让你打折，便不断地挑三挑四，同时可怕受你阻碍，作出一副死硬难啃的模样，有时甚至一言不发，让你摸不透他的内心世界。老实的回报老实是解决一些问题永久有效的不二法则，你能够适当要求客户与你一样担当一个角色老实的人。你能够对他讲：“既

21、然你又一次回到这儿来找我，那确实是相信我，想让我帮您买一套合心意的房子，因此，您要是不相信我的老实，你尽能够再也不来，甚至建议我的公司炒掉我。但我觉得您没有把我的诚意当一回事，您对我不够坦率。关于这笔生意，您看起来有顾虑不愿告诉我，咱们依旧将心比心，跟我讲讲您真正方法吧。”这种方法几乎每次都能凑巧，值得试试看。开门见山假如客户是个爽快的人，或缺乏经验和足够的警惕性，你开门见山地提出问题呆以加快洽谈速度，“您能不能告诉我您什么缘故不想买？”可能会得到一两条意见，接下来能够再追问：“你只有这些吗？“假如对方确实是，那么你就差不多找到了核心问题，对其他问题完全没有必要再去讨论，你排除了最大的心理障碍

22、，他就可能立即掏钞票。巧妙指出客户可能存在的问题“昨天，有个客户来我这谈了好长时刻没结果，直到我讲明了我们的保证制度，他才下决心买了603房。您是不是也想让我详细谈谈这方面的问题？“然后你就观看这番话是否击中了他，假如是，客户的脉搏就在你的掌握之中了。五、排除客户的借口客户的障碍可能有专门多，但真正重要的可能有一两个，你能够不断地追问还有什么问题，近使客户讲出专门多不能成立的意见，等编造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的障碍。这种方法对那些专门有经验的客户特不有用。机智设问关于那些一言不发“我确实是不买”转身就走的客户，有时一个假设的小玩笑也可能让他开口。“假设讲您正在吃饭，两个警察进

23、来就给您上了铐子，没有通过任何法律程序就把您给判了无期，连个分辩的机会都没有，您会有什么感受？我现在确实是这种感受。给我辩护的机会吧，这房子最好的辩护律师等着您呢，不稀里糊涂就判死刑，要是您给我辩护的机会，我死也暝目。”六、“四不”调查你能够在纸上写上四个不购买的差不多缘故“不需要、不想要、不够钞票、不急着要”，然后对客户讲：“假如您能在相应的地点画个勾，我会特不感谢。”那个方法会让些不情愿用口头表达的客户顺利敞快乐扉，一旦大的范围确定下来，细下的探讨就变得容易多了。通常客户的心理障碍是有迹可寻的，你要善于从对方的每一个细微反应中准确地加以把握，正值正老练的售楼员往往只靠观看就能完成探寻障碍的

24、过程，如此做的好处是能让客户切实感到你的关怀和细心，从而为顺利排除障碍打下了良好的心理基础。类似的例子专门多，而全神贯注和丰富的阅历是养成敏锐洞察力的基础，需要你经历许多的成功和挫折之后的总结方能渐至佳境。购房心理障碍及对策促使客户购买有八个要素： 他同意你的意见； 他同意听你介绍房子； 差不多意识到某种不便和不利，或对正在使用的东西不中意； 差不多看出来你的房子能改变不便和不利的现状，或令人更中意； 已赞同你的推举； 喜爱你的公司； 喜爱你那个售楼员； 情愿立即购买。在以上八大要素中，前两个我们已讲过，以下我们将对后六种要素中的障碍做评述并提出一些如何排除的建议，因此对那些全然不能排除的障碍

25、也不必劳神费思了。一可买不可买关于楼宇销售中的散户来讲，既到了现场，就意味着客户已意识到了自己对房子的切实重要，售楼员要做的确实是找出客户的需求特点并加以引导“无需要”的客户是比较少的，但也有散户没有充分意识到他改变现状的迫切性和必要性，而关于集团客户来讲，无需要的例子便特不多了。“我只是来看看，买也行，不买也没所谓。”散户的典型障碍这表明你的推销尚未激发他的购买欲，你必须从接待时开始回忆，找到在什么问题上没有讲服他，你能够问：“什么缘故？”他的回答有可能表露出苦恼在何处，“确实不买也无所谓？”得到的回答有助于售楼员重新验证在前期预备获得的信息，另外“你同意我刚才对您的需要所讲的理由吗？”，“

26、您到底对哪些方面不中意？”等等问话都有助于你发觉障碍并予以排除，总之，从头来过。1、对房子不满当客户表达这一种异议时，能够断定他心目中已意识到自己的某种需要，但尚未搞清晰你的房子能否使他完全中意，假如这种不中意是正当的，在绝大部分情况下应该用优势补偿法去应付，假如不正当，则要启用迂回否定法。总之你要千方百计满足客户的需要，你要迎合他的方法，成交就接近了。 “你这房子的户型结构不合理”：前面我们讲过，任何商品的设计都有一定道理的，这一点跟地产商的市场定位以及设计师的个人特点有专门大关系，但绝大多数的户型是能够修改的。“您认为这户型该如何样改？”能够让客户讲出他的个人好恶，“是不是如此的？”之后拿

27、出一些彩色图片给客人看，同时使用一些带感情色彩的词，诸如“您的家”、“您的主人房”、“你的小饭厅”能够使客户产生参与意识，让客户自己认为这些结构还有可取之处且没什么大不了，这种障碍就不难排除了。 “我太太有个朋友买了你们的房子，结果真倒霉”：你应赶忙做出反应：“我是头一次听讲这情况，我立即跟您太太的这位朋友联系一下，问问他的意见，然后再跟公司商量，看我们如何办。”这种回答能够给客户留下勇于承担责任的形象。了解事实的真相后，假如真有其事，首先指出客户的不满是有道理的，不要责备我公司缺乏信用，亦不可推过于人，而是要耐心解释出了这件事件的缘故，讲明它是罕见并已采取多种措施确保这种事永久绝迹，由于地产

28、销售中已购客户的态度举足轻重，这位朋友情况的圆满解决也同时意味着新的客户确定了购买，适当的补偿是必要的。也许客户的这句话只是吓吓你，跟你开个小玩笑。 “你这小区配套设施太差”：这种劣势能够用价格，周边区域配套予以弥补，“周围一百米之内您想象的配套设施无奇不有，您告诉我到底想要什么吗？”有的客户会提出一些不人有而我们没有的不常见的配套成龙设施，你的问题假如讲是：“对，那种也专门喜爱，但对您来讲到底有多大意义，难道那东西值得整个小区住户花上几千万买回来吗？” 周围环境太偏僻或太噪杂：偏僻的地点幽静但区域配套不齐，闹市必定噪杂但生活设施完备，鱼与通常不可兼得，：“您喜爱哪一种？” “我弟弟买了XX花

29、园，我觉得那就比你们的房子强。”：之因此如此，往往是因为商品有时本身在就一种障碍，而客户对其他楼盘毫不熟悉。你能够回答：“我也听讲过XX花园相当不错，我专门想了解它，您对它全面了解吗？看来您专门坦诚也专门客观，假如您能以不偏不倚的态度评价一下我的房子与XX花园的不同，我会专门感谢您。您如此做是帮了我的大忙，我始终专门想了解XX花园到底是个什么模样。”同时另外的一种可能是：“客户在拿自行车的功能在与奔驰相比，而完全忽略了价格。2、对价格不满 那个地点所讲的价格，要紧指每平方米单价而言，在实际工作中还包括物业治理费、地产证和按揭费用、入伙费、水电费、可能发生的相关费用，与价格有关的付款方式和折扣、

30、施工期、入伙时刻、房屋证和按揭办理期限。 解决方法之一比喻法“请您看一看我这支签字笔多少钞票，那另外一只呢您能够认真看一看，为了给我一个准确的答案，您能够先研究一下它的结构，单从表面上看，您专门难推断出它值1元依旧5元，一只小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是如此了我们也想牺牲业主的利益降低质量以求得房价专门低，但您想要那种不处下大雨，房里下小雨的房子吗？” 分解方法之二利益法突出宣扬楼盘质量和特不之处能给客户带来的利益，直到把价值变成了个相对次要的问题。配套成龙设施完善可带来生活便利、小孩放学5分钟就能到家，户型结构好能够省下专门多装修的钞票，整个房子一点没白费，种种利益差不多上能够用语言

31、描述的，成本有时并不决定售价。 解决方法之三分解法整个楼盘的成本分解也有助于解决房价太高的问题，但假如定价确实过高，你对这房子“物有所值”全然没有信心，如此的房子全然不值得你白费时刻复查卖，你最好退出那个楼盘。 解决方法之四声望法慕名而来的客户通常都明白楼盘的价格，不太会提出异议，但更多情况下，我的楼盘名气还不够，或者我的客户还不了解它的名气，你必须在不触犯客户的前提下灵活机动地加以宣传，而且让客户明白这种名气给他带来的好处，任何时候不能有不屑一顾的意思，买不起没关系，发了财的人会记得受过的白眼。 解决方法之五比照法最常见的价格障碍是在客户比较了你的房子和竞争对手之后才产生的，这一点的解决方法

32、在前面已讲述，在引我们需要提出的是我们的楼盘有什么具体优点需要额外加价，换句话讲我们的房子给客户省了多少钞票也可，总之，只要客户的价格差异感缩小了，他的注意力就可能转到房子的优点上来。 解决方法之六提问法“您什么缘故认为这价格高了？”“您觉得应当是什么价格？”“我专门想明白您讲这房子价钞票高时脑子里是如何想的？跟谁做的比较？”通常客户都会把内心方法讲出来，您随时呆以针对性地予以解决了。 售楼员关于价格障碍的排除原则任何一个楼盘假如不断降价求售，那它决不是个好楼盘，绝对在某些方面存在致命的弱点。而客户总是希望以最低的价格买到最好的房子。因此，你必须学会推断客户承受能力，永久不要给人感到您是多么迫

33、不及待地要出售这套房子，最重要的是掌握坚决和灵活的尺度，假如你表现出丝毫软弱，客户的价格障碍就会更一步加深降低价格，你做得到吗？3、对你代表的公司的不满售楼员在面对客户时所代表的机构有进展商、代理商、物业治理公司、按揭银行等，假如是出于不了解而产生的一些误会，能够用前面讲守的方法予以解决，任何时候都不要站在客户一边把你所你表的机构臭骂一顿，你的不忠只会导致客户对你的不尊重。 客户与某个具体人发生过不快：“假如一个蔬菜超市的营业员有一次对您的服务不周到，您总不能永久不去那买菜了吧？其他的营业员都不错嘛，况且确实是那个粗心的营业员下次见到您讲不事实上她会加倍努力使您中意呢？” 你所代表的机构使客户

34、受过质量低劣和服务拖延之苦：你必须拿出充足的证据向客户证明这以上令人讨厌的问题已不能存在，而且那也是偶然发生的。同时你能够不断地去访问他，直到他确信了你改正错误的诚意，再也不为某事而求全责备成千上万的客户差不多上被坚持不懈使用这种战术的售楼员拉回来的，尤其集团客户更是如此。 确实是年不惯：关于那些原受个人好恶阻碍的客户而言，往往对某一个人的偏执看法就导致障碍，一个小玩笑有时能够解决它：“您的话让我想起了一个小故事，小时候我的英语教师死板僵硬，我专门不喜爱她，我就经常逃学，结果初中毕业英语统考只考了51分，差一点让你上不了高中。”这跟您买不买一套称心如意的房子有什么大不了的关系？！ 对你代表的机

35、构的实力有怀疑：排除这种障碍的方法各行各业都有其独特有效的一套，地产销售的最常见方法确实是让事实讲话，让客户的眼睛讲话，眼见为实之外榜样的力量也能够利用。4、对售楼员不满这类情况比较专门，绝大部分客户一般都可不能主动向你表露这一点，因此，售楼员不要自己推测有无这种障碍，同时时刻警惕和检讨自己，看自己有无个人弱点或不良习气造成了客户的反感，并充分利用前期预备进所发觉的客户个人情况来幸免与之发生冲突。 老实和守诺：你承诺过一情况一定要做到，假如你做不到这一点，你也要千方百计在其他方面予以补偿。 主动和诚恳：洽谈失败后你能够主动询问客户，是否因为自己有需要加以克服的毛病才致使客户拒绝购买，假如你的态

36、度足够诚恳，客户就有可能予以指点，你无疑又多赢得了一次成交的机会。 关于吃过亏上过当的客户：这类客户常常会讲：“不把你的房子吹得天花乱坠，我给骗了不知多少次了。”适当的恭维和类推法能够排除这种障碍：“那也讲明您专门有经验。我前几天买东西人家找给我一张假钞票，但他不是恶意的，我也没理由讲他给我的其他的钞票全是假的。买房子也是一样，你下次慎重点儿确实是了。事实上这了慢我希望您做的，请您认真审查这房子吧。” 如何也谈不到一块儿 ：有时，确实你与客户的个性不合，遇到这种情况你最好把那个客户交给售楼组的另一个售楼员，如此做可能对双方都有好处。值得一提的是：一个优秀的售楼员应当能够与99.999的人都合得

37、来，尤其是在你做过精心的前期预备，事先已对客户有所了解的情况下。不想立即购买：见的拖延用语有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考虑一下”、“我想再到不处转转”、“下个星期二才能来交钞票”、“你下个月再来，那时我们就会买了”，应该承认，客户的拖延有些是合理的，必须请示上级或赞美以形势有所变化后才能作出决定，施加的压力过大反倒会失去生意。无法应付拖延问题的人永久可不能取得重大成就，因为刹那间你的客户会变成进取心理强的竞争对手的客户，你必须做好全面应付拖延的预备，因为现在客户差不多同意购买你的房子，只是购买时刻尚有争议。假如他想买，现在确实是最好的时机。下面介绍几种较好的方法： 设置圈套，促使居交

38、你能够跟你的同事配合，证明同样有一个客户看中了这套房子，“他什么时候来交钞票？”或打个电话给某地（如公司），“什么，606房已卖了！有没交钞票？还没有？那确实是还没卖！我这有个客户赶忙就要交钞票，是！就如此！”你的确信语气和焦急神色，给客户的感受确实是现在不买就买不到了，实践证明这种方法对那些没有经验的客户十分有效。 等下去会有什么好处 专门多时候需要您把等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被 拨亮你能够请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而你则列出等下去的坏处，然后将两者加以比较，优胜劣汰。 “对不起，我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的房子和条件。”“您见过多少能让你

39、如此称心如意的房子？”有多少人看中了这种房子，过了那个村就没有那个店了？您想吃多少次后悔药？ 利用立即发生的事变如价格上涨，折扣条件的变更，特不户型的抢购，都能够被售楼员利用来预备客户的拖延举动，你能够在推销中不慌不忙地提到这些事实，引导客户在确信需要你的房子后赶忙掏钞票购买。把握成交时机 清晰地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行讲服工作，尽快促使顾客下决心购买。成交时机 顾客不再提问、进行考虑时。 当客户靠在椅子上，左右相顾突然眼睛直视你，那表时，一直犹豫不决的人下了决心。 一位用心倾听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购

40、买意向。 话题集中在某单位时。 顾客不断点头对销售员的话表示同意时。 顾客开始关怀售后服务时。 顾客与朋友商量时。成交技巧 不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。 强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。 强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。 观看顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。 进一步强调该单位的优点及顾客带来的好处。 关心顾客作出明智的选择。 让顾客相信此次购买行为是特不正确的决定。成交策略 迎合法 我们的销售方法与您的方法合拍吗？ 这一方法的前提是：售楼员确信地明白客房方法。 选择法 XX先生，既然您已找到了

41、最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？ 在使用提问的方法时，要幸免简单的“是”与“否”的问题。 协商法 我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为如何样做能达到那个目标呢？ 真诚建议法 我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？ 哪果对方表现出较多的异议，这种方法可关心售楼员明确客户的要紧异议。 因果互换法 利用形势法促销期只剩一天了，假现在天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来专门大的损失。备注切忌强迫顾客购买。切忌表示不耐烦：你到买不买？必须大胆提出成交要求。注意成交信号。进行交易，干脆快捷，切勿拖延。 四、选择房产应考虑的问题一、价格购买商品房时，第一因素是价格，购房最终将

42、以消费者自己的经济条件是否适应来取决买与不买。目前对商品房的普遍感受是价格太高，这两方面的情况一是相关于商品房的价值而言，有的价格背离了价值。另一种情况是商品房的价格相对人们的收入太高，从整体上看， 我国城镇居民绝大多数还属于中低收入者。因此，购楼时，考虑得更多的将是价格问题，即其经济承受能力问题。尽管买楼时普遍进行公积金、银行按揭贷款，但买楼的钞票早晚是连本带息还上的，没有一定的经济实力作后盾，一般的消费者是不敢问津的。一般来讲，高收入者 ，其购买意向在高档商品房，而中低收入者，则对平价房、微利房感兴趣。二、面积购买商品房时，面积是一个复杂而又敏感的问题。面积大小又与购房总价款直接有关，因此

43、必须搞清晰。目前，购房者经常接触到的是建筑面积和使用面积两种指标。1、建筑面积。指各建筑物每层外墙线（或墙外柱子外缘线）的水平投影面积。在房地产销售、出租以及房地产产权登记时作为计量标准。2、使用面积。指建筑内各类能够有效使用空间的净面积。3、面积标准。任何一种住宅户型的总面积及各使用功能空间净面积都有一个差不多的面积要求，若面积太小，则难以进行合理分隔，也不能满足各项使用功能的差不多要求，而面积过大，就会造成白费，关于购买某一种明确户型的购房者来讲，总面积过大或某种使用功能面积过大，差不多上不经济的。购房者在购房中考虑各使用功能面积大小及相互之间的比例关系时， 一定要在对使用功能分析的基础上

44、进行经济分析，差不多方法是：1、总价不变时，因某种功能面积增加导致效用增加数，应大于其他功能因面积变小而导致的效用使用减少数，后者仍能满足差不多要求，否则不应调整面积比例。2、其他功能面积不变时，某种功能面积扩大导致增加数，应大于支付的费用，否则该功能面积不宜扩大。三、地段：开发商品建筑的标准、档次与地段的等级成正比，即好的地段档次高，一般地段为一般档次，专门多人在购房时，只要经济条件许可，总是领先选择市中心住宅。一般好的地段，均为成熟开发的社区，生活服务设施、配套都有专门齐全，且交通便捷。交通评定地段的优劣，往往是以便捷的交通为要紧参照物的。最理想的楼盘是从居住点到要紧活动地点的交通出行时刻

45、为15至30分钟。住房因此离上班地点越近越好，假如由于各种缘故不得不在远离上班地点的地段购房，则应了解是否有便捷的交通，或者目前交通不专门方便，不远的今后将会得到缓解。因工作需要经常出差的人员，最好考虑住房与火车站、公共汽车站和码头有方便的联系。房型 随着生活水平的提高，购房时应不再单纯地考虑住得下的问题，而要求住得好，住得舒服。四明结构，食寝分离，居寝分离，功能分区明确，空间布局合理，采光、通风、私密性的房型 ，将成为购楼时选择的目标。功能要求。凡成套单元住宅，必须具备如下的功能空间：卧房（居室）、厅、（起居室外、过门、门厅、餐厅）厨房、卫生间、储藏室外、过道、阳台（二层以上）。各类功能空间

46、即有满足差不多要求的面积指标，也有达到最佳的使用效果的面积指标。现代住宅的户型特点：住宅户型设计受制于功能化要求，建筑结构、进深（跨度）及各单元的户型比（各户型的数目比例）。现代住宅户型设计发生一些变化：户型逐步扩大强调厅的重要性，扩大厅的使用面积，变暗厅为明厅，减少厅的内部交通功能适当增加厨房、卫生间的使用面积，完善内部功能，提高舒服性居室外的面积不求大，要求面积指标适当，大小卧房外比例合适，严格区分主卧次卧高级住宅增加了卫生间的数目，在主卧设置卫生间，不墅差不多上每层都有有卫生间。朝向与楼层：住宅位置差不多固定，不存在质量问题的情况下，房子用着是否舒服，将取决于以下因素：1 、朝向：任何一

47、个购房者在选取房过程中，都有会注意到的到所购住宅的朝向问题，住宅朝向直接阻碍人的生活。良好的朝向能够保证大量的阳光通过窗户直射入室外，改善住宅室内环境，对居住者的身心特不有利。传统观念上， 以南北朝向为正，东西朝向为偏，朝南的房间为正房，是位尊的表示。通常认为，住宅朝向以的正南最佳，东西次之，朝北最次。除朝向外，还应考虑开窗时所面对的环境，即窗景，窗景应趋利避害，趋优避劣。 层次：选择层次要考虑以下几个因素：遮挡及采光情况生活的便利程度环境要求家庭人口年龄构成及健康情况住宅楼的总层数一般来讲，在不考虑个人因素的情况下，住宅楼在总层数的1/3以上，2/3以下为较好的层次，此外对层次的选择还与购房

48、者对数字的偏听偏好有关。采光、通风与层高采光可分为直接采光与间接采光，前者是指采光窗户直接向外开设，后者是指采光窗户朝向封闭式的走廊（一般为外廊）有的虽称直接采光，但厨房、厅、卫生间利用小天井采光，采光效果如同间接采光。选购住宅时，其要紧房间朝向阳面，采光良好的住宅能够节约能源，使人心情舒服，便于住宅内部各使用功能的布置，否则将会长期生活在昏暗之中，依靠人工照明，对人的身心健康都不利。住宅的通风要满足对空气流淌的差不多要求，开启门窗时保证室内外空气顺利流淌，特不是在炎热的夏季要有穿堂风。这就要求一套住宅最好占据住宅楼的两个朝向，如板式住宅的南与北、东与西，塔式住宅的东与南，南与西等，只占据一个

49、朝向时（如板式住宅的“眼镜房”）通风效果要差一些，通风的另一个要求是能迅速排除房间内部的异味，包括利用门窗、通风井，开井及机械装置通风。北京地区对一般住宅的层高要求最低为2.7米居住环境居住环境的舒适程度往往是衡量住宅单词的最重要的因素，也决定着商品住宅升值潜力的大小。住房周围的环境包括居住环境和生活环境两大类。住房最好不要选在工厂特不是污染严峻的工厂附近，工厂及其噪声，排出的废气、废水将严峻污染居住环境质量；也不要在都市干道或过境旁，更不宜在飞机的航线之下，来往车辆或飞机的噪声，会干扰正常的休息睡眠。生活环境是指住房周围是否有商业网点，是否有幼儿园、学校，是否有医院诊所、邮电通讯、文化娱乐等

50、公共设施。建筑质量 在选购商品房过程中，最难以把握的确实是质量问题；在日后使用过程中，使人感到苦恼最多的也是质量问题。房屋质量问题要紧起因于设计、施工和使用。房屋质量好坏要紧体现在结构、材料、功能设置、施工治理及质量监督几个方面。凡建成后未取得质检合格证书的建筑，不得交付使用。因此，一栋建成的商品住宅楼是否有质检合格证书，也是其质量好坏的一个标志。购房者应认真查看质检合格证书，并查清该证是否是所购住宅的合格证，发放单位是否为有权发证的质检部门，内容中是否有专门讲明。在此过程中若有疑问应及时向有关专业主管部门进行咨询并寻求指导。物业治理状况安居的首要条件是有屋可居，但若没有良好的物业治理，只能是

51、有居而不安。所谓安居，关键不仅在于物业硬件的有无，而在于营造、保持和提高整洁、文明、高雅、安全、方便、舒适的软环境。这一切只有专业化、规范的物业治理才能提供。购房者 在选择房屋的同时，往往会会选择一家好的物业治理企业，以确保居住时的舒适、安全和方便。在商品房预售时期，购房者通过其他方面来了解该商品房的物业治理状况，如向开发商询问日后治理的物业治理公司名称、情况；询问与物业治理有关的硬件设施是否到位等。假如所购买的商品房部分交付使用或全部交付使用，则会直接到该小区去实地考察一番。要紧从该小区的治安状况、清洁状况、收费水平等方面了解住宅小区的物业治理状况，因这三点是物业治理中最差不多的内容，它体现

52、着物业治理的水平。开发商实力在购买房产，消费者会认准信誉好的开发商，认准品牌。具体到购房时，消费者一般采纳一问、二看、三考察的方法。A询问房产公司的主管部门。购房者往往通过各种渠道了解选中住房的开发公司开办的时刻、开发的项目、资信情况、一些工程质量检测情况等，如发觉这家房地产开发公司在各方面都表现较好时，会考虑购买该公司的商品房。B观看房地产公司的办公处。按照通常的时常规则，势力雄厚、信誉好的房地产开发公司，在各方面都注重自己的企业形象，不管是对消费者，依旧对其他供货单位，都有良好的信誉。C考察已开发的住宅区。购房者会到该公司已开发建成的住宅区去了解。一般会先看周围环境，假如环境好，则这家公司

53、在物业治理上较负责。假如垃圾遍地，环境差，则物业治理有缺陷。再到住户中去探问，治理是否好，收费是否合理。最后到差不多入住的房中看质量如何。其它考虑因素除以上应考虑因素外，在选房过程中还应考虑到其余众多因素，如地区升值潜力、社会治安、文化环境、亲情因素等。五、各类房地产特点比较分不从销售方式特点、单位面积、坐落地域特点、设施特点及需求客户特点等几方面进行比较阐述。公寓房（包括一般公寓住宅、酒店服务公寓）销售方式：出售（要紧）、租赁面积特点：100200平方米坐落区域：都市居住聚拢区。环境较为安静、生活设施齐全、方便。设施要求：民用水、电、煤气、电话。客户来源特点：要紧为本市常住居民。办公房：销售

54、方式：租赁（为主）、出售面积特点：面积幅度较大，一般从几百平米到上千平米。坐落区域：金融区。交通便利、具有大量停车位。设施：电、水、多条电话线路，商务服务。需求特点：本地具有法人资格的公司、外地公司办事处。花园不墅：销售方式：出售（为主）、租赁面积：250450平米坐落区域：市郊结合部，交通便利、无环境污染。设施：煤气、水、电、电话、花园等。楼层：12层需求特点：外籍、外地商人及本国富有的人商铺：销售方式：租赁（为主）、出售面积特点：形式多样，幅度专门大。独立铺面面积一般在一百平米左右，大型购物中心面积约为几万平米不等。存在形式：独立门面店铺、商场购物中心坐落区域：商业氛围较浓，人员流淌量大，

55、交通便利，同行少、消费层次与商品较为符合。设施：水、电、电话。面对客户：本地、外地的商品零售商。物业特点：橱窗大、门面宽、进深小。六、挖掘客户的潜在需求重要的不是我们卖什么，而是客户需要什么。按照以上原则，在介绍*项目的时候，要站在中立的第三者立场上，仅仅是客观介绍，不可逼客户下任何结论。询问客户需要什么样的房子：喜爱节约时刻和追求舒适的能够选择电梯，重视过程和喜爱自我标榜的能够考虑顶层跃层的大户型。客户差不多看过哪些房子，对差不多看过的房子哪些地点表示中意，哪些地点存在疑虑。了解客户的偏好，我们就能够有针对性地予以重点介绍。了解客户对好房子的推断标准是什么，我们能够引用他自己的价值标准评价*

56、。七、处理客户反对意见客户不可能在一开始就同意我们的观点，他有种种理由反驳或搪塞我们。*项目的价太高了 是本项目的价值高，而不是本项目的价格高。在超级市场，一听可乐只要2元，但在星级宾馆，却值十几元；什么缘故？要紧是环境和服务不同。本项目也一样，真正的花园式设计、优势的建筑结构和高水平的物业治理等都会使项目的成本升高，不一样的东西因此价钞票不一样。因此我们从房屋的价值来看本项目应比双楠地区的其他项目高出20%，但事实上际价格只高出其他项目10%，的确物超所值。 单从价格上看，不考虑环境因素，本项目比其它类似的房子要高10%左右，然而在真正的花园居住70年的时刻，多付出10%是太值了。往常买房子

57、注重位置和面积，要紧考虑购物方便和解决最起码的居住问题，现在交通便利，更追求居住环境。 假如是购买彩电，大伙儿都会随便选择，不喜爱确实是扔掉也不惋惜；买汽车，就不同了，尽管只能使用10年，但是大伙儿凭经验都明白多花100%的价格买进口车是特不划算的。由于大伙儿购买房子的经验相对不足，对能使用100年的房子考虑的因素相对较少和不成熟。本项目的房子比同类产品价格仅仅高了10多个点，不应该因为表面价格放弃对本项目的深入考察。 日本的凌志车性能与德国的奔驰相当，但价格只有奔驰的一半；但是什么缘故大伙儿依旧情愿选择奔驰？因为开奔驰的感受不一样。本项目也是如此，不人会因为您在本项目居住增加对您的信任。*确

58、实不错，我回去考虑考虑。 房子是一件大的的投资，应该特不慎重和反复比较。假如选择不当，不仅自己后悔，家人不中意，确实是朋友也会感到惊奇；因此，买房子是一件特不令人痛苦的情况，前思后虑，挺折磨人的。假如确实中意，就应该当即立断。 选择到好户型和价格较低的业主，差不多上在早期交款的一批人，后来买房的人对他们的选择都特不艳羡。况且*公司的实力、国家一级房地产开发企业的牌子以及目前*集团与银行的合作模式等差不多上您目前购买期房的信心所在。 做任何情况都要相信自己的眼光，假如您确实喜爱*，喜爱那个地点充满鲜花的花园，我们建议您立即订购。看好本项目但迟迟没有购买，因而后悔的人太多了！而且目前又有这么优惠的

59、付款形式，如此适中的价位。 客户档案 日期 最新修订时刻 填表人 客户姓名 昵称（小名） 职称 公司名称地址 住址 电话（公） （宅） 传呼 手机 5 出生年月日 出生地 籍贯 6 身高 体重 躯体五官特征 （秃头、 关节炎、近视等）。教育背景高中名称与就读时刻 大专（学）名称 专业 毕业日期 学位 大学时代引以自豪的成绩 擅长运动是 课外活动、社团 假如客户未上过大学，他是否在意学位 其它教育背景 兵役军种 退役时军阶 家庭婚姻状况 配偶姓名 配偶教育程度 配偶兴趣/活动/社团 结婚纪念日 子女姓名、年龄 子女教育程度 子女喜好 业务背景资料客户的前一个工作 公司名称 地址 目前公司的前一个

60、职衔 在办公室有何“地位”象征 参与的职业及贸易团体 所任职位 是否聘顾问及专业广告代理公司 客户对自己公司的态度 客户长期事业目标为 客户目前最关切的公司前途或个人前途 专门兴趣 是否热衷于社区(公益)活动 如何参与 对本客户特不机密且不宜谈论的事件（如离婚等） 客户对什么主题有意见（生意除外） 生活方式病历（目前健康状况） 饮酒适应 所嗜好酒类与份量 是否吸烟 适应烟品牌 最偏爱的菜式 嗜好与娱乐 喜爱读什么书(哪一类) 喜爱的度假(休闲)方式 喜爱观赏的运动 汽车型号 车牌号 喜爱的话题 你会用什么来形容本客户 客户自认最得意的成就 你认为客户长期目标为 你认为客户眼前个人目标为 客户与