商业项目招商业务谈判及流程管理手册

1、当前文文件修改密码：8362839 HYPERLINK ./ 更多数据请访问精品数据网HYPERLINK E:还未拷贝企业管理流程管理(http:.)(.)商业项目招招商业务务谈判及及流程培训手册深圳中原地地产长沙沙项目组组一、商业谈谈判的几几个障碍碍障碍之一：没有调调控好自自己的情情绪和态态度。人人受感情情支配，在在交涉过过程中一一旦受到到拒绝，常常常会产产生不满满或采用用反击的的态度，结结果导致致争论。而而态度过过于软弱弱，又会会导致原原则和利利益的丧丧失。因因此，在在交涉前前，必须须调控好好自己的的情绪，做做到不卑卑不亢。障碍之二：对对方方抱着消消极的感感情，即即不信、敌敌意、怀怀疑、攻

2、攻击、诱诱使、压压迫、愤愤怒等隐隐藏的感感情，导导致双方方的距离离拉大。障碍之三：自己“固守”，忽视视交涉双双方的共共同需求求。障碍之四：出于面面子的心心理需要要，对妥妥协和必必要的让让步进行行抵抗。障碍之五：把交涉涉和谈判判看成是是一种“胜负”或“你死我我活的战战争”。以上五种障障碍能够够被突破破和解决决，是谈谈判和交交涉成功功的关键键，也是是建立良良好的人人际关系系与妥善善进行社社交活动动的一门门艺术。在在交涉、谈谈判的过过程中，不不管是怎怎样的谈谈判对手手，要让让他不说说“不”，或从从说“不”到说“是”，有五五条心理理学对策策：第一，控制制你自身身的情绪绪和态度度，不为为对方偏偏激的情情

3、绪，语语言所左左右，要要有冷静静的高瞻瞻远瞩的的气概。第二，让交交涉对方方的情绪绪保持冷冷静，消消除双方方之间的的不信任任、警戒戒和敌意意感，这这是交涉涉成功的的必要条条件。第三，多与与交涉对对方寻找找共同点点，致力力于解决决双方共共同面临临的问题题。第四，在交交涉、谈谈判过程程中，让让对方保保住面子子，让对对方积极极地从“交涉成成功”的角度度去思考考，形成成心理定定势。第五，让交交涉对方方理解“相互协协调，相相互合作作”是成功功的最高高、最善善之策。在在交涉过过程中让让对方领领悟到这这一点，需需要花费费你一定定的精力力。以上五条心心理学对对策中，最最重要的的是第一一条“调控你你自身的的情绪和

4、和态度”。这五条对策策，可以以运用于于各种社社会活动动和人际际交涉过过程中，如如情绪急急躁的上上级，性性格任性性的孩子子，难以以合作的的同事，难难以理喻喻的买卖卖交易，回回避战争争危机的的外交活活动，法法庭上的的金钱纠纠纷官司司，避免免离婚危危机的夫夫妇等，使使你在谈谈判和交交涉时有有一个良良好的心心理基础础。二、谈判的的一些原原则和技技巧通常，我们们在一般般谈判时时都会想想到要讲讲究一些些原则技技巧。在在买卖双双方达成成一笔买买卖交易易时，通通常我们们会看到到，双方方都会竭竭尽全力力维护自自己的报报价。通通常的谈谈判也最最容易将将谈判的的焦点集集中在价价格上。例例如，一一位精明明的卖主主会把

5、自自己的产产品讲的的天花乱乱坠，尽尽量抬高高自己产产品的身身价，报报价要尽尽量高；而另一一位出手手不凡的的买主也也会在鸡鸡蛋里挑挑骨头，从从不同的的角度指指出产品品的不足足之出，从从而将还还价至少少压低到到对方出出价的一一半。最最后双方方都会讲讲出无数数条理由由来支持持自己的的报价，最最后谈判判在无奈奈情况下下成为僵僵局。如如果不是是僵局，那那么通常常是一方方作出了了一定的的让步，或或双方经经过漫长长的多个个回合，各各自都进进行了让让步，从从而达成成的是一一个中间间价。这这样的谈谈判方式式，我们们在商务务活动中中是非常常常见的的。 上上述谈判判方式，我我们在谈谈判学上上称之为为“立场争争辩式谈

6、谈判”。立场场争辩式式谈判的的特点是是，谈判判每一方方都在为为自己的的既定立立场争辩辩，欲通通过一系系列的让让步而达达成协议议。立场场争辩式式的谈判判属于最最普通的的传统谈谈判方式式。许多多介绍的的谈判技技巧也都都是从这这个出发发点来谈谈的。我我们认为为，如果果在商业业活动中中，大家家都遵循循这样的的谈判原原则与技技巧，往往往会使使谈判陷陷入一种种误区。我我们从实实践中得得到的教教训却是是，这种种谈判方方式有时时最后谈谈判各方方会不欢欢而散，甚甚至会破破坏了双双方今后后的进一一步合作作机会。因因此，我我们在这这里就提提出一个个谈判要要达到什什么目的的和遵循循什么标标准的问问题。从从商务角角度来

7、看看，谈判判应使得得双方都都得到商商务发展展的机会会。为此此，我们们遵循的的谈判原原则与技技巧至少少应满足足以下三三个标准准：（1）谈判判要达成成一个明明智的协协议明智协议的的核心特特点就是是双赢，谈谈判的结结果应满满足谈判判各方的的合法利利益，能能够公平平地解决决谈判各各方的利利益冲突突，而且且还要考考虑到符符合公众众利益。考考察立场场争辩式式谈判，我我们认为为，立场场争辩式式谈判方方式使谈谈判内容容和立场场局限在在一个方方面，双双方只重重视各自自的立场场，而往往往忽视视了满足足谈判双双方的实实际潜在在的需要要。（2）谈判判的方式式必须有有效率 谈判的的方式之之所以应应有助于于提供谈谈判效率

8、率，是因因为谈判判达成协协议的效效率也应应该是双双方都追追求的双双赢的内内容之一一。效率率高的谈谈判使双双方都有有更多的的精力拓拓展商业业机会。而而立场争争辩式谈谈判往往往局限了了双方更更多的选选择方案案，有时时简直是是无谓地地消耗时时间，从从而给谈谈判各方方带来压压力，增增加谈判判不成功功的风险险。（3）谈判判应该可可以改进进或至少少不会伤伤害谈判判各方的的关系 谈判的的结果是是要取得得利益，然然而，利利益的取取得却不不能以破破坏或伤伤害谈判判各方的的关系为为代价。从从发展的的眼光看看，商务务上的合合作关系系会给你你带来更更多的商商业机会会。然而而，立场场争辩式式谈判往往往却忽忽视了保保持商

9、业业关系的的重要性性，往往往使谈判判变成了了各方意意愿的较较量，看看谁在谈谈判中更更执着或或更容易易让步。这这样的谈谈判往往往会式谈谈判者在在心理产产生不良良的反应应，容易易伤害“脸面”，从而而破坏谈谈判各方方的续存存关系。三、人的因因素如何何影响谈谈判1、“生意不不成，仁仁义在”说明了了什么问问题？在商务谈判判中，人人的因素素有时在在谈判中中起到相相当大的的作用。因因为，谈谈判者不不是一方方抽象的的代表，谈谈判是由由人组成成的。人人的因素素涉及多多方面，如如首先应应该承认认人是具具有情感感的；有有既定的的价值观观；不同同的人具具有不同同的文化化和教育育背景、不不同的观观点，从从而导致致其行为

10、为有时的的确会深深不可测测。因此此，在商商务谈判判中首先先要解决决人的问问题。对于任何的的商务谈谈判，如如果将人人的问题题解决好好了，人人的因素素将会在在很大程程度上促促进谈判判的达成成；如果果解决不不好，那那么可能能会使谈谈判一败败涂地。我我们经常常听到有有些谈判判者会讲讲“生意不不成，仁仁义在”，足以以看出谈谈判者对对人的因因素的重重视程度度。2、“我是是否对人人的因素素给予了了足够的的重视？”按照前面我我们所论论述的成成功谈判判的基本本原则，我我们希望望人的因因素在谈谈判中能能起到这这样的作作用，即即在相互互信任、相相互理解解、相互互尊重、保保持友好好的基础础上保持持长久的的合作关关系。

11、使使谈判顺顺利进行行，而且且有效。我我们不希希望人的的因素在在谈判中中出现下下列情况况：如，双双方存在在认识问问题的极极大差距距；谈判判一方极极度生气气，态度度消极低低沉，甚甚至出现现恐惧或或敌对情情绪，或或感觉象象受到侵侵犯；我我们也不不希望在在谈判中中，对方方曲解你你的意思思，或双双方产生生误解，甚甚至相互互指责。人人的因素素在谈判判中自始始至终是是一个无无法回避避的问题题：你在在谈判中中始终应应该问自自己，“我是否否对人的的因素给给予了足足够的重重视？”3、人的因因素在谈谈判中能能否解决决？谈判者在谈谈判的整整个过程程中，应应时刻注注意人的的因素在在谈判中中是否在在起积极极作用，是是否带

12、来来了消极极作用，如如何避免免消极作作用，使使谈判走走向成功功。我们们认为，采采取一定定的方法法是可以以解决人人的问题题的。人人的问题题在我们们的谈判判原则框框架下也也是第一一个要解解决的问问题。首先遵循的的一个基基本原则则就是将将人的问问题与谈谈判的实实质利益益区分开开。这是是任何谈谈判都要要遵循的的一个基基本原则则。这也也是解决决人的问问题的一一个基本本前提条条件。我我们知道道，每个个谈判者者所追求求的利益益都是具具有双重重性的，即即实质利利益与关关系两个个方面的的利益。而而关系指指的就是是人的问问题。好好的谈判判者注重重双重利利益的结结合，但但是其结结合并既既不是将将人的问问题与实实质利

13、益益问题混混为一谈谈，也不不是将实实质利益益与关系系对立起起来。前前者的极极端例子子是有些些人在谈谈判时对对人进行行“人身攻攻击”，或者者将某些些评论与与谈判者者“对号入入座”；而后后者的极极端情况况就是“要关系系，还是是要利益益”。在有有些情况况下，关关系比任任何谈判判结果更更重要：如长期期商业伙伙伴、同同事、与与政府的的关系、外外交关系系等。为为了有利利于处理理人的问问题，我我们建议议谈判者者一定要要将人的的问题与与实质利利益问题题区分开开来对待待。四、商务谈谈判礼仪仪 （一）谈判判准备谈判代代表要有有良好的的综合素素质，谈谈判前应应整理好好自己的的仪容仪仪表，穿穿着要整整洁正式式、庄重重

14、。男士士应刮净净胡须，穿穿西服必必须打领领带。女女士穿着着不宜太太性感，不不宜穿细细高跟鞋鞋，应化化淡妆。布布置好谈谈判会场场，采用用长方形形或椭圆圆形的谈谈判桌，门门右手座座位或对对面座位位为尊，应应让给客客方。谈谈判前应应对谈判判主题、内内容、议议程作好好充分准准备，制制定好计计划、目目标及谈谈判策略略。（二）-谈判之之初判之初初，谈判判双方接接触的第第一印象象十分重重要，言言谈举止止要尽可可能创造造出友好好、轻松松的良好好谈判气气氛。作作自我介介绍时要要自然大大方，不不可露傲傲慢之意意。应微微笑示意意，可以以礼貌地地道：幸会、请多关关照之类。询询问对方方要客气气，如请教尊尊姓大名名等。如

15、如有名片片，要双双手接递递。介绍绍完毕，可可选择双双方共同同感兴趣趣的话题题进行交交谈。稍稍作寒暄暄，以沟沟通感情情，创造造温和气气氛。谈判之之初的姿姿态动作作也对把把握谈判判气氛起起着重大大作用，应应目光注注视对方方时，目目光应停停留于对对方双眼眼至前额额的三角角区域正正方，这这样使对对方感到到被关注注，觉得得你诚恳恳严肃。手手心冲上上比冲下下好，手手势自然然，不宜宜乱打手手势，以以免造成成轻浮之之感。切切忌双臂臂在胸前前交叉，那那样显得得十分傲傲慢无礼礼。谈判判之初的的重要任任务是摸摸清对方方的底细细，因此此要认真真听对方方谈话，细细心观察察对方举举止表情情，并适适当给予予响应，这这样既可

16、可了解对对方意图图，又可可表现出出尊重与与礼貌。商务谈判礼礼仪（三三）-谈判之之中这是谈谈判的实实质性阶阶段，主主要是报报价、查查询、磋磋商、解解决矛盾盾、处理理冷场。报报价-要明确确无误，恪恪守信用用，不欺欺蒙对方方。在谈谈判中报报价不得得变换不不定，对对方一旦旦接受价价格，即即不再更更改。查查询-事先要要准备好好有关问问题，选选择气氛氛和谐时时提出，态态度要开开诚布公公。切忌忌气氛比比较冷淡淡或紧张张时查询询，言辞辞不可过过激或追追问不休休，以免免引起对对方反感感甚至恼恼怒。但但对原则则性问题题应当力力争不让让。对方方回答查查问时不不宜随意意打断，答答完时要要向解答答者表示示谢意。磋磋商-

17、讨价还还价事关关双方利利益，容容易因情情急而失失礼，因因此更要要注意保保持风度度，应心心平气和和，求大大同，容容许存小小异。发发言措词词应文明明礼貌。解解决矛盾盾-要就就事论事事，保持持耐心、冷冷静，不不可因发发生矛盾盾就怒气气冲冲，甚甚至进行行人身攻攻击或侮侮辱对方方。处理理冷场-此时时主方要要灵活处处理，可可以暂时时转移话话题，稍稍作松弛弛。如果果确实已已无话可可说，则则应当机机立断，暂暂时中止止谈判，稍稍作休息息后再重重新进行行。主方方要主动动提出话话题，不不要让冷冷场持续续过长。商务谈判礼礼仪（四四）-谈后签签约签约仪仪式时打打开文本本，用手手指明签签字位置置。双方方代表各各在己方方的

18、文本本上签字字，然后后由助签签人员互互相交换换，代表表再在对对方文本本上签字字。签字字完毕后后，双方方应同时时起立，交交换文本本，并相相互握手手，祝贺贺合作成成功。其其它随行行人员则则应该以以热烈的的掌声表表示喜悦悦和祝贺贺。五、在谈判判中旗开开得胜谈谈判就象象下棋，开开局就要要占据有有利位置置或战略略性位置置。 谈判的的目的是是要达成成双赢方方案。然然而在现现实生活活中，一一个要榨榨橘子汁汁，而另另一个要要用橘子子皮烤蛋蛋糕的情情况毕竟竟太少见见了。你你坐在一一个买家家面前，你你们心中中都抱着着同样的的目的。这这儿没有有魔术般般的双赢赢解决方方案。他他/她想要要的是最最低价，你你想要的的是最

19、高高价。你你想从她她的口袋袋里掏出出钱来，放放进你的的腰包里里。 强力销销售谈判判（poowerr saaless neegottiattingg）则完完全不同同。它教教你如何何在谈判判桌上获获胜，同同时让对对方觉得得他也赢赢了。实实际上，正正是这种种本领决决定了一一个人能能否成为为强力招招商或销销售谈判判高手。 跟下棋一样，运用强力谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。 棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。 1、开局

20、：为成功功布局 规则1：报报价要高高过她所所预期的的底牌，为为你的谈谈判留有有周旋的的余地。谈谈判过程程中，你你很难降降低价格格，但决决不可能能抬高价价格。因因此，你你应当要要求最佳佳报价价价位（mmaxiimumm pllaussiblle pposiitioon，简简称MPPP），即即你所要要的报价价对你最最有利，同同时买方方仍能看看到交易易对自己己有益。 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了

21、解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。 如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。你可以通过如下方式，避免开出令对方生畏的高价.2、中局：保持优优势 当谈判判进入中中期后，要要谈的问问题变得得更加明明晰。这这时谈判判不能出出现对抗抗性情绪绪，这点点很重要要。因为为此时，买买方会迅迅速感觉觉到你是是在争取取双赢方方案，还还是持强强硬态度度事事欲欲占尽上上风。 如果双双方的立立场南辕辕北辙，你你千万不不要力争争！力争争只会促促

22、使买方方证明自自己立场场是正确确的。最最好是开开始时赞赞同买方方观点，然然后运用用“觉得，原原来觉得得和最后后发现”（feeel,ffeltt annd ffounnd）这这种先退退后进的的方法扭扭转局面面。买方方出乎意意料地对对你产生生敌意时时，这种种先进后后退的方方式能给给你留出出思考的的时间。 例如，如果买方说：“我听说你们商铺有问题，”你听了之后不要与他争论。那样只能会让他怀疑你的客观性。如果你说：“我非常理解你对此的心情。许多购买者也有同感。我想那是几年前我们搬仓库时的事了。现在某某大品牌都信任我们，而且我们从未出过任何问题。但你可知道我们总能发现什么？我们让买方仔细察看后，他们总发

23、现？” 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。 尽管你的第一反应很可能是回答“好的”，但建议你用交易法。你可以说：“老实说，我不知道能否那么做。我得同领导确认一下，看看他们能有什么办法。但我可否问一下，如果我们能替你做到，你能为我们做些什么？”强调这一点能阻止对方的“软磨硬泡”。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 3、终局：赢得忠忠诚 步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后

24、时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其他方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出响应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手

25、中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员，你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。 4、销售谈谈判的主主要原则则 谈判不要限限于一个个问题。如如果你解解决了其其它所有有问题，最最后只剩剩下价格格谈判，那那么结果果只能是是一输一一赢。如如果谈判判桌上多多留几个个问题，你你总能找找到交换换条件达达成公平平交易。 人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其它因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，铺位优势和优惠条件。 不能得寸进尺，过于贪婪

26、。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。六、如何说说服客户户接受我我们高价价格产品品1.在谈判判过程中中尽量列列举一些些产品的的核心优优点，并并说一些些与同行行相比略略高的特特点，尽尽量避免免说一些些大众化化的功能能。2.在适当当的时候候可以与与比自己己的报价价低的产产品相比比较，可可以从以以下几方方面考虑虑，1）客户户的使用用情况（当当然你必必须对你你的和你你对手的的客户使使用情况况 非常了了解知其知知彼）22）列举举一些自自己和竞竞争对手手在为取取得同一一个项目目工程，并并同时展展示产品品和价

27、格格时，我我们的客客户的反反映情况况（当然然，这些些情况全全都是对对我们有有利的）3.列举一一些公司司的产品品在参加加各种各各样的会会议或博博览会时时专家、学学者、或或有威望望的人员员对我们们的产品品的高度度专业评评语。4.列举一一些公司司产品获获得的荣荣誉证书书或奖杯杯等。七、三维谈谈判法-对对我们来来说，内内部和外外部的谈谈判成了了一种生生活方式式。每当当利益或或观念相相异，各各方要互互相依靠靠才有结结果时，谈谈判的需需求就出出现了。谈谈判的本本质是什什么？是是讨价还还价？是是建立关关系？瓜瓜分经济济蛋糕？把蛋糕糕做大？这些都都有道理理。但是是用意大大利外交交家Daanieele Varr

28、e的话话来说：谈判就就是让他他人为了了他们自自己的原原因按你你的方法法行事的的艺术。 -首首先，要要画一张张图，其其中包括括所有潜潜在的会会使问题题复杂的的各方，如如经营前前景和经经营中会会出现的的有利因因素及该该避免的的不利因因素。考考虑一桩桩交易的的全面经经济性是是必要的的，但还还不够。不不要忘记记画出内内部有不不同利益益的小集集团，他他们的影影响不可可忽视。 -其其次，评评估利益益。最佳佳谈判者者对自己己的和他他方的最最终利益益非常清清楚。他他们也清清楚可作作为交换换的稍次次一点的的利益。他他们在手手法方面面异常灵灵活，富富有创造造性。谈谈判一般般谈的是是有形的的因素，如如价格、时时间和

29、计计划书。但但是一位位老资格格的谈判判专家观观察到，大大多数的的买卖达达成的要要素，550是是感情上上的，550是是经济方方面的。决决定性的的利益往往往是无无形的，主主观的，如如谈判中中的感受受，对方方的信誉誉，沟通通理解的的程度等等等。 -再再次，评评价你预预想中的的协议的的最佳替替换物。也也就是说说如果提提出的协协议行不不通，你你将会采采取的行行动。这这包括从从散伙、转转向另一一个对手手直至更更严厉的的任何手手段。 -第第四，解解决双方方共有的的问题。找找出差别别同样可可以打破破僵局。其其实解决决方案还还附带灵灵活的后后续措施施，实际际上保证证了事后后有一个个更高的的价格。 -为为了解决决

30、共同的的问题，要要采用三三维的做做法。一一维的谈谈判是最最熟悉的的景象：人际过过程，包包括诱劝劝、文化化敏感性性、研究究报价等等。二维维谈判从从人际过过程前进进到创造造价值的的实质：设计能能创造持持续的价价值的协协议框架架。但是是这两者者都有局局限：当当有关各各方面对对面地在在一个定定下来的的日程下下讨价还还价时，模模具的大大部分已已经铸就就。 -最最佳的谈谈判者采采用三维维的方法法。他们们的做法法就像创创业者。他他们往往往在谈判判桌外预预见到了了最有前前景的结结构和行行动，而而且付诸诸行动。他他们把最最合适的的各方带带到谈判判桌边，以以适当的的次序谈谈判适当当的问题题，在适适当的时时刻通过过

31、适当的的过程，直直面适当当的最佳佳替换方方案。三三维谈判判者不只只是按照照规定的的方法来来做游戏戏，他们们是建立立游戏的的大师，并并且改变变规则，以以求最优优结果。 -总总之，把把谈判视视作一个个三维问问题，会会提醒你你解决他他方的问问题就是是解决你你自己的的问题。在在画出一一个买卖卖关系图图，全面面评估各各方利益益并决定定最佳替替代方案案后，你你的战略略就是判判断他方方是如何何看待他他们的基基本问题题的，然然后他们们为了他他们的原原因选择择了你要要的东西西。目标标是创造造并获取取可持续续的价值值。 八、招商人人员必须须具备的的基本素素质1、 良好的的心理素素质。优优秀的招招商人员员的心理理素

32、质表表现好：临危不不惧，胜胜不骄，败败不妥。具具体表现现为要具具备：事业心：包包括很强强的敬业业精神，创创业精神神，勇于于进取，勇勇于创新新，具有有执着的的奉献精精神；责任感:是是对工作作的高度度负责精精神，在在面对重重大责任任或紧急急关头，应应敢于刚刚毅果断断，勇于于权限内内的决策策；敢于于承担责责任，做做到秉公公办事，不不徇私情情，坚持持公正的的立场，充充分发挥挥综合能能力。意志力:意意志质量量坚强，稳稳健持重重的招商商人员，才才能去认认真克服服困难，并并不为小小恩小惠惠诱惑。商商业地产产招商不不仅是双双方智力力、技能能和实力力的比较较，也是是意志、耐耐性和毅毅力的争争斗。自控能力:招商的

33、的双方都都是围绕绕各利益益，心理理上处于于对立状状态，出出现僵持持甚至不不欢而散散的现象象亦为常常见。2、 具备备相关经经济知识识、社交交能力和和语言表表达能力力（1） 商业地地产招商商涉及到到经济学学、零售售学、房房地产开开发经营营、心理理学、社社会学、会会计与税税收等相相关学科科，以及及最新的的相关法法律法规规知识，而而且新知知识、新新技能不不断涌现现，招商商人员必必须掌握握这些基基本知识识，适时时学习充充电，才才能更好好做好招招商。（2） 商业地地产招商商对象的的行为是是一个投投资行为为，而这这行为需需要多个个管理层层的分析析到最高高层的决决策，这这就是要要求招商商人员须须充分地地分别与

34、与各管理理层人员员进行多多次沟通通，因而而交际工工作十分分必要且且有效。（3） 招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。3、 具备良好的现象判断能力和灵活应变能力（1） 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。（2） 应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商专案的具体情

35、况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。九、 招商人员必须具备的基本素质1、 良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备：事业心：包包括很强强的敬业业精神，创创业精神神，勇于于进取，勇勇于创新新，具有有执着的的奉献精精神；责任感:是是对工作作的高度度负责精精神，在在面对重重大责任任或紧急急关头，应应敢于刚刚毅果断断，勇于于权限内内的决策策；敢于于承担责责任，做做到秉公公办事，不不徇私情情，坚持持公正的的立场，充充分发挥挥综合能能力。意志力:意意志质量量坚强，稳稳健持重重的招商商人员，才才能去认认真克服服困

36、难，并并不为小小恩小惠惠诱惑。商商业地产产招商不不仅是双双方智力力、技能能和实力力的比较较，也是是意志、耐耐性和毅毅力的争争斗。自控能力:招商的的双方都都是围绕绕各利益益，心理理上处于于对立状状态，出出现僵持持甚至不不欢而散散的现象象亦为常常见。2、 具备备相关经经济知识识、社交交能力和和语言表表达能力力（1） 商业业地产招招商涉及及到经济济学、零零售学、房房地产开开发经营营、心理理学、社社会学、会会计与税税收等相相关学科科，以及及最新的的相关法法律法规规知识，而而且新知知识、新新技能不不断涌现现，招商商人员必必须掌握握这些基基本知识识，适时时学习充充电，才才能更好好做好招招商。（2） 商业业

37、地产招招商对象象的行为为是一个个投资行行为，而而这行为为需要多多个管理理层的分分析到最最高层的的决策，这这就是要要求招商商人员须须充分地地分别与与各管理理层人员员进行多多次沟通通，因而而交际工工作十分分必要且且有效。（3） 招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。3、 具备良好的现象判断能力和灵活应变能力（1） 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。（2）

38、应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商专案的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。十、 招商商人员的的特殊素素质1、 热爱爱商业地地产的招招商工作作，对招招商具有有特有的的兴趣。兴兴趣可为为招商人人员加快快对问题题的观察察、探索索、追求求和创新新；并在在招商过过程中增增强自信信心和对对工作的的激情。2、 具有局势控制能力，主要表现在对招商准备工作，了解自身项目的优缺点，了解对方的招展实情，并在时间上、心理优势占据主动权。3、 较佳的团队精神，招商是整体

39、运作的，虽然整体项目按商品或服务项目的大类或中类分至每位招商人员，但各个功能区的招商成功与否影响到整体项目招商是否成功。 招商人才并非天生就有的，他们是通过选拔、培训并在实践中锻炼出来的。绩效考核和激励机制在招商实践中对人才的培养起到重大的作用。 售楼处现场场销售流流程图包括两个阶阶段：认认购阶段段及交易易阶段认购阶段置业顾问推广介绍迎接客户置业顾问推广介绍迎接客户签订认购书客户一日内补足定金签订认购书客户一日内补足定金财务开具收据注销房号签订临订协议客户交纳临时定金财务开具收据暂注销房号认购完成，客户保留认购书与收据认购完成，客户保留认购书与收据交易阶段一次性付款款流程：客户退还定金收据及认

40、购书客户交足余款客户退还定金收据及认购书客户交足余款由开发商开具发票签订预售（销售）合同由开发商开具发票签订预售（销售）合同客户保留一份合同及发票客户保留一份合同及发票分期付款流流程：客户交足首期款客户退还定金收据及认购书发展商开具首期款收据客户交足首期款客户退还定金收据及认购书发展商开具首期款收据客户交足第二、三期房款签订预售（销售）合同客户交足第二、三期房款签订预售（销售）合同按揭付款流流程：客户退还定金收据及认购书发展商开具首期款收据客户交足首期款客户退还定金收据及认购书发展商开具首期款收据客户交足首期款客户备齐按揭所需个人资料签订预售（销售）合同客户备齐按揭所需个人资料签订预售（销售）

41、合同客户等待银行放款办理按揭手续，签订按揭合同客户等待银行放款办理按揭手续，签订按揭合同, 交房屋保险金售楼现场操操作规程程迎接客户前前准备 按接待轮轮序表提提前让置置业顾问问做好准准备 准备好楼楼书、活活页夹、名名片、计计算器等等工具 注意售楼楼处现场场及个人人仪表接待客户当客户进入入售楼处处，每一一个看见见的置业业顾问都都应该主主动招呼呼点头致致意，礼礼貌用语语为：“您好！”，同时时提醒其其它置业业顾问注注意当值置业顾顾问应立立即目前前问候，并并委婉询询问以前前是否来来过，如如来过，转转给曾接接待过的的置业顾顾问（如如同事不不在应义义务接待待）；不不得挑客客户，不不得令客客户受冷冷落；不不

42、论客户户外表、来来访目的的如何，置置业顾问问都要热热情接待待帮助客户收收拾雨具具、放置置衣帽等等通过随口招招呼，区区分客户户真伪，了了解客户户所来区区域的和和如何知知道本楼楼盘的信信息管道道等；或或不是真真正客户户，也应应提供一一份数据据并作简简洁而热热情的接接待接待客户，置置业顾问问一人或或一主一一副，以以二人为为限，绝绝对不要要超过三三人（实实习生旁旁听）介绍楼盘礼貌的寒暄暄之后，可可配合模模型等做做简单的的项目讲讲解（如如：朝向向、楼高高、配置置、周边边环境等等），使使客户对对项目形形成一个个大致的的概念交换名片，相相互介绍绍，了解解客户的的个人信信息情况况，介绍绍时先别别发楼书书，以免

43、免分散注注意力按照销售现现场已经经规划好好的销售售动线，配配合灯箱箱、模型型、样板板房等，自自然而有有重点地地介绍楼楼盘（着着重于地地段、环环境、交交通、配配套设施施、房屋屋设计、主主要建材材等说明明）介绍楼盘时时，应侧侧重强调调整体优优势点将自己的热热忱与诚诚恳推销销给客户户，努力力与其建建立起相相互信任任的关系系通过交谈正正确把握握客户的的真实需需要，制制定应对对策略当客户超过过一人时时，注意意区分其其中的决决策者，把把握他们们相互间间的关系系在模型讲解解过程中中，可探探询客户户需求（如如：面积积、购买买意图等等）。做做完模型型讲解后后，可邀邀请他参参观样板板房，在在此过程程中，置置业顾问

44、问应对项项目的优优势做重重点介绍绍，并迎迎合客户户的喜好好做一些些辅助介介绍带看现场在售楼处作作完基本本介绍，并并参观样样板间后后，应带带领客户户参观项项目现场场结合工地现现况和周周边特征征，边走走边介绍绍按照房型图图，让客客户切实实感觉自自己所选选的户型型尽量多介绍绍，让客客户始终终为你所所吸引带看工地的的路线应应事先规规划好，注注意沿线线的整洁洁及安全全嘱咐客户带带好安全全帽及其其它随身身携带的的物品初步洽谈倒茶寒暄，引引导客户户在洽谈谈桌前就就坐（注注意此区区域应令令人视野野愉悦并并便于控控制），给给其项目目数据在客户未主主动表示示前，应应主动地地选择一一种户型型作试探探性介绍绍根据客户

45、所所喜欢单单元，在在肯定的的基础上上，作更更详尽说说明，算算出其满满意的楼楼层单元元的价格格、首期期款、月月供及各各种相关关手续费费用等（一一般提供供两、三三个楼层层即可）针对客户的的疑惑点点，进行行相关解解释，逐逐一克服服购买障障碍，但但对楼盘盘的解释释不应有有夸大、虚虚构的成成份适时制造现现场气氛氛，掌握握火候，强强化其购购买欲望望在客户对楼楼盘有770%认认同度的的基础上上，说服服其下定定不是职权范范围内的的承诺应应报现场场经理通通过谈判谈判是客户户已完全全认同本本物业各各种情况况之后进进行的工工作，其其焦点主主要集中中在折扣扣及付款款方式上上。折扣问题上上，客户户通常会会列举周周边一些

46、些物业的的价格及及折扣，此此时置业业顾问应应根据自自身项目目优势对对比其它它项目，详详细说明明价格的的合理性性，尽可可能守住住目前折折扣，以以留一些些余地给给销售主主管，切切忌一放放到底付款方式上上，客户户会提出出延迟交交款和按按揭时间间，对此此情况，置置业顾问问应征求求销售主主管意见见，酌情情处理，无无法解决决时可由由销售主主管协助助解决暂未成交暂未成交或或未成交交的客户户依旧是是客户，置置业顾问问都应态态度亲切切，始终终如一设法留下客客户联系系方式，以以便日后后跟踪再次告诉客客户联系系方式，并并承诺为为其作义义务购房房咨询对有意向的的客户再再次约定定看房时时间送客户至大大门口或或电梯间间及

47、时分析暂暂未成交交或未成成交的真真正原因因，记录录在案针对暂未成成交或未未成交的的原因，报报告现场场经理，视视具体情情况，采采取相应应的补救救措施客户登记A.填写客客户信息息登记表表：客户信息息登记表表由项项目负责责人审核核签名确确认，登登记本用用完后或或项目销销售结束束后交还还部门负负责人存存档，每每到月底底统计分分析计算算出成交交率客户信息息登记表表必须须按时间间顺序记记录，严严禁空页页、倒序序，不得得涂改（因因故涂改改须项目目负责人人签字）或或销毁客户登记有有冲突的的，以先先登记者者为准B.填写的的重点： 客户的姓姓名、联联系方式式、行业业、来访访管道等等 购房目的的（住宅宅或办公公等）

48、、购购房预算算客户对楼盘盘的要求求条件分析未成交交的原因因客户数据应应自行备备案建文文件，以以便日后后跟踪，客客户等级级应视具具体情况况，进行行阶段性性调整每天或每周周，应由由现场项项目经理理定时召召开工作作会议，依依客户资资料商讨讨销售情情况，并并采取应应对措施施 客户跟踪踪繁忙间隙，依依客户意意向程度度与之联联系，切切忌休息息时间打打扰。时时间不要要选在太太早、午午间休息息或太晚晚对于意向较较明确的的客户，置置业顾问问应列为为重点对对象，保保持密切切联系，尽尽一切可可能，努努力说服服客户跟踪客户要要注意切切入话题题的选择择，勿给给客户造造成销售售不畅、死死硬推销销的印象象跟踪客户要要注意时

49、时间的间间隔，一一般心二二三天为为宜一人以上跟跟踪同一一客户时时，应口口径一致致，注意意协助注意跟踪方方式的变变化：可可打电话话、寄数数据、上上门拜访访、邀请请参加促促销活动动等无论最后成成交与否否，都要要婉转地地请求客客户帮忙忙介绍客客户将每一次跟跟踪情况况作详尽尽记录，便便于与下下一次跟跟踪衔接接及日后后分析判判断换房原则上不能能换户，如如遇特殊殊情况，须须请示现现场经理理，征得得同意将原认购书书及收据据收回，重重新填写写认购书书并于空空白处注注明哪一一户换至至哪一户户应补金额及及首期款款若有变变化，以以换户后后为准再次检查认认购书内内容是否否准确签约A. 成交交收定金金：客户决定购购买并

50、下下定金时时，应及及时对照照销控表表，并立立刻告之之现场经经理恭喜客户详尽解释认认购书填填写的各各项条款款和内容容填写完认购购书，仔仔细检查查房号、面面积、总总价、定定金、首首期款等等是否准准确后，由由客户、经经办置业业顾问、现现场经理理（或同同事）三三方签字字确认由财务人员员或专人人收取定定金（如如是支票票须写明明票号）将盖章后的的认购书书和收据据都交与与客户，其其它对象象交与现现场经理理或财务务人员备备案再次向客户户确定签签合同日日期，告告之公司司账号，并并详细告告诉客户户各种注注意事项项和所需需要备齐齐的证件件名称留取客户身身份证复复印件，恳恳请客户户填写客客户调查查表，并并输入计计算机存存盘再次恭喜客客户，送送客至大大门外或或