经销集团企业：打造集团化的营销优势

1、精选优质文档-倾情为你奉上精选优质文档-倾情为你奉上专心-专注-专业专心-专注-专业精选优质文档-倾情为你奉上专心-专注-专业汽车经销企业集团：如何打造集团化的营销优势2007年，中国市场销售各种汽车800万台，超过日本，跃居世界新车销售第二，2008年更几乎接近1000万台。这一切的发展动力源于中国经济的快速发展和壮大，在日益增长的消费需求刺激下，中国近1.5万家各类汽车品牌4S店创造了年销量1000万辆汽车的惊人业绩。但是随着各大汽车品牌进入中国这一新兴的汽车市场，行业竞争愈演愈烈，特别是2008年席卷全球的金融风暴，更汽车业受到了沉重的打击。使得经营管理不善的企业面临倒闭和重组，而经营管

2、理良好的企业在持续多品牌扩张的同时，也面临兼并和收购的机遇，集团化的趋势已经开始显现，有专家指出，从08年开始4S体系将进入一个整合期，单店的4S体系很难存活，大型的经销商集团将会加速出现，应该讲这次金融危机将会使大的经销商集团更快的形成。上海永达、冀东汽贸、浙江元通、新疆广汇等一大批汽车经销商集团开始形成规模，成为汽车经销领域不可忽视的一股力量。但是我们也必须看到中国汽车经销企业集团由于前些年赢利能力强，发展速度快，相关管理人材缺乏等原因，造成了一些企业集团大而不强，核心能力不足，服务品牌缺失，受市场波动影响较大等问题。特别是在金融危机的大背景下，一些汽车经销售企业集团在经营汽车专卖店方面的

3、管理弱势也日益显现。目前很多企业集团对下属店的管理基本停留在财务管控、业绩考核和人力资源管理三个方面：财务管控主要是监控企业日常财务状况，为企业提供融资服务，在下属店出现资金紧张时，进行输血；业绩考核是属于结果导向型的管理模式，主要是对投资企业管理人员的业绩考核，对下属店的日常经营活动并没有有效地支持和管理；人力资源管理是对派驻人员进行管理。以上这三种方式虽然能满足日常的管理需求，但是从竞争的层面看，这种方式还存以下不足：一、并没有从深层次实现资源整合共享，集团化的优势无法充分发挥。在市场环境变化的时候，对下属店除了提供资金方面的支持外，并不能真正解决销售店在市场层面的问题。二、自身服务品牌缺

4、失。虽然已经基本实现规模化经营，但是并没有突出建立自身服务品牌，集团化企业形象在市场中得不到认可，规模优势没有有效发挥。三、各店独立经营，难以形成区域优势。目前各店基本处于各自为战的格局，在市场竞争中形不成合力，规模优势得不到体现。用营销的思维来管理针对上述问题，集团总部应该对下属店的管理在方法和模式上进行相应的调整，在坚持业绩考核的前提下，用营销的思维来实现对下属店的管理。企业要实现自身产品或服务的价值，必须要面对市场，那么就要求企业必须用营销的思维来进行日常管理，一切在营销中，一切在市场中。公司总部对下属店的管理也要从一线实战出发，站在下属店的角度，设置管理和服务的项目，才有可能真正实现集

5、团化经营的优势。通过集团层面的营销管理，我们可以在以下几个方面起到作用：一、建立服务品牌，形成竞争优势。根据消费者心理测试，消费者对产品质量和售后服务会有潜意识的不安全感。4S模式虽然成功地树立起了汽车品牌在消费者心目中的地位，取得了消费者对其产品和服务的信赖，然而，消费者对经销商集团尚未形成应有的品牌认识。在竞争激烈的环境中，具有良好经销商服务品牌的企业，往往更具有竞争力。二、联合促销，形成区域优势。日前各店的促销活动基本都是自行开展，一方面难以形成规模，有时达不到预期效果；另一方面对企业服务品牌没有任何积累，不利企业长期发展。如果总部能从集团的角度去推进联合促销，既有利于成本的降低，也有利

6、于促进各店的合作，对其它竞争店形成区域优势。三、合作培训，提升服务技能。由于各种原因，下属店的服务技能也是参差不齐，开展各种培训项目是提高服务能力的必要手段。目前各店都是自主开展，虽然针对性比较强，但是不利于各店间的相互学习和交流。如果总部能够协调各店合作，共同开展培训活动，将大大降低各店的培训成本，而且有利于内部交流，共同学习，共同提高。同时，合作培训项目，也利形成共同的企业文化，对企业品牌也是有利地促进。四、集中采购，降低运营成本。集中采购涉及面广，管理难度大，但是对于降低公司运营成本有着极大的益处。如何打造集团化的营销优势？参照一些企业的实际情况，我们应该主要有以下四个方面工作需要推进：

7、1、明确管理的目的性。管理不只是为了了解下属店的日常经营情况，更重要的是为改善现状提供依据。因此，在完善管理方法和手段的同时，更要考虑如何改善汽车销售业务。从这个角度讲，需要对总部的管理角色进行重新定位。2、改变结果导向性型的管理模式。公司总部更应该在下属店的市场行为过程中，给矛足够地关注和指导，变结果导向为过程导向。对下属店的考核也不应该只关注结果，而更应该关注过程的改善。各店的经营结果有很多影响因素，通过对其过程的管理考核结果更加有效和公正。3、注重建立区域服务品牌优势。单店在服务品牌建设方面力量单一，无法形成协同效应，公司总部则可以调动区域内各店的有效资源，更有利于服务品牌建设。比如深圳鹏峰等都取得了很好的效果，企业竞争力也得到了加强，区域汽车营销市场的“马太效应”非常显著。4、适当完善公司总部的管理机构和职能。在维护各店总经理负责制的前提下，加强总部对下属店职能部门的垂直管理，协调相关各店的工作，以战略统一，策略协同为原则，在区域市场中形成优势。但是垂直管理并非实际参与下属店的日常管理工作，而是通过建立矩阵式组织结构，强化集团层面的行动力，有利于形成网络优势、区域优势和品牌优势。面对复杂的市场环境，也许并不存在一种最适合的管理方式，我们只有不断努力不断适应。整车销