富国银行相关的资料

1、整理了一下富国国银行相关的的资料，发现现富国银行的的高速发展最最主要的还是是靠快速吸引引存款，和它它八九十年代代身处于人口口高速增长的的加州有一定定的关系。884-19998年是富国国的盈利高增增长期，999-20111年富国银行行的成长性并并不算高。一、富国银行的的发展历程富国银行（WeellsFFargo&Commpany）1852年诞诞生于加利福福利亚州，发发展至今已有有160年历史史，至20112年一季度度末发展成为为美国总市值值第一、资产产规模第四的的大型银行。我我们根据资产产规模将其成成长历程划分分为三个阶段段：（一）早期成长长期（18552年-19922年），规模模处于5000亿

2、美元以下下。在这1000多年的时时间里通过收收购加州当地地和西部地区区银行，富国国银行逐渐从从加州一家地地方小银行成成长为一家全全国性银行，期期间因为其卓卓越的经营业业绩而拥有很很好的声誉。（二）并购壮大大期（19993年-20088年），规模模处于5000亿美元-50000亿美元元之间。进入入20世纪90年代，富富国银行进入入快速扩展期期。主要是通通过在经济低低迷期，收购购或合并其他他银行实现资资产和盈利规规模的稳步提提升，标志性性事件为次贷贷危机时期（2008年10月）成功收购美联银行，成为全球第六大银行（以核心资本计算）。（三）整合发展展期（20009年以后），规规模超过1万亿美元。22

3、009年富富国银行开始始与美联银行行业务整合，各各项盈利指标标逐步回升。至至2012年1季度末总资资产超过1.3万亿美元元，雇员超过过27万人，拥拥有分支机构构（Storres）超过过9000个，ATMss超过121998台，成为为以总资产计计算的美国第第四大银行。二、富国国银行成就高高盈利的商业业模式从1980年至至今富国银行行股价增长超超过30倍，其经经营上的一个个最大的特点点就是赢利能能力始终处于于行业较高水水平。除金融融危机和兼并并收购时期，公公司近20年的总资资产收益率（ROA）和净资产收益率（ROE）始终保持在1%和15%以上，均处于行业较高水平。即便是在历次金融危机中，盈利能力同

4、样保持在行业较高水平。1本文美国银银行业的行业业平均统计范范围为美国主主要商业银行行，包括：BBAC、BBT、FITB、KEY、PNC、STI、USB和WFC。2报告中“富国vs行业”指标计算公公式：（富国国相关指标-行业平均）/行业平均。可以看出富国银银行从19992年至20122年的近二十十年间，总资资产收益率和和净资产收益益率水平平均均处于行业平平均水平的11.20倍以以上，其持续续较强的盈利利能力为股价价的提升提供供了重要支撑撑。我们认为为以下因素是是富国银行盈盈利的主要驱驱动：1.存款基础扎扎实，资金成成本优势处于于行业领先水水平；2.小微企业业发展独具特特色，资产收收益率以及净净息

5、差处于行行业较高水平平；3.高于行业业平均，并持持续增长的交交叉销售率带带动营业收入入持续保持高高增长；44.风险管理理较严格，风风险定价水平平较高，因此此信贷成本持持续保持较低低水平。富国银行经营的的业务分为三三块，分别是是社区银行业业务（零售业业务）、批发发银行业务和和财富管理业业务（包括理理财、经纪和和养老业务）。社社区银行业务务为消费者和和小微企业提提供包括储蓄蓄、投资、保保险、信托等等一系列金融融产品和服务务；批发银行行业务为大中中型企业（年年销售收入超超过20000万美元以上上）客户提供供投行、现金金管理等服务务；财富管理理业务使用规规划的方法为为客户提供一一系列财务咨咨询服务，包

6、包括理财业务务、经纪业务务和养老业务务。20111年上述三项项业务销售收收入占比分别别为56%、28%和16%，社区区银行和批发发银行业务仍仍然是公司销销售收入的主主要来源。富国银行持续保保持较高盈利利能力，主要要得益于其特特有的商业模模式。具体来来看包括：（一）低成本的的核心存款是是资金来源的的有力保障。富富国银行拥有有美国银行业业最好的资金金来源结构之之一，拥有较较大比例的低低成本核心存存款（占比保保持在70%左右），其其中社区银行行存款是公司司低成本核心心存款的主要要来源。（核核心存款是指指储户在银行行持有的对利利率变动不太太敏感的较稳稳定的存款，社社区银行的营营业网点大多多分布于农村村

7、地区和小城城市，其存款款客户主要是是当地的住户户及小企业，相相对而言，此此类地区的中中小存款人获获取金融市场场信息的渠道道有限，对金金融工具及投投资方式的了了解相对较少少，从而其存存款的利率弹弹性较低，即即其存款大多多表现为核心心存款。）22011年富富国银行低成成本储蓄或支支票账户存款款等核心存款款占比达到776%，整体体付息存款成成本为0.335%，因此此整体负债资资金成本仅为为0.77%，资金成本本明显低于行行业平均水平平。同时，富富国银行保持持着较高的存存款增长率，较较低的存款成成本为富国银银行较高的盈盈利能力提供供了重要支撑撑。（二）多元化的的渠道建设是是高效运作的的物质基础。富富国

8、银行十分分重视渠道建建设，柜台、自自助机具（AATMs）、网网络和电话等等渠道建设十十分完善。富富国银行拥有有全美覆盖范范围最广泛的的网络之一（包包括物理网点点和网上银行行等），使其其能够拥有更更多零售客户户，获得更多多低成本存款款。富国银行行强调交叉销销售理念，因因此将银行的的分支机构叫叫做商店（SStoress）。截止20011年末，其其在全美拥有有9112家商商店。为了满满足客户的需需求，富国银银行针对不同同客户群体接接受金融服务务途径不同的的特点，加强强自身渠道建建设。富国银银行主要业务务集中在美国国本土，在美美国设有30000个分行行，配备了114.6 万万名员工，分分行数目相当当于

9、花旗集团团的4倍。富国银银行的网络银银行是全美最最好的，ATTM 网络为为全美第四大大。这些销售售渠道的建设设耗费了巨大大经济成本，但但是这些渠道道为富国银行行接触客户、服服务客户提供供了最大便利利，为其树立立服务便捷、运运作高效的社社会形象提供供了坚实的物物质基础。正正是这种多元元化的销售渠渠道，使富国国银行的客户户群体保持了了多元化，缓缓冲了经济波波动给其带来来的绩效压力力。（三）完善的电电子服务渠道道强化了营销销和服务的网网络应用。富富国银行电子子银行业务对对其业务发展展支撑作用明明显，作为全全美四大银行行之一和机构构最多的银行行，目前已有有1900万电电子银行和6600万手机机银行用户

10、，超超过50%以上的的业务是通过过电子渠道完完成的，拥有有全美第一的的网络银行处处理系统。与与国内银行业业电子银行业业务相比，其其业务功能种种类和范围并并无更多优势势，但通过其其合理的整体体应用布局和和多渠道应用用整合，强化化了营销和服服务的网络化化应用，极大大地提升了客客户体验水平平。主要有以以下几个方面面：一是网上银行。富富国银行网上上银行系统主主要提供以下下几方面的功功能和服务：账户信息查查询、账户管管理、账单支支付、转账、财财富管理、投投资经纪人服服务、信息提提醒、安全管管理和产品与与服务等，与与国内同业网网银相比，功功能较为简单单，重点服务务功能以客户户账户和资产产管理为主，并并辅助

11、日常应应用较多的账账单支付、转转账等基础功功能，对于贷贷款、理财、信信用卡等多数数银行产品与与服务是作为为二级菜单放放置于网银主主菜单的最后后。由此可见见，富国银行行网上银行的的主要业务定定位在客户账账户和资产管管理应用，各各类银行产品品主要在网站站中直接营销销和受理。二是客户服务中中心。富国银银行客户中心心（Conttact CCenterr）作为多数数客户首选的的联系渠道，可可以支持自动动语音交互、电电话、emaail和信件件等多渠道访访问，以客户户自助方式或或银行坐席人人员完成客户户跨时间和地地域的销售和和服务请求。富富国银行现有有100个具有有100-11300名服服务员工的客客户服务

12、中心心，客户中心心遍布美国、印印度、菲律宾宾和英国，服服务中心总人人数约为500000人，占占富国银行人人员总数的五五分之一，多多个服务中心心是以地域化化和专业化支支持为基础进进行建立的，覆覆盖跨31余个专业业条线的业务务处理。专业业化和集中化化的业务运行行模式，有效效的提升了富富国银行客户户中心的业务务受理能力，服服务中心年呼呼入业务和呼呼出业务分别别是10亿次和4.223亿次，是是富国银行客客户服务、业业务受理和银银行产品销售售的重要组成成部分。三是门户网站。作作为直接面向向客户的另一一个主要渠道道，富国银行行的门户网站站明显体现了了银行自身宣宣传与展示、客客户营销与服服务的功能定定位。不

13、仅能能让访问客户户全面了解和和认识富国银银行，而且能能让客户在对对富国银行了了解的同时，逐逐步熟悉富国国银行为客户户提供的具体体产品和服务务。分专业产产品和服务的的集中展示，使使富国银行门门户网站的营营销功能得到到充分发挥，与与网上银行和和客户服务中中心的同步链链接，让门户户网站成为富富国银行产品品和服务的主主要受理渠道道，丰富的金金融工具和多多样化的增值值服务成为网网站吸引和抓抓住客户的重重要手段，门门户网站是富富国银行营销销和服务在互互联网渠道上上的主要集中中应用。富国银行电子服服务渠道的突突出特点主要要体现在：1.强大的在线线服务支持功功能（1）网站搜索索引擎。客户户可以通过网网站搜索引

14、擎擎，按照地址址、邮编、城城市等信息对对分支机构以以及ATM等进行行检索，查询询网点机构可可以提供的业业务服务。客客户也可以按按照不同业务务需求查询相相应的特色支支行，使自己己能够得到更更加专业化的的业务服务。（2）专业化客客户服务。对对于不同的客客户需求，富富国银行提供供不同的电话话银行服务，比比如一般性的的银行业务咨咨询客户拨打打一个号码，而而网上银行和和电子支付则则拨打另一个个号码。电子子邮件同样成成为富国银行行客户使用的的一种有效手手段，客户只只需发送邮件件到指定邮箱箱即可。（3）工具资源源。富国银行行为客户提供供多种理财工工具以及计算算服务，并且且为潜在客户户设立多个理理财计划中心心

15、，针对不同同的人群介绍绍不同的理财财概念，为客客户提供一站站式理财投资资服务。（4）多样化的的增值服务。专专门为小企业业提供防止员员工欺诈、小小企业账户服服务、不同行行业小企业的的不同解决方方案等增值服服务，同时也也可以方便地地定制和撤销销在线对账单单和日志打印印等方面的增增值服务。（5）合同下载载。客户可以以通过网络直直接下载合同同，打印出来来填写完毕后后到网点直接接提交即可。（6）在线金融融知识教育中中心。为客户户提供全面的的金融知识培培训，包括存存款、贷款、信信用管理等方方面的基础金金融知识。2.高效的在线线营销模式（1）在线开立立账户并查询询各种服务的的申请状态。富富国银行为客客户提供

16、在线线账户开立和和各种银行服服务申请，各各类银行服务务分专业进行行集中展示，每每一项功能都都有业务介绍绍、申请和客客服电话等相相应按钮，客客户可以点击击对应的按钮钮了解服务的的详细介绍和和相关注意事事项，之后再再点击业务申申请按钮进行行业务受理流流程，客户在在申请业务结结束之后，可可以按照相应应服务号码电电话询问这笔笔业务是否提提交成功以及及相关问题。（2）为账户服服务提供独立立的快速链接接。客户通过过快速链接即即可进入相应应的服务，对对客户来说非非常直观便捷捷。通过快速速链接进入服服务之后，只只需输入IDD和口令后，即即可直接进行行操作，省去去了客户每次次都要登陆网网银查找功能能点的时间。（

17、3）为客户量量身订制金融融产品。客户户输入自己的的个人信息和和财务信息以以及金融需求求，系统将为为客户自动选选择适合客户户的贷款和其其他金融产品品。（4）免费活动动的重点展示示。手机银行行办理、账户户变动提醒、在在线回单与流流水打印等服服务都是免费费的，作为促促销的重点服服务，富国银银行将这些服服务放在醒目目的位置。（5）为客户提提供在线的银银行产品比较较。富国银行行为客户提供供了多种相关关产品的比较较分析，如多多种信用贷款款产品在利率率、账户额度度等维度的比比较。（6）在线申请请信用卡。客客户可以选择择网上申请或或者将合同书书打印出来邮邮寄给银行完完成信用卡申申请。（7）专门为小小企业金融制

18、制定主题网页页。网站按照照小企业行业业进行分类，客客户可以选择择进入不同的的行业，比如如农业、建造造业、零售商商、医疗等行行业，然后选选择适合自己己的解决方案案。专业化的的小企业网页页为小企业客客户提供量身身定制的捆绑绑化一体解决决方案，可以以为小企业节节省更多的时时间。（8）专门为创创业企业制定定主题网页。富富国银行非常常注重潜在优优质客户的培培养，专门为为创业企业制制定主题网页页，提供如何何制定商业计计划书、如何何进行公司财财务管理、如如何在银行建建立企业信用用等具体服务务。同时利用用自己的经验验和行业知识识帮助创业企企业提供包括括存款、贷款款、支付转账账等完整的金金融解决方案案。（9）特

19、殊客户户群体的专业业化解决方案案。为女企业业主、亚洲人人企业主等特特殊客户提供供个性化的金金融解决方案案，还为这些些特殊的客户户提供商业知知识讲座等资资料，以论坛坛或者共享平平台的方式为为这些特殊的的企业主提供供帮助。（10）在线交交互服务。客客户可以通过过在线交互渠渠道输入自己己的相关信息息，系统会为为客户自动显显示出适合客客户自身的解解决方案，客客户可以将系系统给出的结结果作为定制制化的解决方方案进行保存存，下次直接接选择应用。3.安全控制机机制（1）富国银行行为客户提供供网上的安全全保证书。保保证书中规范范了银行的责责任与义务，更更为重要的是是富国银行还还规范了客户户自身的责任任与义务，

20、即即在网上银行行中客户应遵遵守哪些原则则。（2）客户安全全宣传。为客客户列举网站站采用的安全全产品与措施施，为客户提提供一些安全全常识与小细细节，这些安安全注意事项项部分比较注注重细节和注注重实际运用用。其关键在在于切实有效效的帮助客户户形成良好的的安全习惯。（3）注重反欺欺诈、反钓鱼鱼。客户通过过网站、电话话或Emaiil将欺诈事事件报告给富富国银行，还还可以选择将将认证凭证以以及其他可疑疑交易上报给给富国银行。4.多渠道的业业务互动和整整合网站、网上银行行和客户中心心共同组成了了富国银行非非网点客户服服务和业务受受理渠道，三三个系统在功功能上相互补补充和相互依依存。网站作作为互联网客客户的

21、主要访访问方式，更更多关注银行行产品营销和和服务的集中中展示和受理理接入，业务务的最终处理理需要依赖于于网上银行和和客户服务中中心进行完成成。网上银行行作为互联网网客户的另一一种访问方式式，更偏重于于客户账户和和资产的管理理，为客户提提供金融管家家的体验。客客户中心是以以电话访问作作为主要载体体，体现客户户服务的便捷捷和人性化，同同时承担业务务受理和业务务处理双重职职能，是全行行业务处理的的后台支持。三三个系统通过过不同方式的的链接，为客客户提供统一一的、业务功功能全面的营营销和服务受受理平台。5.有效业务系系统运行管理理客户服务质量始始终是富国银银行的一个主主要关注点，在在业务系统运运行管理

22、上，注注重系统运行行的可靠性和和有效性，通通过开发和应应用单独的系系统管理平台台，对业务系系统反应时间间、客户服务务水平、客户户统计与分析析、质量保证证、客户第一一次访问的处处理和渠道销销售等重点客客户服务指标标进行统计和和分析，为业业务系统的高高效运行管理理提供依据。6.规范有力的的IT支持体系系作为全美第一的的网络服务银银行，富国银银行的IT系统具有有功能应用全全面、系统安安全运行规范范高效的特点点。强大规范范的IT支持体系系，是保证富富国银行各项项业务发展的的重要基础。（1）庞大的科科技队伍。富富国银行的发发展体现了以以科技引领的的发展方式，全全行科技队伍伍共有员工33万余人，约约占全行

23、总人人数的九分之之一，其中系系统研发人员员9500人，分分布在全世界界各地不同的的研发中心，负负责不同的系系统开发和运运维工作。庞庞大的科技队队伍保证了系系统应用技术术分工专业化化和精细化，完完善的业务与与科技部门联联动机制保证证了各类系统统建设的高效效和快速，使使富国银行的的科技应用水水平能够一直直处于全美银银行业领先水水平。（2）完善的系系统应用平台台。先进的科科技管理理念念和庞大的IIT队伍支持持，使富国银银行拥有业务务应用全面、运运行稳定高效效的系统应用用平台，以市市场发展和客客户需求为导导向，富国银银行通过创新新开发、整合合并购银行（公公司）平台等等多种方式，不不断推出各类类业务应用

24、的的新平台，为为自身业务发发展提供了强强大的IT保障。在在平台建设中中，强化多平平台的统一规规划和管理，各各应用系统在在世界各地的的站点均有备备份，具体运运行时有多站站点负载均衡衡运行、温备备和冷备等多多种模式，对对可用率要求求较高的业务务系统，均采采用多站点负负载均衡运行行模式，保证证业务连续性性。（3）规范的安安全运行体系系。IT系统安全全运行是银行行业科技工作作的重要部分分，富国银行行系统安全运运行管理是从从系统开发、测测试、上线和和运行管理等等环节开始介介入，系统测测试的严格管管理、项目上上线流程的规规范、系统变变更频率的控控制和日常运运行的高效管管理为系统运运行安全稳定定提供了保障障

25、。系统可用用性指标、应应用系统反应应能力指标和和系统处理能能力等基础指指标成为各项项科技应用监监测和考核的的依据，提升升了系统安全全运行管理工工作的针对性性和有效性，进进一步规范了了系统安全运运行管理。（四）大力发展展小微企业贷贷款使贷款收收益处于较高高水平。富国国银行的社区区银行业务主主要向两类客客户提供服务务，即零售客客户和小微企企业客户。富富国银行的小小微企业业务务发展独具特特色，收益率率处于较高水水平。富国银银行积极研究究小微企业客客户潜在需求求和风险状况况，开发出信信用评分卡，同同时在电话申申请、免抵押押等流程方面面进行创新，小小微企业信贷贷逐渐成为高高盈利和高增增长的业务。起起初，

26、富国银银行小微企业业业务主要面面向年销售收收入10000万美元以下下的小微企业业（类似于现现阶段中国的的个人经营性性企业主）提提供融资等服服务。此后，逐逐渐发展为面面向年销售收收入20000万美元以下下的小微企业业客户，发放放最高贷款额额度不超过110万美元的的循环信贷。富国银行20005年小微企企业贷款市场场占有率达到到15%，市场场份额保持全全美第一的位位置（截止22011年，连连续10年保持第第一）。由于于小微企业业业务利率较高高（剔除信贷贷成本后），该该项业务已经经成为富国银银行最赚钱的的业务之一。2011年其小微企业贷款利率为6.29%，分别高于整体贷款和大中型企业贷款利率1.36个

27、和2.05个百分点，收益率处于较高水平。由于小微企业贷款收益率较高，富国银行该项业务持续保持着较高的增长率，如2011年小微企业贷款同比增长8%，高于整体贷款增速7个百分点。富国银行小微企业业务具有以下几个方面的特点：1.注重创新使使小企业信贷贷成为高盈利利和高增长的的业务1990年之前前，富国银行行仅是一家加加州银行，在在小企业信贷贷方面并无特特殊建树，是是不断的创新新使其小企业业信贷成为高高增长的业务务。为此，富富国银行在业业务流程的很很多方面进行行了创新：例例如，在贷款款申请上，传传统方式需要要向分支机构构或贷款官员员提出，而新新方式既可以以向分支机构构申请，也可可以电话或者者信函申请；

28、在财务审核核上，传统方方式需要提供供纳税申报单单，要对财务务情况进行详详细陈述，而而新方式则不不需要提供纳纳税表和详细细的财务状况况，只需提供供简化后的财财务报表；传传统方式对单单个申请人要要进行详细的的评价，而新新方式中多数数放贷决定基基于评分卡自自动生成；传传统方式往往往要求客户抵抵押，新方式式则多数无需需抵押；传统统方式强调贷贷款损失率极极低，新方式式则利用风险险定价优化损损失和盈利（信信用卡损失率率为3%-110%；房屋屋抵押贷款在在1.5%以下下；无抵押贷贷款要求收益益是损失的两两倍）。2.对小企业客客户进行市场场细分，采取取不同的服务务方式富国银行将小企企业客户细分分为三类：220

29、00万美美元以上销售售额及雇员1100人以上上的小企业由由专门的批发发银行客户经经理或经理团团队进行服务务；200万美元元到20000万美元销售售额、20-99个雇员员的小企业由由专门的客户户经理进行服服务；2000万美元以下下、0-199个雇员的全全职小企业或或无雇员兼职职企业由网点点进行服务。3.细化的分析析可以帮助建建立更为有效效的管理和监监控系统同个人消费贷款款一样，小企企业客户分类类业绩报告和和分析是十分分重要的，富富国银行十分分注重小企业业客户的数据据分析，并从从以下方面进进行数据细分分，它包括：企业所有制制、行业；地地理位置、区区域经济；销销售渠道和销销售伙伴；贷贷款发放时的的风

30、险类别；客户数据来来源和产品特特征；经营时时间；贷款发发放的时间；贷款金额和和利率；贷款款使用情况和和还款记录；担保人信用用变化等。通过对这些数据据的统计和分分析，银行能能尽早发现问问题并找到新新机会，建立立更为有效的的管理和监控控系统，尤其其是在小额分分散型信贷模模式达到一定定规模以后，这这对银行自身身的业务创新新和风险管理理都是十分重重要的。另外，富国银行行十分注重对对小企业客户户的行业分析析，将小企业业客户从事的的行业细分为为会计服务、法法律事务所、咨咨询公司、医医生诊所、兽兽医、幼儿园园、洗衣店、室室内装潢、书书店、餐馆、旅旅店、出租车车、加油站、修修车店、汽车车行等行业，对对每个行业

31、的的营业利润率率、流动比率率、负债和净净资产比、投投资回报率等等都进行详细细的数据分析析，每个行业业都会有一个个比较准确的的行业指标，例例如，旅店业业的平均营业业利润率在110%-155%之间，在在所有行业中中是最高的，而而玩具店、餐餐馆、汽车行行的平均营业业利润率则在在5%以下，如如果上述三个个行业的小企企业客户在申申请材料中提提出行业利润润率达到100%，那么这这个客户材料料的真实性就就值得怀疑了了。通过细致致的行业分析析，富国银行行在小企业客客户信用风险险和内部操作作风险防范上上取得了较好好的成效。4.独特的网点点服务模式及及授信方式在网点服务模式式中，富国银银行主要从服服务渠道、小小企

32、业产品、后后台支持及授授信四个方面面提供服务。服务渠道方面，主主要包括网点点个人和小企企业销售员、小小企业客户服服务中心（7724）、网网上和手机银银行、直接销销售等手段，对对客户提供不不间断的多样样化服务。小企业产品方面面，主要有结结算和储蓄账账户产品，企企业借计卡和和信用卡，各各种贷款产品品，商户收单单服务、企业业支薪服务、商商务保险、企企业投资、网网银服务等。后台支持方面，主主要是提供产产品设计和开开发、产品定定价机制、中中心授信、风风险管理、产产品和销售战战略设计、市市场分析、信信息系统和技技术管理等。授信方面，主要要是提供简单单规范型产品品（无抵押贷贷款额一般低低于10万美元），广广

33、泛使用评分分卡、集中规规范高效型授授信和售后客客户管理等。值得注意的是，对对于需求较复复杂、收益高高的小企业，富富国银行在服服务模式上有有所变化：例例如，在服务务渠道上，强强调由专职客客户经理进行行服务；在金金融产品上，增增加了国际业业务、报表服服务、企业投投资和理财等等服务；在授授信上，将贷贷款额度调整整为10万到10000万美元；在在贷款审批上上，强调由区区域授信中心心和客户经理理合作进行企企业信用、财财务比率和现现金流方面的的分析，以评评分卡为辅助助手段。对小小企业高速增增长的地区，由由存款销售经经理负责新客客户存款产品品的销售和引引荐其他产品品，由贷款销销售经理负责责新客户贷款款产品销

34、售、授授信和引荐其其它产品。在授信方式上，富富国银行对不不同额度的贷贷款产品采取取区别的授信信方式：对2200万美元元以上的贷款款，客户或销销售经理在信信贷分析员的的帮助下准备备所需文件，经经区域风险官官员批准后授授信；对100万至200万美元元之间的贷款款，由区域授授信中心分析析推荐授信，客客户经理在授授权范围内可可以更改决定定（需备案或或批准）；对对10万美元以以下的贷款，由由全国小额信信贷中心负责责授信，客户户经理在授权权范围内可以以更改决定（需需备案或批准准）。5.区域银行和和产品部门分分工合作共同同服务小企业业客户富国银行的分支支机构和产品品部门共同对对产品的盈利利负责，双方方合作制

35、定统统一的产品价价值表（prrofitproxyy），作为员员工表现和奖奖励的基础，销销售计划、奖奖励机制由产产品部门和区区域银行共同同制定，区域域银行有最后后决定权。产产品设计、定定价、授信、风风险管理、技技术平台、呆呆账回收等由由产品部门负负责，但重大大改变需通报报区域银行。销销售和销售人人员由区域零零售银行管理理，产品部门门负责销售报报表分析和协协助产品培训训。6.广泛使用信信用评分卡来来计量信用风风险信用评分卡是利利用统计学的的原理找出历历史上贷款人人的特征和信信贷表现之间间的关系，并并用此关系来来推断现在信信贷在未来的的表现。富国国银行成功开开发了信用评评分卡来衡量量借款人的信信用风

36、险，主主要包括数据据收集、模型型创立、运用用战略、分析析评估等四个个方面。需要要强调指出的的是，富国银银行的评分卡卡并不是一成成不变的，它它也会根据需需求不断地进进行更新换代代。此外，将将信用评分卡卡与企业自身身数据、行业业数据、区域域数据、宏观观因素等其他他数据相结合合，也是防范范风险的重要要手段之一。例例如，富国银银行基于对客客户和经济的的分析，在22007年一一季度就开始始加紧降低风风险，包括紧紧缩授信和降降低额度，比比同行早了近近一年。7.简化贷款流流程，灵活风风险定价富国银行认为，导导致客户逆向向选择的风险险包括复杂的的信贷申请手手续、没有吸吸引力的产品品、过低的信信贷额度、过过高的

37、利率和和费用等，而而对于小企业业而言，企业业主是主要的的财务决策者者，“节约时间和和简化手续”对他们来说说至关重要，因因此，富国银银行在设计贷贷款流程时，尽尽量减少表格格内容。以十十万美元的贷贷款申请表为为例，借款人人仅需填写企企业资料和个个人资料两项项，加上借款款人签名，整整个内容不到到一页纸。基于小企业风险险波动大的特特征，富国银银行一直对小小企业实行灵灵活的风险定定价，以20006年为例例，富国银行行的小企业贷贷款定价区间间一直在基准准利率加2-9百分点左左右浮动，贷贷款定价空间间大，幅度宽宽；而同期其其他银行定价价区间多在基基准利率加00-2的百分分点上浮动，而而到20099年经济危机

38、机发生后，才才有银行把利利率直接上浮浮到基准利率率加10-112个点左右右，导致利率率大起大落。8.加强产品品创新是富国国银行长期在在小企业信贷贷业务领先的的重要法宝为了满足小企业业客户资金短短、小、频、急急的需要，富富国银行大力力发展商用信信用卡业务。富富国银行的商商用信用卡主主要包括小企企业信用卡、公公司卡、商业业预付卡、车车队卡等产品品。小企业信信用卡和个人人信用卡很相相近，但又有有所不同，主主要表现在：小企业信用用卡主要用于于商务活动，个个人信用卡以以个人消费为为主；小企业业信用卡有企企业的名字，也也可以有企业业的标记；小小企业信用卡卡可以由业主主、合伙人、雇雇员在业主预预定的额度内内

39、共同使用；一般小企业业信用卡交换换费较高，用用户使用费和和余额也高于于个人信用卡卡；同时，对对商用信用卡卡的政策限制制也较少。因因此，商用信信用卡业务成成为富国银行行小企业信贷贷的入门产品品之一。9.建立有效的的销售文化和和员工激励机机制富国银行认为，有有效的销售文文化和员工激激励机制是实实现银行战略略目标的重要要组成部分。以以一个客户经经理奖金激励励结构和权重重为例，其中中，贷款销售售占20%、存款款销售占200%、净收入入占20%、贷款款存款增长率率占20%、产品品销售占100%、引荐产产品利润分成成占10%。从中中可见，富国国银行的考核核机制是资产产与负债并重重，利息收入入与增量增长长并

40、重的，明明确而有效的的激励机制是是富国银行得得以实现战略略目标的重要要保证。10.通过强大大的IT系统来实实现产品的交交叉销售和风风险管理以信用卡的直接接授信为例，在在富国银行的的业务前台，有有小企业新客客户到网点开开立支票或办办理储蓄业务务，系统会自自动收集客户户数据，利用用评分卡决定定是否批准小小企业信用卡卡。对客户来来说，既不用用进行申请，也也不会担心被被拒绝，对前前台销售人员员来说，手续续简单，客户户可以得到套套餐服务（交交叉销售），并并为其他小企企业信贷打下下基础。在贷贷后管理环节节，通过统计计模型进行评评分、从个人人信用局获取取信息、小企企业贷款数据据库、存款账账户数据等方方面，对

41、客户户的账户实时时进行风险评评估，从而调调整客户的信信用额度，确确定是否停止止授信或进行行坏账回收等等。（五）较强的交交叉销售能力力促使营业收收入高速增长长。富国银行行拥有较强的的交叉销售能能力，长期以以来，富国银银行坚持把交交叉销售的经经营理念作为为全行战略实实施，交叉销销售也是富国国银行能够长长期克服经济济波动的法宝宝。富国银行行不仅在内部部大力宣传交交叉销售的企企业文化，而而且通过一系系列内部考核核机制保证交交叉销售得以以贯彻。正是是由于长期坚坚持交叉销售售战略，富国国银行可以向向一个公司客客户推销5.3个产品品，向个人客客户平均推销销4.6个产品品，其80的收入入和业务成长长来源于交叉

42、叉销售。交叉叉销售不仅稳稳定了富国银银行的客户群群体，也提高高了不同业务务之间的协同同效率，增强强了自身稳健健经营的能力力。例如:一个客户在在富国银行同同时拥有较多多金融产品（比比如支票账户户、按揭贷款款、信用卡等等），那么这这一客户就可可以获得一些些更优惠的贷贷款利率，因因此客户粘性性较高，更易易持续获得低低存款成本资资源。事实证证明：客户购购买的产品数数量越多，银银行赢利越高高，附加的销销售费用越低低，客户的流流失率也越低低；同时，银银行对客户也也更了解，更更容易提供合合适的产品和和服务，也降降低了信贷风风险。富国银行在业内内有“交叉销售之之王”的称誉，显显示出其在这这一领域的领领先优势。

43、截截止20111年末，富国国银行单位客客户销售金融融产品数连续续12年实现提提升。富国银银行交叉销售售的特点表现现在两个方面面：1.提供的产品品丰富多样。在在普通零售领领域，富国银银行的客户通通常会享受储储蓄、信用卡卡、住房抵押押贷款、汽车车贷款、投资资和保险等五五种以上的金金融服务；在在批发银行领领域，客户通通常能够享受受到投资银行行、证券投资资、商业地产产、财富管理理、财务融资资等五种以上上金融服务。富富国银行零售售客户和批发发银行客户能能享受到的金金融产品数量量高于行业平平均水平。2.交叉销售率率持续提升。在在1998年时时富国银行零零售条线每位位客户销售金金融产品数仅仅为3.2个，至至

44、2011年末末，零售条线线每位客户销销售金融产品品数达到6.29个，目目前其绝大部部份收入来源源于交叉销售售，其设定的的单位客户销销售金融产品品的目标是88个。而根据据富国银行估估计美国每户户消费金融服服务产品的数数目最多可达达到14个到16个。关于交叉销售对对盈利增长的的直接贡献目目前并没有很很好的衡量指指标，一般来来说可以从营营业收入的增增长来推断交交叉销售的效效果。在过去去的十几年里里，美国许多多银行提出推推动自己的交交叉销售，但但从整个行业业较低的营业业收入增长可可以推断银行行业整体交叉叉销售业务并并没有取得显显著效果。但但是，富国银银行营业收入入增长（十年年和二十年平平均）取得了了高

45、于行业平平均45%-80%良好好表现。（六）始终保持持严格风险控控制，不良率率和信贷成本本较低。对客客户负责是富富国始终坚持持的经营理念念，开展业务务时始终坚持持严格的风险险管理。在信信贷风险控制制方面，强调调制定综合的的信贷政策、严严格授信、频频繁和详细地地进行风险测测量和建模分分析、广泛的的信贷培训和和不断的回顾顾并审视流程程。突出表现现在两个方面面：一是具有较强的的风险定价能能力，如果价价格不合理即即使牺牲盈利利增长也不会会涉及某一项项业务。比如如住房贷款领领域，提出做做那些对顾客客有益的事情情，使他们拥拥有住房并且且永远保持自自己的住房。因因此，在次贷贷危机之前坚坚决不涉入选选择性浮动

46、利利率贷款或反反向摊销贷款款，在20004-20006年里房地地产按揭贷款款市场份额持持续下降。此此后的次贷危危机中，上述述两项业务成成为重灾区，证证明了富国银银行决策的正正确性。二是始终坚持风风险分散的原原则，贷款集集中度较低。富富国银行之所所以抵御了经经济波动带来来的绩效下滑滑，一个重要要因素就是源源于自身的风风险管理体系系。富国银行行的风险管理理具有一定的的内生性，由由于实施以客客户为中心的的经营理念，造造就了富国银银行风险分散散的现实。富富国银行将客客户分为三大大类，即个人人类、小型企企业类、商务务类，围绕不不同客户需求求，开发出一一系列金融服服务产品，主主要业务分散散于大中型企企业商

47、业贷款款、商业地产产贷款、住宅宅地产贷款、汽汽车贷款、信信用卡和小额额消费贷款等等多个领域，足足以应付不同同客户全方位位的金融需求求。同时，通通过贷款销售售、银团贷款款或第三方保保险等方式对对贷款组合在在规模、行业业和地域等方方面进行分散散化。例如，从从2011年富富国银行不动动产贷款发放放最多的十个个州分析，除除总部地区的的加利福利亚亚州占比超过过25%以外，其其他各州均保保持在10%以下，贷款款集中度较低低。正是由于于这种全方位位、多元化的的金融产品体体系，分散了了其经营风险险，从而将自自身的经营置置于经济波动动之外。富国银行持续良良好的风险管管理，使得不不良率和信贷贷成本一直保保持在较低

48、水水平。因此金金融危机期间间富国银行经经营保持稳定定，有能力收收购深陷次贷贷危机的美联联银行并实现现自身规模的的增长和盈利利的扩张。（七）独特的人人力资源管理理保证了经营营的持续增长长。多数银行行人数占最多多的是第一线线柜台的人员员，他们的工工作多数在处处理存款、提提款、汇兑等等业务，这些些员工创造的的价值相当有有限，并且能能被ATM机器所所替代，而且且随着工龄的的累积，将来来这些人的总总薪资将会带带来运营成本本上的压力。富富国银行采取取工作重新设设计的方式解解决此问题，将将所有员工进进行系列培训训，结合ITT化的工具，让让这些人能针针对所有客户户进行各种 HYPERLINK /hy/%C3%

49、A9%C2%87%C2%91%C3%A8%C2%9E%C2%8D 金金融产品的销销售与服务，从从被动无法创创造价值的办办事员质变成成能创造新的的业绩和利润润增长点的销销售员。富国银行十分注注重长远发展展，在人力和和渠道建设等等方面进行持持续投资，这这一点是其长长期保持高于于行业平均盈盈利增长重要要驱动因素。由由于富国银行行盈利增速较较高，能够在在人力和渠道道建设方面持持续投资的同同时，实现每每股盈利的持持续增长。这这些投资主要要包括：为网网点持续招募募销售人员；扩充财富管管理顾问、经经纪人和私人人银行家；对对现有员工进进行交叉销售售等方面的培培训；在新的的市场扩张网网点等。富国银行注重人人力投

50、资的理理念在收购美美联银行并与与其整合的过过程中表现得得很明显。在在收购美联银银行后，富国国银行并没有有立即实施业业务条线整合合，而是计划划用三年的时时间来完成后后台的对接，其其中包括对33500名零零售业务员工工进行4900000小时时的培训，以以便使得整合合的过程对客客户影响最小小，并提高原原有美联银行行零售业务交交叉销售率（2009年富国与美联开始业务整合时，富国银行零售条线交叉销售率为每客户5.95个金融产品，而美联银行该比率为4.65个）。以上资料来自 HYPERLINK /view/0eb0cb18b7360b4c2e3f6449.html hhttp:/wenkku.baiidu

51、.coom/vieew/0ebb0cb188b73600b4c2ee3f64449.htmml很明显，民生银银行正在学习习富国银行的的小企业贷款款方法 HYPERLINK /blog/static/184037104201242111513585/ http:/m/blogg/stattic/18840371104201124211115135585/外国电子银行案案例分析富国银行 很明显，招商银银行正在学习习富国银行的的交叉销售和和零售贷款。我我国还没有个个人支票帐户户，负利息支支出该怎么学学？ HYPERLINK /s/blog_5c94021f0100 xq5b.html http:/.

52、ccn/s/bblog_55c940221f01000 xq5bb.htmll报告概览外国电子银行行案例分析富国银行行1.富国银行简简介 1.1富国银行行总体情况简简介 1.2富国银行行电子银行情情况介绍 2.富国银行电电子银行核心心业务 2.1个人电子子银行 2.2企业电子子银行 3.富国银行运运作模式的特特点：维护优优质客户资源源并推进交叉叉销售 3.1重视维护护优质客户资资源 3.2交叉销售售创造巨额利利润 产品介绍iResearchCenter 银行版电子银行决策信息智囊支持中心艾瑞智慧（iResearchCenter）是根据艾瑞咨询集团多年互联网领域的研究积累和成果，汇集互联网及相关

53、细分热点领域丰富全面的行业数据、深入到位的专家观点和及时准确的信息资讯的智能决策支持中心。依靠专业的分析师团队和专家顾问团及数据信息库帮助企业及时了解产业动态、掌握竞争情报，科学制定并优化商业决策，获得发展先机。富国银行简介富国银行总体情情况简介富国银行（Wells Fargo）是一家提供全能服务的银行，业务范围包括社区银行、投资和保险、抵押贷款、专门借款、公司贷款、个人贷款和房地产贷款等。截至2009年底，富国银行拥有1.3万亿美元总资产规模，是美国第四大市值的银行也是美国第一的抵押贷款发放者，第一的小企业贷款发放者，并拥有全美第一的网上银行服务体系。富国银行是美国唯一一家获得穆迪“Aaa”

54、评级和标准普尔“AAA”评级两项最高信用评级的银行。富国银行电子银银行情况介绍绍富国银行于于1989年开开始提供网上上银行服务，到到1995年5月正式发展展成为网上银银行。目前，富富国银行已拥拥有全美第一一的网上银行行服务体系，是是网上银行的的领导品牌。以以下介绍富国国银行网上银银行的发展完完善过程，并并分析其在技技术构建、产产品功能升级级以及增强用用户体验上的的成功之处。重视技术术构建构建客户关关系管理系统统09年1-2月，支支付宝相继与与携程、芒果果等旅行预订订网站签订合合作协议，这这标志着第三三方支付已经经全面切入航航空客票销售售领域。第三三方支付的合合作企业包括括南航、国航航等航空公司

55、司、悟空网、51666商旅等机票代理公司和携程、艺龙等机票分销平台。合作领域包括B2C直销和B2B企业间结算。建立其他必备架构1993年富国银行采用TCP/IP作为各分行网间的通讯协议，并且建立了防火墙。建立网站作为新的沟通渠道随着家庭使用电脑的用户比例急速上升，越来越多的顾客开始进入互联网并使用网络服务。因此，富国银行开始以个人电脑作为电子商务的解决方案。1994年建立了富国银行资讯网站，1995年，富国银行通过互联网提供线上银行的服务。解决交易安全问题富国银行首先与网景合作，保障网上银行交易的安全性，并保证客户离线之后，硬盘里不会保有任何的交易纪录。当微软推出IE浏览器时，富国银行又与微软

56、合作，进一步确保顾客的隐私权及安全性，所有顾客资讯都经过编码的处理，只要系统闲置十分钟以上，交易就会自动终止，以便在顾客临时有事离开电脑时，确保他们的隐私权。此外富国银行还通过强大的防火墙功能随时监控网上交易，预防不正常交易的发生。产品功能能升级网站功能的的升级富富国银行十分分重视网上银银行新架构的的基础建设，以以便顾客通过过网上银行进进行各式各样样的交易。11996年，实实现了顾客可可以在不同的的账户间转账账，线上支付付信用卡账单单等功能，并并开始提供线线上规划各项项缴款方式的的服务，如：顾客可以自自行安排从账账户里扣款的的时间及方式式，一次付清清或循环缴款款。 19998年，富国国银行已经

57、有有能力提供线线上申请贷款款的服务。开通自动动账单明细功功能富国国银行在19998年开始始试行一种新新的账单呈递递方式，开通通自动账单明明细功能。当当顾客对账单单上的任何一一项明细有问问题的时候，可可以直接寄发发电子邮件提提出疑问。这这种新方式的的成本也远低低于从前的纸纸上作业。由信用卡卡升级到智慧慧卡富国国银行将传统统的信用卡逐逐步升级至智智慧卡，智慧慧卡可以提供供更多样的信信用服务，例例如，可以结结合密码或指指纹等其他认认证方式通过过网络进行更更加安全的金金融交易。此此外，用户可可以在智慧卡卡上储值，用用于电话、公公车与地铁等等小额支付。重视用户户体验重视应用入入口网站所谓的入口口网站就是

58、链链接到其他网网站的中转站站，通常入口口网站会提供供搜寻引擎让让客户跳转到到想要去的地地方。富国银银行重视在入入口网站上增增加此类目的的性服务，例例如，富国银银行与美国花花艺公司合作作，提供线上上顾客母亲节节买花送花的的服务等，使使富国银行带带给顾客更多多便利性。打造互动动性银行由于到富国国银行网站的的顾客都有一一些的共同点点：重视财务务管理，所以以银行提供给给顾客一些关关于理财规划划、财务管理理以及投资等等资讯和服务务，通过这些些共同性就能能形成一个有有意义的社区区。富国银行行会通过创建建客户需要的的社区，加强强客户的这种种共同兴趣，持持续地增加网网站的价值。富国银行网网上银行体系系的发展过

59、程程有以下经验验值得借鉴：首先，富国国银行在技术术上重视客户户关系管理系系统的搭建、并并完善相关必必备架构，重重视网站建设设以及保证网网上银行安全全性。第二，产产品功能持续续升级，如：不断增强网网站功能、实实现自动账单单明细功能、将将信用卡升级级到智慧卡等等。最后，富富国银行重视视客户忠诚度度培养，与其其他商户合作作提供便利性性服务，打造造互动社区。富国银行电子银银行核心业务务富国银行电电子银行业务务分为个人电电子银行以及及企业电子银银行两大方面面，个人电子子银行主要分分为个人网银银账户管理、理理财与支付、自自动生成定制制报告、在线线安全管理以以及免费手机机银行五大部部分功能；企企业电子银行行

60、则分为账户户管理、支付付、财务管理理以及免费信信息资源提供供等功能，以以下介绍其每每项功能的具具体内容。个人电子银行（Persoonal OOnlinee Bankking）在线安全管家（Onlinne Seccurityy Guarranteee）富国银行的的监管会覆盖盖客户全部资资金账户，防防止在有人未未经授权通过过客户的网银银账户移动资资金。免费手机银行（ Freee Mobiile Baankingg ）客户可获取取免费手机渠渠道查看支票票账户、信用用卡等信息，进进行账户信息息查看、账户户操作。通过手机浏浏览器登陆m进行注册，可可在手机上进进行转账、查查找ATM机、查查看收支平衡衡情况