行业分析及方案制定

1、行业分析及方案制定 波 Page PAGE 10 of NUMPAGES 10波美容院规规模太小小，虽然然不亏本本，但收收益总是是太少，而且也也没有新新的项目目可以刺刺激这个个疲软的的美容消消费，整整个行业业的不景景气又不不是小小小的美容容院可以以改变的的。这是是所有小小美容院院的发展展困惑。在经过了了二十余余年的发发展之后后，现在在美容行行业已经经不再是是以前的的那种作作坊式的的经营，20005年美美发美容容行业大大体上延延续了220044年的发发展趋势势，呈现现以下三三个特点点：规规模化连连锁经营营在在一些大大中城市市，连锁锁经营已已成为行行业的一一大发展展趋势。美容院院的连锁锁经营虽虽然

2、不能能像其它它行业那那样实行行几个统统一，随随着美容容院计算算机管理理软件的的开发，美容院院可以在在管理、接待服服务以及及财务等等方面实实行连锁锁和加盟盟连锁。目前，异地发发展连锁锁经营成成为行业业发展的的一大特特点。而而香港、台湾到到内地开开办连锁锁经营的的趋势也也较明显显。专专业化经经营和品品牌经营营一一些规模模较小的的店将朝朝着专业业化经营营的道路路发展。过去，绝大多多数的店店是综合合经营性性的店面面，大约约占到990%，现在综综合经营营店减少少到800%，这这组数据据说明了了专业店店有不断断增加的的趋势。美容专专业店的的流行使使美容专专业的服服务得到到了更好好的细化化，比如如专业美美容

3、、专专业美发发或专业业美甲等等等。每每个专业业的技术术和服务务特点是是不一样样的，专专业细化化更容易易做出美美容店自自己的特特色。温温馨的布布置、人人性化的的服务融融入企业业文化建建设，这这将是小小规模的的专业店店赢得市市场、赢赢得顾客客的法宝宝。综综合一体体化服务务更加到到位过过去大家家喜欢选选择在餐餐桌上谈谈生意，但是就就餐环境境有时未未免过于于嘈杂，于是，有些老老板们便便把一些些小的商商务谈判判搬到了了美容院院里，两两个人在在安静的的房间里里边做护护肤边谈谈生意，根据这这种需求求，一些些大规模模的企业业用心营营造出商商务的气气氛，比比如会放放置电脑脑，设置置吧台，摆放谈谈判桌、提供自自助

4、餐、顾客多多的时候候，人们们可以在在等待的的间隙上上网，也也可以和和约来的的客户、朋友在在吧台洽洽谈生意意。将商商务、餐餐饮融入入美发美美容行业业是大企企业发展展的一个个新特点点。总总之，根根据人们们对于健健康、休休闲放松松的需求求，大企企业将会会继续朝朝着美容容、健康康、休闲闲于一体体的大型型生活会会馆的方方向发展展。在在百姓消消费方面面也呈现现几个突突出的特特点：美美甲事业业蓬勃发发展更更多的女女性越来来越关注注自我形形象的完完善。如如何能在在人群中中与众不不同，于于细节处处举手投投足间体体现自己己的女性性魅力，这是挑挑战也是是创新。目前美美甲业在在北京、上海、广州、福建等等地如雨雨后春笋

5、笋蓬勃发发展，专专业美甲甲店发展展到200-300家左右右，各大大美容院院、各大大商场也也都有美美甲业务务。而且且经营状状况都很很不错，具有用用人少、市场大大、投资资小，利利润空间间大，技技术易掌掌握，投投资环境境多种形形式，且且回报快快，因此此被广大大爱美女女士和投投资者所所青睐，特别适适合下岗岗职工和和再就业业人员。从国际际市场来来看，美美国、日日本等国国家的美美甲行业业已发展展得相当当成熟，前不久久在日本本举办的的一场国国际美甲甲大赛，参赛选选手达220000人之多多，足以以见得该该行业在在日本的的发展势势头，同同时这对对我们国国内的行行业发展展也将是是一种带带动。由由于美甲甲服务需需求

6、的不不断的升升温，不不但拉动动了各种种美甲设设备及产产品市场场，随之之大批优优秀的美美甲师、美甲培培训师、专业的的经营管管理人员员将成为为市场亟亟需人才才。个人形形象设计计顾问大行其其道随随着社会会发展的的不断进进步及不不同的职职场需求求，人们们已不再再满足简简单的穿穿衣打扮扮，而是是有了更更高层面面的审美美要求。私人请请形象设设计师在在国外已已相当普普遍，而而在国内内的北京京、上海海、广州州等地也也逐渐走走俏。对对人的整整体形象象进行塑塑造的形象设设计师已经正正式成为为我国社社会中的的新职业业。据业业内人士士分析，国内的的形象设设计师在在近几年年发展很很快，已已逐步进进入日常常生活中中，受到

7、到更多人人的青睐睐，具有有相当大大的市场场需求潜潜力。中美协协已经举举办了两两届整体体形象设设计大赛赛，目的的是想将将形象顾顾问这个个行业迅迅速融入入美容美美发行业业中来，为美容容美发行行业百万万美发美美容师承承担起个个人形象象顾问这这个造福福百姓的的职业做做了很好好的铺垫垫。男士美美容市场场渐成气气候上上个纪九九十年代代初期美美容院刚刚刚兴起起的时候候，还没没有出现现男士美美容；到到了九十十年代中中期，开开始有男男士去美美容店做做美容，到了现现在，男男士对美美容的需需求明显显提高了了，在大大的城市市比如：北京、上海、大连等等一些经经济发达达的城市市相继出出现了男男士美容容院，在在一些女女子美

8、容容店里也也开辟了了男士美美容区。从近两两年推出出的越来来越多的的男士护护肤品来来看，男男士对美美容的需需求也是是越来越越高了。目目前市场场上像一一些兰蔻蔻、倩碧碧、碧欧欧泉、资资生堂、妮维雅雅、碧柔柔等传统统的女性性化妆品品品牌都都已开发发了男性性护肤品品，还有有一些专专门的男男性护肤肤品牌阿阿迪达斯斯、天津津雷帝、广州帝帝娃等等等更是强强势而发发。美容容型、营营养型、疗效型型、多功功能型以以及原料料天然化化的男士士化妆品品将越来来越受到到更多中中国男消消费者的的欢迎。另另外，目目前市场场上男性性杂志的的逐渐多多样化以以及报纸纸杂志专专门针对对男性的的专栏的的增多，从这个个角度也也促进了了男

9、性美美容市场场的升温温。固定选项项：加强强保湿为肌肌肤补充充水分是是护肤最最基本的的步骤之之一，效效果也最最为明显显，而且且越早开开始越好好。不要要以为补补水保湿湿一定要要上美容容院，你你每一天天使用的的补水面面霜才是是最基本本，也最最有效的的方式。防晒要知道道90的老化化现象都都是由紫紫外线引引起的。想想看看我们每每天如果果有200分钟是是曝露在在紫外线线下的话话，那么么一年就就是1220个小小时。这这样算来来，大家家就知道道防晒对对于女人人来说，有多重重要了吧吧！值得得提醒的的是，阴阴天和室室内还是是可能受受到紫外外线的危危害的。眼部护理理眼眼部肌肤肤是最柔柔嫩的部部位，也也最容易易暴露你

10、你年龄的的秘密。眼部肌肌肤每天天会失去去6的的弹性，这可是是一个惊惊人的数数字。眼眼部护理理同脸部部不同，需要专专一的护护理产品品，如果果简单地地使用面面霜的话话，可能能会因为为太过滋滋润而长长出恼人人的脂肪肪粒。做运动对于于女人来来说，决决定你身身材的骨骨骼到225岁就就最终成成型了。你可以以通过跑跑步、跳跳舞、瑜瑜珈等运运动加大大你的骨骨骼密度度。每周周3次以以上、每每次300分钟以以上的运运动对于于女人的的健康，甚至美美丽都是是至关重重要的。戒烟不少抽抽烟的女女人都是是从青春春期就开开始了，成年后后，却又又因为这这样那样样的原因因离不开开烟草了了。打个个形象的的比喻，当你点点燃香烟烟的时

11、候候，你就就已经开开始用它它给你的的身体注注入毒素素了。健健康问题题自不必必说，女女人们，如果你你不想在在不久的的将来花花大价钱钱来修补补皮肤的的话，赶赶快戒烟烟吧！定期妇科科检查其实实很多乳乳腺癌和和各种妇妇科疾病病如果尽尽早发现现是可以以避免的的。200岁过后后就应该该养成每每月一次次做乳腺腺自我检检查的习习惯；225岁过过后每年年至少做做一次宫宫颈涂片片检查，防止宫宫颈炎、甚至宫宫颈癌的的发生。牙科检查查应应当坚持持每半年年去看一一次牙医医，清除除牙垢、牙石，防止牙牙齿疾病病。特别别是孕期期或长期期服用避避孕药的的女性因因血液中中雌激素素水平提提高，更更需要定定期去看看牙医。当然，除了健

12、健康的考考虑，美美白牙齿齿的需要要也日益益增长。自由选项项：定期期去美容容院很多皮皮肤专家家认为去去美容院院并不是是美丽的的必要手手段，特特别是皮皮肤状况况不好的的年轻女女孩子，但不可可否认的的是，上上美容院院的确是是为你的的美丽锦锦上添花花了一笔笔。除了了美容师师为你的的皮肤带带来的专专业服务务和建议议，美容容院的环环境也是是当代人人舒缓压压力的有有效途径径。越早早开始做做周期性性皮肤护护理的女女人，就就越能够够经受得得住漫长长岁月的的洗礼。高品质彩彩妆如果在在这以前前，你还还喜欢在在路边小小店购买买一些廉廉价的彩彩妆产品品的话，新的一一年必须须改一下下了。必必须承认认的是，廉价的的彩妆产产

13、品质量量没有保保障，严严重的还还含有铅铅、汞等等有害物物质。而而品质好好的彩妆妆产品，会含有有一定的的滋润和和保护成成分，让让你漂亮亮的同时时没有被被毁容的的后顾之之忧。护甲都市里里成熟优优雅的女女人，举举手投足足之间都都会吸引引异性甚甚至同性性的眼球球，黯淡淡无光的的指甲会会让你的的美丽大大打折扣扣。定期期的美甲甲工作一一定不能能松懈哦哦！乳房保养养作作为女人人身体最最宝贝的的器官之之一，乳乳房一直直享受着着贵族般般的待遇遇。255岁过后后，你要要开始更更加小心心翼翼地地保养你你的“宝宝贝”。无论你你是选择择上美容容院，请请专业的的美容院院为你提提供美胸胸保养，还是选选择购买买美胸产产品自己

14、己在家DDIY，总之，乳房保保养工作作绝非一一朝一夕夕，只要要坚持才才会看得得见成效效。颈部护理理我我们常常常会看到到一个拥拥有光彩彩夺目容容貌的女女人，脖脖子上却却皱纹横横生。对对于脸部部，女人人们已经经给予了了足够的的重视，但最能能体现女女人性感感的颈部部却常常常被忽视视。如果果你颈部部的皮肤肤状况还还不错，那么用用一般的的身体乳乳液就可可以了，但如果果你的颈颈部已经经开始有有明显的的皱纹，那么就就要用专专门的颈颈霜来对对付了。2种不同同的香水水做做个“有有味道”、性感感的女人人，怎能能少了香香水的衬衬托。有的医学学人员对对接吻对对人体健健康的影影响进行行了的研研究。研研究结果果发现，有经

15、常常热吻习习惯的人人的寿命命要比一一般接吻吻的人寿寿命长55年。热吻之所所以是一一种男女女老少极极佳的美美容疗法法，是因因为热吻吻、长吻吻时脸部部肌肉全全部运动动起来了了，从而而使皮肤肤较久地地保持红红润和平平滑。生活中，恋人们们小别胜胜新婚，享受那那种“意乱情情迷”的热吻吻感觉！当你的的爱人出出远门时时，机场场上一个个深情的的吻别，祝愿他他一路平平安，早早日归来来。刹时时两颗幸幸福的心心怦怦地地靠得更更紧更近近，你神神清气爽爽似春风风拂面，如此美美好的心心情能不不养颜能能不长寿寿吗？假如你在在外面受受了委屈屈，心情情低落，这时候候，你的的爱人轻轻轻地走走到你的的背后，温存地地搂着你你，无言言

16、的轻吻吻让你感感受到他他的疼惜惜、怜爱爱，瞬间间所有不不快抛之之脑后。看来，轻吻，热吻，都能制制造非常常幸福的的感觉喔喔！当女人在在热吻时时，神经经细胞会会产生高高度兴奋奋，双方方的幸福福感飘飘飘欲仙，心脏开开始扑通通地猛烈烈跳动起起来。此此时，由由于体内内激素分分泌较迅迅速，所所以皮肤肤的新陈陈代谢也也随之旺旺盛，致致使皮肤肤光鲜亮亮丽。这这就是亲亲吻带给给女人的的美容功功效。什么是是美容文文化？如如何探索索和欣赏赏美容文文化？这这是一个个非常大大的话题题。从宏宏观方面面而论，美容包包括美学学、文学学、医学学、营养养学、色色彩学、化学、物理学学、心理理学等各各大专业业的许多多知识；从微观观方

17、面来来看，又又有化妆妆、护理理、整形形、保健健、发型型、服饰饰、礼仪仪等，每每一科、每一项项都是一一门学问问，都是是一种文文化。 凡是创创造和探探索一切切与人的的外在形形象，内内在修养养有关的的技术、理论，以及与与之相应应的制度度、组织织机构，既是“美容文文化”今天，美容已已成为一一种对人人的一切切内外之之形象进进行修饰饰、美化化的技术术和艺术术的泛称称。美容容准确的的解释是是：美化化人的容容貌（外外表），或使人人的容貌貌（外表表）变得得美丽。现在意意义的美美容的一一切技术术和手段段，都是是为了达达到使人人变得更更完美的的目的。美容，是一门门科技。它既有有人类早早期最基基本美化化自身的的技术，

18、也包含含了现代代中、西西医各方方面的有有关美化化人的容容貌、身身体的技技术、手手术的总总称。至至今，美美容已经经进入人人体的基基本构造造层面的的研究，更开始始融入当当代人类类最高科科技的领领域遗传传学和生生物基因因工程。美容，是一门门艺术。它与人人类精神神需求同同时诞生生。几乎乎是如影影附形地地伴随着着人类的的文化艺艺术，向向着文明明社会进进步。美容，还是一一门哲学学。它研研究和诠诠释的中中心，是是人类最最宝贵的的东西生命命。其实，在所有有的文化化中，“美容文文化”与与人的生生命最为为贴近，美容以以“人为为本，力力图完善善人的容容貌、形形体、心心态、情情绪，使使生命充充满青春春活力，使生活活充

19、满光光明；美美容还力力图抗争争人类的的自然衰衰老规律律；让人人活着的的每一天天都年轻轻、快乐乐，让人人面对生生死轮回回仍平静静而坦然然。成都都C美容容化妆品品公司是是一家省省级化妆妆品经销销商，产产品销售售主要渠渠道为美美容院。虽说属属于快速速消费品品范畴，但销售售渠道相相对又比比较狭窄窄。CC公司的的上游供供货商是是一家位位于广州州的中等等规模化化妆品公公司，用用C公司司销售人人员的话话来说，就是“除了按按时供货货，没有有任何销销售支持持”，贸易易方式则则为现货货结算。因此，C公司司得独立立承担开开发一个个省级市市场的全全部费用用与风险险。巧巧投广告告CC公司的的供货商商是广州州一个中中等规

20、模模的化妆妆品公司司，提供供的也是是个弱势势品牌，只是产产品确实实不错。所以，在成本本可以接接受的前前提下，短期内内打开品品牌的市市场知名名度，提提升铺货货率也就就至关重重要。在在对四川川地区的的各类型型媒体进进行全面面的比较较和权衡衡之后，C公司司选取了了四川地地区到达达率最高高的两本本行业DDM杂志志：丽丽颜广告告和美丽经经典，分别签签订半年年和全年年的封面面广告协协议；同同时在一一些次要要的行业业媒体上上，以较较为低廉廉的价格格不定期期的购买买封面广广告。在在实际的的操作中中，大多多数的美美容院都都会按月月收到这这些行业业杂志，封面的的内容对对他们有有一定的的影响力力。在广广告文案案的写

21、作作上，CC公司采采取了最最为简略略也非常常直接的的形式“XXXX，健康康祛斑专专家”；全力力突出产产品的核核心利益益，即：“在对身身体无害害的前提提下，安安全的淡淡化皮肤肤色斑。”这一有有别于市市场上各各类杂牌牌军的特特点。同同时，CC公司并并没有像像其他同同行业公公司那样样在广告告中刊登登招商信信息。通通过较长长时间内内低成本本的定向向广告，C公司司在目标标客户的的活动范范围内，营造了了该产品品旺销的的繁荣场场面。同同时，CC公司也也在成都都附近的的新都和和德阳附附近的梓梓潼投入入主要兵兵力，打打造“样板市市场”，并邀邀请各地地的美容容院老板板到该市市场参观观。当当然，三三四级城城市的广广

22、告市场场相对不不规范，这就要要求外派派的业务务人员善善于观察察和捕捉捉适合自自身的广广告媒介介，C公公司认为为以尽可可能低廉廉的价格格购买比比较适合合。这这方面，“人”的因素素占的比比重较大大，不同同的管理理方式和和企业文文化都会会对执行行效果有有影响。C公司司在这方方面曾以以很低的的价格得得到过一一些户外外广告牌牌和公车车车身广广告；另另外，报报纸夹页页的形式式也是成成本不高高的，在在与当地地发行投投递人员员的直接接沟通过过程中，几乎不不会产生生除了DDM单印印刷成本本以外的的任何费费用。防防止渠道道内部冲冲突CC公司所所具备的的条件，很难在在一开始始便以省省会城市市作为突突破口。因此，选取

23、非非中心城城市作为为市场开开发的切切入点，自然是是相对较较为明智智的做法法，因为为三四级级市场消消费者整整体意识识尚处于于成长阶阶段，引引导成本本低廉，市场空空间广阔阔。但那那里同样样风险多多多：竞竞争不规规范，“杂牌军军”的市场场行为难难以预估估，导致致潜在的的各种危危机无法法量化。因因此，在在制定价价格体系系和策略略的时候候，C公公司的市市场部门门经过了了反复的的考量：美美容院渠渠道相比比于其他他销售通通路而言言相对较较为封闭闭，整个个销售过过程都是是在局限限的空间间内完成成的，消消费者没没有“货比三三家”的机会会，因此此终端市市场比较较容易控控制；但但是业内内圈子却却比较狭狭小，美美容院

24、业业者之间间相互很很容易知知道彼此此的进货货价格，窜货的的风险不不容忽视视。因因此，随随之出炉炉的招商商方案中中规定：11.不同同规模的的美容院院，统一一的供货货折扣；22.让不不同规模模的美容容院根据据自身情情况，自自行制定定产品的的皮肤护护理价格格（零售售价）。这就正正如餐馆馆一样：不同档档次的餐餐馆，买买进同样样价格的的蔬菜，却做出出售价相相差甚远远的菜品品一样。顾客在在选择不不同档次次的消费费场所时时，就已已经替CC公司完完成了“顾客分分类”的工作作。33.一定定范围内内的终端端区隔政政策，即即承诺5500米米半径范范围内不不设立第第二家经经营同样样品牌的的美容院院。这这就在不不扰乱终

25、终端市场场秩序的的同时，保障了了渠道成成员均能能够在最最大范围围内实现现各自利利润水平平的最大大化；同同时，由由于各自自利润水水平的增增长，供供货价格格的统一一，渠道道成员也也就随之之丧失了了窜货的的能力和和动机。以二级级中心城城市为中中转枢纽纽对对于三四四级市场场的操作作而言，更多的的难点仍仍然是存存在于渠渠道的后后期维护护工作。从中心心城市总总部二级城城市分公公司三四级级城市终终端，表表面上能能够有效效的完成成渠道的的延伸以以及对终终端的服服务和管管理，但但实际的的操作中中，往往往是层级级越多，损耗越越大，效效益越低低。但是是如果取取消二级级城市的的分支机机构，往往往又存存在终端端支持力力

26、度削弱弱、物流流成本增增加等问问题。对对此，CC公司采采用了另另一种营营销和管管理的模模式，即即：在二二级中心心城市建建立2000平米米左右的的形象店店，作为为独立核核算单位位，该店店自负盈盈亏，店店长实行行承包责责任制。同时，该店作作为一个个辐射三三四级市市场的物物流结算算中心和和形象展展示平台台，以提提高开展展业务效效率以及及在各地地区的影影响。同同时，业业务人员员和外派派终端的的促销人人员统一一由公司司总部管管理，但但店长在在一定程程度上负负起监督督和制约约的责任任。如如此一来来，各地地区大量量的终端端频繁补补货和换换货所带带来的高高昂物流流成本，就消化化在144个位于于二级中中心城市市

27、的直营营店环节节，总部部的日常常管理负负荷也得得到一定定程度的的减轻；对三四四级市场场的终端端支持，也能够够在基本本不产生生额外成成本的前前提下完完成；同同时，各各直营店店也会定定期为公公司的资资金流量量做出不不等的贡贡献。对对付杂牌牌的价格格冲击“安内”之后还还要“攘外”，因为为在这个个市场上上，一些些杂牌军军的竞争争手段着着实令人人头痛。坦率地地说，就就操作难难易度和和盈利空空间来说说，“杂牌军军”都有很很大的优优势。价价格战是是对方最最早使用用也是最最惯用的的手段之之一。由由于不存存在相应应的渠道道规划和和市场费费用，杂杂牌军可可以肆无无忌惮地地根据不不同的情情况来调调整自身身的供货货价

28、格；窜货对对他们而而言不忧忧反喜，许多地地市级经经销商在在谈到窜窜货问题题时，甚甚至私下下说这是是能够提提升销售售额的好好事情，“反正过过了年还还可以再再找个新新牌子嘛嘛。”对于一一些仅仅仅把这桩桩买卖作作为一个个生财之之道的生生意人来来说，我我们很难难说这种种想法是是错的。但但C公司司对价格格战有自自己的看看法：凡凡是进入入美容院院的女性性消费者者，大多多数都是是为了得得到“美”这一核核心利益益而去的的，价格格因素在在这里面面虽说也也比较重重要，但但这只是是作为一一个参考考因素存存在。甚甚至可以以说，太太低或短短期内波波动太大大的价格格体系，在美容容化妆品品这样的的奢侈品品市场中中，只能能对

29、销售售起到反反作用，因为简简单降价价的做法法势必会会引起大大部分高高端顾客客的反感感。因因此，CC公司断断定：对对手的确确可以通通过大规规模的价价格战在在短期内内吸引部部分消费费力不佳佳的游离离型顾客客，但随随着C公公司展开开第二轮轮广告攻攻势，持持续增加加终端促促销投入入，不断断提升服服务水准准，C公司司的总体体营业额额是能够够提升的的。事事实证实实了这一一点。CC公司渠渠道的销销量在对对手发动动价格战战的初期期呈下滑滑趋势，但终端端销售额额在2个个月之后后就取得得了较大大的增长长。公司司出货量量不降反反升，总总体业绩绩在6个个月内得得到较大大幅度的的增长。当当然，面面对“价格战战”挑衅，C

30、公司司利用前前期渠道道规划所所奠定的的优势，也及时时作出了了回应：对公司司销售人人员进行行二次培培训，以以理性分分析的方方式为美美容院罗罗列选择择C公司司可以带带来的长长远利益益；同时时在短期期内加强强对终端端的培训训支持，促销支支持，广广告支持持。非非价格促促销依依靠前期期成功的的广告及及招商运运作，CC公司建建立起了了较为完完善的终终端渠道道之后，剩下来来的最大大难题便便是如何何进一步步提高销销量。在在这方面面，促销销往往是是短期内内最为有有效的手手段。与与大多数数中心城城市不同同的是，一些早早已在一一级市场场淘汰的的促销手手段和销销售方法法在稍加加改进之之后，仍仍然能够够在三四四级市场场

31、得到比比较理想想的效果果。其其中价格格是最容容易产生生效果的的，但CC公司不不倾向于于价格竞竞争。因因此，CC公司的的销售团团队必须须要“换种打打法”。根根据市场场调查的的结果，一级市市场的消消费者大大多在经经历了美美容行业业这些年年演变之之后，对对于“祛斑”的需求求逐渐变变得成熟熟起来。一般愿愿意选择择一些比比较安全全的高端端进口产产品。但但三四级级市场的的顾客却却是正在在经历这这个成熟熟的过程程，他们们对自身身的皮肤肤问题和和相应的的护理方方法处于于比较模模糊的阶阶段。这这也是一一些短线线品牌得得以生存存的根本本原因所所在。因因此，教教育消费费者对美美容消费费产生正正确的认认知，主主动选择

32、择适合他他们皮肤肤的安全全祛斑产产品，不不失为一一种针对对杂牌军军的“釜底抽抽薪”。为为此，CC公司的的市场部部门策划划了相应应的宣传传资料，并请专专业的广广告公司司完成文文案的平平面设计计，做成成精美的的皮肤知知识及护护理手册册，并配配发给派派往终端端的促销销小组，在三四四级城市市的社区区，使用用方便拆拆卸的广广告用品品，诸如如：便携携式展台台、易拉拉宝、XX展架等等，搭建建临时的的宣传点点，在下下班时间间完成宣宣传资料料和小礼礼品的派派发，并并在傍晚晚之后的的2个小小时之内内做宣传传品的入入户投递递工作。将将这些“消费者者教育”的市场场活动与与社区内内加盟美美容院的的各类型型促销活活动相结

33、结合，公公司外派派人员完完成促销销活动细细则的部部分宣传传，并将将促销物物料和各各种配赠赠礼品与与产品的的终端销销售相捆捆绑，尽尽量减少少渠道成成员单独独操作的的环节，C公司司有效保保障了促促销活动动的效果果，并同同时遏制制促销资资源截流流的情况况。20055年的第第一场美美博会在在广州于于3月229日终终于落下下了帷幕幕。按照照惯例，几家欢欢喜几家家愁的情情景剧依依然上演演。据调调查，与与三年前前所不同同的是，今年失失落在美美博会的的参展商商越来越越多，一一无所获获的参展展商所占占比例竟竟高达770%以以上。从从80年年代末期期第一届届广州美美博会以以来，人人们满心心寄予希希望的美美博会承承

34、载了多多少奇迹迹与失望望？又生生产了多多少喜悦悦与忧伤伤？追追根溯源源，广州州美博会会从上个个世纪889年99月第一一届举办办以来，在创始始人马娅娅的主持持下至今今经历了了二十二二届，可可以这样样说，广广州美博博会的历历史就是是一部中中国美容容业发展展的历史史。在鼎鼎盛时期期，一届届广州美美博会可可以创下下成交额额达3000余亿亿元人民民币的成成交量，成为亚亚洲第二二大美容容展会。广州美美博会自自举办以以来就缔缔造了许许多奇迹迹，许多多创业者者就是通通过这场场盛会一一跃而起起获得了了巨大的的财富。奇迹的的不断发发生与强强大的交交易平台台功能铸铸就了广广州美博博会在美美容业无无可替代代的权威威地

35、位。但是，随着美美容消费费市场的的逐渐成成熟，美美容品牌牌企业之之间的竞竞争愈加加激烈，美博会会所产生生的“奇迹”越来越越少，而而交易平平台的功功能也逐逐渐弱化化，美博博会的权权威性受受到了来来自市场场各个方方面的挑挑战，号号召力日日渐式微微。今今年的这这届美博博会有几几个细节节性的现现象正引引起大家家的关注注：第第一个现现象，美美博会交交易馆前前的交通通状况明明显好于于往年。以往，每一届届美博会会都会造造成交易易馆前大大量塞车车，交警警聚集在在交易馆馆前各个个路口疏疏导交通通。而今今年，从从美博会会的开幕幕到闭幕幕均极少少见到塞塞车现象象。第第二个现现象，交交易馆前前悬空气气球数量量也明显显

36、减少，除了新新姿公司司的网络络营销气气球拱门门和净白白堂的“天下无无斑”刀旗外外，再也也没有见见到具有有特色的的大型条条幅和能能使人眼眼前一亮亮的广告告宣传牌牌。广场场上的做做秀现象象也已收收敛，似似乎没有有了往日日的激情情。第第三个现现象，参参展企业业的参展展柜台、展馆设设计与装装修比往往年明显显要精致致、维美美，档次次要高于于往年，给人焕焕然一新新的感觉觉。第第四个现现象，东东方宾馆馆广场前前的气球球拱门与与悬空大大气球不不见了，从20002年年起，几几乎每届届必有的的雅丽思思公司与与博生能能公司的的气球拱拱门与悬悬空气球球消失无无踪，往往日热闹闹的气氛氛在今年年变得格格外的谨谨慎与收收敛

37、。第第五个现现象，东东方宾馆馆1号楼楼电梯前前的排队队越来越越短。除除了266号当天天有较为为热烈的的场面外外，自227号起起，电梯梯前参展展企业的的工作人人员比例例远远大大于观展展客商。1号楼楼从1楼楼至7楼楼人满为为患的现现象也大大为降低低。而22号楼与与中国大大酒店的的人流量量几乎可可以用“门前冷冷落车马马稀”来形容容。第第六个现现象，东东方宾馆馆有2家家快餐店店供应午午、晚餐餐盒饭，据他们们介绍，今年两两家店共共供应盒盒饭60000份份，平均均每家供供应30000份份，供应应量低于于往年近近10个个百分点点。第第七个现现象，新新产品与与新技术术毫无新新意，常常规状态态下的“美白、去斑、

38、塑身、香薰、SPAA”等似乎乎疲软无无力，产产品雷同同，技术术雷同，包装雷雷同，宣宣传雷同同，营销销雷同、承诺雷雷同羊胎素素风光不不再”，“干细胞胞消失无无踪”。仅有有的“金丝植植入美容容术”也令人人生疑。第第八个现现象，保保健品与与营养健健康食品品开始试试水美容容业。以以美国海海斯曼为为首的保保健品公公司在这这次美博博会中成成为唯一一令人耳耳目一新新的亮点点。美容容业有得得天独厚厚的销售售通路与与一大批批专业稳稳定的消消费者，美容与与养生、保健相相结合将将成为未未来十年年内美容容业的一一种主流流趋势。第第九个现现象，政政府要规规范美容容业的传传言与各各种小道道消息遍遍地开花花。行业业内从上上

39、至下一一遍茫然然，一种种“山雨欲欲来风满满楼”的状态态贯穿了了整个美美博会。这令人人联想到到美国大大片中的的“后天”现象是是否将在在美容业业上演？美容业业是否要要转型了了？美容容业是否否要规范范了？从从20004年下下半年就就闹得沸沸沸扬扬扬的“美容业业产品、服务质质量与诚诚信问题题”在今年年“3.115”之后愈愈加甚嚣嚣尘上。透透过现象象看本质质。从简简单的几几个细节节中，我我们看到到美博会会往昔的的盛况景景象似乎乎已经成成为了历历史与记记忆。美美博会给给予参展展企业的的希望与与激情已已经不再再，而美美博会中中的种种种征兆同同时又预预示了美美容业另另一种主主流趋势势逐渐出出现，那那就是：美容

40、业业要在现现状中转转型，在在转型中中规范，在规范范中探索索发展！多多年来，美博会会一直承承载着美美容产品品与美容容技术交交易平台台功能，却较少少传递服服务标准准与服务务模式的的信息。美容业业区别于于日化线线的根本本原因不不在于产产品本身身，而在在于专业业美容技技术、美美容服务务标准与与服务模模式的应应用扩展展与延伸伸，正是是这些因因素的存存在才诞诞生了美美容业这这一特殊殊的产业业。美容容业经历历了二十十余年的的产品与与产品技技术推广广应用期期后，今今天，应应该站在在向服务务标准与与服务模模式转型型的十字字路口了了。许多多大量倒倒闭的美美容院表表明：美美容业缺缺的不是是产品，而是新新技术、新思路

41、路、服务务标准与与服务模模式。美美容院的的倒闭是是在不规规范状态态下混乱乱中经营营并缺失失服务标标准与服服务模式式的一种种自然结结果！而而凡是提提供服务务标准与与服务模模式的企企业均已已获得了了巨大的的成功，如琪雅雅、名角角、永康康、百莲莲凯等。有有多少爱爱可以重重来？我我们期待待美博会会在一种种健康状状态下成成功转型型并作为为行业的的一面旗旗帜永远远迎风飘飘扬，从从而引导导美容业业健康、稳定、积极发发展。政策法规规困惑：审批监监管越收收越紧医药药保健品品的功效效报批和和实际宣宣传往往往是脱节节的，随随着法规规监管力力度的加加大，一一些产品品的功效效宣传被被严格限限制，使使得产品品宣传有有所收

42、敛敛，其结结果是市市场促销销的力度度大大减减弱了。 营销销推广困困惑：渠渠道终端端成本上上升传统营营销模式式都是通通过经销销商将产产品分销销给零售售商。为为了满足足消费者者需求，应对渠渠道之间间的竞争争，零售售商主要要通过价价格手段段进行竞竞争，所所获利润润很难通通过商品品差价取取得补偿偿。怎么么办？只只能向厂厂家或大大包经销销商收取取各种费费用。这这样就必必然使得得经销商商压缩自自己的渠渠道，只只向有限限的、可可控制的的渠道铺铺货，最最终可能能影响消消费者的的购买便便利性。 媒体体推广困困惑：费费用直线线飙升，广告效效果不明明近近年来，媒介广广告价格格在不断断上升；运作媒媒体的手手段和技技术

43、越来来越复杂杂，无效效广告比比比皆是是。广告告成本上上升，产产品又多多，时段段（版面面）又紧紧，大家家都在挤挤独木桥桥，所以以产品信信息更难难突出和和有效传传递。 高高空电视视广告因因成本高高、启动动市场周周期长，开始被被一些产产品放弃弃。很多多厂家青青睐报纸纸，可以以让读者者详细了了解广告告，但随随着竞争争的加剧剧，报纸纸广告不不打整版版还难以以见效。 诚信信困惑：信任危危机蔓延延，明星星效应减减弱信任危危机是医医药保健健品近年年来普遍遍存在的的现象，一些产产品过分分承诺，消费者者屡屡上上当，最最终导致致整个行行业信誉誉受损。加上一一些产品品频频爆爆出质量量问题，经媒体体的转传传，使得得信任

44、危危机迅速速蔓延。 请明星星做广告告的年代代正在走走向没落落，消费费者对明明星广告告早已司司空见惯惯，一个个明星代代言多个个产品，使其本本色的公公信力也也在降低低。现在在有些药药品、保保健品开开始起用用明星阵阵容，一一个产品品同时请请三五个个代言，尽管如如此，明明星效益益还是加加速减弱弱。 竞竞争品牌牌困惑：模仿跟跟风低价价竞争一个个产品启启动顺利利，就会会冒出多多个同类类产品竞竞相效仿仿，黄金金搭档火火了，“黄金记记忆”、“第一一搭档”出来了了，紧接接着，“黄金搭搭配”也也以类似似的包装装粉墨登登场了。连劣质质奶粉也也胆敢叫叫“黄金金搭档”！ 价格格竞争是是一个好好的杀手手锏，你你在拼命命投

45、广告告强吆喝喝，产品品却搞降降价竞争争，褪黑黑素、蛋蛋白质粉粉、蜂胶胶的竞争争，莫不不如是。 对供供货企业业的困惑惑：身陷陷招商陷陷阱为了招招商，往往往夸大大宣传，过分炒炒作企业业团队的的执行力力，经销销商信以以为真，认为背背靠大树树好乘凉凉，没想想到是一一个陷阱阱。 有些些企业招招商动机机不纯，想进军军新市场场苦于没没有相应应的资源源匹配，因此想想找代理理商，期期望借代代理商之之力。有有的企业业成了招招商专业业户，不不停地开开发产品品，不停停地报批批文号，不停地地招商，把招商商当成利利润的主主要来源源。尽管管招一个个市场就就死一个个，仍不不罢休，至于产产品能否否成功，市场能能否持久久，完全全

46、不去管管它，听听之任之之，使得得经销商商叫苦不不迭。 自身困困惑：喜喜好短平平快，品品牌无积积累经销商商喜欢短短平快手手法，有有些人急急功近利利只要做做短线产产品，过过早催熟熟一个产产品，缩缩短其生生命周期期。本来来可以卖卖五年的的，结果果只卖了了一年。第二年年又得去去找产品品，经销销商品牌牌没有积积累，消消费者永永远无法法对经销销商产生生认可，这样每每推广一一个产品品，一切切都要从从新开始始，不仅仅投入大大，风险险也大。 代理商商也需要要扎根，不能这这个产品品代理华华东，那那个产品品代理华华南，经经常围绕绕产品转转。每到到一个新新市场，他们都都要重新新打理关关系，得得不偿失失。营销销资源是是

47、需要积积累的，除了产产品、价价格、广广告、促促销等手手法外，对城市市环境、公共媒媒体、职职能部门门的关系系积累也也是相当当重要的的。如果果频繁换换市场，资源就就会年年年浪费。 代理商商也希望望自己的的内部资资源得到到整合，做多品品种代理理就可相相对减少少风险。但选择择不同的的产品就就会面临临不同的的厂家，其经营营模式会会有差异异，经销销商就得得被动地地接受，精力分分散，经经销商不不可能有有更多的的人员去去支持每每一个产产品。因因此代理理一个厂厂家的多多个品种种，特别别是系列列品种，能有效效降低营营销成本本。 路径径1：跟跟随成功功品牌，大树底底下好乘乘凉。成成功模范范：脑白白金、万万基、康康富

48、来等等的经销销商。 路路径2：从流通通批发转转入渠道道经营。成功模模范：上上海铭天天、杭州州宓氏。 路径33：积累累自身资资源，稳稳定一个个市场。成功模模范：素素问堂。 路径44：从代代理商嬗嬗变成品品牌商。成功模模范：夕夕阳美。 路径55：从区区域代理理到产品品全国坐坐庄。成成功模范范：坚强强集团。 路径66：选择择一个单单品迅速速突破，打造自自己的品品牌。成成功模范范：易美美生物。 路径77：经销销商区域域联盟，形成合合纵之势势。成功功模范：鑫泰药药业。 路路径8：不要将将宝压在在单一品品种上，争取经经销代理理的主动动权。成成功模范范：若干干。 路径径9：多多品种经经营，突突出阶段段性重点

49、点。成功功模范：无锡百百盛商贸贸。怎样制定定年度市市场营销销计划？市市场营销销是一个个管理过过程，这这个过程程需要我我们确定定并预计计客户的的需求，再通过过一系列列的研发发、生产产、销售售、客户户服务环环节去满满足客户户的需求求，并在在满足客客户需求求的过程程中，保保证企业业盈利。这个过过程相当当的复杂杂，与企企业内部部、外部部的环境境紧密相相关，需需要进行行科学的的管理。作为管管理和控控制的重重要工具具年度营营销计划划，可以以为市场场营销管管理人员员提供重重要的依依据。年年度营销销计划还还迫使营营销管理理人员对对内外部部的环境境进行系系统的研研究分析析，并进进行逻辑辑的思考考，再把把这种思思

50、考的过过程反映映到书面面的文件件里面，形成行行动计划划，从而而为企业业的营销销服务。 那么，怎样制制定年度度营销计计划呢？ 制定年年度营销销计划与与制定营营销预算算（营销销预算本本身是年年度营销销计划的的一个组组成部分分）的方方法一样样，也有有一个从从上到下下和从下下到上的的过程。好的方方法是将将这两种种顺序结结合使用用。从下下到上的的方法可可以利用用基层经经理更贴贴近市场场的优点点，同时时对于计计划制定定以后的的执行有有好处，从上到到下是因因为高级级经理可可以藉更更全面的的视角、对公司司战略的的理解作作出决策策。 年度度计划的的制定主主要有以以下程序序： 11、更新新和收集集数据，进行归归纳

51、分析析在在解决任任何问题题的时候候，首要要的是掌掌握事实实，面对对事实。数据的的更新是是因为年年度计划划的重要要依据之之一是行行业、市市场、销销售、宏宏观经济济方面的的历史数数据。对对于历史史数据通通常我们们今年只只能得到到前年的的数据，很少能能够得到到去年的的数据，这意味味着在制制定计划划的时候候必须对对数据进进行一定定的外推推。收集集数据主主要是与与解决营营销计划划有关的的方面，太多的的似是而而非的数数据不仅仅影响判判断的准准确性，也浪费费时间。数据的的分析工工作是非非常重要要的，它它必须能能够支持持得出的的结论，并且透透过数据据可以看看出发展展出来的的目标和和战略是是否经历历过理性性的思

52、考考。 22、形成成目标和和战略关于于营销目目标，一一般都是是采用数数字指标标进行衡衡量。如如何确定定目标是是很关键键的。在在营销目目标中，销售额额/量、品牌知知名度、品牌第第一提及及率、现现金流量量都是经经常被设设定的目目标，其其中，销销售额目目标又是是最关键键的，它它与其它它几个目目标息息息相关，是这些些目标的的直接呈呈现者。制定销销售额目目标一般般有三类类方法。第一类类只利用用历史数数据，叫叫做“时时间系列列法”，如移动动平均法法、指数数平滑法法、外推推法、相相关法、回归分分析法、计量经经济学模模型等。其中回回归分析析法是企企业最常常使用的的方法。第二类类是利用用客户/消费者者调查研研究

53、，比比较复杂杂，通常常被一些些跨国公公司使用用，因为为他们可可以拨出出庞大的的资源进进行冗长长的、精精密的研研究，尽尽管如此此，怎样样减少误误差仍然然是让他他们非常常头痛的的事情。第三类类方法是是根据经经理或者者专家的的判断来来制定目目标。例例如，在在很多企企业，把把上一年年度的销销售额结结合资源源配备、竞争情情况、产产品生命命周期的的特点，加/减减上X%进行估估计，是是惯长使使用的，在中国国企业会会更多一一些。 战战略是为为完成目目标服务务的。不不同的企企业面临临不同的的情况，有的可可能是收收割策略略，有的的可能是是增长策策略，也也有的可可能是“不作为为”。对对于不同同的目标标，选择择的方案

54、案自然有有所不同同。比如如，如果果我们的的目标是是增长目目标，即即销售额额/市场场份额的的增长，战略可可能是开开发新的的市场，使过去去不是我我们行业业的顾客客变成我我们的新新顾客，也可能能是提高高现有顾顾客的消消费频率率，或者者争夺竞竞争品牌牌的顾客客；如果果我们的的目标是是追求短短期的利利润，我我们可能能减少投投入、降降低成本本、提高高产品售售价或者者提高资资产使用用效率等等等。当当然，这这些选择择有时候候被重复复使用。 目标和和战略必必须保持持一致。从总体体上看，你不能能既要求求提高销销售量和和市场份份额，又又要求获获得最大大的利润润，不理理性的企企业经常常对经理理们作出出这样的的“无理理

55、要求”，让人人无所适适从，投投资人和和经营者者无法统统一思想想。 33、制定定行动方方案行动方方案是年年度营销销计划的的重要内内容，是是完成目目标/执执行战略略的具体体体现。行动方方案按照照时间系系列、责责任人落落实、需需要配备备的资源源等方法法展示，说明了了每个阶阶段/时时点需要要对产品品/服务务采取的的行动。 4、预测财财务结果果预预测财务务结果一一般需要要列明各各项成本本/费用用预算和和盈亏金金额，还还包括现现金流量量表。这这个过程程通常需需要财务务人员的的协助方方能有效效完成。财务结结果对高高层经理理审批年年度营销销计划是是非常关关键的，它必须须与公司司的资源源相匹配配。 55、协调调

56、公公司层面面整体的的营销计计划的财财务结果果的汇总总必须与与股东的的期望一一致，这这意味着着经过营营销管理理人员制制定的年年度营销销计划必必须拿出出来进行行审核，平衡预预算。年年度营销销计划的的各项目目标估值值在我的的印象中中立即被被公司完完全批准准的情况况是很少少见的。在很多多公司，必须就就营销资资源进行行争夺，因此，你必须须善于推推销自己己的计划划。 有的的品牌经经理富有有技巧，在正式式会议之之前，会会将文件件事先传传送给相相关人员员，并进进行私下下的讨论论。比如如，可能能你的计计划需要要增加生生产资金金投入，如果没没有事先先的沟通通，很可可能生产产经理告告知没有有足够的的资金支支持，在在

57、你没有有获知这这样的信信息并且且没有准准备的情情况下，公开的的反对很很可能会会使你的的计划遇遇到“灭灭顶之灾灾”。现现在，还还没有正正式讨论论之前，你已经经获知这这样的信信息，意意识到这这可能是是一个问问题，你你应该采采取行动动。一个个可能的的行动是是向财务务人员寻寻求支援援。在得得到支援援之后，会议上上发言的的结果很很可能是是：财务务人员说说：“XXXX先先生，生生产需要要追加的的资金我我已经有有了安排排，不必必担心。” 在没没有事先先的沟通通和了解解就贸然然提出来来现场讨讨论，实实在是不不够技巧巧的行为为。 66、计划划的执行行控制再好好的计划划，执行行出了偏偏差，一一样不会会有好的的结果

58、。在年度度计划里里面应该该就行动动计划的的时间限限制作好好周密科科学的安安排，并并说明后后期执行行的重要要控制时时段/时时点，并并列出尽尽可能量量化的指指标便于于对比和和控制质质量。 年年度营销销计划在在计划执执行完毕毕之后，一般会会进行审审计 。 营造客户户体验：“我消消费，我我快乐”节节日是欢欢快的日日子，节节日是开开心的日日子。一一连五天天的长假假，将人人们从平平时繁忙忙的工作作和生活活中解脱脱出来。 从客户户的情绪绪上来看看，逢年年过节的的，花钱钱买个热热闹，就就是要让让自己、家里人人开心开开心。相相信大部部分人在在节假日日冲进商商场的第第一个想想法是：“我要要Shooppiing。”

59、 节日日促销的的关键在在于如何何让消费费者觉得得钱花得得快乐、花得值值。 “想让让我们的的销售正正常，就就要想办办法让客客户的情情绪不正正常。” 节假日日正是客客户情绪绪不正常常的时间间：他感感到快乐乐，需要要购物来来奖励快快乐；他他感到孤孤单，需需要购物物来慰藉藉孤单；他觉得得幸福，礼物可可以把这这种幸福福感延伸伸开去 客户户在什么么情况下下最满意意？不一一定是你你的价格格最低，不一定定是你的的产品最最耐用，也不一一定是你你的服务务最优质质。而往往往是因因为客户户在这里里的感觉觉最棒、体验最最好。体体验最好好的标准准之一是是什么？就是情情绪得到到了回应应，得到到了满足足。营营造节假假日的高高

60、峰体验验，将会会将大大大带动销销售。营营造顾客客想要的的完全的的满足，达到极极致、高高潮的满满足。体体验可以以统领中中游的服服务、下下游的产产品在内内的整个个产业价价值链。 “感性性消费”时代的的来临，“新”经济始始动于“心”经经济，我我们必须须深入了了解客户户的“心心”（情情感需求求），并并与他们们的情绪绪波动建建立联系系，达到到情感共共振，才才能更好好地进行行营销活活动，让让客户体体验到：买的开开心、买买的满意意，愿意意再回头头来买，愿意向向更广泛泛的朋友友介绍产产品、服服务“企业业最好的的销售人人员就是是极度满满意的客客户。” 如何营营造疯狂狂购物的的节日气气氛？在此此要关注注两点： 一