医改后产业战略思考课件

1、 走进新时代 关于医改后医药产业发展战略的思考 中国人民大学 徐 东 教授 我的医药战略发展观中国医药推广发展三段论医药工业企业财务处理能力决定营销大小中国特色专业化推广终端推广发展四趋势代理模式改变理论商业发展战略选择新的药品分类模式创新新时期人力资源战略选择模式医药企业组织模式转型理论 怎样理解医改核心思想医改的方案医改的进展医改的核心产业影响 医疗资源重新配置 怎样看待成功模式医改后医疗市场认知卫生事业社 会 医 疗 救 助高端医疗社会保障化基础医疗社会保障化高端医疗非社会保障化补充基础医疗医改后医疗市场属性认知社会保障化基础医疗、高端医疗 中央、地方财政补助 地方政府财政支持 中央、地

2、方政府税收政策支持 社会保障化 公立、非公立医院均可参与 政府严控 第三方制衡 统招统配医改与新控价政策关系大小医改之争小医改 A.医疗收入体制改革 B.医疗保险体制改革大医改小医改加配套医改 C.药品流通体制改革 D.药品价格管控体制改革关系 药品价格管控体制改革是医改密不可分一部分 药品价格管控体制是为医改保驾护航 国家三套药品价格管控模式简介中国药品价格真的虚高吗？“差别差率”价格政策体系简介“零差率”价格政策背景及简介混合差率价格模式简介新政策的核心影响行业主导权由商业的终端掌控向工业控局转化国家产业管理思想的本质性转变 多环节管理与单环节管理 工业商业医院中国药品价格形成模式实际成本

3、价虚拟成本价出厂价批发价底价零售价过去价格模式今后价格模式我们必须思考的营销问题底价代理指向何处现有产品的价格管理工作商业与个人落户工业文号产品的应对连锁贴牌策略的异化与出路普药现有分销体系的重构药品包装策略的改变药品研发策略的调整现有财务管理模式改造必须关注的法律环境变化反洗钱法反商业贿赂药品法医疗器械管理条例劳动法税务改革中医药法医改后医药企业营销战略选择 专业化营销必要条件产品及产品线资金队伍战略可持续性产品生命周期管理问题远程管理能力医生的接受度（形象转变）专业化营销转变 是由平民 贵族 不是平民 富豪专业化营销绝不是合资和外资企业的专利！但更不是绝大多数民族医药企业短期内可分享的盛宴

4、！可供替代选择半专业化推广 低比例现金（异化或非异化） 中低强度专业化推广半专业化推广对绝大多数企业而言亦是一个重大挑战中国专业化推广之路中国医药推广发展三段论 第一阶段：挂金销售时代 第二阶段：半专业化时代 第三阶段：专业化时代现代我们正处于第二阶段： 中国特色专业化推广！什么是中国特色专业化推广？专业思想专业队伍专业管理中国时代特色产品中国特色推广手段： 产品知识情感营销低比例回扣新形势下医药代理制生存与发展策略旧的医药代理体制初显消亡迹象新代理体制将会是什么样？新代理体制对代理商有什么要求？企业在新形势下如何设计招商战略？新形势下新品种上市招商的原则现有代理商资源整合策略旧代理模式总结低

5、代理价格现款代理商自行负责税务处理及现金提取开发风险由双方合作分担或代理商分担厂商销售服务体系仅限于资料及资质支持代理商承诺遵守区域、价格、销量约束药品代理制会不会消亡药品代理制是一种常态国际药品营销模式旧代理制不符合普通商品学关于代理商的定义 代理商与经销商的区别新的代理体制探索将不断涌现新代理模式将会怎样厂商合一厂商合作推广外委专业化发展新的代理模式厂商合一厂商与代理商建立产权分公司化 A.参股 B.控股厂商完全收购代理商现有业务基础办事处化 A.网络 B.人员新的代理模式厂商合作模拟办事处化模拟分公司化战略分工合作 代理商： A.承担终端推广风险 B.负责市场开发与维护 C.地方行政事务处理 厂 商： A.提供产品 B.财务及税务处理新形势下企业代理战略定位短期战略变为长期战略规避风险战略变为战略合作战略产品合作战略变为区域销售合作战略需要澄清的几个概念商业无用论工商博弈的重点配送制深度分销服务强化政府公共事务准确把握发展机会配送模式低端医疗市场 区域导向垄断配送制高端医疗市场 产品导向配送制 品类导向配送制 区域垄断选择竞争配送制强化政府公共事务终端渠道掌控不是“王”政府为“王” 卫生局、卫生厅招标采购、配送指定 劳动保障结算与目录、定点管理 国资委医院人事管理 纪检