海尔集团自主经营体元素解释

1、名词Termms英文Engllishh字面意思思Liteerall meeaniing 人单合一一双赢的的阐述Inteerprretaatioon oof “inddiviiduaal-ggoall coombiinattionn wiin-wwin”人单合一一双赢Win-winn Moode of Inddiviiduaal-GGoall Coombiinattionn“人”是是自主创创新的员员工，“单”不不是狭义义的订单单，而是是有第一一竞争力力的市场场目标。“合一一”是每每个人都都有自己己的市场场目标，“双赢赢”是在在为用户户创造价价值的前前提下，员工和和企业的的价值得得以实现现。每个人

2、的的市场目目标不是是由上级级指定，而是根根据自己己所负责责的市场场的第一一竞争力力所定；每个人人的收入入也不是是上级说说了算，而是为为用户创创造的价价值说了了算。人人单合一一双赢的的本质是是：员工工有权根根据市场场变化自自主决策策，员工工有权根根据为用用户创造造的价值值自己决决定收入入。商业模式式转型Busiinesss mmodeel ttrannsfoormaatioon从传统经经济下的的模式转转型到人人单合一一双赢模模式人单合一一双赢模模式相对对于传统统模式而而言主要要体现在在两个方方面的创创新：一一是组织织结构从从正三角角颠覆为为倒三角角，从上上级指挥挥员工变变为上级级和员工工都听用用

3、户的指指挥；二二是核算算体系的的颠覆，让每个个员工都都有损益益表、日日清表、人单酬酬表。企业转型型Corpporaate traansfformmatiion从制造业业转型到到服务业业包含两方方面内容容：一方方面是从从制造业业向服务务引领下下的制造造业转型型，即给给用户提提供的不是产产品，而而是解决决方案，同时，过去回回款是销销售的终终点，如如今回款款是服务务的起点点，完全全以用户户为中心心；另一一方面是是从制造造业向服服务业转转型，即即海尔可可以为其其它一切切想利用用海尔营营销网、物流网网、服务务网的企企业提供供第三方方服务。自主经营营体ZZJYYT满足互联联网时代代营销碎碎片化、需求个个性

4、化的的需要，通过损损益表、日清表表、人单单酬表的的创新驱驱动体系系，迅速速及时地地为用户户创造价价值，从从而实现现自我价价值（双双赢）的的自组织织。自主经营营体机制制需具备备两个条条件：一一是矩阵阵组织；二是以以人为索索引的核核算体系系。每个个自主经经营体就就必须具具备三个个要素才才能真正正完成“双赢”的目标标：端到到端；同同一目标标；倒逼逼体系。这些自自主经营营体就如如同“自自组织”，不但能能够迅速速感知外外界变化化，发现现和创造造客户需需求，而而且能够够不断修修复价值值目标，使其不不偏离“客户需需求”的的最终目目标。端到端End to endd起点是用用户的不不满意，终点是是用户的的满意。

5、同一目标标Sharringg thhe ccommmon goaal所有的资资源都能能在一个个目标下下实现整整合，所所有的部部门都能能在一个个目标下下协同运运作而不不是推诿诿。倒逼体系系Pushhingg baack sysstemm按照目标标倒逼到到每一个个人、每每一个流流程，每每一个人人都挑战战自我、完成目目标。自主经营营体的“三张表表”Threee fformms oof ZZZJYYT损益表、日清表表、人单单酬表传统的财财务报表表是以资资本为中中心，追追求股东东至上；海尔自自主经营营体的三三张表是是以员工工为中心心，即以以人单合合一的机机制激发发员工的的创新力力，让员员工创造造用户价价

6、值，创创造市场场资源，达到用用户、企企业、员员工的双双赢，并并得以实实现员工工的高效效率、高高增值、高薪酬酬。可以以说，传传统的财财务报表表是以资资本增值值为导向向，是“资本”主义；海尔的的自主经经营体三三张表是是以人为为本，即即以员工工创造资资源为导导向，是是“人本本主义”。这是是本质的的差异。海尔人人单合一一双赢的的核算体体系引起起美国管管理会计计协会的的关注，因为突突破了科科斯理论论的天花花板，每每个员工工都将自自己的收收入与为为用户创创造需求求的价值值有机结结合在一一起，被被认为是是未来管管理会计计的新出出路。损益表Incoome staatemmentt传统财务务报表的的损益表表，就

7、是是收入减减成本、减费用用，等于于利润；而海尔尔的损益益表则是是全新的的理念：“收入入”，与与传统财财务报表表的收入入项相同同；“益益”（收收益），指的是是通过做做自主经经营体、为用户户创造价价值而获获得的收收入；前前面两者者的差，就是“损”（损失），因为为这些数数不一定定为用户户创造了了价值，是不可可持续的的，也就就是当前前工作的的差距。这张表表清楚地地表明了了创造用用户价值值的正确确方向。日清表Dailly aactiivitty ssummmaryy foorm日清表的的任务是是关闭差差距，关关差的主主要内容容是创新新平台、创新流流程、创创新机制制，把这这些创新新的工作作形成每每天的预预

8、算，每每天进行行日清。这张表表精确到到了任务务完成的的流程时时效。人单酬表表Peopple-Goaal-WWagee inncenntivve fformm人单酬表表把员工工的报酬酬和他为为用户创创造的价价值紧密密结合。这张表表就是员员工和自自主经营营体自我我经营的的最终结结果。样板经营营体Succcesssfull teempllatee off ZZZJYTT在推进自自主经营营体的过过程中，每个单单位都需需要建立立样板。“样板板经营体体”三要要素：目目标、路路径、团团队。目标：战战略目标标是不是是“端到到端”的的第一竞竞争力。路径：保保证目标标分解到到天、到到人、做做出“预预实差”为零的的

9、预算、可日清清的预算算。团队：承承接目标标的团队队就是“倒三角角”的组组织架构构，团队队所有成成员都是是同一目目标。高级经理理人要做透样样板，把把自主经经营体创创新成“端到端端”的自自组织。自组织织就是自自主创造造需求，在市场场上一定定会处于于领先地地位。做透样板板conssummmatiing thee Succcesssfull teempllatee off ZZZJYTT做透样板板就是做做好自主主经营体体。做透样板板相当于于打造一一颗晶莹莹剔透的的珍珠，复制样样板就等等于把珍珍珠做成成一串项项链。做做透样板板、复制制样板就就是要在在珠子上上钻孔，通透的的孔就是是端到端端的全流流程闭环环

10、，把珠珠子串成成项链的的链子就就是流程程和机制制。复制样板板Copyyingg thhe SSucccesssfull teempllatee off ZZZJYTT复制样板板的要害害，就是是要有流流程。样样板能不不能做透透，关键键是有没没有统一一的流程程复制下下去。自组织Selff-orrgannizaatioon现代自组组织就意意味着在在外部无无序无律律的情况况下，内内部的组组织还可可以做到到有序有有律。自自组织和和他组织织的区别别就在于于能够自自动地感感应到外外部的变变化，自自动地应应对外部部的挑战战，并且且能够战战胜外部部的挑战战。推进人单单合一双双赢模式式的目标标是打造造自组织织。自

11、组组织有三三个要素素，即：自创新新；自驱驱动；自自运转。自创新、自驱动、自运转Selff innnovvatiion, Seelf drivven, annd SSelff opperaatioon自组织有有三个要要素，即即：自创创新；自自驱动；自运转转。自创新，是指战战略定位位，即：找准战战略，确确定目标标；自驱动，是指战战略路径径，即：找到路路径，实实现目标标；自运转，是指机机制平台台，即：建立体体系，优优化目标标。自创新的的目标，是创造造“用户资资源”，而非非获取“用户回回款”。自创创新的战战略目标标确定后后，需要要分解到到天。这这种可日日清的目目标就是是自驱动动的目标标。如果果自创新新

12、的机制制要有“参与约约束”的因素素，体现现“自愿参参与、不不干不行行”；那么么自驱动动的机制制就要有有“激励相相容”的因素素，体现现出“自愿完完成、不不达标不不行”。确定定目标、实现目目标后，还要不不断优化化目标。这就需需要自运运转。自自运转机机制不再再是简单单的“考核、激励”等，而而是一个个体系。倒三角组组织Inveerteed TTriaanglle OOrgaanizzatiion海尔将“正三角角形”的的组织结结构颠覆覆为 “倒三角角形”：一线经经理在“倒三角角形”组组织的最最上面直直接面对对顾客；管理者者则从“正三角角形”的的顶端颠颠覆到了了“倒三三角形”的底部部，从发发号施令令者变为

13、为资源提提供者。原先的的职能部部门被重重新解构构，研发发、生产产、营销销、物流流、财务务等所有有人员成成为一个个新的组组织；这这个组织织可以独独立核算算，完全全承担市市场目标标责任，从而也也能因为为责任目目标的完完成而获获得应有有的效益益。这种“倒倒三角形形”组织织的内涵涵，就是是员工从从过去被被动地听听领导的的指挥、完成领领导确定定的目标标，变成成和领导导一起听听用户的的指挥、创造用用户需求求，共同同完成为为客户创创造价值值的市场场目标。组织结结构的颠颠覆可以以发挥员员工（自自主经营营体、自自组织）与客户户的直接接对接功功能，由由自主经经营体、自组织织去直接接决策创创造和满满足用户户需求，实

14、现了了决策的的快速与与准确，彻底改改变了决决策流程程链条太太长、反反应迟缓缓，员工工被动的的缺陷。同时，全流程程面向同同一目标标，也避避免了部部门扯皮皮现象，大大提提高了流流程的绩绩效。全球化品品牌Globbal braand在全球各各地建立立“三位一一体”（设计计、制造造、营销销）的本本土化模模式，满满足全球球用户需需求，获获得品牌牌美誉。通过整合合全球资资源，设设计引领领潮流的的产品，进而拥拥有行业业领域的的主导权权，在全全球市场场中成为为顾客心心智的首首选。品牌的“三性”Threee aattrribuutess off brrandd海尔品牌牌要有“时代性性、国际际性、超超值性”，要同

15、同时体现现在“产品”和“服务”两个层层面。在“时代代性”方面：时代性性不等于于时尚性性，而是是要融入入互联网网时代，让用户户在海尔尔这里享享受到在在别处享享受不到到的服务务；在“国际际性”方面：国际性性不等于于国外性性，海尔尔要在行行业里“引导”而不是是“跟风”，要把把海尔在在中国布布局的网网络延伸伸到国际际市场上上；在“超值值性”方面：超值性性不等于于超前性性，而是是要以“虚实网网”结合的的方式，为用户户创造超超出期望望的价值值。品牌的“三性”是海尔品品牌的形形象定位位。零库存即需即供供Zeroo innvenntorry witth oon ddemaand mannufaactuurin

16、ng aand delliveery如果用户户要的时时候，企企业不会会断货；用户不不要的时时候，企企业不会会形成库库存。“即需即即供”要要求产品品一定是是有真正正订单的的产品，而不是是生产出出来放在在仓库里里等用户户选择的的产品；客户订订单必须须在第一一时间完完成，必必须在第第一时间间送到客客户手中中，第一一时间满满足用户户第一需需求。互联网时时代，营营销的碎碎片化对对企业提提出个性性化的需需求，原原来企业业的大规规模制造造必须变变成大规规模定制制的模式式，即从从原来的的先造产产品再找找用户变变为先创创造出用用户再造造产品。在这个个背景下下，传统统企业的的“生产产-库存存-销售售”模式式必须转

17、转变为用用户驱动动的“即即需即供供”模式式。零库库存下的的即需即即供，是是海尔企企业转型型战略的的必要条条件。零距离虚实结合合Zeroo diistaancee wiith endd usser bassed on Inttegrratiion of Virrtuaal aand phyysiccal Nettworrk所谓“虚虚网”指指互联网网，用来来“了解解用户需需求”；“实网网”指营营销网、物流网网、服务务网，用用来“送送达用户户满意”。在“虚网网”上不不是促销销而是相相互沟通通，通过过网络社社区形成成用户黏黏度。在在“虚网网”了解解用户需需求的前前提下，“实网网”必须须第一时时间送达达

18、用户满满意。海海尔强大大的“实实网”支支撑着海海尔在中中国市场场实现了了“销售售到村、送货到到门、服服务到户户”，实实现“即即需即供供”。零零距离下下的虚实实网结合合，是海海尔企业业转型战战略的充充分条件件。零缺陷Zeroo deefecctivveneess给用户提提供的产产品方案案和服务务没有任任何缺陷陷能满足用用户基本本需求差异化Difffereentiiatiion给用户提提供的产产品方案案和服务务是别的的品牌不不能提供供的能满足用用户的延延伸需求求和差异异化需求求强黏度Highh looyallty企业和用用户两者者互相离离不开对对方形成用户户口碑。双赢Win winn用户、客客户、

19、员员工、企企业双赢赢。过去员工工在企业业里得到到的收入入，就是是根据完完成上级级布置的的任务决决定的，但现在在不是这这样，前前提必须须是有没没有给用用户创造造价值。只有为为用户创创造价值值，最终终才能实现现用户、客户、员员工、企企业的双双赢。创造用户资源源Creaatinng eend useer rresoourcces经营企业业最值钱钱的，不不是拥有有多少新新产品，而是拥拥有多少少忠心的的用户。为不同同用户提提供个性性化的解解决方案案，满足足其需求求。拥有用户户资源，就拥有有了一切切：一流流的产品品资源是是用一流流的用户户资源换换来的；一流的的合作伙伙伴是用用一流的的用户资资源换来来的。用

20、户资资源是创创造出来来的，不不是花钱钱买来的的；用户户资源是是靠事先先算赢创创造出来来的，不不是靠事事后评价价出来的的。海尔尔人单合合一双赢赢模式的的核心是是创造用用户资源源。创造潜在需求求Creaatinng ppoteentiial cusstommer neeeds把看不见见的需求求挖掘出出来用户需求求在创造造出来之之前，是是不存在在的。在在产品设设计出来来之前，用户不不知道自自己的需需求到底底是什么么，因此此需要企企业细心心观察，与用户户深入沟沟通，了了解其未未被发现现的潜在在需求，最终体体现在解解决方案案中。AB类员员工AB-ggradde eemplloyeee对于员工工，如果果在

21、机制制的引导导下自创创新、自自驱动、自运转转，持续续创造AAB类产产品、客客户和用用户资源源，这就就是ABB类员工工。AB类员员工创造造AB类类客户；AB类类客户服服务ABB类用户户；ABB类员工工创造AAB类型型号。但但“四个AAB类”的标准准不是静静止、固固化地理理解。因因为市场场发展是是动态的的，用户户需求是是无止境境的，“四个AAB类”的标准准也是无无止境的的，并不不是将现现阶段的的标准当当作最终终目标，更不是是只追求求“数”的指标标，而是是努力打打造满足足用户动动态需求求的体系系，为用用户不断断创新。AB类客客户AB-ggradde ccusttomeer对于客户户，如果果能够一一直

22、黏住住AB类类用户，创造AAB类用用户资源源，这就就是ABB类客户户。AB类用用户AB-ggradde eend useer对于用户户，如果果多次购购买、成成套购买买、推荐荐亲朋好好友购买买，一直直离不开开海尔，这就是是AB类类用户。AB类产产品AB-ggradde pprodductt对于产品品，如果果既给用用户创造造了价值值，也给给企业、客户带带来了高高增值，这就是是AB类类产品。高增值Highh adddedd vaaluee员工在为为用户创创造价值值的过程程中自我我价值得得以实现现。以人单合合一的机机制激发发员工的的创新力力，创造造用户价价值，创创造市场场资源，达到用用户、企企业、员员

23、工的双双赢，实实现员工工的高增值值、高效率率、高薪酬酬。高效率Highh effficcienncy员工发挥挥创新力力，工作作效率大大大提升升。高薪酬Highh coompeensaatioon用“抢大大目标”等机制驱驱动经营营体，高目标标就能获获得高薪薪酬。但是，高目标标意味着着高风险险。所以以在确定定目标前前，经营营体内进进行对赌赌，从而而一线人人员倒逼逼全流程程拿出有有竞争力力的解决决方案。自主挣薪薪Selff-eaarneed ssalaary员工自己己决定自自己薪酬酬高低员工自主主创新，在为用用户、企企业创造造价值的的过程中中挣得自自己的薪薪酬。自主升级级Selff-uppgraad

24、inng员工自己己决定自自己的岗岗位级别别每个员工工的市场场目标不不是由上上级指定定的，而而是根据据自己所所负责的的市场的的第一竞竞争力所所定，以以此作为为升级的的依据。零库存Zeroo innvenntorry库存为零零不是把库库里的存存货处理理掉，而而是真正正零距离离满足客客户需求求。营销销、企划划、研发发、制造造人员等等全流程程组成团团队，共共同开发发市场。零库存存下的即即需即供供是切入入点。而而零库存存必然倒倒逼出零零距离：只有零零距离地地创造客客户价值值，才能能获取有有价值的的真订单单。零应收Zeroo acccouuntss reeceiivabble应收帐款款为零如果为客客户创造

25、造了价值值，客户户就会主主动下订订单，应应收问题题就不存存在了。零签字Zeroo unnreaasonnablle ssignnatuure不需要依依靠领导导的签字字来做市市场决策策零签字是是个人损损益表的的日清到到位，这这体现在在财务的的事先算算赢，体体现在战战略目标标和日清清体系的的闭环。关键在在于要有全面面预算体体系。零冗员Zeroo reedunndanncy没有冗员员建立人单单合一的的双赢文文化，实实现零冗冗员。小1611Micrro 1161(ordder andd operratiion mannageemennt ssysttem)本周订单单锁定、6周订订单排定定、上周周价值挂

26、挂定。高级经理理人在建建机制经经营人时时，本质质是在经经营自己己，是检检验自己己的“大大1611”是否否有第一一竞争力力。PLL长先要要做好自自己的“1611”战略略企划，作为资资源提供供给员工工；只有有这样才才能帮助助员工成成为自己己的CEEO自主经经营。“大1661”指指的是战战略体系系，“小小1611”指的的是日清清体系。大1611Macrro 1161(Straateggic mannageemennt ssysttem)根据“小小1611”，每个个部门的的负责人人需要有有自己的的“大1661”，实际际指的是是管理者者的“战略”。具体体而言：对应“本周订订单锁定定”的是“本月、本季度度

27、、本年年订单单锁定”，对应应“6周订订单排定定”的是“6个月月、6个个季度、6年订单单排定”，对应应“上周价价值挂定定”的是“上月、上季度度、上年年价值值挂定”。三六团队队Duall R&D TTeamm foor 33 seeasoons prooducct每个产品品部都要要有面对对亚洲、欧洲、美洲三三大市场场的三个个团队，而且每每个市场场至少有有两套不不同的风风格来满满足用户户。简称称“三六团团队”。“三六团团队”所体现现的本质质是：不不是开发发产品，而是开开发市场场；不是是以自己己为中心心、依着着现有的的人员经经营市场场，而是是要以用用户为中中心、整整合全球球资源实实现目标标。三季产品品

28、Prodductt foor 33 seeasoons上季、本本季、下下季产品品企业流程程按照产产品生命命周期所所进行事事先算赢赢的预算算标准化Stanndarrdizzatiion产品的模模块具有有通用性性是模块化化的基础础模块化Moduularrizaatioon海尔形象象地将模模块化比比喻为“乐高式式生产”，模块块化的生生产方式式不再是是成百上上千的零零件的组组装，而而是主要要功能要要素的相相加模块标准连连接件产品，这样大大规模生生产就变变成了大大规模定定制，在在零库存存条件下下实现即即需即供供，并通通过批量量化生产产满足“碎片化化”的需需求。模块化的的核心是是企业以以用户资资源换取取供

29、应商商的成本本资源，提升企企业市场场竞争力力，具体体表现在在企业的的投入最最小化而而产出最最大化。模块化化带来的的不仅是是成本的的降低，更重要要的是可可以在更更短的时时间内适适应市场场变化，充分地地满足客客户需求求。事先算赢赢Pre buddgettingg annd wwinnninggFU与BBU同一一目标，帮助BBU事先先建立实实现目标标的机制制流程，并提出出应对问问题的预预案，而而不是“事后算算账”。传统的财财务报表表是阶段段性、静静态、事事后的数数；海尔尔自主经经营体三三张表要要求的是是事先算算赢的、全流程程的、面面向用户户的创新新。先评人、再评单Evalluattionn off

30、emmplooyeee baasedd onn vaaluee crreattionn foor ccusttomeer每周提前前对员工工的诚信信度（目目标达成成率，预预测准确确率，渠渠道库存存的周转转速度等等指标）进行AABCDD评价，对那些些评为CCD类的的产品代代表，将将会在订订单资源源分配的的过程中中被降低低优先级级。这样样做的目目的是帮帮他分析析CD类类的原因因，帮他他一起研研究升级级的路径径，目标标是到真真兑现的的时候，让员工工能升到到AB类类，客户户也能成成为ABB类。“先评人人、再评评单”目目的是要要通过激激发人的的创新力力，打造造一个“真单体体系”，全流程程都为用用户创造造价

31、值：AB类类员工创创造ABB类客户户；ABB类客户户服务AAB类用用户；AAB类员员工创造造AB类类型号。所以，这一“真单体体系”是是由“AAB类员员工、AAB类客客户、AAB类产产品、AAB类用用户”所所构成的的。用人权、分配权Poweer oof pperssonnnel plaacemmentt annd vvaluue ddisttribbutiionHR融入入自主经营营体，一同锁锁定目标标，经营营体自身身决定该该用多少少人、该该用什么么人，经经营体自自身进行行双向、双赢的的选择。让自主经经营体真真正实现现“自创新新、自驱驱动、自自运转”，就要要真正拥拥有“两权”：用人人权、分分配权。

32、只有这这样才是是真正以以“人的自自主经营营”为中心心，让员员工实现现自我价价值。这让创创新的人人单合一一双赢模模式从文文化的层层面更加加落地到到流程、组织与与机制的的层面。温度计Therrmommeteer抢到的目目标不同同，参与与分成的的薪酬基基数也不不同。海海尔称之之为“温温度计”，就是是把给用用户创造造的价值值按竞争争力水平平在温度度计上分分成5段段，最好好的叫分分享，往往下依次次是提成成、挣工工资、亏亏欠、破破产。每每个人根根据为用用户创造造的价值值在温度度计上的的位置来来确定自自己的收收入。挣挣工资就就是单纯纯的打工工仔，亏亏欠就是是浪费了了企业的的资源。员工可以以提前制制定自己己的

33、目标标，事先先知道完完成什么么样的目目标就有有什么样样的薪酬酬，体现现了“事先帮帮员工赢赢”的思路路，而不不是“事事后判员员工输”。资源互换换Resoourcce eexchhangge海尔的营营销、物物流和服服务网络络吸引了了全球化化品牌企企业、供供应商、客户与与海尔互互换资源源。比如如：海尔尔用国内内市场的的用户资资源换取取国际巨巨头在国国外的用用户资源源，用强强大的制制造资源源换取国国外先进进的设计计团队资资源。这是一种种发展方方式的转转变，也也是海尔尔品牌国国际竞争争力的一一个体现现。对赌Inteerloock andd coommiitmeent员工承诺诺实现有有第一竞竞争力的的目标

34、，管理者者为员工工提供事事先算赢赢的资源源，承诺诺流程、机制都都到位，最终为为客户创创造价值值。在满足客客户需求求的过程程中，确确保客户户、企业业、员工工都实现现双赢的的一种做做法。“对赌”的本质质、内涵涵，简言言之就是是：为客客户创造造价值，为企业业带来增增值，员员工实现现自身价价值体现现，实现现共赢。人损合一一Losss chhargged to thee peersoon rrespponssiblle ffor按照人单单合一原原则，每每个人都都要对自自己的市市场目标标负责，如果市市场目标标未达成成，则会会产生损损失，这这些损失失都需要要与责任任人“人损合合一”。“人损合合一”是实现现“

35、人单合合一”的前提提之一。抢大目标标Bidddingg foor ccomppetiitivve ttargget分市场到到团队，每个自自主经营营体对应应一个细细分市场场，事先先全面预预算和市市场洞察察，设定定A、BB、C不不同等级级的竞争争力目标标，每一一个等级级的目标标对应不不同的薪薪酬等级级，激励励自主经经营体团团队主动动抢A类类目标。A类目目标的设设计不是是比同期期提高的的幅度，而是人人区客的的创新。传统企业业的绩效效考核机机制是自自上而下下的，领领导制定定目标，层层分分解，导导致的结结果是员员工和企企业讨价价还价。而“抢抢大目标标”的机机制是海海尔在人人单合一一双赢战战略框架架下进行

36、行机制设设计的创创新。超利分成成Sharringg thhe rresiiduaal rreveenuee缴足企业业利润，挣够市市场费用用，自负负盈亏、超利分分成。这个机制制符合激激励相容容的制度度，是海海尔模式式创新的的机制保保证。因因为每个个人都想想追求个个人利益益的最大大化，但但是先要要实现企企业利益益最大化化，员工工就一定定会实现现个人利利益的最最大化。在人单单合一的的机制下下，员工工只要缴缴足企业业利润，挣够市市场费用用，实现现自负盈盈亏，即即可获得得超利分分成。参与约束束/激励相容容Partticiipattionn coonsttraiint/ Inncenntivve ccom

37、ppatiibillityy在20007年获获得诺贝贝尔经济济学奖的的美国明明尼苏达达大学经经济学名名誉教授授里奥尼尼德哈哈维茨创创立的 HYPERLINK /wiki/%E6%9C%BA%E5%88%B6%E8%AE%BE%E8%AE%A1%E7%90%86%E8%AE%BA o 机制设计理论 机制设设计理论论中认为，机制框框架的建建立必须须有两个个条件：第一是是参与约约束，就就是你是是不是自自愿参与与。第二二个条件件叫做激激励相容容约束。在自愿愿参与之之后，必必须自愿愿保证完完成这个个目标。其中“激励相相容”理论是是：在 HYPERLINK /wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA

38、%E7%BB%8F%E6%B5%8E o 市场经济 市场经经济中，每个理理性经济济人都会会有自利利的一面面，会按按自利的的规则行行动；“激励相相容”使追求求个人利利益的行行为正好好与集体体价值最最大化的的目标相相一致。海尔的“抢大目目标”和“缴足企企业利润润、挣够够市场费费用、超超利分成成”的机制制分别体体现了参参与约束束和激励励相容约约束原则则。因此此，以人人单合一一的机制制激发员员工的创创新力，创造用用户价值值，创造造市场资资源，达达到用户户、企业业、员工工的双赢赢，实现现员工的的高效率率、高增增值、高高薪酬。内外勤体体系Fielld aand in-houuse serrvicce ss

39、ysttem内勤人员员：每天通通过电话话网络与与所有客客户沟通通，了解解客户的的订单信信息、资资源需求求等等；外勤人人员：拿着内内勤人员员了解到到的需求求，外出出跑店，为客户户送去方方案。市场问题题千变万万化，这这一体系系创新让让内外勤勤同一目目标，协协同推进进，不断断关差，一线经经营体主主动以变变制变，朝着自自运转的的方向走走，为客户户创造价价值。周均衡Weekkly ballancce oof oordeer pplaccemeent与客户每每周沟通通，充分分了解客客户需求求，让客客户每周周都下订订单都提提货。如果客户户当周没没提货，产品代代表就会会有损失失；即使使下一周周的订单单总数大大

40、，也不不能冲减减前面的的损失。目的是是引导员员工不仅仅关注月月度总数数，而且且每周与与客户沟沟通需求求。勤进快销销Selllingg faast sysstemm流通渠道道的流通通过程是是“进销销存”，即：进进货、销销售、库库存。勤勤进快销销指的是是：进货货次数多多，销售售与周转转速度快快，没有有存货。提高客户户库存周周转速度度，帮助助客户提提高资金金周转速速度。用户驱动动Userr-drriveen打破企业业内部的的组织边边界，打打破企业业与用户户的组织织边界，由“用户驱驱动”， 用机机制引导导员工以以用户为为中心进进行创新新。互联网时时代，营营销的碎碎片化对对企业提提出个性性化的需需求，原

41、原来企业业的大规规模制造造必须变变成大规规模定制制的模式式，即从从原来的的先造产产品再找找用户变变为先创创造出用用户再造造产品。因此，要“用户驱驱动”，而非非“领导驱驱动”，其最最终指向向，也就就是让海海尔与用用户融为为一体：员工是是用户，因为员员工的目目标是为为用户创创造价值值；用户户也是员员工，因因为用户户的智慧慧会转化化为海尔尔的市场场竞争力力。口碑营销销Wordd off moouthh Maarkeetinng互联网变变成了口碑放放大器。过去一一个人可可以传播播影响255个人，现在互互联网可可以传播播影响的的人不计计其数。互联网让让员工、企业、用户的的沟通距距离化为为零。在在互联网网

42、上，企企业可以以瞬间获获取用户户信息，而用户户也能无无障碍地地参与企企业。互互联网时时代，用用户说了了算，并并不是企企业说了了算。要要做到口口碑营销销，就要要在第一一时间知知道用户户的需求求，满足足用户的的需求。人区客Comppetiitivve ggoall baasedd onn maarkeet ccapaacitty分别指员员工、区区域市场场、客户户，每个个人负责责他经营营的区域域市场达达到第一一竞争力力的目标标。要和用户户建立真真正的黏黏度，形形成一种种真正可可持续的的发展。村级联络络人Villlagee-leevell cooorddinaatorrs在农村发发展海尔尔的村级级联络

43、人人，依靠靠他们的的口碑黏黏住用户户，从而而实现“销售不不出村、服务不不出村”。海尔将“等客上上门”变为“送方案案入户”，如何何将服务务及时送送给每一一位村民民，仅靠用用户经理理、专卖卖店店员员也难以以及时、准确了了解到每每位村民民的个性性化需求求。因此此发展村村级联络络人可以以更好地地了解村村民的需需求，而而且其口口碑与影影响力，远远比企企业自身身的宣传传效果好好得多，从而而增加了了用户黏黏度。用户经理理Manaagerr off ennd uuserrs在某个区区以用户户为中心心设立用用户经理理，负责责所有产产品的销销售，由用户户经理负负责创造造某一个个地区的的所有客客户和用用户资源源，也

44、就就是“人人、区、客合一一”。这是自主主经营体体在实践践中的一一个创新新。以前前产品代代表对某某个县的的某个产产品订单单负责，现在用用户经理理对某个个区的所所有用户户需求一一票到底底负责。这个创创新意味味着自主主经营体体由原来来以企业业为中心心去销售售产品，转变为为以市场场为中心心去创造造用户资资源。县长ZZJYYT TTeamm leeadeer oof ccounnty县网经营营体负责责人20100年4月月，海尔尔开始在在青岛胶胶州探索索建立县县网经营营体，其其目的是是以一个个区域市市场组建建自主经经营体，以“人区客客”的思路路重新确确定第一一竞争力力的目标标。送方案入入户Provvidi

45、ing sollutiion to endd usserss把服务方方案主动动送到用用户家里里传统渠道道的做法法是“卖产品品、等客客上门”；海尔更需需要做的的是“卖服务务、送方方案入户户”。珍珠/项项链Pearrl/neccklaace做透样板板相当于于打造一一颗晶莹莹剔透的的珍珠，复制样样板就等等于把珍珍珠做成成一串项项链。做透样板板、复制制样板就就是要在在珠子上上钻孔，通透的的孔就是是端到端端的全流流程闭环环，把珠珠子串成成项链的的链子就就是流程程和机制制。用户黏度度Custtomeer lloyaaltyy海尔有个个考核指指标叫“用户黏黏度”，简单单说就是是能不能能让用户户“从买一一台到

46、买买一套，从买一一次到买买多次，从一家家买到多多家买”，这个个指标是是与员工工的收入入直接挂挂钩的，通过机机制充分分调动员员工发挥挥自己的的主观能能动性。海尔希望望每一位位员工都都具有企企业家精精神，也也就是创创造资源源的精神神。在海海尔具体体是指创创造用户户资源。一流的的产品资资源是一一流的用用户资源源换来的的，一流流的合作作伙伴是是一流的的用户资资源换来来的，用用户资源源不是花花钱买来来的而是是创造出出来的，用户资资源不是是事后评评出来的的而是事事先算赢赢创造的的。优化升级级Optiimizzatiion andd uppgraadinng不断优化化，不断断升级高级经理理人经营营自我、经营

47、团团队的七七步流程程”：战略略目标；战略方方向；经经营人；机制创创新；自自主经营营体；评评价标准准；评价价结果。在这一一流程中中，评价价标准是是动态的的，需要要不断优优化升级级。海尔应应像海。惟有海海能以博博大的胸胸怀纳百百川而不不嫌弃细细流；容容污浊且且能净化化为碧水水。正如如此，才才有滚滚滚长江、浊浊黄黄河、涓涓涓细流流，不惜惜百折千千回，争争先恐后后，投奔奔而来，汇成碧碧波浩淼淼、万世世不竭、无与伦伦比的壮壮观！一旦汇汇入海的的大家庭庭中，每每一分子子便紧紧紧地凝聚聚在一起起，不分分彼此形形成一个个团结的的整体，随着海海的号令令执着而而又坚定定不移地地冲向同同一个目目标，即即使粉身身碎骨

48、也也在所不不辞。因因此，才才有了大大海摧枯枯拉朽的的神奇。 而大海海最被人人类称道道的是年年复一年年默默地地做着无无尽的奉奉献，袒袒露无私私的胸怀怀。正因因其“生而不不有，为为而不恃恃”，不求求索取，其自身身也得到到了永恒恒的存在在。这种种存在又又为海中中的一切切提供了了生生不不息、赖赖以生存存的环境境和条件件。 海尔尔应像海海，因为为海尔确确立了海海一样宏宏伟的目目标，就就应敞开开海一样样的胸怀怀。不仅仅要广揽揽五湖四四海有用用之才，而且应应具备海海那样的的自净能能力，使使这种氛氛围里的的每一个个人的素素质都得得到提高高和升华华。海尔尔人都应应是能者者，而不不应有冗冗者、庸庸者。因因为，海海

49、尔的发发展需要要各种各各样的人人才来支支撑和保保证。 要把把所有的的海尔人人凝聚在在一起，才能迸迸发出海海一样的的力量，这就要要靠一种种精神，一种我我们一贯贯倡导的的“创造资资源，美美誉全球球”的企业业精神。同心干干、不分分你我；比贡献献、不惟惟文凭。把许许许多多的的不可思思议和不不可能都都在我们们手中变变为现实实和可能能，那么么海尔巨巨浪就能能冲过一一切障碍碍，滚滚滚向前！ 我们们还应像像大海，为社会会、为人人类做出出应有的的贡献。只要我我们对社社会和人人类的爱爱“真诚到到永远”，社会会也会承承认我们们到永远远，海尔尔将像海海一样得得到永恒恒的存在在，而生生活于其其间的每每一个海海尔人都都将

50、在为为企业创创一流效效益、为为社会做做卓越贡贡献的同同时得到到丰厚的的回报。海尔人人将和整整个社会会融为一一个整体体。 海尔是是海。（海尔尔集团首首席执行行官张瑞敏敏）Haieer iis OOceaanHaaierr woouldd liike to be thee grreatt occeann whheree riiverrs oof aall oriiginn, ssizee annd ppathh fllow intto. Be it is a bbroook oof nno nnamee, aa ruunniing rivver thaat ttravveleed tthrooug

51、hh moounttainns aand plaainss orr juust a ttorrrentt off muuddyy waaterr, tthe oceean takkes theem aall, annd iit tturnns tthemm innto purre ggreeen wwateer. Thee occeann iss inndisscriiminnatee annd aaccoommoodattingg, aas iif iit hhas limmitllesss caapaccityy, tto rriveers of alll kiindss. TThe Ya

52、nngtzze RRiveer, thee Yeelloow RRiveer aand thee huundrredss off sttreaams aloong thee waay aare alll ruushiing perrsisstenntlyy too itt inn sppitee off thhe llongg joournney andd thhe zzigzzag cauusedd byy thhe tterrrainn. WWherre tthe rivverss ennd, thee occeanns immmensse ppressencce bbegiins. It

53、ts eeverrlasstinng wwavees aare maggnifficeent! Itt iss etternnallly uunriivalled! Onnce uniitedd toogettherr, wwe hhavee noo diivissionn inn uss buut oonlyy unnityy foor aall. Liike thee occeann, ttherre iis oonlyy onne ddireectiion to marrch forr. FFearrlessslyy, wwe sstriive firrmlyy toowarrd aa

54、unnifiied tarrgett. IIn sso ddoinng, we finnd tthe viggor andd thhe ppoweer iin ooverrcommingg alll oobsttaclles. Wiitneessiing thee miiraccle of beiing an oceean!Thhe mmostt coommeendaablee abboutt thhe ooceaan iis iits unccondditiionaal ddediicattionn. YYearr affterr yeear, itt deemonnstrratees tt

55、he unsselffishh phhiloosopphy ofllivee buut nnot occcupyy aand prroviide butt noot ddepeend. WWhille iit ddoess noot sseekk reewarrds, thhe ooceaan hhas reaacheed uultiimatte eeterrnall exxisttencce. Thiis eexisstennce prooviddes a llasttingg ennvirronmmentt foor aall livve iin tthe oceean.Haaierr w

56、oouldd liike to be an oceean. Ass riiverrs oof aall kinnds to thee occeann, HHaieer iis tto ttakee onn thhe ttaleenteed oof eeverry ccornner in thee woorldd too acchieeve thee grrandd ammbittionn thhe ccomppanyy haas eextaabliisheed. In addditiion, Haaierr shhalll bee fuurniisheed wwithh thhe ccleaa

57、nsiing powwer thee occeann haas tto eenhaancee thhe qquallifiicattionn off itts wworkkforrce. Haaierr peeoplle aare ablle, adrroitt annd ddiliigennt. Thee deevellopmmentt off Haaierr deepennds on thee suuppoort of varriouus sskillledd annd qquallifiied empployyeess.Thee poowerr off thhe ooceaan aat

58、HHaieer lliess inn thhe uultiimatte uunitty oof HHaieer ppeopple. Thhe sspirrit of Haiier cullturre, Crreattingg reesouurcees, gaiininng wworlld ffamee iis tthe keyy too thhe uunitty nneedded. Haaierr prromootess thhe aattiitudde oof bbeinng mmutuuallly hhelppfull att heeartt annd bbeinng tteamm pll

59、ayeer iin aactiion. Att Haaierr, wwe ccomppetee wiith onee annothher forr coontrribuutioon tto tthe whoole butt noot ffor perrsonnal gaiins. Itt iss inn ouur hhandds tto rreallizee thhe iimprrobaablee annd tturnn thhe iimpoossiiblee too reealiity. Att thhe eend, Haaierr caan llaunnch powwerfful wavv

60、es forrwarrd rregaardllesss off anny oobsttrucctioon.Wee woouldd liike to be an oceean forr thhe ssociietyy annd ffor alll peeoplle. Haiier shaall reaach thee etternnal exiisteencee ass thhe ooceaan hhas donne wwhenn Haaierr eaarnss thhe ssociietyys conntinnuinng rrecoogniitioon ffor itss ssinccerii