紫薇山庄定制化方案全案策划

1、紫薇山庄定制化开发方案【前言】美灵地产咨咨询公司司（以下下简称美美灵）就就紫薇山山庄别墅墅项目提提出全程程定制化化开发模模式，由由于目前前国内房房地产市市场以集集合式规规模开发发为主，全全程定制制化开发发模式属属深度创创新手法法,也是是未来趋趋势型前前瞻开发发模式，目目前国内内可资借借鉴的案案例极少少，因此此其实施施过程将将全面考考验发展展商全盘盘整合能能力，紫紫薇地产产以实力力派专业业地产公公司的姿姿态迎接接本次定定制化开开发挑战战，美灵灵将全程程参与定定制化开开发模式式的设计计和实施施。-关于于策略在房地产开开发中，选选择何种种策略一一是取决决于市场场的成熟熟程度，二二是取决决于发展展商的

2、实实力、资资源和手手段。只只有确定定了科学学可行的的策略，然然后才是是功能上上怎么做做的问题题，否则则再多的的努力都都是白费费。所以以，很多多发展商商都重视视技术层层面的事事情，而而根本忽忽略了自自己究竟竟要做什什么，要要采取什什么样的的开发策策略。这这是很多多开发商商不能不不警醒的的。尤其其是大盘盘的别墅墅开发，单单靠一两两个卖点点或者华华而不实实的概念念包装是是经不起起市场和和时间的的考验的的，一定定要有总总谱，如如果说小小盘开发发是一曲曲悠扬的的独奏曲曲的话，那那么大盘盘开发则则是一场场波澜壮壮阔的交交响乐，项项目开发发必须有有自己的的灵魂和和主题，注注意开发发节奏，什什么时段段采取什什

3、么样的的策略。总总之，大大盘别墅墅开发依依靠简单单的克隆隆与模仿仿是没有有出路的的。【要点】定制化的主主要目的的是提升升产品品品质、满满足客户户个性要要求、促促进项目目销售，促进销售是定制化开发追求的终级目标，在定制化开发的战略实施过程中要牢牢把握这个思想。紫薇山庄别别墅定制制化开发发实施过过程中应应严格控控制风险险、成本本、时效效等因素素，避免免盲目追追求客户户满意度度而导致致的不利利后果，将迎合客户与引导客户结合，并强调发挥后者的作用。建议紫薇地地产成立立定制化化开发服服务小组组，明确确人员构构成、职职能、各各专业团团队介入入的时间间和方式式，采用用开放式式的紧密密松散型型结构。根据本项目

4、目产品的的不同特特点采取取不同的的定制化化方式，联联体别墅墅大众众化定制制、单体体别墅深度度化定制制、顶级级别墅个性性化定制制。定制化开发发包括产产品定制制化和服服务定制制化两个个组成部部分，产产品定制制化由基基础、构构件和附附件三部部分组成成，根据据客户选选择的自自由度来来划分。从从本项目目实际情情况考虑虑，产品品定制化化受时间间、经验验等条件件限制暂暂时还难难以深入入。服务务定制化化则包括括销售服服务、物物业管理理服务、延延展服务务和完善善的用户户界面四四个部分分，对项项目销售售将起到到重要作作用。美灵地产对对房地产产定制化化概念的的理解-房地地产定制制化的提提出源于于规模产产品（服服务）

5、的的定制化化.-房地地产产品品定制化化开发是是指在房房地产开开发过程程中，开开发商按按照客户户需求指指导设计计开发的的原则，通通过产品品定制化化和服务定定制化两两方面的的结合，令令所开发发的物业业品质提提高，并并能最大大限度地地满足市市场需求求，从而而实现客客户的最最大满意意度和提提升地产产开发企企业的品品牌知名名度，达达到促进进销售的的最终目目的。-对于于越来越越成熟,竞争日日趋激烈烈的房地地产行业业，有商商业价值值的潜在在需求就就是市场场，别墅墅物业定定制化开开发，就就是使产产品最大大限度地地迎合市市场的过过程，它它要求开开发商将将用户个个性化的的需求融融入自己己的楼盘盘，通过过产品对对这

6、种需需求进行行诠释。但但是，由由于客户户的非专专业性，信信息的不不对称性性等条件件限制，市市场的需需求有时时候并不不成熟，而而有远见见的开发发商在这这过程中中不仅仅仅是被动动地满足足用户的的需求（市市场拉力力），更更应该将将用户潜潜在的还还未成熟熟的某种种需求挖挖掘出来来（开发发商推力力）。将将满足市市场和引引导市场场两点完完美地结结合起来来。房地产定制制化开发发的阐述述:房地产开发发以定制制化模式式进行,对于开开发商将将产生多多方位的的边际效效益:提升物业的的产品附附加值和和市场竞竞争力.提升开发商商自我的的客户服服务水平平，增加加顾客交交付价值值。提升公司行行业内竞竞争力，有有利于形形成公

7、司司核心竞竞争力,增加公公司的长长期利润润。树立良好的的公司形形象，提提升企业业品牌的的市场价价值。【美灵建议议】:因此，我们们建议紫紫薇地产产应架设设较好的的人力资资源组合合，不仅仅在目前前开发的的紫薇山山庄别墅墅中推广广定制化化开发模模式，同同时在其其他项目目的开发发过程中中，也应应注入较较强的定定制化开开发思维维，锲而而不舍的的在房地地产定制制化方向向不停步步的前行行，房地地产定制制化开发发的综合合效益评评判应该该全面，重重视其所所产生的的边际效效益和附附加值。通过分析，美美灵认为为房地产产产品定定制化也也存在着着一些前前提条件件：定制化只是是不完全全定制化化，即使使是称为为全程定定制化

8、，也也只是就就产品及及局部环环境，部部分服务务环节进进行个性性化定制制。房地产定制制化只适适用于部部分类型型的物业业。比如如，在福福州建设设经济实实用房和和标准件件实用规规格性较较强的高高层等就就不太适适合进行行 定制制化开发发。房地产定制制化必须须有合理理的规划划以及施施工质量量保证作作前提，否否则定制制化充其其量只是是短期的的促销手手段。房地产定制制化必须须借助于于现代的的信息收收集传达达手段,如果不不利用网网络或者者方便的的用户界界面，客客户服务务和定制制化操作作仅信息息 收集集传达一一项成本本就会太太高,往往往会对对定制化化的实施施带来很很大的阻阻力。房地产定制制化开发发对公司司资源要

9、要求较高高:在各定制化化环节中中要迅速速形成规规范化的的套路，降降低运作作成本-工作及及时总结结，有效效方法及及时沉淀淀，目标标明确。强化以客户户为导向向的服务务理念，并并将之在在定制化化各客户户界面环环节溶入入-分工工要细，全全员服务务。良好的部门门合作关关系，高高素质的的员工。【与开发商商的几点点交流】关注风险与与收益并并存：楼盘的的规模定定制化会会增加建建筑设计计的成本本，对建建设单位位的技术术要求也也高。但但是作为为期房，通通过这种种以需定定产的方方式，可可以有效效降低空空置率，及及时回笼笼资金，增增加现金金流量。但但是顾客客的定制制意见在在信息传传输时出出现滞堵堵，比如如造成施施工单

10、位位接收的的是原先先的信息息，这样样就会带带来一定定风险。为为了防范范这种风风险，必必须在签签定合同同后才能能施工,必须保保证信息息渠道的的通畅。增强信心别墅墅产品定定制化弹弹性空间间较大，只要保证整个楼盘风格的协调，每幢别墅可较充分地满足消费者个性化的需求，可以深入采取大众化定制，深度化定制和个性化定制等几个层面。而集合住宅作为一个整体受限制因素较多，定制化往往体现在附加功能及个性化过程服务中。提供最优质质的服务务！开发发商通过过整合装装修公司司或设计计单位为为客户提提供深度度个性化化装修服服务,来来弥补首首次机构构中个性性化的不不足，以以提高顾顾客的满满意度，过过程服务务是积累累品牌地地产

11、的实实质。更方便，更更现代：这是现现代地产产所要达达到的主主要目标标之一，自自我挑战战，公欲欲善其事事，必先先利其器器。依托先进的的信息技技术手段段和创新新的营销销方式。如如此复杂杂的定制制化产品品，只有有充分利利用高科科技手段段才能创创造易用用的客户户界面。建建议通过过互联网网和现场场售楼处处电脑终终端进行行双向定定制。而而定制化化的方式式，也影影响传统统的销售售手段，比比如纸制制楼书中中不再有有各种固固定结构构，楼盘盘的模型型制作更更为复杂杂。值得得推荐的的是电子子楼书，可可考虑进进行个人人定制后后在互联联网上下下载或现现场售楼楼处打印印定制化化部分。这这种方式式比现在在单纯炒炒作智能能化

12、楼盘盘（其实实仅是建建立内部部局域网网作为物物业管理理的辅助助手段，并并通过宽宽带接入入互联网网）更能能提升顾顾客的交交付价值值。三、住宅产产品定制制化开发发的几个个层次： 从产产品来看看，住宅宅主要分分为集合合住宅公寓寓（单元元房）和和别墅，在在下表中中分别加加以分析析：公 寓别 墅各阶段注意意事项初级阶段特点：被动动式（选选择式）的的个性化化同一单元，开开发商提提供几种种可供选选择的内内部结构构。同公寓，但但是选择择自由度度更大，甚甚至可以以提供外外部结构构的选择择开发商风险险较小，但但易被模模仿。较发达阶段段特点：交互互式的个个性化除了可供选选择的方方案更多多更细，用用户可以以根据自自己

13、的需需求，提提出可行行的设想想。同公寓，但但是用户户自由度度更大，已已出现将将建设和和装修结结合起来来的趋势势，如“整体化化别墅”。对开发商的的设计和和管理服服务能力力要求较较高，注注意适当当控制成成本。发达阶段特点：主动动式的个个性化强调用户的的主动性性，开发发商提建建设性的的意见和和方案，保保证设计计的可行行性；建建设和装装修的界界限日渐渐模糊；新材料料和功能能设计的的模糊性性，甚至至能适应应用户入入住后需需求的变变化。不仅包括公公寓的一一些作法法，用户户还可以以自己购购买土地地，委托托开发商商或自己己建设。要求开发商商有完善善的管理理体系和和一流的的综合实实力，对对手的进进入障碍碍很高。

14、由于产品本本身的特特点，别别墅比公公寓更适适合定制制化。但但别墅物物业处在在金子塔塔的尖端端，市场场较小，虽虽然公寓寓定制化化的难度度高，但但公寓的的市场比比别墅要要广阔得得多。因因此，通通过别墅墅市场进进行定制制化开发发的探索索，再将将成型的的定制化化开发模模式大规规模地运运用在今今后的公公寓开发发中，是是紫薇山山庄别墅墅开发的的另外一一大作用用。【别墅定制制化的几几种类型型】：类型主要特点一般定制化化完全按照客客户要求求开发，缺缺乏一定定的标准准限制和和充分的的引导。杂杂乱、无无序的定定制化，追追求表面面的客户户满意度度，深度定制化化统一标准开开发，提提供给客客户的是是终极产产品，可可选择

15、氛氛围非常常小高度定制化化提供尽可能能多的标标准化组组件给客客户选择择，通过过互动的的交流满满足和引引导客户户的需求求四、紫薇山山庄别墅墅项目的的定制化化开发思思路通过上述定定制化的的作用、特特点分析析，“紫薇山山庄别墅墅”项目采采用深度度定制化化的开发发思路，是是符合别别墅产品品的特点点的选择择，同时时由于时时间、项项目本身身特点、资资金成本本、操作作的便利利性等因因素的影影响，本本项目采采用定制制化开发发的程度度应当是是处于定定制化开开发的第第二阶段段交互互式的个个性化阶阶段，考考虑产品品的差异异性，本本项目主主要开发发三种不不同类型型和档次次的别墅墅，因此此也可以以按照不不同的定定制化开

16、开发深度度进行定定制化方方案设计计。定制化总总策略联体别墅（一一般定制制化）选选择式定定制化开开发为主主，体现现交互式式的个性性化服务务。业主主可自选选装饰、装装修方案案等。单体别墅（深深度定制制化）菜菜单式定定制化开开发为主主，深度度定制化化服务。顶级别墅（高高度定制制化）交交互式定定制化开开发结合合高度的的个性化化设计和和服务。五、定制化化开发的的流程图图：产品定位产品定位提出几个基本的产品设计方案：方案中的参数可选，比如房间大小项目基础工程开工将设计方案编成程序，用户在基本方案的基础上选择参数，组成自己的方案；较为专业的用户也可提出自己的方案。方式：基本方案构成的普通楼书，样板房；经用户

17、改造或设计后的个性化电子楼书；售楼现场和网上的个性化设计平台，电脑演示效果图；专家对用户自行设计方案进行评选，如征得用户同意，可将优秀的个性化方案在网上公布，吸引潜在客户的参与；用户确定方案，即可开工建设公寓单元或别墅，由于个性化设计，往往可包括基本装修。加强客户关系管理：在用户的住所开工后，应及时反馈工程进度。如在项目的网页上用图文的形式展示工程的总体进度，为每个准业主设立帐号和口令，定期（比如每月）通报其新居的建设进度等等。入伙，物业管理的定制化服务关键在于：如何尽可能多地选择有效的可选参数关键在于：先要和客户签定购买合同，明确契约关系六、紫薇山山庄别墅墅定制化化开发模模式本项目采用用深度

18、定定制化的的开发模模式，其其特点是是在选择择式定制制化的基基础上，通通过产品品开发过过程中与与客户的的沟通交交流及销销售过程程及售后后的个性性化服务务令客户户感受到到本项目目与普通通房地产产项目开开发的不不同，即即真正以以客户需需求为本本的特点点，从而而将别墅墅项目与与普通集集合住宅宅的差异异体现出出来，树树立别墅墅代表的的至尊地地位的项项目形象象，促进进销售，提提升项目目品牌和和公司品品牌。1.定制化化开发团团队参与定制化化开发的的团队团队 主要职职能说明明设计部（开开发商）： 客户户关于产产品要求求信息最最终接受受并进行行落实销售部（开开发商）： 紫薇薇地产服服务代表表及服务务核心团团队、

19、私私人顾问问型特定定销售程程序实施施者建筑设计单单位： 实实现设计计部确认认的产品品定制案案广告公司： 及及时发布布项目信信息计算机设计计公司： 定定制化模模块设计计，图示示模拟系系统组合合物业管理公公司： 介介入销售售，管家家服务景观设计公公司： 私私家庭院院个性化化规整服服务装修公司： 愉愉悦便捷捷生活空空间的创创造家具公司： 个个性化家家具定制制定制化开发发小组由上述参与与定制化化开发的的团队抽抽调人员员组成，以以设计部部和销售售部门为为核心构构成日常常的工作作小组，根根据项目目开发进进度吸收收不同团团队的人人员参加加，形成成紧密（设设计部+销售部部）松散（各各组成团团队）型型组织，主主

20、要职能能为制定定定制化化服务方方案并指指导实施施，解决决实施过过程中的的具体问问题。2.定制化化客户界界面描述述客户服务环环节：1、填写定制化客户调查问卷1、填写定制化客户调查问卷（执行机构构销售售部 执行人人员销售人人员 时间全过过程）2、接收最新的项目信息2、接收最新的项目信息3、参与定制化客户调查讨论会（执行机构构销售售部/广广告公司司 执执行人员员销售售人员/广告人人员 时间全过过程）3、参与定制化客户调查讨论会（执行机构构设计计部 执行人人员设计人人员 时间项目目设计阶阶段）4、通过各种传播媒体知悉项目发售信息4、通过各种传播媒体知悉项目发售信息（执行机构构销售售部/广广告公司司 执

21、执行人员员广告告人员 时间间项目目发售前前）5、销售现场咨询，接触项目基本信息5、销售现场咨询，接触项目基本信息（执行机构构销售售部 执行人人员销售人人员 时间发售售时）6、接收私人顾问型销售人员的置业服务6、接收私人顾问型销售人员的置业服务（执行机构构销售部部 执执行人员员销售售人员 时间间发售售时）7、与房地产专家和设计师的交流、沟通7、与房地产专家和设计师的交流、沟通 （执执行机构构设计计部/建建筑设计计单位 执行行人员设计计人员/建筑设设计师 时间间购买买前）8、参加发展商举办的各种活动8、参加发展商举办的各种活动（执行机构构销售售部 执行人人员销售人人员 时间购买买前）确定选购单单位

22、、签签定认购购协议、交交付定金金 9、利用电子平台将对所购单位的要求提出9、利用电子平台将对所购单位的要求提出（执行机构构销售售部/软软件公司司 执执行人员员销售售人员 时间间认购购后）10、与建筑设计师交流10、与建筑设计师交流 （执执行机构构设计计部/建建筑设计计单位 执行行人员设计计人员/建筑设设计师 时间间确定定基本要要求后）11、确定别墅单体方案（施工）11、确定别墅单体方案（施工） （执行行机构设计计部/建建筑设计计单位 执行行人员设计计人员/建筑设设计师 时间间单体体施工前前）12、通过各种渠道和方式了解项目进度12、通过各种渠道和方式了解项目进度 （执执行机构构销售售部/软软件

23、公司司 执执行人员员销售售人员/软件设设计 时间施工工过程）13、与室内设计师确定装修方案13、与室内设计师确定装修方案（执行机构构装修修公司 执行行人员室内内设计师师 时时间入伙前前）14、与景观设计师确定庭院环境方案14、与景观设计师确定庭院环境方案（执行机构构景观观设计公公司 执行人人员景观设设计师 时间间入伙伙前）15、参加物业管理公司的定制化服务方案讨论15、参加物业管理公司的定制化服务方案讨论（执行机构构物业业管理公公司 执行人人员物业管管理人员员 时间间入伙伙前）16、项目验收16、项目验收 （执行行机构销售售部/物物业管理理公司 执行行人员销售售人员/别墅管管家 时时间入伙）入

24、伙 17、装修，环境施工17、装修，环境施工（执行机构构装修修公司/景观公公司 执行人人员装修人人员 时间入伙伙后）18、与家具商确定家具定制方案18、与家具商确定家具定制方案（执行机构构家具具公司 执行行人员家具具销售人人员 时间入住住前）1919、接受个性化物业管理服务（执行机构构物业业管理公公司 执行人人员别墅管管家 时时间入住后后）20、参加紫薇生活会20、参加紫薇生活会（执行机构构销售售部 执行人人员销售人人员 时间入住住后）通过对紫薇薇山庄别别墅客户户在购买买过程中中接触的的定制化化开发服服务的模模拟，可可以大致致描述出出定制化化开发过过程中的的各个环环节的主主要任务务、执行行机构

25、和和人员、时时间段等等。粗字部分表表示发展展商必须须介入或或采用的的环节，其其他环节节可根据据时间、成成本、操操作难度度等条件件进行调调整，是是否采用用或介入入视客观观环境而而定。客户服服务人员员关系客户客户发展商服务人员私人置业顾问房地产专家建筑设计师景观设计师室内设计师家具商别墅管家（粗字表示示不可缺缺少的人人员，可可将“客户服服务人员员”与“私人销销售顾问问”角色结结合成为为私人置置业顾问问型销售售人员，对对销售人人员的要要求就非非常高。）3.定制化化开发的的环节产品定制化化定制化实施施系统解解析通过深度访访谈，产产品分类类详细问问卷，定定制客户户差异化化信息规规整，最最终确定定定制化化

26、产品方方案书及及图则。项目基础（可可被动选选择）：总体规规划、环环境、配配套、交交通组织织、组团团风格项目组成的的构件（可可主动选选择）：单体建筑风风格：根根据不同同风格、颜颜色、高高度、材材料等划划分为几几种可供供客户选选择的单单体立面面风格。单体平面：在同一一建筑风风格的基基础上根根据面积积大小、户户型配比比等确定定单体。附件（可互互动选择择）：单体附件：直饮水水、分户户式中央央空调、智智能化标标准、亲亲水平台台形式、外外廊形式式、部分分室内功功能调整整庭院附件：树、小小品、秋秋千、吊吊床、游游泳池、工工作室、手手工作坊坊服务定制化化销售服务销售人员定定位私人置置业顾问问型销售售人员服务型

27、-敬敬业型,技巧型-经经验型顾问型-专专业型私人置业顾顾问型=+=服务务精神+纯熟销销售技巧巧+专业业知识销售人员培培训必行行:别墅客户购购房心理理探究-售售楼员专专项交流流别墅知识标标准问答答系列考考核:书书面,现现场模拟拟点评酒店专家专专项管家家式服务务培训全程跟进式式服务规规范深度度学习客户界面定制化问卷卷客户恳谈会会、客户户与设计计师的沟沟通楼书和样板板别墅电子楼书(VCDD)网络络设计平平台:（简简单、易易操作、科科技含量量高的用用户界面面展示示项目核核心形象象的楼书书和具代代表性的的样板别别墅，经经用户改改造或设设计后的的个性化化电子楼楼书；售售楼现场场和网上上的个性性化设计计平台

28、，电电脑演示示效果图图。） 可以增加多多种沟通通媒介：由用户户选择电电话、书书信、EEMAIIL、WWWW沟沟通方式式。物业管理服服务加强物业管管理在销销售环节节的深度度介入，使使客户在在购买前前即体验验到别墅墅私人管管家型物物业服务务的尊贵贵感受。参照国际酒酒店金钥钥匙管理理集团，创创新设立立别墅MMr.aallddo(百百事先生生)：全全天候、无无限制地地满足业业主的善善意要求求。延展服务个性化化装修服服务 庭庭院景观观设计服服务 家居用用品展示示、采供供、定做做4.紫薇山山庄别墅墅定制化化开发的的关键点点指导方针：由于时时间、成成本、经经验等各各方面条条件的限限制，紫紫薇山庄庄别墅项项目

29、的定定制化深深度必须须结合实实际情况况，适度度进行，并并要围绕绕着促进进销售的的终极目目标来开开展。时效和成本本的限制制：从客客户需求求的方面面说，定定制化的的程度越越深入越越好，但但从项目目本身来来说，在在追求客客户最大大满意度度的时候候，要注注意成本本和效率率条件的的限制，即即将因为为采用定定制化开开发所增增加成本本控制在在一个合合理的范范围，同同时考虑虑项目开开发的总总体进度度的把握握，在一一些环节节上要讲讲求时效效。资源整合的的能力：定制化化开发的的参与单单位除发发展商自自身外，还还涉及到到各个专专业公司司，尤其其是一些些不包括括在开发发环节的的下游公公司，主主要作用用有，一一方面是是通过下下游公司司的提前前介入，令令产品本本身更加加具有合合理性和和适应性性；一方方面是加加强服务务，利用用发展商商的资源源整合能能力为客客户节约