车风重资产型汽车电商才有出路

1、车风重资产型汽车电商才有出路王作梁认为，电商具有低价与价格透明两大基因，这决定了汽车电商存在的价值。中国汽车市场从高速增长转入微增长已是不争的事实。全国工商联汽车经销商商会秘书长朱孔源近期就表示， “今年的 4S 店倒闭潮是个开始， 还没到高潮。 预计未来全国 30%的经销商可能倒闭。 ”不过，汽车经销商的困境，却给予了像车风这类企业对传统行业进行互联网改造的机会。在车风创始人王作梁看来， 未来新车电商在整个汽车流通渠道的占比会达到 30% 以上，现在汽车电商的风口已经到来，这个行业将会诞生新的巨头。新车买断模式2010 年，曾任摇篮网、妈妈说副总裁的王作梁，选择离开已经摸爬滚打了 6 年的母

2、婴互联网领域，进入了完全陌生但充满机遇的汽车行业。在两年多的时间里，王作梁利用为汽车厂商做互联网营销项目的机会，跟踪了全国 206 家经销商集团的近1000 家门店，了解其潜在客户来源、库存状况与销售顾问的工作状态。他发现，厂商产能过剩与经销商库存积压的情况日益严重，而传统的经销商体系也已僵化。而令王作梁欣喜的是，用户买车的行为在发生变化， 4S 店来自互联网的潜在客户已经高达10%30% ,而且这个数据在不断上升。他预感到，汽车电商的突破口将在35年内打开，不过轻资产或纯互联网的模式在汽车零售业可能难 以生存。2013 年 11 月， 筹备 10 个月的车风网站上线。 区别于传统汽车电商的导

3、流模式，车风最大的特色是直接向汽车厂家或经销商购买全新车，然后通过在线销售的方式销售给客 户。据王作梁介绍，车风有一部分仓储能力，但大部分买断车仍寄放在合作的厂商仓库或经销商的仓库里面。车风的销售流程分集客、跟进、成交、售后四步。用户先在车风网站提交定单，网销中心工作人员与其确认品牌、价格信息后，客户交付定金。工作人员与其约定提车时间、地点，车风在 有合作关系的门店提供接待、收款与交车服务。“我在资讯层面跟易车网、汽车之家没法再竞争，他们已经沉淀了 10 年时间，我不可能再花同样的时间去积淀汽车行业内容。 ”所以，王作梁选择直接切入交易环节。 “我们花了 10 个月的时间做研发，研究如何能够在

4、交易层面上抓住用户。 ”但在汽车行业， 主机厂非常强势， 像车风这种没有背景、没有销量的小平台，最开始连谈条件的资格都没有。同时，由于车风直接介入交易环节，对传统渠道的破坏比汽车之家、易车网的导流模式更大，刚起步时，经销商对车风有很大的抵触心理。王作梁回忆，上线一年的时间里，车风的运营非常艰难，只能一步步向前拱。车风的第一个合作对象是一家经销商，负责人是王作梁认识多年的朋友，对方抱着试试看的心态合作了一次，发现这种交易模式对4S 店来说利多弊少。由于车风采取全款买断的形式，首先可以帮助陷入经营困境的经销商解决了库存积压与资金占用的问题，经销商还能拿到少量销售利润。而且，车风将贷款、保险、售后等

5、具有丰厚利润的环节全部移交 4S 店。合作过的经销商尝到甜头后，开始以更开放的心态与车风合作。去年10 月，车风联合全国近20家雪佛兰核心经销商，联合买断6000台雪佛兰景程库存车。车风作为网络合作商，负责其中2000台的全国销售。通过互联网精准投放、大数据挖掘和互联网社交媒体传播等方式，车风在3 个月内收集了 1 万多个意向客户线索，最终完成2000 台车的分销任务。这一由车风开创的汽车电商牵头、联合核心经销商完成厂商清库的新模式，引起业内不小的震动。而且，车风为用户提供全国物流、交车服务，一周内全国物流直达，其物流周期远快于传统经销商。王作梁对财经天下周刊说，行业内有一些偏见，认为新车零售

6、赚不到钱，因为经销商都在亏本。 “原先厂商垄断了渠道，导致4S 店之间的恶性竞争。我们去跟厂商拿车，量比单店大得多，而且汽车电商是厂商愿意尝试的一种方式，有额外的折扣。这里面就存在我们的利润空间。 ”由于车风执行的是一口价，所以其核心价值在于能大幅提高交易效率， 而且交易过程更简单透明， 最终实现消费者、厂家、经销商与车风共赢的局面。而按照传统方式，消费者购车的过程漫长而痛苦，先要跑很多店比价、议价，最终谈下来的价格也不知道是否便宜。据王作梁介绍，目前与车风合作过的汽车品牌已有30多个，经销商300 家，这些数字还在迅速增长。最开始，王作梁对汽车电商的认识并不清晰，但他认为电商具有低价与价格透

7、明两大基因，这决定了汽车电商存在的价值。经过近两年的运营，王作梁越发看清了电商对汽车业态的改变。 “ 近几年 4S 店从运营成本和收益结构正在发生变化，去年近 70% 的 4S 店亏损。现在中国有将近3 万家 4S 店， 仅上海大众在上海就有42 家店，密度非常大，这种状态非常不健康。即使没有汽车电商， 4S 店也会死，但活下来的 4S店业态会发生变化。不管与第三方的电商平台合作，还是自建电商，都会以更加开放的态度跟互联网结合。 ”但王作梁也表示，厂商、电商、经销商之间是一个共生体系，如果经销商完全没有，没有落地的交车点，电商发展也很麻烦。电商将占据更大渠道车风销售火爆的同时，易车网等汽车垂直

8、媒体也进入了汽车电商领域。王作梁表示，电商在整个汽车流通渠道里面占比还特别小，各方面的力量进来可以把蛋糕做得更大。相比之下，王作梁更看好阿里巴巴在汽车零售领域的布局。 “阿里是一个航空母舰，在资源上不是一般公司能够比拼的，但它跟厂商合作更多在市场营销层面。像这种航空母舰，如果真正看懂了在汽车电商领域的空间，是谁也不能阻挡的。 ”追随者的快速跟进与巨头的切入并没有对王作梁产生困扰， 让他忧虑的是资金的缺口。 车风采用买断包销的模式，对资金的需求非常大，虽然库存周转很快，流动资金比较充裕，但市场开拓的费用仍远远不够。车风融资的需求开始提上议事日程。王作梁的一位多年好友在上市公司腾信股份负责投资，该

9、公司一直专注于数字营销领域，正在汽车产业布局。今年5 月，车风获得腾信领投的 6000 万元人民币 A 轮投资。腾信除投资 3000 万元外，还向车风提供互联网用户画像等数据支持。令投资方惊喜的是，车风接受投资后，销售实现了每月环比50%100%的增长。迫切希望在汽车互联网营销领域发力的腾信对车风的效率非常满意，决定再次提高投资额度。今年 7 月， 车风宣布获得腾信股份5 亿人民币的独家B 轮投资，腾信所占股权则由 11%增至 46% 。王作梁坦承，本没想这么快进行B 轮融资，一方面腾信逼迫得紧，而且能给到除资金之外的流量资源。另一方面，他判断下半年资本市场相对较冷，提前拿到投资不是坏事。今年上半年，新车零售市场遇冷。王作梁的判断是，去年的零售量达2300 多万辆，增长空间已相对有限，但汽车电商所占比例仍非常小，未来相信新车电商在整个汽车流通渠道会占 30% 以上。他认为，未来汽车电商一定会出现几家非常大的企业，希望车风能成为以新车交易为切入点的平台，在整体上对汽车领