银行产品及其案例解析

1、进口信用证产品解析进口信用证是进口方信用的保证，银行保证进口方按时付款，因为银行的信用被广泛接受。【分析】银行可把进口信用证业务拓展至中小进出口企业市场一、产品定定义开立信用证证业务是是银行根根据进口口企业（开开证申请请人）的的申请，向向国外出出口商开开出的有有条件付付款的书书面承诺诺，保证证在收到到符合信信用证规规定单据据条件下下，由银银行当即即或在未未来确定定日期向向出口商商支付约约定款项项。即在在受益人人提交的的单据符符合信用用证规定定，且单单据之间间内容一一致的情情况下，无无论是否否得到进进口商的的偿付，银银行作为为开证行行必须向向出口商商履行付付款义务务。按银行付款款时间，信信用证分

2、分为即期期信用证证和远期期信用证证。即期期信用证证是指根根据信用用证条款款的规定定，开证证行收到到出口商商提供的的全套符符合要求求的单据据和即期期汇票后后，就立立即付款款的信用用证；远远期信用用证是指指根据信信用证条条款的规规定，开开证行收收到出口口商提供供的全套套符合要要求的单单据和汇汇票后，银银行承诺诺在未来来确定日日期付款款。点评：银行行承兑汇汇票、信信用证等等都是银银行信用用的销售售，银行行切记慎慎用信用用。二、产品优优势信用证能够够有效地地解决进进口商和和出口商商互不了了解、互互不信任任的问题题，能够够安全迅迅速地清清偿债权权债务，有有效地保保障双方方的利益益，并可可以为买买卖双方方

3、独立地地提供融融资服务务，是国国际结算算的一种种主要方方式。三、业务提提示在信用证结结算中，开开证行承承担第一一付款责责任。银银行付款款要把握握“单单相相符、单单证一致致”的原则则，即单单据之间间必须是是一致的的，单据据必须与与信用证证的规定定相符；银行将将只凭符符合规定定的单据据付款，而而不管是是否真实实发货。如如果信用用证没有有被议付付或被采采取其他他方式融融资，在在卖方没没有履约约的情况况下，买买方如果果可以拿拿到确凿凿证据证证明卖方方没有履履约，在在得到法法院止付付令后，买买方可以以通知开开证行拒拒付，开开证行应应当拒付付信用证证，但需需要及时时将相关关信息通通知国外外通知行行。四、风

4、险防防范在信用证项项下的风风险大部部分出现现在远期期信用证证的情况况下，需需要防范范的风险险有以下下几点：1要防范范利用虚虚假合同同开立信信用证套套取银行行信贷资资金的风风险。由由于国外外银行的的融资利利率低，一一些公司司在国内内利用银银行提供供的授信信额度开开立远期期信用证证，而受受益人却却是其在在国外子子公司，在在国内银银行对信信用证下下的汇票票进行承承兑后，在在国外进进行贴现现融资，套套取资金金。2申请人人到期无无力支付付信用证证的风险险。在远远期信用用证项下下，进口口的货物物如果在在国内销销售不畅畅或价格格出现较较大幅度度的下滑滑，可能能出现销销售货物物的资金金不足以以支付信信用证的的

5、情况，这这时申请请人可能能拒付或或无力支支付信用用证。因因此，既既要严格格地落实实担保、抵抵押手续续，又要要对贸易易项下的的进口货货物有一一定的了了解，切切实防范范风险。五、营销建建议由于信用证证涉及的的交易复复杂，环环节较多多，因此此，建议议在银行行提供敞敞口授信信开证情情况下，应应选择实实力雄厚厚的进出出口贸易易商。同同时要认认真核实实贸易的的真实背背景，必必要的情情况下，要要查询行行业有关关的资料料，尽可可能地避避免欺诈诈风险。可可以参考考各行业业协会统统计的或或国家相相关部门门评出的的进口企企业百强强名录等等找寻客客户。六、案例：北京XXX贸易易公司进进口信用用证业务务1企业基基本情况

6、况北京XX贸贸易公司司是专业业燃料油油进口商商，公司司每年从从国外大大量进口口燃料油油。一般般都是采采取开立立进口信信用证结结算方式式。该公公司注册册资本仅仅为5000万元元人民币币，规模模偏小。由由于公司司有着较较好的国国内渠道道，每年年进口燃燃料油一一般超过过1亿美美元，为为国内部部分石化化企业供供给燃料料油。2银行切切入点分分析某银行经过过调查了了解到：北京XXX贸易易公司确确实常年年给国内内的主要要石化企企业供应应燃料油油，履约约状况较较好。该该客户与与国内主主要石化化企业签签订的供供货合同同货值超超过1亿亿美元，该该公司可可以自筹筹20000万美美元，客客户预付付款约在在30000万

7、美美元。以以此次到到货价值值为1亿亿美元的的货物作作为抵押押，银行行与该客客户及天天津新大大仓储公公司三方方合作，要要求在天天津新大大仓储公公司指定定的保税税仓库，货货物到港港后全部部打入天天津新大大仓库。天天津新大大仓储公公司向银银行提供供仓单。北北京XXX贸易公公司在与与外商签签订的进进口合同同及签发发的信用用证中明明确约定定货物必必须进入入天津港港，船运运公司将将货物交交给天津津新大仓仓储公司司为合格格交货，北北京XXX贸易公公司交款款提货。经经过沟通通，北京京XX贸易易公司接接受了银银行的合合作方案案。3银企合合作情况况某国有商业业银行北北京分行行为其重重点贸易易融资客客户北京京XX贸

8、易易公司核核定20000万万美元信信用证额额度。北北京XXX贸易公公司向某某国有商商业北京京分行申申请开立立金额为为12000万美美元，期期限为提提单后1120天天的远期期信用证证，用于于从美国国进口燃燃料油。某某国有商商业北京京分行对对该公司司提供的的开证申申请书、贸贸易合同同、进口口付汇备备案表等等资料进进行了审审查，核核实授信信额度仍仍在有效效期内，在在额度内内开立信信用证。进进口商单单据全部部交给天天津新大大仓储公公司后，银银行对单单据进行行审查，在在单据符符合信用用证规定定的情况况下，某某国有商商业银行行北京分分行向对对方银行行发出承承兑电，并并按期在在提单后后1000天对外外付款。

9、七、点评进口信用证证业务属属于各家家银行争争夺的主主要业务务，在营营销客户户的时候候，建议议可以定定位在一一些中小小进出口口公司。特特大型的的进口出出公司，如如中化、中中粮、五五矿、中中石油等等，属于于各家银银行竞争争的焦点点，往往往提供了了银行可可能提供供的最优优惠条件件。新加加入竞争争的银行行，尤其其是中小小银行，争争夺很困困难，而而且给这这些大客客户提供供贸易融融资业务务，利润润会非常常薄。建建议中小小银行开开拓进口口信用证证业务定定位中小小客户，考考虑贸易易链的资资金结算算特点，在在控制风风险的前前提下提提供信用用证产品品。在中中小客户户群体中中开拓信信用证业业务，往往往收益益不菲。见

10、证贷款产产品解析析见证贷款是是银行针针对特大大型核心心客户供供应商提提供的融融资，基基于对强强大核心心客户商商务履约约的信任任，银行行为其供供应商提提供融资资，商品品周转、产产销过程程完成后后，贷款款自然从从销售收收入中产产生的现现金流中中获得偿偿还。【分析】银银行可向向特大型型核心客客户的供供应商提提供见证证贷款业业务。一、产品定定义见证贷款是是指银行行根据供供应商与与核心企企业的销销售合同同及核心心企业出出具付款款承诺（指指购货企企业依据据购销合合同承诺诺：当供供应商销销售货物物后，核核心企业业保证按按照合同同确定时时间、金金额付款款），银银行对销销供应商商提供的的、用于于保证正正常生产产

11、经营需需要的流流动资金金贷款。点评：见证证贷款多多发生在在以下几几种情况况：1军品采采购交易易结算中中。军队队是银行行非常重重要的渠渠道类客客户，配配套有大大量的供供应商，如如军用汽汽车、军军用服装装、军事事训练设设备等供供应商，这这类客户户群体数数量多、经经营稳定定，但是是普遍流流动资金金紧张。而而军队本本身信誉誉较佳，付付款有保保障。我我国军需需物资品品供应自自成体系系，从配配套厂家家到原材材料供应应都严格格要求，整整个生产产过程都都有驻厂厂军代表表监控，产产品质量量和生产产周期都都有保障障。军品品生产一一般严格格按计划划进行，且且具有较较强的垄垄断性，销销售回款款可靠且且利润可可观。军军

12、队客户户一般都都是在年年底财政政资金到到位后，进进行集中中支付。2特大型型外商制制造企业业供应商商结算中中。特大大型外商商投资企企业具有有非常强强大的品品牌效应应，但是是经常遇遇到市场场需求旺旺盛，而而自身产产能不足足问题，经经常采取取贴牌生生产方式式，选择择加工企企业代工工，因此此银行可可以将这这些受托托加工企企业作为为拓展对对象。外外商投资资企业通通常与供供应商有有着非常常长期、稳稳定的合合作关系系，非常常稳固。这这类供应应商由于于有核心心客户作作为风险险控制的的依托，因因而具有有较好的的开发价价值。二、产品优优势1银行提提供融资资便利，为为供应企企业解决决了流动动资金紧紧张问题题，便利利

13、生产、销销售稳定定进行。2帮助供供应商与与核心企企业建立立更紧密密的合作作伙伴关关系，促促进产业业链的平平稳运行行。三、业务提提示1见证贷贷款必须须以企业业间真实实购销合合同为基基础，适适用的对对象主要要是生产产经营中中流动资资金不足足，需要要向银行行申请贷贷款，但但又无法法提供合合格担保保的中小小生产、销销售型企企业。2办理见见证贷款款，购货货方须出出具付款款承诺，提提供明确确付款的的意向，银银行确信信基础交交易将产产生稳定定、持续续的现金金流。3见证贷贷款实行行“专户管管理、专专款专用用、封闭闭运行”。银行行信贷资资金进入入专户，企企业必须须按照其其提供的的资金用用途计划划使用资资金，销销

14、售回款款封闭回回到银行行指定保保证金账账户。四、风险控控制对供应商发发放的短短期流动动资金贷贷款视企企业的资资信状况况和合同同金额进进行相应应的额度度控制，原原则上不不超过单单笔合同同金额的的50%。五、营销建建议1营销对对象要限限定在经经营管理理规范、军军队系统统长年的的物资供供应商。营营销应当当从供应应商发起起，银行行提供融融资服务务吸引供供应商。2特大型型外商投投资业务务的受托托加工企企业。如如可口可可乐在中中国选择择大量的的受托加加工企业业。六、案例：包头XXX物资资公司见见证贷款款业务1企业基基本情况况包头XX物物资公司司是xxx军队的的长年物物资装备备供应企企业。公公司属于于典型的

15、的老国有有企业，企企业规模模较大，资资产总额额达2亿亿元，销销售收入入超过44.7亿亿元，但但负担较较重，年年亏损超超过40000万万元。点评：包头头XX物物资公司司财务指指标一般般、属于于老国有有企业，虽虽然负担担沉重，但但是由于于国家的的政策扶扶持，该该公司一一直有一一块稳定定的军品品供应收收入，公公司整体体经营状状况良好好。2银行切切入点分分析某银行发现现，包头头XX物物资公司司虽然整整体财务务指标一一般，但但是经营营非常稳稳定，公公司多年年向军队队客户供供应物资资装备，合合同执行行效率较较好。军军队客户户也非常常希望银银行能够够为其供供应商提提供资金金融通，保保证该公公司可以以按时执执

16、行合同同。考虑虑到该公公司流动动资金较较为紧张张，但有有一块稳稳定收入入的实际际情况，因因此，某某银行提提供如下下方案：提供一一定金额额的授信信额度，由由军队客客户提供供付款承承诺，在在军队付付款资金金到账后后，以销销售回款款归还银银行融资资。3银企合合作情况况包头XX物物资公司司向某银银行提供供其与XXX军队队物资采采购中心心签订的的物资采采购合同同，金额额30000万元元，银行行经过与与军代表表咨询，确确认合同同的真实实性。该该银行发发放24400万万元封闭闭贷款，要要求包头头XX物物资公司司根据指指定付款款用途划划款。通通过授信信，该银银行成功功切入了了这家大大型国企企，银行行获得了了稳

17、定的的10000多万万元的存存款收益益，同时时还利用用该公司司员工众众多的优优势，发发行了相相当量的的银行卡卡。点评：银行行开拓的的见证贷贷款客户户往往忠忠诚度较较高，合合作关系系非常稳稳定，有有利于银银行深入入交叉销销售票据据、贸易易融资等等产品。股权定向增增发经销销商融资资解析现阶段与经经销商建建立战略略同盟关关系非常常重要，生生产企业业的战略略是优化化营销网网络，通通过定向向增发，实实现经销销商与制制造企业业利益一一致，使使公司与与经销商商从单纯纯的厂商商买卖关关系转变变成更紧紧密的资资本纽带带关系，经经销商关关心、爱爱护公司司的品牌牌。中国的大型型制造企企业日益益重视经经销商，希希望可

18、以以形成更更紧密的的合作关关系。之之所以要要优先向向经销商商发行有有以下原原因：一一是从目目前竞争争特点看看，与经经销商之之间的关关系是否否牢固是是生产企企业获得得竞争优优势的关关键因素素之一；二是与与经销商商建立起起资本纽纽带也是是为了加加强对经经销商的的管理和和控制，这这对大型型制造厂厂商的质质量管理理和品牌牌树立是是非常有有利的。例例如，泸泸州老窖窖定向增增发，山山东国窖窖酒业销销售有限限公司等等8大泸泸州老窖窖的经销销商获得得了其330000万股定定向增发发中的112288.4万万股。由由于定向向增发认认购价格格相对于于市价都都有一定定的折让让，因此此经销商商一般都都会积极极参与定定向

19、增发发。【分析】银银行应选选择特大大型制造造企业经经销商客客户一、产品定定义股权定向增增发经销销商融资资是指大大型制造造类企业业向其经经销商定定向增发发股票，经经销商以以获得的的股权作作为质押押，银行行向经销销商提供供流动资资金贷款款，满足足经销商商流动资资金需求求的一种种融资方方式。融融资利率率一般根根据借款款企业的的资信来来确定。二、产品优优势可以借助大大型制造造类企业业关联营营销其多多个经销销商，并并有效控控制经销销商的融融资风险险。三、适用对对象1特大型型制造企企业的经经销商。2具有稳稳定的偿偿债资金金来源，最最近一个个会计年年度盈利利。3流动性性良好，具具有较强强的到期期偿债能能力。

20、4增发使使用资金金为企业业自有资资金，银银行融资资用于企企业生产产经营。5近3年年没有违违法和重重大违规规行为。6具有健健全的内内部管理理体系和和贷款资资金的使使用偿付付管理制制度。四、业务流流程1银行与与大型制制造类企企业接触触，了解解其经销销商情况况以及股股权定向向增发的的具体情情况，并并收集资资料，制制造类企企业推荐荐经销商商名单。2经销商商按规定定向银行行提供贷贷款授信信材料，并并承诺可可以办理理股权质质押。3银行进进行审查查，批准准授信额额度后，经经销商与与银行前前往交易易所办理理股权质质押手续续。4银行发发放贷款款融资，监监控企业业使用资资金。5银行与与大型制制造企业业沟通，了了解

21、经销销商的经经营情况况。一旦旦经销商商经营出出现风险险，银行行迅速与与大型制制造企业业协商，采采取对经经销商施施加压力力，乃至至处理股股权等措措施，保保证银行行融资安安全。五、营销建建议定向增发是是未来采采取经销销商销售售体制的的大型制制造类客客户的融融资趋势势，越来来越多的的特大型型制造类类客户会会加大向向主要经经销商的的定向增增发发行行力度，经经销商将将因此获获益，银银行应当当非常重重视大型型客户定定向增发发带来的的市场机机会，进进行重点点营销。客客户经理理的营销销目标可可以定位位在优质质的特大大型制造造类企业业，尤其其是短期期现金流流非常充充沛，有有着明确确主业的的大型企企业。六、案例：

22、中国XXX电器器制造有有限公司司定向增增发融资资业务1企业基基本情况况中国XX电电器制造造有限公公司为国国内空调调行业领领先企业业，公司司在全国国有十多多家大型型的经销销商。公公司年销销售额超超过2000亿元元，利润润超过55亿元。该该公司决决定向经经销商进进行定向向增发，扩扩充股本本。由于于定向增增发价格格是市价价的七成成左右（市价是是20元元，经销销商可以以以每股股14元元的价格格认购），因此此受到经经销商的的追捧。2银行切切入点分分析某银行接触触该公司司后，认认为该公公司经营营现金流流状况非非常好，本本身主业业突出，不不缺流动动资金。而而其经销商普普遍资金金紧张，有有着扩大大规模的的冲动

23、，本本次增发发，经销销商虽然然认购踊踊跃，但但是普遍遍感到资资金非常常紧张。某某银行认认为，可可以为其其经销商商提供融融资，间间接进入入该公司司。经过过与中国国XX电器器制造有有限公司司接触，该该公司同同意介绍绍经销商商向该银银办理行行融资。3银企合合作情况况经过该银行行认真准准备资料料，重点点对经销销商进行行了拓展展，经销销商同意意将定向向增发获获得的股股权全部部质押给给银行，银银行提供供融资用用于向中中国XXX电器制制造有限限公司的的定向采采购。该该银行最最终成功功营销88家经销销商，总总计授信信2亿元元。点评：中国国XX电器器制造有有限公司司本身产产品的优优质畅销销是银行行安全融融资的前

24、前提，商商业银行行在选择择股权定定向增发发融资客客户的时时候，一一定要选选择优质质的特大大型制造造类客户户，其经经销商经经营稳定定，有较较强的现现金流。经经销商有有着阶段段性的资资金“潮汐”现象，参参与核心心客户的的股权定定向增发发，可能能临时大大额资金金被抽走走，资金金非常紧紧张，但但是只要要其主业业经营连连续，银银行适当当提供融融资，就就可以帮帮助企业业恢复正正常的连连续经营营，企业业资金再再次正常常流动起起来。现货仓单质质押担保保信贷解解析仓单质押授授信的申申请人一一般限定定在以仓仓单作为为原材料料进行生生产的工工业企业业，或以以对应的的货物作作为销售售对象的的商贸企企业。要要求企业业本

25、身具具备较强强的经营营运作能能力，要要防止企企业盲目目囤货，积积聚风险险。【分析】仓仓单质押押担保信信贷营销销应定位位在国民民经济重重要行业业一、产品定定义仓单质押担担保信贷贷业务是是指企业业以其自自有或第第三方持持有的仓仓单作为为质押物物，银行行向其提提供的一一种授信信业务形形式。通常情况下下，都是是授信申申请人以以自己持持有的仓仓单作为为质押。二、业务条条件1出质人人必须拥拥有完全全所有权权的货物物仓单，且且记载内内容完整整。2出具仓仓单的仓仓储方原原则上必必须是银银行认可可的具有有一定资资质的专专业仓储储公司。3质押仓仓单项下下货物必必须属于于无形损损耗小，不不易变质质，易于于长期保保管

26、的货货品。4货物市市场价格格稳定，波波动小，长长期保值值；规格格明确，便便于计量量。5货物属属于大宗宗原材料料，适应应用途广广，易变变现。三、质押率率质押率一般般为600%-770%，根根据商品品的不同同，质押押率可能能有所不不同。通通常价值值越稳定定，越易易变现，质质押率越越高，如如成品油油、煤炭炭、化肥肥等大宗宗原材料料等；商商品价值值波幅越越大，越越不易变变现，则则质押率率越低，如如钢材、汽汽车、芯芯片等。四、产品优优势1有利于于促进商商品贸易易，加快快市场物物资流通通。2为企业业提供融融资便利利，提高高企业资资金使用用效率。3扩大企企业的销销售，增增加企业业的经营营利润。五、营销建建议

27、1仓单质质押授信信的申请请人限定定在以标标准仓单单作为原原材料进进行生产产的工业业企业，或或以对应应的货物物作为销销售对象象的商贸贸企业。2可以将将三大期期货交易易所、全全国棉花花交易市市场为营营销目标标，通常常这些交交易所对对银行的的融资非非常感兴兴趣，商商议合作作模式后后，由其其推荐成成员单位位办理质质押融资资业务，这这样可以以提高银银行营销销客户的的效率。3建议营营销可以以定位在在如下行行业：钢钢材、汽汽车、油油料、不不锈钢、粮粮食、有有色金属属、煤炭炭、棉花花、木材材、塑料料原材料料等属于于国民经经济重要要行业，价价值稳定定、易变变现产品品。六、案例：XX油脂脂公司的的标准仓仓单质押押

28、融资业业务1企业基基本情况况XX油脂公公司是江江西省较较大的油油脂经销销企业，公公司年销销售额突突破2亿元，公公司每年年需要大大量采购大大豆，资资金支出出较大。2银行切切入点分分析某银行经过过分析后后认为，XX油脂公司为当地的龙头企业，资金运作能力较强，年销售规模较大，有较好的开发价值。大豆价值稳定，属于油脂加工的初级原材料，交易较为活跃，可以作为质押物。经过研究后，银行设计采用标准仓单质押方式融资。3银企合合作情况况某国有银行行南昌分分行接受受XX油脂脂公司提提出的用用大豆标标准仓单单质押贷贷款的申申请，授授信金额额为7000万元元银行承承兑汇票票。该行行与郑州州商品交交易所共共同起草草了仓

29、单单质押贷贷款担保保协议书书，分别别与借款款人、经经纪公司司、担保保回购方方签订一一式四份份的仓单单质押贷贷款担保保协议书书及一系系列附属属文件，对对授信金金额、期期限、利利率、质质押率、标标准仓单单的质押押冻结和和解冻、保保证金比比率、资资金用途途等均做做了明确确规定。标标准仓单单的质押押价格以以中国郑郑州粮食食批发市市场中中华粮网网公布布的同期期同品质质的平均均价格为为准。为为控制质质押仓单单所列商商品价格格波动或或因交易易所品质质鉴定、注注销再生生成标准准仓单而而按期货货合约标标准重新新检验带带来的风风险，协协议规定定了警戒戒线和处处里线。警戒线：指指在质押押标准仓仓单市值值总和与与贷款

30、本本息之比比小于等等于755%时，借借款人在在接到银银行书面面通知后后7个工工作日内内，采取取追加质质押物、更更换质押押物或部部分（或全部部）归还贷贷款措施施，否则则银行有有权宣布布贷款提提前到期期。处置线：在在质押标标准仓单单市值总总和与贷贷款本息息之比小小于等于于70%时，银银行有权权宣布贷贷款提前前到期，要要求借款款人立即即偿还贷贷款本息息，借款款人不偿偿还，由由担保回回购方代代其偿还还。标准的仓单单质押业业务操作作流程如如下：第一步，按按照一般般法人客客户的授授信管理理办法，对对客户进进行风险险等级测测评，给给予一定定的授信信额度。第二步，在在授信额额度内办办理具体体业务时时，首先先，

31、签订订合同（四四方协议议、质押押合同、承承兑协议议等）；其次，存存入保证证金（承承兑金额额的300%以上上）并下下达资金金冻结通通知书予予以冻结结；最后后，给郑郑州商品品交易所所下达标标准仓单单持有凭凭证冻结结通知书书，由郑郑州商品品交易所所出具标标准仓单单持有凭凭证冻结结确认书书，将客客户在经经纪公司司的价值值为客户户除保证证金以外外的差额额部分的的标准仓仓单予以以冻结。第三步，银银行将由由郑州商商品交易易所出具具的上述述数额的的标准仓仓单凭证证作为重重要空白白凭证下下达入库库单进行行入库保保管。第四步，按按照正常常程序和和审批权权限为客客户办理理一定领领度的银银行承兑兑汇票，并并将所有有档

32、案整整理归档档。第五步，跟跟踪管理理，经常常关注该该品种的的期货行行情走势势和现货货市场价价格变动动情况，看看是否达达到预设设的警戒戒线，每每周了解解标准仓仓单冻结结情况，以以便发现现问题并并及时处处置。第六步，承承兑到期期，如果果企业资资金及时时到位，顺顺利解付付汇票，银银行下达达资金解解冻通知知书，同同时向交交易所下下仓单解解冻通知知书解冻冻仓单，该该笔业务务结束。如如果借款款人在接接到银行行书面通通知后七七个工作作日内，不不能将除除保证金金之外的的资金汇汇入银行行账户，银银行将实实施前述述的誉戒戒线和处处里线措措施，确确保资金金安全，避避免出现现承兑垫垫款风险险。租赁保函产产品解析析租赁

33、保函在在现实的的经济活活动中使使用非常常广泛，在在大型的的机械设设备施工工中常用用，出租租方负责责安装、调调试设备备后，在在交付前前，要求求承租方方提供租租赁保函函。【分析】租租赁保函函适用于于大型的的机械设设备租赁赁领域一、产品定定义租赁保函是是指银行行应承租租方请求求，向出出租方出出具的，承承诺如承承租方不不能按期期向出租租方支付付租金，银银行将根根据出租租方的索索赔，按按照保函函规定承承担支付付租金责责任的书书面保证证。二、产品优优势1有助于于提升申申请人的的商务地地位，保保证交易易的履行行。2业务操操作简单单，灵活活方便。三、业务流流程1申请人人与客户户（保函函受益人人）商议议租赁保保

34、函条款款。2申请人人向银行行提交开开理保函函申请书书、保函函格式等等资料。3银行审审核保函函条款，并并对申请请人进行行授信审审批。4授信审审批通过过，并签签订授信信协议、保保函业务务协议后后，银行行出具保保函。5申请人人凭保函函向客户户（保函函受益人人）提出出设备发发运等事事项。6申请人人按时支支付租金金。7申请人人退回保保函正本本给银行行注销保保函。8银行审审核相关关资料后后注销保保函，并并恢复申申请人的的授信额额度或退退还保证证金。四、案例：北京XXX有限公公司租赁赁保函业业务1企业基基本情况况北京XX有有限公司司是当地地特大型型工程承承包公司司，公司司销售收收入超过过42亿亿元人民民币，

35、利利润达442000万元。公公司从事事电站工工程施工工等，承承揽了黑黑龙江XXX电站站工程。为为保证工工程施工工，公司司从法国国阿尔斯斯通公司司租赁大大型施工工设备，需需要提供供租赁保保函。2银行切切入点分分析北京XX有有限公司司为行业业的排头头兵企业业，实力力较强、管管理规范范，在电电力工程程行业信信誉较好好，完全全有实力力保证合合同租金金的正常常支付，可可以为其其核定保保函额度度。某银银行通过过与该客客户协商商，确定定了相关关协议条条款。3银企合合作情况况北京XX有有限公司司某国有有银行北北京银行行办理租租赁保函函20000万元元，保函函保证租租金按月月支付，共共计200个月。法法国阿尔尔

36、斯通公公司收到到保函后后，提供供了专用用设备。汽车经销商商票据金金融网解解析汽车经销商商票据金金融网络络是当前前较为受受欢迎的的供应链链融资业业务模式式，银行行通过票票据融资资，通吃吃汽车零零配件供供应商、制制造厂商商、经销销商、终终端用户户等全部部交易主主体，同同时借助助汽车制制造厂商商对整个个产业链链的强大大控制力力锁定融融资风险险。【分析】银银行可借借助汽车车经销商商票据金金融网络络降低融融资风险险一、产品定定义汽车经销商商票据金金融网是是银行以以核心汽汽车厂商商为风险险控制的的主体，以以核心汽汽车厂商商与其下下游经销销商签订订真实贸贸易合同同产生的的预付账账款为基基础，核核心厂商商提供

37、连连带责任任保证回回购担保保，辅之之以汽车车合格证证质押，为为汽车经经销商提提供的以以合同项项下商品品产生的的销售回回款作为为第一还还款来源源的一种种票据融融资业务务。二、适用对对象从事汽车生生产的汽汽车制造造厂商，通通过与其其建立融融资网络络，关联联营销其其众多的的汽车经经销商。1规模较较大、技技术领先先的大型型轿车生生产企业业；2技术领领先的工工程机械械车生产产企业；3具有一一定的技技术优势势，经营营规模较较大的大大型客车车生产企企业等。三、营销建建议银行与汽车车金融服服务公司司、汽车车财务公公司在汽汽车金融融服务领领域存在在一定程程度的竞竞争，银银行的优优势在于于：1物理网网点优势势。与

38、汽汽车金融融服务公公司、汽汽车财务务公司相相比，银银行经营营网点分分布较广广，远非非这些机机构可以以相提并并论。2筹资成成本优势势。银行行具备低低成本筹筹资优势势，人民民币资金金较为充充裕，可可以随时时满足客客户的融融资需要要。3人力资资源优势势。银行行在全国国培养了了大批业业务素质质较高、能能力较强强的客户户经理队队伍，可可以随时时提供高高效、便便捷的金金融服务务。四、产品优优势1对汽车车经销商商来说（l）获得得优质企企业的担担保，可可大大提提高其在在银行获获得融资资的能力力；在银银行建立立信用记记录，有有利于企企业长期期获得银银行支持持。（2）交存存一定比比例保证证金后开开立银行行承兑汇汇

39、票，以以少量资资金便可可实现销销售周转转，减轻轻了资金金周转压压力；以以银行承承兑汇票票方式支支付车款款，减少少了企业业的财务务成本，增增加了资资金收益益。（3）可优优先获得得银行个个人消费费信贷支支持，有有利于扩扩大销售售规模。2对汽车车制造商商来说（l）通过过银行信信贷支持持，解决决了经销销商周转转金困难难，有利利于扩大大制造商商产品销销售和市市场开发发，提高高产品的的市场占占有率，能能有效促促进公司司产品的的持续销销售。有有利于培培养经销销商的“四位一一体”建设，提提升制造造商的产产品市场场形象，形形成良性性循环。（2）采取取银行承承兑汇票票结算方方式，销销售回款款有银行行信誉作作保证，

40、减减少了应应收账款款和坏账账损失。3对银行行来说（l）以优优质的汽汽车厂商商为突破破口，关关联营销销汽车经经销商，实实现链式式营销。（2）通过过全程通通，主办办行可以以获得稳稳定、源源源不断断的银行行承兑汇汇票。（3）协办办行可以以有效、快快速地拓拓展票据据业务，在在风险可可控情况况下，与与经销商商建立合合作关系系。五、业务流流程1银行与与汽车制制造厂商商商议合合作模式式，确认认协议内内容，并并为汽车车制造厂厂商核定定回购担担保额度度（用于于汽车的的回购，通通常包括括见合格格证回购购、见实实物车回回购、见见提单回回购等几几种方式式）。2银行与与汽车制制造厂商商签订汽汽车金融融票据网网合作协协议

41、，银银行明确确对经销销商提供供票据融融资支持持，汽车车厂商明明确对银银行提供供汽车的的回购担担保。3汽车制制造厂商商推荐经经销商名名单，并并提出为为经销商商切分回回购担保保额度的的安排。4经销商商提供授授信资料料，银行行为经销销商核定定授信额额度（一一般是银银行承兑兑汇票额额度）。5银行与与汽车制制造厂商商、经销销商签订订票据金金融服务务网络三三方合作作协议，银银行为经经销商承承兑其签签发银行行承兑汇汇票。6银行承承兑汇票票到期，经经销商解解付银行行承兑汇汇票；或或经销商商到期拒拒付银行行承兑汇汇票，厂厂商回购购汽车，将将货款回回笼到银银行指定定账户。六、风险控控制1选择实实力较强强、管理理规

42、范、履履约能力力较强的的大型汽汽车制造造商。2行必须须加强过过程控制制，指定定专人定定期检查查汽车库库存等。3操作模模式应由由总行确确定，并并最好与与汽车制制造商签签订总对对总的金金融服务务网络合合作协议议。七、案例分分析：山山东XXX汽车制制造公司司经销商商融资1企业基基本情况况山东XX汽汽车制造造公司是是当地银银行黄金金大户，销销售额在在行业内内名列前前茅。公公司销售售汽车超超过1000万台台，销售售额超过过2200亿元，公公司在全全国遍布布有超过过60家家汽车经经销商。2银行切切入点分分析山东XX汽汽车有限限公司现现金流非非常充裕裕，不需需要银行行的融资资，传统统方式很很难切入入。由于于

43、最近国国内汽车车生产厂厂纷纷上上马，同同类汽车车竞争非非常激烈烈，而汽汽车经销销商纷纷纷表示流流动资金金紧张，要要求山东东XX汽汽车有限限公司提提供支持持。切入入山东XXX汽车车有限公公司最好好的方式式就是支支持其销销售体系系，但考考虑经销销商普遍遍规模偏偏小、资资金实力力偏弱，因因此，某某商业银银行济南南分行提提出，可可以支持持经销商商，但是是山东XXX汽车车有限公公司必须须提供一一定担保保。由于于可以支支持经销销商，进进而促进进本公司司产品销销售，山山东XXX汽车有有限公司司高层很很快同意意了银行行方案。3银企合合作情况况在某商业银银行总行行的牵头头营销下下，该行行济南分分行为汽汽车公司司

44、核定55亿元回回购担保保额度，用用于为经经销商提提供担保保。银行行出票后后，直接接将银行行承兑汇汇票快寄寄给汽车车制造公公司，汽汽车制造造公司在在收到票票据后，将将汽车合合格证全全部寄给给开票行行，汽车车发往经经销商。经经销商交交存保证证金，开开票行释释放同等等金额的的合格证证。通过过网络，该该行与XXX汽车车制造公公司及其其经销商商建立了了密切的的合作关关系。入入网经销销商超过过30家家，全行行累计出出票超过过20亿亿元。通过该网络络，提高高了经销销商的提提货能力力，加快快了山东东XX汽汽车制造造公司的的汽车销销售，实实现了票票据结算算的体内内循环。而而某商业业银行济济南分行行作为山山东XX

45、X汽车制制造公司司的主办办行，由由于大量量收到兄兄弟分行行出具的的银行承承兑汇票票，办理理托收后后获得超超过3亿亿元存款款沉淀。知识产权质质押贷款款解析知识产权质质押贷款款是指以以合法拥拥有的专专利权、商商标权、著著作权中中的财产产权经评评估后向向银行申申请融资资。由于于专利权权等知识识产权实实施与变变现的特特殊性，只只有部分分中小企企业能获获得此项项融资便便利，而而且一般般需由企企业法定定代表人人加保。尽尽管如此此，那些些拥有自自主知识识产权的的优秀中中小企业业仍可一一试。【分析】知识产权质押贷款需要重点关注信息对称性一、产品定定义知识产权质质押是指指债务人人或者第第三人将将其知识识产权作作

46、为债权权的担保保，当债债务人不不履行债债务时，债债权人有有权依法法以该知知识产权权的财产产权或拍拍卖所得得价款优优先受偿偿。其中中提供知知识产权权担保的的债务人人或者第第三人为为出质人人，债权权人为质质权人，质质押的知知识产权权为质物物。二、适用对对象由于需要质质押的是是企业自自主拥有有的知识识产权（包包括商标标权、专专利权等等），因因此，那那些资信信良好、具具备良好好成长性性的高新新科技型型企业一一般都可可以申请请知识产产权质押押贷款。三、业务流流程由于知识产产权质押押贷款业业务涉及及到评估估机构对对企业自自身的知知识产权权进行评评估，为为了有效效降低信信贷风险险，每个个银行机机构都对对业务

47、流流程有着着不一样样的规定定，但大大体上包包括：1申请企企业向银银行和评评估机构构提交申申请材料料；2银行对对企业进进行审核核、评估估机构审审核知识识产权；3落实知知识产权权质押登登记；4签订相相关担保保协议、完完善相关关手续；5发放贷贷款。四、营销建建议银行客户经经理在开开展知识识产权质质押贷款款业务的的时候，可可以对当当地的高高新技术术园区内内技术企企业进行行重点开开发。五、风险控控制由于知识产产权质押押贷款业业务涉及及到对质质押物知知识产权权的评估估，因此此，银行行应更加加关注质质押物的的变现能能力是否否足以偿偿还贷款款，而这这就需要要通过外外部中介介机构的的介入，以以降低风风险。一一方

48、面，通通过资产产评估事事务所对对质押的的知识产产权进行行评估以以控制风风险，由由律师事事务所从从法律专专业角度度对借款款人资质质、借款款用途、质质物权属属、出质质人资质质及还款款来源、经经营状况况等进行行调查、见见证、评评审，作作为防范范法律风风险的主主要方式式；另一一方面，通通过专业业的担保保公司为为申请贷贷款的企企业提供供担保，如如出现逾逾期不还还的情况况，先由由担保公公司垫付付资金。此外，银行行可以通通过利用用知识产产权与实实物混合合打包作作抵押物物的方式式，实现现知识产产权质押押与其他他风险缓缓释工具具组合以以降低风风险。主主要包括括：第一一是“质押+保证”，即除除了知识识产权质质押以

49、外外，担保保公司还还提供保保证。贷贷款出现现逾期，由由担保公公司代偿偿银行贷贷款，在在约定的的期限内内，担保保公司负负责对授授信客户户进行催催收或对对质物进进行处置置。第二二是“质押+抵押”，银行行另外要要求贷款款企业提提供不动动产抵押押，发生生违约时时，银行行通过处处置抵押押物和质质押物收收回贷款款。第三三是与政政府专项项担保基基金结合合。银行行和政府府按照一一定的比比例共同同承担贷贷款风险险。点评：一般般对于企企业来说说，知识识产权属属于企业业的核心心竞争优优势，而而介于商商业机密密问题，贷贷款企业业能否完完全披露露真实信信息，将将成为银银行是能能够顺利利开展此此项业务务的关键键因素。因因

50、此，信信息的对对称性应应该是银银行关注注的重点点。银行行应根据据企业提提供的相相关信息息进行审审核，首首先要判判断此项项知识产产权是否否决定了了企业的的发展命命运；其其次，银银行应判判断企业业的知识识产业是是否给企企业带来来还款来来源；最最后，银银行应确确保企业业的核心心技术在在贷款期期内不被被其他竞竞争对手手超过。由由此看来来，客户户经理在在开展知知识产权权质押贷贷款业务务的之前前，必须须要清楚楚了解企企业所在在行业的的经营现现状和发发展前景景等相关关情况，才才能确保保业务顺顺利开展展。厂商银业务务模式全球金融危危机爆发发以来，中国的的制造企企业与服服务企业业面临着着产品库库存和用用户资金金

51、严重短短缺的问问题。其其中，各各家银行行的集团团客户、核核心客户户、重点点营销客客户，普普遍饱受受着下游游客户由由于资金金压力迟迟迟不来来提货的的困境，于于是制造造企业和和服务企企业如何何寻求解决决流动资金金问题，实现双双赢成为为企业热热议的话话题。国国内许多多具有经经营实力力和创新新意识的的企业，针针对资金金紧张、原原料短缺缺，提出出了与银银行金融融机构合合作的发发展战略略，实现现融资渠渠道拓展展，即银银行的“厂商银银业务”。各家银行方方面，不不断加大大产业链链融资业业务的推推广，其其中预付付款类贷贷款业务务逐渐得得到完善善、创新新，“厂商银银业务”已成为为客户经经理成功功营销大大型企业业和

52、中小小企业最最为有效效的信贷贷工具。因因此，本本期银行行产品解解析主要要为银行行客户经经理详细细介绍“厂商银银业务”，下期期公司司业务客客户经理理周刊将将为客户户经理介介绍与“厂商银银业务”相对的的“存货质质押融资资业务”。1产品定定义：“厂商银”属于预预付款融融资业务务，部分分银行亦亦称保兑兑仓、厂厂商一票票通、先先票后货货、未来来货权质质押业务务，是指银行行为客户户（买方方）购买买货物的的预付款款融资，银银行、买买方和卖卖方签约约三方协协议，收收到预付付款的卖卖方要按按照协议议要求将将货物发发到银行行指定仓仓库才算算接触交交货责任任，并由由商品生生产厂家家以承担担连带保保证责任任、商品品回

53、购责责任或约约定付款款责任（承承兑汇票票差额票票款偿付付）等作作为担保保措施，开开展的特特定票据据业务模模式。操操作中，资资金流、物物流、信信息流在在银行、厂厂家、经经销商三三方的监监控下封封闭运作作，从而而达到三三方共赢赢的目的的。其中，“厂厂商银”三方业业务是指指针对上上游为“强势”企业的的商家专专门设计计的授信信方式，借借助上游游企业的的信用，使使上下游游企业、仓仓储公司司和银行行之间的的物流、资资金流在在封闭流流程中运运作，实实现四方方共赢。操操作上体体现为厂厂商银业业务加动动产质押押。所以以，也有有些银行行称之为为“厂商银银储”四方业业务，即即在厂、商商、银之之外再引引入仓储储公司。

54、值得的注意意的是，银银行应该该在厂家家的选择择问题上上提高警警惕，采采取谨慎慎选择的的态度，银银行应选选择大型型的优质质企业作作为预付付款的卖卖方。因因为银行行把预付付款封闭闭付给上上游厂家家，预付付款就相相当于向向卖方提提供信用用贷款，如果银行选择的不是行业内优质企业，预付款付出后，厂家企业倒闭，而作为借款主体的买方一般是贸易企业，还款能力有限，那么最终导致银行贷款的损失。目前，广东东发展银银行、交交通银行行、民生生银行等等金融机机构的厂厂商银业业务发展展较为理理想。“厂商银银”业务具具体操作作流程如如下：图表 SEQ 图表 * ARABIC 1：厂厂商银行行业务流流程图上游上游厂家服务银行

55、下游商家存货（仓储）差额返还缴纳保证金付款，出货发货实时监管到期回购或换货交货，到货质押发放预付款资料来源：互联网网 2适用对对象根据厂商银银的业务务模式特特点，以以及各个个环节上上的业务务主体特特点，“厂商银银”业务适适用对象象较为广广泛。企业类型：适合形形成企业业供应链链的不同同类型企企业，包包括大型型企业、中中小企业业。但要要实现业业务完美美的开展展，首先先要有优优质的核核心大型型企业，这这是此项项业务顺顺利开展展的关键键。行业类型：适用范范围广泛泛，重点点关注存存在明显显销售淡淡旺季的的行业。如如空调、家家电、汽汽车等，采取经销商制、产品单值较高、流通性强、产品容易变现的制造行业，缺乏

56、资金扩大销售规模又有发展潜力的经销商。3产品优优势对于厂家而而言：首先，厂厂家企业业通过厂厂商银业业务，可可以有效效降低厂厂家负债债比例，降降低企业业财务成成本，提提高产品品竞争力力。一般般情况下下，银行行通过银银行承兑兑汇票业业务向厂厂家发放放预付款款，有效效降低企企业的财财务成本本；其次次，厂家家企业在在淡季时时能获得得大量资资金，使使其备货货有保障障，从而而为厂家家企业旺旺季销售售打下基基础；第第三，通通过银行行的厂商商银业务务模式，企企业及时时得到资资金，其其应收账账款大量量减少，并并且大大大加快资资金回笼笼速度；第四，支持厂家迅速扩大销售规模。通过与广发银行合作，厂家可向经销商提供包

57、括融资支持在内的全方位支持，加强支持经销商的力度，从而扩大销售规模；第五，可通过与业务银行的紧密合作，对经销商的资信情况、财务状况有更深入、及时的了解。对于经销商商而言：一方面面，经销销商通过过厂商银银业务模模式，获获得厂家企企业的产产品经销销或总经经销权，争争取厂家家的更大大返利。另一方面，厂商银业务模式有效解决经销商融资担保难的问题，经销商借助银行融资扩大销售规模。对于银行而而言：首先，银银行通过过厂商银银业务吸吸收了经经销商的的保证金金存款及及其他派生生存款。其次，通过厂商银业务模式，银行盈利模式变得灵活，并增加贴现等票据业务收入。最后，银行可以借助全国或区域性物流公司实现以点带面的业务

58、扩展。对于仓储公公司而言言：一方方面，通通过银行行的厂商商银业务务模式，仓仓储公司司成为模模式当中中不可缺缺乏的业业务主体体，从而而增加业业务收入入，提高高业务附附加值。另另一方面面，由于于银行介介入，使使仓储公公司供应应链服务务更加完完备，从从而提高高了企业业的竞争争力。经典案例：A公司司的厂商商银授信信业务A公司成立立于20001年年，主要要经营汽汽车销售售、汽车车零配件件销售等等，公司司所代理理的汽车车品牌为为通用别别克系列列以及上上海大众众所有的的各款中中高档汽汽车，每每年销售售量约在在20000辆左左右。A公司20005年年实现销销售收入入2.117亿元元，实现现利润2211.52万

59、万元；20006实现现销售33.777亿元，业业务稳步步发展。但但20066年122月底应应收账款及其其他应收收款大幅幅度增加加，销售售毛利较较20055年有所所下降，同同时公司司负债220077年4-5月集集中到期期，故公公司整体体风险承承载能力力一般。上海通用汽汽车有限限公司对对其经销销商实行行的了定定量管理理，也就就是将更更多的车车辆库存存反映在在了经销销商的账账面上，因因此，上上海通用用所有的的经销商商均出现现了不同同程度的的资金短短缺的现现象。上上海通用用要求经经销商在在六周前前将订单单提供给给该公司司，并在在六周后后全款支支付提车车，因此此公司存存在资金金缺口。每每年春节节即将来来

60、临之时时，A公司将将迎来更更大的购购车高峰峰，故在在春节前前公司将将大量准准备库存存，因此此特向XXX银行行申请增增加授信信额度。上海地区XXX银行行关注到到A公司负负债偏高高且账面面反映的的盈利能能力较弱弱，自身身抗风险险能力较较低，短短期偿债债能力较较弱，因因此设计计新增AA公司220000万元银银承额度度，专项项用于厂厂商银模模式下开开立银行行承兑汇汇票（先票后后货），担保保方式为为30%保证金金+汽车车合格证证监管+汽车质质押+现现场驻人人+个人人担保，单单笔银票票期限不不超过22个月，银银票收款款人限定定为上海海通用汽汽车有限限公司。案例解析：A公司司的厂商商银授信信业务解析析1企业