烟酒店铺货技巧

1、优选文档优选文档PAGEPAGE3优选文档PAGE烟酒商店货技巧一位酒企的地域经理在博客里写到：今天跑了十多家烟酒店，他们就像是串连好了的相同。结果是一家店都没有放上货，感觉很失败。从操作烟酒店的步骤中可以看出，顺利铺货是厂商操作烟酒店的要点环节之一。但是，随着烟酒店渠道备受重视，厂商在烟酒店渠道铺货的难度也是越来越高。其实，要想迅速高效地实现烟酒商店货，最重要的就是可以做到“实实在在”。以下采用问答的形式来谈一下关于烟酒商店货技巧的问题。扫街工作做到“实处”问：常言说“好的开始是成功的一半”，在铺货的过程中，能做好先期市场基础检查工作是要点环节。那么，从烟酒商店货来说，如何把先期基础工作做到

2、位呢？答：铺货先期的工作最重要的就是“扫街”，就是普查销售地域内的零售终端，普查内容分为经营信息和基本信息等。而从烟酒店渠道铺货来说，就是要把“扫街”工作落到细处和实处，让工作做的更认真些。比方基本信息要知道地域内的烟酒店数量，分布在哪条街道，甚至哪个小区或酒店旁边等。还有就是店面名称，店面地址，经营者姓名，联系电话。-而经营信息要知道门店性质，门店经营面积，经营情况，购买者性质，购买方式，商圈覆盖范围等。问：除了认识这些信息外，扫街还要做哪些相应的准备工作啊？答：为了保证“扫街”的有效性和计划性，还要厂商业务员配合，早先拟定检查表格来规划“扫街”路线，同时落实时间计划，参加人员，交通工具等，

3、尔后按图索骥，以保证“扫街”工作的效率。“扫街”结束后，依照“扫街”收集的烟酒店信息和合作意向，经营特点等，结合厂家对本产品的市场整体策略，确定需要进入的目标烟酒店。尔后，建立一个完满化，系统货，详细化的烟酒店客户资料信息档案数据库。这种客户信息资料档案，要内存每一家烟酒店的详细资料，包括：客户名称，地址，电话，传真，邮箱与店东姓名，性别，年龄，社会背景等有效信息，为立刻开始的铺货工作整理好备查资料。“实质”利益可降低铺货难度问：都说铺货是“从商品到钱币的惊险一跳”。其实，从烟酒商店货的检查情况来看，铺货不但影响着终端销售，更是烟酒店客情工作的开始。那么，如何从客情的角度来感人烟酒店来降低铺货

4、难度呢？答：铺货不但要“卸掉车，送入店”，最重要的是要“入人心（要让店方的有关人员都知道我们产品，知道我们企业，知道我们给他们的合理利益等）”铺货时多说些有利于销售和客情的话，会极大减少后续访店和单店动销的工作压力。说终归，能否挣钱，有可能获取什么实质利益，还是烟酒店能否顺利铺货的最大驱动力。若是烟酒店老板不知道你的产品能给他带来什么好处，能帮他挣多少钱，那他是必然不会卖你的产品的。因此，若是能让烟酒店老板清楚的知道卖你的产品能有什么好处，能挣多少钱，就会明显降低铺货的难度。比方在制定价格系统的时候，要留给烟酒店合理的利润空间。烟酒店终归需要多少利润空间才合理？原则上是不低于同一价位竞争对手的

5、利润空间，保证烟酒店在相同的情况下，卖你的产品比卖竞争对手的产品更挣钱。只有这样才能调动起烟酒店的铺货兴趣和热情。其实，还要为烟酒店供应必然的附加利益。比方说顺利铺货的话，企业可以在烟酒店周围，帮助做一些广告宣传，也许告诉烟酒店会有电视广告和报纸广告的强力支持等，然后会在报纸广告上打上烟酒店的店名及地址等（限二批）。附加利益多种多样，不相同的企业可以依照自己的情况来设定。有的企业在烟酒商店货后，烟酒店老板还可以获取一次关于烟酒店经营方面的培训。详细到实质操作中，厂商还可以和烟酒店老板算笔帐：比方卖一瓶我的产品利润有多大，和同一价位的其他产品对照，能多挣多少钱。把利润给烟酒店老板算理解，就会使铺

6、货顺利进行。用市场“实例”感人烟酒店问：其实有时“晓之以利”，就像是给烟酒店老板画了一张饼。经常会有烟酒店老板问，你的饼画得挺好，但我终归吃不吃获取啊？因此，我们除了用利益来感人烟酒店外，还有其他有效而且拥有推动性的方法吗？答：那就是要“晓之以法”了，就是要明确告诉烟酒店老板挣钱的方法：我们有一套完满的市场实行方案，有富强的广告支持，设计了很多的促销活动等等，保证我们的产品很快就能起量。在实质操作中，晓之以法最重要的就是一套工具的准备。这套工具包括市场实行方案，广告投入方案，促销活动方案，终端保护方案，窜货控制方案以及我们将要用到的物料，礼品等。我们可以将这些工具制成一本手册，铺货人员人手一册

7、，显现给烟酒店老板看，讲解给烟酒店老板听。条件赞同的话，可以用电脑将我们的广告带，促销活动现场等演示给烟酒店老板，以增强说服力。问：“晓之以法”可能会让烟酒店老板对铺货不再抗争，但是，能让烟酒店老板真实心动吗？答：“晓之以法”会让烟酒店老板有了初步的合作意向，这时候再用市场的实质案例来推波助浪，烟酒店老板就会完尽心动了。比方说告诉老板我们跟某某烟酒店合作，第一个月他就卖了多少瓶，挣了多少钱，现在已经是第三次进货，而且此次一下子进了10箱。企业还在他店周围的社区发了一些烟酒店的宣传单页，现在他的买卖好得很，人气特别旺。你方便的话可以到他那个店去看看等。若是可能，可以拍几张那个店的照片带在身上，显现给烟酒店老板看，以增强模范的真实性。讲完案例，再提示烟酒店老板，若是我们合作，我也会帮助你做些什么样的宣传，就可以像某某烟酒店相同，迅速提升人气，拉动销量等，相信烟酒店就可以顺利接受产品铺货了。“实在”手段让现款铺货迂回进行问：在烟酒商店货的时候，很多时候烟酒店都愿意采用代销等方式，让厂商的现款铺货难度比较高，造成铺货不畅。答：人气旺，销量大的烟酒店现在都是“店大欺客”，在铺货的时候都比较难谈。关于一些新品，铺货更是难上加难，极稀有在铺货时采用现款结款的。说实话，在铺货的时候，关于现款结算，由于简单占用烟酒店的资本，就会引起烟酒店老板的风险忌惮。但是，若是能让烟酒店感觉到厂商很