行业管理重点与常见困扰

1、 HYPERLINK 行业目录录-一般般分销行业介绍绍分销是指指产品从从生产出出来一直直到消费费者手中中的整个个传递过过程中所所涉及的的一系列列活动，还包括括在商品品转移过过程中取取得这种种商品和和服务的的所有权权或帮助助所有权权转移的的所有企企业和个个人（生生产者、中间商商、代理理中间商商、最终终消费者者等）。分销是是当前国国内绝大大多数批批发型商商贸企业业以及产产供销一一体化的的企业所所采取的的销售管管理模式式。分销销服务已已不仅仅仅涉及批批发和零零售，而而是包括括了直销销、代理理、批发发、零售售到仓储储、物流流、售后后服务等等各个方方面，是是一种全全方位的流流通方式式。在一定定意义上上可

2、以说说，只有有掌握了了分销服服务领域域的主动动权，才才能掌握握市场竞竞争的主主动权。从经济理理论的观观点来看看，分销销的基本本职能在在于对产产品从生生产者转转移到消消费者过过程中所所必须完完成的工工作加以以合理高高效的组组织，其其目的在在于消除除产品提提供者与使用用者之间间的距离离。国内市市场的迅迅猛发展展使得分分销管理理模式在在新一轮轮的竞争争中受到到重视。 销售售渠道的的管理方方式、操操作模式式与控制制方法再再次成为为企业关关注的焦焦点。目目前，许许多企业业的分销销成本已已经超过过生产成成本和产产品开发发成本，成为企企业总体体运行成成本的第第一大构构成要素素，从某某种意义义上讲，企业的的竞

3、争已已转变为为销售的竞竞争。分销业务务扮演着最终消消费者与与商品提提供者间间桥梁的的角色，最为贴近市市场，受受市场变变化的影影响最大大也最直直接；为为了充分分满足市市场的需需要，分分销业务务应具备备极高的的弹性与与严谨的的管理。分销业业务一般般分布的的地理范范围广阔阔，各地地差异性性较大，要落实实管理有有一定的的难度；由于上上述原因因，分销销企业更更需要一一套良好好的管理理工具来来协助进进行有关关商品、存货、价格、促销、渠道等等各方面面的管理理。神州数码码作为国国内ITT行业产产品分销销的龙头头，在分分销业务务方面有有深厚的的积累与与实务经经验，神神州数码码ERPP用户中中，有超超过三分分之二

4、的的比例使使用ERRP来协协助分销销管理。愿以良良好的产产品与服服务协助助国内分分销企业业提升管管理，增增强竞争争力。行业特性性说明分销行业业属流通通买卖业业，主要要针对商商品的购购入及销销售，作作为一种种企业形形态，它它有着以以下一些些特点：形态多样样可以是产产供销一一体，从从产品研研发设计计、生产产制造、销售、售后服服务均提提供的企企业；有有的是偏偏向项目目或高单单价形态态（大型型精密仪仪器设备备）的分分销，直直接面对对最终消消费者（一般是是企业或或政府项项目）；有的本本身没有有生产制制造，通通过代理理其他厂厂商品牌牌的产品品，提供供商品给给下游渠渠道，由由渠道提提供给最最终消费费者。同一

5、种商商品有时时会通过过不同形形态的销销售渠道道进行销销售，加加大了分分销管理理的复杂杂度。地理范围围广阔，分支机机构众多多分销企业业小的涵盖盖一个省省市，稍稍大者可可能覆盖盖一个区区域，如如华东、华南等等；更大大者涵盖盖了全国国的范围围。另外外由于各各省市对对于分支支机构管管理政策策不同，一般以以分公司司或办事事处的形形态出现现。为了了更快的的满足客客户的需需求，在在各地大大都建有有分销仓仓库；因为上上述原因因，也加加大了分分销企业业信息收收集以及及管理落落实的难难度。分销型企企业内部部的分支支机构就就法人角角度来看看，也存存在了独独立法人人与非独独立法人人两种，独立法法人有自自身完整整的账套

6、套，而非非独立法法人机构构仅为原原法人的的延伸，这加大大了分销销型企业业内部账账务核算算的复杂杂度。大量的基基于POOS系统统的业务务往来分销型企企业如自自行设立立连锁店店面，或或于卖场场中设立立销售点点，为了了强化现现金与货货品的管管理，往往往采用用POSS系统作作为管理理工具。价格波动动频繁由于市场场与竞争争的情况况多变，分销企企业经常常要以促促销或降降价的方方式来进进行销售售，另外外进货价价格的起起伏与生生产厂家家营销策策略的变变化也会会造成价价格波动动。季节节性的商商品也存存在着价价格随时时间而波波动的情情况。价格的波波动不仅仅仅是单单纯售价价的变化化，也牵牵涉到后后续销售售退回时时价

7、格的的认定。大部分分分销型有有众多的的分支机机构，地地处不同同的市场场环境，需要有有本地化化的价格格政策。总部如如何对数数量庞大大的销售售机构进进行个别别的价格格管控，面临着着巨大挑挑战，管管理过死死会造成成价格僵僵化，丧丧失商业业机会，使自己己在市场场竞争中中处于不不利地位位；授权权过多又又会造成成价格混混乱，导导致串货货的发生生，损害害公司的的整体利利益，使使得公司司的价格格政策面面临着僵僵化和失失控两难难的境地地。应收账款款管理难难度大分销型企企业接单单出货频频率高，商品与与销售对对象众多多，加上上在不同同地区可可能存在在着特价价销售的的情况，使得应应收账款款的账务务处理工工作繁重重，复

8、杂杂。许多分销销型企业业为了降降低风险险，会预预收保证证金或货货款支票票，而在在每月例例行交易易中予以以抵扣，这也增增加了账账务工作作处理难难度。信用额度度管理随着分销销网络的的不断延延伸，客客户的分布也逐渐广阔阔，由于行行业交易易特性的的要求，很难做做到货款款及时清清算，往往往定期期结算或或押货借借货的情情况，因因此信用用额度的的管理是是分销型型企业必必备的的的管理手手段。行业管理理重点与与常见困困扰复杂的销销售网络络管理部分分销销型企业业具有庞庞大的销销售网络络，如何何有效对对众多的的营业点点进行管管理，协协调营业业点与总总部之间间的工作作，成了了管理者者非常关关心的问问题。首先销销售机构

9、构分布广广泛，人人员素质质参差不不齐，很很难收集集每日的的详细营营业状况况，使得得总部无无法做到到实时了了解各点点的销售售库存状状况，为为经营管管理带来来困扰。其次由由于分支支机构的的营业数数据很难难及时、准确的的上报到到总部，无法准准确了解解分支机机构的销销售状况况、回款款状况、计划完完成情况况、费用用支出情情况等，在进进行营业业分析时时，定性性、估计计的比重重比较大大，无法法做到科科学决策策。困难的计计划确定定市场变幻幻莫测，如何将将各分支支的需求求收集汇汇总，并并制定有有效的订订货或生生产计划划，是分分销型企企业管理理的难点点。没有有建立在在历史数数据基础础之上的的销售预预测，往往往会导

10、导致生产产无所适适从，如如何有效效的收集集需求，及时汇汇总成整整个企业业的订货货计划，实现销销售对生生产的指指导作用用，变得得越来越越困难。业绩考核核不易业绩指标标是销售售管理考考核的重重点，面面对散落落各地的的销售机机构，人人数众多多的业务务人员，采用遥遥控管理理，难以以获得真真实的信信息。大量的的数据统统计工作作既耗费人人力，又又容易产产生疏漏漏，造成成管理失失控，从从而影响响员工积积极性。不能做做到奖惩惩分明，必然使得得业绩考考核形同同虚设。库存状况况很难实实时掌握握分销型企企业往往往有着庞庞大的销销售网络络，甚至至有多个个工厂、仓库、办事处处、门市市等。企企业领导导者往往往由于收收集不

11、到到底层的的数据而而不能进进行科学学决策，一方面面造成大大量商品品滞留在在分销网网络，商商品周转转率低，占压流流动资金金，吞噬噬着分销销利润，另一方方面，商商品短缺缺，丧失失销售机机会，降降低服务务质量。批次跟踪踪与保质质期限管管理分销型企企业需要要对产品品的质量量进行跟跟踪，往往往需要要从进货货，库存存，销货货等进行行跟踪追追溯，因因此对批批次管理理要求较较高；商商品常常常有保质质期，因因此需要要对商品品库存进进行有效效期管理理。库存商品品数量品品种批次次多不易易管理面对大量量的库存存商品，如何提提高仓库库的效率率及储位位的科学学合理应应用，是是库存管管理的重重点。组合、拆拆解管理理 在销售

12、售过程中中会随时时搭配不不同的成成品成一一个大包包装礼盒盒进行销销售，在在相应的的促销期期结束后后则会被被拆解，重新单单独包装装后再销销售，再再组合或或拆解过过程还会会发一一一定的人人工费用用，增加加成本多种包装装方式灵灵活,需需要同时时记录多多种计量量单位管管理商品的进进货储存存以及领领用有可可能需要要同时记记录多种种包装方方式的数数量。在销售过过程中还还会出现现同一种种商品有有多种包包装计量量单位，对于销销售的统统计或是是成本的的计算都都增加了了一定的的难度商品价格格管理同一种商商品可能能因应不不同的客客户形态态、渠道道,地区区,销售售形态,销售数数量,而而采取不不同的定定价方式式;新品品

13、上市或或原有商商品调价价时,需需同时针针对不同同的客户户定价策策略,产产生相应应的价格格.销售人员员众多,管理不不易,常常常无法法实现价价格严格格管控同一种商商品可能能对应多多种价格格,造成成业务人人员接单单时不易易确定采采用哪个个价格需要针对对不同的的营业点点给予不不同的价价格政策策，既要要有一定定的弹性性空间，又要有有统一的的管控。商品促销销管理因应节日日活动特特定时间间段内整整批赋值值促销价价格。复杂的接接单状况况因为客户户状态不不同，销销售模式式不同，经常接接到各种种形式的的订单，订单的的管理极极为不易易，也影影响了日日后订单单查询追追踪等。交易量大大,库存存状况无无法及时时掌握,容易

14、造造成失误误销售流程程管理由于分销销行业的的客户数数量多、业务频频繁；批批发、零零售等多多种销售售方式；分公司司、办事事处、经经销点等等多渠道道销售管管理；销销售时还还会配以以一定的的赠品量量或是样样品量；价格方方面则随随时会因因为市场场上同业业的激烈烈竞争而而进行大大规模的的调价；客户的的往来账账款管理理业务量量很大,对于客客户的信信用额度度也需要要一定的的管控。赠品管理理赠品是分分销行业业常见的的促销手手段,往往往通过过赠品的的方式来来达成一一些销售售目标客户管理理客户形态态复杂,不易进进行信用用额度管管理客户交易易笔数多多,变更更频繁,往往不不易追踪踪某张订订单实际际交货情情况应收账款款

15、账务处处理工作作繁重促销活动动多,客客户数量量多,形形态复杂杂,交易易频繁、变更多多，账务务处理困困难,多多种收款款条件,多种结结账方式式,收款款方式。连锁经营营的客户户常常有有分地点点交货,统一结结算账款款的情况况。产供销一一体的企企业往往往很难选选择合适适的软件件ERP作作为企业业管理整整体考量量的管理理工具，产供销销一体的的企业，往往很很难选择择适合自自己的软软件。既既要能满满足生产产管理需需要，又又要能够够管理好好进销存存的流程程，甚至至需要管管理到门门店、专专柜等，对ERRP的功功能要求求非常高高，扩展展性要求求也非常常高。易飞的解解决方案案说明完整的门门店管理理系统采用易飞飞门店管

16、管理模块块，可实现分分支机构构的进销销存管理理，并可可上传业业务数据据，接收收总部价价格政策策，帮助助企业简简化销售售网络体体系，轻轻松管理理分销网网点。针对分分销企业业无法掌掌握销售售状况的的困扰，易飞系系统提供供了营业业日报管管理。各各销售机机构可以以将零售售单汇总总生成营营业日报报，反映映本销售售点的库库存数量量、销售售数量、销售额额、销退退数量、退款额额等营业业信息，营业日日报可根根据需要要上传到到总部，使总部部可以及及时掌握握各分支支机构的的销售状状况和库库存状况况，为监监控营业业状况及及时调整整营运策策略提供供依据。针对分分销企业业业务数数据收集集困难，易飞系系统提供供简单有有效的

17、传传输管理理，无需需专业的的知识，在总部部模块设设置好接接受路径径，和各各门店的的发放路路径，在在门店系系统设置置好接受受路径和和上报路路径，就就可依靠靠系统自自动将营营业数据据传送回回总部，使得总总部全面面掌握各各分支机机构的营营运数据据，做到到对分支支机构的的全面管管理。订货计划划辅助生生成功能能易飞系统统可以依依据销售售日均量量辅助生生成订货货计划，使得各各分支机机构的要要货计划划有据可可依，更更据合理理性，分分支机构构的要货货计划直直接传送送到总部部，避免免了需求求在供应应链上的的放大，总部将将收集上上来的要要货计划划汇总成成订货计计划，并并可手工工维护以以满足营营运策略略，生产产部门

18、亦亦可据此此安排生生产，实实现产销销良性互互动，彻彻底解决决销售无无法指导导生产的的非正常常状况。销售任务务管理功功能针对分销销企业业业务人员员的业绩绩考核困困难的状状况，易易飞系统统提供了了销售任任务管理理。总部部制定出出全年任任务后，把它分分解成每每个分支支机构的的月销售售任务和和年销售售任务，使得每每个业务务员的任任务明确确，目标标清晰；各分支支机构的的销售数数据上传传后，可可以自动动生成销销售任务务统计表表，每个个业务员员的业绩绩达成率率一目了了然，既既省却了了人工统统计的浩浩繁工作作和不准准确，又又可以及及时了解解销售任任务的完完成情况况，便于于实现过过程管理理和及时时考核。实时的存

19、存货账务务管理针对分布布在销售售网络中中的商品品所带来来的隐患患，易飞飞系统提提供了明明晰的仓仓库管理理。系统统引入了了在途仓仓的概念念，全面面管理在在途物资资，监控控运输、毁损情情况，总总部发出出货物即即进入在在途仓，分支机机构收到到货物后后在途仓仓库存减减少，分分支机构构仓库库库存增加加，整个个分销链链上的库库存情况况清晰可可见，既既可根据据链上的的商品情情况制定定销售政政策，也也能够及及时进行行商品调调拨，避避免断货货的情况况发生，为优化化物流提提高利润润带来了了可能。商品批次次管理易飞ERRP系统统同时提提供批号号管理，客户可可以灵活活设置商商品作批批号管理理的宽严严程度，设置商商品作

20、批批号管理理后，商商品在企企业内的的任何异异动都需需要制定定具体批批号，客客户用户户可以在在线迅速速查询商商品在各各仓库具具体批号号的库存存状况，从进货货到销售;用户可可以在易易飞ERRP系统统查询最最终任何何批次产产品的来来龙去脉脉。如果果商品有保保质期管管理，易易飞ERRP系统统可以依依据客户户“复检天天数”、“有效天天数”的设置置自动提提示客户户用户，方便管管理。储位管理理易飞ERRP提供供了商品品储位管管理，清清楚记录录商品在在库房内内确实的的摆放位位置，降降低了仓仓库管理理的困难难度，也也可以加加强仓库库空间的的有效利利用。组合、拆拆解管理理对于需要要随时组组合或拆拆解的商商品，易易

21、飞ERRP系统统可以提提供方便便的组合合单及拆拆解单，并可记记录组合合时所发发生的人人工成本本。包装方式式灵活,需要同同时记录录多种计计量单位位多种计计量包装装管理易飞ERRP系统统提供了了多种数量量单位，还提供供换算单单位。商品价格格管理易飞ERRP系统统对于决决定一个个价格的的因素包包括六个个方面：客户、商品、币别、计价单单位、生生效日期期及批量量。同时时针对每每一种商商品可以以定义售售价控制制。易飞系统统提供了了价格管管控的方方案，在在总部制制定好各各门店的的商品价价格政策策，通过过下达商商品价格格，可以以强制或或允许分分支机构构选择商商品价格格，既可可在整个个企业推推行统一一的价格格政

22、策，也可给给予各分分支机构构灵活的的商品价价格，直直接授予予某个门门店特殊殊商品价价格，并并指定生生失效日日，并提提供价格格政策检检测表集集中监管管，保证证总部的的价格政政策得到到有效执执行，又又合理启启动和中中止促销销政策，满足地地方市场场的特殊殊需求又又兼顾企企业的最最佳收益益。商品促销销管理可以针对对促销活活动的价价格进行行调整，提供自自动生成成客户商商品特价价作业，通过产产品大类类、客户户分类等等多种条条件结合合价格变变更，方方便节日日活动时时整批赋赋值促销销价格。销售订单单管理易飞ERRP系统统针对不不同性质质的订单单：如合合约订单单、一般般订单、各网点点订单，可以通通过订单单的单别

23、别来区分分不同管管理用途途的订单单，方便便后续的的统计。同时一一张订单单上允许许订购多多种产品品，多个个交货日日期，亦亦允许分分批出货货，对未未出货完完毕的订订单亦可可指定结结束。可在线查查询库存存状况,避免超超量接单单。销售流程程管理易飞ERRP系统统提供环环环相扣扣自动转转单及相相互稽核核的功能能，订单单确认后后可以复复制成销销货单，减少使使用者输输入的时时间及保保证前后后资料的的一致性性。同时时销货单单可以设设定核对对订单，如果不不指定订订单，系系统可以以不允许许交易。针对多多个仓库库销货的的业务，提供由由总部仓仓库先进进行调拨拨到网点点仓库，再同网网点仓库库进行销销货的流流程。针针对寄

24、销销的销售售形态，我们提提供当给给卖场供供货时，走借出出的流程程，当和和卖场结结算时，再走销销货的流流程，满满足寄销销的销售售行为。针对现现销业务务，我们们也提供供现销的的管理。 赠品管理理 系统提提供赠品品量的管管理，方方便进行行搭赠的的处理，同时允允许赠品品和非赠赠品为同同一订单单销售。客户管理理信用额额度管理理易飞ERRP系统统能够根根据信用用额度管管理，信信用额度度的管控控方式分分为按公公司参数数设置、按客户户参数设设置、信信用额度度不控制制，针对对不同的的客户设设定信用用额度及及可超出出率。参参数设置置包括信信用额度度超出控控制的检检查点分分为：订订单确认认及销货货单确认认，超出出控制的的处理方方式分为为：不检检查、警警告、拒拒绝，查查核比率率包括未未兑现的的应收票票据比率率、应收收账款比比率、未未结账的的销货金金额的比比率、未未出货的的订单金金额的比比率。针针对不同同的客户户设定不不同的控控制参数数，针对对信用好好的客户户及信用用不好的的客户分分开进行行控制。同