普瑞重组方案

1、普瑞重组方案PAGE PAGE 15*重组方方案建议稿阅读提示：本文分为四四大部分分；组织织架构的的重组；营销中中心的组组织结构构；市场场营销规规划；当当前工作作之要务务。*理念：普惠大大众，健健康祥瑞瑞组织构架的的重组*产业集团高新高新制药制药营销中心制造基地营销中心制造基地改组*的的制造、营营销和配配送体制制。制造基地：地址是是资阳。*制药在资阳注册并且从事原材料采购、生产制造、仓储，根据营销中心发出的市场信息安排生产。营销中心：地址是是北京。负责药品和保健品的市场营销：整合营销传播、拓展营销网络、监管营销行为、催收销售资金、根据需求向制造基地发出生产信息等。配送中心：采取虚虚拟外包包的形

2、式式。诸多问题以以下一一一解答：1、为什么么将营销销中心设设立在北北京？天时：北京京是全国国的信息息传播中中心。北北京市国国内外信信息枢纽纽，有利利于采集集掌握最最新市场场信息、科科技动态态。各种种全国性性的大型型媒体云云集，在在北京进进行整合合行销传传播具有有得天独独厚的优优势。并并且，北北京政治治文化中中心，政政治文化化氛围浓浓重，有有助于企企业精神神及企业业文化的的形成。地利：北京京是中国国的首都都，各地地经销商商对于设设立在北北京的营营销中心心具有心心理上的的尊重感感，有助助于整个个营销团团队的凝凝聚力。强强劲的北北京市场场能够产产生全国国性的辐辐射效应应，特别别是对于于周围省省份的销

3、销售能够够起到拉拉动作用用。人和：北京京市人才才荟萃的的地方。并并且，北北京营销销中心脱脱离了原原思达与与地森的的土壤，有有利于整整个企业业在新的的平台上上实现全全面重组组与腾飞飞。另外外，北京京的人均均医疗保保健费用用高于全全国平均均值，以以北京为为代表的的医疗制制度改革革正在进进行。2、为什么么采取虚虚拟外包包的形式式，而不不是在成成都设立立配送中中心？集中资源打打造企业业核心竞竞争力的的需要。将将不是企企业核心心业务的的部分外外包，可可以减少少企业的的资源消消耗，减减少信息息传递环环节，提提高企业业整体运运作的效效率。有利于企业业形成统统一的文文化氛围围。三地地各自设设立一个个中心，势势

4、必有三三地的小小气候，形形成三种种小文化化，并且且增加了了团体间间的摩擦擦，不利利于形成成*文化化。3、采取何何种外包包形式？采用招标形形式，选选择物流流公司。在在成都或或者资阳阳选择两两家物流流公司。两家物流公公司互相相制约，以以此保证证服务质质量和价价格。两两家的物物流量最最初五五五开，经经过一年年考核后后三七开开，最终终选择一一家物流流企业与与*形成成供应链链战略伙伙伴关系系。物流公司直直接从资资阳仓库库发送货货物。？了解：运费现现在由公公司支付付还是由由各办事事处支付付？运费由公司司统一支支付。采采用两种种形式对对外发货货：铁路路或者邮邮局，邮邮局主要要用于不不同铁路路的地方方；发货货

5、费用原原则上控控制在330元/件以里里，其中中，铁路路普通110多元元，铁路路快件440多元元。现在在由资阳阳工厂直直接对外外发货。 营销销中心与与资阳仓仓库、资资阳仓库库与物流流公司的的衔接？ 营销销中心制造基地 配送中中心（虚虚拟）4、营销中中心与生生产基地地间采取取何种结结算方式式？采用转移定定价法。制制造基地地和营销销中心都都成为模模拟的利利润中心心。回款和增值值税的管管理：两两者必须须集中一一地，目目前看来来，资阳阳市政府府不愿税税款外流流，但是是如果*能够够以高新新技术企企业进入入北京市市的高新新技术开开发去争争取税收收优惠政政策，也也是一种种方案。？如何在在核定成成本的基基础上采

6、采用转移移定价法法？ 在何何处设立立结算中中心，尽尽量合理理避税？5、为什么么不建议议由集团团作为*的总总代理？*品牌的的需要。从从企业发发展的战战略角度度考虑，打打造*品牌形形象是*成长长的根本本。所以以，生产产基地与与营销中中心品牌牌的整合合，有助助于*这一药药品、保保健品品品牌的形形成。避税的需要要。两个个独立法法人比一一个法人人交税多多，而且且要同时时处理两两个方面面的社会会环境，增增加企业业招待费费和管理理经费。并并且容易易产生小小集体利利益，人人为制造造矛盾，导导致资源源不整合合。？*的的商标注注册情况况（中国国、美国国、欧洲洲）营销中心的的组织结结构普瑞制药普瑞制药营销中心营销中

7、心市场事务部财务统计部销售支持部市场事务部财务统计部销售支持部组织结构的的设立原原则：全全员营销销。营销中心的的人员设设置如下下：营销总监：1人。负负责全面面的市场场营销工工作，负负责与生生产总监监的沟通通协调，向向*制药药董事会会汇报并并负责。市场事务部部：2人人。1人：负责责日常事事务管理理，全面面掌握网网络资料料，全年年预算的的分配，销销售指标标的制定定。1人：负责责市场调调查研究究，竞品品分析，市市场支持持文件的的报批、管管理，市市场推广广活动的的策划，从从市场角角度对于于终端进进行培训训。销售支持部部：4人人。将全国市场场划分为为4大片片区，按按照片区区进行管管理，支支持销售售活动，

8、对对各自负负责的片片区进行行精耕细细作，按按照销售售额对于于销售经经理进行行考核。负负责：销销售指标标的完成成、网络络的建设设、网络络的培训训、网络络资料的的收集，将将网络资资源掌控控在集团团手中，对对于办事事处按照照ABCC进行评评级。考考核指标标：每月月开发医医院的数数量、每每月的片片区销售售量。财务统计部部：2人人。此22人由集集团垂直直派遣。1人：会计计。负责责中心日日常会计计核算，销销售货款款的回收收，应收收账款的的统计，每每天出具具日销售售回款表表，并且且对办事事处的信信用等级级进行评评级。1人：出纳纳。负责责中心日日常现金金支出，向向资阳生生产基地地传递发发货的信信息，与与生产基

9、基地共同同管理物物流公司司和仓库库，每天天与生产产基地共共同出具具商品库库存日报报表。充分利用现现有人员员的积极极性，特特别是帅帅学良的的积极性性，因为为我们与与以前的的销售政政策必须须保持一一致，才才能充分分调动销销售网络络的积极极性。？*成成都办事事处现有有人员的的安排？帅学良良负责西西南片区区？营销中中心的考考核：将将销售目目标的数数量与营营销中心心的报酬酬、费用用直接挂挂钩，费费用实行行包干。类类似承包包？市场营销规规划普瑞普瑞办事处办事处商业公司商业公司OTC药店医院药房OTC药店医院药房临床医生临床医生产品*产品八珍：社保保用药，分分为基本本型、内内科、外外科、脑脑瘤、妇妇科。全全

10、国平均均来看，给给各办事事处的空空间是商商业批发发价的443扣。分分为8代代、122代两种种类型：8代市市场零售售价：225.33元/盒盒，公司司底价99.4元元/盒；12代代市场零零售价：35.8元/盒，公公司底价价12.6元/盒。以以北京市市场为例例，留给给办事处处的可支支配空间间是7.9元/盒。8代与122代的销销售比例例是：11：2。220000年以前前，公司司以8代代为主，220011年，为为了给市市场人员员以更多多的操作作空间，公公司开发发了122代。公司的主要要收入来来源于八八珍。八八珍产品品特点：养血补补气。市市场特点点：夏季季是淡季季，天热热无人喝喝汤药；秋冬季季为旺季季，秋

11、冬冬补血进进补是中中国人的的传统。目目前，八八珍的营营销主要要在于处处方市场场，在市市场全面面启动之之后，应应该加强强OTCC的投入入力度。胆维他:社社保用药药，销售售渠道另另辟，上上游原料料为他人人所控制制。市场场零售价价：244.5元元/盒，公公司底价价为：77.1元元/盒，88.955元/盒盒。注意意；这是是地森另另外的一一套销售售渠道。脑力苏：出出口保健健品。健健字号，前前几年已已经停产产，目前前正在申申报药准准字号。铁威龙：治治疗骨质质增生用用药，属属于自费费药。因因为是中中成药，所所以对于于疼痛的的疗效缓缓慢，且且服用不不方便，66片/次次。与一一般的通通用骨刺刺片相比比，价格格居

12、高。市市场零售售价：229.66元/盒盒，底价价为：99.1元元/盒。竞品益气补血类类药品、保保健品均均是我们们的竞品品。浙江立华八八珍颗粒粒：是我我们的直直接竞争争对手， 与*八珍十十完全同同类品种种。 立华华八珍价价格上比比较我们们具有优优势，228元/10代代，而我我们是225.33元/88代，均均是3.5g/代，无无糖型。甘肃定西：贞芪扶扶正颗粒粒/胶囊囊吉林力源养养血饮吉林生血宝宝另外，市场场上可以以作为替替代品于于我们竞竞争的还还有：东东北的参参芪片、参参芍汤，四四川的四四君子汤汤，湖南南的四磨磨汤。就北京市场场而言，补补血养气气的产品品存在着着同质化化趋势，将将*八珍珍颗粒差差异

13、化，是是我们今今后一直直需要努努力的方方向。保保守估计计，北京京市场*八珍珍有70008800万万的市场场，整个个北京市市场的补补血养气气产品的的市场额额度应该该在1亿亿元以上上。（二）网络络管理与与建设1、旧*对网络络采用了了底价销销售，办办事处管管理原则则。办事处管理理方式：公司给予结结算底价价，各办办事处底底价因地地域条件件不同而而有所区区别。办事处负责责人直接接对公司司负责，公公司一般般不参与与办事处处的日常常管理，公公司对于于各办事事处的分分配政策策在必要要时加以以行政指指导。各办事处没没有直接接收款的的权利，只只能以*的名名义催缴缴货款。*开具增增值税票票，由办办事处前前往各商商业

14、公司司结款，款款项直接接汇往*账号号。*根据办办事处回回款数据据，计算算提成，给给各办事事处返款款。办事事处以此此款项在在各环节节加以分分配。？掌握旧旧*对于于各办事事处的底底价与行行政指导导政策对对于明年年任务的的下达与与完成非非常重要要。掌握握各办事事处的规规章制度度。2、原则与与步骤目前，网络络已经处处于半瘫瘫痪状态态，如果果继续断断货与增增值税发发票，网网络将全全面瘫痪痪。恢复 稳稳固 拓展展采用28原原则：即即企业880%的的销售额额来自于于20% 的办办事处。集集中优势势兵力与与资源，猛猛攻战略略要地，迅迅速恢复复这些地地方的网网络。这这是保证证20003年市市场的关关键所在在。贯

15、彻深度分分销：划划小办事事处行政政区域，将将大省划划分为33-6个个小的区区域，这这样有利利于减少少流通层层次并且且利于精精耕细作作；网络络扁平化化，各大大片区经经理直接接访问到到终端：医药代代表、药药店、医医院、商商业公司司，加强强对于网网络资源源的控制制；注重重并且加加强OTTC药店店的开发发。打造销售团团队：建建立*文化，加加强团队队协作精精神，给给每位医医药代表表以人文文的关怀怀，给员员工以上上升的空空间。对对销售团团队的经经理和代代表进行行全方位位的培训训：药品品知识、销销售知识识、企业业文化。恢复：220033年1月月-3月月，大面面积修复复市场；稳固：220033年4月月-6月月

16、，稳定定市场份份额，公公司整体体运转呈呈现良性性状态。拓展：220022年7月月-122月，下下达下半半年销售售任务。目前，销售售通路的的层级划划分：一类：北京京、广东东、山东东、江苏苏、浙江江、辽宁宁、福建建二类：河北北、湖北北、湖南南、黑龙龙江三类：广西西、河南南（三）整合合营销传传播近两年所应应奉行的的原则：四两拨拨千斤。鉴于目前网网络半瘫瘫，营销销系统在在全面恢恢复之前前都不可可能产生生稳定的的现金流流的状况况，整合合营销只只能依靠靠巧力推推动。1、软性宣宣传为主主整合营销分分为硬性性宣传和和软性宣宣传。硬硬性宣传传以广告告为主、软软性宣传传以软文文炒作和和新闻宣宣传为主主。其中中，以

17、新新闻炒作作最经济济，但是是我们必必须能够够找出新新闻点。比比如：此此次股权权变更是是否可以以作为新新闻点小小炒一把把？！软软性宣传传既经济济又实惠惠，具有有良好的的投入产产出比。处处方药的的口碑宣宣传有一一定影响响力，软软性宣传传可以支支持口碑碑的传颂颂。可以以利用患患者自述述、专家家发言、权权威机构构评述，进进行软性性宣传。2、宣传分分拆宣传分拆，将将妇产、肿肿瘤、内内科分拆拆后进行行主题宣宣传，形形成多层层次的冲冲击波。对对于*八珍产产品，用用一句清清晰的广广告词直直指功效效。充分分挖掘八八珍的卖卖点。策策划成功功的药品品不能说说什么病病都治，消消费者只只想买一一个治自自己病的的药。所所

18、以必须须用一句句清晰的的广告词词直指功功效，比比如：海海王金樽樽“要干更更要肝”。3、注重关关系营销销参加各种相相关展览览及会议议，注重重关系营营销，提提高*的知名名度。并并且利用用这种手手段，招招空白地地域的代代理商，进进一步铸铸就网络络。 44、塑造造*形象象塑造*企企业形象象。因为为成品药药不能够够做广告告，所以以我们必必须走曲曲线救国国的道路路。五年年目标：打造企企业的整整体VII，例如如：金嗓嗓子、德德力西。建建立完整整的企业业文化体体系。用用口号对对外宣传传，对内内激励人人心。例例如：*医药代代表口号号：因为梦想而而努力，因为*而而精彩，因为健康而而骄傲。销售通路口口号：你你我他都

19、都赚钱你各片片区销售售经理我*他销售售代表（四）特别别策划提升*的的整体平平台。在澳大利亚亚或者香香港注册册*药品品研究所所/公司司。在北京注册册*药品品研究所所/公司司。利用这两点点大肆进进行新闻闻炒作，提提高*品牌的的含金量量与知名名度；并并且在产产品包装装上印制制上这两两处企业业的名称称，以此此促进终终端销售售。如此操盘，将将最终提提升*的整体体平台，如如同村姑姑经过精精心的包包装之后后终于成成长为大大家闺秀秀。当前工作之之要务搭班子、带带队伍、定定战略原则：现代代化企业业的基础础自今日日始，破破旧立新新，在破破除的基基础上重重新建立立新的秩秩序。市市场犹如如逆水行行舟，不不进则退退。市场场无情，时时不我待待！北京办事处处问题的的解决。特别关注北北京应收收账款的的回收。宜宜早不宜宜迟，因因为北京京现在占占整个销销售额