运动体育部落创业计书

1、文档编码 : CG1D10A3J5E6 HI4Z2J3P8O10 ZP2K8V9D6U3运动体育部落创业计书目录一、背景 二、公司介绍 三、市场分析 四、营销分析 五、竞争分析 六、财务分析 七、进展前景1 背景 随着人们生活需求开头从物质追求向精神追求的转变,休闲体育的消费影响也越来越大； 2022 年北京奥运会以及2022 年广州亚运会、2022 年深圳大运会的举办,对国人的影响是巨大无比的,越来越多的人留意于体育运动,全民健身运动将得到更全面和更深层次的推广；篮球、乒乓球、羽毛球球球熟知；跑步、跳绳、游泳样样在行,特殊是当代的高校生这一布满着青春和朝气的新生力气；体育事业的飞速进展,带动

2、了体育器械等事业的进展；2022 年,中国的体育用品德业占国内生产总值的比例估量仅为 0.3%,与发达国家水平相差甚远；而2022 年,中国体育用品的规模将可能增加至1.312 亿元,复合年增长率为 26%；估量到 2022 年时尚体育市场之收 益将达 354 亿元,将由 17%升至 27%；从中我们可以看出, 体育事业在中国的飞速进展； 但是就局部范 围来讲,例如河南科技学院,目前有各类在校生 45000 余人,其中全日制在校生31000 余人,成人训练同学 14000 余人, 却没有一家特地的体育用品商店；由 于高校扩招,高校新生每年在逐步增加,加上新观念新势力的影响,生活质量的提高, 高

3、校生对体育用品的需求在不断增多；但是校内内仍没有显现专业性的体育用品商店,在体育飞速进展的今日, 顺应这一进展趋势是必定的,具有很大的商机；一、公司介绍 1、公司经营宗旨及目标2 全体坚持诚信为本,顾客利益至上的经营宗旨,我们的服务宗旨是“ 顾客的中意是对我们最大的认可”；我们会时刻关注顾客需求,以店铺为平台,留意客户反馈信息,为客户供应各种询问服务；并以市场为导向,加快产品更新速度,从而保证我们的体育产品 中意人们的需求；全体精神 : 诚信,敬业,团结,奋斗；全体理念 : 用心做事,方能成就大事；竞争战略：本着人无我有,人有我优,人优我特,人特我良,人 良我宜,诚信经营,专业服务；2、公司简

4、介 1）公司名称：运动体育部落；2）公司地址：店址设在在河南省河南科技学院商业区一楼,占地 30 平方米左右；3）业务范畴：以体育用品为主打产品,球类、服装、鞋类、器材类、服务类；4）主要客户群：河科院全体师生；3、公司治理 1）治理思想：以质量治理理论为指导,要求人员和产品必需不断完 善、学习、成长,同时对经营过程完全进行再摸索和再设计,以便在 业绩衡量标准（如成本、质量、服务和速度等）上取得重大突破；2）治理队伍：本店设店长兼收银员一名,同时店内有一名优秀导购；市场分析3 依据我们做的市场调查问卷,我们得出这样一个柱形图（见下图）；从今图中,我们可以看出,79%的人 12 次,18%的人为

5、 35次,只有 3%的人为 5 次以上；从中我们可以得出,基本上全部的学生都会购买体育用品,且 12 次的人数居多；郑州高校新校区有 4万多人,依据所学的统计学原理和市场分析与推测原理,我们可以计算出每个学期的购买次数 4*79%*1.5+4*18%*4+4*3%*6.5=8.4 万次,所以一个学期大致购买 8.4 万次；这是一个很惊人的数量：84000/（4*30）=700 次；一个学期,每天平均有700 人在购买体育用品；我们又调查, 在每一个学期大致会花费多少钱在体育用品上,一下是依据调查数据形成的柱形图（见下图） ；从图中,我们可以看出,100 元一下的为 15%,100300 元之间

6、的为 56%,301500 元之间的22%,500 以上的为 7%；所以,大部分的人会购买 100300元之间的体育商品； 依据购买次数的统计结果, 依据统计学原理和市场分析4 与推测原理我们可以算出每天的销售金额：700*15%*50+700*56%*200+700*22%*400+700*7%*500=169750 元；每天的销售额为 169750；所以,单从上面的数据分析,我们可以得出,河南科技学院是一 个特殊广大的市场；竞争分析 4P 分析 1,产品（ product）产品主要包括： 1,球类； 2,服装、鞋类； 3,器材类； 4,服务 类；5,其他相关项目；球类主要包括篮球、乒乓球、

7、羽毛球、网球、排球、足球、溜溜 球,其中仍包括球拍和球； 我们经营的球和球拍是中档偏上的,像网 球拍,羽毛球拍等,确定不能是三两天就出质量问题类的,主要经营 5 像红双喜,双鱼、斯伯丁等一些国内外品牌；服装类 主要是有男女篮球、足球、排球等的运动服,一些男女泳装；可以定做队服、院服、系服 随着以后的进展和店面的扩大,、班级服等,仍可以定做文化衫等；仍可以把服装扩展, 增加高校生宠爱的,时尚的运动套装,牛仔裤,休闲裤等,仍有就是关于鞋类,由于 初始的投资和店面等限制,我们刚开头只经营价格相对廉价的足球 鞋,以后扩大店面之后,会增加像李宁,鸿星尔克,德尔惠等这样的 篮球鞋,帆布鞋,板鞋等专柜；价格

8、也不是太高,质量又有保证的正 品运动休闲鞋类,都为了增加商品的宽度和商店的吸引力；器材类 主要包括护具、拉力器、哑铃、跳绳、轮滑鞋,滑板、双 节棍、沙包、游泳圈、呼啦圈等等；这些器材主要是为同学们上体育 课以及健身用的,可以依据不同的需要,比如对于女生的呼啦圈,呼啦圈随时随地都可以玩,是一个简洁便利的室内的健身运动,转呼啦圈可以帮忙消化和排便 ,帮忙肠道的蠕动 ,能更好的帮忙瘦身并且积极帮 助清除体内的垃圾 ,达到美容的成效 .供应各类器材,像一些体积大,需求少的器材,我们实行定制营销,就是有需要就进货；服务类 ,主要有店内售后服务,这个必需做到位,由于我们更具 有接近消费群体的优势,仍包括女

9、生形体、瑜伽等指导,关于体育的 报纸、体育明星海报,健身类的书籍、杂志,影音以及器具等；仍有有关体育学问：你知道有关运动的常识吗？1、运动时出一身汗就能减肥吗？这是错误的；出汗仅能降低体温 防止身体过热, 但它无助于减肥； 出汗后,你的体重或许能有所下降,6 但这是由于失水所致, 只要你的体内水分复原了, 你的体重照旧如故；2、闲逛是最好的一项运动吗？这是正确的；闲逛有助于周身的血液 循环,从而直接影响你的整个身心健康； 3、猛烈的伸展运动能使肌肉柔韧吗？这是错误的；伸展运动如扭 腰、弯腰应当慢慢做,以使肌肉放松和顺其自然；而过猛的伸展运动 就会使肌肉僵硬；4、一旦停止运动,肌肉便会转化为脂肪

10、吗？这是错误的,肌肉和 脂肪其实是两种不同的组织, 停止运动会使肌肉萎缩, 仍可能使卡路 里含量上升,脂肪细胞因而扩大；5、运动时,以健康饮料代替清水好吗？这是错误的；只有连续进 行猛烈运动 90 分钟以上,才需要补充额外的碳水化合物,否就清水 已经足够了；6、举重能使肌肉变得粗大吗？对男性而言,这是对得；可是由于 女性体内得激素含量较少, 就是多做举重,肌肉也不会变得过分粗大；其他类 主要是假如场地答应的话, 可以经营中档偏上型山地自行车等等,这个在校内里仍是有很大的市场的,好多有钱的同学期望骑好的山地车,大路车,但是整个高新区都没有卖此类车子的；2,价格（ price）定价组合主要包括基本

11、价格、 折扣价格、付款时间、借贷条件等；基本价格：充分考虑成本、利润、税金等得影响；其中,成本主要包 括进价、房租、员工工资等；所以,要充分考虑到成本的影响；竞争：这里的竞争主要包括校内校外产品的市场供求总量、直接7 与间接竞争对手们的价格情形；消费者：目标消费者能够接受何种价格；所以,准备实行成本 + 竞争+消费者这确定价策略模型,考虑了成本的影响,以竞争对手为参照,以消费者的潜在心理接受价格为动身点；实施平稳的竞价策略,即“ 金是金银是银” ,物有所值,既不夸大价格定虚假,也不赔钱做 买卖；折扣价格 :主要包括数量折扣、现金折扣、功能折扣和季节性折 扣等；本店会实行会员制, 会员打折积分,

12、这样就会增加广高校子的忠诚度吸引他们下次消费；同时当有促销活动时,实行数量折扣；当 换季的时候,假如库存量较多,可以考虑进行打折促销；这些会在促 销方面进行详细的说明；3,渠道（ place）好的体育商品是商店立足的根本；作为零售体育商店, 进货渠道起着特殊重要的作用；挑选好的进货渠道能削减商品质量方面的纠 纷、降低运用成本,树立本店良好的形象；进货渠道 实体进货渠道： 郑州市国内著名的小商品集散基地,有盈合万货城等大型专业的体育用品批发市场；便于实地考察, 挑选适合同学的体育用品；同时也削减了货物的运输费用,能够快速调货、取货、减 少库存的压力；实体进货的优势在于：当场验货,更简洁明白商品

13、属性,保证商品的质量；面对面交易,价格方面简洁商谈；实体 店经营,诚信牢靠；8 网络进货渠道： 传统的进货渠道有大大小小的批发市场,在电子商务日益发达的今日, 网上批发市场也是一条重要的渠道；相对于实体进货渠道网络进货有以下优势：1、成本优势a 时间成本 - 您连忙来回批发市场需要 利您就可以节省这些宝贵时间；2-3 天时间,利用网络的便b 进货附件成本 - 来回车费,住宿费可以省去,专业低价物流让您 节省费用,也让您不必身心劳累；2、选购优势a 选购的紧迫性削减；亲自去批发市场选购由于时间所限,不行能 花很长的时间慢慢挑选,有些体育商品或许并未相中但迫于进货压力不得不赶快选购；网上购物就可以

14、花时间慢慢地选；b 选购依据的有效性增加；传统渠道进货选款一是靠自己的眼光,二是靠老板的举荐,三是靠顾客的反馈.相比之下,在网上进货此三种依据更简洁或猎取,并且顾客的反馈面来源更广,反馈更及 时,补货也更快；3、价格透亮 正规的批发网站, 会有明确的价格呈现出来, 相比传统渠道进货,更削减了仍价的环节, 价格透亮度进一步开放, 有利于进一步的挑选 和衡量；京东商城,为我们的货源挑选供应了便利；可在京东商城上选 择合适的供货商, 这样一方面可供我们挑选的货源增加了,我们可以9 与商家讨价仍价,力争实现最低的价格,尽量削减了供货成本；另一 方面,挑选信誉好的商家,货源质量上乘,可以爱护本店的形象,

15、减 少售后方面的成本；定位与目标顾客 定位：供应不同档次、不同类型的体育用品来中意不同人群的 需要,力争做成郑大新区最专业、最全面的体育用品店；目标顾客：河科院全体师生；业务范畴：一般体育用品的零售,各种集体服饰的定做；此外,仍致力于为体院同学供应专业的体育用品,足球）的大量选购；4,促销（ promotion）承办学校体育用品（篮球、促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的 传播活动 , 包括广告、人员推销、公共关系和营业推广等等；广告：广告是为了某种特定的需要,通过确定形式的媒体,公 开而广泛地向公众传递信息的宣扬手段；目标客户既然是学校里的 同学,所以这个广告就要打到校内内；

16、宣扬页,打印本店的基本信息以及当期的促销有代表性的商 品,在宿舍内或校内内散发,进一步提高本店知名度,吸引更多 的消费者；海报,印制比较醒目并且有本店特色的海报,在校内内张贴,可以挑选在操场、体育馆、餐厅、宿舍,进一步强化本店在消费 者心中的印象；10 校内论坛、贴吧,这是一个在校内内比较火并且传播比较快 的网络场所,并且传播范畴也比较广,是校内促销的一大途径；人员推销：人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个 以上可能成为购买者的人交谈,作口头陈述,以推销商品,促进和扩 大销售；人员销售是销售人员帮忙和说服购买者购买某种商品或劳务的过程；以我店的特点以及我们的目标客户,我们挑选人员推销主

17、要是向一些校内内的组织推销, 由于本店主要体育用品, 所以挑选与体 育系合作,尽量争取包揽学校体育用品,向学校供应各种体育设备；在学校开学期间与各运动型的协会合作,让他们购买本店产品； 比如各大院系,向他们推销各种体育竞赛要用的体育用具,在刚开学初,向各大院系推销定制院服；仍有各大协会,特殊是运动型协会,像是 轮滑协会、自行车协会, 为他们定制轮滑鞋、 自行车、协会统一服装；仍有班服、寝室服等等；在进行人员推销的时候确定抓住时机,保持 好与客户互动, 尽可能多的中意客户的需求, 由于在校内内的组织一 般都有确定的传递性, 即传承上一届的做法, 假如上一届在本店定制服装,下一届确定第一会考虑这家

18、店；度；有助保持客户量以及客户忠诚公共关系： 公共关系是一个组织为了达到一种特定目标,在组织内外部员工之间、 组织之间建立起一种良好关系的科学；它是一种有意识的治理活动； 组织中建立一种良好的公共关系,需要良好的公共关系活动的策划来实施和实现的；在向外推广本店的同时也好搞好本店与外部的关系,这对本店以11 后的进展有很大的影响； 搞好公关能够在大众特殊是消费者中间保持 良好的形象,使他们主动的进入本店并保持忠诚度；同时,为了促进 本店在校内中间推广, 可以与校内的各种体育竞赛联系到一块,本店 为他们供应各种竞赛器材,像是乒乓球竞赛供应球拍、球,然后在比赛是过程中可以为本店供应条幅宣扬海报宣扬；

19、仍有个院系以及校级的运动会,这个宣扬范畴会更广,影响力更大；在各种活动中权衡一 下,选出正确方案； 已经有合作关系的客户, 也要与之保持互动关系,来保持客户忠诚度,可削减推广成本；折扣活动：为了吸引客户,保持客户忠诚度,本店推出打折卡和 积分卡,开业初一次性购物达到确定数额的可办理 9.5 折折扣卡,然后积分达到确定数额的可以换折扣卡,9 折、8.5 折、8 折；最低折扣8 折；另外周年庆、节假日、阳光体育周都有打折活动,或者说买一送一的；折扣卡能够带动确定的顾客忠诚度,由于假如他们消费的多就会在将来享受更多的优惠,比他们再去别的地方要省时省钱省事；SWOT 分析 所谓 SWOT 分析,即态势

20、分析,就是将与争论对象亲热相关的 各种主要内部优势、劣势、机会和威逼等,通过调查列举出来,并依 照矩阵形式排列, 然后用系统分析的思想, 把各种因素相互匹配起来 加以分析, 从中得出一系列相应的结论, 而结论通常带有确定的决策 性；运用这种方法,可以对争论对象所处的情形进行全面、系统、方案以及计策 精确的争论, 从而依据争论结果制定相应的进展战略、等；12 结合河科院的详细情形,运用 商品店做了如下分析：,优势（ Strength）1市场空间较大SWOT 分析法对我们要开的体育河南科技学院,目前有各类在校生 45000 余人,其中全日制在校生 31000 余人,成人训练同学 14000 余人；

21、 目前河科院没有专业的体育商店,所以市场进展空间相对较大；2投资收益看好据明白,专业的体育用品价格相对比较高,体育用品易耗性较大；3入行门槛不高,经营壁垒较低且利润空间比较大, 此外,开户体育用品店, 对创业者没有太大的专业要求；体育商品店无论从资金、技术、治理方法、人员配备等方面来说,要求都相对较低,只要经营地点挑选恰当, 消费者群体定位精确, 就能够在学校这一市场上找到生存进展的空间；只要其宠爱体育,宠爱结交伴侣,又善于沟通,就能开张迎客；4. 具有主动参加的优势我们具有主动参加的优势同时场地的挑选比外部竞争者有更多的“ 先天优势” ,现在很多同学多多少少都有点懒散心理,买东西时大部分都是

22、按就近原就挑选的；5. 可以准时有效明白消费者需求作为河科院的同学, 经营者本身就是主要的目标市场,明白消费者的13 购买需求, 可以准时、 主动的获得有效地第一手信息为体育商店的经营决策供应牢靠的依据；,劣势（ Weakness）1、商品缺乏特色,体育用品种类有限,很难实行差异化营销战略；2、缺乏经营体会,由于这是学校第一个特地经营体育用品的商店,无前例可寻；3 、缺乏运作体会；由于是刚开头创业,所以缺乏丰富的店铺运作经 验,在业务运营上缺少实践体会；4、缺乏足够的运营和市场开拓资金,没有太多的启动资金；机会（ Opportunity ）1 、国家政策支持同学创业；2 、学校没有一家特地经营

23、体育用品的商店,同学的大量需求得不到中意,假如我们取得这一类商品的经营权将得到极大的进展空间（市 场潜力大）；3、经营方式灵敏,我们可以合理、有效地利用人力资源,可以取得 意想不到的成效；4、 创业环境成熟,有稳固的消费人群；由于学校人流量大（每年都 会有新生入校） 且比较稳固, 我们可以利用有限的场地供应适销对路 的商品；威逼（ Threaten）1、需要和校方进行大量沟通,取得合适的场地；2、学校没有围墙也不是封闭式治理,校外商店对内部开放合围,他14 们供应的商品种类多, 价格也可能相对较低, 这将给校内商店很大的冲击；3、除了外部威逼之外,我们也将受到校内商家的威逼,虽说他们没 有特地

24、经营体育用品的商店, 但一般的商店多多少少会买一些体育用 品,由于这些商家只将此作为帮忙商品卖价格相对会较低；4、因体会不足 ,很难做到第一时间处理到商家与同学和同学与同学之 间显现问题 .因供应链系统的不完善,很难确保服务质量和中意目前 市场的大量需求 营销分析 本店的进展定位于河南科技学院全体同学和教职工人员,致力于打造河科院内部及四周最专业的体育商店,本着提高高校师生的身体健康及体育素养,宣扬现代校内体育生活,体验健康之旅,传播时尚 健康运动理念；针对本店的产品与服务,做出如下营销方案：初期营销方案 在本店进展初期主要接受面对面的推广和发放宣扬单的营销方 式；1、将校内内部人流量最大的地

25、段和时间段列出来,招收发卡员如干 名,并分为如干组别、 由每个组的两人到各相应地段发放宣扬页并宣传进店有礼； 当面对人们简要本店经营业务,发卡员对感爱好的潜在顾客发代金券或者优惠卡促使顾客进入本店明白本店；15 2、组织发单员或者有体会的推销员去学校的相应的组织去宣扬本店 发放宣扬单,比如各大院系和协会；仍可进行小型宣扬推广活动,发 放廉价的产品券来赢得客户的爱好, 让他们进店领取,进而吸引顾客,带动其他商品销售；3、联系学校后勤和体育系这些需求量比较大的大客户,争取与他么 合作,取得他们每年的体育用品的订单,先以低价争取客户,在已知 量爱护客户忠诚,从而获得长远利益；4、利用本校校报投递做夹

26、报广告和在校报登广告,省力又省钱,达 到宣扬成效；在夹报的过程中必需要保证宣扬单与报纸一起被接收,防止造成铺张；店铺正常经营阶段 1 、逐步减小宣扬的力度, 只保留在节假日或者学校内部有体育活动的时候再聘用发单员进行宣扬,特殊是校级运动会、 院级运动会和阳光体育周的时候, 要积极进行宣扬, 进行打折活动时也要做好宣扬工 作；2、媒体方面：广播、报纸照旧坚持做品牌宣扬广告,并以抵代金券 或合作的形式进行, 做到少花钱多办事； 报纸的宣扬力度不必校内广 播,所以要把重点放到广播上； 作为帮忙就要发布大量的广告宣扬单,告知受众俱乐部的价格优势； 每推出一次宣扬页, 其广告效应可以延 续一周左右； 为

27、使每天到本店逛的顾客保持确定的数量,需在每间隔 一段时间就退出一次宣扬或者个别上商品折扣；在节假日时就发布 XX俱乐部为庆祝 XX节日,现在推出买一送一或者买 100 减 50；在店16 铺开业初期至正常的运做需要近半年的时间,通过前期的宣扬营销工作,本店会有确定的知名度,此时搞个优惠活动,会吸引一批一些人前来本店光临, 在用折扣卡的方式获得顾客忠诚；在进展阶段品牌营销与业绩营销两手齐抓, 品牌营销实际也是为经济效益服务的,当我们的品牌已深化人心时, 经济效益会同时达到一个很高的水平；因此以上那些通过广告的宣扬仍要留意对本店品牌与服务的宣扬,树立良好的形象,扩大影响力,提高认可度；店铺长远进展

28、阶段 在本店的长远进展阶段, 主营业务要保证质量和信度, 要爱护好老客 户,在吸引新顾客；业务可以进展到学校外面,可以包揽四周学校的 体育器材的订单, 仍有可以在新乡医学院和新乡学院开本店的连锁经 营店,进一步扩大规模扩大市场；校内宣扬力度可以减小,但要加大 校外的宣扬； 品牌营销战略作为这一阶段主要的营销方式,传播自身 的文化价值观,把企业的形象、知名度、良好的信誉等呈现给消 费者或者顾客从而在顾客和消费者的心目中形成对企业的产品或者服务品牌形象；品牌营销的优势是能够制造更大的产品附加值,也就是说可以获得更高的利润, 当然品牌的树立可以更牢靠地把握目 标市场,增强竞争力,并为企业供应连续进展

29、的动力；品牌营销需要 前期的战略规划与形象策划, 做好广告与公关工作, 同时对企业的组 织架构提出更高要求, 即在原有销售工作的基础上增加了市场行为的治理工作, 除了做好销售仍要做好市场调查；考察市场的主要工作是规范和创新品牌及产品的公关行为,并最大程度地保持与目标消费者17 的良好公关关系；品牌营销的工作是相伴着品牌的进展不断进行着,是一个动态的工作, 需要依据反馈与科学推测而进行的产品与服务的 创新、品牌推广与公关行为的创新做好品牌营销；针对本店的连锁式 与打造自己的文化团队和产品的长远进展规划更要做好品牌营销；综合营销 在本店进展的各个阶段概念营销与网络营销始终贯穿其中；在店铺开头阶段就

30、要制造出健康生活的概念,做显现实调研, 从而说服消费者接受这一概念；同时,仍要注册网站,同步网店,进行网络营销 在线推广；为了使网站易于被搜寻到网站的内容要全面、关键字出、地址明确、业务种类明白； 网站仍可以加入社区、 论坛等,以提升“ 出 境” 机会；此外,店铺要积极加入协会组织、参加协会人脉、人际网 络、扩大商业范畴,留意与同行的合作沟通；本店的公益责任：任何一个企业的最终目标应当是谋求经济效益与社会效益的统 一；一个企业在追求利润的同时,仍要担负起应有的社会责任；在当 今健康至上的社会, 我店以积极推广全民健身运动和传播健康生活文 化理念为己任,为增强全民体质尽自己的一份力；1、我店联合

31、健康协会,举办一些健身与养生讲座,指导同学一些正 确和有用的健身方法,并大家开展丰富多彩的健身运动活动；2、举 办以“ 运动、健身、健康” 为主题的竞赛活动, 激发同学的健身热忱,使健身成为一种时尚、一种文化；18 3、为一些贫困生赠送一些健身设备,让每一个人都能够健身,让每 一个人都活得健康；4、在店铺规模扩大、形成品牌、盈利增加后出资资助本校贫困同学,为百年训练大计贡献一份力；财务分析 1初始阶段的成本主要是：场地租赁费用,营业执照等证件的 申领费用,场地装修费用,基本设施费用等；2运营阶段的成本主要包括：员工工资,物料选购费用,场地 租赁费用,税,水电燃料费,杂项开支等；所以,本店第一年

32、初始阶段的成本和运营阶段的成本主要包括,租金： 10 万年；营业执照等证件的申领费用：100 元；装修： 1 万；电脑收银设备： 2500 元；工作人员工资： 3000月（两人,每人1500 每月）；初始产品成本： 6 万（5 万进货成本, 1 万流淌资产）；水电费、物业费： 200月；杂项开支： 1000 元；运算初期成本为：100000+100+10000+2500+3000*12+60000+150*12+1000）=212022；每月收入：按每月所卖产品的300来算；依据市场调查,第一年初期平均每天销售额为900,所以,每天的产品成本为300；（900-300）19 *30*12=216000 元；税率为 3%,所以,所得税为：900*30*12*3%=9720 元；所以,216000-（100