某解酒产品招商管理政策

1、 PAGE 46 某解酒产品招商操作手册 s目 录一、软硬件件准备03二、招商政政策077三、招商流流程099四、媒体发发布111五、电话沟沟通133六、客户面面谈188七、考察客客户211八、签订协协议244 前言 招商商市场风风动云起起，十几几年来真真真假假假虚虚实实实忽忽忽悠悠成成就和失失败了不不少踌躇躇满志的的企业和和品牌，你你演完了了，我上上台，舞舞台越演演越大，演演员也越越集越多多，一时时言情片片、悬疑疑片、恐恐怖片、贺贺岁片、武武打片、港港台片、韩韩日片、海海外大片片都盛装装上演，看看似兴隆隆可人，其其实是虚虚假繁荣荣，真正正叫好又又叫座的的，深得得大众喜喜爱的也也就寥寥寥几部。

2、今今时今日日，换个个姿势再再看招商商这个大大戏，竟竟发现了了太多的的局外人人不知陷陷阱和黑黑幕，正正逢昂生生药业九九邦胶囊囊中国招招商，借借次良机机我们有有责任有有义务为为招商市市场的健健康有序序和谐发发展一尽尽绵薄之之力，打打造全新新的阳光光招商模模式，开开创中国国诚信招招商的新新时代。 一一、软硬硬件准备备.软件准准备一、电视广广告带二、POPP资 料三、昂生药药业的相相关证件件、资料料，产品品相关资资料。四、招商手手册五、招商广广告.硬件准准备一、设立大大区级办办事处，办办理办事事处相关关手续。二、设一个个小型样样品仓库库，置少少数样品品于办事事处。三、办公设设施、传传真机、电电视机、V

3、CD等应购置齐全。四、教学幻幻灯机一一台，幻幻灯招商商资料各各一册，音音响一套套。五、店头立立牌每个个招商点点20个、海海报若干干、产品品样品及及货架各各10套，布布置现场场气氛。六、招商专专线电话话2部。七、幻灯讲讲解员各各一名。八、专业接接线员各各两名。 二二、招商商策略一、地市区区域实行行独家经经销制。二、独家经经销商无无能力覆覆盖的区区域或地地级市周周边的县县比较发发达的地地区，发发展分销销商，建建立分销销网络。三、某解酒酒产品价价格： 4粒装装 出厂价价 元 零售价价48元 20粒粒装 出厂厂价 元元 零售价价1988元 36粒粒装 出厂厂价 元元 零售售价4668元 四、经销销商首

4、次次进货额额，一类类地区的的市场不不低于110万元元。其他他二类市市场不低低于5 万元。三三类市场场不低于于3万元。以以后每次次进货，一一类市场场不低于于5万元，二二类市场场不低于于2万元，三三类市场场不低于于1万元。五、保证金金收取的的标准为为 。六、保证金金的管理理与使用用 公公司设立立经销商商保证金金帐户，统统一划入入公司财财务部管管理，实实现专款款专用。 保保证金的的使用原原则：经经公司查查实失常常窜货源源头，将将根据双双方签订订的经经销协议议书中中关于“窜货行行为管理理处罚规规定”的条款款执行。 保保证金的的返还：如经销销商完成成既定的的全年销销售任务务的500%（含含）以上上，并且

5、且无市场场违规行行为，公公司则将将保证金金予以全全部返还还，如经经销商完完成既定定全年销销售任务务的500%以下下，公司司给予返返还的保保证金按按照经销销商实际际达成的的任务比比例给予予返还（即即：返还还金额=保证金金完成成任务比比例）。在在合同期期限内昂昂生药业业单方解解除合同同的，经经公司财财务部与与其核对对相关帐帐务完毕毕后，十十个工作作日内将将给予全全部返还还保证金金；若经经销商在在合同期期限内主主动提出出解除合合同的，经经公司财财务部与与其核对对相关帐帐务完毕毕后，顺顺延3个月，公公司给予予返还。 保保证金续续交：经经销商在在合同期期限后，仍仍从事昂昂生药业业Ru118的销销售的，保

6、保证金将将自动转转为下年年的市场场保证金金。七、为增加加经销商商的信心心，新开开市场可可对经销销商进行行适量铺铺货，入入选者必必须是当当地合法法的经营营实体，有有三年以以上经营营史，经经营规模模和实力力在当地地同行中中居前列列，拥有有良好的的信誉和和口碑。八、对新开开发的经经销商进进行一定定程度的的产品知知识、网网络建设设、营销销策略、销销售等方方面的专专业培训训。九、公司将将建立详详细的经经销商客客户档案案，结合合每个经经销商的的特性及及各区域域市场的的实际情情况给予予专项的的指导与与支持，从从而能够够保证市市场的顺顺利启动动。十、定期与与不定期期将召开开全国性性或区域域性的客客户交流流大会

7、，建建立与客客户良好好的沟通通平台，帮帮助签约约客户共共同成长长。十一、公司司在月度度、季度度、年度度分阶段段对经销销商的销销售任务务和市场场销售指指标进行行追踪、考考核、将将评选月月度、季季度、年年度优秀秀经销商商。公司司将针对对这些客客户给予予奖励。各各承销单单位在完完成既定定的全年年销售任任务，将将给予完完成任务务的1%作为奖奖励，超超额部分分给予11.2%奖励。十二、客户户必须反反馈当地地各零售售客户详详细档案案。分布布图用当当地地图图复印成成黑白色色，用彩彩色笔标标出具体体位置并并编号，根根据分布布图的编编号建立立零售客客户档案案，详细细记录地地址，联联系电话话，负责责人姓名名等。十

8、三、不仅仅仅在区区域市场场内确定定重点市市场和一一般市场场，同时时针对每每个区域域内的终终端点也也要明确确划分，围围绕2/8原则则，紧紧紧结合经经销商的的当地资资源，集集中使用用费用，分分阶段、分分步骤针针对重点点市场分分别投入入，建立立市场的的局部优优势。在在短时间间内起到到提升销销售，在在辖区内内迅速建建立样板板店及样样板市场场。局部优势要要体现以以下几个个要素：形象 销售售 影响响力 示范范 效益 十四、广告告、公关关、宣传传、促销销费用：广告促促销费用用分为区区域操作作费用与与省级操操作费用用。区域域操作费费用按经经销商进进货额的的比例提提取相应应的额度度（具体体见销售售策），由由经销

9、商商报计划划，中心心核准实实施后报报销。十五、产品品实行专专码专区区销售，最最新窜货货的防火火墙，从从而使代代理商火火红的市市场得到到保障； 十六、招商商地区划划分类型型：一类地区：24个上海、广州州、重庆庆、天津津、深圳圳、杭州州、南京京、武汉汉、沈阳阳、大连连、济南南、青岛岛、长春春、哈尔尔滨、石石家庄、长长沙、成成都、西西安、昆昆明、郑郑州、福福州、南南昌、合合肥、乌乌鲁木齐齐二类地区：97个太原、大同同、贵阳阳、兰州州、宁波波、台州州、湖州州、温州州、厦门门、泉州州、珠海、中山山、东莞莞、汕头头、湛江江、海口口、无锡锡、苏州州、徐州州、烟台台、淄博博、潍坊坊、济宁宁、唐山、保定定、大庆

10、庆、齐齐齐哈尔、吉吉林、鞍鞍山、南南宁、株株州、常常德、洛洛阳、南南阳、绵绵阳、宜昌、襄樊樊、荆州州以及：广东：佛山山、江门门、茂名名、惠州州、韶关关浙江：绍兴兴、金华华江苏：常州州、镇江江、扬州州、南通通、连云云港江西：景德德镇、九九江辽宁：锦州州、盘锦锦、营口口、本溪溪、抚顺顺山东：德州州、泰安安、枣庄庄、临沂沂、日照照、威海海、东营营河北：邯郸郸、张家家口河南：开封封、平顶顶山安徽：芜湖湖、蚌埠埠湖南：湘潭潭、衡阳阳、岳阳阳湖北：黄石石、十堰堰、鄂州州、荆门门广西：桂林林、梧州州、北海海云南：曲靖靖、玉溪溪、昭通通、楚雄雄陕西：铜川川、宝鸡鸡四川：宜宾宾、攀枝枝花、泸泸州贵州：六盘盘水、

11、遵遵义新疆：克拉拉玛依宁夏：银川川青海：西宁宁西藏：拉萨萨海南：三亚亚三类地区： 1119个广东：肇庆庆、清远远、汕尾尾、梅州州福建：莆田田、三明明、漳州州、南平平、龙岩岩浙江：嘉兴兴、衢州州、舟山山江苏：淮阴阴、盐城城、泰州州江西：萍乡乡、新余余、鹰潭潭、赣州州、宜春春、上饶饶、吉安安、抚州州辽宁：丹东东、阜新新、辽阳阳、铁岭岭、朝阳阳、葫芦芦岛山东：荷泽泽、莱芜芜、辽城城、滨州州山西：阳泉泉、长治治、晋城城、朔州州、运城城、临汾汾、晋中中、忻州州吉林：四平平、辽源源、通化化、白山山、松原原、白城城、延边边黑龙江：牡牡丹江、佳佳木斯、鸡鸡西、鹤鹤岗、双双鸭山、伊伊春、黑黑河、绥绥化河北：沧州

12、州、秦皇皇岛、邢邢台、承承德、廊廊坊、衡衡水河南：安阳阳、鹤壁壁、新乡乡、焦作作、濮阳阳、许昌昌、漯河河、三门门峡、商商丘、信信阳、周周口、驻驻马店安徽：淮南南、淮北北、马鞍鞍山、铜铜陵、安安庆、黄黄山、滁滁州、阜阜阳、宿宿州、六六安、亳亳州、巢巢湖、宜宜城湖南：邵阳阳、张家家界、益益阳、彬彬州、怀怀化、娄娄底湖北：孝感感、黄冈冈广西：玉林林、百色色云南：红河河、大理理、丽江江陕西：咸阳阳、渭难难南、延延安、汉汉中、安安康、榆榆林四川：德阳阳、广元元、内江江、乐山山、南充充、自贡贡、巴中中地区贵州：铜仁仁甘肃：嘉峪峪关、天天水、酒酒泉、张张掖、武武威三、招商流流程工作阶段工作内容时间规划备 注

13、第一阶段招商筹备阶阶段月底- 月月中 含培训、方方案调整整和制作作的时间间第二阶段递进招商实实施阶段段月上- 月中月划区域招招商，拟拟选山东东、辽宁宁月参加药交交会。第四阶段样板市场建建设阶段段月中- 月中打样板市场场第五阶段全国招商大大会阶段段月中召开全国招招商大会会第六阶段全国市场运运作 月下完成渠道建建设，全全国市场场运作。四、媒体发发布一、 选择择当地发发行量最最大的报报纸，发发布通栏栏招商广广告三次次，每隔隔七天刊刊登一次次。二、 电视视节目挂挂角，电电台新饮饮酒主张张有奖互互动趣味味节目。三、 招商创创意新闻闻营销，制制造社会会话题，引引起全民民关注和和参与，增增加经销销商信心心和

14、动力力。五、电话话沟通招商广告刊刊出后，大大量的咨咨询电话话会随之之而来，此此时的来来电一般般有三种种类型，一一是确实实为招商商广告所所打动想想与我们们合作的的客户。二二是随便便打个电电话试试试看的客客户。另另一类是是竞争对对手或竞竞争对手手的经销销商。此此时需安安排专人人接电话话，并注注意接听听电话的的技巧与与流程。电话沟通的的工作目目的就是是将经销销商吸引引到办事事处进一一步洽谈谈。由于整个市市场的交交易风气气不好，此此时是经经销商疑疑虑最多多的时段段，最常常见的问问题之一一就是我我们的口口径不统统一。因因为经销销商可能能会打多多次电话话，如果果口径不不统一，遇遇到不同同的人接接听产生生众

15、多不不同的回回答，将将会使经经销商产产生怀疑疑，从而而失去客客户。所所以，统统一口径径是电话话沟通必必要的准准备工作作。统一口径的的内容主主要包括括：产品作用机机理： Ru18 运用全全面多耙耙点技术术，全面面地解决决酒精在在人体的的副作用用，让您您可以享享受喝酒酒之乐 . 而而不受其其害。首首先 , 透过过物理吸附技术，很很大程度度地阻止止酒精吸吸收，阻阻止进入入人体。其其次 , 对已已进入体体内的酒酒精分子子，进行行包裹 。使其其较少较较缓地，通过血脑屏屏障，进进入脑部部，造成成醉酒现现象 . 。同同时，阻阻止酒精精分子，对对五脏六六腑 ( 尤其其是肝脏脏 ) 的直接接伤害。 Ru18 ，

16、同时时支持肝肝脏对酒酒精的完完全代谢谢 , 并中和和掉代谢谢过程中中产生的的各种有有害物质质 ( 如乙酫酫或自由由基 ) 避免免了宿醉醉现象 , 及长期期的伤害害 ( 如脂肪肪肝、肝肝纤维化化及肝硬硬化 ) 。而而这些长长期慢性性的伤害害 , 是累积积性的 , 在在您不知知不觉中中 , 逐步吞噬您的的健康 ，所以以 ruu18 是一 个能及及时发挥挥功能又又能持久久保护脏脏器 的助酒酒产 品 二、常见的的一些业业务问题题：（A）、客客户电话话：你们们产品的的价格是是多少？你能把把价格表表传一份份给我们们吗？ 回 答答： 对不起起，作为为一个正正规的并并对市场场与客户户负责的的企业，我我们从不不

17、会在电电话中与与客户讨讨论价格格，如果果将来您您与我们们合作，我我想您肯肯定不想想让我们们的价格格使您的的竞争对对手或客客户都知知道，为为了我们们合作伙伙伴也许就就是您的的利益，很很抱歉我我们不能能将价格格传给您您，如果果您有意意与我们们合作，请请到我们们办事处处面谈，届届时您一一定会得得到满意意的答复复。（回回话要点点：要充充分体现现正规大大企业的的气质，体体现处处处为客户户着想，维维护客户户利益的的基调，使使客户受受到拒绝绝，但却却会对我我们产生生好感。） （B）、客客户电话话：做贵贵公司的的经销商商需要什什么条件件？ 回 答：做做我们的的经销商商所要求求具备的的条件并并不是很很高，一一般

18、的公公司与经经销商合合作是完完全依赖赖经销商商，只管管把货卖卖给经销销商就算算结束。而而我们不不是，我我们认为为经销商商的任务务就是将将我们的的产品充充分地展展示到消消费者面面前，至至于消费费者是否否去买，这这不完全全是经销销商的事事，经销销商又不不能逼着着消费者者去买，这这时我们们会针对对性的投投入广告告、促销销与公关关活动等等，我们们不会将将压力推推向经销销商，通通俗一点点讲，做做我们经经销商的的条件就就是有能能力将我我们的产产品充分分展示到到消费者者面前。至至于具体体细节，请请到我们们这里面面谈，我我们将会会向您详详细介绍绍。（回回话要点点：向经经销商充充分展示示我们是是有备而而来，不不

19、需要他他们承担担太大的的压力，使使经销商商充分感感受到我我们是一一个懂市市场的企企业，从从而进一一步对我我们产生生信心。条条件不要要讲得太太清楚，适适可而止止，留下下想象空空间。）（C）、客客户电话话：你们们广告上上说的寻寻找九邦邦大使是是怎么回回事？ 回 答：Ru118 是是目前全全球顶尖尖解酒和和助酒产产品，清清除人体体残留有有害毒素素，强力力保护人人体肝脏脏服用用 ruu18 可进一步步提高饮饮酒者的的酒量，达达到平时时饮用量量的 2200% 以上上，拥有有饮酒带带来的醉醉意同时时维持自自身清醒醒感，不不轻易出出现头痛痛，头晕晕，呕吐吐等不良良症状，与与其说是是解酒酒产品品，更可可说是助

20、酒佳品所以我我们不想想把九邦邦胶囊作作为一个个普通的的产品来来做招商商，而是是想选择择一位或或几位有有多年产产品经营营史、有有健全的的销售网网络、具具有良好好的商业业信誉和和社会关关系、富富有爱心心和高度度社会责责任感、最最好在当当地有一一定的社社会影响响力和号号召力的的有志于于九邦胶胶囊经销销和与昂昂生药业业携手掀掀起“新饮酒酒主张”运动的的商人作作为九邦邦胶囊的的“大使”，成立立“指挥中中心”，统一一安排全全民新饮饮酒主张张的宣传传、活动动和九邦邦胶囊的的当地营营销。（D）客户户电话：你们九九邦胶囊囊最大的的卖点是是什么？ 回 答答：服用用 Ruu18 可进一一步提高高饮酒者者的酒量量，达

21、到到平时饮饮用量的的 2000% 以上，拥拥有饮酒酒带来的的醉意同同时维 持自身身清醒感感，不轻轻易出现现头痛，头头晕，呕呕吐等不不良症状状，过量量饮酒后后,清醒快快、第二二天早晨晨不会出出现头疼疼噁心等等症状。Ru18是是采用美美国先进进技术对对古代解解酒传奇奇佳品酒宝进行破破译，使使用卫生生部公布布标准生生产的特特殊形态态食品，即即是食品品当然不不会向药药品一样样有副作作用，而而且该产产品在国国外销售售一年多多受到多多方好评评，在国国内许多多成功人人士都在在用，PPICCC（中国国人民财财产保险险公司）对对产品质质量作出出承保使使用更放放心。1、Ru118是我我国唯一一出口的的解酒护护肝产

22、品品，年前前在人民民大会堂堂开的产产品发布布会。2、中新社社及多家家媒体报报道，央央视多套套有广告告3、杨千桦桦主演的的千杯杯不醉首映式式上Ruu18成成了千杯杯不醉的的密秘，得得到导演演尔东升升和吴彦彦祖、杨杨千桦等等人赞美美。4、Ru118支持持的康农农工程是是温家宝宝及多位位中央领领导批式式和关注注有关农农民健康康的重点点工程，与与希望工工程一起起成为农农民脱贫贫至富的的基本条条件。客户电话：你们的的价格我我能赚钱钱吗？ 回 答：肯肯定能，因因为：11、九邦邦胶囊的的卖点独独特，市市场竞争争小，开开发难度度相对小小。2、九邦邦胶囊的的目标消消费群大大是一个个潜力巨巨大的长长久市场场。3、

23、我们们的价格格体系充充分保障障了客户户的利益益，对市市场的各各项费用用支持到到位，而而且还有有季度返返利、年年终返利利、超额额奖励等等返利政政策。而而且我们们的合作作是双赢赢的，一一方不赚赚钱，另另一方也也赚不到到钱。反反过来说说，你们们赚钱了了我们才才赚钱。（F）客户户电话：你们实实行什么么经销体体制？我我的利益益有保障障吗？ 回回 答：我我们在经经销体制制方面实实行的是是地市级级市场独独家经销销制，在在市场的的开发、推推广、维维护整个个过程中中我们会会按照销销售政策策和经销销协议的的有关政政策对市市场进行行支持。我我们成立立了九邦邦胶囊营营销封闭闭训练营营，定期期组织中中国知名名营销实实战

24、大师师和业内内精英给给经销商商讲课和和互动学学习。您您的利益益在市场场上会得得到充分分保障的的，因为为只有您您的利益益有保障障了，您您才能全全力的做做市场，同同时只有有您市场场做好了了我们的的利益才才有保障障。（G）客户户电话：你们在在产品的的销售上上有什么么支持？ 回回 答：在在产品的的具体销销售时我我们的支支持主要要有：一一、终端端的促销销，我们们对每个个零售客客户的营营业人员员在产品品铺货后后会进行行产品知知识、销销售技巧巧方面的的培训，并并进行定定期的销销售奖励励，来促促进产品品的销售售。二、在在促进终终端客户户购货方方面，在在产品热热销后进进行一定定的促销销支持，促促进经销销商购货货

25、。在市市场开发发后还会会根据不不同的情情况不定定期的开开展一些些促销活活动。客户电话：你们销销售费用用的支持持怎么样样？ 回回 答：您您成为我我们的经经销商后后，我们们会在市市场的不不同时期期，根据据相关的的政策给给您在广广告、活活动、宣宣传、促促销等各各个方面面的费用用支持，以以促进产产品的销销售。只只要是有有利于市市场发展展、促进进销售、符符合销售售政策的的正常费费用，公公司会全全力支持持您的。（I）客户户电话：这种产产品肯定定不好卖卖？回 答答：目前前市场上上的确是是有许多多廉价质质低的产产品扰乱乱了解酒酒产品市市场，但但该类产产品市场场需求大大，知名名、有效效的产品品更少，Ru18的上

26、市正好填补高端解酒产品的市场空白，为成功人士健康打造的Ru18定位准、卖点多只要卖场选择正确，稍做宣传自然好卖。（J）客户户电话：解酒产产品有什什么消费费特征？回 答答：是最最接近于于日用消消费品的的，又不不同于一一般的日日用品消消费属属谨慎的的消费行行为，微微量消费费，需求求弹性较较小和和普通日日用品一一样，在在产品认认知方面面受广告告（特别别是电视视广告）影影响大，但但在购买买决策上上，营业业人员推推荐甚至至店堂陈陈列对消消费者影影响很大大因为在在解酒产产品消费费上，消消费是典典型的非非专业性性购买，消消费者自自主性较较弱，只只能对广广告或店店员建议议和其他他外部因因素被动动地接受受尽管管

27、过量饮饮酒对身身体伤害害很大，但但人们对对其基本本知识仍仍不是很很了解，这这种情况况也使我我们在制制定价格格上有很很大的主主动性（K）客户户电话：解酒产产品的市市场容量量有多大大？回 答答：中国国是个饮饮酒大国国，悠久久独特的的饮酒文文化所造造就的大大量酒民民的存在在。按照照简单的的推算，中中国有经经常性饮饮酒习惯的人口至至少在 35000 万万以上。即即使只以以经常性性饮酒的的人口作作为基数数，人均均每年在在饮酒保保健产品品上消费费 1000 元元，那么么该市场的容容量也达达到了 35 亿的规规模。 随着生活水水平与消消费者保保健意识识的同步步增长，饮饮酒的场场合与频频次在不不断增加加，饮酒

28、酒保健产产品的市市场容量量也将不不断增长长，前景将未可可限量。对 RU118 而而言，市市场锁定定 10000 万的人人口，年年均消费费 100 粒 / 人以上上，市场场消费容容量可达达 1 亿粒 / 年以以上，市市场有很大空间间。（L）客户户电话：你们的的产品知知名度不不高？ 回 答答：是的的，我们们的产品品是新产产品，现现在市场场上可以以经销的的新产品品有三类类，一类类是名牌牌产品，但但名牌产产品一般般早已名名花有主主，且价价格透明明度太高高，想多多赚一分分钱都不不可能，一一类是伪伪劣产品品，能赚赚钱，但但是一竿竿子买卖卖，并影影响商誉誉，另一一类是像像我们这这样的黑黑马产品品，现在在虽然

29、还还没有知知名度，但但是产品品的设计计与概念念符合消消费者需需求，有有独特卖卖点，公公司有长长远的品品牌意识识，产品品本身具具有较大大的增长长潜力，而而且随着着我们进进一步的的合作产产品的知知名度会会随之提提高的。（M）客客户电话话：你们们的产品品质量能能保证吗吗？ 回 答：我觉得得这个问问题很简简单，现现在市场场竞争这这么激烈烈，创一一个品牌牌相当不不容易，请请问我们们会为了了产品质质量的问问题毁了了我们辛辛苦创建建的品牌牌吗？产产品质量量与效果果问题您您一点也也不需要要担心，我我们对市市场做大大规模的的投入，不不会拿我我们自己己的钱 开玩笑笑。您要要不放心心，我们们的产品品还有PPICCC

30、承保呢呢（回话话要点：不屑一一谈的感感觉，但但不能让让客户感感觉没礼礼貌，不不正面回回答，而而是反复复从品牌牌的角度度回答）三、昂生药药业概括括 六、客客户面谈谈面谈四要点点：场面面、资料料、解决决客户异异议、货货物。面谈：面谈谈的场所所不需要要豪华，要要平实，不不空，不不要有太太多摆设设，但要要有众多多资料，整整个面谈谈场所要要给客户户以非常常忙碌的的感觉。面面谈桌上上的产品品样品最最好排几几排，（最最少三排排，注意意整洁）而而不是只只放几个个，要使使产品在在视觉与与气势上上给客户户以冲击击力。与与客户面面谈时要要安排内内部人员员不时的的打进电电话，再再安排接接线员接接线，务务必让客客户能听

31、听到一点点又不能能听得太太清楚，确确保竞争争经销权权的人很很多的现现场效果果。简单介绍产产品后请请客户入入座会议议室，业业务人员员打开幻幻灯机仔仔细讲解解产品机机理、销销售方案案，力求求专业。客户的特征征：一般而言，到到办事处处面谈的的客户主主要分为为以下几几个类别别：1、老江江湖型：这类客客户的特特征是常常年操作作产品，对对产品的的通路环环节以及及厂家政政策了如如指掌，会会反复与与我们在在铺底支支持、结结款方式式以及广广告支持持方面进进行讨价价还价，并并且很有有技巧。这这类客户户成交难难度较大大，但一一旦成交交，市场场操作的的成功性性也较大大，但同同时万一一失败，破破坏性也也大。2、黑马马型

32、：这这类客户户的特点点是产品品项目虽虽操作不不多，但但成功了了操作过过一些保保健品，但但远没有有老江湖湖型经销销商那么么谨慎。这这类客户户成率较较高，市市场操作作成功性性大，破破坏性小小。3、改行行型：原原来做其其它产品品的经销销商，因因其它产产品销售售不畅或或听说保保健品利利润可观观，想改改行做的的经销商商。这类类客户较较容易成成交。4、下海海型：这这类客户户以前没没有做过过产品的的经销，通通过各种种手段手手中有了了一些积积累，想想通过经经销一些些产品获获得更多多利润。这这类客户户最容易易成交，且且对厂家家的要求求也较低低，但市市场操作作成功性性较小。解决客户异异议：面谈时的常常见客户户异议

33、有有：a、客户：有多少少人是自自行购买买？回答：调查查显示，所所有参与与调查的的网民中中 722%的会会自行购购买保健健品，221%选选择不用用吃，多多休息或或用其他他的方法法。目前前，市场场上的知知名品牌牌只有海海王金樽樽，各大大药房商商超也非非常畅销销，但用用过反应应不好者者居多。由由此说明明我国酒酒民会采采取自行行购买的的措施进进行自我我保护。b、客户：产品铺铺下去了了你们会会上广告告吗？回答：我们们为什么么不上广广告呢？根据我我们的调调查发现现一半以以上的消消费者还还是很看看重广告告的，他他们会因因为广告告去选择择产品，在在终端这这种表现现尤为突突出，广广告可促促销又可可树立品品牌，当

34、当然要做做，还要要创意地地去做，我我们的市市场野心心坦率讲讲很大，我我们还有有众多后后续产品品将会源源源不断断的推向向市场。目目前我们们已经在在做大量量的广告告，我们们靠广告告尝到了了甜头，我我们怎么么会不上上广告呢呢？后期期的广告告只会更更多更好好。(展示广广告资料料) c、客客户：消消费者会会选择在在那里购购买？回答：在选选择时有有 288%的选选择药店店、商超超推荐，32%的选择酒场推荐，14%的选择亲友推荐，16%的选择网络或电视广告。也就是说，多数消费者是通过药店、商超、酒场推荐进行选择的。d、客户：我从来来没有做做过保健健食品可可以做你你们的代代理商吗吗？ 回答：原原则上来来讲有一

35、一定困难难。当然然如果您您确实有有信心也也有实力力我们可可以扶持持你，每每个人的的生意都都是有第第一笔的的，我们们昂生药药业每一一个新客客户在销销售工作作开展之之前都会会有各自自针对性性的培训训。我叫叫*（此时时语气应应稳重、亲亲切）是是昂生药药业的业业务主管管，您可可以来我我们这里里面谈，对对本产品品有个具具体了解解，我也也可以大大概向您您阐述一一下我们们的营销销方案。如如果您还还有什么么疑虑请请告诉我我您具体体来的时时间我跟跟经理汇汇报一下下，让他他亲自接接待您。 f、客客户：做做你们的的代理需需要多少少钱？ 回答答：做本本产品的的代理商商不需要要你付出出额外的的资金。您您只要首首次进货货

36、达到 万元元（根据据中心各各级市场场规定），并并缴 作为保保证金就就可以取取得本产产品在区域域内的独独家代理理资格。保保证金主主要用于于处罚异异地窜货货和破坏坏产品价价格体系系的经销销商，当当然如果果一切按按规守法法操作，在在经销商商不想代代理其产产品时全全额退还还。只所所以向经经销商收收取保证证金就是是为了更更好保证证经销商商的利润润，更何何况我们们为了配配合经销销商铺市市，会根根据你的的进货量量给予一一定的支支持，做做我们的的代理可可以说是是基本没没有风险险的。七、考察客客户结束面谈后后不要立立即与客客户签约约，这样样性急给给客户的的感觉不不好，并并且对客客户的真真实情况况还需进进一步了了

37、解并考考察，以以确认其其是否是是我们理理想的目目标客户户。由办事处负负责人、财财务共同同考察。考察内容：经销商商的经营营性质、经经营规模模下属属销售网网点、经经营能力力、资金金实力、领领导者人人品、信信誉度、以以往经营营业绩等等，并取取得营业业执照、税税务登记记证等证证件复印印件。考察后，考考察人对对经销商商进行综综合考察察评估并并填写经经销商全全面情况况考察评评估表，对对初次合合作的客客户，应应定期走走访，进进一步实实地跟踪踪考察，要要求业务务人员每每月四次次，办事事处经理理每月二二次以上上，每次次走访后后填写经经销商走走访记录录表，记记入客户户档案，对对走访中中发现的的问题及及时解决决和调

38、整整。建立客户档档案：客户档案分分为两种种，一种种是经销销商档案案，档案案内容包包括：经经销商全全面情况况考察评评估表、客客户信用用卡、及及经销销商定期期考察评评估表、企企业营业业执照、税税务登记记证等证证件复印印件、经经销合同同。一种是客户户网络档档案，要要求客户户反馈当当地各店店详细档档案。分分布图用用当地地地图复印印成黑白白色，用用彩色笔笔标出具具体位置置并编号号，根据据分布图图的编号号建立零零售客户户档案，详详细记录录地址，联联系电话话，负责责人姓名名等。 筛选选受访客客户 根据据第一次次拜访准准客户得得到的信信息资料料，结合合中心的的销售战战略、销销售政策策、市场场状况和和销售指指标

39、等来来筛选有有关客户户，作为为下一步步与之建建立合作作关系的的依据。经销商全面面情况考考察评估估表衡量标准客户A客户B客户C客户D备注1销售量量2资信状状况3业务人人员数量量素质4仓储是是否达标标5配货能能力6网络覆覆盖范围围7内部管管理及组组织结构构8购货计计划9成功产产品数量量10对九九邦胶囊囊感兴趣趣程度总得分确定经销商商：以客户综合合得分的的高低为为参考，用用以下两两种模式式来确定定经销商商：1、傍大大款式：做过同同通路类类型名牌牌产品（非非同类产产品）的的独家经经销，此此名牌产产品在当当地网络络覆盖率率非常高高，我们们可以选选择这家家经销商商，跟随随名牌产产品一起起覆盖市市场。10、

40、抓抓黑马式式：虽然然没有做做过名牌牌产品的的代理，但但有强烈烈的将公公司做大大的欲望望，对我我九邦胶胶囊非常常感兴趣趣、非常常重视。经销商基本本资料表表（一）工商登记基基本资料料单位名称注册地址所有制性质执照号码注册资金流动资金法人代表身份证号负责人姓名身份证号联系电话移动电话营业范围税务登记号号开业时间经销商商基本资资料表（二二）商业概况公司联络方方式详细地址邮政地址联系人办公电话直线传播邮政编码公司网址电子邮箱房屋产权自有原价值： 面积：租用月租： 押金： 租期期：同业间地位位领导性 优秀秀 良良好 一般般 不具有有领导地地位分店数目家关系企业业务情况兴隆 正常 持持平 衰退退销售能力月销

41、售额： 年销售售额：已代理品牌牌存货管理佳 一般 差退货次数无 一般 频繁繁财务管理佳 一般 差厂商合作力力度（已有）优等 产产品名：一般 产产品名：较差 产产品名：运输能力货车： 其他：员工人数销售： 人； 财务务： 人管理： 人； 其他他： 人八、签订订协议签订协议除除常规条条款外，必必须加上上一些特特殊条款款对有可可能出现现的一些些问题进进行事先先防范。一、 对经销销商的承承诺：协协议中必必须注明明，一切切关于昂昂生药业业对经销销商的承承诺以昂昂生药业业出具的的书面文文本为准准，任何何个人的的口头承承诺都属属无效承承诺。二、 先设定定好铺市市点数，三三个月达达不到铺铺市点数数，独家家经销

42、权权自动取取消。三、 对退货货期应有有明确规规定，一一般生产产日期超超过半年年，即不不予退换换。四、 结算以以经销商商电汇至至昂生药药业北京京九邦事事业部为为准，现现金结算算需两人人以上共共同办理理。 五、 对销售售过程中中出现的的产品破破损退换换应有明明确规定定。 本产品地地级总经经销商协协议书（供供参考）合同编号 签约地地点 甲方：昂生生集团九九邦事业业部北京维维一创新新商贸有有限公司司地址： 乙方： （客客户编码码 ）地址： 第一条：陈陈述和保保证甲方保证：a、甲方方是完全全符合中中华人民民共和国国公司司法规规定注册册、经营营的合法法公司。b、甲方方是合法法注册“昂生药药业”及“Ru11

43、8九邦邦胶囊”品牌商商标名称称、标志志、商号号及商誉誉的唯一一被许可可人。c、甲方方是有权权销售昂昂生药业业系列产产品，并并能授权权乙方代代理经营营九邦胶胶囊系列列产品的的独立合合法组织织。d、甲方方产品符符合国家家相关技技术标ii准和生生产检测测要求。乙方保证：e、乙方方是具有有合法资资格，并并能独立立签约、履履行法律律义务的的法人或或个人。f、乙方方已取得得国家强强制要求求的营营业执照照、税税务登记记证等等各类证证照，并并通过上上年年检检。乙方方证照作作为本合合同附件件。g、乙方方完全接接受甲方方所提出出的销售售理念和和有关市市场政策策；在履履约过程程中不违违背国家家规定。第二条：授授权地

44、域域和授权权业务1、授权地地域：甲甲方授权权乙方为为 区区域内总总经销。授授权区域域以 行政区区划界定定。2、授权产产品：甲甲方授权权乙方在在 区区域地域域经销九九邦胶囊囊系列产产品。3、授权名名誉：乙乙方可以以以甲方方地区总总经销或或营销中中心名义义在代理理区域内内处理售售前、售售中、售售后服务务和品牌牌维护，以以缩短与与消费者者之间的的距离，促促进销售售。但不不能代表表甲方处处理有关关债权、债债务问题题。授权时间：约定首首批进货货款到达达甲方指指定账号号后 年年（即220055年 月月 日至至2000 年 月 日）。第三条：费费用合作作方式与与首期货货款乙方自行承承担经营营中的一一切费用用

45、，甲方方不承担担包括货货款、店店面租金金、装修修费、维维修费、人人员工资资福利和和工商管管理费、税税金等经经营费用用。合作方式：乙方首期进进货款额额 万万元和首首批进货货款额的的20% 万万元须在在 年 月 日前汇汇达甲方方指定账账号，正正式获得得 地地区内的的总经销销资格，方方可启动动九邦胶胶囊系列列产品的的销售网网络建设设。若乙乙方未按按时汇款款，甲方方可取消消乙方地地区总经经销的资资格。3、乙方承承诺在本本协议签签订后的的六个月月内完成成销售额额 万元元，在本本协议签签订后的的12个月月内完成成销售额额 万万元，如如不能完完成承诺诺销量，甲甲方有权权取消乙乙方总经经销权。第四条：价价格政

46、策策甲方确保产产品价格格与品牌牌知名度度相对一一致，并并制定具具有市场场竞争力力的价格格体系。甲方确保总总经销价价格为同同级经销销市场最最低供货货价。甲方新产品品价格根根据市场场情况制制定，并并以最新新文件为为准。4、遇价格格调整，乙乙方应于于收到甲甲方调价价通知后后48小时时内完成成相应的的调整。第五条：保保证金的的管理与与使用甲方设立经经销商保保证金帐帐户，统统一划入入甲方财财务部管管理，实实现专款款专用。保证金的使使用原则则：经甲甲方查实实失常窜窜货源头头，将根根据此协协议中关关于“窜货行行为管理理处罚规规定”的条款款执行。保证金的返返还：如如乙方完完成既定定的全年年销售任任务的550%

47、（含含）以上上，并且且无市场场违规行行为，甲甲方则将将保证金金予以全全部返还还，如乙乙方完成成既定全全年销售售任务的的50%以下，甲甲方给予予返还的的保证金金按照乙乙方实际际达成的的任务比比例给予予返还（即即：返还还金额=保证金金完成成任务比比例）。在在合同期期限内甲甲方单方方解除合合同的，经经甲方财财务部与与其核对对相关帐帐务完毕毕后，十十个工作作日内将将给予乙乙方全部部返还全全部保证证金；若若乙方在在合同期期限内主主动提出出解除合合同的，经经甲方财财务部与与其核对对相关帐帐务完毕毕后，顺顺延3个月，甲甲方给予予乙方返返还全部部保证金金。4、保证金金续交：乙方在在合同期期限后，仍仍从事甲甲方九邦邦胶囊的的销售的的，保证证金将自自动转为为下年的的市场保保证金。第六条：运运输乙方在订订货申请请表上上注明发发货方式式和收货货地址，发发货前由由甲方销销售部确确认。2、甲方采采用公路路、铁路路和水路路运输