张家港策划报告完整稿

1、目录市场篇张家港简介地理位置港口经济城市发展趋趋向市场篇总结结项目篇项目介绍现有酒店经经营分析析SWOT分分析定位篇项目总体定定位客户定位产品定位价格定位产品建议篇篇项目产品建建议装修标准建建议市场推广篇篇推广思路执行部分公关策划部部分销售篇销售策略投资分析运营分析销售计划建建议市场篇1、张家港港简介城市性质。张家港是现代化滨江港口工业城市。城市定位。长三角地区重要的制造业基地、江苏省重要的滨江工业基地、苏锡常都市圈内重要的保税物流中心。市域空间规规划。规规划形成成“一城、双双核、五五片”的空间间结构。“一城”指指张家港港作为高高度城市市化地区区，呈现现整体发发展的空空间结构构特征，整整个张家

2、家港就是是一个城城市。“双核”指指杨舍城城区和金金港城区区，是市市域内主主要的居居住和公公共服务务中心。“五片”指指杨舍城城区、金金港城区区和锦丰丰片区、塘塘桥片区区、乐余余片区。规划至20020年年，市域域总人口口1699万，其其中城市市人口1142万万人（含含外来人人口800万），城城市化水水平844%，市市域城镇镇建设用用地控制制在1771平方方公里。2、地理位位置 张家家港市位位于中国国“黄金水水道”长江江下游南南岸江苏苏省境内内， 处处于中国国沿江及及沿海两两大经济济带的交交汇处，上上海、南南京、苏苏州、无无锡等大大中城市市环列四四周，距距上海998公里里、苏州州58公公里、无无锡4

3、00公里、常常州700公里、南南通300公里、南南京2000公里里，距上上海虹桥桥机场998公里里，上海海浦东机机场1550公里里，南京京禄口机机场2000公里里。全市总面积积9999平方公公里，人人口855万。由由于其独独特的地地理位置置和成熟熟的交通通基础建建设，面面对上海海经济圈圈和海外外出口经经济的工工业建设设，使其其成为了了一个新新兴的港港口工业业城市。3、港口经经济 张张家港市市境内有有长江沿沿线得天天独厚的的天然国国际商港港-张张家港港港，长江江岸线达达60多多公里，其其中可建建万吨级级以上泊泊位的深深水岸线线达333公里。张张家港港港深,水水贴岸、不不冻不淤淤、安全全避风、常常

4、年作业业。现有有万吨级级以上泊泊位333个， 20004年完完成货物物吞吐量量63997.88万吨，其其中集装装箱运量量32.8万标标箱,分分别增长长41.8%和和32.6%。同同世界上上1400多个国国家和地地区有货货运往来来，我国国最重要要的出口口港之一一。 20044年，批批办三资资企业2200家家，注册册外资113.22亿美元元 ，比比上年增增长111.3，到帐帐外资66.4亿亿美元，增增长6.4，其其中到帐帐外资验验资数22.888亿美元元。张家家港保税税区、省省级开发发区、扬扬子江化化学工业业园和扬扬子江冶冶金工业业园注册册外资、到到帐外资资分别占占全市的的51.6和和53.8，3

5、3个镇注注册外资资超亿亿美元，22个镇实实现了翻翻番。全全市当年年共批办办投资超超千万美美元项目目82只只，注册册外资111.55亿美元元，分别别增长661%和和44.1%。出出口超千千万美元元企业达达到400家，江江苏国泰泰国际集集团出口口连续四四年位居居全省级级外贸集集团首位位。外经经合作不不断拓展展，劳务务输出总总量继续续位居苏苏州第一一，新批批海外企企业境外外投资总总额居全全省县（市市）首位位。从这些数据据中可以以看到张张家港经经济发展展的步伐伐，这个个良好的的大环境境是为各各个行业业的发展展奠定了了基础，其其中也包包含了酒酒店行业业的长足足发展。4、城市发发展趋向向城市核心区区以完善

6、善城市功功能为主主；城西组团突突出购物物公园建建设；城东组团加加快物流流园区、专专业市场场、梁丰丰生态园园和文化化中心建建设；暨阳湖建设设全面展展开；城北组团严严格控制制。整个城市都都是朝着着建设成成为长江江三角洲洲一个富富有特色色和竞争争实力的的港口工工业城市市，一个个富有内内涵和独独特个性性的生态态园林城城市的方方向发展展。5 、市场场篇总结结社会娱乐消消费比重重逐步加加大，社社会消费费支出将将迅猛增增大。随着各项商商务活动动的开展展，城市市对各项项商务设设施，特特别是酒酒店需求求，有极极大的需需求。同时商业设设施的发发展，城城市的规规模也会会快速发发展。城市的发展展使其居居民生活活水平的

7、的提高，又又促进商商业，服服务的快快速发展展。经济的迅猛猛发展，促促进了企企业的商商贸往来来，导致致企业的的各类商商务人士士对商务务性酒店店的需求求增加，为为酒店行行业营造造了一个个持续上上升的大大环境。 本项项目为产产权式酒酒店，进进入此市市场的时时机恰到到好处。项目篇1、项目介介绍项目地理位位置酒店位于张张家港市市区商业业、文化化、娱乐乐中心暨阳阳路，座座落在全全国模范范小区东渡渡花园，紧紧靠张扬扬公路、长长途车站站、港城城车站、沪沪宁高速速，交通通便捷、地地理环境境优越；毗邻张张家港保保税区，经经济技术术开发区区、韩国国工业园园、欧洲洲精纺城城等工业业园区，三三区六园园环绕四四周。产品概

8、论项目位置： 张张家港市市暨阳中中路8号号发展商： 张家家港莱福福士大酒酒店有限限公司设计单位： 上海海爱建建建筑设计计院施工单位： 上上海国豪豪企业发发展有限限公司酒店管理公公司： 香港莱莱福仕酒酒店管理理（集团团）有限限公司占地面积： 30082.8平米米总建筑面积积： 133358.01平平米容积率： 44.333建筑层高： 9层层总高度： 448米 周边环境和和配套区域建筑形形态：以以多层公公房、新新房为主主，少数数别墅、花花园。绿化状况：沙洲公公园、园园林广场场、张家家港公园园，道路路绿化基基本以车车道绿化化隔离带带为主。道路状况：东西向主干干道：暨阳路、沙沙洲路，双双向两车车道南北

9、向主干干道：人民路、长长安路、港港城大道道， 双双向四车车道道路交通都都是张家家港地区区的中心心地段和和主要工工业区域域。商业配套（大中型商场、超市、邮局、银行、医院、学校、菜场、集市、影院、娱乐场所）商场：国际际购物中中心、第第一人民民商场、商商业大厦厦、第三三人民商商厦、新新风商厦厦医院：张张家港市市康乐医医院，张张家港市市老年专专科医院院，张家家港第一一人民医医院，张张家港市市中医院院，河西西路1220号：张家港港市妇幼幼保健所所学校：机关关幼儿园园（暨阳阳中路）、东东渡艺术术幼儿园园（暨阳阳中路东东渡花园园内）城北小学（海海关路）、暨暨阳实验验小学（云云盘路）、云云盘小学学（暨阳阳中路

10、）、市市实验小小学（陈陈家场路路）张家港市特特殊教育育学校 （沙洲洲东路2247号号）梁丰高中、张张家港高高中影院：大戏戏院（暨暨阳中路路） 世世纪天华华影城（步步行街）娱乐场所：多个酒酒吧及娱娱乐总会会集中于于（沙洲洲中路西西段），步步行街购购物娱乐乐中心小结：从地理位置置看：项项目所在在位置优优越，闹闹中取静静；十分分适合酒酒店的经经营；从周边配套套看：项项目的周周边配套套完善，产产品的自自身价值值较高；从产品本身身看：商商务娱乐乐配套齐齐全，符符合主要要使用群群体的要要求。2、现有酒酒店经营营分析2005年年第一季季度张家家港市酒酒店行业业经营情情况（单单位：万万元） 第一季度经经历元旦

11、旦、春节节、元宵宵节等中中国传统统节日，本本地酒店店餐饮市市场呈现现了较好好的趋势势，但进进入三月月后餐饮饮开始逐逐步下滑滑，相反反客房市市场随着着商务活活动的增增加将呈呈上升趋趋势，张张家港市市客房收收入及平平均房价价较去年年同期都都有一定定上升，第第一季度度平均房房价上升升了400元/间间.天，主主要原因因是因为为国贸、馨馨苑度假假村、沙沙洲宾馆馆等高星星级酒店店改造后后的房价价提升，拉拉动了张张家港市市整体平平均房价价的提升升。沙洲宾馆（四四星） 景海大酒店店（三星星） 从上面的表表格中我我们不难难发现：酒店的营业业收入稳稳步增长长，酒店店的客源源的稳定定增长，证证明市场场对酒店店的需求

12、求空间增增大；餐饮娱乐的的消费支支出增大大，经营营状况良良好，酒酒店行业业的发展展前景良良好；从同业的市市场分析析来看，张张家港的的酒店发发展前景景良好4、SWOOT 分分析根据以上市市场信息息、经济济等以及及所处的的环境和和时代特特点中，我我们可以以发现现现有地块块（现有有项目）以以下优势势，劣势势，机会会点和威威胁点；S优势分析析整个经济业业态多元元化，贸贸易频繁繁，经济济繁荣稳稳定，经经济发展展的大环环境整体体局势良良好；本项目的周周边环境境和周边边设施完完备，土土地价值值高，是是高端产产品的基基础保障障；港口城市，经经济持续续性强，城城市进入入快速发发展期，商商业，服服务业和和港口贸贸

13、易的快快速增长长带动酒酒店的整整体需求求；张家港城市市发展的的趋向是是汽车经经济时代代，为高高端投资资产品，产产权式酒酒店这个个产品提提供了长长期发展展的土壤壤。工业经济的的迅猛发发展，促促进企业业的商贸贸频繁，对对酒店的的需求在在不断上上升；张家港的大大环境除除了重视视经济的的发展还还注重文文化的发发展，为为企业提提供良好好的经济济环境的的同时，提提供了人人才和社社会氛围围资源，促进商贸的的活跃，企企业商贸贸的活跃跃，也就就影响着着对酒店店需求的的增加；良好的经营营管理公公司作为为运营支支撑；产品是其市市场的首首例产品品。W劣势分析析项目的规模模不够大大，推广广资源的的成本增增加；周边环境还

14、还不够优优越。C. 配套套设施有有待进一一步完善善。O机会分析析工业经济持持续发展展，企业业对商务务酒店需需求增加加，给酒酒店行业业一个长长足的发发展空间间；周边城市的的发展，带带动张家家港当地地消费群群体的投投资意识识；张家港改革革开发的的势头良良好，促促进了经经济大环环境的稳稳步发展展，有利利于房地地产产业业的发展展，也有有利于酒酒店行业业朝着更更好的方方向发展展；T威胁分析析产权式酒店店销售在在张家港港还是首首例，大大众的接接受程度度还不确确定；市场的接受受度不能能确定；房产大势的的影响是是否辐射射到张家家港的投投资产品品，影响响程度的的大小还还不确定定；定位篇1、项目定定位根据前二章章

15、的描述述，我司司认为下下列定位位是较为为适合的的：为张家港商商务人士士服务面对江浙投投资精英英集餐饮、休休闲、娱娱乐、商商务、服服务、住住宿多功功能为一一体的精装修、四四星级、产产权式豪豪华酒店店2、客户定定位综合前面的的分析我们可以推推断出我我们的消消费群体体为以下下几类人人群，其其消费习习惯，心心里，结结构如下下张家港国家家公务员员 年龄龄在255-455岁之间间，有一一定的经经济基础础，有投投资意向向和观念念，还没没有找到到很好的的投资渠渠道，没没有多余余时间管管理自己己的物业业，图方方便和省省心的投投资方式式；所占占比例较较大估计在在30%左右张家港收入入较高的的职员 年龄龄在255-

16、455岁之间间，有一一定的经经济基础础，有投投资意向向和观念念，还没没有找到到很好的的投资渠渠道，没没有多余余时间管管理自己己的物业业，图方方便和省省心的投投资方式式；和公公务员很很雷同，所所占比例例不大，115%左左右。张家港投资资客 年龄龄在255-455左右，是是比较成成熟的投投资客，注注重回报报，理性性消费群群体； 比比例在115%左左右外地投资客客来自温州，江江阴等地地的300-455左右，相相当成熟熟的投资资客，把把投资的的眼光从从一线城城市放到到了二三三线城市市中，看看中回报报，很理理性的消消费群体体，对于于产权式式酒店不不陌生。所所占比例例在300%左右右针对上面我我们所分分析

17、的目目标人群群，我们们将根据据其消费费习惯、消消费心理理消费结构等等执行相相应的媒媒体推广广计划，举举行公关关活动。主要消费群群体图表表如下：少量购买群体少量购买群体中等购买群体基本购买群体张家港收入较高职员张家港公务员当地、温州、江阴等投资客图一：少量购买群体少量购买群体中端购买群体基本购买群体年龄在25-45岁之间，有一定的经济基础，有投资意向和观念，还没有找到很浩的投资渠道，没有多余时间管理自己的物业，图方便和省心的投资方式；年龄在25-45岁之间，有一定的经济基础，有投资意向和观念，还没有找到很好的投资渠道，没有多余时间管理自己的物业，图方便和省心的投资方式（如：）30-45左右，相当

18、成熟的投资客，把投资的眼光从一线城市放到了二三线城市中，看中回报，很理性的消费群体，对于产权式酒店不陌生。并注重投资数据。图二： 我们特别对对张家港港本地市市场和客客户进行行研究，对对他们的的投资渠渠道进行行了简单单比较：普通消费群群体的投投资渠道道表：产权式酒店店回报股票投资古董投资基金投资银行定期存存款自营企业回报率8%年回报报市场波动严严重，大大市趋于于熊市，亏亏多赢少少不确定少3%不确定风险指数低高高中低高专业要求专业要求低低具备一定的的财务分分析能力力，同时时有很好好的心理理素质对于古董有有一定的的专业知知识管理形式委托管理，或或者委托托管理自我管理或或者委托托管理自我管理自我管理产

19、权式酒店店回报股票投资古董投资基金投资银行定期存存款自营企业资金要求15-200万10万以上上即可10万以上上10万以上上不定20万以上上适合人群有一定闲散散资金，有很多经历历对关注注上市公公司的发发展；古董专业人人士；对宏观经济济和政策策有相当当的了解解；具备相当的的管理经经验，不希望投入入太多的的精力，理素质好充足时间；具有充裕的的时间；具有充足的的时间资金量不是是十分充充足心理素质好好有一定的专专业知识识资金十分充充足人脉脉资源充充足综合指数可行较不可行较不可行较可行较可行较可行房产经济，经经济房产产不论是是从GDDP的占占有比例例来说还还是房产产具有不不可移动动的特性性来说，它它具备投

20、投资渠道道的身份份往往比比股票，债债券来得得稳定。同同时张家家港周边边的城市市， 上上海、杭杭州等地地的投资资意识已已经发生生了一定定的变化化， 正正所谓“众利相相权，择择其重”在股票票市场，古古董市场场，基金金，证券券市场的的相互比比较下，我我们可以以看到产产权式酒酒店给我我们带来来的利益益是最为为丰盛的的。产权式酒店店现在已已经不再再只是一一个固定定资产的的身份，它它将在张张家港人人心中成成为另一一个财富富的象征征，同时时又是一一个财富富累计的的渠道。从上面的表表格比较较中，我我们也不不难发现现，产权权式酒店店的投资资是最为为省心，同同时具有有较高回回报的投投资渠道道。是理理性的投投资选择

21、择。2、产品定定位产品规划总建筑面积积在1.6万平平方米；140套商商务酒店店；配有现代化化设施的的3个大大小会议议室、多多功能厅厅；结构新颖，风风格独特特，是欧欧式建筑筑艺术与与现代气气息的完完美结合合。酒店现有各各类套房房、高级级商务间间及标准准间在内内的各类类；拥有中西餐餐厅、宴宴会厅、风风味厅等等用餐点点；多功能厅是是举办新新闻发布布会、产产品展示示会及各各类培训训会议等等各类商商务会议议的理想想场所。酒店还设有有VIPP会所，它它将成为为张家港港社交的的中心。产品设计产品总体设设计：集集餐饮、休休闲、娱娱乐、商商务、服服务、住住宿多功功能为一一体，主主要满足足张家港港商务人人士需求求

22、的综合合性酒店店。餐饮系列： 推出出中餐和和西餐相相配合的的餐饮， 满足足商务人人士的高高品位，还还将把餐餐饮文化化进行传传播，把把餐饮消消费和文文化消费费相结合合；休闲、娱乐乐功能： 咖啡厅厅：为商商务人士士一个比比较惬意意的休息息环境，还还能够在在休闲中中进行一一个基础础的商务务联络， KTVV娱乐：提供轻轻松的娱娱乐环境境，缓解解商务人人士的工工作疲劳劳，达到到其轻松松工作和和娱乐的的效果；商务、服务务功能；我们在8楼楼设置专专业的商商务大厅厅，其是是集会议议，恰谈谈，演讲讲多功能能为一体体的商务务中心；配合商商务人士士高效工工作；设立票务中中心、租租车、复复印等系系列的商商务配套套服务

23、；住宿功能： 房房间的划划分按照照个人对对卧室空空间的合合理要求求进行划划分； 内内部的装装修精致致幽雅，把把住宅的的舒适感感充分体体现，满满足商务务人士对对家归属属感的要要求；以上的产品品设计都都将是主主要以商商务人士士也就是是最终的的消费者者为出发发点，以以满足他他们的需需求为目目标，根根据这类类消费群群体的消消费特点点进行设设计，提提高各项项服务质质量，利利于后期期的经营营，也利利于提升升整体物物业的品品质。 在在提升酒酒店的整整体赢利利能力后后，其物物业的整整体价值值提升，物物业快速速增值就就水到渠渠成。 3、价格定定位价格依据周边没有雷雷同产品品精装修产品品单位面积小小，可以以拉高单

24、单价，总总价没有有太大的的影响，投投资门槛槛不高以新产品，高高定位的的产品出出现在市市场中，那那么其价价格也将将会是一一个到定定位的产产品，它它符合中中国消费费者的消消费心理理。产品品的稀缺缺性恰好好可以反反映出其其定价本项目不建建议把单单方成本本作为一一个价格格定价的的要素考考虑，因因为其含含有的技技术含量量和创意意含量高高，风险险系数不不能和单单纯的住住宅项目目类比，所所以把利利润目标标作为一一个价格格定位的的重要要要素1）运营回回报方法法: 现有市场的的租金调调查（数数据来源源销售部部）4星级酒店店的租金金情况在在2600-2880元上上下，同同时其入入住率控控制在660%-70%之间见

25、表格月收益天租金天数入住率运营成本利润额3179.22603650.60.33381499.8总价（万）首付4成（万万）还款数额（万万）月还款净收益10万的贷贷款月还还款数额额38.93315.577193323.35578992679.155001147假定条件：首付44成 天天租金2260元元（销售售部提供供）; 入住率率0.66：根据据市场测测算;运运营成本本0.333：根根据酒店管理行业业的行规规测算具体计算如如下：月收益=天天租金2260元元*天数数3655*入住住率0.6*（11-运营营成本00.333）净收益：除除去贷款款后，个个人的期期望值净收益：投投资者每每月除去去贷款后后所

26、得的的资金（预预计）还款总数额额=月还还款26679.15/10万万月贷款款还款数数*100万总价=首付付部分+还款总总数额 故此定价在在38.96万万元 单价价在70000元元左右。 2）类比方方式定价价法周边的普通通住宅的的房价在在40000-550000元不等等，综合合本项目目的装修修，建筑筑体，本本项目是是以酒店店方式划划分，室室内面积积的在550左右右，综合合内部的的配套服服务等故故此其价价位应在在：6000左左右根据以上二二种定价价方式，同同时考虑虑到市场场的因素素，我司建议该该项目的的定价应应为65500元元70000元元第四章 产产品建议议1、产品规规划房间划分1）房间的的面积

27、在在40-60之之间（建建筑面积积），保保证低总总价的控控制2）房型规规正动线部分以后内部的的动线明明确，每每层的服服务设施施的房间间都放在在最中心心的位置置，保证证其便利利性。其他配套设设施的建建议会所：具有有商务功功能餐饮：保证证客房餐餐饮的同同时希望望能够达达到对外外营业的的功能特特征；娱乐设施：有一层层到两层层的面积积能够满满足客人人常规娱娱乐比如如：KTTV，棋棋牌等娱娱乐功能能商务功能部部分：会会议中心心，会议议洽谈室室，商务务会所，娱娱乐休闲闲厅等智能化系统统会给产产品加分分，提高高商务的的等级。2、装修标标准建议议外 墙：贴面蘑蘑菇石、条条形砖；外墙建筑风风格：欧欧式风格格，复

28、古古典雅为为主；大 堂：大理石石地面门： 电子子感应门门锁窗： 亚铝铝高级型型材（表表面氟炭炭处理），中中空玻璃璃室内装潢标标准：四四星 水槽及龙头头 ： TOOTO全全套卫生生洁具天关及插座座 ： 国际际标准超超豪华型型卫 生生 ：TOTTO全套套卫生洁洁具空 调调 ：江阴双双良集团团，1220万卡卡中央空空调用 电电 ： 10000KKVA集集中供电电 加1160KKW发电电机组电 梯梯 ：三台三三菱点电电梯建议价格范范围：110000-15500元元/平方方米第五章 市市场推广广篇1、推广思思路推广原则准确性：在在推广过过程中，要要把握住住主要的的客户群群体的信信息接受受来源，做做到信息

29、息传播途途径的准准确性，避避免宣传传浪费，无无效传播播。、广泛性：这这里说到到的广泛泛性和上上面的准准确性并并不矛盾盾，主要要是指传传播途径径的多样样化，各各种媒介介平台的的有效结结合；创意性：在在整个传传播中，形形象策划划具有创创意，在在市场中中形成良良好的口口碑，形形象推广广切实到到位。时效性：此此原则是是非常关关键的环环节，我我们在销销售中严严格按照照划分了了阶段，那那么在推推广中需需要配合合销售的的各个阶阶段进行行推广宣宣传，在在什么样样的阶段段提出怎怎样的口口号，获获得怎样样的市场场反映是是相当关关键的，所所以要精精确把握握市场的的时效性性引导性： 整个推推广过程程中，严严格按照照A

30、IDDA进行行；首先先在前期期的操作作就是要要引起注注意atttenntioon；吸吸引大众众的视线线，引起起兴趣，这这要求做做到照准准消费群群体的关关注点iinteeresst；然然后是引引起欲望望dessiree，产生生对产品品的购买买欲望； 落实实到购买买acttionn行动中中。推广主题 根据据对项目目的分析析，得出出以下几几点项目目最大的的特性，从从这几个个特性展展开进行行推广宣宣传，以以达到我我们所要要得到的的要求。稀缺性：强强调产品品是地区区的首例例产权式式酒店 广广告语表表现： 风风靡了东京京、纽约约、上海海、香港港、 精精装修，四四星级产产权式酒酒店献世世张家港港。 投资性性

31、：产品品是最合合适的投投资产品品（见上上面的表表格可以以得知，各各种投资资渠道中中，此中中产品的的投资性性强，风风险小） 广告语语表现： 选择择timmes 赢家8%，8%，8% 固定定回报，赢赢家选择择。 未来性性：产品品的合理理性和未未来城市市的发展展趋势，市市场的需需求中可可以看出出其产品品将会迎迎来其稳稳定发展展的增长长期 广广告语表表现： 电脑脑升级，游游戏升级级， 比不不过资产产升级的的魅力！ Timees 赢赢家，精精装修，四四星级产产权式酒酒店资产升升级，毋毋容置疑疑。 功能性性：强调调产品是是可售的的产权式式酒店 广广告语表表现： 品质质成就经经典； 专业业成就赢赢家 TII

32、MESS 赢家家精装装修产权权式酒店店，集餐餐饮、休休闲娱乐乐、商务务、住宅宅为一体体的商务务酒店。推广流程 客户户积累阶阶段导入期期“机会会篇”不可复复制的产产权式酒酒店销售售直接销售阶阶段强销期期“行动动篇”抢占先先机，实实惠大礼礼（本阶阶段是结结合了SSP活动动进行的的） 把把投资放放到首位位，作为为纯粹的的金融工工具进行行推广。后期销售阶阶段持续期期“行动动篇2”对尾盘盘的销售售，把最最好位置置的楼盘盘留到最最后，以以奢侈品品楼盘（在在装修上上，门牌牌号码等等上下功功夫）维护期“品牌牌维护期期”在这个个阶段要要对产品品的品牌牌进行加加强维护护。执行部分广告总体策策略（AAIDAA）引起

33、关注，引引起兴趣趣，引起起欲望，实实施行动动 广告的阶段段性划分分导入期（月月月中旬）：培养购购买欲望望期；必必须具有有一定的的煽动力力，可以以以几个个主题入入手：稀稀缺性、功功能性、未未来性和和投资性性，根据据我们的的分析，特特别强调调投资性性，把广广告的广广泛性和和针对性性结合在在一起。举举行新闻闻发布会会，以达达到引起起购买者者兴趣的的目的。方法：，以以活动为为中心，软软性媒体体为主，硬硬性广告告为辅强销期（月底底1月月）：这这是一个个决定成成败的时时期，销销售到了了最为关关键的时时候。我我们为配配合销售售，将以以硬性广广告为主主刺激消消费者的的购买欲欲望并落落实到实实际行动动中。广广告

34、在其其中的就就是要教教会客户户用专业业的经营营思路来来判断本本项目，用用我们的的思路思思考问题题，同时时肯定当当地市场场的具有有相同投投资功能能的多种种投资渠渠道，并并加以比比较，用用数据说说明问题题；同时时一定程程度的促促销活动动的宣传传让目标标人群产产生紧迫迫感。施施加外来来的压力力（促销销活动策策划：详详见公关关活动内内容）方法：，以以开盘、促促销为中中心，硬硬性媒体体为主，软软性广告告为辅持续期（11月06年年2月）：在这个个阶段，我我们需要要做到的的是，让让已经购购买的客客户感觉觉到物有有所值，没没有购买买的潜在在客户行行动起来来。方法：，以以软性报报道为中中心，硬硬性媒体体为主，软

35、软性广告告为辅收盘期（006年22月到006年33月）：此阶段段的推广广在于能能够坚定定投资者者的信心心，利于于后期的的经营顺顺利进行行。对于于开发商商口碑的的建造有有利。方法：，以以软性报报道为中中心，硬硬性媒体体为主，软软性广告告为辅媒体策略：前期以公关关活动为为中心，软软文推广广为主，硬硬广告为为辅，逐逐步深入入，将此此案在保保持良好好口碑的的情况下下快速且且推向市市场。针对目标市市场-张张家港，温温州，江江阴等地地的接受受信息的的习惯，用用大众媒媒体唱主主角的形形式进行行媒体推推广。通通过大量量的分析析做出以以下媒体体选择：媒体选择 .根据媒体资资源的分分析中，我我们选择择的媒体体集中

36、在在TOPP3前的的媒体报 纸：扬扬子晚报报、张家家港日报报；电视媒体：张家港港电视剧剧频道、张张家港房房产专栏栏；户外媒体：步行街街户外广广告；案案场户外外广告扬子晚报夹夹报DMM；张家港媒体体推广表表（详见见附件11）软性新闻主主题从研究产权权式酒店店现身张张家港为为引子展展开，“第一”的概念念要打响响，以第第一的噱噱头展开开；从产产品的稀稀缺性和和产品的的品质，和和投资概概念入手手。用论证证的形式式进行软软文报道道根据我们的的销售现现场为一一个宣传传基础展展开，如如：开盘盘活动的的人气，现现场包装装风格等等为话题题展开；高贵是是整个宣宣传的基基调。以促销活动动为主题题：比如如媒体人人员亲

37、身身体验，“第一个”免费入住酒店人的感觉；或者是第一个购买人的思想活动等为话题展开。或者单刀直直入，就就酒店论论酒店的的形式展展开，或或者管理理公司的的管理经经验，行行为指导导，管理理理论和和思路进进行研究究和讨论论，最后后推出酒酒店，排排除读者者疑虑。最后一个主主题是最最为直接接的形式式，用第第三者的的视觉看看到现有有的投资资市场。引引导投资资者用我我们的思思路进行行思考，把把酒店的的运营和和投资分分析完善善。把购购买酒店店作为正正确选择择的论点点进行剖剖析，并并展开话话题。坚持用第三三者的语语言去描描述，增增加软文文真实性性和可靠靠性。把把话题深深入，在在对销售售赢利为为基础获获得良好好的

38、口碑碑。投放频率及及规模关于投放频频率和规规模的研研究，我我们需要要分几个个阶段展展开，和和前面说说到的广广告总体体策划相相关导入期：覆覆盖面广广为重点点强销期：针针对性强强为重点点，针对对效果评评判出最最佳媒体体通路，进进行推广广；持续期：形形象广告告，但是是产生费费用较低低的广告告为重点点（楼盘盘外墙的的巨幅广广告）维护期：同同持续期期，做结结束动作作，但是是同时对对于口碑碑的塑造造要注意意，这个个环节往往往会影影响下次次楼盘的的操作。3公关活动动策划活动一：新新闻发布布会（引引起注意意）时间：20005年年8月底地点：张家家港最好好酒店的的会议室室人员：市府府领导、各各主要媒媒体记者者、

39、莱福福士大酒酒店主要要人员主题：“创创富新天天地”“莱莱福士大大酒店”新闻发发布会目的：通过过前段时时期的媒媒体导入入，张家家港受众众对产品品有了一一定的了了解，此此次活动动的是为为了强化化受众对对此产品品的认同同感；同同时积累累一定的的目标客客户群。内容：邀请请市府领领导和市市委主管管经济的的领导；讲解“张家家港市第第一个纯纯投资性性质的产产权式酒酒店”。其包含“国国外的先先进的发发展理念念”“张家家港人的的投资观观念”“创富富新天地地的启示示”等论言言。注意点：利利用市府府的影响响力来对对我们的的主要目目标客户户群之一一机关关干部人人员进行行媒体宣宣传，同同时对全全市的受受众更了了解此产产

40、品。活动二：莱莱福士集集团经营营讲解会会（引起起兴趣）时间：20005年年9月初初地点：张家家港最好好酒店的的多功能能厅人员：莱福福士经营营管理团团队、产产品受众众、媒体体记者主题： “莱福士士大酒店店” 经营营讲解会会真真真的诚实实经营者者目的：通过过经营讲讲解会，使使我们的的受众更更加了解解我们的的投资产产品，更更加相信信此项目目是真真真的“诚实”项目。同同时积累累一定的的目标客客户群。内容：邀请请对本项项目有兴兴趣的目目标消费费群体；并同时时邀请媒媒体报道道。讲解“莱福福士大酒酒店”未来经经营状况况和投资资价值。其包含“国国际经营营团队”“良好好的投资资前景”“创富富新天地地的未来来的实

41、际际数据”等论言言。注意点：利利用对酒酒店经营营的讲解解来打消消目标消消费群体体的投资资顾虑，用用数据说说话，用用事实说说话，以以此来打打动目标标消费群群体。活动三：会会员优惠惠行动（引引起欲望望）时间：20005年年9月初初地点：张家家港案场场人员：目标标消费群群体主题：会员员优惠和和预缴定定金目的：通过过此项活活动，判判断出市市场对此此产品的的接受程程度，以以此来调调整产品品的各项项策略：同时也也对项目目的销售售有一个个预知。内容：前来来预订的的前100名客户户可在正正式签约约时优惠惠2万元元（定金金1万元元）并同同时得到到会员金金卡一张张。前来预订的的前200名客户户可在正正式签约约时优

42、惠惠1万元元（定金金1万元元）并同同时得到到会员银银卡一张张。注意点：前前期的推推广要排排除产品品的怀疑疑，在宣宣传时特特别注意意避免“cheeap”的感觉觉。活动四：开开盘活动动（实际际购买）时间：20005年年9月中中地点：张家家港案场场人员：目标标消费群群体、张张家港房房产节目目主持人人、文化化、经济济界名人人主题：开盘盘及促销销活动目的：通过过此项活活动，达达到客户户快速购购买，完完成强销销任务内容：前来来签约的的前3名名客户可可得赛欧欧轿车一一辆（88.2万万元）。前来签约的的前200名客户户可得赛赛欧首期期轿车一一辆（22万元）注意点：前前期的推推广要排排除产品品的怀疑疑，在宣宣传

43、时特特别注意意避免“cheeap”的感觉觉。活动五：各各地展会会第六章 销销售篇1、销售策策略快速销售：在市场场上造成成轰动效效应；集中性销售售：整个个销售过过程把去去化量集集中在强强销期；针对性销售售：锁定定消费群群体，有有针对性性地进行行销售；品牌维护：在销售售的过程程中注重重产品的的品质感感。2、投资分分析一、首付四四成的购购买方式式总价首付4成月按揭（110年）回报率8%月收益月净收益3净收入3年后的资资产总值值(增长长20%)350000014000002408.72800002333-75.337-27133.3224200000400000016000002752.8320000

44、2667-86.113-31000.6884800000总价首付4成月按揭（110年）回报率9%月收益月净收益3净收入3年后的资资产总值值(增长长20%)350000014000002408.72800002625216.337786.84200000400000016000002753.83200003000247.228899.24800000二、首付55成的购购买方式式总价首付5成月按揭（110年）回报率8%月收益月净收益3净收入3年后的资资产总值值(增长长20%)35000001750000200828000023333261171994200000400000020000002295

45、32000026673721339334800000总价首付5成月按揭（110年）回报率9%月收益月净收益3净收入3年后资产产总值(增长220%)3500000175000020083150002625617222199420000040000002000000229536000030007052539334800000根据上面的的表格分分析中，可可以看到到只有在在首付55成的情情况下才才能出现现客户每每月获得得净收益益，具体体收益金金额如上上。为了了达到更更好去化化目的，建建议用33年9%的投资资回报给给予客户户回报，以以。如果购买总总价为335万的的房子，其其首付55成，按按照100年贷款款，没有有按揭费费用为220088元，按按照8%的固定定回报回回馈给购购买者，您您将获得得月回报报23333元，每每月净收收益为3326元元，3年年总净收收益为1117119元；保守估估计产品品的增值值，3年年后产品品价值为为42万万整。你你在3年年将获得得纯利润润8.117199元。817199=42200000-33500000+117719表中资产增增长200%： 理由为为，张家家港经济济的持续续发展，土土地资产产的增值值加上酒酒店经营营在一定定时期后后其运营营状况正正常情况况都优于于开始运运营的头头两年。良好的经